[保險(xiǎn)]柴田和子銷售話術(shù)

1、2013年11月學(xué)習(xí)柴田和子銷售話術(shù)1柴田和子"紅燈話術(shù)"2013年11月4號(hào)，星期一，晴只有準(zhǔn)客戶感受到壽險(xiǎn)行銷人員的誠意與自已確實(shí)有需要時(shí)，他們才會(huì)認(rèn)同保險(xiǎn)，從而購買保險(xiǎn)。頂尖壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，會(huì)站在客戶的立場(chǎng)為他們考慮。"紅燈話術(shù)”是柴田和子經(jīng)常使用的一種話術(shù).有一個(gè)星期六，柴田去拜訪一位準(zhǔn)客戶，這位先生是汽車銷售公司的部門經(jīng)理，他覺得買保險(xiǎn)是杞人憂天的懦夫所為。柴田對(duì)這位經(jīng)理說"先生，你是從事汽車銷售工作的，一定熟悉交通情況吧，那請(qǐng)教你一個(gè)問題，你開車上班或兜風(fēng)，是不是一路都是綠燈？"=J1-"這個(gè)不一定，有時(shí)難免有紅燈。"

2、;"遇到紅燈，你會(huì)做什么？"-."£ “一"停下來等待綠燈。"“對(duì)呀，人生有高峰，也有低谷，有時(shí)黃燈，有時(shí)紅燈，因此你也需要稍停腳步，重新認(rèn)真思考一下自己的人生。你說對(duì)嗎？"這位經(jīng)理頻頻點(diǎn)頭，柴田看著經(jīng)理，微笑著對(duì)他說："人生到處潛伏著難以察覺無法預(yù)料的危機(jī)，每一個(gè)人總是認(rèn)為自己會(huì)一路順風(fēng)。可是，為什么我們常?？吹?， 道路旁堆著一輛輛撞得七零八碎，面目全非的肇事車輛？人生路上危機(jī)四伏，決不 能掉以輕心。""但是請(qǐng)你理解，紅燈是上天給我們的人生轉(zhuǎn)折點(diǎn)。我現(xiàn)在為的是一點(diǎn)點(diǎn)微薄的 傭金，卻耗費(fèi)如此長(zhǎng)的

3、時(shí)間跟你講解。你買保險(xiǎn)，我賺到傭金，我感謝你，但是將來理賠的保險(xiǎn)金額卻是支付給你的家人的，是你家人的福份。""你投不投保對(duì)我沒什么關(guān)系，但是能否挑選一位有能力的壽險(xiǎn)行銷人員來為你 規(guī)劃晚年生活，可是會(huì)影響著你的人生方向.因此，請(qǐng)讓我為你規(guī)劃終身保障。"柴田和子的"紅燈話術(shù)”最后打動(dòng)了汽車銷售經(jīng)理，為自己和全家投了巨額的保 險(xiǎn)。成功處方：拒絕你的客戶才是你要找的客戶。讓客戶明白人生的風(fēng)險(xiǎn)性。2柴田和子"猴子話術(shù)"有一天，柴田碰上了一個(gè)死活不肯投保的客戶，柴田開玩笑地說："咦！高崎山的猴子怎么跑到這里來了！""

4、;你太過份了吧！就算我不投保，你也不能這樣說嘛！"' I 1<.“雖然你臉孔長(zhǎng)得不像猴子，但在想法上卻與猴子沒有什么不同；因?yàn)閮烧叨疾粫?huì)儲(chǔ)蓄，有多少花多少，過了今天，不知道明天的生活費(fèi)在哪里？在這一點(diǎn)上，你和猴子沒有兩樣，是吧！猴子先生。"結(jié)果，這位客戶不得不苦笑置之，同時(shí)心中也有所感，的確如此，這樣下去可不成。（，二 X 二"尸人到了某個(gè)時(shí)期必須會(huì)思考自己的晚年，親人或身邊的人發(fā)生意外或死亡，或是自己覺得體力衰退的時(shí)候，就會(huì)對(duì)自己的未來感到不安和憂慮.要緩和這種對(duì)將來變化的不安，人壽保險(xiǎn)是最佳良藥。而明知如此都仍不愿意投保的人，只能說他們跟一口氣吃

