電話銷售話述整理

1、包話銷售話述整理電話銷售流程目錄：一、第一通電話開場白（我是誰？來干嘛？關(guān)你什么事？）話天地（了解客戶背景，挖出客戶需求：產(chǎn)品、市場范圍及銷售渠道、是否有網(wǎng)絡(luò)意識、是否KR是否有營業(yè)執(zhí)照）-入主題（用FAB法則特征、優(yōu)勢、利益,結(jié)合客戶最關(guān)心的三個問題目標客戶、競爭對手、自己的產(chǎn)品來介紹服務(wù)：）-試締結(jié)（先幫助客戶把網(wǎng)絡(luò)生意操作起來）-布置作業(yè)（約定下次打電話的時間）二、第二通電話重溫舊夢（喚起客戶對上次介紹過的服務(wù)的記憶）-信息刺激（利用同行信息或買家信息來刺激客戶的需求）-總分總（再次介紹服務(wù)）-試締結(jié)（用處理異議的法則處理客戶的異議：聽、分擔(dān)、澄清、陳述、要求）再締結(jié)（嘗試多兩次締結(jié)）三

2、、打直通車電話的話述標準開場白-話天地（了解客戶申請會員的真正需求）-入主題（根據(jù)客戶的需求介紹服務(wù)）-試締結(jié)（處理異議）-再締結(jié)（利用促銷締結(jié)）四、接Inboundcall電話的話述標準開場白-話天地（了解客戶打電話的真實需求，一定要記錄下詳細的聯(lián)系方式）-入主題（根據(jù)客戶的需求介紹服務(wù)）-試締結(jié)（處理異議）-再締結(jié)（利用促銷締結(jié)）五、促銷話述請君入甕（問他排名第一頁好不好,不提促銷）由頭（為什么要促銷）-陳述（促銷對客戶的利益）-講條件（得到促銷要付出什么）-六、轉(zhuǎn)換阿里客戶話述指數(shù)平移（保持誠信度）-不同的客戶群（獲得兩個市場）-節(jié)省成本（增加少量成本，獲得相同市場）-試締結(jié)（挖掘客戶的

3、其他異議）-再締結(jié)（利用促銷締結(jié)）七、催單的話述默認法（默認客戶一定要合作，核實填寫合同的細節(jié)）-二擇一法（確定打付款的細節(jié)：什么時間付款、通過哪家銀行付款、誰去銀行付款）八、常見的異議問題處理話述（處理異議的法則：聽、分擔(dān)、澄清、陳述、要求）效果問題阿里巴巴的異議信息量太少信息真實度低已經(jīng)有網(wǎng)站了最近很忙考慮一下再說能不能先試用一下我們的產(chǎn)品太冷門了關(guān)于過年過節(jié)的異議與環(huán)球資源合作的好處一、第一通電話開場白（我是誰？來干嘛？關(guān)你什么事？）一話天地（了解客戶背景，挖出客戶需求：產(chǎn)品、市場范圍及銷售渠道、是否有網(wǎng)絡(luò)意識、是否KR是否有營業(yè)執(zhí)照）一入主題（用FAB法則特征、優(yōu)勢、利益,結(jié)合客戶最關(guān)

4、心的三個問題目標客戶、競爭對手、自己的產(chǎn)品來介紹服務(wù)：）一試締結(jié)（先幫助客戶把網(wǎng)絡(luò)生意操作起來）一布置作業(yè)（約定下次打電話的時間）A:您好，請問是陳生陳經(jīng)理嗎？B:我就是，什么事？A:陳經(jīng)理您好，我是慧聰網(wǎng)北京總部的客戶經(jīng)理，我叫李四，很高興看到您上周在我們慧聰網(wǎng)上注冊了一個免費會員，今天主要想對您進行一次的簡單的電話回訪，以便將來更好的為您提供服務(wù)。B:你說吧A:陳經(jīng)理，請問您上我們慧聰網(wǎng)主要是想得到什么樣的幫助呢？B:我就是想隨便看一看A:您就是想了解一下，然后想在我們慧聰網(wǎng)上做生意吧？B:是的，就是看看吧A:哦，那我看到您生產(chǎn)的產(chǎn)品是五金工具。B:是，我們是生產(chǎn)五金工具的A:那咱們主要生

