度實(shí)施方案體系濟(jì)南分-指名大客戶銷售人員獎金計(jì)提考核辦法

1、濟(jì)南分公司大客戶銷售人員績效考核辦法一、任務(wù)目標(biāo)大客戶部全年任務(wù)為稅后600萬元，其中銷售收入428萬，實(shí)施收入172萬，經(jīng)測算稅前部門收入680萬。大客戶部大客戶經(jīng)理每人承擔(dān)地區(qū)B類指名客戶銷售軟件收入，每人B類任務(wù)目標(biāo)110萬元（稅前），大客戶部經(jīng)理承擔(dān)部門全年任務(wù)指標(biāo)。大客戶部季度任務(wù)（稅后）分解情況為：萬元季度一季度二季度三季度四季度年度合計(jì)比例18%23%28%31%100%任務(wù)額（萬元）108138168186600大客戶經(jīng)理季度任務(wù)（稅前）分解情況為： 萬元季度一季度二季度三季度四季度年度合計(jì)比例18%23%28%31%100%任務(wù)額（萬元）20253134110任務(wù)基數(shù)（萬元）

2、1013151755二、考核原則1、 大客戶經(jīng)理承擔(dān)個(gè)人銷售收入指標(biāo)。2、 大客戶經(jīng)理收入組成：基本工資季度獎金大客戶銷售人員獎金按照季度發(fā)放，按季度銷售回款收入計(jì)提獎金， 注：銷售回款收入為扣除相關(guān)費(fèi)用（包括合作伙伴費(fèi)用、二次開發(fā)費(fèi)用等等）后有效回款。 3、 如果季度實(shí)際完成任務(wù)額低于基數(shù)，與基數(shù)部分的差額需用下季度實(shí)際完成額補(bǔ)足，補(bǔ)足差額后的余額作為下季度實(shí)際完成任務(wù)額；如果季度實(shí)際完成任務(wù)額高于季度目標(biāo)，當(dāng)季度只按基數(shù)與目標(biāo)內(nèi)提成率計(jì)提獎金，超出部分轉(zhuǎn)入下季度；年終按實(shí)際完成任務(wù)情況結(jié)算獎金并調(diào)整季度發(fā)放差額；如年度實(shí)際完成任務(wù)額高于年度任務(wù)目標(biāo)，一并計(jì)提超目標(biāo)獎金。4、 由總部直接銷售

3、的項(xiàng)目落在當(dāng)?shù)胤止镜?，按總部與地方7：3的比例進(jìn)行業(yè)績分配；由總部完成總體布控并提供信息，地方完成直接銷售的項(xiàng)目按總部與地方3：7的比例分配業(yè)績，項(xiàng)目實(shí)施和服務(wù)收入歸項(xiàng)目實(shí)施和服務(wù)的直接服務(wù)者。一個(gè)項(xiàng)目多個(gè)銷售人員參與的情況，按貢獻(xiàn)度分配項(xiàng)目收入或獎金。5、 大客戶經(jīng)理銷售按照指名客戶區(qū)域井田行業(yè)銷售的銷售模式，每個(gè)大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的指名客戶的銷售，結(jié)合當(dāng)?shù)卮砬闆r，精耕細(xì)作區(qū)域井田，爭取在行業(yè)銷售上有所突破。渠道代理能力提升及渠道業(yè)績達(dá)成作為大客戶經(jīng)理業(yè)績考核的一部分，在季度KPI里體現(xiàn)。三、獎金計(jì)提辦法銷售獎金扣除基數(shù)后的有效銷售回款×提成比率×KPI系數(shù)1.

4、提成比率說明：獎金按銷售收入分段計(jì)提，基數(shù)以內(nèi)的提成率為0，基數(shù)與目標(biāo)之間的提成率為7.5%，超目標(biāo)110萬（稅前）以外部分的提成率為8%。2. KPI考核系數(shù)說明：KPI作為獎金的調(diào)整系數(shù)，調(diào)整獎金收入。其中KPI得分在90分以下直接乘以獎金收入；KPI在90100分之間，調(diào)整KPI系數(shù)為：KPI得分/93。KPI考核由本人于季度結(jié)束后一周內(nèi)提交部門經(jīng)理，由部門經(jīng)理調(diào)整后給予員工解釋，員工于3天內(nèi)反饋，3天無反饋意見的視同同意調(diào)整后的KPI打分。 四、KPI指標(biāo)內(nèi)容表1：大客戶部員工季度述職報(bào)告書考評內(nèi)容權(quán)重%評分統(tǒng)計(jì)0-6060-7070-8080-9090-100工作業(yè)績代理業(yè)績達(dá)成狀況10%10大項(xiàng)目銷售進(jìn)程把握15%15項(xiàng)目挖掘15%15大項(xiàng)目簡報(bào)10%10集團(tuán)銷售漏斗管理10%10地區(qū)工作報(bào)告15%15地區(qū)項(xiàng)目支持情