聯(lián)想電腦商用市場(chǎng)規(guī)劃

1、聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想秘密，保密三年0商用市場(chǎng)部商用市場(chǎng)部20022002財(cái)年規(guī)劃匯報(bào)議程財(cái)年規(guī)劃匯報(bào)議程 1、策略回顧 5分鐘（14:00-14:05） 2、宗旨、職責(zé)、目標(biāo) 5分鐘（14:05-14:10） 3、討論 10分鐘（14:10-14:20） 4、需求、競(jìng)爭(zhēng)、SWOT 20分鐘（14:20-14:40） 5、討論 10分鐘（14:40-14:50） 6、策略一（行業(yè)）/討論 10+15分鐘（14:50-15:15） 休息 15分鐘（15:15-15:30） 7、策略二（渠道）/討論 15+15分鐘（15:30-16:00） 8、策略三（產(chǎn)品）/討論 10+10分鐘（16:00-16

2、:20） 9、策略四、五（市場(chǎng)）/討論 10+10分鐘（16:20-16:40）10、管理舉措、組織設(shè)計(jì) 10分鐘（16:40-16:50）11、小結(jié) 10分鐘（16:50-17:00）聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想集團(tuán)有限公司機(jī)密機(jī)密 ( (匯報(bào)版匯報(bào)版) )2002年年2月月20日日聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想集團(tuán)有限公司20022002財(cái)年商用市場(chǎng)部規(guī)劃財(cái)年商用市場(chǎng)部規(guī)劃聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想秘密，保密三年2策略一：策略一：渠道銷售渠道銷售模式從模式從“產(chǎn)品推廣產(chǎn)品推廣”向向“客客戶驅(qū)動(dòng)戶驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變落實(shí)回顧落實(shí)回顧商用市場(chǎng)部商用市場(chǎng)部20012001財(cái)年策略落實(shí)回顧財(cái)年策略落實(shí)回顧：20012001財(cái)年

3、策略財(cái)年策略（白：成績(jī)；黃：不足）1、優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu) -確立分銷商區(qū)域戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，進(jìn)行“渠道助長(zhǎng)” -建設(shè)400家商用精品店，規(guī)范運(yùn)營(yíng) -助長(zhǎng)工程體系化程度不夠，針對(duì)代理/經(jīng)銷商層次少 -考慮盈利等問(wèn)題，商用展示中心建設(shè)停止2、建立“增值金字塔”政策體系 -基本銷售獎(jiǎng)勵(lì)、基本考評(píng)獎(jiǎng)勵(lì)方面有創(chuàng)新（如客戶服務(wù)） -專項(xiàng)開(kāi)拓獎(jiǎng)勵(lì)在區(qū)域營(yíng)銷方案體現(xiàn)（Q3/Q4區(qū)域營(yíng)銷） -渠道功能化方向正確，尤其客戶關(guān)系型渠道建設(shè)突出 -渠道轉(zhuǎn)型的具體指導(dǎo)不夠，落實(shí)不充分 -政策執(zhí)行過(guò)程中表現(xiàn)出：代理銷售預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確3、優(yōu)化、挖掘具有增值能力的渠道（SI/VAR/SVAR） -探索增值渠道支持方法，簽約25家SI渠道

4、-發(fā)現(xiàn)后端支持不夠（合作模式/商務(wù)等），阻礙推進(jìn)聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想秘密，保密三年3策略二：以策略二：以“企業(yè)應(yīng)用企業(yè)應(yīng)用”為核心，為核心，大力拓展中大力拓展中小企業(yè)市場(chǎng)小企業(yè)市場(chǎng)落實(shí)回顧落實(shí)回顧商用市場(chǎng)部商用市場(chǎng)部20012001財(cái)年策略落實(shí)回顧財(cái)年策略落實(shí)回顧：20012001財(cái)年策略財(cái)年策略（白：成績(jī)；黃：不足）1、轉(zhuǎn)變觀念，提升意識(shí)，喚醒市場(chǎng) -由于2001年市場(chǎng)較淡，年中將工作重點(diǎn)由“中小企業(yè)”轉(zhuǎn)向“中小客戶”，（對(duì)教育等行業(yè)的客戶進(jìn)行了地毯式搜索）2、建立渠道 -渠道發(fā)展數(shù)量完成，建設(shè)400家商用精品店，1-3級(jí)城市覆蓋100%，4級(jí)城市覆蓋60%，5-6級(jí)城市覆蓋17% -IT1

5、41加盟體系、展示中心未推進(jìn)3、提高面向用戶的推介能力 -發(fā)布方案白皮書(shū)，但缺乏方案、技術(shù)、人力支撐聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想秘密，保密三年4落實(shí)回顧落實(shí)回顧商用市場(chǎng)部商用市場(chǎng)部20012001財(cái)年策略落實(shí)回顧財(cái)年策略落實(shí)回顧：20012001財(cái)年策略財(cái)年策略（白：成績(jī)；黃：不足）策略三：以策略三：以“區(qū)域市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)為中心為中心”的的營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略1、資源下放大區(qū)，加強(qiáng)針對(duì)性區(qū)域市場(chǎng)推廣和運(yùn)作效率 -資源下放，大區(qū)人員策劃意識(shí)提高（華南區(qū)“中國(guó)圓夢(mèng)十強(qiáng)賽，聯(lián)想揚(yáng)天送精彩”）2、針對(duì)用戶需求及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，推出區(qū)域性產(chǎn)品及促銷 -推出針對(duì)江蘇省的防偽稅控機(jī)，6-7月針對(duì)方正的小訂單支持行動(dòng)等，都贏

6、得了客戶，打擊了對(duì)手3、確定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，展開(kāi)針對(duì)性進(jìn)攻 -進(jìn)行了階段性進(jìn)攻，仍缺乏針對(duì)性、持續(xù)性攻擊策略4、加強(qiáng)對(duì)下放資源的監(jiān)控 -較往年較大提高（有方法TOP10重點(diǎn)監(jiān)控；有手段CALL CENTER配合；有效果總包為正，單臺(tái)投入低于控制線） -與公司考核導(dǎo)向有關(guān)，大區(qū)一線經(jīng)營(yíng)意識(shí)、責(zé)任意識(shí)需提高；監(jiān)控方式需更有力（內(nèi)部人員違規(guī)處罰）聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想秘密，保密三年5策略四：提策略四：提升商用品牌升商用品牌影響力和美影響力和美譽(yù)度譽(yù)度落實(shí)回顧落實(shí)回顧商用市場(chǎng)部商用市場(chǎng)部20012001財(cái)年策略落實(shí)回顧財(cái)年策略落實(shí)回顧：20012001財(cái)年策略財(cái)年策略（白：成績(jī)；黃：不足）1、統(tǒng)一商用品牌

7、形象 -針對(duì)“無(wú)限商機(jī)，盡在聯(lián)想”進(jìn)行了宣傳，創(chuàng)造性地提出了“簡(jiǎn)約商務(wù)”理念 -商用品牌形象需要進(jìn)一步明確（立足一點(diǎn)），宣傳力度要加大（如燈箱、路牌，發(fā)揮代理宣傳基金的作用）2、重點(diǎn)推廣活動(dòng) -機(jī)場(chǎng)宣傳突出 -精品店銀河計(jì)劃完成 -手牽手、客戶日、直效推廣突破創(chuàng)新 -費(fèi)用原因，投入減少，寫(xiě)字樓工程等沒(méi)有進(jìn)行，效果弱于預(yù)期聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想秘密，保密三年6落實(shí)回顧落實(shí)回顧商用市場(chǎng)部商用市場(chǎng)部20012001財(cái)年策略落實(shí)回顧財(cái)年策略落實(shí)回顧：20012001財(cái)年策略財(cái)年策略（白：成績(jī)；黃：不足）策略五策略五：差差異性的產(chǎn)品異性的產(chǎn)品進(jìn)攻策略進(jìn)攻策略1、產(chǎn)品差異 -產(chǎn)品差異塑造較顯著（啟天教育，V

8、60/66無(wú)線方案，教育服務(wù)器等） -針對(duì)客戶的差異性推廣不夠（臺(tái)式：價(jià)格區(qū)格較大，針對(duì)行業(yè)、客戶的推廣不多，如證券業(yè)產(chǎn)品推介）2、區(qū)域性差異 -有區(qū)域產(chǎn)品推出，但總結(jié)不夠，評(píng)估不足（江蘇教育特供）3、針對(duì)多產(chǎn)品的協(xié)同銷售，形成整體競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì) -除投標(biāo)方面有協(xié)同外，基本處于分產(chǎn)品銷售的階段（缺少方案支撐）4、針對(duì)三類產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定主動(dòng)出擊的“打壓式”進(jìn)攻策略 -針對(duì)方正、同方的中小訂單支持，服務(wù)器樣機(jī)試用等，效果較好聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想秘密，保密三年7商用市場(chǎng)部商用市場(chǎng)部20022002財(cái)年年度規(guī)劃要點(diǎn)財(cái)年年度規(guī)劃要點(diǎn)（邏輯關(guān)系圖）（邏輯關(guān)系圖）2 2、 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析3.