5、產(chǎn)什么產(chǎn)品呢？B:就是扳手，鉗子之類的，十多樣吧A:哦，咱們的產(chǎn)品的各類還是挺多的呀，那咱們這是做全國的市場吧？B:我們主要做南方，北方也在做A：哦，看來咱們的生意做的挺大的B:呵呵，還行A:那咱們是通過直銷的方式在做呢？還是以代理商的方式在做呢？B:對，我們這邊代理商在做，直銷也在做A:哦，那您除了在慧聰網(wǎng)上注冊免費會員外，在其他的網(wǎng)站上有做過投資嗎？B:做過，我們有自己的網(wǎng)站A:那您的網(wǎng)絡(luò)意識還是挺強的啊，您是這方面的負責(zé)人吧？B:哦，這廠是我開的A:行，我記下來了。如果有客戶需要您的產(chǎn)品我就讓他們直接聯(lián)系您好吧B:好的A：陳總，我看到咱們在慧聰網(wǎng)上注冊的名字是杭州勝利五金廠，那您在當(dāng)?shù)毓?/p>

6、商局也是注冊的這個名字吧？B:是啊，就是這個名字啊A：哦，好的陳總，非常感謝您的配合，我也對咱們公司的情況也有了一個基本的了解了，為了更好的給您提供服務(wù)，那么下面我就用兩三分鐘的時間簡單向您介紹一下，買賣通是通過什么方法在互聯(lián)網(wǎng)上幫助您做生意的，您看好吧？B:行，你說吧A：其實我們的買賣通的服務(wù)內(nèi)容也很簡單，我認為有四點對您幫助很大。首先，我們這邊會給您建一個商鋪，在這個商鋪里面可以圖文并茂的展示您各種類型的五金工具和您的企業(yè)簡介，客戶找到您的商鋪后就會有一個全面的了解，您覺得這樣是不是對您產(chǎn)品的展示很有幫助呢？B:哦，還可以吧A:陳總，是這樣子的，光有商鋪還遠遠不夠，我們還會讓您的商鋪排名靠

7、前。買家要想購買咱們的五金產(chǎn)品，會在搜索欄里輸入五金工具這4個字，一敲回車，您看現(xiàn)在網(wǎng)上出現(xiàn)5674多條，65頁，都是關(guān)于五金工具的。B:啊，這么多啊A:是啊，咱們五金工具在這邊做得挺多的，那買家首先看到的是排名靠前的那幾家，您看排名靠前的也是你們杭州的叫魯班五金廠，下面這個是浙江的捷安五金廠，還有一家是呼和浩特的蒙利五金廠，陳總，您看這幾家工廠您都了解吧？B:啊，這幾家我都有了解，他們都沒有我們規(guī)模大A:哦，雖然他們沒有您的規(guī)模大，但是買家首先看到他們的信息，就會首先先跟他們進行詢盤問價，他們的生意的成交率也就會越高，您說對嗎？B:哦，是A:所以說這個排名靠前對網(wǎng)絡(luò)生意是非常重要的，如果您也

8、象他們一樣，成為我們的付費會員，那么您公司的的排名也會靠前，當(dāng)南方的買家搜索五金工具這個產(chǎn)品的時候，就會優(yōu)先看到您這家勝利五金廠，那么買家是不是也首先跟您聯(lián)系？那您的生意是不是也就越做越好呢？B:哦，也是哦A:那您看，排名靠前對咱公司網(wǎng)絡(luò)生意是不是很有幫助呢？B:是，是挺有幫助的A:網(wǎng)絡(luò)上做生意除了排名靠前很重要，還有一點也是非常重要的。您在網(wǎng)絡(luò)上做生意最擔(dān)心的是什么呢？B:怕虛假信息A:是的，陳總，其實買家也有跟您一樣有這方面的顧慮，那些買家在購買五金工具的時候，會選擇排名靠前的，有認證的企業(yè)來進行合作，那這種認證是第三方公司，就是一家上海的叫鄧白氏的認證公司認證的，也就是您的公司法人，注冊

