2019年煙草公司月度工作報告

1、20XX年煙草公司月度工作報告根據(jù)卷煙營銷中心工作方案安排， 為切實抓好卷煙銷售工作， 進一步加強市場服 務(wù)和管理， 瑤海營銷部結(jié)合自身實際情況， 及時了解卷煙零售庫存、 市場零售價 格變化以及重點品牌開展狀況。為進一步提升網(wǎng)絡(luò)增值成效，更好的貫徹落實 “按客戶訂單組織貨源工作， 找出轄區(qū)市場銷售中存在的問題提供有效的信息 來源。結(jié)合 18年 6月份瑤海營銷部的銷售情況，對銷量、結(jié)構(gòu)、商業(yè)庫存、市 場零售價格、社會庫存以及假煙情況等情況進行分析。市場總體概況一、市場維度一、當月銷售情況瑤海區(qū)本月共銷售卷煙 2239.692 箱。省內(nèi)卷煙銷售 1301.52 箱，占總量比重 58.11%，省外卷

2、煙銷售 938.172 箱，占總量比重 41.89%。本月銷售金額到達 7179 萬余元，條均價到達 128.23 元/ 條，銷售毛利 1691 萬余元，單箱毛利到達 7554.41 元/ 箱。二、銷售結(jié)構(gòu)特征瑤海區(qū)本月銷售一類煙 538.484 箱, 占總量比重為 24.04%。二類煙銷售 699.748 箱, 占總量比重為 31.24%。三類煙銷售 424.352 箱，占總量比重為 18.94%。四類 煙銷售 518.076 箱，占總量比重為 23.13%。五類煙低檔煙銷售 59.032 箱， 占總量比重為 2.64%。隨著卷煙銷售淡季的到來， 卷煙零售客戶需求有所下降， 特別對中、 高檔

3、卷煙的 需求將會有明顯的降低， 本月受各工業(yè)企業(yè)全年調(diào)撥方案的影響， 可供投放和客 戶選擇的品牌貨源數(shù)量根本能夠滿足供應(yīng)， 卷煙投放策略敞開投放， 貨源銜接正 常，客戶訂單提報也將呈多元化， 選擇的品牌寬度也隨之拓寬， 這為客戶訂單滿 足率的進一步提升和客戶經(jīng)理在客戶效勞工作中的進一步推進起到了積極的作 用。三、商業(yè)庫存通過瑤海區(qū)本月商業(yè)庫存看， 隨著市場淡季的來臨， 夏天的炎熱天氣給零售客戶 庫存卷煙帶來一定的壓力。 許多零售客戶擔憂卷煙霉變， 加之目前市場動銷較慢， 造成商業(yè)庫存的一定積壓。尤其在考核的三種上柜率品牌上， 63白沙、45XX和36 紅金龍，商業(yè)庫存壓力較大。四、市場價格 通

4、過本月對信息點客戶零售價格的采集及客戶經(jīng)理日常拜訪了解到的卷煙零售 價格情況來看， 本月市場零售價格總體價格執(zhí)行良好， 大局部卷煙均能夠按照零 售指導價執(zhí)行 , 局部滯銷品牌客戶還不能按零售指導價格執(zhí)行。按卷煙類別來看：一類煙的價格執(zhí)行較好，客戶都有利潤可賺；二、三、四類卷 煙市區(qū)執(zhí)行較好， 城鄉(xiāng)執(zhí)行較差； 五類煙客戶大局部是整條銷售出去的， 零售指 導價格執(zhí)行最差，這也是客戶不愿銷售五類煙的原因之一。按零售業(yè)態(tài)來看： 超市，管理好，零售價格執(zhí)行的最好。 煙酒店，經(jīng)濟實力較強， 一般高檔卷煙價格執(zhí)行較好， 但中低檔煙價格靈活性大。 食雜店， 很多城鄉(xiāng)由原 來的食雜店改為開架式自選小型便利店，