9、13.1、完成目標(biāo)的關(guān)鍵策略、完成目標(biāo)的關(guān)鍵策略1 1、客戶需求分析、客戶需求分析5 5、組織保障及資源需求、組織保障及資源需求組織結(jié)構(gòu)及人員編制組織結(jié)構(gòu)及人員編制組織建設(shè)組織建設(shè)資源需求資源需求宗旨宗旨職責(zé)職責(zé)目標(biāo)目標(biāo)財(cái)務(wù)預(yù)算財(cái)務(wù)預(yù)算宏觀宏觀（社會(huì)（社會(huì)/ /經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)/ /政治政治/ /技術(shù)）技術(shù)）產(chǎn)業(yè)（市場(chǎng)容量）產(chǎn)業(yè)（市場(chǎng)容量）競(jìng)爭(zhēng)（對(duì)手、區(qū)域）競(jìng)爭(zhēng)（對(duì)手、區(qū)域）業(yè)務(wù)模式思考業(yè)務(wù)模式思考內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析得出完成目標(biāo)的得出完成目標(biāo)的SWOTSWOT分析分析( (由以上客戶分析和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境由以上客戶分析和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析得出分析得出) )目標(biāo)客戶群識(shí)別目標(biāo)客戶群識(shí)別目標(biāo)客戶群需求分析

10、目標(biāo)客戶群需求分析1. 1. ( (根據(jù)根據(jù)S1,W1,O2,T3)S1,W1,O2,T3)2. 2. ( (根據(jù)根據(jù) ) )3.3. 。3.2 3.2 策略實(shí)施的主要風(fēng)險(xiǎn)及策略實(shí)施的主要風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)應(yīng)舉措對(duì)應(yīng)舉措 4 4、主要管理舉措、主要管理舉措服務(wù)轉(zhuǎn)型服務(wù)轉(zhuǎn)型 - - 業(yè)務(wù)核心流程優(yōu)化業(yè)務(wù)核心流程優(yōu)化技術(shù)發(fā)展技術(shù)發(fā)展向大企業(yè)病開(kāi)火向大企業(yè)病開(kāi)火 得出客戶需求得出客戶需求聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想秘密，保密三年8商用市場(chǎng)部的宗旨商用市場(chǎng)部的宗旨 滿足商用客戶獲得滿足商用客戶獲得ITIT產(chǎn)品及應(yīng)用的需求，塑造產(chǎn)品及應(yīng)用的需求，塑造領(lǐng)先的商用品牌形象，擴(kuò)領(lǐng)先的商用品牌形象，擴(kuò)大商用市場(chǎng)份額大商用市場(chǎng)份額

11、 。聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想秘密，保密三年9商用市場(chǎng)部的職責(zé)商用市場(chǎng)部的職責(zé)對(duì)客戶：對(duì)客戶：滿足客戶對(duì)商用產(chǎn)品便捷、可靠、專業(yè)的購(gòu)買需求滿足客戶對(duì)商用產(chǎn)品便捷、可靠、專業(yè)的購(gòu)買需求 ，保障銷售渠道給，保障銷售渠道給客戶提供統(tǒng)一、規(guī)范、滿意的服務(wù)；客戶提供統(tǒng)一、規(guī)范、滿意的服務(wù)； 對(duì)公司（股東）：對(duì)公司（股東）：負(fù)責(zé)制定商用市場(chǎng)中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，并貫徹實(shí)施；負(fù)責(zé)制定商用市場(chǎng)中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，并貫徹實(shí)施；負(fù)責(zé)制定商用市場(chǎng)營(yíng)銷策略，指導(dǎo)并支持大區(qū)實(shí)施落實(shí)，保障經(jīng)營(yíng)指負(fù)責(zé)制定商用市場(chǎng)營(yíng)銷策略，指導(dǎo)并支持大區(qū)實(shí)施落實(shí)，保障經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的完成；標(biāo)的完成；提升聯(lián)想商用品牌的認(rèn)知度和美譽(yù)度；提升聯(lián)想商用品牌的認(rèn)知度和美譽(yù)

12、度；規(guī)劃、監(jiān)管商用市場(chǎng)整體資源的合理使用；規(guī)劃、監(jiān)管商用市場(chǎng)整體資源的合理使用；對(duì)兄弟部門(mén)：對(duì)兄弟部門(mén)：分析研究市場(chǎng)和客戶信息，協(xié)助相關(guān)部門(mén)的策略制定；分析研究市場(chǎng)和客戶信息，協(xié)助相關(guān)部門(mén)的策略制定； 對(duì)員工：對(duì)員工：貫徹、落實(shí)并用實(shí)踐不斷豐富公司管理思想與管理文化，帶出一支符貫徹、落實(shí)并用實(shí)踐不斷豐富公司管理思想與管理文化，帶出一支符合公司文化能打硬仗的隊(duì)伍，不斷提升員工價(jià)值和發(fā)展空間。合公司文化能打硬仗的隊(duì)伍，不斷提升員工價(jià)值和發(fā)展空間。 聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想秘密，保密三年10商用市場(chǎng)部商用市場(chǎng)部20022002財(cái)年目標(biāo)財(cái)年目標(biāo)客戶滿意度目標(biāo)客戶滿意度目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)合作伙伴滿意度：合

13、作伙伴滿意度：4.12 (20014.12 (2001Q3Q34.09)4.09)完成商用臺(tái)式、筆記本、服務(wù)器銷量指標(biāo)完成商用臺(tái)式、筆記本、服務(wù)器銷量指標(biāo)萬(wàn)萬(wàn)/ / 萬(wàn)萬(wàn)/ / 萬(wàn)，萬(wàn)，完成商用臺(tái)式、筆記本、服務(wù)器銷售額指標(biāo)完成商用臺(tái)式、筆記本、服務(wù)器銷售額指標(biāo)億億/ / 億億/ / 億，億，商用臺(tái)式、筆記本、服務(wù)器市場(chǎng)份額商用臺(tái)式、筆記本、服務(wù)器市場(chǎng)份額 %/ %/ %/ %/ % % ，市場(chǎng)排名市場(chǎng)排名 商用臺(tái)式：商用臺(tái)式：No.1/No.1/國(guó)內(nèi)國(guó)內(nèi)& &亞太亞太 筆記本：筆記本： NO.1/NO.1/國(guó)內(nèi)；國(guó)內(nèi)；No.6/No.6/亞太亞太 服務(wù)器：服務(wù)器： NO.3/

14、NO.3/國(guó)內(nèi)國(guó)內(nèi)聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想秘密，保密三年11商用市場(chǎng)部商用市場(chǎng)部20022002財(cái)年目標(biāo)財(cái)年目標(biāo)關(guān)鍵能力目標(biāo)關(guān)鍵能力目標(biāo)渠道建設(shè)能力：渠道建設(shè)能力：有效覆蓋率、渠道質(zhì)量有效覆蓋率、渠道質(zhì)量產(chǎn)品推廣能力：產(chǎn)品推廣能力：新產(chǎn)品推廣、營(yíng)銷策劃新產(chǎn)品推廣、營(yíng)銷策劃市場(chǎng)推廣能力：市場(chǎng)推廣能力：產(chǎn)品準(zhǔn)確表現(xiàn)、產(chǎn)品準(zhǔn)確表現(xiàn)、 商用產(chǎn)品認(rèn)知商用產(chǎn)品認(rèn)知度、指名率度、指名率重點(diǎn)行業(yè)客戶把握能力：重點(diǎn)行業(yè)客戶把握能力： 重點(diǎn)客戶銷量占有率、重點(diǎn)客戶銷量占有率、 潛在客戶開(kāi)發(fā)和管理能力潛在客戶開(kāi)發(fā)和管理能力聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想秘密，保密三年12附：商用市場(chǎng)部附：商用市場(chǎng)部20012001財(cái)年關(guān)鍵能力考評(píng)

15、結(jié)果財(cái)年關(guān)鍵能力考評(píng)結(jié)果Q1Q2Q3渠道建設(shè)能力有效覆蓋率25%定量90110100渠道建設(shè)能力產(chǎn)能完成率25%定量90110100產(chǎn)品推廣能力( 話述提供、促銷設(shè)計(jì)等)25%定性（大區(qū)打分）909594.64市場(chǎng)活動(dòng)能力25%定性（大區(qū)打分）9594.6594.29考核成績(jī)能力項(xiàng)目比重考核方式注：1、渠道有效覆蓋率指現(xiàn)有商用渠道（包括商用臺(tái)式、筆記本、服務(wù)器）對(duì)全國(guó)各城市的有效覆蓋的比率，其中有效是指有效渠道，即渠道當(dāng)期聯(lián)想簽約產(chǎn)品進(jìn)貨額達(dá)到應(yīng)完成簽約承諾額的60以上，稱為有效渠道。 進(jìn)貨額數(shù)據(jù)來(lái)源于ERP系統(tǒng)，由銷售商務(wù)部提供；簽約承諾額來(lái)源于電子商務(wù)網(wǎng)上注冊(cè)信息系統(tǒng)；應(yīng)完成比例根據(jù)各產(chǎn)品

