營銷風情街參賽策劃

1、淡妝濃抹總“相宜”相宜本草營銷策劃方案參賽小組：龍之翼組長：周勝男目錄一 背景3二 營銷環(huán)境分析3 2.1宏觀環(huán)境分析32.2微觀環(huán)境分析42.3 SWOT分析5三市場調(diào)查6四營銷戰(zhàn)略64.1市場細分64.2目標市場選擇戰(zhàn)略74.3市場定位8五營銷策略95.1產(chǎn)品策略95.2價格策略105.3渠道策略105.4促銷策略11六創(chuàng)意方案126.1宣傳方案126.2促銷方案12七費用預算12八應急措施13附錄.13一背景“愛美之心人皆有之”，人類對美化自身的化妝品自古以來就有不斷的追求。隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人們在對生活必需品提高要求的同時，對生活非必需品的需求量也有了大幅度的增長。化妝品作為生活非必

2、需品之一，需求增長尤為顯著。正處于青春妙齡的大學生對皮膚的養(yǎng)護越來越重視，有利的市場機會化妝品企業(yè)的發(fā)展帶來了機遇，但是過多企業(yè)的出現(xiàn)也為化妝品企業(yè)帶來了巨大的競爭壓力。大量的需求促使化妝品企業(yè)如雨后春筍不斷出現(xiàn)，這使得每個化妝品企業(yè)不得不為自身的發(fā)展尋找出路。如何在激烈的競爭中更好的發(fā)展，創(chuàng)造更高的效益，用怎樣的方法擴大市場份額、穩(wěn)定客戶源，是“相宜本草”發(fā)展中不可忽視的一個問題。此次策劃我們通過對大學生消費群體的分析，得到一系列數(shù)據(jù)及結(jié)論，希望能夠為相宜本草的發(fā)展盡到綿薄之力。二營銷環(huán)境分析2.1宏觀環(huán)境分析2.1.1人口環(huán)境浙江杭州下沙高教園區(qū)是目前浙江省最大規(guī)模的高教園區(qū)。下沙高教園區(qū)

3、規(guī)劃面積10.91平方公里，總投資86億元人民幣，總建筑面積480萬平方米。到2011年，園區(qū)已經(jīng)入住師生接近35萬人?？傮w呈現(xiàn)年齡趨于年輕化。對化妝品的需求程度較高。2.1.2自然環(huán)境全球氣候惡化，自然災害頻發(fā)，各種環(huán)境氣候問題使我們的皮膚面臨越來越多的傷害，全球變暖、紫外線、干燥的氣候、污染等外在環(huán)境影響，使皮膚缺水出現(xiàn)干紋，并容易造成皮脂代謝不正常，皮膚出現(xiàn)暗沉泛黃、毛孔粗大和松弛問題。因而，人們對化妝品的需求量呈現(xiàn)出上漲的趨勢。2.1.3經(jīng)濟環(huán)境隨著我國經(jīng)濟的增長，人民生活水平的不斷提高，人們對化妝品的需求量不斷攀升。據(jù)有關(guān)部門的調(diào)查結(jié)果顯示，改革開放三十余年來，我國化妝品市場銷售額以

4、23.8的速度增長，最高時達到了41。而1987年至今，化妝品行業(yè)產(chǎn)值的平均增長率達到了18左右?；瘖y品行業(yè)已成為我國國民經(jīng)濟中發(fā)展最快的行業(yè)之一。2.1.4政治法律環(huán)境中國加入WTO后，與全球的經(jīng)濟聯(lián)系日益密切，在金融危機的陰影下，以大學生為主導的中低端市場地位的重要性日益凸現(xiàn)出來。各化妝品企業(yè)都將目光開始轉(zhuǎn)向這一巨大的市場。同時，由我國美容業(yè)首份學術(shù)報告中國美容經(jīng)濟年度報告的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，我國對美容、化妝品的投訴量達到了28481起，居全國各行業(yè)第3。根據(jù)化妝品行業(yè)發(fā)展狀況和化妝品存在的衛(wèi)生問題，衛(wèi)生部再次組織修訂了化妝品衛(wèi)生規(guī)范，并于年月日起正式發(fā)布。由此觀之，化妝品的安全性對相關(guān)企業(yè)的

