芡實(shí)(雞頭)的推銷策劃實(shí)施方案

1、健康，“一點(diǎn)點(diǎn)”吃出來霍邱地區(qū)芡實(shí)促銷方案策劃人：歪柒時(shí) 間：2013年1月1日一、產(chǎn)品概述芡實(shí)，中藥材，別名雞頭米、雞頭苞、雞頭蓮、刺蓮藕、肇實(shí)等，為睡蓮科植物芡的干燥成熟種仁。以顆粒飽滿，均勻，粉性足，無破碎、干燥無雜質(zhì)者為佳。 有收斂固精等功效，適用于慢性泄瀉和小便頻數(shù)，夢遺滑精，婦女帶多腰酸等。 另外，芡實(shí)為觀葉植物。在中國式園林中，與荷花、睡蓮、香蒲等配植水景，尤多野趣。芡莖三月生葉貼在水面上，比荷葉大，有皺紋，葉面呈青色而背面呈紫色，莖、葉都有刺。莖長達(dá)一丈余，中間也有孔有絲，嫩對(duì)剝皮可食。五六月開紫花，花開時(shí)面向結(jié)苞，苞上有青刺。花在苞頂，也如雞喙。剝開后有軟肉裹子，殼有白米，形

2、狀如魚目。七八月成熟。 芡實(shí)性味甘平，無毒，補(bǔ)中益氣，為滋養(yǎng)強(qiáng)壯性食物，和蓮子有些相似，但芡實(shí)的收斂鎮(zhèn)靜作用比蓮子強(qiáng)，適用干慢性泄瀉和小便頻數(shù)、夢遺滑精、虛弱、遺尿、老年人尿頻、婦女帶多腰酸等。芡實(shí)種子鮮食可治咽炎。據(jù)科學(xué)測定，每100克芡實(shí)含：鈣：37(毫克)、核黃素：0.09(毫克)、磷：56(毫克)、尼克酸：0.4(毫克)、鉀：60(毫克)、灰分：0.4(克)、鈉：2804(毫克)、水分：11.4(克)、鎂：16(毫克)、熱量：351(千卡)、鐵：0.5(毫克)、能量：1469(千焦)、鋅：1.24、蛋白質(zhì)：8.3(克)、硒：6.03(微克)、脂肪：0.3(克)、銅：0.63(毫克)、碳

3、水化合物：79.6(克)、錳：1 .51(毫克)、膳食纖維：0.9(克)、硫胺素：0.3(微克)。霍邱位于西部，產(chǎn)出的芡實(shí)為南芡實(shí)，主要有農(nóng)民采摘，由經(jīng)銷商統(tǒng)一收購。二、環(huán)境分析一、地理環(huán)境分析霍邱位于東經(jīng)：115°50至116°32北緯：31°44至 32°36，是市下轄的一個(gè)縣，位于省西部。西與省固始縣接壤、北與隔淮相望、東與、壽縣毗鄰、南與金寨相連。地處大別山北麓，淮河中游南岸，地勢南高、北低，南部屬低崗丘陵地區(qū)，北部為平地湖泊河流，是淮河中游的重點(diǎn)行蓄洪區(qū)?；羟駥儆趤啛峒撅L(fēng)氣候，四季溫和，雨量適中，光照充足，雨熱同季 霍邱的氣候條件，無霜期長，四

4、季分明。適合芡實(shí)的生長。二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析2011年實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值（GDP）175.08億元，按可比價(jià)計(jì)算增長15.0 %，總量居全市首位。其中：第一產(chǎn)業(yè)增加值40.88億元，增長4.5 % ；第二產(chǎn)業(yè)增加值85.90億元，增長24.9% ；第三產(chǎn)業(yè)增加值48.30億元，增長9.0 %。第一產(chǎn)業(yè)占地區(qū)生產(chǎn)總值比重為23.3%，比上年下降1.9個(gè)百分點(diǎn)；第二產(chǎn)業(yè)比重為49.1 %，比上年上升4個(gè)百分點(diǎn)，其中工業(yè)增加值占GDP的比重達(dá)44.2%，比上年提高4.5個(gè)百分點(diǎn)；第三產(chǎn)業(yè)比重為27.6%，比上年下降2.1個(gè)百分點(diǎn)。人均GDP首次突破萬元?？偭课痪尤懈骺h區(qū)首位，預(yù)計(jì)占全省76個(gè)縣區(qū)16位，較上

5、年上升1個(gè)位次。收入總量中，地方級(jí)收入完成10.2億元，增長35.8%；稅收收入完成14.95億元，增長50.5%，占財(cái)政收入總量的85.1%，上升了3.4個(gè)百分點(diǎn)。收入質(zhì)量進(jìn)一步提升，結(jié)構(gòu)得以優(yōu)化。經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們可支配收入的不斷增加，越來越注重綠色消費(fèi)，看重身體健康。三、供貨商分析有當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民進(jìn)行種植、采摘、并最終由經(jīng)銷商同意收購，擁有穩(wěn)定的貨源。四、消費(fèi)者分析由于霍邱產(chǎn)芡實(shí)，絕大多數(shù)當(dāng)?shù)厝朔Q之為雞頭，對(duì)這種食品基本上不存在忌口的，據(jù)調(diào)查，有百分之七十八的消費(fèi)者表示很喜歡吃芡實(shí)，其他表示還好。五、SWOT分析（一）優(yōu)勢：霍邱屬于亞熱季風(fēng)氣候，四季溫和，雨量適中，光照充足，雨熱同季 霍邱