16、協(xié)議確定；城市總數(shù)來(lái)源于聯(lián)想對(duì)市場(chǎng)級(jí)別的劃分。2、產(chǎn)能完成率指簽約產(chǎn)品的實(shí)際進(jìn)貨額與簽約產(chǎn)能的比率，反映渠道完成年初承諾的狀況。數(shù)據(jù)來(lái)源同上，可以分為整體產(chǎn)能完成率和單體產(chǎn)能完成率。聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想秘密，保密三年13商用市場(chǎng)部商用市場(chǎng)部20022002財(cái)年財(cái)年財(cái)務(wù)預(yù)算財(cái)務(wù)預(yù)算2002預(yù)算預(yù)算02/01增長(zhǎng)增長(zhǎng)率率2002年預(yù)算年預(yù)算02/01增長(zhǎng)增長(zhǎng)率率直接運(yùn)營(yíng)費(fèi)用小計(jì)直接運(yùn)營(yíng)費(fèi)用小計(jì)9,6409,64010,01710,017103.91%103.91%10,01710,017103.91%103.91%間接運(yùn)營(yíng)費(fèi)用小計(jì)間接運(yùn)營(yíng)費(fèi)用小計(jì)3,858,3833,858,3836,158,49

17、66,158,496159.61%159.61%4,771,7984,771,798123.67%123.67%人力資源費(fèi)用小計(jì)人力資源費(fèi)用小計(jì)6,100,0136,100,0138,240,5538,240,553135.09%135.09%7,309,5627,309,562119.83%119.83%固定資產(chǎn)費(fèi)用小計(jì)固定資產(chǎn)費(fèi)用小計(jì)2,789,0522,789,0525,063,4815,063,481181.55%181.55%2,311,3412,311,34182.87%82.87%費(fèi)用合計(jì)費(fèi)用合計(jì)(元元)12,757,08812,757,08819,472,54719,472,5

18、47152.64%152.64%14,402,71814,402,718112.90%112.90%營(yíng)業(yè)額營(yíng)業(yè)額(萬(wàn)元萬(wàn)元)970,700970,7001,141,7001,141,700117.62%117.62%1,141,7001,141,700117.62%117.62%費(fèi)用率費(fèi)用率0.0013140.0013140.0017060.001706129.78%129.78%0.0012620.00126295.99%95.99%項(xiàng)目項(xiàng)目2001實(shí)際實(shí)際不同口徑不同口徑同口徑同口徑單位：元/萬(wàn)元 同口徑比較：同口徑比較： 與與20012001財(cái)年相比財(cái)年相比費(fèi)用增長(zhǎng)費(fèi)用增長(zhǎng)12.9%12

19、.9%，營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)17.62%17.62%，費(fèi)用增長(zhǎng)幅度小于，費(fèi)用增長(zhǎng)幅度小于營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)幅度，營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)幅度，因此因此20022002財(cái)年費(fèi)用率財(cái)年費(fèi)用率低于低于0101財(cái)年財(cái)年5%5%。 不同口徑說(shuō)明：不同口徑說(shuō)明： 02 02財(cái)年增加了兩部分費(fèi)用財(cái)年增加了兩部分費(fèi)用 1 1、增加行業(yè)處、增加行業(yè)處1010人編制，因此增加了相應(yīng)的營(yíng)運(yùn)費(fèi)用和人員費(fèi)用；人編制，因此增加了相應(yīng)的營(yíng)運(yùn)費(fèi)用和人員費(fèi)用； 2 2、0202財(cái)年增加了系統(tǒng)用戶使用費(fèi)財(cái)年增加了系統(tǒng)用戶使用費(fèi)24545402454540元，系統(tǒng)開(kāi)發(fā)使用費(fèi)約元，系統(tǒng)開(kāi)發(fā)使用費(fèi)約226.05226.05萬(wàn)元，萬(wàn)元，R/3R/3、C

20、RMCRM使用費(fèi)使用費(fèi)19.419.4萬(wàn)元。萬(wàn)元。聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想秘密，保密三年14商用市場(chǎng)部商用市場(chǎng)部20022002財(cái)年年度規(guī)劃分析要點(diǎn)財(cái)年年度規(guī)劃分析要點(diǎn)2 2、 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析3.13.1完成目標(biāo)的關(guān)鍵策略完成目標(biāo)的關(guān)鍵策略1 1、客戶需求分析、客戶需求分析5 5、組織保障及資源需求、組織保障及資源需求組織結(jié)構(gòu)及人員編制組織結(jié)構(gòu)及人員編制組織建設(shè)組織建設(shè)資源需求資源需求宏觀（社會(huì)宏觀（社會(huì)/ /經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)/ /政治政治/ /技術(shù)）技術(shù)）產(chǎn)業(yè)（市場(chǎng)容量）產(chǎn)業(yè)（市場(chǎng)容量）競(jìng)爭(zhēng)（對(duì)手、區(qū)域）競(jìng)爭(zhēng)（對(duì)手、區(qū)域）業(yè)務(wù)模式思考業(yè)務(wù)模式思考內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析得出完成目標(biāo)的得

21、出完成目標(biāo)的SWOTSWOT分析分析( (由以上客戶分析和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境由以上客戶分析和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析得出分析得出) )目標(biāo)客戶群識(shí)別目標(biāo)客戶群識(shí)別目標(biāo)客戶群需求分析目標(biāo)客戶群需求分析1. 1. ( (根據(jù)根據(jù)S1,W1,O2,T3)S1,W1,O2,T3)2. 2. ( (根據(jù)根據(jù) ) )3. 3. . . . . 3.2 3.2 策略實(shí)施的主要風(fēng)險(xiǎn)及策略實(shí)施的主要風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)應(yīng)舉措對(duì)應(yīng)舉措4 4、主要管理舉措、主要管理舉措服務(wù)轉(zhuǎn)型服務(wù)轉(zhuǎn)型 - -業(yè)務(wù)核心流程優(yōu)化業(yè)務(wù)核心流程優(yōu)化技術(shù)發(fā)展技術(shù)發(fā)展向大企業(yè)病開(kāi)火向大企業(yè)病開(kāi)火 得出客戶需求得出客戶需求聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想秘密，保密三年151 1、客戶需求分

22、析、客戶需求分析目標(biāo)客戶群識(shí)別與分析目標(biāo)客戶群識(shí)別與分析聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想秘密，保密三年161.1 1.1 目標(biāo)客戶群識(shí)別與分析目標(biāo)客戶群識(shí)別與分析客戶群的吸引力客戶群的吸引力聯(lián)想主要優(yōu)劣聯(lián)想主要優(yōu)劣教育教育政府政府稅務(wù)稅務(wù)在教育行業(yè)的占有率高，品牌有吸引力在教育行業(yè)的占有率高，品牌有吸引力聯(lián)想渠道優(yōu)勢(shì)適應(yīng)該行業(yè)采購(gòu)特點(diǎn)聯(lián)想渠道優(yōu)勢(shì)適應(yīng)該行業(yè)采購(gòu)特點(diǎn)聯(lián)想在教育行業(yè)擁有提供解決方案的能力聯(lián)想在教育行業(yè)擁有提供解決方案的能力價(jià)格對(duì)采購(gòu)影響大，聯(lián)想價(jià)格處劣勢(shì)價(jià)格對(duì)采購(gòu)影響大，聯(lián)想價(jià)格處劣勢(shì)證券證券校校通工程的深入，總體校校通工程的深入，總體ITIT投資近投資近 100 100億億市場(chǎng)增長(zhǎng)在行業(yè)中排

23、名第一，達(dá)市場(chǎng)增長(zhǎng)在行業(yè)中排名第一，達(dá)50%50%對(duì)聯(lián)想商用各種產(chǎn)品、方案均有需求對(duì)聯(lián)想商用各種產(chǎn)品、方案均有需求政府信息化是國(guó)家信息化重點(diǎn)之一政府信息化是國(guó)家信息化重點(diǎn)之一政府招標(biāo)進(jìn)入立法階段，容量達(dá)政府招標(biāo)進(jìn)入立法階段，容量達(dá)130130億億市場(chǎng)增長(zhǎng)在行業(yè)中排名第一，達(dá)市場(chǎng)增長(zhǎng)在行業(yè)中排名第一，達(dá)40%40%信息安全對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌有一定信息安全對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌有一定聯(lián)想傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)行業(yè)，主要銷量構(gòu)成市場(chǎng)聯(lián)想傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)行業(yè)，主要銷量構(gòu)成市場(chǎng)CTAISCTAIS項(xiàng)目明年在一些重點(diǎn)省份開(kāi)始啟動(dòng)項(xiàng)目明年在一些重點(diǎn)省份開(kāi)始啟動(dòng)防偽稅控市場(chǎng)明年重新啟動(dòng)，容量防偽稅控市場(chǎng)明年重新啟動(dòng)，容量3030萬(wàn)臺(tái)萬(wàn)臺(tái)聯(lián)想傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)行