5、生死存亡起著決定性作用。2.1.5科學技術(shù)環(huán)境化妝品與屬精細化工范疇，她的研究開發(fā)和生產(chǎn)創(chuàng)造不僅與化學工業(yè)緊密相連，而且還與皮膚科學、微生物學、植物學、毒理學、心理學、色彩學等息息相關(guān)，所以化妝品呈一種多學科、多技術(shù)類產(chǎn)品。七十年代前，化妝品給予人們的僅是美化容顏的物理遮蓋效果，而二十一世紀的今天，化妝品已具有能促進皮膚新陳代謝、防止皮膚自然老化的生理效應了。隨著科學技術(shù)的迅猛發(fā)展，化妝品行業(yè)面臨著巨大的機遇。2.1.6社會文化環(huán)境在目前金融危機加劇，就業(yè)壓力增強的環(huán)境下，使用化妝品的現(xiàn)實意義已經(jīng)從美容、禮儀的角度，擴展到個人素養(yǎng)，就業(yè)競爭力方面，大學生的化妝品消費不僅形成了一個規(guī)?？捎^的細分

6、市場，甚至對整體市場也發(fā)生著影響。大學生們青春時尚，受過良好的教育，社會關(guān)注程度高，如果通過大學生的消費取向影響年輕人群體的消費潮流，無疑將獲得巨大的市場效果。因此，大學生消費者不僅具有現(xiàn)實的市場價值，對于企業(yè)競爭優(yōu)勢的建立或品牌形象的塑造，都是值得重視的潛在客戶。小結(jié)：縱觀人口、環(huán)境、經(jīng)濟等各方面因素，我們不難得出以下結(jié)論：化妝品的總體需求呈現(xiàn)出上漲的趨勢；大學生化妝品市場還未被完全開發(fā)，但其中卻隱藏著巨大的商業(yè)價值；化妝品生產(chǎn)商們應當將目光更多的投向以大學生為主導年輕消費群體中去。2.2微觀環(huán)境分析2.2.1企業(yè)自身“相宜本草”品牌誕生于2000年。十余年來，相宜本草致力于本草護膚品的研究

7、，長期與上海中醫(yī)藥大學合作。其產(chǎn)品特色之處在于將漢方本草和現(xiàn)代科技相結(jié)合，加強有效成份滲透和吸收，開發(fā)出一系列具有美白、保濕、控油等功效，能讓肌膚內(nèi)在重獲健康，自然、主動而且持久地筑起肌膚外在的美麗。由于其產(chǎn)品的獨特性和對市場充分的把握性，使得相宜本草在短短十余年間就得以迅速發(fā)展壯大。2.2.2供應商目前市場上供應商種類、數(shù)量繁多。但以大型供應商為主，小型供應商所占比例比較小。且供應商分布不太均勻，大部分集中在東部和南部沿海地區(qū)，中西部地區(qū)供應商數(shù)量寥若晨星。2.2.3銷售中介 相宜本草的銷售渠道比較寬泛，大致可以分為以下幾類：電子商務渠道。相宜本草除在官網(wǎng)上自建銷售平臺，還授權(quán)網(wǎng)絡經(jīng)銷商代理

8、，并在麗人麗妝、唯伊網(wǎng)、淘寶網(wǎng)等多個SNS互動平臺開展口碑營銷。隨著我國網(wǎng)購規(guī)模的飛速增長和化妝品在電子商務領(lǐng)域的爆棚式成長，相宜本草的網(wǎng)絡銷售取得了不俗的成績。各大超市賣場。相宜本草選擇從一開始就選擇的是大賣場這一渠道，目前其銷售網(wǎng)絡已遍布全國31個省市及地區(qū)，渠道包括家樂福、沃爾瑪?shù)?000余家國際國內(nèi)賣場、超市。憑借廣闊的銷售平臺，相宜本草的銷售業(yè)績一路飄紅 。 專賣店。目前相宜本草專賣店在全國分布廣泛。為數(shù)眾多的專賣店是相宜本草的一面面旗幟，他們吸引著無數(shù)顧客的眼球。是相宜本草分銷渠道的重要組成部分。2.2.4顧客 根據(jù)問卷調(diào)查結(jié)果顯示，只有大約13的大學生不使用化妝品，由此可見，化妝