5、銷售食雜品的品牌很多， 他們的客戶群 多為當?shù)劁N費者， 客戶消費檔次不高， 卷煙零售價格執(zhí)行較差， 從本月總體價格 執(zhí)行上來看， 價格執(zhí)行較上月略有下降， 主要集中在省內(nèi)品牌， 單包零售價格總 體保持正常。五、社會庫存 從社會庫存來看， 本月卷煙零售戶社會庫存較上月有所下降。 通過瑤海區(qū)各線路 統(tǒng)計情況來看，總體庫存平穩(wěn)，食雜店、便利店和其他類客戶的需求集中在二、 三、四類卷煙上，一類卷煙的庫存相對較少，由于一類卷煙價位較高，此類卷煙 動銷相對緩慢， 客戶相對減少了對一類卷煙的庫存。 五類煙的庫存相應(yīng)較多， 由 于自去年底開始， 加大了對本區(qū)域市場低檔卷煙的銷售， 零售客戶的庫存量持續(xù) 增加，

6、庫存消化較慢，并且本區(qū)域內(nèi)的客戶多數(shù)為城鎮(zhèn)客戶類型，農(nóng)網(wǎng)較少，消 費者的消費層次較高， 在低檔卷煙的銷售上總體流速較慢， 低檔卷煙在市場根本 飽和。分類別來看存銷比：一類、二類煙趨于穩(wěn)定，三、四類煙略微上揚，五類 煙有所下降。1、在目前卷煙投放策略影響下，超市、便利店和有能力的食雜店大客戶的品牌 組合寬度、結(jié)構(gòu)、庫存量仍然位居前列；經(jīng)營能力均衡不一的食雜店、其它類和 煙酒店客戶庫存波動性較高，集中于省產(chǎn)品牌和一、二類卷煙上。2、從市場各品牌的庫存來看，市場各品牌庫存還較適宜，雖然各品牌存銷比有 高有低，但都根本處于合理庫存水平的區(qū)間內(nèi)。下一步，對存銷比略高的品牌， 客戶經(jīng)理要引導好客戶控制好訂

7、貨節(jié)奏， 保證客戶卷煙銷售的合理規(guī)劃， 不斷檔、 不出現(xiàn)不良庫存；對存銷比擬低的品牌， 要加強客戶溝通，確?？蛻粲嗁彸晒β?， 保障客戶卷煙銷售不斷貨。3、客戶經(jīng)理通過加強對重點培育品牌的宣傳引導，在本月銷售淡季，重點品牌 的上柜率和品牌集中度仍保持一定高度。 在重點卷煙品牌中， 省產(chǎn)煙在城鄉(xiāng)結(jié)合 部的需求高于城區(qū)的需求； 高檔煙在市區(qū)走勢較好， 新品卷煙在市區(qū)的消費者接 受能力高于城鄉(xiāng)消費者。4、受貨源影響，重點品牌庫存中省產(chǎn)煙的庫存比例保持穩(wěn)定，較上月相比，庫 存有所下降， 庫存主要集中在黃山品牌。 省外煙的庫存量相對減少， 所占比重也 有所下降；從市場供需滿足情況來看，本月供需情況保持穩(wěn)定

8、和正常。六、假煙情況瑤海營銷部結(jié)合市場實際情況， 要求客戶經(jīng)理在市場拜訪中及時反應(yīng)市場異常情 況，針對性的做出決策， 加強市場銷售工作的強化落實， 積極引導客戶訂購暢銷 卷煙。同時，加強與專賣部門配合，對卷煙市場清理、整頓力度的加大，為卷煙 經(jīng)營創(chuàng)造了良好的市場環(huán)境， 有效地遏制了經(jīng)營活動中的不標準行為， 提高了市 場凈化率，使市場控制力和占有率明顯增強。二、重點品牌維度一、銷量及結(jié)構(gòu)的成長性瑤海營銷部本月重點品牌共銷售1948.964箱，其中以中華、XX黃山為代表的 重點工業(yè)品牌表現(xiàn)較為強勢，市場需求大，中華硬盒和中華軟盒需求量大，XX軟 盒在市場表現(xiàn)也較為強勁，而省產(chǎn)的黃山皖煙為主要銷售規(guī)