9、資金，公司的規(guī)模都是真實的，有了這個認證，買家更愿意跟這樣的企業(yè)來進行合作。所以說通過認證對于網(wǎng)絡(luò)做生意也是非常重要的。那您看，您如果和他們一樣成為我們的付費會員的話，不但排名靠前，而且也會有相關(guān)的認證，那么買家看到您的五金工具的信息之后，就知道您是一家真實的、合法的、可靠的企業(yè)，那買家是不是也就更愿意跟咱們合作了，您說是吧，陳總？B:恩，也是A:您看，您不但排名靠前，買家能馬上看到，而且有認證標志，買家更放心的和我們做生意，這樣生意肯定會好起來的。另外，還有很關(guān)鍵的一點就是，買家除了主動去和供應(yīng)商聯(lián)系，在我們網(wǎng)站還會去發(fā)布求購信息，而且我們這邊有一個買家部，每天有5000多條的采購信息，都會

10、第一時間發(fā)給我們的收費會員。您也知道，這些信息對于咱們這些公司是非常重要的，如果您成為我們的付費會員的話，我們也會第一時間把相關(guān)的采購五金工具的信息發(fā)給您，那您也就可以掌握更多的商機了，我認為對您企業(yè)是很有幫助的，您認為呢？B:哦，是的A:陳總，剛才跟您的溝通很愉快，我們的服務(wù)其實也很簡單，1.給您個商鋪可以全面展示您的企業(yè)，2.讓您排名靠前，買家能更快找到您，3.給您認證標志，讓買家更放心跟您做生意，4.讓您獨享買家信息，主動出擊。您看對我們的服務(wù)如果沒有問題，我就幫您把網(wǎng)絡(luò)生意操作起來，好嗎？B:哦，好了，那這樣吧，今天有點忙，咱們下次再聯(lián)系吧A：哦，行，好的，陳總。那我等一下就把剛才和您

11、談到的內(nèi)容發(fā)一份郵件到你的郵箱里，您看好吧？B:好的A:另外陳總也請您這兩天有時間到我們慧聰網(wǎng)上了解一下相關(guān)的信息，那么我也會利用我的業(yè)余時間幫助您留意一下您同行的一些信息，下次我可以發(fā)給您，陳總，那您看我下次什么時間和您聯(lián)系比較方便呢？B:下周吧A:好的，那您看下周二比較方便呢還是周三比較方便呢？B:周二比較忙，周三吧A：好的，那我就下周三的下午三點鐘給您打個電話，您看好吧？B:好的A:好的，那非常感謝陳總對我工作的支持，也祝您生意興隆，再見。B:再見。、第二通電話重溫舊夢（喚起客戶對上次介紹過的服務(wù)的記憶）一信息刺激（利用同行信息或買家信息來刺激客戶的需求）一總分總（再次介紹服務(wù)）一試締結(jié)

12、（用處理異議的法則處理客戶的異議：聽、分擔(dān)、澄清、陳述、要求）再締結(jié)（嘗試多兩次締結(jié)）A:您好，陳經(jīng)理嗎，我是慧聰網(wǎng)的李四，上次給您打過電話，您還有印象吧？B:有點印象。A:上次和您溝通很愉快，我給您發(fā)了一封郵件，不知您這幾天有沒有上慧聰網(wǎng)了解一下同行和買家的信息呢？B:太忙，沒時間看。A:哦，是這樣，你上次也提到過，您公司做的產(chǎn)品是五金工具，主要是做北方的代理商，我呢這幾天也利用業(yè)余時間幫您關(guān)注了一下這方面的信息，這里有一家山東德州的企業(yè)正在大量求購您公司生產(chǎn)的這種型號的五金工具，陳總，像這樣的訂單您公司可以接嗎？B:當(dāng)然可以呀。哦，那就好，這說明這些信息對您是開展生意是有用的。因為咱們不是

13、買賣通會員，所以現(xiàn)在只能看到信息的發(fā)布時間，而公司電話和公司名字都看不到，那這么好的商機就會被別人先看到，說不定這筆生意就談成了，那您能看著這么好的機會被別人搶走嗎。B:那能怎么做？A:只要您注冊了買賣通會員，我們在一到三天就會幫您開通這個服務(wù)，你就可以看到這條求購信息，及時和他們進行聯(lián)系洽談了。B:這樣啊，你們買賣通是怎么做生意的？我不太清楚了。A:是這樣，上次我在電話里也向您做過介紹，其實總結(jié)一下也很簡單，我們的服務(wù)總的來說有四點，首先為您可以開通一個商鋪，在這個商鋪里您可以圖文并茂的展示您公司各種類型的產(chǎn)品以及您公司的介紹。這樣采購商看到您店鋪后會對您公司有個直觀全面的了；如果您申請成為

