OTC市場動態(tài)聯(lián)盟的合作導(dǎo)購營銷模式

1、OTC市場動態(tài)聯(lián)盟的合作導(dǎo)購營銷模式作者：作正乾提到導(dǎo)購，自然會想到是在銷售終端由導(dǎo)購員對目標消費者購買商品時的購買引導(dǎo)行為。終端市場歷來是商家們拼搶得最猛烈的地點。為了搶灘終端，各企業(yè)軍團無不是想破腦袋，費盡考慮。隨*空不多內(nèi)容著競爭程度的日益提高，許多企業(yè)在運用終端銷售方面的投入上開»背景及意義始了血拼。然而，耗資不菲的投入由于種種緣故收效并不理想，往"縣體實施往是銷量的確增加了許多，但核算投入產(chǎn)出時，盈利甚微，甚者進»縣住史四入了投得越多虧得越多的死循環(huán)。最終有些企業(yè)只得黯然退出（終*具體實施（3）端導(dǎo)購）市場。終端市場操作方面的文章經(jīng)常見于各種刊物、網(wǎng)站，

2、大多僅限于對單個企業(yè)如何運作終端巾場進行論述，然而，在現(xiàn)代猛烈競爭的市場環(huán)境中，靠單個企業(yè)在市場上的單打獨斗，實力雄厚的企業(yè)可能能夠支撐一時，但關(guān)于實力較小的企業(yè)來說，往往會進入投得越多虧得越多的死循環(huán)。筆者結(jié)合多年在醫(yī)藥行業(yè)不同業(yè)態(tài)（生產(chǎn)、批發(fā)、零售）的市場運作體會，提出一種多贏的市場終端運作模式-動態(tài)聯(lián)盟合作導(dǎo)購營銷模式。一、模式的差不多內(nèi)容（見附圖）1、動態(tài)聯(lián)盟的思想依照當今世界各國企業(yè)動態(tài)聯(lián)盟的實踐進展可知，動態(tài)聯(lián)盟的實質(zhì)是企業(yè)之間基于競爭一合作關(guān)系的非股權(quán)聯(lián)合，它是企業(yè)群體的一種動態(tài)重組行為，至少應(yīng)由兩個或兩個以上的法人企業(yè)參與組建。動態(tài)聯(lián)盟只是一個虛擬網(wǎng)絡(luò)組織，它不具有法人資格。動

3、態(tài)聯(lián)盟的最終目的在于快速開發(fā)或?qū)崿F(xiàn)某種產(chǎn)品或社會服務(wù)，使企業(yè)在時刻、質(zhì)量、成本和服務(wù)（TQCS）這四個關(guān)鍵因素方而具有優(yōu)勢。動態(tài)聯(lián)盟組織的運作治理是一項復(fù)雜的經(jīng)營過程，它不僅要適應(yīng)市場變化和新產(chǎn)品的經(jīng)營機遇，而且還必須基于新產(chǎn)品的經(jīng)營過程及所處的技術(shù)、經(jīng)濟、文化等環(huán)境條件，建立起跨公司乃至跨國家的多企業(yè)間的動態(tài)組織結(jié)構(gòu)。2、“動態(tài)聯(lián)盟”合作導(dǎo)購營銷模式的內(nèi)涵本文所闡述的動態(tài)聯(lián)盟合作導(dǎo)購營銷模式是應(yīng)用制造業(yè)中動態(tài)聯(lián)盟的思想，以區(qū)域資源的整合、共享為主線，多個企業(yè)之間為取得最大的巾場銷售終端競爭優(yōu)勢，抓住有限的巾場銷售機會，盟主企業(yè)（經(jīng)銷商）通過協(xié)議和聯(lián)盟組合等方式，將各盟員企業(yè)（生產(chǎn)商、零售終端

4、）的部分區(qū)域市場資源運作優(yōu)勢整合在一起，形成一個臨時性的開放的組織，在目標銷售終端通過聯(lián)合導(dǎo)購的方式來共同完成聯(lián)盟組織內(nèi)各個企業(yè)的目標銷售項目。在那個聯(lián)盟組織中，各企業(yè)依照聯(lián)盟契約，各自負責整個營銷項目中屬于自己的子任務(wù)塊，在自己的優(yōu)勢領(lǐng)域相對獨立運作，并通過彼此之間的和諧和合作達到整體銷售的多贏。動態(tài)聯(lián)盟中的盟員企業(yè)在完成目標銷售后（產(chǎn)品生命周期終止）或沒有達到自己所期望的理想成效，能夠從組織中自行退出，能夠再去應(yīng)用其他的市場機會進行市.場運作。聯(lián)盟組織中的各個企業(yè)發(fā)揮自身的優(yōu)勢，對企業(yè)供應(yīng)鏈的外部資源進行有效整合，以達到降低成本、提高競爭力的目的。盟主企業(yè)（區(qū)域經(jīng)銷商）依靠自己在區(qū)域市場的