5、 完手中的栗子的猴子是沒有兩樣的。還有一些人，寧愿為自己有二十萬分之一失火率的房子投保財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，也不愿為自 己購買人壽保險(xiǎn)，這些人即使他們不是猴子，也是不可理喻的。因?yàn)榉孔又挥袠O小 的機(jī)率會(huì)失火，而人卻是個(gè)個(gè)都會(huì)死的，照理說應(yīng)該先投保壽險(xiǎn)再考慮財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，然 而他們卻反而先考慮財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)。精心整理3柴田和子"遠(yuǎn)慮話術(shù)"人無遠(yuǎn)慮，必有近憂。對(duì)于成家后還沒有孩子的家庭，柴田和子有 "遠(yuǎn)慮話術(shù)。"柴田和子在一次拜訪過程中，認(rèn)識(shí)一對(duì)年輕的夫婦，夫婦倆有一定的保險(xiǎn)意識(shí)， 但總是說養(yǎng)老問題留給自己的孩子來負(fù)擔(dān).柴田和子對(duì)他們說："養(yǎng)兒防老觀念已過時(shí)了，更何況兩位膝下

6、猶虛，國家退休金到了兩位可以領(lǐng)取的時(shí)候，也不知道貶值到什么地步了?，F(xiàn)代社會(huì)慢慢走向高齡化，目前是平均7個(gè)人供養(yǎng)一位老人，以后是三個(gè)人就要供養(yǎng)一位老人，這對(duì)年輕人來說，將是很大的負(fù)擔(dān)。”:七一廠廠小 /"你們是否每個(gè)月各投保5萬日元呢？光是孩子的教育費(fèi)，每個(gè)月都得花 10萬 1 L 11.日元以上，兩位就當(dāng)作是在付孩子的教育費(fèi)吧，每月付10萬日元來購買終身保險(xiǎn)及年金保險(xiǎn)，如何？"年輕的先生對(duì)柴田和子說："你說得有道理，讓我們好好考慮一下，我們考慮清楚后再答復(fù)你。"（，二 X 二"尸柴田見時(shí)機(jī)成熟，趁熱打鐵，馬上說，”常言道：有備無患。孩子大了以后

7、，我 們所依靠的就只有錢了。現(xiàn)在我們有一種'頭金制度',如果一次繳了頭金，以后 每個(gè)月的保費(fèi)負(fù)擔(dān)就少，如果用銀行自動(dòng)劃拔，還可以更便宜。 ""如果付款方式采用一年付14次的話，一億日元左右的保險(xiǎn)，每個(gè)月只要付上50萬日元左右就可以了。由于上述這許多因素，因此，現(xiàn)代人都為自己的將來，投 下了高額的保險(xiǎn)！怎么樣，不用再考慮了，現(xiàn)在就決定吧！"把客戶支付的保險(xiǎn)費(fèi)當(dāng)作"孩子的教育費(fèi)用"，是讓客戶明白自己的決定是明智 的，因?yàn)椴徽撛趺礃?，孩子的教育費(fèi)用是省不掉的，當(dāng)然，保險(xiǎn)費(fèi)也是人生的必需 品。誰敢擔(dān)保未來會(huì)發(fā)生什么事情？與其期望未來，不

8、如實(shí)實(shí)在在的準(zhǔn)備未來。年輕時(shí)就要為年老作準(zhǔn)備.年紀(jì)小時(shí)，為年紀(jì)大作準(zhǔn)備。成功處方：說一些最能讓客戶明白的話。讓客戶知道未來的總趨勢(shì)。2013年11月4號(hào)學(xué)習(xí)3條話術(shù)4柴田和子"動(dòng)情話術(shù)"柴田和子經(jīng)常使用"動(dòng)情話術(shù)"，對(duì)準(zhǔn)客戶動(dòng)之以情，曉之以理。-1 1 I1 '*'、她說："一個(gè)孩子的家庭，父親的死并非是單純一個(gè)男人的死，至少帶有二、三 個(gè)涵義。第一：父親自身的死亡.第二：從太太的角度看，是失去了先生。這意味著遺留下來的妻兒將會(huì)陷入經(jīng)（，二 X濟(jì)上的困境，因?yàn)樗麄兺瑫r(shí)也失去了一筆由丈夫提供且習(xí)以為常的收入。第三：由于父親的死，使

9、得家庭中同時(shí)失去一位母親，因?yàn)槟赣H必須取代以往賺錢回家的父親而外出工作。做母親的將不能專心地照顧孩子，就算是孩子哭著， 纏著，也要硬起心腸出外工作。"即使本是夫妻都有工作的家庭，假使丈夫突然去世，又會(huì)如何呢？光就經(jīng)濟(jì)上 來考慮，單憑妻子一個(gè)人的收入，足夠維持既有的生活開銷嗎？很可能必須變換原 有的工作的內(nèi)容，甚至上班地點(diǎn)，而新的工作條件可能遠(yuǎn)不及原來的工作；如此一精心整理來，對(duì)母親的健康構(gòu)成重大威脅。即使不至于此，至少也會(huì)使孩子得不到全部的母 愛?！睂?duì)有孩子的夫婦，柴田和子都用上述的“動(dòng)情話術(shù)"來說服客戶。但有些客戶仍 然會(huì)找出諸多理由來拒絕她。有一次，柴田和子講完后，有一