9、品在高校中有著廣闊的市場前景。而且以學生為主的消費群體還具有一些其他群體所不具有的優(yōu)勢：學生年齡結(jié)構(gòu)低，易于接受新生事物，觀念創(chuàng)新速度快，易于培養(yǎng)品牌的忠誠度；學生群體性生活習性強，產(chǎn)品傳播與推廣迅速，易于產(chǎn)生媒介廣告達不到的效果；消費的從眾心理比較強，呼朋引伴式的消費占到很大比例，便于新產(chǎn)品以很小的投入打開較大的市場；4.學習新知識的態(tài)度比較集中，對于化妝品專業(yè)使用、社交禮儀知識、自身儀容儀表的定位、個人氣質(zhì)魅力的培養(yǎng)有著濃厚的興趣，易于以創(chuàng)新營銷的模式打開市場。2.2.5競爭者化妝品行業(yè)是中國對外開放最早的產(chǎn)業(yè)之一，改革開放后發(fā)展迅速，企業(yè)數(shù)量眾多，市場競爭激烈。目前國內(nèi)的化妝品生產(chǎn)企業(yè)約

10、有5,000 余家，其中中小型化妝品企業(yè)占到總數(shù)的90%，但市場份額不到20%?；瘖y品行業(yè)總體市場較為分散，超過1%份額的品牌已是市場上比較知名和常見的品牌。目前國內(nèi)化妝品市場主要被外資企業(yè)所占據(jù)。外資企業(yè)的優(yōu)勢在中高端化妝品市場尤為明顯，我國前20 大中高端化妝品品牌基本來自美國、法國和日本。盡管外資品牌在傳統(tǒng)化妝品領(lǐng)域占據(jù)優(yōu)勢，但由于化妝品行業(yè)整體容量大，消費者需求呈現(xiàn)多樣性且不斷變化，本土品牌依然可以基于對本土文化的深入理解和消費者心理的準確把握、通過清晰準確的品牌定位，在某些細分領(lǐng)域獲得長足的發(fā)展，甚至取得領(lǐng)先地位。如相宜本草等本土品牌在國內(nèi)護膚品市場中逐步占據(jù)一定的市場份額，并快速成

11、長和發(fā)展。小結(jié)：通過企業(yè)、銷售中介、顧客等多方面的結(jié)果顯示，以相宜本草為代表的一些新生代化妝品企業(yè)發(fā)展、成長的十分迅速，但營銷渠道還不夠完善，下級網(wǎng)絡發(fā)展還有欠缺。大學市場可開發(fā)性較強，如果得到重視，措施得當，勢必取得好的結(jié)果。2.3 SWOT分析優(yōu)勢（Strengths）內(nèi)部環(huán)境1. 相宜本草詮釋“本草養(yǎng)膚”的概念，創(chuàng)始人是中醫(yī)世家秉承一種純天然本草系列的護膚品，對于皮膚的護理更勝過還有化學物質(zhì)的護膚品。在更關(guān)注于健康的社會，消費者更傾向于天然健康。2. 與上海中醫(yī)藥基礎(chǔ)醫(yī)學院合作，各方面都受到嚴格的監(jiān)制，因此安全有保證，信賴度也得到了提升。3. 成立了自己的美容研發(fā)中心和實驗基地，實驗過程

12、有精良的設備以及專家教授，技術(shù)人員組成的科研團隊，強大的研發(fā)能力極大地提升了相宜本草自主高效的產(chǎn)業(yè)開發(fā)能力。外部環(huán)境1. 商超專柜、網(wǎng)絡全面覆蓋，雄厚的資本，具有先進的生產(chǎn)線。2. 本草護膚更適合中國人天然健康的觀念，營銷渠道采用低價體驗等口碑營銷，贏得了較高的品牌知名度及美譽度。3. 市場細分和目標市場定位清晰，銷售渠道多樣。劣勢（Weaknesses）1.產(chǎn)品種類少，結(jié)構(gòu)相對較單一。相宜本草成立十年，產(chǎn)品品種相對單一，并且研發(fā)新的產(chǎn)品需要花費大量的時間，所以產(chǎn)品相對于消費市場來說還有待于擴展。2.市場競爭激烈?；瘖y品行業(yè)的競爭者主要有三類。首先，國外大品牌無論是在知名度還是美譽度方面，都是