5、地緣優(yōu)勢,組建一個實行盟主企業(yè)統(tǒng)一指揮的導(dǎo)購促銷隊伍，并承諾能以最快的速度、較低的運作成本將盟員企業(yè)（生產(chǎn)商）的產(chǎn)品在區(qū)域市場的銷售終端上與消費者見面，為消費者提供聯(lián)盟組織中單個企業(yè)難以提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，達到單個企業(yè)難以達到的競爭優(yōu)勢，快速有效地抓住轉(zhuǎn)瞬即逝的市場機遇，將原本分散的巾場資源、人力資源和治理資源以及各種重復(fù)的市場成本有效整合成為一個高速快捷的市場銷售導(dǎo)購系統(tǒng)?！皠討B(tài)聯(lián)盟”合作導(dǎo)購營銷模式圖解二、模式提出的背景及意義隨著市場的不斷成熟，競爭日益猛烈，傳統(tǒng)的市場終端營銷模式顯得難以適應(yīng)，越來越多的企業(yè)開始感到市場銷售終端的確專門重要，但對市場銷售終端又不明白該如何有效的投入。依照筆者對

6、醫(yī)藥行業(yè)的了解，目前h.場上大多數(shù)藥店，專門是規(guī)模較大的零售藥店里生產(chǎn)企業(yè)派駐的銷售導(dǎo)購員專門多，甚者有的藥店幾乎沒有自己正式的營業(yè)人員，盡管店內(nèi)從事營業(yè)工作的人員許多，但差不多上差不多上生產(chǎn)廠家派駐的導(dǎo)購員，而屬于藥店自己的人員確實是店經(jīng)理一人，要緊行使治理職能而已。當對這些派駐導(dǎo)購員的企業(yè)進行調(diào)查了解時,專門多企業(yè)又表現(xiàn)出“想說愛你不容易”的心態(tài)，假如不派駐導(dǎo)購員，自己的產(chǎn)品銷售量上不去：派駐吧，費用太高，專門多是虧損的，實屬競爭所致的無奈之舉。因此，單體企業(yè)派駐導(dǎo)購員關(guān)于實力雄厚的、產(chǎn)品利潤空間大的、產(chǎn)品市場定位廣且銷量大的企業(yè)來說能夠支撐，關(guān)于實力小的、產(chǎn)品定位較窄、銷售量略小的企業(yè)來

7、說只能是“望店興嘆”。動態(tài)聯(lián)盟的建立，使得原先存在于單個企業(yè)之間的競爭轉(zhuǎn)化為聯(lián)盟之間的競爭，效率較高競爭力強的聯(lián)盟，使組織中的企業(yè)共同優(yōu)勝，效率較低的單體企業(yè)則被劣汰。聯(lián)盟中的企業(yè)盡管不是同一企業(yè)，目標不完全一致，但利益相關(guān)一損俱損一榮俱榮，從而達到營銷一體化的成效。因此在動態(tài)聯(lián)盟中雙贏思維十分重要，損人利己的時代差不多終結(jié)，每個企業(yè)在考慮自身利益最大化的時候也要保證其他加盟企業(yè)的差不多利益和底線利潤目標（在營銷渠道的上下游企業(yè)之間表達的專門明顯）。通過動態(tài)聯(lián)盟的合作導(dǎo)購營銷模式，整合多方部分有效資源（如品牌形象、分銷網(wǎng)絡(luò)、社會關(guān)系、營銷體會等），做到資源共享、優(yōu)勢互補，取長補短，從而疊加各方

8、的優(yōu)勢，減少部分重復(fù)的成本投入，取得事半功倍的營銷成效。這些成效突出表現(xiàn)在以下幾個方面：1、有效降低營銷成本。動態(tài)聯(lián)盟投入的費用是由聯(lián)盟組織中各方共同分擔的，相當于組織中其他盟員為自己進行了一定程度的免費促銷或者提供了一定的銷售便利，企業(yè)“無償”地使用了他方的營銷資源，自然減少了營銷費用的支出，降低了營銷成本。2、擴大消費群體。聯(lián)盟各方的消費群體確信可不能完全重疊（若重疊則不能成為共同盟員），也可能重登度專門低。如購買減肥藥品''曲美"的顧客也可能成為購買某種“去痘”產(chǎn)品、排毒產(chǎn)品、睡眠產(chǎn)品等的消費者，那么聯(lián)盟組織的導(dǎo)購員通過品牌消費連帶效應(yīng)或消費者教育（引導(dǎo)），便能