14、買賣通的正式用戶我們會請到一家第三方的資質(zhì)認證公司鄧白氏公司對您的企業(yè)進行認證，你的企業(yè)如果通過了鄧白氏的資質(zhì)認證，就可以獲得全球唯一的鄧氏編碼和相關(guān)的認證標志，這樣就可以讓采購商看到這個標志后放心和您做生意；成為買賣通的會員后您發(fā)布的商鋪信息會在搜索頁面排名優(yōu)先，讓您第一時間獨占先機，占領(lǐng)市場；還可以獨享買家信息，30萬的求購信息以及每天新增的2萬多條的商機，讓您掌握主動權(quán)第一時間促成生意。有這么多的服務(wù)保證，您的生意能不好嗎？B:你說好就能好嗎，我現(xiàn)在看不到效果。A:哦您其實主要是擔(dān)心效果的問題是吧，我非常理解您的想法，您看，您不能光聽我說好，就花1980元買這個產(chǎn)品吧。做生意，講究的就是

15、投資就要得到回報，那么我們買賣通推出的這些服務(wù)就是用來保證您生意效果的。排名優(yōu)先可以讓更多的采購商看到您的產(chǎn)品信息，有了認證標志可以使采購商放心和您做生意，而且會及時把求購五金工具的相關(guān)信息發(fā)給您，只要您把握其中幾條信息，就可以隨時得到生意機會。而且,做生意您比我懂，生意好不好取決于很多因素，像您公司產(chǎn)品的性價比以及銷售方式這些都是很重要的因素，慧聰網(wǎng)呢就是給您提供一個做生意的平臺，讓您得到大量的商業(yè)機會，只要您把握住了機會，再加上您的做生意的能力，這么好的產(chǎn)品能賣不出去嗎？B:有點道理A:在網(wǎng)上做生意和咱們平常做生意都是一樣的，只要您常經(jīng)營，勤打理，再加上我們慧聰網(wǎng)給您提供的比平常多幾十倍的

16、商業(yè)機會，沒有做不好的生意。而且您在傳統(tǒng)渠道生意做的這么好，那在網(wǎng)絡(luò)上也肯定沒問題的。那您對我們的服務(wù)如果沒什么問題的話，我就盡快幫您操作起來吧。B:我已經(jīng)在阿里做了會員了，就不用重復(fù)投資了。A:哦，那您在阿里的效果怎么樣呢？B:還不錯A:我看到了您在阿里的店鋪，看來經(jīng)營的確實不錯。那您有沒有考慮來慧聰開一家分店呢，這絕對不是重復(fù)投資，因為慧聰網(wǎng)和阿里巴巴是國內(nèi)最大的兩家綜合性企業(yè)對企業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站。而且慧聰網(wǎng)是國內(nèi)唯一一家在香港上市的電子商務(wù)網(wǎng)站，我們的市場不同于阿里巴巴的市場，慧聰網(wǎng)之前是做商情雜志，已經(jīng)有十四年的歷史了，擁有大量的忠實客戶，我們和阿里巴巴各占50%勺市場，您已經(jīng)抓住了一

17、半市場，那為什么不把另一半市場也開辟出來呢？A:我看到您在阿里巴巴的誠信通指數(shù)是60分，這么高的指數(shù)我想您也是一步一步積累來得，一定很不容易，那現(xiàn)在如果您來慧聰網(wǎng)開分店的話，你就可以把阿里巴巴的誠信通指數(shù)平移到慧聰網(wǎng)來，因為您當(dāng)時加入阿里巴巴也是通過杰勝認證的，這家公司也是非常專業(yè)的認證公司，慧聰網(wǎng)也很承認他，所以您要是現(xiàn)在加入慧聰網(wǎng)您就可以把這60分平移過來，讓您第一年就在同行中脫穎而出，您覺得怎么樣？A:而且您也知道，在阿里巴巴是競價排名，前三名都是要經(jīng)過拍賣來確定的，熱門關(guān)鍵字一個月最高賣到一萬六，就是一般產(chǎn)品要想排名靠前也得每個月花上上千元，但是您來慧聰只需1980元，不用您額外多花一