24、業(yè)，主要銷量構(gòu)成市場(chǎng)聯(lián)想傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)行業(yè)，主要銷量構(gòu)成市場(chǎng)0202年年ITIT投資有所恢復(fù)，主要在集中交易投資有所恢復(fù)，主要在集中交易、網(wǎng)上交易、場(chǎng)外交易、網(wǎng)上交易、場(chǎng)外交易其其ITIT投資重點(diǎn)為服務(wù)器、安全產(chǎn)品提供市投資重點(diǎn)為服務(wù)器、安全產(chǎn)品提供市場(chǎng)機(jī)會(huì)場(chǎng)機(jī)會(huì)在政府中聯(lián)想的品牌、企業(yè)形象有優(yōu)勢(shì)在政府中聯(lián)想的品牌、企業(yè)形象有優(yōu)勢(shì)聯(lián)想能夠提供政府需要的信息安全產(chǎn)品聯(lián)想能夠提供政府需要的信息安全產(chǎn)品綜合產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，可滿足其全面的需求綜合產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，可滿足其全面的需求在國(guó)稅的客戶關(guān)系上有優(yōu)勢(shì)在國(guó)稅的客戶關(guān)系上有優(yōu)勢(shì)有專門(mén)的稅務(wù)產(chǎn)品有專門(mén)的稅務(wù)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)主要在低端，高端的劣勢(shì)比較明顯優(yōu)勢(shì)主要在低端，高端的劣勢(shì)比

25、較明顯與大多數(shù)全國(guó)券商有合作，關(guān)系良好與大多數(shù)全國(guó)券商有合作，關(guān)系良好在未來(lái)券商的在未來(lái)券商的ITIT投資重點(diǎn)領(lǐng)域缺乏方案投資重點(diǎn)領(lǐng)域缺乏方案聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想秘密，保密三年171.1 1.1 目標(biāo)客戶群識(shí)別與分析目標(biāo)客戶群識(shí)別與分析客戶群的吸引力客戶群的吸引力聯(lián)想主要優(yōu)劣聯(lián)想主要優(yōu)劣金融金融電信電信能源能源交通交通金融行業(yè)金融行業(yè)ITIT投資巨大達(dá)投資巨大達(dá)500500億億應(yīng)用需求多樣化，是聯(lián)想未來(lái)業(yè)務(wù)的重要應(yīng)用需求多樣化，是聯(lián)想未來(lái)業(yè)務(wù)的重要市場(chǎng)，高性能服務(wù)器、存儲(chǔ)、安全等市場(chǎng)，高性能服務(wù)器、存儲(chǔ)、安全等電信企業(yè)市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型，電信企業(yè)市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型，ITIT投入增長(zhǎng)率達(dá)投入增長(zhǎng)率達(dá)25%25%

26、對(duì)服務(wù)器、存儲(chǔ)產(chǎn)品的需求大對(duì)服務(wù)器、存儲(chǔ)產(chǎn)品的需求大品牌的認(rèn)同度較差，區(qū)域發(fā)展不平衡品牌的認(rèn)同度較差，區(qū)域發(fā)展不平衡應(yīng)用技術(shù)能力差，缺乏對(duì)應(yīng)的解決方案應(yīng)用技術(shù)能力差，缺乏對(duì)應(yīng)的解決方案在在OAOA等非關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域有成本優(yōu)勢(shì)等非關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域有成本優(yōu)勢(shì)國(guó)家的產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)，特別是西部的重點(diǎn)國(guó)家的產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)，特別是西部的重點(diǎn)ITIT投資增長(zhǎng)率達(dá)投資增長(zhǎng)率達(dá)18%18%，尤其在硬件和基礎(chǔ)建，尤其在硬件和基礎(chǔ)建設(shè)投資比較大，符合聯(lián)想現(xiàn)有能力設(shè)投資比較大，符合聯(lián)想現(xiàn)有能力西部戰(zhàn)略的重點(diǎn)投入行業(yè)西部戰(zhàn)略的重點(diǎn)投入行業(yè)ITIT投資增長(zhǎng)率達(dá)投資增長(zhǎng)率達(dá)10%10%，尤其在硬件和基礎(chǔ)建，尤其在硬件和基礎(chǔ)建設(shè)投資比較大，符

27、合聯(lián)想現(xiàn)有能力設(shè)投資比較大，符合聯(lián)想現(xiàn)有能力品牌的認(rèn)同度較差，區(qū)域發(fā)展不平衡品牌的認(rèn)同度較差，區(qū)域發(fā)展不平衡應(yīng)用技術(shù)能力差應(yīng)用技術(shù)能力差客戶關(guān)系基礎(chǔ)差客戶關(guān)系基礎(chǔ)差品牌有一定影響力品牌有一定影響力可提供全系列的產(chǎn)品，有綜合優(yōu)勢(shì)可提供全系列的產(chǎn)品，有綜合優(yōu)勢(shì)缺乏系統(tǒng)的行業(yè)開(kāi)拓，客戶基礎(chǔ)薄弱缺乏系統(tǒng)的行業(yè)開(kāi)拓，客戶基礎(chǔ)薄弱品牌有一定影響力品牌有一定影響力可提供全系列的產(chǎn)品，有綜合優(yōu)勢(shì)可提供全系列的產(chǎn)品，有綜合優(yōu)勢(shì)缺乏系統(tǒng)的行業(yè)開(kāi)拓，客戶基礎(chǔ)薄弱缺乏系統(tǒng)的行業(yè)開(kāi)拓，客戶基礎(chǔ)薄弱聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想秘密，保密三年181.1 1.1 目標(biāo)客戶群識(shí)別與分析目標(biāo)客戶群識(shí)別與分析客戶群的吸引力客戶群的吸引力聯(lián)

28、想主要優(yōu)劣聯(lián)想主要優(yōu)劣科研科研保險(xiǎn)保險(xiǎn)大企業(yè)大企業(yè)軍隊(duì)軍隊(duì)國(guó)家和行業(yè)科研體制改革，市場(chǎng)需求增長(zhǎng)國(guó)家和行業(yè)科研體制改革，市場(chǎng)需求增長(zhǎng)缺乏廠商的系統(tǒng)性關(guān)注，市場(chǎng)潛力挖掘不缺乏廠商的系統(tǒng)性關(guān)注，市場(chǎng)潛力挖掘不夠夠網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)、OAOA、硬件投資是主要方向硬件投資是主要方向WTOWTO帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，促使其提高帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，促使其提高ITIT投入投入由于其業(yè)務(wù)模式特點(diǎn)，筆記本采購(gòu)潛力巨由于其業(yè)務(wù)模式特點(diǎn)，筆記本采購(gòu)潛力巨大大國(guó)家發(fā)行國(guó)債和撥專項(xiàng)資金用于企業(yè)信息國(guó)家發(fā)行國(guó)債和撥專項(xiàng)資金用于企業(yè)信息化化WTOWTO促使其自身開(kāi)始重視信息化建設(shè)促使其自身開(kāi)始重視信息化建設(shè)大多數(shù)企業(yè)大多數(shù)企業(yè)

29、ITIT投資與聯(lián)想的業(yè)務(wù)能力和方投資與聯(lián)想的業(yè)務(wù)能力和方向符合向符合科技強(qiáng)軍的政策，是軍隊(duì)在信息化投入力科技強(qiáng)軍的政策，是軍隊(duì)在信息化投入力度持續(xù)增大度持續(xù)增大安全問(wèn)題使國(guó)產(chǎn)品牌得到一定的政策保護(hù)安全問(wèn)題使國(guó)產(chǎn)品牌得到一定的政策保護(hù)科研對(duì)可靠性和價(jià)格并重，聯(lián)想的在科研對(duì)可靠性和價(jià)格并重，聯(lián)想的在綜合上述兩方面的評(píng)價(jià)上有優(yōu)勢(shì)綜合上述兩方面的評(píng)價(jià)上有優(yōu)勢(shì)聯(lián)想渠道眾多，服務(wù)覆蓋面廣聯(lián)想渠道眾多，服務(wù)覆蓋面廣缺乏對(duì)應(yīng)的行業(yè)應(yīng)用方案缺乏對(duì)應(yīng)的行業(yè)應(yīng)用方案品牌形象對(duì)比國(guó)外廠商有一定差距品牌形象對(duì)比國(guó)外廠商有一定差距聯(lián)想本身是國(guó)家信息化的推廣重點(diǎn)聯(lián)想本身是國(guó)家信息化的推廣重點(diǎn)聯(lián)想優(yōu)秀的管理經(jīng)驗(yàn)可以作為產(chǎn)品輸

30、出聯(lián)想優(yōu)秀的管理經(jīng)驗(yàn)可以作為產(chǎn)品輸出聯(lián)想在國(guó)產(chǎn)品牌中的品牌優(yōu)勢(shì)聯(lián)想在國(guó)產(chǎn)品牌中的品牌優(yōu)勢(shì)具有為軍隊(duì)提供定制產(chǎn)品的能力具有為軍隊(duì)提供定制產(chǎn)品的能力聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想秘密，保密三年19行業(yè)保有量01年采購(gòu)量增長(zhǎng)預(yù)測(cè)02年預(yù)測(cè)采購(gòu)量教育15.3億元50%22.95億元政府600億元40%840億元保險(xiǎn)11.32億元30%14.72億元電信PC:18-19萬(wàn)臺(tái)NB:2-2.1萬(wàn)臺(tái)SV:10-11萬(wàn)臺(tái)PC:4-5萬(wàn)臺(tái)25%PC:5-6.25萬(wàn)臺(tái)證券PC:60萬(wàn)臺(tái)SV:1.8萬(wàn)臺(tái)30億元15%34。5億元金融人民銀行：00年P(guān)C7.5萬(wàn)臺(tái)人行：PC5000臺(tái)；NB800臺(tái)，SV500臺(tái)；工行：PC138