9、夠使聯(lián)盟組織的相關(guān)盟員企業(yè)的消費者群體慢慢擴大。通過動態(tài)聯(lián)盟合作導(dǎo)購營銷，企業(yè)可將僅屬于某方的消費者一定程度上成為自己的消費者，同時在動態(tài)聯(lián)盟合作導(dǎo)購營銷的強大攻勢下增加潛在消費者數(shù)量，從而擴大產(chǎn)品的消費群體。動態(tài)聯(lián)盟不僅能夠進一步擴大各自品牌的阻礙，更能夠借對方（某方）的優(yōu)勢來擴大消費群，以打造更大的市場空間。3、擴大品牌阻礙。即使是知名名牌、強勢品牌，也不可能是人人都熟悉它、喜愛它，品牌的知名度、美譽度和忠誠度不同的顧客會有不同的印象、感受和評判。在動態(tài)聯(lián)盟合作導(dǎo)購營銷模式中，由因此聯(lián)盟組織共同派駐的導(dǎo)購員，他往往幸免了那種僅僅把自己的產(chǎn)品賣出而對其他產(chǎn)品不聞不問的“單體企業(yè)導(dǎo)購員”心態(tài)，

10、他會利用某些品牌阻礙、宣傳能力等資源優(yōu)勢來提高相關(guān)品牌的知名度、美譽度，加強某些品牌的忠誠度，從而擴大相關(guān)品牌阻礙力。結(jié)成動態(tài)聯(lián)盟合作導(dǎo)購營銷，盟員企業(yè)在各自的強勢銷售終端能夠為其他盟員提供一些宣傳推廣的便利，同時多方將自己在全國開展成功推廣促銷活動的體會進行交流，以使體會共享。4、有利于新產(chǎn)品推廣。企業(yè)在推出新產(chǎn)品時的市場導(dǎo)入期，成本相對較高，而市場購買力弱，市場知曉度低。企業(yè)為了迅速推廣新產(chǎn)品，加入聯(lián)盟組織，借動態(tài)聯(lián)盟合作導(dǎo)購營銷的力量能取得良好的成效。動態(tài)聯(lián)盟合作導(dǎo)購營銷能迅速擴大企業(yè)產(chǎn)品在區(qū)域市場的終端覆蓋率、提升產(chǎn)品在區(qū)域市場的知名度、擴大銷量。因此，動態(tài)聯(lián)盟合作導(dǎo)購營銷是企業(yè)推廣新

11、產(chǎn)品的一種成本低效率高的有效營銷方式。5、減少企業(yè)在某些營銷環(huán)行的治理投入。在技術(shù)日新月異和競爭不斷升級的條件下，沒有哪家企業(yè)能夠在任何領(lǐng)域都占有優(yōu)勢，甚至在同一營銷過程中的各個環(huán)行均保持領(lǐng)先差不多上不可能的。越來越多的企業(yè)認識到集中經(jīng)濟資源，發(fā)揮核心優(yōu)勢的重要性，企業(yè)應(yīng)集中精力在自己擅長的領(lǐng)域和有利環(huán)境中發(fā)揮作用，而把不擅長的業(yè)務(wù)外包給其他企業(yè)從而實現(xiàn)在供應(yīng)鏈上的分工，利用區(qū)域經(jīng)銷商在區(qū)域市場的地緣、資源等優(yōu)勢，將區(qū)域市場的促銷導(dǎo)購治理工作全部或大部分交給他們治理，同時整合不同盟員的優(yōu)勢，在長期業(yè)務(wù)關(guān)系中建立良好合作關(guān)系，能夠自約交易費用、治理投入，同時可把多方合作關(guān)系以契約或章程的形式固定

12、下來，形成穩(wěn)固的動態(tài)聯(lián)盟共同體。6、市場信息互通，聯(lián)盟合作關(guān)系增值。在多嬴思維的指導(dǎo)下，隨著加盟企業(yè)合作時刻的延長、程度加深，各盟員企業(yè)以區(qū)域經(jīng)銷商為合作紐帶，慢慢會突破簡單的買賣關(guān)系，實現(xiàn)聯(lián)盟組織中企業(yè)之間的市場信息交流甚至能夠在其他技術(shù)信息方而進行交流，如此便盡可能地挖掘市場潛力、提高市場效率，使原先僅僅和區(qū)域經(jīng)銷商交易合作關(guān)系逐步演化為聯(lián)盟組織內(nèi)渠道增值的聯(lián)盟伙伴關(guān)系。提高各盟員企業(yè)利用信息的效率，獲得較高的效益，利用各盟員企業(yè)對外聯(lián)絡(luò)的市場信息網(wǎng)絡(luò)，各個盟員企業(yè)能夠降低交易成本、完善布場信息網(wǎng)絡(luò)。較強大的信息交換、處理能使各盟員企業(yè)在動態(tài)聯(lián)盟中充分分享各企業(yè)的信息優(yōu)勢提高巾場競爭力。如