18、分錢，就可以讓您的產(chǎn)品排名靠前，你覺得怎么樣？B:要是這樣也挺好，不過我聽說你們慧聰網(wǎng)的買家信息很少啊，你們這個服務(wù)也沒什么用啊A:哦，我理解您的這種擔(dān)心，想自己去主動聯(lián)系采購商卻發(fā)現(xiàn)信息少，但是我想知道您搜索是用的是什么關(guān)鍵字，因為以前也有客戶在搜索時關(guān)鍵詞沒有選對，出來的信息就很少。B:我關(guān)鍵詞就用的五金工具，這沒選錯吧A:那可能您看到的關(guān)鍵詞確實不多，但這也可能和買家的習(xí)慣有關(guān)，有99%勺買家都習(xí)慣主動去尋找合適供貨商，貨比三家嘛，然后從中選擇合適的。你是擔(dān)心自己的產(chǎn)品不夠熱門怕別人關(guān)注不多吧，那您應(yīng)該去供貨信息里去看，我搜索了一下，五金工具的供貨信息有15678條，這么多的產(chǎn)品，怎么會

19、是冷門呢？而且我們慧聰網(wǎng)專門成立了一個買家部，專職為我們的買賣通會員尋找匹配合適的求購信息，這是其他網(wǎng)站都沒有的，是我們獨一無二的特色服務(wù)。那您如果對我們的服務(wù)沒什么問題的話，那讓開始合作吧。B:我現(xiàn)在生意很忙，抽不出空來干這個A:忙好啊，做生意忙點才有錢賺啊，那您現(xiàn)在是在忙生產(chǎn)呢還是忙著開拓市場呢？B:這幾天定單比較多，當(dāng)然是要趕生產(chǎn)了。A:看來咱們公司的生意是很不錯了，那我想您既然在百忙之中能抽出空來到慧聰網(wǎng)注冊免費會員，我想您也是為公司的長期發(fā)展考慮的，現(xiàn)在雖然傳統(tǒng)做生意還是主流，但是通過網(wǎng)絡(luò)做生意是以后必然的發(fā)展趨勢，這就像手機在前幾年只有少數(shù)人才能用得起，但是到現(xiàn)在已經(jīng)是人人都有了，

20、網(wǎng)絡(luò)生意也是這樣，您現(xiàn)在搶占了先機，將來您肯定會比同行有更多的客戶群，那您公司不就發(fā)展的越來越好，越來越大了嗎？B:好吧，我再考慮考慮吧A:您還擔(dān)心什么問題呢？B:這樣吧，我們回去商量一下，商量好了再說A:那樣也好，同時也建議您有空多上慧聰網(wǎng)了解一些同行的情況，我也會用空余時間繼續(xù)幫您關(guān)注產(chǎn)品的信息，那您后天什么時間比較方便呢？B:這幾天比較忙，以后再說吧A:哦，那我這邊呢有好消息會隨時通知您，好嗎？B:好的A:那好，祝您生意興?。埥?jīng)理，再見！三、打直通車電話的話述標準開場白一話天地（了解客戶申請會員的真正需求）一入主題（根據(jù)客戶的需求介紹服務(wù)）一試締結(jié)（處理異議）一再締結(jié)（利用促銷締結(jié)）A

21、：您好，請問是強力機械廠的王總嗎？B:是的，我是。A:您好，我是慧聰網(wǎng)北京總部的客戶經(jīng)理，我叫李國院。今天給打電話，是因為我們看到您在慧聰網(wǎng)上申請了一個買賣通會員，請問是您申請的嗎？B:是我申請的A:好的，現(xiàn)在想了解一下您這邊需要我們向您提供哪些方面的服務(wù)呢？（根據(jù)客戶的實際情況進行溝通，如果客戶是想成為買賣通的收費會員，則向其介紹我們的相關(guān)服務(wù)，并且為其辦理相關(guān)手續(xù)；如果客戶只是了解一下，則同第一通電話。）四、接Inboundcall電話的話述標準開場白一話天地（了解客戶打電話的真實需求，一定要記錄下詳細的聯(lián)系方式）一入主題（根據(jù)客戶的需求介紹服務(wù)）一試締結(jié)（處理異議）一再締結(jié)（利用促銷締結(jié)