31、90臺(tái)，NB1370臺(tái)；建行：PC10679臺(tái)，NB1500臺(tái)，SV279臺(tái)；農(nóng)行：PC13045臺(tái)，SV1522臺(tái)；交行：PC26660臺(tái)，NB213臺(tái)，SV980臺(tái)15%人行：PC5750臺(tái)；NB920臺(tái)；SV575臺(tái)；工行：PC15974臺(tái)，NB1576臺(tái)；建行：PC12281臺(tái)，NB1725臺(tái)，SV321臺(tái)；農(nóng)行：PC15002臺(tái)，SV1750臺(tái)；交行：PC30659臺(tái)，NB245臺(tái)，SV1127臺(tái)注：表中數(shù)據(jù)為媒體發(fā)布信息的不完全統(tǒng)計(jì)。 數(shù)據(jù)來(lái)源：IDC、CCID、中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)、計(jì)算機(jī)世界、聯(lián)想研究行業(yè)市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)行業(yè)市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想秘密，保密三年202 2、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

32、分析、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析宏觀（社會(huì)宏觀（社會(huì)/ /經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)/ /政治政治/ /技術(shù)）技術(shù)）產(chǎn)業(yè)（市場(chǎng)容量）產(chǎn)業(yè)（市場(chǎng)容量）競(jìng)爭(zhēng)（對(duì)手、區(qū)域）競(jìng)爭(zhēng)（對(duì)手、區(qū)域）內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析得出完成目標(biāo)的得出完成目標(biāo)的SW0TSW0T分析分析聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想秘密，保密三年212.2.1 1 宏觀：社會(huì)宏觀：社會(huì)/ /經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)/ /政治政治/ /技術(shù)技術(shù)經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)變變 化化影影 響響社會(huì)社會(huì)數(shù)字城市建設(shè)成為城市現(xiàn)數(shù)字城市建設(shè)成為城市現(xiàn)代化發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成代化發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分。部分。申奧成功，未來(lái)幾年申奧成功，未來(lái)幾年ITIT基基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)將增加礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)將增加10001000億億全球經(jīng)濟(jì)繼續(xù)

33、低迷，自全球經(jīng)濟(jì)繼續(xù)低迷，自然年底可望復(fù)蘇然年底可望復(fù)蘇國(guó)家實(shí)行積極的財(cái)政政國(guó)家實(shí)行積極的財(cái)政政策，擴(kuò)大內(nèi)需，中國(guó)策，擴(kuò)大內(nèi)需，中國(guó)GDPGDP增長(zhǎng)力保增長(zhǎng)力保7 7中國(guó)正式加入中國(guó)正式加入WTOWTO經(jīng)濟(jì)放緩使商用客戶的收入減經(jīng)濟(jì)放緩使商用客戶的收入減少，對(duì)未來(lái)的預(yù)期降低，減少少，對(duì)未來(lái)的預(yù)期降低，減少采購(gòu)額。采購(gòu)額。國(guó)債投資中加大用于企業(yè)設(shè)備國(guó)債投資中加大用于企業(yè)設(shè)備和技術(shù)改造的比例，增加企業(yè)和技術(shù)改造的比例，增加企業(yè)信息化的投資。信息化的投資。企業(yè)更加重視利用信息化手段企業(yè)更加重視利用信息化手段提高自身管理水平和競(jìng)爭(zhēng)力；提高自身管理水平和競(jìng)爭(zhēng)力；入世后國(guó)外巨頭加大在中國(guó)投入世后國(guó)外巨頭加

34、大在中國(guó)投入力度，產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。入力度，產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。數(shù)字奧運(yùn)的建設(shè)將帶來(lái)對(duì)各相數(shù)字奧運(yùn)的建設(shè)將帶來(lái)對(duì)各相關(guān)關(guān)IT產(chǎn)品的需求。產(chǎn)品的需求。城市規(guī)劃管理信息系統(tǒng)、數(shù)城市規(guī)劃管理信息系統(tǒng)、數(shù)字化生產(chǎn)線、城市綜合管網(wǎng)字化生產(chǎn)線、城市綜合管網(wǎng)系統(tǒng)等增加對(duì)系統(tǒng)等增加對(duì)ITIT產(chǎn)品需求。產(chǎn)品需求。聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想秘密，保密三年222.2.1 1 宏觀：社會(huì)宏觀：社會(huì)/ /經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)/ /政治政治/ /技術(shù)技術(shù)變變 化化影影 響響政治政治技術(shù)技術(shù)“十五規(guī)劃十五規(guī)劃”進(jìn)入實(shí)施階段，進(jìn)入實(shí)施階段，國(guó)家加大信息化推進(jìn)力度國(guó)家加大信息化推進(jìn)力度西部大開(kāi)發(fā)從政策層面轉(zhuǎn)入執(zhí)西部大開(kāi)發(fā)從政策層面轉(zhuǎn)入執(zhí)行層面，可

35、能帶動(dòng)西部行層面，可能帶動(dòng)西部ITIT建設(shè)建設(shè)GPRSGPRS投入運(yùn)營(yíng)投入運(yùn)營(yíng)國(guó)家推進(jìn)信息化將直接導(dǎo)致國(guó)家推進(jìn)信息化將直接導(dǎo)致政府和國(guó)家大中型企業(yè)未來(lái)政府和國(guó)家大中型企業(yè)未來(lái)幾年信息化投入的增加幾年信息化投入的增加“西部大開(kāi)發(fā)西部大開(kāi)發(fā)”仍停留在政仍停留在政策層面，一些示范性的采購(gòu)策層面，一些示范性的采購(gòu)仍然值得關(guān)注（如仍然值得關(guān)注（如“西部天西部天使工程使工程”），預(yù)計(jì)），預(yù)計(jì)02年會(huì)有年會(huì)有個(gè)別大單出現(xiàn)個(gè)別大單出現(xiàn) 將帶動(dòng)基于無(wú)線的應(yīng)用發(fā)展將帶動(dòng)基于無(wú)線的應(yīng)用發(fā)展聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想秘密，保密三年23服務(wù)器服務(wù)器筆記本筆記本商用臺(tái)式商用臺(tái)式2.2 2.2 產(chǎn)業(yè)：市場(chǎng)規(guī)模變化趨勢(shì)產(chǎn)業(yè)：市場(chǎng)規(guī)

36、模變化趨勢(shì)主要驅(qū)動(dòng)因素主要驅(qū)動(dòng)因素CAGRCAGR2000-20052000-2005單位：億元人民幣單位：億元人民幣22.2%22.2%12.3%12.3%19.7%19.7%數(shù)據(jù)來(lái)源數(shù)據(jù)來(lái)源:IDC01年年Q31 1、中國(guó)經(jīng)濟(jì)、中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展持續(xù)發(fā)展2 2、國(guó)內(nèi)信息、國(guó)內(nèi)信息化建設(shè)化建設(shè)1 1、三種產(chǎn)品、三種產(chǎn)品都將保持較快都將保持較快增長(zhǎng)增長(zhǎng)2 2、服務(wù)器和、服務(wù)器和筆記本增長(zhǎng)尤筆記本增長(zhǎng)尤其迅速其迅速結(jié)論結(jié)論200020002001200120022002200320032005200520042004聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想秘密，保密三年24服務(wù)器服務(wù)器筆記本筆記本商用臺(tái)式商用臺(tái)式2.

37、2 2.2 產(chǎn)業(yè)：市場(chǎng)規(guī)模變化趨勢(shì)產(chǎn)業(yè)：市場(chǎng)規(guī)模變化趨勢(shì)主要驅(qū)動(dòng)因素主要驅(qū)動(dòng)因素CAGRCAGR2000-20052000-2005單位：臺(tái)單位：臺(tái)24.6%24.6%19.0%19.0%32.8%32.8%數(shù)據(jù)來(lái)源數(shù)據(jù)來(lái)源:IDC01年年Q31 1、中國(guó)經(jīng)濟(jì)、中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展持續(xù)發(fā)展2 2、國(guó)內(nèi)信息、國(guó)內(nèi)信息化建設(shè)化建設(shè)1 1、三種產(chǎn)品、三種產(chǎn)品保持高增長(zhǎng)，保持高增長(zhǎng)，價(jià)格均呈下降價(jià)格均呈下降趨勢(shì)趨勢(shì)2 2、筆記本增、筆記本增量尤其迅速，量尤其迅速，單價(jià)下滑大單價(jià)下滑大結(jié)論結(jié)論200020002001200120022002200320032005200520042004聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想