13、此，有利于聯(lián)盟整體合作效益的提高，將會使各個企業(yè)間的合作無磨擦地展開。比如A公司把自己的市場信息系統(tǒng)、區(qū)域市場分析的結(jié)果、對區(qū)域市場需求的推測信息等提供給其聯(lián)盟的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商除了自己能夠利用這種資源優(yōu)勢進行自己的市場分析運作之外，在產(chǎn)品沒有沖突、不涉及隱秘的情形下，還能夠?qū)⑦@些體會部分或全部提供給聯(lián)盟組織內(nèi)的其他盟員，以便提高相關(guān)盟員的市場銷售。通過盟主企業(yè)（經(jīng)銷商）如此的紐帶，實現(xiàn)聯(lián)盟組織內(nèi)企業(yè)間市場信息共享，不同的盟員企業(yè)便能夠行約相應(yīng)的市場信息的獵取成本，提高聯(lián)盟組織的整體效率。這種趨勢的不斷加深，今后還能夠延伸覆蓋至整個供應(yīng)鏈的決策系統(tǒng)，使加盟企業(yè)在各自的信息終端，都能清晰地觀看到物

14、流、資金流、信息流和工作流,將成為真正意義上的“動態(tài)聯(lián)盟”聯(lián)合體。7、強化終端營銷的核心優(yōu)勢。動態(tài)聯(lián)盟合作導(dǎo)購營銷，實際上是一種分工深化的表現(xiàn)。各個盟員企業(yè)只需重點負責完成自己更具優(yōu)勢、更精細的終端營銷分工體系中的部分環(huán)節(jié)，各個盟員企業(yè)應(yīng)該不斷加強自己在優(yōu)勢環(huán)節(jié)上的核心優(yōu)勢，通過全體盟員的通力合作能夠達到整體終端市場效益的提升。8、強化與區(qū)域經(jīng)銷商的商業(yè)信譽關(guān)系。動態(tài)聯(lián)盟合作導(dǎo)購營銷，代表一種生產(chǎn)商與區(qū)域經(jīng)銷商較長期的合作關(guān)系。這種聯(lián)盟組織由區(qū)域經(jīng)銷商發(fā)起，更多的為各個盟員企業(yè)提供業(yè)務(wù)便利，直截了當將區(qū)域經(jīng)銷商的利益和生產(chǎn)商的利益更加緊密的結(jié)合在一起，形成利益一體化，能夠通過這種聯(lián)盟契約關(guān)系推

15、進專門多除了契約之外的各種相關(guān)關(guān)系的合作，從強化雙方的商業(yè)信譽，節(jié)約交易成本。三、模式的具體實施（-）實施的要緊內(nèi)容1、確定“動態(tài)聯(lián)盟”合作導(dǎo)購營銷的差不多原則?！罢蟽?yōu)勢、實現(xiàn)多方共贏”的指導(dǎo)思想是合作的差不多原則。合作的多方要幸免占廉價、搭便車的思想，實際上這種合作方式使得組織中的每一個成員均實現(xiàn)了搭便車的便利,通過合作將生產(chǎn)商、經(jīng)銷商以及銷售終端和導(dǎo)購員等多方的利益實現(xiàn)了一體化，由利益的一體化達到營銷的一體化。2、“動態(tài)聯(lián)盟”合作導(dǎo)購營銷中企業(yè)的定位（盟主、盟員的確定）?！皠討B(tài)聯(lián)盟”組織的成立及連續(xù)必須有一個強有力的聯(lián)系紐帶，那個紐帶在整個組織中還必須發(fā)揮不可替代的作用。區(qū)域經(jīng)銷商和其上