22、）您好，買賣通服務(wù)部李四請問有什么可以幫到您？（根據(jù)客戶的實際情況進行溝通，如果客戶是想成為買賣通的收費會員，則向其介紹我們的相關(guān)服務(wù)，并且為其辦理相關(guān)手續(xù)；如果客戶只是了解一下，則同第一通電話。）五、促銷話述請君入甕由頭（為什么要促銷）一陳述（促銷對客戶的利益）一講條件（得到促銷要付出什么）一試締結(jié)（處理異議）一再締結(jié)（利用條件限制進行締結(jié)）A:李總您好，我是慧聰網(wǎng)北京總部的客戶經(jīng)理，我叫李四，上周和您打電話溝通過，您還記得吧？對于我們的合作還有什么異議？一一我知道，你一定擔(dān)心效果，如果讓你排名第一頁您覺得好不好？（不說是促銷，先讓他認可）B:一定要花錢的吧？A:是這樣子的，李總，您公司也是

23、做外貿(mào)業(yè)務(wù)員，您一定知道環(huán)球資源這家公司吧？我們在5月31號剛剛召開新聞發(fā)布會，宣布慧聰網(wǎng)和環(huán)球資源正式合作，環(huán)球資源成為了慧聰網(wǎng)的股東。那么合作以后，環(huán)球資源的很多大買家都會通過慧聰網(wǎng)來采購中國的產(chǎn)品，對慧聰網(wǎng)上面的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商有很大的需求。所以我們公司廣告部就策劃了這次旺鋪推薦的促銷活動。B:哦，旺鋪推薦呀，怎么促銷呀？A:是這樣子的，李總，我知道您公司是生產(chǎn)玩具的，您知道采購商在慧聰網(wǎng)上是怎么查詢到您公司這個玩具的供應(yīng)信息的嗎？B:哦，這樣應(yīng)該是要通過搜索吧。A:是的，李總，當(dāng)采購商在慧聰網(wǎng)上采購?fù)婢哌@個產(chǎn)品時，他會輸入玩具這個關(guān)鍵詞進行搜索。那么可能會出現(xiàn)幾十頁玩具的信息。李總，如果您的

24、產(chǎn)品能夠排在搜索結(jié)果的第一頁，您說會不會對您的宣傳很有幫助呀？B:哦，排在第一頁呀，那應(yīng)該還是不錯的。A:是的，并且不但是在第一頁能夠看到您的產(chǎn)品信息，還會在在第二頁、第三頁、第四頁、第五頁在所有的玩具搜索頁面里，都可以看到您的產(chǎn)品信息。李總，這就好比您現(xiàn)在開車從杭州去上海，在高速路的兩邊都是您的產(chǎn)品廣告，您看這要宣傳效果是不是很有效呀？B:哦，這樣子呀，那這個要多少錢呀？A:是這樣子的，李總，我們這個產(chǎn)品是面對所有的買賣通正式會員銷售的，平時的價格是2000元一個月。但是現(xiàn)在這個促銷期內(nèi)，您如果申請成為買賣通的兩年期會員，就可以免費得到兩個月的這個旺鋪推薦的宣傳。B:哦A:不過呢，李總，我們

25、廣告部策劃的這次促銷活動是有時間限制的，時間只有這一個星期。因為這種優(yōu)惠呢非常實惠，很多客戶都會爭取這個機會的。所以您如果您對這個機會比較感興趣的話，就得馬定下來，如果錯過了這個時間，就享受不到這個優(yōu)惠了。A:并且玩具這個關(guān)鍵詞是先到先得的，我們每個關(guān)鍵詞只設(shè)定了15個名額，如果其他客戶把這個詞的15個名額占完了，您也就不能用玩具這個關(guān)鍵詞了。如果您對這個促銷活動感興趣的話，我就先去廣告部查一下，看還剩下幾個詞了，我先幫您申請一個詞。A：李總，我記得您上次和我說過，你的企業(yè)是五年以上的生產(chǎn)型企業(yè)對吧。我們這次促銷活動正是針對五年以上的生產(chǎn)型企業(yè)進行的的，因為這附合大買家的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的標準。您的