10、位客戶說："你說的我都懂，但我沒辦法購買新的保險(xiǎn)。"“那么萬一你在付完貸款前就過世了，怎么辦？"柴田和子反問道.如果夫人象我 一樣有謀生能力，能不眠不休工作的話還沒問題，但是你是家庭主婦吧！即使有收 入，恐怕也只是偶爾在超市幫幫忙吧！所以你可沒有這種先天的條件。對(duì)于你的孩 子，你還必須盡更多的責(zé)任。" 成功處方： < >，對(duì)客戶動(dòng)之以情，曉之以理。全盤為客戶考慮。5柴田和子"留心話術(shù)"留人不留心是一件最痛苦的事情。（，二 X 二"尸在美國發(fā)生了一件真實(shí)的案例，這案例的男主角 80歲，女主角79歲，"老兩

11、口 “為了離婚，鬧上了公堂。當(dāng)律師問提起離婚訴訟的妻子."你是多久前開始產(chǎn)生要離婚的念頭？""從22年前就想到要離婚。""22年？怎么可以持續(xù)22年的婚姻生活？""我22年前是58歲，當(dāng)時(shí)人均壽命是63歲，因此我想再忍耐5年，等到他死 了，不但可以領(lǐng)取他的人壽保險(xiǎn)，不可以請(qǐng)領(lǐng)遺屬年金，因此一再忍耐下來。"精心整理"后來怎么樣？""后來沒想到他到了 63歲不但沒死，還一直活到70歲，75歲，乃至現(xiàn)在80歲的高齡。由于他的年金也領(lǐng)完了，保險(xiǎn)也到期了，即使自己再如何為丈夫犧牲奉獻(xiàn)，他死后也不

12、會(huì)為我留下什么。更何況他現(xiàn)在比以前更精神了，極有可能活過百歲。所以我就。""原來事情是這樣的。"這個(gè)真實(shí)的故事柴田和子常用來說服男性客戶，是俗稱 "留人不留心的話術(shù)。"未來不管在哪個(gè)國家，都會(huì)面臨著一個(gè)若不投保終身保險(xiǎn)的話，連老婆也留不住。要讓別人心甘情愿地照顧自己的晚年，要讓自己活得有尊嚴(yán)，擁有巨大的保障是一個(gè)有效的利器.1 a t、 i .，現(xiàn)代人都會(huì)精打細(xì)算，如果對(duì)照顧自己的人都能有一份回饋保險(xiǎn)的話，相信別人也會(huì)安心來照顧你的。近來有許多為人子女者，都不愿意照料自己的老人。又不愿意看他 （她）在婚，因?yàn)橐坏┰倩?，則子女未來繼承的財(cái)產(chǎn)所獲的

13、比例就會(huì)減少。（，二 X 二"尸從各種層面來說，擁有高額的保障，是留人留心的最好方法。成功處方：提醒客戶要準(zhǔn)備未來。自己的事情自己做。6柴田和子"輸血話術(shù)"向準(zhǔn)客戶介紹保險(xiǎn)時(shí)，用一些寓意深刻的小故事，更能打動(dòng)準(zhǔn)客戶的心。柴田和子有一套"輸血話術(shù)"，她每次使用這套話術(shù)，都取得不錯(cuò)的效果。話術(shù)講的是一個(gè)發(fā)生在日本的真實(shí)的故事.精心整理有一天，一對(duì)中年的夫婦帶著17歲和11歲的兒子，一家4 口到郊區(qū)游玩。途 中經(jīng)過風(fēng)景優(yōu)美的地方，他們停下來準(zhǔn)備拍照留念。家人都是由左手邊的門下車的， 只有開車的爸爸因?yàn)樽隈{駛座上，所以打開右邊的門準(zhǔn)備下車。正要下車的