13、國內(nèi)化妝品企業(yè)無法企及的；其次，國內(nèi)化妝品市場混亂，化妝品企業(yè)多如牛毛；最后，以中草藥為主打的化妝品企業(yè)也是數(shù)量龐大。機會（Opportunities）1、 相宜本草屬于大眾化的產(chǎn)品，市場細分和市場定位清晰，產(chǎn)品系列分為：商超、專柜、網(wǎng)絡。針對網(wǎng)絡銷售一般在2040元左右的商品，針對商超的中等價格50元左右，針對專柜的較高價格80-100來元的產(chǎn)品滿足白領(lǐng)等要求較高的消費者。產(chǎn)品得到最大程度的曝光，提高品牌形象，擴大了分銷渠道。2、 銷售渠道的增多和滲透能夠培養(yǎng)忠誠客戶，把握大眾消費，可以有更大的增長空間。挑戰(zhàn)（Threats）1、 競爭激烈競爭壓力大，化妝品已經(jīng)發(fā)展的飽和的階段，國內(nèi)外知名化

14、妝品品牌都有相對固定的忠誠顧客群。2、 相宜本草具有很大的可復制性，所以類似功能的產(chǎn)品會進入市場，搶占市場。三市場調(diào)查（調(diào)查問卷見附錄一） 我們通過隨機抽樣的調(diào)查方式，對杭州下沙13所高校的1000名大學生進行了問卷調(diào)查。據(jù)調(diào)查顯示，大學生化妝品消費群體中87%為女性，只有13%為男性。由于大學生自身條件限制，一般很少有人使用國外大品牌化妝品，所以我們在此只對較受大學生歡迎的幾個品牌做了市場調(diào)查。調(diào)查顯示，在化妝品使用者中，將近30%的大學生會選擇相宜本草的產(chǎn)品。從調(diào)查結(jié)果中我們不難看出，化妝品的實用程度和化妝品在消費群體中的口碑是大學生選擇化妝品的主導因素。將近70%的男性每學期用于化妝品上

15、的消費有100元左右，而女同學每學期用于化妝品上的消費幾乎有18%的人超過了500元。70%的大學生日常生活中必須的化妝品為洗護用品，僅有10%的大學生使用香水。廣告和工作人員的推薦在學生購買化妝品是有著不容小覷的作用，廣告和工作人員的推薦可以激發(fā)70%的人對該品牌化妝品的購買欲望。數(shù)據(jù)顯示，在化妝品的購買途徑中，超市專柜和專賣店還是占主導地位的。通過整理調(diào)查所得到的數(shù)據(jù)，我們不難發(fā)現(xiàn)：相宜本草在大學生消費群體中的銷量不容忽視，想要得到更好的發(fā)展，必須抓住大規(guī)模的大學生消費市場；護用品在大學生化妝品消費中占主導地位，相宜本草應加大對洗護用品的銷售銷售力度；加大廣告宣傳力度，提升品牌知名度和美譽

16、度，捕獲消費者的芳心；重視專柜講解人員的培養(yǎng)，為消費者提供良好的服務，推薦適合消費者的化妝品，在消費者心目中樹立良好的形象。四.營銷戰(zhàn)略4.1市場細分市場細分就是企業(yè)通過市場調(diào)研，根據(jù)整體市場消費者需求的差異性，以影響消費者需求和欲望的某些因素為依據(jù)，將某一產(chǎn)品的整體市場劃分為若干個需求不同的消費者群的市場分類過程。在本次策劃中，我們采取隨機抽樣調(diào)查的方式，對在杭高校的1000名同學進行了問卷調(diào)查，通過對已有數(shù)據(jù)的分析，我們以消費者對化妝品的需求為依據(jù)，將化妝品市場細分為保濕型、美白型、滋潤型、修護型以及清潔型五大類。 4.1.1 人口細分此次策劃的目標市場是廣大的校園市場，消費者均為在校大學