38、秘密，保密三年2519.10%23.90%7.90%9.30%7.90%8.70%6.70%53.30%49.80%46.00%28.20%5.90%5.10%5.60%6.20%6.10%5.20%5.10%2.3 2.3 競(jìng)爭(zhēng)：主要廠商市場(chǎng)占有率競(jìng)爭(zhēng)：主要廠商市場(chǎng)占有率（商用臺(tái)式）（商用臺(tái)式）100%=100%=單位：億元人民幣單位：億元人民幣28298.0228298.02變化原因分析變化原因分析1 1、DELLDELL加強(qiáng)加強(qiáng)了在中國(guó)的了在中國(guó)的直銷攻勢(shì)，直銷攻勢(shì)，低價(jià)策略為低價(jià)策略為其帶來(lái)了更其帶來(lái)了更高的市場(chǎng)份高的市場(chǎng)份額。額。2 2、方正為增、方正為增大銷量，以大銷量，以超低價(jià)位

39、競(jìng)超低價(jià)位競(jìng)標(biāo)，區(qū)域分標(biāo)，區(qū)域分公司貼近客公司貼近客戶。戶。3 3、IBMIBM在國(guó)在國(guó)外市場(chǎng)基本外市場(chǎng)基本放棄放棄PC,PC,但中但中國(guó)市場(chǎng)處維國(guó)市場(chǎng)處維持狀態(tài)持狀態(tài)數(shù)據(jù)來(lái)源數(shù)據(jù)來(lái)源:IDC報(bào)告報(bào)告36627.9036627.9028431.6528431.65 1999 19992000200020012001（前三（前三個(gè)季度個(gè)季度）othersLegendFounderIBMDELLHPothersLegendFounderIBMDELLHP聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想秘密，保密三年262.3 2.3 競(jìng)爭(zhēng)：主要廠商市場(chǎng)占有率競(jìng)爭(zhēng)：主要廠商市場(chǎng)占有率（筆記本）（筆記本）19.80%22.60%

40、23.30%12.10%18.90%18.50%24.60%15.90%14.20%8.70%11.40%6.10%8.60%7.30%32.40%25.30%25.40%5.00%100%=100%=變化原因分析變化原因分析1 1、IBMIBM品質(zhì)穩(wěn)品質(zhì)穩(wěn)定，服務(wù)口碑定，服務(wù)口碑好，成功奪取好，成功奪取了東芝份額。了東芝份額。2 2、由于東芝、由于東芝事件、品質(zhì)下事件、品質(zhì)下降，東芝筆記降，東芝筆記本份額下降本份額下降3 3、DELLDELL筆記筆記本增長(zhǎng)得益于本增長(zhǎng)得益于其國(guó)際品牌認(rèn)其國(guó)際品牌認(rèn)知度和低價(jià)策知度和低價(jià)策略。略。 1999 19992000200020012001（前三（前三

41、個(gè)季度個(gè)季度）9354.19354.110687.0810687.086077.266077.26單位：億元人民幣單位：億元人民幣othersLegendToshibaIBMDELLAcerothersLegendToshibaIBMDELLAcer數(shù)據(jù)來(lái)源數(shù)據(jù)來(lái)源:IDC報(bào)告報(bào)告聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想秘密，保密三年272.3 2.3 競(jìng)爭(zhēng)：主要廠商市場(chǎng)占有率競(jìng)爭(zhēng)：主要廠商市場(chǎng)占有率（服務(wù)器）（服務(wù)器）100%=100%=變化原因分析變化原因分析1 1、浪潮高速、浪潮高速增長(zhǎng)主要得增長(zhǎng)主要得益于以行業(yè)益于以行業(yè)大單為主的大單為主的銷售，且將銷售，且將主要推廣力主要推廣力度集中在政度集中在政府、軍

42、政、府、軍政、農(nóng)業(yè)部、安農(nóng)業(yè)部、安全部等大行全部等大行業(yè)用戶上。業(yè)用戶上。 1999 19995003.245003.245844.865844.863525.843525.84單位：億元人民幣單位：億元人民幣25.50%26.20%24.10%21.40%20.60%12.80%13.70%13.10%8.00%9.70%10.40%6.30%9.60%11.00%7.20%9.60%9.80%6.90%10.50%8.90%34.70% 1999 19992000200020012001（前三（前三個(gè)季度個(gè)季度）OthersLegendIBMDELLCompaqHPLangchaoOthe

43、rsLegendIBMDELLCompaqHPLangchao數(shù)據(jù)來(lái)源數(shù)據(jù)來(lái)源:IDC報(bào)告報(bào)告聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想秘密，保密三年281 1、進(jìn)行重點(diǎn)行業(yè)的策略性進(jìn)攻和突破、進(jìn)行重點(diǎn)行業(yè)的策略性進(jìn)攻和突破2 2、進(jìn)行針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的重點(diǎn)開(kāi)拓、進(jìn)行針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的重點(diǎn)開(kāi)拓2.2.3 3 競(jìng)爭(zhēng)：競(jìng)爭(zhēng)： 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（商用臺(tái)式）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（商用臺(tái)式）主要對(duì)手主要對(duì)手優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)劣勢(shì)成功成功/ /失敗的原因失敗的原因方正公司規(guī)模小，運(yùn)作靈活，具備成本優(yōu)勢(shì)股權(quán)結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定，內(nèi)部人事斗爭(zhēng)頻繁渠道、客戶忠誠(chéng)度不高市場(chǎng)推廣力度弱政策靈活；貼近客戶；區(qū)域分公司擁有較大自主權(quán)。廠商客戶忠誠(chéng)度產(chǎn)品品牌渠道服務(wù)方正

44、56877DELL78736.5同方44656聯(lián)想88998同方清華背景，教育行業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)細(xì)分市場(chǎng)、定位明確其它行業(yè)缺乏知名度綜合實(shí)力較弱吃透教育市場(chǎng)；“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略方針DELL成本優(yōu)勢(shì)（直銷模式及國(guó)際化運(yùn)作）品牌優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)覆蓋面不足服務(wù)體系有待完善價(jià)位較低；品牌優(yōu)勢(shì)。聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想秘密，保密三年292.2.3 3 競(jìng)爭(zhēng)：競(jìng)爭(zhēng)： 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（筆記本主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（筆記本）主要對(duì)手主要對(duì)手優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)成功成功/ /失敗的原因失敗的原因劣勢(shì)劣勢(shì)IBM產(chǎn)品技術(shù)能力品牌優(yōu)勢(shì)“藍(lán)色快車”服務(wù)品牌優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品價(jià)位較高且較混亂渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整影響分銷商積極性產(chǎn)品價(jià)格混亂渠道處于轉(zhuǎn)型期，心態(tài)不穩(wěn)1

45、1、提升產(chǎn)品品質(zhì)（質(zhì)量、外觀等）、提升產(chǎn)品品質(zhì)（質(zhì)量、外觀等）2 2、充分利用本土優(yōu)勢(shì)，提供高性價(jià)充分利用本土優(yōu)勢(shì)，提供高性價(jià)比、符合國(guó)內(nèi)客戶個(gè)性化需要的產(chǎn)比、符合國(guó)內(nèi)客戶個(gè)性化需要的產(chǎn)品和服務(wù)品和服務(wù)廠商客戶忠誠(chéng)度產(chǎn)品品牌渠道服務(wù)IBM89977東芝78667DELL6.575.536聯(lián)想676.586東芝掌握筆記本核心技術(shù)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)品牌優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品價(jià)位較高產(chǎn)品時(shí)尚性差，外觀厚、大良好的產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)面對(duì)市場(chǎng)空缺推出對(duì)應(yīng)高端產(chǎn)品，低端競(jìng)爭(zhēng)力加強(qiáng)市場(chǎng)覆蓋面不足服務(wù)體系有待完善市場(chǎng)推廣能力有限價(jià)格富競(jìng)爭(zhēng)力國(guó)際品牌優(yōu)勢(shì)。DELL成本優(yōu)勢(shì)（直銷模式及國(guó)際化運(yùn)作）國(guó)際品牌筆記本1-3年上門(mén)維修服務(wù)聯(lián)想集團(tuán)有限

46、公司聯(lián)想秘密，保密三年302.2.3 3 競(jìng)爭(zhēng)：競(jìng)爭(zhēng)： 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（服務(wù)器主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（服務(wù)器）主要對(duì)手主要對(duì)手優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)成功成功/ /失敗的原因失敗的原因劣勢(shì)劣勢(shì)IBM產(chǎn)品、服務(wù)收費(fèi)較高；技術(shù)、方案、渠道和服務(wù)HP技術(shù)優(yōu)勢(shì)服務(wù)優(yōu)勢(shì)增值渠道優(yōu)勢(shì)良好的品牌形象和客戶滿意度1 1、提升產(chǎn)品運(yùn)作能力，招募增值渠、提升產(chǎn)品運(yùn)作能力，招募增值渠道道2 2、充分利用更了解客戶需求的本土充分利用更了解客戶需求的本土優(yōu)勢(shì)，加大資源投入，加快發(fā)展優(yōu)勢(shì)，加大資源投入，加快發(fā)展 廠商客戶忠誠(chéng)度產(chǎn)品品牌渠道服務(wù)IBM99988HP98989DELL77745浪潮66745聯(lián)想56.5655DELL成本優(yōu)勢(shì)行業(yè)