14、一剎 那，后面一輛高速駕駛的摩托車把他撞倒了，腿部受了重傷，導(dǎo)致大量出血，傷者 馬上被送往醫(yī)院急救。本來一家人樂融融去游玩，誰也想不到，瞬間釀成了一場(chǎng)悲 劇。被送往醫(yī)院急救的爸爸需要馬上輸血，但符合血型的只有11歲的男孩次郎。"為了救你的父親，可以抽取你的血嗎？"次郎思索了一下，點(diǎn)了點(diǎn)頭，說："可 以。"爸爸的生命已沒有危險(xiǎn)，旁人聽到這件事情都非常感動(dòng)，對(duì)他說："次郎，你真了不起。你想要點(diǎn)什么來獎(jiǎng)勵(lì)？"剛輸完血的次郎一臉蒼白，靜靜地坐在房間的角落'I 1 工 片S'里。"我什么都不要."“為什么呢？

15、次郎，你救了爸爸，這是多么了不起的事，只要你提出要求，我都 'c i會(huì)買給你。"（，二 X 二"尸次郎想了想說："我真高興救了爸爸，但我還有幾分鐘會(huì)死呢？"原來這小男孩誤會(huì)了，他以為輸血救了父親的生命，必須犧牲自己的小生命。在這種情形下，他還毅然獻(xiàn)出他的生命！但是為人父母的你，能為孩子做些什么呢？用金錢是買不到愛的，但是你可以用愛來灌輸金錢。保險(xiǎn)的真正意義：錢是買不到愛的，但你可以在金錢里融入你的愛，這就是保 險(xiǎn)。成功處方:精心整理.提醒客戶別空有“情"要賦予你的愛人以責(zé)任心。7柴田和子"激戰(zhàn)話術(shù)"一個(gè)有出息的人，不

16、必事事都要回家跟老婆商量。只有有魄力，做事果斷的人，才配稱為人上人。"我聽經(jīng)理說：你可是一塊可造之材，所以請(qǐng)你馬上決定吧！因?yàn)橛心懽R(shí)的人決不遲疑.""要不，這樣吧。你現(xiàn)在就先填寫這張申請(qǐng)書，如果太太反對(duì)你的決定，就請(qǐng)你明天打電話來，我再將這張投保書作廢。"碰到扭扭捏捏，不愿填寫投保單的人，柴田和子用的是上述的激戰(zhàn)術(shù)。在這世上許多人都明白保險(xiǎn)的必要性和重要性，卻又總是下不了決心。遇到這種情形，柴田和子會(huì)這樣對(duì)他們說："你打高爾夫球輸5萬，打麻將輸3萬也不皺一 下眉頭，可是要你每月繳5萬日元的保費(fèi)就舍不得。如果你是這樣弄不清誰輕誰重 的人，怎能期望

17、你將來出人頭地呢？"這樣可以激發(fā)客戶的決心。經(jīng)過這樣一講，大部份的人都會(huì)說："那么我和太太商量以后再答復(fù)你吧！"這 時(shí)候，激戰(zhàn)話術(shù)就登場(chǎng)了，而當(dāng)場(chǎng)填妥投保單的人，幾乎沒有人會(huì)再打電話來要求（，二 X 二"尸取消保險(xiǎn)契約。柴田和子總會(huì)這樣說："如果你不給我來電話，就表示你討厭我了。""你嘴上說 這說那的，其實(shí)你心里根本不想跟我簽約吧！"“不，決沒有這回事。""那就簽名呀！""?。∴?！可是我得與太太"精心整理"最近的男人好象都變得婆婆*的，可是我相信你不是這樣

18、的.總之，請(qǐng)你現(xiàn)在 就將這張保單填一填，如果你的夫人說不行，我就將它作廢。一般所謂 人上人，太 多是即知即行的，不知道你是否算得上人上人，但我相信你是。 "柴田和子這一招激戰(zhàn)話術(shù)，一般都會(huì)成效，因?yàn)橐粋€(gè)人被刺激之后，總會(huì)給自 己下臺(tái)階的方法。當(dāng)然，簽單就有希望了。成功處方：引導(dǎo)客戶思維的是你。千萬不要讓客戶反客為主。2012年8月23日學(xué)習(xí)8柴田和子正面突破話術(shù)l ' I 1 .L ',Z',J-壽險(xiǎn)行銷的竅門在于：如何讓對(duì)方落入自己既定的安排。要達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，除 了要確信這個(gè)險(xiǎn)種絕對(duì)是對(duì)對(duì)方有利的商品之外，同時(shí)臨場(chǎng)時(shí)還必須要有精神集中 和一決勝負(fù)的氣魄，而&