17、生。針對這一情況，我們可以將消費市場確定為青年市場。其次，根據(jù)不同性別的學生對化妝品需求的不同，我們可將目標市場劃分為男性市場和女性市場。調(diào)查顯示，女生使用化妝品的人數(shù)幾乎是男生的兩倍左右。所謂愛美之心，人皆有之，再加上進入大學之后大多數(shù)人對自己的外形象有了一定的要求，有50%的同學每學期在化妝品上的消費在100200元。所以我們可以分析消費者的消費心理，對不同性別的市場采取不同的銷售戰(zhàn)略，抓住機會，穩(wěn)定女性市場，發(fā)展男性市場。由于客觀因素，大多數(shù)男生平時不會化妝，這樣我們就可以在男性市場發(fā)展清潔型的化妝品，致力于清潔型和滋潤型化妝品的銷售。愛美是女生的天性，女生對皮膚的重視程度十分的高，所以

18、在女性市場我們必須扎實基礎(chǔ)，做好品牌。4.1.2心理因素在化妝品市場中，大學生群體可以說是最為復雜的一個社會群體，每個人不同的個性和生活方式導致消費者對同種產(chǎn)品的需求表現(xiàn)出差異甚大的心理現(xiàn)象。根據(jù)個性和生活方式，外貌可以將女性化妝品市場細分為“小清新”、“森女系”和“潮流型”三大類。根據(jù)三類不同的消費人群，提供不同的商品及服務。4.1.3行為因素由于大學生隨處環(huán)境的特點，對化妝品有一定的認識。這里我們可以通過大學生消費群體對產(chǎn)品的理解、態(tài)度、使用情況及反應等消息將消費者細分成不同需求的消費群體。因為寒暑假的原因，每學期期初都有一個化妝品銷售的高峰期，根據(jù)購買時間的不同，將化妝品市場細分為高峰期

19、市場和平常期市場。由于現(xiàn)在大學生的品牌跟風效應，我們可以將消費市場劃分為堅定忠誠者、彈性忠誠者、轉(zhuǎn)移忠誠者和隨機者。建立強大的品牌效應，穩(wěn)定堅定忠誠者，發(fā)展彈性忠誠者。通過對以上三種因素的分析，我們發(fā)現(xiàn)要發(fā)展化妝品市場，需要確定幾個比較大的、有代表性的細分市場大力發(fā)展。在此，我們發(fā)現(xiàn)的具有相對優(yōu)勢的細分市場分別為女性市場。4.2目標市場選擇戰(zhàn)略4.2.1評價細分市場女性市場小清新森女系潮流型選定的細分市場為女性市場，該市場規(guī)模較大，發(fā)展空間充足，對于相宜本草來說，高校女性市場規(guī)模適當，適合該化妝品的發(fā)展。高校女性市場作為細分市場中的一類，是一個具有適度規(guī)模和良好潛力的細分市場。所以該策劃所選定

20、的細分市場將為女性市場中的“小清新”、“森女系”和“潮流型”市場。4.2.2目標市場戰(zhàn)略 根據(jù)細分市場的獨特性和相宜本草自身的目標，我們建議其選擇差異性目標市場營銷戰(zhàn)略。因為大學生消費群體龐大且有自身獨有的特點，其中好幾個市場具有鮮明的代表性。選擇差異性目標市場營銷戰(zhàn)略，我們可以針對各個細分市場的不同特點分別提供不同的產(chǎn)品，運用不同的營銷組合策略，滿足多個細分市場消費者的不同需求。同時體現(xiàn)了相宜本草以消費者為中心的現(xiàn)代營銷觀念。綜上所述，我們選定差異性目標市場營銷戰(zhàn)略，這樣不僅可以滿足消費者的多樣化需求，提高整體銷量；而且可以讓相宜本草在多個市場上開展營銷，降低投資風險和經(jīng)營風險。4.3 市場