9、格，市場占有率高。 銷售結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)一、二類煙保持穩(wěn)定增長，三類煙較為平穩(wěn)，四五類煙有所下降。 二、市場覆蓋率全國重點品牌的市場覆蓋率占全區(qū)銷售的 93.15%，根本實現(xiàn)了市場滿足，在中 高檔品牌規(guī)格上，如：中華、XX蘇煙、南京、黃山等均有較高的市場。中低檔 的品牌規(guī)格，如：XX山、紅雙喜、嬌子等規(guī)格上也同樣為市場的暢銷品牌。三、上柜率 瑤海營銷部根據(jù)營銷中心考核的三個上柜品牌： 63白沙、 45XX、 36紅金龍加強 了市場的推薦宣傳工作，其中 63白山和45XX均為重點品牌，全區(qū)上柜率到達70%。其他重點品牌，如： 利群新版硬盒、 白沙硬盒、紅雙喜硬盒、 中華硬軟 盒等，在市場的上柜率方面有明

10、顯的上升。四、斷貨率本月省產(chǎn) 45 黃山由于商業(yè)庫存缺乏，后兩周持續(xù)斷貨，造成客戶一定的影響。省外97南京、116利群、63XX山也在一定周期內(nèi)出現(xiàn)貨源供應(yīng)缺乏的情況。而 這些品牌和規(guī)格的市場需求量較大， 消費者認可度較高。 根據(jù)該情況， 客戶經(jīng)理 針對相對應(yīng)的替補品牌加強了宣傳推薦， 有效的穩(wěn)定本區(qū)域卷煙市場的貨源供應(yīng)。 五、動銷率從重點品牌的動銷情況分析， 全國性的大品牌流量和流速快， 主要表現(xiàn)在： 中華 硬盒、中華軟盒、黃山皖煙系列、XX山1956、紅雙喜硬盒、XX軟盒、利群新版 硬盒、白沙軟盒等規(guī)格， 通過市場信息反應(yīng)， 零售客戶這局部卷煙為每周必訂的 品牌。如果連續(xù) 2 周斷貨，可能

11、會造成客戶在此類品牌上的斷貨。六、價格走勢從重點品牌的價格走勢分析， 本月市場價格走勢相對穩(wěn)定， 中華等中高檔卷煙價 格執(zhí)行較好，黃山金皖、紅皖、新皖的價格相對有所下降，主要由于貨源供應(yīng)充 足。63XX山、63紅雙喜、190XX等品牌價格保持良好。七、庫存走勢從重點品牌庫存和銷量分析， 重點品牌整體庫存中， 省內(nèi)煙庫存大于省外煙庫存， 主要集中在“黃山品牌上， 其動銷率也明顯高于省外煙。 但省外品牌整體市場 動銷率也在明顯增強，其中卷煙動銷率相對良好的集中于“中華、“ XX山、“ XX'、“云煙等品牌。三、零售客戶維度一、盈利水平毛利率通過本月零售客戶的總體盈利水平分析， 相對上半年一

12、季度， 盈利水平有所下降。 城鎮(zhèn)和農(nóng)網(wǎng)客戶的盈利水品都有一定幅度的減少，業(yè)態(tài)類型主要表現(xiàn)在食雜店、 便利店、煙酒店和其他類客戶。二、貨源滿足率本月的貨源滿足率根本能夠滿足客戶需求。 局部商場、超市對高端價位卷煙需求較大，如：黃鶴樓 1916、南京 95、中華等品牌。而受公司投放策略的影響，并 不能完全滿足其需求。 便利店和食雜店主要在中低檔價位卷煙需求較大， 省產(chǎn)品 牌為這些客戶的首選，主要表現(xiàn)在 45 黃山、 36紅三環(huán)等限量投放品牌。 三、客戶動銷率從客戶本月動銷情況分析， 總體來看，客戶的動銷率較快， 由于梅雨季節(jié)的到來， 客戶多數(shù)訂購一些暢銷品牌。便利店和食雜店客戶在 5-10 元上的