19、quot;正面突破"正是許多人的拿手好戲。柴田和子最擅長(zhǎng)就是知難而上，正面突破.（，二 X 二"尸石油公司的社長(zhǎng)是位非常難纏的人物，"第一生命"派出多位大人物前往洽談，全都無功而返。最后，"第一生命"決定派柴田和子前往洽談。誰知道柴田和子一到石油公司，社長(zhǎng)就召集所有的干部，宣稱 “柴田和子是全日 本項(xiàng)尖的行銷人物，我們今天將請(qǐng)教她是如何成為全日本第一 "。結(jié)果，各種問題如 排山倒海般涌來，看來，柴田和子也午錦羽而歸。柴田和子向社長(zhǎng)請(qǐng)求說："社長(zhǎng)，今天的說明會(huì)是下午一點(diǎn)開始，其實(shí)，我本來 不必提前一天來這里住一晚上，

20、由于想見社長(zhǎng)一面，所以我昨天就來了，我來貴公精心整理司的目的，并不是為了發(fā)表講話，相信敝公司專務(wù)也已經(jīng)向社長(zhǎng)說明我的來意，因 此先請(qǐng)社長(zhǎng)容我加以說明。"獲得社長(zhǎng)的首肯后，柴田和子取出預(yù)先做好的保險(xiǎn)建議書，并當(dāng)場(chǎng)取得同意， 那是一張兩億日元的保單。"什么時(shí)候可以體檢呢？""這個(gè)得問我太太才知道，我的工作議程由她安排。""你太太也是石油公司的？""那么讓你太太也一塊投保吧，夫人1億日元的保險(xiǎn), 保費(fèi)只要250萬日元左右。""她也投保？那得問她本人。"事情進(jìn)行得十分順利，柴田馬上與社長(zhǎng)太太通

21、了電話："由于夫人也是公司成員之一，因此，我認(rèn)為你也應(yīng)該為退休金預(yù)作準(zhǔn)備.我是特地從東京來的，希望你能加,| ' / 1片產(chǎn)'入保險(xiǎn)，這也是一種儲(chǔ)蓄。""那我先生怎么說？""社長(zhǎng)說只要夫人你同意，他就沒問題。"'；了L; i ；“好吧，拜托你了。"（，二 X 二"尸成功處方：萬全的準(zhǔn)備是成功的先決條件。知難而上，尋找突破。9"瘋女人”的勇氣取得約談是成功銷售的開始。柴田和子自從獲得“全國第一"和登上吉尼斯世界紀(jì)錄后，雖然約談方面較從前 順利多了，但是也有人會(huì)用另一種方式拒

22、絕她，比如說送一些禮物給柴田和子，但 是絕不談保險(xiǎn)。精心整理愈挫愈勇是柴田和子的個(gè)性，每當(dāng)遇到一些 "高明"的拒絕后，她總是思考如何 突破及采取什么樣的方法.有一次，柴田打電話給一家公司的經(jīng)理，跟他談見面的時(shí)間，經(jīng)理說中午12點(diǎn)比較合適。中午12點(diǎn)整，柴田和子準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在公司里，因?yàn)樗恢勒孀木褪枪镜?經(jīng)理，她說：”對(duì)不起，請(qǐng)問經(jīng)理在嗎？""喂！哪有人是午餐時(shí)間來的。"經(jīng)理把柴田和子臭罵了一頓，柴田和子反問他："那么經(jīng)理你所說的中午是幾點(diǎn)？""中午就中午。""你說中午來，所以我準(zhǔn)時(shí)12點(diǎn)到

23、，因?yàn)?，我照你的吩?2點(diǎn)到并沒有錯(cuò)。"-J r 1%. 產(chǎn)產(chǎn)'經(jīng)理看著柴田和子，心想今天怎么碰上了一個(gè)頑固的女人。柴田和子轉(zhuǎn)了 口氣："那么12點(diǎn)半好嗎？""可以。"柴田和子到隔壁快餐店點(diǎn)了一份意大利面，吃完后提前 3分鐘抵達(dá)公司。 （，二 X 二"尸12點(diǎn)半到了，柴田猛然沖進(jìn)經(jīng)理辦公室，大聲地說：我是 第一生命'的柴田和子，初次見面，請(qǐng)多多指教！"這位經(jīng)理身材魁梧，給人一種壓迫感，因此其他業(yè)務(wù)員拜訪他時(shí)，由于過于謙虛，談不到正題。而柴田和子是他碰到的第一個(gè)敢于當(dāng)場(chǎng)的駁他的"瘋女人"。最