26、企業(yè)剛好符合這個標準，所以我先去廣告部把這個機會幫您申請一下，看能不能優(yōu)先排在前面。李總，您看可以嗎？B:哦，好吧六、轉(zhuǎn)換阿里客戶話述（取消排名說辭，固定前8已經(jīng)沒有了，不能說了。）指數(shù)平移（保持誠信度）一不同的客戶群（獲得兩個市場）一節(jié)省成本（增加少量成本，獲得相同市場）一試締結(jié)（挖掘客戶的其他異議）一再締結(jié)（利用促銷締結(jié)）A:陳總您好，我看到您在阿里巴巴上面已經(jīng)做了兩年多的誠信通會員，并且也積累了很高的誠信指數(shù)，那么不知道陳總有沒有想過，到我們慧聰網(wǎng)上也開一家分店呢？B:在慧聰網(wǎng)上開分店呀？怎么開？A：其實在慧聰網(wǎng)上開一家分店非常簡單，并且也有很多優(yōu)勢，接下來我向您做一個簡單介紹，您看好吧

27、？B:好的，你說吧A:您現(xiàn)在到慧聰網(wǎng)上開分店，有以下四點好處：1、能直接把在阿里積累的誠信指數(shù)轉(zhuǎn)移過來，迅速的提高在慧聰網(wǎng)的誠信信譽度。我想您在阿里的高指數(shù)您是從第一年慢慢積累起來的，這個不是能用多少錢能夠換來的，是不是？2、在阿里一年價格是2300,但我想您的企業(yè)一年在電子商務(wù)的投資可能是23000,對不對，因為會有其他很多開支，但是您現(xiàn)在來慧聰開一個分店，一個人做兩件事，只要增加1980,就可以在兩個電子商務(wù)平臺開展貿(mào)易，大大增加商業(yè)機會。3、慧聰和阿里是兩個不同的市場，有著不同的客戶群體，慧聰是做商業(yè)資訊出身的，有著很多固定的大客戶，也就是說，這兩個網(wǎng)上貿(mào)易平臺各有自己的50%的客戶群。

28、4、您在阿里加入誠信通，沒人能給您保證排名第一位，他們的排名是滾動的，也許到了56頁去了，而您現(xiàn)在來慧聰網(wǎng)，送您一個關(guān)鍵詞，保證您固定排名前8位。您覺得好不好？七、催單的話述默認法（默認客戶一定要合作，核實填寫合同的細節(jié)）一二擇一法（確定打付款的細節(jié)：什么時間付款、通過哪家銀行付款、誰去銀行付款）八、常見的異議問題處理話述（簡述）（處理異議的法則：聽、分擔(dān)、澄清、陳述、要求）1、效果問題A：首先我們從三個方面保證效果：排名優(yōu)先，讓買家先找到您做生意；給您通過鄧白氏的認證，讓買家更放心和您做生意；第一時間查看買家信息，主動出擊和買家聯(lián)系。通過這些服務(wù)，可以給買賣通會員帶來良好的效果。B:在網(wǎng)絡(luò)上

29、做生意，效果如何取決于很多種因素：比如商鋪是否勤經(jīng)營，常推廣、做維護。另外買家采購的是客戶的產(chǎn)品，那么產(chǎn)品的質(zhì)量，價格及售后服務(wù)也是很重要的因素，相信陳總做了這么多年的生意，您對自己的產(chǎn)品一定是很有信心的是吧，就像我對我們慧聰網(wǎng)的買賣通產(chǎn)品很有信心一樣。我相信只要我們強強合作，就一定能在網(wǎng)絡(luò)上把您的生意操作得紅紅火火。2、阿里巴巴的異議A:首先，我們承認阿里巴巴是一家很不錯的電子商務(wù)公司，他和慧聰一樣是國內(nèi)目前最著名的兩家B2B的電子商務(wù)平臺。B:慧聰和阿里巴巴也有區(qū)別：阿里巴巴這兩家的業(yè)務(wù)重心放在了國際業(yè)務(wù)方面，而慧聰主要是專心做國內(nèi)市場；阿里巴巴上面有很多做出口的貿(mào)易商，而慧聰網(wǎng)上有很多生