21、定位4.3.1產(chǎn)品差異化相宜本草是一個詮釋“本草養(yǎng)膚”概念的品牌，是國內(nèi)最早涉足中草藥美容護膚領(lǐng)域的企業(yè)之一。其本草養(yǎng)膚護膚的特征是其區(qū)別于其他化妝品競爭企業(yè)的特色之一。中草藥對人體皮膚的養(yǎng)護作用明顯所以產(chǎn)品性能好，相對于其他化妝品品牌，相宜本草的產(chǎn)品對于大學生來說價格適中，基于大學生消費群體一般都會選擇性能質(zhì)量且價格適中的產(chǎn)品，相宜本草的校園市場將極為廣闊。4.3.2形象差異化“以紅養(yǎng)白，以白潤白”的廣告語打動了多少消費者的心。俗話說的好，一白遮百丑。擁有白皙的皮膚才會有成為“白富美”的潛力。而相宜本草就是從美白入手打出它特有的廣告語。通過視聽媒體打響中草藥養(yǎng)膚護膚、深層美白的廣告語，吸引消

22、費者，捕獲消費者的芳心。小結(jié)：相宜本草堅持在消費者心目中建立“本草養(yǎng)膚”的概念，以“內(nèi)在力，外在美”為核心的本草養(yǎng)膚之道，尤其是主打“中草藥”的護膚品因其自然健康而越來越多的受到國際美容專家的好評與公認。本次策劃我們通過對相宜本草大學生消費市場的調(diào)查與分析，選定個別具有巨大潛力與優(yōu)勢的細分市場進行策劃活動。五營銷策略相宜本草公司創(chuàng)建于2000年，是國內(nèi)最早涉足中草藥美容護膚領(lǐng)域的企業(yè)之一，是一個詮釋“本草養(yǎng)膚”概念的品牌。由于中國人對天然健康生活的追求，以本草養(yǎng)膚護膚的化妝品尤為受消費者的青睞，消費者對相宜本草的產(chǎn)品也有很高的認可度，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，相宜本草的產(chǎn)品已經(jīng)基本定型，主要致力于本草

23、洗護類與滋潤養(yǎng)護類。就銷售渠道而言，相宜本草也有自己的銷售網(wǎng)站以及超市專柜和全國上千家的專賣店。然而，由于化妝品行業(yè)的利潤顯著，近幾年來，以中草藥為主打的化妝品層出不窮。因此，我們相宜本草的發(fā)展定為成熟期，此處所做的營銷戰(zhàn)略為成熟期的營銷戰(zhàn)略。5.1產(chǎn)品策略：5.1.1護膚類比如，針對不同大學生人群的皮膚性質(zhì)，特意推出不同類型的護膚面膜。具體分類如下：潤膚面膜、營養(yǎng)面膜、防皺面膜、療效面膜等。其他的一些護膚產(chǎn)品在大學生中間也有一定的使用情況。5.1.2彩妝類基于大學生愛美的天性，尤其是女大學生對美麗的追求。彩妝是不錯的選擇。它的作用是讓女性形象更美麗，更令人關(guān)注或者更加突出。據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，有

24、30%的大學生對彩妝類產(chǎn)品有需求。5.1.3洗護類這類產(chǎn)品是大學生使用量最多的。據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：有75%的大學生有使用洗面奶的情況。洗發(fā)水之類的使用情況幾乎是100%。因此，洗護類用品是生產(chǎn)，推廣，宣傳的重點。5.1.4香水，工具類據(jù)近期的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：在大學生中使用香水的比例是18%。其中女大學生占絕大多數(shù)。所以可以將香水產(chǎn)品的研發(fā)，包裝重點更傾向于女生系列。小結(jié)：多數(shù)學生在大學階段便開始接觸社會，實習、社會實踐、社團活動、應聘求職等。由于在校大學生青春期的生理特征，臉上可能會長一些粉刺，痘痘等。在人際交往中，這些問題可能會成為我們心中的苦惱。又基于愛美的天性，都使大學生對化妝類產(chǎn)品的需求不