16、游的生產(chǎn)商的商業(yè)合作，具有潛在的利益一體化關(guān)系，區(qū)域經(jīng)銷商和其下游的終端銷售商的商業(yè)合作，往往都專門看重合作的連續(xù)性（長期），也具有潛在的利益一體化關(guān)系，他自然成了連接上下游的市場紐帶。依照目前市場的購銷模式來看，區(qū)域經(jīng)銷商能夠更好的起到紐帶作用，在市場營銷的整個過程中所扮演的角色、發(fā)揮的職能決定他在如此的聯(lián)盟中比較適合充當盟主的地位。作為盟主，應(yīng)該成為本聯(lián)盟組織的要緊發(fā)起者。生產(chǎn)商和經(jīng)銷商的目標有專門強的一致性，都想盡可能的占據(jù)區(qū)域市場銷售終端。生產(chǎn)商在那個組織中是盟員的角色，而終端銷售商依照他加盟的積極性能夠吸納其進入那個組織，也可不吸納其進入那個組織。3、確定“動態(tài)聯(lián)盟”合作導(dǎo)購營銷的章

17、程?！皠討B(tài)聯(lián)盟”合作導(dǎo)購營銷模式盡管是一個松散的聯(lián)盟組織，它仍需有相應(yīng)的約束機制來保證它運行的長期性、穩(wěn)固性、相對規(guī)范性。章程的內(nèi)容應(yīng)該包括聯(lián)盟組織的理念、原則，組織形式，盟員和盟主的權(quán)益、義務(wù)，加入、退出的程序。由于不同盟員的產(chǎn)品不同、銷售政策不同、市場運作方式不同，因此章程中還須有不同盟員企業(yè)加入組織后和盟主企業(yè)在具體業(yè)務(wù)合作上的相關(guān)規(guī)定。最好以章程規(guī)定為準則，再簽訂具體的合作協(xié)議。4、選擇“動態(tài)聯(lián)盟”合作導(dǎo)購營銷中不同盟員的產(chǎn)品。產(chǎn)品是合作導(dǎo)購營銷的要緊對象，加強產(chǎn)品的市場銷售力度，自約市場的投入費用，在聯(lián)盟組織中，盟員盡可能地一直對外，提高整體的市場優(yōu)勢，是聯(lián)盟的要緊目的。因此盟主在選

18、擇重點合作導(dǎo)購產(chǎn)品（盟員）時，要注意如此幾個方面：a、科學確定產(chǎn)品數(shù)量?？紤]到導(dǎo)購員對產(chǎn)品的熟悉能力、工作量、工作時刻等因素，重點導(dǎo)購的品種不能太多，最好在50個以內(nèi)，因此也不能太少，太少會增加盟員的市場成本或無法滿足導(dǎo)購員的收入需求。b、科學確定品種結(jié)構(gòu)。聯(lián)盟組織內(nèi)的導(dǎo)購品種不能沖突，不能夠有目標消費者相同或太相近的品種，同時要考慮到不同品種在不同的銷售季刊的銷售情形，要兼顧到不同季h.均有比較理想的銷售，以免在某個時段所有導(dǎo)購品種均處于淡季，而使導(dǎo)購員的收入受到較大波動，從而阻礙到導(dǎo)購隊伍的穩(wěn)固性。c、科學選擇不同品種的利潤空間。不同品種的利潤空間，將會直截了當阻礙導(dǎo)購員的經(jīng)濟收入和對相應(yīng)

19、品種導(dǎo)購的積極性，同時也阻礙到盟主企業(yè)的利潤。d、科學推測不同品種的市場前景。不同的產(chǎn)品市場前景，不僅會阻礙的盟主企業(yè)和導(dǎo)購員的即得利益，還會對這種合作模式的長久性、連續(xù)性、穩(wěn)固性有較大阻礙，也會阻礙到盟主企業(yè)與盟員企業(yè)的合作關(guān)系。e、選擇品種的同時要考慮生產(chǎn)品種的廠家資質(zhì)。不同的企業(yè)對市場的運作策略、支持力度是不同的、信譽不同，要盡可能的幸免與那種只追求短期利益的企業(yè)合作，否則會阻礙到其他盟員的利益以及合作的穩(wěn)固性等。5、確定“動態(tài)聯(lián)盟”合作導(dǎo)購營銷的不同盟員的政策。盡管有了聯(lián)盟的章程，但它如何說是對聯(lián)盟組織中所有成員行為的抽象約定，具體到每一個盟員某一個產(chǎn)品，政策是不一樣的，因此要針對不同

20、的品種和盟員企業(yè)共同確定相應(yīng)的導(dǎo)購銷售政策。在確定政策時要考慮：該產(chǎn)品是否適合進行終端導(dǎo)購銷售：確定的政策對終端導(dǎo)購員的鼓舞成效是否有效：廠家針對導(dǎo)購的投入內(nèi)容和比例：盟主企業(yè)的利潤空間和對銷售終端的政策、導(dǎo)購品種和盟主企業(yè)的結(jié)算方式等。6、確定“動態(tài)聯(lián)盟”合作導(dǎo)購營銷模式中導(dǎo)購員的治理方式和制度。導(dǎo)購員的治理方式和治理制度是聯(lián)盟合作成功的重要保證。由于這是一種聯(lián)盟的合作導(dǎo)購營銷模式，和目前市場上差不多有的或廠或商的導(dǎo)購方式的治理有較大不同。目前市場上導(dǎo)購治理的難點要緊是涉及到費用的支付問題不行解決，而這種合作的導(dǎo)購模式，費用是由所有盟員共同分擔，支付的費用均“比較低”。費用問題解決了，重點確