13、動銷率較快； 而商場、超市的客戶在中高檔品牌動銷保持平穩(wěn)； 煙酒店和其他類客戶主要滿足 當?shù)鼐用裣M，多為中檔品牌，走勢相對良好；娛樂效勞類在 20 元以上價位卷 煙動銷速度快，卷煙銷售結(jié)構(gòu)高。四、斷貨率本月貨源總體供應(yīng)充足，局部品牌受調(diào)撥方案影響， 暫時出現(xiàn)缺貨的情況。商場、 超市客戶主要對緊俏品牌需求量較大， 而這局部品牌不能完全保證客戶每次訂貨 都能供應(yīng)；便利店和食雜店客戶在中低檔品牌上有較大需求， 而本月最后 2 周的 省產(chǎn)45黃山、36紅三環(huán)的斷貨和省外63XX山、紅雙喜、利群新版硬盒的斷貨 對客戶造成一定影響五、客戶滿意度 從本月客戶滿意度調(diào)查分析， 客戶對貨源供應(yīng)較為滿意， 在客

14、戶效勞上， 客戶經(jīng) 理都能夠按時拜訪客戶，加強與客戶的溝通協(xié)調(diào)， 幫助客戶解決實際問題和困難。 商場超市客戶配合度較高， 客戶滿意度相對較高； 便利店和食雜店客戶在局部品 牌短缺上有一些意見， 但多數(shù)都能夠理解， 客戶經(jīng)理也做好了相關(guān)的解釋溝通工 作。市場特點一、卷煙市場總體動態(tài)特點1、卷煙銷售總體保持平穩(wěn)2、社會庫存情況根本正常3、社會存銷比有所下降4、不同業(yè)態(tài)客戶庫存有一定差異二、市場供需特點從本月公司整體投放策略來看， 市場需求根本滿足供應(yīng)， 保證了市場需求的多樣 性，為品牌培育提供了較好的市場空間。 在不同業(yè)態(tài)類型的客戶中產(chǎn)生了不同的 需求。從整體需求情況來看， 本月客戶對于省內(nèi)外傳統(tǒng)

15、暢銷品牌的依賴度較高， 這些品 牌的貨源供應(yīng)情況直接影響到整體銷量和訂單滿足率， 因此加大同價位替代品牌 的宣傳推薦刻不容緩。對于已退出品牌客戶仍有局部需求如： 紅三環(huán)幸福篇硬盒、 黃山硬紅硬盒、 黃山 金純和、XX精品66硬盒、XX甲級軟盒、云煙如意軟盒、雄獅007硬盒、紅 山茶精品硬盒等品牌的需求，這對整體訂單滿足率提升有著一定的影響。同 時對于這些退出品牌加大同價位替代品牌的推薦， 最好在每個規(guī)格中選定某幾個 品牌為主要推薦的替代品牌對這幾個品牌重點加強培育， 其他此類價位的品牌作 為輔助替代品牌，以提高此類煙的訂單滿足率。三、市場價格趨勢特點 一類煙：一類卷煙零售價格保持穩(wěn)定增長，零售

16、戶獲利增加，市場狀態(tài)良好。主 要集中品牌在省產(chǎn)黃山品牌。 同時，“華溪樓王等重點工業(yè)企業(yè)品牌的零售價 格也有明顯提升。特別是中華系列，然而考慮到今年年初中華系列的大量投放， 市場需求得到較好的滿足， 但也在一定程度上占用了零售客戶手中一定比例的可 用資金，預計市場對其關(guān)注度會有所減弱。二類煙：二類卷煙的零售價格增長幅度略低于一類卷煙， 但總體仍趨于上升。 通 過市場總體價格監(jiān)控和調(diào)查，在銷售量最多的黃山新制皖煙上，商場、超市、便 利店價格執(zhí)行良好， 食雜店受當?shù)叵M者消費習慣以及本月總體投放策略的影響， 略有一定的浮動。而省外利群、XX山、南京佳品等品牌價格執(zhí)行較好。 三類煙：在本月調(diào)查中發(fā)現(xiàn)

17、， 三類煙銷售穩(wěn)定， 由于此類卷煙的消費群體相對固 定，總體價格保持穩(wěn)定，尤其在7-10元價位的品牌，如：XX山 1956、黃山中國 風。受節(jié)日消費水平的提升， 日常消費檔次較低的消費者， 也適當?shù)奶嵘讼M 價格，局部消費者的消費水平也有所提升，零售戶相對在價格上也執(zhí)行的較好。 四類煙： 四類煙面向的消費群體多為低收入群體， 主要集中在 5元價位左右， 而 省產(chǎn)黃山一品新硬盒在本地市場成為該類卷煙的代表。由于去年市場供應(yīng)緊縮， 本旬黃山一品、 七匹狼豪情、 哈德門精品硬盒等品牌一直受到消費者的青睞， 區(qū) 域內(nèi)客戶對此類卷煙的價格執(zhí)行穩(wěn)定。五類煙：五類低檔卷煙的價格走勢下降明顯， 由于五類卷煙