25、斷上升。據(jù)調(diào)查顯示：近幾年，肌膚問題是痤瘡，色斑，暗沉，黑頭，干燥，皮膚過敏?；谝陨铣Ｒ妴栴}，化妝類產(chǎn)品便是大學生群體 必然的選擇?；瘖y產(chǎn)品根據(jù)作用類別分為：護膚類，彩妝類，洗護類，香水及工具類。再根據(jù)人群需要可分為：正式版，試用版，附贈版。有了這么齊全的產(chǎn)品種類，再保證好產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、售后服務等方面都的事情。比如，在包裝上注重精美，色調(diào)清新，充分迎合大學生青春靚麗，追求時尚美麗的特點。再加上大學生群體中的口碑傳播效果較強。會逐步在大學生群體中得到認可。5.2價格策略： 根據(jù)大學生對化妝品的消費水平有差異。結(jié)合調(diào)查數(shù)據(jù)，決定將產(chǎn)品價格定為三個級別。 （A),第一類價格定位為50100.據(jù)調(diào)

26、查數(shù)據(jù)顯示，有-%的大學生每學期的化妝品消費水平在這個階段內(nèi)。 （B)第二類價格定位為100200.據(jù)數(shù)據(jù)顯示，在大學生人群中，化妝品消費水平在這個范圍的占大多數(shù)。因此，公司因注重中端化妝品的生產(chǎn)。 （C)第三個類價格定位為200以上。在調(diào)查的大學生人群中，只有-%的比例。小結(jié)：在價格方面，大學生經(jīng)濟上尚未獨立，是個比較特殊的消費群體，一方面對高檔產(chǎn)品需求不斷增強，另一方面購買力相對較弱。( 高校學生沒有自己穩(wěn)定的收入來源，一般對產(chǎn)品的價格比較敏感。) 因而企業(yè)在制定價格時應該審慎地考慮價格彈性的作用。因而，面向大學生的化妝品價格應處于他們能夠接受的范圍內(nèi)。再結(jié)合調(diào)查數(shù)據(jù)，化妝產(chǎn)品應分為不同的

27、價格區(qū)段，以適應不同的大學生消費人群。其中，中低端市場占主要地位。所以，在校園內(nèi)重點銷售中低端化妝品是工作重點。5.3渠道策略5.3.1專柜消費群體部分大學生購買化妝品喜歡通過專柜銷售人員的介紹，再根據(jù)自己的皮膚膚質(zhì)選擇化妝品。針對這一消費群體，應該大力培養(yǎng)優(yōu)秀的專柜講解人員，為同學們提供大量的信息，做好銷售服務，才能吸引更多的消費者。5.3.2中間商中間商或連接企業(yè)和用戶端或連接企業(yè)和零售商端。其起到重要橋梁作用。因此企業(yè)應充分利用中間商拓寬產(chǎn)品銷售渠道。針對在校大學生。可采取校園代理服務。這樣不僅為大學生提供方便，還為產(chǎn)品銷售提供了一個更大的舞臺。5.3.1網(wǎng)購群體隨著科技的發(fā)展，網(wǎng)絡購物

28、越來越受人們的歡迎。就大學生消費群體而言，網(wǎng)購群體數(shù)量極為龐大。針對網(wǎng)購群體，相宜本草應該建立健全網(wǎng)站管理制度，維護好自己的網(wǎng)絡銷售渠道。網(wǎng)絡的高速發(fā)展將使得網(wǎng)上購物越來越多的代替其他的購物方式。所以，做好網(wǎng)上宣傳、銷售工作對企業(yè)發(fā)展尤為重要。小結(jié)：將客戶分為專柜消費群體、中間商、網(wǎng)購群體三類，建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系網(wǎng)。根據(jù)各群體的不同需要建立不同的管理服務模式。客戶關(guān)系管理的最終目標還是樹立企業(yè)良好的服務意識，在現(xiàn)今各種化妝品大量涌入市場的年代，想要更好的發(fā)展企業(yè)的化妝品事業(yè)，就必須建立起一個完善的服務體系，讓客戶覺得才能賺滿意取更大的利益。5.4促銷策略5.4.1廣告策略：打響“擁有你，我的青