21、實是治理的效率問題，即要保證導(dǎo)購員隊伍的穩(wěn)固性，保證對所有導(dǎo)購品種政策的執(zhí)行效率。導(dǎo)購員的人事治理權(quán)、導(dǎo)購員的薪酬體系決定權(quán)必須由盟主企業(yè)決定。（人事治理包括聘請、培訓、派駐、崗位調(diào)動、工作檔案建立、離職的治理等：薪酬體系包括市場開發(fā)期保底的工資待遇、福利及相關(guān)補貼、費用的報銷及治理規(guī)定、工資的發(fā)放及反饋、保底銷售量打算、法定節(jié)假日的補貼、不同品種淡旺季的提出方法等。）業(yè)務(wù)治理和獎勵方法能夠由盟主企業(yè)和盟員企業(yè)共同進行治理,但仍以盟主企業(yè)為主°其中業(yè)務(wù)治理中個人終端形象治理、紀律治理、例會制度執(zhí)行、工作績效考核以盟主企業(yè)治理為主，報表的填寫、終端信息的反饋、人員的互動監(jiān)督、不同品種政

22、策的執(zhí)行、不同品種終端宣傳治理等以盟員企業(yè)治理為主;獎勵政策中導(dǎo)購員的晉升、剔除、重大處罰等以盟主企業(yè)治理為主，終端建議獎勵、產(chǎn)品知識獎、重點品種銷量進步獎、專門奉獻獎、不同品種顧客優(yōu)質(zhì)服務(wù)獎等以盟員企業(yè)治理為主。在制定導(dǎo)購員的各種治理制度時，要充分考慮對導(dǎo)購職員作積極性的調(diào)動和操縱，建設(shè)一套科學、完整的導(dǎo)購員“聘請一培訓一治理一考評一鼓舞一回饋”體系，力爭（要）達到以下成效：制定嚴格的導(dǎo)購員招募標準，合理選擇優(yōu)秀導(dǎo)購人才，并保持一定的人才儲備：建立專業(yè)的培訓考核系統(tǒng)，提高導(dǎo)購人員整體銷售力：規(guī)范終端導(dǎo)購員治理，提高導(dǎo)購員的業(yè)務(wù)技能和工作效率：構(gòu)建科學、合理的薪酬發(fā)放方案，最大限度地刺激與挖掘

23、終端銷售潛力：制定精細化的福利制度，強化導(dǎo)購隊伍的凝聚力與企業(yè)歸屬感：梳理導(dǎo)購信息收集系統(tǒng),真正做到對市場的快速反應(yīng)；制定科學的測評指標，兼顧到聯(lián)盟組織中所有導(dǎo)購品種成員的利益。7、確定“動態(tài)聯(lián)盟”合作導(dǎo)購營銷模式的終端區(qū)域及具體數(shù)量。合作導(dǎo)購營銷區(qū)域及終端數(shù)量的確定原則（上）由盟主企業(yè)依照自己對整個區(qū)域市場的布局和盟員企業(yè)的建議來選擇（確定），因它需要盡可能兼顧所有盟員的市場需求。有時要依照聯(lián)盟組織中的品種結(jié)構(gòu)情形，能夠適當?shù)恼{(diào)整?？赡苡械拿藛T僅僅想在少數(shù)終端進行導(dǎo)購營銷，而有的盟員又想盡可能地將覆蓋面擴大，這時就依照情形靈活變通。（二）實施的要緊步驟1、盟主企業(yè)預(yù)備好合作的各種材料。盟主企

24、業(yè)對區(qū)域市場的詳細了解、掌控能力是合作的一個差不多前提。在和各盟員企業(yè)進行正式的談判交流之前，盟主企業(yè)應(yīng)該預(yù)備好為合作的成功談判的相應(yīng)材料。如：區(qū)域市場的銷售終端的檔案資料及詳細分類、合作的差不多思路、可能給盟員企業(yè)帶來的利益等等。2、盟主企業(yè)選擇合適的盟員企業(yè)（要緊是生產(chǎn)商）。在盟主企業(yè)有了一定的物質(zhì)資料、思想預(yù)備之后，就要開始依照區(qū)域市場的情形、自己差不多經(jīng)銷的產(chǎn)品情形（進行）選擇盟員企業(yè)。依照欲確定的品種結(jié)構(gòu)，先在目前差不多經(jīng)銷的品種的企業(yè)中進行選擇，差不多經(jīng)銷的品種比較了解能夠更好的與廠商進行初步的交流，然后能夠針對目前差不多發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的生產(chǎn)商們將要推出的新品種進行交流溝通，在沒有更