24、后，經(jīng)理接受了柴田和子的建議，當(dāng)場(chǎng)簽署了2億8000萬日元的保單.從此以后，這位經(jīng)理成了柴田和子的朋友，為柴田和子介紹了很多的客戶。成功處方：經(jīng)營(yíng)要有自己的特色精心整理愈挫愈勇是行銷成功的秘方。2012年8月24日學(xué)習(xí)10記住對(duì)方的名字每個(gè)人都會(huì)對(duì)自己的名字特別敏感。能記住對(duì)方名字的人，就有可能成為優(yōu)秀的壽險(xiǎn)行銷人員。怎樣才能記住對(duì)方的名字呢？首先對(duì)對(duì)方的印象要清晰.這個(gè)人長(zhǎng)得怎么樣，頭發(fā)是長(zhǎng)還是短，臉部表情有什 么特征等等。然后要不斷復(fù)習(xí)和聯(lián)想，在你的大腦里要重復(fù)地復(fù)習(xí)你對(duì)他的印象。直至你能 在最短的時(shí)間內(nèi)念出對(duì)方的名字。"請(qǐng)你再說一次你的姓名，好嗎？"'r 1

25、.l“對(duì)不起，是弓長(zhǎng)張，還是立早章？"柴田和子擅長(zhǎng)記住客戶的名字。有一次，她打電話給某家大公司常務(wù)理事平澤先生。平澤先生在六、七年前還是一位課長(zhǎng)，現(xiàn)在已是出人頭地取得財(cái)務(wù)部長(zhǎng)的地位。（，二 X 二"尸雖然只見過一次面，但柴田不只記得他的聲音，連他的姓名也叫得出來。"是平澤課長(zhǎng)嗎？"“我是第一生命的柴田。你可高開了，平澤先生。"平澤先生非常高興，由于他的感動(dòng)，柴田和子要保險(xiǎn)契約也得以順利展開.柴田和子認(rèn)為，作為一個(gè)項(xiàng)尖壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，只記住對(duì)方的名字還不足夠，對(duì)于 客戶的親人的姓名也要牢記下來，在偶而見面時(shí)，能夠問到："你女兒怎么樣？&qu

26、ot;"你兒子讀書怎么樣？""你怎么知道他們的?精心整理"社長(zhǎng)，你以前不是為他們投保了嗎？""你還記得呀！那可是20年前的陳年舊事了。你可真了不起！"打招呼時(shí)，若你能喊出對(duì)方的親人的名字，定能獲得客戶的好感。成功處方：記住客戶的名字。記住客戶親人的名字。多談客戶親人的狀況。11柴田和子"保額加一成的話術(shù)"柴田和子成交的保單，許多是巨額的保單，在合理為客戶設(shè)計(jì)保單的同時(shí)，經(jīng) 常使用"保額加一成的話術(shù)。"什么是“保額加一成的話術(shù)”。'r 1% ' 假設(shè)有一位客戶打算每月花2

27、萬日元支付人壽保險(xiǎn)的保費(fèi)，這時(shí)首先要為他計(jì)算.“月繳兩萬日元，一年就是24萬日元，但是如果改月繳為年繳，就可便宜一個(gè) 月保費(fèi)?！保?，二 X 二"尸客戶這時(shí)就會(huì)想一年要付22萬日元，而不必付24萬日元。這時(shí)候，作為業(yè)務(wù)員的你如果說："那么就簽?zāi)昀U22萬日元的契約吧！"這恐怕 只當(dāng)平凡的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。柴田和子碰到類似的情況通常都會(huì)說："你既然有一年繳24萬日元的打算，不如將本來的3000萬日元保額契約增加到 3500萬日元。以年繳的話，也是一年付24萬元。萬一發(fā)生意外，可以獲得高達(dá)7000 萬日元的理賠呢！"然后再加一句：”這可是良心的建議喲!精心整

28、理客戶一般都會(huì)采納柴田的意見，將自己的保額增加。千萬不要小看小小一成的金額，積沙成塔，成功了 100次不就等于多取了 10個(gè) 人的保單了嗎？縱使是非常細(xì)微的地方，只要平時(shí)養(yǎng)成這些積極的習(xí)慣，就會(huì)產(chǎn)生 出人意料的不同結(jié)果。多問一次，有時(shí)會(huì)帶來令人驚喜的成績(jī)。成功是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)地做，抓住每一次可能增加的保額的機(jī)會(huì)，讓客戶的保 障更加全面。柴田和子是在千百次拜訪的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出自己的話術(shù)的，既然你打算拿這么多 的錢來買保險(xiǎn)，不如將保額提高一點(diǎn)，在客戶的經(jīng)濟(jì)允許的情況下，對(duì)客戶絕對(duì)是 一件有益的事情. 匕 廠，I ；7 .成功處方：'I 1 工 片S' 敢于開口要。 學(xué)會(huì)總結(jié)自己的專用