18、的消費群體在本區(qū)域 內(nèi)數(shù)量不多，由于去年市場庫存的低檔卷煙較多，市場動銷率緩慢。同時，受到 道路建設(shè)影響，合裕路、當涂路沿線零售戶經(jīng)營受到影響較大， 銷售量同比下滑。 紅旗建材市場、 塘橋停車場等重要人流集散點目前不能正常經(jīng)營。 在本區(qū)域市場 中低檔卷煙動銷較慢， 多數(shù)客戶想盡快將低檔卷煙銷售出去， 回籠資金， 從而以 平價銷售。 尤其表現(xiàn)在紅三環(huán)品牌， 大前門在受到貨方案的影響， 未能正常投放 市場，低檔卷煙消費者對該品牌的需求仍有一定依賴， 也是造成低檔卷煙本月銷 售下降的主要原因。 該品牌在市場表現(xiàn)為客戶動銷快， 盈利點略高， 進而價格浮 動沒有變化。四、重點品牌市場表現(xiàn) 從重點品牌整體

19、市場供需滿足情況來看， 其市場需求根本滿足供應(yīng)， 保證了市場 需求的多樣性，為品牌培育提供了較好的市場空間。本月對食雜店大類型客 戶投放了中華，但投放數(shù)量并不能完全滿足客戶需求，并且供需差距比擬明顯， 主要是由于受到工業(yè)企業(yè)有效貨源及卷煙結(jié)構(gòu)調(diào)整的影響。1、從市場調(diào)查的數(shù)據(jù)來看，由于社會卷煙需求逐步增加，中高檔煙走勢加快， 價格執(zhí)行上也存在一定差異。一類煙總體價格趨于穩(wěn)定，能夠執(zhí)行公司指導價格，主要集中在黃山、中華、 XX 等品牌上， 價格較前期有所提高。 在本旬市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)， 黃山皖煙系列出現(xiàn)一 定程度上的波動，價格有所下滑，庫存增加，集團消費有所減少。2、從重點品牌庫存和銷量分析，本月重

20、點品牌整體庫存中，省內(nèi)煙庫存大于省 外煙庫存， 主要集中在“黃山品牌上， 其動銷率也明顯高于省外煙。 本旬省外 品牌整體市場動銷率較上月同期有一定程度的縮減， 其中卷煙動銷率相對良好的 集中于“中華、“ xx山、“ XX'等品牌。3、黃山品牌在市場占有率保持穩(wěn)定。零售客戶對本地省產(chǎn)卷煙的依賴性較強， 受消費者消費習慣的影響，黃山品牌的節(jié)日需求也明顯增加。4、中檔品牌的有力提升。目前客戶對中檔省外重點品牌的關(guān)注程度較高，受公 司省產(chǎn)卷煙調(diào)控的影響， 重點工業(yè)企業(yè)中檔價位卷煙銷售態(tài)勢良好， 占總銷量的 三分之一，表達了目前合肥地區(qū)卷煙規(guī)格的多樣化。五、客戶經(jīng)營情況的變化特點 客戶經(jīng)營總體情況良好，在卷煙社會庫存上有所下降。 商場類：由于資金雄厚， 對卷煙經(jīng)營特點明顯， 主要針對中高檔價位卷煙的需求 較為強烈。超市類：連鎖超市多數(shù)對暢銷品牌的需求量較大， 局部中高檔品牌的訂購增加了 客戶的卷煙利潤。同時，超市的經(jīng)營較為標準，零售價格執(zhí)行到位。 便利店：多數(shù)為帶有批發(fā)性質(zhì)的商鋪， 客戶在卷煙經(jīng)營上呈現(xiàn)多樣化， 主要為滿 足不同人群的需求。以煙草帶來的附加值帶動其他商品的流通。食雜店：客戶資金小，回籠慢，加之梅雨季節(jié)的來臨，客戶