25、合適的選擇時，能夠主動地向沒有發(fā)生過業(yè)務(wù)關(guān)系的廠商進行初步的交流。3、盟主企業(yè)對確定的盟員企業(yè)發(fā)出邀請。初步確定備選企業(yè)后，盟主企業(yè)能夠向他們發(fā)出邀請。在邀請企業(yè)時，不必要一次就將所有欲選擇的企業(yè)全部請來，能夠先邀請部分估量比較容易達成一致意見的企業(yè)進行初步的談判，談判成功后，討論出初步的合作框架。然后將要邀請的企業(yè)全部邀請到位，預(yù)備召開由盟主企業(yè)主持的座談會。4、由盟主企業(yè)主持召開聯(lián)盟合作座談會。將選擇的盟員企業(yè)都邀請到位后，召開“動態(tài)聯(lián)盟”合作導(dǎo)購營銷座談會。座談會由盟主企業(yè)主持，在和各企業(yè)初步交流的基礎(chǔ)上，確定出欲加入的聯(lián)盟成員。同時對合作過程中可能遇到的各種問題進行討論交流。5、確定“

26、動態(tài)聯(lián)盟”合作導(dǎo)購營銷的章程。由欲加入的盟員企業(yè)成員進行共同的討論協(xié)商，確定聯(lián)盟的章程，作為約束組織內(nèi)所有成員的游戲規(guī)則，由盟主企業(yè)起草通過討論后完成最后的整理。6、盟主企業(yè)和不同的盟員企業(yè)在章程規(guī)定的前提下簽訂相應(yīng)的合作協(xié)議°在聯(lián)盟章程規(guī)定的前提下，盟主企業(yè)要針對不同的品種和不同的盟員企業(yè)簽訂相應(yīng)的具體合作協(xié)議，合作協(xié)議的內(nèi)容要緊由不同的導(dǎo)購品種、生產(chǎn)企業(yè)的整體市場營銷策略、本聯(lián)盟的整體盟員利益、具體的市場狀況、盟主經(jīng)銷條件等因素決定。7、盟主企業(yè)進行導(dǎo)購人員的聘請組織、培訓。有專門多企業(yè)在導(dǎo)購員治理方面工作失控，在一定程度上與導(dǎo)購員整體素養(yǎng)的良莠不齊有專門大關(guān)系。為了保證所有盟員

27、企業(yè)的利益能夠充分的實現(xiàn)，在導(dǎo)購員聘請問題上，應(yīng)堅守如下原則：公平、公布、公平原則，這一樣是治理工作的總原則，也（就）是人們常說的“三公性”，任何治理工作只要脫離了“三公性”，都將無法連續(xù)開展；寧缺勿濫原則（高標準、嚴要求，確保質(zhì)量，完全摒棄“拾到籃里差不多上菜”的粗放思想）：盟主企業(yè)、盟員企業(yè)親屬回避原則（著重指營銷業(yè)務(wù)人員的親屬回避本區(qū)域，各賣場要緊負責人的親屬回避本賣場）：年輕化、知識化、專業(yè)化原則（千萬不要認為導(dǎo)購員處于工作“底層”而忽略了這些方面的要求）。遵照上面的聘請原則，能夠制定出相應(yīng)的任職資格要求標準，如：年齡（2045周歲）、學歷（高中以上）、性格（以外向型為佳）、外表（相貌

28、端正、穩(wěn)重大方）、談吐（表達能力、溝通能力、親和力）、經(jīng)歷（有相關(guān)從業(yè)經(jīng)歷）、品德（忠于職守，敬業(yè)愛崗，吃苦耐勞，有進取心）等：此外還能夠吸納一些較高素養(yǎng)的下崗工人，并圈定一批大中專院校畢業(yè)生作后備力量。最后再通過筆試、面試等一系列“關(guān)卡”，速選出一批合格的人才。在聘請到了合格人才之后，培訓工作變得尤為重要。因為較高的差不多素養(yǎng)因此重要，但通過專業(yè)、嚴格的培訓才能發(fā)揮更大的效力。一樣來說，導(dǎo)購員的正規(guī)培訓應(yīng)該通過以下幾道“工序”：先是新入職導(dǎo)購員的崗前培訓（對盟主企業(yè)的歷史文化、導(dǎo)購員的差不多要求、差不多禮儀與導(dǎo)購技巧、日常工作規(guī)范與注意事項等進行初步培訓）：然后由盟員企業(yè)對導(dǎo)購員進行具體的產(chǎn)