29、話術(shù)。 客戶的保障是否全面是你考慮的重點(diǎn)之一。12柴田和子"賓士話術(shù)"（，二 X 二"尸柴田和子認(rèn)為行銷無秘訣，真正的致勝秘訣來自于生活，如此說下面所說的"賓士話術(shù)"?！百e士話術(shù)"是說服客戶的一種方法，這是柴田在行銷高額保單所采取的一種游 說方法。有一次，柴田和子拜訪一位企業(yè)主管."你現(xiàn)在有車嗎？""有。""請(qǐng)問是哪種車？"精心整理"我還在開輕型車呢！""有車已經(jīng)很了不起了，但還是希望能早日買大車吧！"這樣一問一答，逐漸引入主題：&qu

30、ot;買人壽保險(xiǎn)也一定得買賓士級(jí)的，要保就保最高級(jí)的，因?yàn)椴蝗菀壮鲆馔狻?quot;"什么是賓士級(jí)的保險(xiǎn)？"柴田接著說："賓士級(jí)的保險(xiǎn)的金額是一億日元， 你現(xiàn)在想要加入的是5倍1000 萬日元的保險(xiǎn)保障，算起業(yè)可以說是雪德利克級(jí) （日產(chǎn)頂級(jí)車）。"業(yè)務(wù)主管想了一下，柴田見時(shí)機(jī)成熟，說："雪德利克當(dāng)然也很好，但不能算是 最好的，要保就保最高級(jí)的，即使有了什么意外，有了這個(gè)保險(xiǎn)，你的家人也可以 安心。""假設(shè)你有一位象你一樣聰明的孩子，假使他求學(xué)生涯中耽誤了兩年，到他大學(xué) 畢業(yè)進(jìn)入社會(huì)時(shí)，大約是24歲了，你保險(xiǎn)總要充份保障到他獨(dú)

31、立成人為止，所以你 至少在保險(xiǎn)上要買最高級(jí)的賓士級(jí)。"將保險(xiǎn)比喻成汽車，用賓士對(duì)比輕型車來表現(xiàn) "即使自己不在了，也能夠平安把 家人送到安全場(chǎng)所。"這才能稱之為保險(xiǎn)。（，二 X 二"尸現(xiàn)代社會(huì)，僅僅擁有一些保險(xiǎn)是不足夠的，只有擁有全方面的保險(xiǎn)，才稱得上保障全面。成功處方： 為客戶量身訂做保單。 規(guī)劃人生是你的拿手好戲. 恰當(dāng)?shù)谋扔?，讓保險(xiǎn)具體化。13柴田和子的"時(shí)間管理"精心整理柴田和子為即使有了終身事業(yè)，也不要忘記，自己還是一位家庭主婦，自己身 份也是人妻、人母，并沒有因?yàn)橛辛斯ぷ?，就將家里的事置之不顧。柴田早?:20起床，坐汽車

32、上班，到公司的時(shí)間大約在 9:10分到9:30之間， 上午是按約好的行程辦事，下午有時(shí)也會(huì)赴約，要不然就處理其他業(yè)務(wù)?？蛻舳嗟臅r(shí)候，柴田一天會(huì)和 30多位客戶面談，出門巡回拜訪，一天最多 60 處地方，大部分拜訪的對(duì)象都須特別用心經(jīng)營(yíng)，而且每次談話的內(nèi)容都非常緊湊， 因此只要轉(zhuǎn)三個(gè)地方，就會(huì)累得快要癱下來.柴田和子在拜訪客戶時(shí)，往來的交通工具是電車，駕駛汽車容易受到路況影響 而無法掌握抵達(dá)的時(shí)間，所以，搭電車是最恰當(dāng)?shù)倪x擇。有必要的話，下了電車再 搭計(jì)程車也很方便。星期六、日對(duì)柴田和子而言，是安排參加客戶的婚禮，拜訪親朋好友或是出席 'r 1 '各種聚會(huì)的時(shí)候，柴田和子工作多年

33、，交際廣，這些機(jī)會(huì)就特別的多。另外，整理辦公桌也成了假日工作之一，如果不整理的話，書信、傳真等必須 處理的文件很快會(huì)堆積如山。此外，星期六、日是柴田身體的保養(yǎng)日；星期日，有一位同名同姓的柴田小姐（，二 X 二"尸到家里來，為柴田做兩個(gè)小時(shí)的全身按摩，非常有效，針灸則是每隔一周做一次。中午柴田一直都習(xí)慣在外面用餐，晚上盡量在家吃晚飯。在外面吃飯時(shí)，柴田 一定和自己喜歡的朋友一起吃，而不是客戶。柴田從不喝酒，所以不會(huì)去有酒的場(chǎng)所，晚上即使在外頭吃飯，也會(huì)比較早回 家。柴田把星期日訂為全家團(tuán)聚的日子，所以晚餐也是全家一起吃的。柴田認(rèn)為一個(gè)人事業(yè)要成功，有一個(gè)幸福的家庭是很重要的，無論事業(yè)進(jìn)