30、產(chǎn)型的采購企業(yè)?；勐斁W(wǎng)是國內(nèi)最早的B2B公司，最初以商情業(yè)務(wù)起家，目前已經(jīng)有了14年的運營經(jīng)驗。14年以來，我們積累的大量的行業(yè)客戶，掌握了市場的第一手信息資訊。并且慧聰是國內(nèi)最早的一家，目前也是唯一的一家作為B2B的廣告公司在香港上市的企業(yè)。這些雄厚的背景，都是慧聰網(wǎng)給客戶帶來效果的強有力的保證。C:慧聰網(wǎng)有一個專門的買家部，他們每天的工作就是和世界五百強企業(yè)、中國五百強企業(yè)及中小型的企業(yè)聯(lián)系，把這些企業(yè)的采購信息收集整理后，發(fā)布到慧聰網(wǎng)，供買賣通的正式會員查看。這樣的信息，也是慧聰網(wǎng)獨具特色的服務(wù)，可以幫助企業(yè)查找到更多的有效客戶進行生意聯(lián)系。3、信息量太少A:買家采購產(chǎn)品的習(xí)慣，不單單是

31、在網(wǎng)上發(fā)求購信息，他們更多的是通過查看慧聰網(wǎng)上供應(yīng)商的產(chǎn)品來進行采購。所以排名靠前的企業(yè)將有優(yōu)先和買家做生意的機會。B:我們慧聰網(wǎng)的采購信息也在以每天500多條的速度進行及時更新，當(dāng)您成為我們的買賣通正式會員后，你在一年365天里都可以查看這些每天及時更新的信息，哪怕一天你您只找到一條對您有用的信息，那么一年也有365條信息對您有幫助。陳總，您看這樣的信息對您進行網(wǎng)絡(luò)生意也是很有幫助呢？4、信息真實度低A:陳總，我不知道你說的信息真實度低是不是您親自驗證過的呢？還是您聽別人說的？（以此切入鄧白氏認證）B:我們的買家部每天都會對這些采購信息進行核對后，才會發(fā)布到網(wǎng)上去，所以信息的真實度是很高的。

32、5、已經(jīng)有網(wǎng)站了A:陳總，您有網(wǎng)站說明您的網(wǎng)絡(luò)意識還是很強的。我之前接觸過很多和您一樣的企業(yè)，他們還沒有建自己的網(wǎng)站，他們都是從成為慧聰網(wǎng)的正式會員開始做網(wǎng)絡(luò)生意的。您已經(jīng)比他們走在前面了。（PMP）B:其實您公司的網(wǎng)站和我們的商鋪是完全不同的兩個概念。您公司的網(wǎng)站相當(dāng)于您在一棟豪華辦公樓里買下的一個辦公室，這里是您公司的總部，同時也會擺放一些展示產(chǎn)品，但是相信您不會把公司總部作為一個銷售產(chǎn)品的地方吧；而你在慧聰網(wǎng)上面的商鋪，就相當(dāng)于你在一個專業(yè)大賣場里租用了一個柜臺，在這里每天有很多行業(yè)的人士來這里采購您的產(chǎn)品，您可以在柜臺上擺放您的產(chǎn)品，并在這里和客戶簽定訂單，做成生意。并且客戶還可以通過在這個商鋪上面的點擊，就可以鏈接到您公司的網(wǎng)站，這樣也可以增加您公司網(wǎng)站的瀏覽量，您說這對您的網(wǎng)絡(luò)生意是不是很有幫助呢？6、最近很忙A:我覺得您很忙就很好，這說明您的生意做的很好呀。請問陳總，您最近是在忙生產(chǎn)呀還是在忙找客戶呢？一忙生產(chǎn)：那說明您公司目前的生意很好，請問您這個行業(yè)有淡季和旺季的區(qū)別嗎？（沒有永遠是旺季的產(chǎn)品）。陳總，我之前從我的一些客戶那里了解到，他們一年當(dāng)中也有幾個月是旺季，可以忙完旺季之后，相對生意就特別冷淡，不知道您是不是也有這種情況呢？我的客戶他們后來做了網(wǎng)絡(luò)生意后，這種情況就改變了，因為他們在旺季忙訂單生產(chǎn)的同時，還可以同時在