47、推廣力度（電信、郵政等）價(jià)格富競(jìng)爭(zhēng)力國(guó)際品牌與COMPAG合并的波動(dòng)，造成一定負(fù)面影響浪潮品牌優(yōu)勢(shì)資源優(yōu)勢(shì)未掌握核心技術(shù)；渠道體系有待完善專注于服務(wù)器市場(chǎng)核心技術(shù)能力品牌優(yōu)勢(shì)“藍(lán)色快車”服務(wù)優(yōu)勢(shì)增值渠道優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)覆蓋面不足；服務(wù)體系有待完善聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想秘密，保密三年31業(yè)務(wù)價(jià)值鏈業(yè)務(wù)價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)2.2.5 5 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析行業(yè)客戶行業(yè)客戶市市 場(chǎng)場(chǎng)渠渠 道道覆蓋率高覆蓋率高數(shù)量多數(shù)量多忠誠(chéng)度高忠誠(chéng)度高增值能力欠缺增值能力欠缺客戶體驗(yàn)客戶體驗(yàn)關(guān)注關(guān)注不足不足應(yīng)用方案能力應(yīng)用方案能力欠缺欠缺市場(chǎng)秩序階段市場(chǎng)秩序階段性混亂性混亂品牌知名度品牌知名度

48、占有率第一占有率第一企業(yè)級(jí)應(yīng)用高企業(yè)級(jí)應(yīng)用高技術(shù)形象不足技術(shù)形象不足針對(duì)商用客戶針對(duì)商用客戶推廣方式推廣方式缺乏缺乏產(chǎn)產(chǎn) 品品增值方案能力增值方案能力欠缺欠缺企業(yè)級(jí)產(chǎn)品銷企業(yè)級(jí)產(chǎn)品銷售能力不足售能力不足規(guī)模優(yōu)勢(shì)規(guī)模優(yōu)勢(shì)新產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品推廣能力強(qiáng)能力強(qiáng)行業(yè)用戶開(kāi)拓行業(yè)用戶開(kāi)拓能力弱能力弱行業(yè)關(guān)系缺少行業(yè)關(guān)系缺少系統(tǒng)性維護(hù)系統(tǒng)性維護(hù)重點(diǎn)行業(yè)客戶重點(diǎn)行業(yè)客戶占有率高占有率高聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想秘密，保密三年32StrengthOpportunityWeaknessThreat內(nèi)部?jī)?nèi)部分析分析不利影響不利影響S1.S1.品牌知名度高品牌知名度高S2.S2.有較強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力有較強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力S3.

49、S3.商用商用PCPC的高市場(chǎng)份額所帶來(lái)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)的高市場(chǎng)份額所帶來(lái)的規(guī)模優(yōu)勢(shì) 明顯，具有大量忠誠(chéng)度較高的客戶群明顯，具有大量忠誠(chéng)度較高的客戶群S4.S4.具有國(guó)內(nèi)覆蓋率最高、數(shù)量眾多、忠誠(chéng)具有國(guó)內(nèi)覆蓋率最高、數(shù)量眾多、忠誠(chéng) 度高的商用渠道度高的商用渠道W1.W1.缺乏客戶把握能力缺乏客戶把握能力W2.W2.缺少有增值能力的、專業(yè)化的渠道缺少有增值能力的、專業(yè)化的渠道W3.W3.缺乏滿足客戶需求的應(yīng)用方案缺乏滿足客戶需求的應(yīng)用方案W4.W4.方案、技術(shù)支持能力弱方案、技術(shù)支持能力弱W5.W5.缺乏系統(tǒng)的行業(yè)開(kāi)拓模式缺乏系統(tǒng)的行業(yè)開(kāi)拓模式W6.W6.缺乏面向商用客戶針對(duì)性推廣經(jīng)驗(yàn)缺乏面向商用客戶

50、針對(duì)性推廣經(jīng)驗(yàn)W7.W7.公司對(duì)企業(yè)級(jí)產(chǎn)品的資源投入不足公司對(duì)企業(yè)級(jí)產(chǎn)品的資源投入不足O1.O1.入世后，企業(yè)面臨國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)，信息入世后，企業(yè)面臨國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)，信息化需求繼續(xù)高速增長(zhǎng)化需求繼續(xù)高速增長(zhǎng)O2O2. 國(guó)家對(duì)信息安全的重視，給國(guó)產(chǎn)品牌國(guó)家對(duì)信息安全的重視，給國(guó)產(chǎn)品牌提供了機(jī)遇提供了機(jī)遇O3.O3.國(guó)家全面加速推進(jìn)政府信息化建設(shè)國(guó)家全面加速推進(jìn)政府信息化建設(shè)O4.O4.教育信息化建設(shè)加速教育信息化建設(shè)加速T1.T1.用戶采購(gòu)模式的變化，對(duì)傳統(tǒng)銷售模用戶采購(gòu)模式的變化，對(duì)傳統(tǒng)銷售模式提出挑戰(zhàn)式提出挑戰(zhàn)T2.T2.競(jìng)爭(zhēng)品牌的低價(jià)策略競(jìng)爭(zhēng)品牌的低價(jià)策略T3.T3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面向客戶的直效推廣對(duì)傳

51、統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面向客戶的直效推廣對(duì)傳統(tǒng)推廣模式提出挑戰(zhàn)推廣模式提出挑戰(zhàn)T4.T4.進(jìn)入進(jìn)入WTOWTO以后，國(guó)外企業(yè)本地化運(yùn)作以后，國(guó)外企業(yè)本地化運(yùn)作， 區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇。區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇。外部外部分析分析有利影響有利影響2.6 2.6 商用市場(chǎng)部商用市場(chǎng)部SWOTSWOT分析分析聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想秘密，保密三年33 3.2 3.2策略實(shí)施的主要風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)應(yīng)舉措策略實(shí)施的主要風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)應(yīng)舉措 3.1 3.1完成目標(biāo)的關(guān)鍵策略完成目標(biāo)的關(guān)鍵策略聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想秘密，保密三年343 3. .1 1 商用市場(chǎng)部完成目標(biāo)的關(guān)鍵策略商用市場(chǎng)部完成目標(biāo)的關(guān)鍵策略1.1.鎖定重點(diǎn)行業(yè)客戶，建立中央、大區(qū)一

52、體化的行鎖定重點(diǎn)行業(yè)客戶，建立中央、大區(qū)一體化的行業(yè)工作體系業(yè)工作體系 （S3,W1,W5,O1,O3,O4,T1S3,W1,W5,O1,O3,O4,T1）2.2.細(xì)分客戶市場(chǎng)，建設(shè)功能性的增值服務(wù)渠道體系細(xì)分客戶市場(chǎng)，建設(shè)功能性的增值服務(wù)渠道體系 （S4,W1,W2,W3,T1,T4S4,W1,W2,W3,T1,T4） 3.3.面向客戶的應(yīng)用需求，整合市場(chǎng)資源，實(shí)施方案面向客戶的應(yīng)用需求，整合市場(chǎng)資源，實(shí)施方案式營(yíng)銷式營(yíng)銷 （W3,W4,01,T2,T4W3,W4,01,T2,T4）4.4.通過(guò)對(duì)聯(lián)想技術(shù)及服務(wù)的宣傳，樹(shù)立高科技通過(guò)對(duì)聯(lián)想技術(shù)及服務(wù)的宣傳，樹(shù)立高科技ITIT服服務(wù)廠商的形象務(wù)

53、廠商的形象 （S1,S2,W6,W7,O2,O3,T2S1,S2,W6,W7,O2,O3,T2）5.5.根據(jù)商用客戶需求，加強(qiáng)面向最終客戶的直效性根據(jù)商用客戶需求，加強(qiáng)面向最終客戶的直效性推廣推廣 （S2,W1,W6,T3S2,W1,W6,T3）關(guān)鍵策略關(guān)鍵策略依依 據(jù)據(jù)聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想秘密，保密三年353.13.1關(guān)鍵策略一：鎖定重點(diǎn)行業(yè)客戶，建立中央、關(guān)鍵策略一：鎖定重點(diǎn)行業(yè)客戶，建立中央、大區(qū)一體化的行業(yè)工作體系大區(qū)一體化的行業(yè)工作體系1 1、缺乏統(tǒng)一規(guī)劃、缺乏統(tǒng)一規(guī)劃2 2、缺乏行業(yè)推廣方案、缺乏行業(yè)推廣方案3 3、潛在客戶的開(kāi)發(fā)、潛在客戶的開(kāi)發(fā)1 1、缺乏長(zhǎng)期客戶維護(hù)、缺乏長(zhǎng)期客

54、戶維護(hù)2 2、缺乏客戶信息積累、缺乏客戶信息積累3 3、缺乏客戶價(jià)值評(píng)價(jià)、缺乏客戶價(jià)值評(píng)價(jià)1 1、資源使用盲目、資源使用盲目2 2、用戶維護(hù)缺少資源、用戶維護(hù)缺少資源3 3、資源使用不靈活、資源使用不靈活4 4、資源監(jiān)控不到位、資源監(jiān)控不到位業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)模模式式客客戶戶維維護(hù)護(hù)資資源源使使用用1 1、建立一體化工作模式建立一體化工作模式2 2、制定行業(yè)特色推廣方案、制定行業(yè)特色推廣方案3 3、建立銷售漏斗管理、建立銷售漏斗管理1 1、區(qū)域大客戶鎖定到人區(qū)域大客戶鎖定到人2 2、關(guān)鍵客戶鎖定到渠道、關(guān)鍵客戶鎖定到渠道3 3、建立客戶價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、建立客戶價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)4 4、強(qiáng)化、強(qiáng)化CRMCRM的客