34、行得 多么順利，如果家庭不和諧，問題百出，就沒有任何意義了.成功處方：精心整理家庭是每個(gè)人生活港灣，每周都要抽時(shí)間與家人共聚。不打不相識(shí)壽險(xiǎn)行銷人員是否有充分的自信，客戶是一眼就會(huì)看穿的，因此說服別人之前 先要說服自己。同時(shí)，也為了對(duì)方的興趣，談?wù)搶?duì)方感興趣的話題。但壽險(xiǎn)行銷不是依*自己滔滔不絕的一面之辭，初次見面要盡量主客戶講多一 點(diǎn)，如此在第二次見面時(shí)，就可以提出一些客戶所關(guān)心的問題來請(qǐng)教.光是靜靜聆聽對(duì)方的發(fā)言而不表示意見，有時(shí)會(huì)導(dǎo)致客戶看不起你，柴田和子 就曾經(jīng)有過以下的親身經(jīng)歷。有一次，轉(zhuǎn)介紹人特別叮嚀："那位社長(zhǎng)脾氣比較硬，如果以你的個(gè)性，一定會(huì) 發(fā)生沖突，所以聽他講就好

35、。"結(jié)果，柴田靜靜聽這位社長(zhǎng)講了一個(gè)多小時(shí)的經(jīng)濟(jì)問題。'r 1最后，社長(zhǎng)對(duì)柴田說："喂，你實(shí)在也沒什么特別，雖然我聽說你是日本第一的 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，但你也不過如此罷了。我不會(huì)讓你空手而歸，一定會(huì)與你簽約，但我 實(shí)在很失望。"這下子輪到柴田反駁了："因?yàn)榘涯憬榻B給我的人說你脾氣很硬，吩咐我要盡量（，二 X 二"尸沉默，所以我才閉嘴。實(shí)際上，我都快憋不住了。這會(huì)兒你真的同意我開口啦。 , "啊，你說呀。""如果今天約不到你，我就先回去了 .但是聽了社長(zhǎng)這樣的講話，我早就不耐煩 了。"“你可真是肆無忌憚！

36、原來你不耐煩了呀！""真的不耐煩了！你說的內(nèi)容深?yuàn)W難懂，但我卻要裝出一副懂了的樣子，那可不 是一件輕松的事，下回可要輪到我發(fā)言了。"于是第二次拜訪時(shí)，柴田對(duì)社長(zhǎng)的話進(jìn)行反駁。精心整理所謂“不打不相識(shí)有過沖突的人，之所以往后的交往會(huì)深且遠(yuǎn)的原因，在于 沖突的那一瞬間雙方都會(huì)吐露真言。成功處方：有時(shí)候讓客戶知道你的聲音。談?wù)摽蛻絷P(guān)心的話題。企業(yè)老板的投保方案柴田和子并沒有什么特殊或過人的才能，長(zhǎng)得也不出眾，只是她能在同樣的市 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，緊緊地抓住行銷的命脈，合理、合適地為企業(yè)老板設(shè)計(jì)投保方案。這是 柴田致勝的秘訣之一。許多人都會(huì)遇到同一個(gè)問題，那些身家富綽的企業(yè)老板，

37、應(yīng)該投保多大的保額 或交多少的保費(fèi)比較合適. 1 1' '% ，'y'柴田在為企業(yè)老板作建議書、設(shè)定保額時(shí)，會(huì)以公司一年支出的薪資總額乘以 三。“老板，貴公司有多少位員工？"”有20名?！保ǎ?X 二"尸"那么他們的平均年薪大約是多少？"”大概是400萬日元吧。""那么，你一年必須準(zhǔn)備8000萬日元作為員工的薪水了。再加上主管的部分, 大約是1億1000萬日元吧，請(qǐng)問，是否可以為你設(shè)計(jì) 3年薪資的保險(xiǎn)金額？"光是空口說話地要求投保多少，是難以說服對(duì)方的，必須確實(shí)拿出要他投保這 么高的金額的理由為根據(jù)。精心整理對(duì)于資金不充裕的企業(yè)老板，可以建議設(shè)保 1.5倍年支出薪金的總和；對(duì)于資金充裕的企業(yè)老