6、的氣候條件，無霜期長，四季分明。適合芡實(shí)的生長。人們已習(xí)慣并喜歡吃這種食品。（二）劣勢：栽培技術(shù)要求比較高，由于其要用價(jià)值很高，有部分人群不能食用，另芡實(shí)性澀滯氣，一次忌食過多，否則難以消化。平素大便干結(jié)或腹脹者忌食。（三）機(jī)會(huì)：生活水平的提高，人越來越注重生活的舒適、休閑、越來越看重綠色消費(fèi)、健康消費(fèi)。（四）威脅：很多人對(duì)芡實(shí)的藥用價(jià)值不了解，只是當(dāng)作休閑食品，再者逢夏季暴雨漲水，會(huì)減產(chǎn)。三、 STP戰(zhàn)略（一）市場細(xì)分：我們首先將消費(fèi)者分為一般消費(fèi)者與銷售商（因產(chǎn)品運(yùn)輸、儲(chǔ)存等制約，該銷售商為終端銷售商），而一般消費(fèi)者我們按年齡段劃分，兒童、青少年、中年男性、中年女性、老年男性。（二）目標(biāo)市

7、場：芡實(shí)就作為休閑食品而存在，適合所有人食用。通過我們的細(xì)分，主要針對(duì)銷售商、兒童、青少年、中年女性、老年男性。（二）市場定位：健康，“一點(diǎn)點(diǎn)”吃出來?！靶蓍e”、“健康”。在堅(jiān)持其作為休閑食品存在的同時(shí)，我們強(qiáng)調(diào)強(qiáng)其藥用價(jià)值，突出其健康的理念。四、營銷策略（一）產(chǎn)品策略：1、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行初步加工（將芡實(shí)粒剝離出來），賣給一般銷售商（小販）或部分一般消費(fèi)者。2、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行深加工和初步包裝，賣給中年女性（主要為家庭主婦）。3、細(xì)化包裝，小包裝、中包裝、精包裝。對(duì)于兒童為小包裝、青少年為中包裝，精包裝則為需送禮的人群準(zhǔn)備。（二）價(jià)格策略1、尾數(shù)定價(jià)法，這個(gè)方法對(duì)于主要購買人群是家庭主婦來說有很大的吸引

8、力。2、（三）渠道策略1、一級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商（一般小販）。2、一級(jí)銷售商消費(fèi)者。這里的消費(fèi)者我們主要為部分家庭主婦。3、一級(jí)經(jīng)銷商實(shí)體專賣店消費(fèi)者。將進(jìn)一步加工的產(chǎn)品在實(shí)體店銷售。4、一級(jí)經(jīng)銷商當(dāng)?shù)爻邢M(fèi)者。這里需要強(qiáng)調(diào)的是一級(jí)經(jīng)銷商與超市更有可能是合作關(guān)系，而且這種渠道尚未開拓出來。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，小區(qū)的建立，人們?cè)絹碓较矚g在大型超市里買東西。（四）促銷策略主題：健康，“一點(diǎn)點(diǎn)”吃出來。時(shí)間：2013年8月9月末地點(diǎn)：霍邱地區(qū)活動(dòng)目的：宣傳芡實(shí)的“健康”理念，拓寬銷售渠道，進(jìn)一步拓展銷售市場?；顒?dòng)對(duì)象：霍邱地區(qū)芡實(shí)零售商、地區(qū)超市、一般消費(fèi)者?；顒?dòng)方式：通過折扣優(yōu)惠吸引更多的零售商；芡實(shí)知識(shí)問答吸引消費(fèi)者關(guān)注；與超市進(jìn)行合作?；顒?dòng)執(zhí)行：共分為三個(gè)階段。（一）第一階段時(shí)間：2013年8月地點(diǎn)：社區(qū)診所、超市參與人員：一級(jí)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人、5名宣傳人員。活動(dòng)容：在堅(jiān)持其作為休閑食品存在的同時(shí)，我們強(qiáng)調(diào)強(qiáng)其藥用價(jià)值，突出其健康的理念。與當(dāng)?shù)爻?、社區(qū)診所交涉允許貼海報(bào)?；顒?dòng)執(zhí)行：1、由一級(jí)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人與當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)、超市交涉洽談，以獲得支持，而進(jìn)行海報(bào)宣傳；2、進(jìn)行人員培訓(xùn)，強(qiáng)化他們的產(chǎn)品了解程度，進(jìn)行員工與顧客交流技巧方面的培訓(xùn)，以更好地了解顧客的需求；3、與芡實(shí)供貨商加強(qiáng)溝通以保證