29、品知識的培訓及相關(guān)內(nèi)容的培訓。注意：沒有參加崗前培訓的導(dǎo)購人員不準上崗：再將其派駐到某個銷售終端點進行實習并進行師徒培訓（由較有體會的老導(dǎo)購員或原先終端點的營業(yè)員來傳幫帶），最后經(jīng)考核合格后進行統(tǒng)一的安排。8、盟主企業(yè)將相應(yīng)的導(dǎo)購人員派駐到相應(yīng)的銷售終端。將通過實習、培訓、考核合格的導(dǎo)購員派駐到具體的終端銷售點進行就地試用，（即已將成為正式的導(dǎo)購員，）并在在正常程序下參加周例會及月例會培訓和相關(guān)新產(chǎn)品知識培訓。如此，通過一系列規(guī)范系統(tǒng)的、連續(xù)不斷的培訓I,一個具有正式上崗資格的導(dǎo)購員就形成了。9、盟主企業(yè)及盟員企業(yè)依照章程和協(xié)議共同對導(dǎo)購工作進行監(jiān)管。10、盟主企業(yè)及時收集市場信息、整合盟員的

30、意見、建議、體會等并及時傳達給各盟員。11、由盟主企業(yè)定期組織聯(lián)盟組織的成員進行交流、評估、完（三）通過聯(lián)盟組織中的利益相關(guān)者對實施結(jié)果進行評估1、盟員企業(yè)（生產(chǎn)商）的評估。區(qū)域市場銷售量的增長情形，進行聯(lián)盟導(dǎo)購營銷后和前期銷售情形進行對比看是否增長：區(qū)域市場終端費用的投入和前期或預(yù)期相比是否減少；區(qū)域市場治理方面的投入是否感受簡單：對區(qū)域市場信息的獵取是否更加快捷、便利、準確：終端售點的關(guān)系處理是否更加融洽，銷售終端對企業(yè)的品種和企業(yè)本身是否更加認同；導(dǎo)購員對企業(yè)（產(chǎn)品）的了解程度、認同感、忠誠度如何：和同類的競爭品種進行對比，是否在區(qū)域市場或?qū)з徑K端更具有市場競爭優(yōu)勢；其他方面的評估內(nèi)容。

31、2、盟主企業(yè)（區(qū)域經(jīng)銷商）的評估。企業(yè)整體在區(qū)域市場的覆蓋率是否有所提高、知名度、美譽度在區(qū)域市場專門是導(dǎo)購終端是否明顯提高；對區(qū)域市場銷售終端的掌控能力是否提高（導(dǎo)購員的存在使得企業(yè)能夠了解到及時、準確的市場信息，專門多時候還能夠了解到競爭對手的相關(guān)信息）；總經(jīng)銷、特約經(jīng)銷、重點導(dǎo)購品種的市場增長情形，總經(jīng)銷品種的數(shù)量是否有所增加，由于對終端市場的掌控能力的增強，生產(chǎn)商自然情愿加強和自己合作，情愿將品種給予總經(jīng)銷；供應(yīng)商的中意度及對企業(yè)的依靠程度，供應(yīng)商是否情愿將區(qū)域的總經(jīng)銷權(quán)給予自己，終端導(dǎo)購隊伍的存在，能夠在專門短的時刻內(nèi)使生產(chǎn)商的產(chǎn)品在終端市場和消費者見而，加上導(dǎo)購的力量，能夠增加銷售；區(qū)域市場內(nèi)費用的投入是否因為大量的導(dǎo)購人員的增加而加大費用支出：治理水平的提高情形，擁有終端就擁有市場，對區(qū)域經(jīng)銷商更是如此，對終端銷售點導(dǎo)購員的治理，專門大程度上能夠提高企業(yè)對終端市場的治理水平、大量的導(dǎo)購員的存在和往常那種坐在家里等待客戶上門采購的坐商相比，由原先的和生產(chǎn)企業(yè)僅存在交易關(guān)系的經(jīng)銷商變成了生產(chǎn)企業(yè)的銷售代理商（助銷商），角色的轉(zhuǎn)換大大增加了治理工作的難度:導(dǎo)購員對企業(yè)（產(chǎn)品）的了解程度和忠誠度；與區(qū)域市場內(nèi)重點銷售終端的合作關(guān)系:與聯(lián)