55、戶應(yīng)用的客戶應(yīng)用1 1、鎖定客戶進(jìn)行資源支持、鎖定客戶進(jìn)行資源支持2 2、建立資源監(jiān)控管理、建立資源監(jiān)控管理3 3、建立行業(yè)專項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算、建立行業(yè)專項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算1 1、新增客戶數(shù)量、新增客戶數(shù)量2 2、潛在客戶開(kāi)發(fā)成功率、潛在客戶開(kāi)發(fā)成功率3 3、實(shí)現(xiàn)渠道專業(yè)化、實(shí)現(xiàn)渠道專業(yè)化1 1、重點(diǎn)客戶的占有率、重點(diǎn)客戶的占有率2 2、重點(diǎn)客戶的毛利率、重點(diǎn)客戶的毛利率3 3、重點(diǎn)客戶的滿意度、重點(diǎn)客戶的滿意度4 4、建立、建立CRMCRM管理考核管理考核1 1、投入產(chǎn)出分析、投入產(chǎn)出分析2 2、專項(xiàng)費(fèi)用使用評(píng)估、專項(xiàng)費(fèi)用使用評(píng)估3 3、對(duì)虛假定單進(jìn)行處罰、對(duì)虛假定單進(jìn)行處罰聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想秘密，保密

56、三年363.13.1關(guān)鍵策略一：鎖定重點(diǎn)行業(yè)客戶，建關(guān)鍵策略一：鎖定重點(diǎn)行業(yè)客戶，建立中央、大區(qū)一體化的行業(yè)工作體系立中央、大區(qū)一體化的行業(yè)工作體系舉措舉措分析重點(diǎn)行業(yè)的客戶構(gòu)成，中央、大區(qū)、渠道重點(diǎn)客分析重點(diǎn)行業(yè)的客戶構(gòu)成，中央、大區(qū)、渠道重點(diǎn)客戶三重鎖定戶三重鎖定建立一體化的行業(yè)工作模式建立一體化的行業(yè)工作模式利用利用CRM系統(tǒng)，強(qiáng)化大區(qū)客戶管理系統(tǒng)，強(qiáng)化大區(qū)客戶管理結(jié)合現(xiàn)有能力，突破重點(diǎn)行業(yè)應(yīng)用，促進(jìn)產(chǎn)品銷售結(jié)合現(xiàn)有能力，突破重點(diǎn)行業(yè)應(yīng)用，促進(jìn)產(chǎn)品銷售聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想秘密，保密三年37舉措舉措1 1：分析重點(diǎn)行業(yè)客戶構(gòu)成，中央、大區(qū)、：分析重點(diǎn)行業(yè)客戶構(gòu)成，中央、大區(qū)、渠道重點(diǎn)客戶三

57、重鎖定渠道重點(diǎn)客戶三重鎖定全國(guó)性與區(qū)域性重點(diǎn)行業(yè)相結(jié)合，形成大區(qū)全國(guó)性與區(qū)域性重點(diǎn)行業(yè)相結(jié)合，形成大區(qū)02年重點(diǎn)行業(yè)年重點(diǎn)行業(yè)根據(jù)行業(yè)分析標(biāo)準(zhǔn)，找出全國(guó)和區(qū)域的行業(yè)重點(diǎn)客戶根據(jù)行業(yè)分析標(biāo)準(zhǔn)，找出全國(guó)和區(qū)域的行業(yè)重點(diǎn)客戶市場(chǎng)部行業(yè)處鎖定行業(yè)中央級(jí)重點(diǎn)客戶，責(zé)任到人市場(chǎng)部行業(yè)處鎖定行業(yè)中央級(jí)重點(diǎn)客戶，責(zé)任到人大區(qū)行業(yè)處鎖定區(qū)域重點(diǎn)客戶，落實(shí)到客戶經(jīng)理，負(fù)責(zé)關(guān)大區(qū)行業(yè)處鎖定區(qū)域重點(diǎn)客戶，落實(shí)到客戶經(jīng)理，負(fù)責(zé)關(guān)系建立、商機(jī)把握系建立、商機(jī)把握大區(qū)重點(diǎn)渠道，鎖定省級(jí)重點(diǎn)客戶大區(qū)重點(diǎn)渠道，鎖定省級(jí)重點(diǎn)客戶成立行業(yè)專家顧問(wèn)組，支持行業(yè)開(kāi)拓成立行業(yè)專家顧問(wèn)組，支持行業(yè)開(kāi)拓聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想秘密，保密三年38

58、舉措舉措2 2：中央、大區(qū)一體化行業(yè)工作模式圖：中央、大區(qū)一體化行業(yè)工作模式圖渠道發(fā)展渠道發(fā)展TEAM市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣TEAM產(chǎn)品推廣產(chǎn)品推廣TEAM行業(yè)客戶行業(yè)客戶TEAM行業(yè)客戶處行業(yè)客戶處省A省B省C省D客戶經(jīng)理2客戶經(jīng)理1客戶經(jīng)理N全國(guó)性行業(yè)客戶經(jīng)理2全國(guó)性行業(yè)區(qū)域性行業(yè)行業(yè)工作策略、工作指導(dǎo)書(shū)、雙向考核行業(yè)工作策略、工作指導(dǎo)書(shū)、雙向考核行業(yè)渠道政策行業(yè)渠道政策行業(yè)推廣計(jì)劃行業(yè)推廣計(jì)劃行業(yè)應(yīng)用方案行業(yè)應(yīng)用方案行業(yè)專用產(chǎn)品行業(yè)專用產(chǎn)品聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想秘密，保密三年39舉措舉措3 3：利用：利用CRMCRM系統(tǒng)，強(qiáng)化大區(qū)客戶管理系統(tǒng)，強(qiáng)化大區(qū)客戶管理建立潛在客戶開(kāi)發(fā)管理、商機(jī)管理、客戶

59、忠誠(chéng)度管理制建立潛在客戶開(kāi)發(fā)管理、商機(jī)管理、客戶忠誠(chéng)度管理制度，與行業(yè)考核掛鉤度，與行業(yè)考核掛鉤建立客戶價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)（利潤(rùn)建立客戶價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)（利潤(rùn)/規(guī)模），考核重點(diǎn)客戶規(guī)模），考核重點(diǎn)客戶關(guān)系緊密程度、占有率、毛利率關(guān)系緊密程度、占有率、毛利率加強(qiáng)行業(yè)營(yíng)銷分析，對(duì)上述各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行階段總結(jié)加強(qiáng)行業(yè)營(yíng)銷分析，對(duì)上述各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行階段總結(jié)聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想秘密，保密三年40舉措舉措4 4：結(jié)合現(xiàn)有能力，突破重點(diǎn)的行業(yè)應(yīng)用，：結(jié)合現(xiàn)有能力，突破重點(diǎn)的行業(yè)應(yīng)用，促進(jìn)產(chǎn)品銷售促進(jìn)產(chǎn)品銷售根據(jù)聯(lián)想現(xiàn)有能力，選擇校園網(wǎng)、根據(jù)聯(lián)想現(xiàn)有能力，選擇校園網(wǎng)、OA、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)安全為主要推廣的應(yīng)用方案，針對(duì)大

60、區(qū)、渠道組織培安全為主要推廣的應(yīng)用方案，針對(duì)大區(qū)、渠道組織培訓(xùn)，制定行業(yè)銷售方案訓(xùn)，制定行業(yè)銷售方案跟蹤重點(diǎn)行業(yè)的應(yīng)用變化，結(jié)合跟蹤重點(diǎn)行業(yè)的應(yīng)用變化，結(jié)合IT141方案產(chǎn)品及第方案產(chǎn)品及第三方方案，通過(guò)合作、捆綁等方式實(shí)現(xiàn)銷售三方方案，通過(guò)合作、捆綁等方式實(shí)現(xiàn)銷售增加方案銷售獎(jiǎng)勵(lì)，引導(dǎo)大區(qū)行業(yè)人員重視行業(yè)應(yīng)用增加方案銷售獎(jiǎng)勵(lì)，引導(dǎo)大區(qū)行業(yè)人員重視行業(yè)應(yīng)用推廣推廣聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想秘密，保密三年413.13.1關(guān)鍵策略二：細(xì)分客戶市場(chǎng)，建設(shè)功關(guān)鍵策略二：細(xì)分客戶市場(chǎng)，建設(shè)功能性的增值服務(wù)渠道體系能性的增值服務(wù)渠道體系1.1.渠道等級(jí)化，強(qiáng)者恒強(qiáng)渠道等級(jí)化，強(qiáng)者恒強(qiáng)2.2.增值渠道少，批發(fā)渠道多增值渠道少，批