29、春更美麗”的廣告語，引起廣大消費群體興趣，激發(fā)廣大消費群體的購買欲望。A.通過在網(wǎng)絡平臺上發(fā)布廣告消息，打響廣告語，增加網(wǎng)站點擊量，通過網(wǎng)站上相關(guān)產(chǎn)品介紹，增進消費者對產(chǎn)品的了解，吸引廣大消費者購買。B.為產(chǎn)品找一個明星代言人以提升產(chǎn)品知名度。利用廣大群眾追星，捧星特點，很好地符合廣大消費群體的消費心理，可以大大提高產(chǎn)品銷量。5.4.2人員推銷：尋找目標消費群體，用專業(yè)知識向顧客傳達更完整的產(chǎn)品信息，使產(chǎn)品有更廣的銷路，并且接聽和反饋顧客意見，進而改變產(chǎn)品，使其更優(yōu)良。A. 專柜講解。向顧客詳細介紹產(chǎn)品，引起顧客對產(chǎn)品需要，并使顧客產(chǎn)生對產(chǎn)品的需要。B. 電話咨詢。一方面幫助對產(chǎn)品有產(chǎn)品有興趣

30、的顧客提供信息，一方面接收顧客的反饋意見，通過反饋意見來完善產(chǎn)品。C.開展講座：可在一些大學進行一些相關(guān)講座，讓大學生對所推銷的化妝品有更加全面的了解。大學生將是未來社會的主力軍，如果企業(yè)能夠抓住大學生的消費動向，無疑為企業(yè)的發(fā)展贏得了更大的機會。5.4.3營業(yè)推廣：通過對顧客的廣泛推廣，鼓勵其購買欲望，提高重復購買率，推動新產(chǎn)品促銷，擴大市場占有率。A. 商品展銷會，交易會。商品展銷會，交易會，訂貨是不定時或定時，不定點或定點舉行的應用廣泛的營業(yè)推廣形式。企業(yè)可通過展銷會，交易會，訂貨會展示商品，顯示自身的經(jīng)濟實力和貿(mào)易水平，洽談業(yè)務，最終按展示的樣品達成交易。B. 贈送樣品。通過讓顧客試用

31、，使顧客在使用過程中了解效果，傳遞信息，產(chǎn)生興趣，引起購買欲望。C. 有獎銷售。采用發(fā)給獎券或號碼中獎的辦法，使顧客在購買商品時不僅得到商品，而且有額外收獲的方式刺激顧客的購買欲望。5.4.4公共關(guān)系：運用各種傳播手段，溝通企業(yè)和社會公眾直接的信息聯(lián)系，求得公眾的了解，支持與合作，實現(xiàn)企業(yè)形象塑造和促進商品銷售的目標。A. 開展公益性活動。通過贊助和支持體育，文化教育社會福利等公益性活動，建立一心為大眾服務的形象。B. 組織專題公關(guān)活動。通過組織或舉辦新聞發(fā)布會，展銷會，聯(lián)誼會，慶典，開放參觀等專題公關(guān)活動，介紹企業(yè)情況，推銷商品，溝通感情，增進了解，擴大宣傳，強化形象。C. 建立，健全內(nèi)部公

32、關(guān)制度以協(xié)調(diào)企業(yè)與各部門，各方面及其職工關(guān)系。小結(jié)：廣告是一種傳播廣泛的非人員溝通方式，它把圖像，文字，聲音，色彩等精彩地，藝術(shù)地有機組合，連續(xù)地，重復多次地進行高度滲透性的信息刺激，具有極強的傳播性和影響力。人員推銷以交際，人際關(guān)系，面對面的談判為溝通特征，特別具有針對性，人情味和靈活性。營業(yè)推廣能夠迅速產(chǎn)生鼓勵作用，它通過現(xiàn)場演示，樣品贈送等方法使消費者迅速地了解產(chǎn)品，從而縮短新產(chǎn)品上市時間。公共關(guān)系注重塑造形象，推銷形象，協(xié)調(diào)關(guān)系，增進感情，提高信任度，解除消費者疑惑。六創(chuàng)意方案6.1宣傳活動6.1.1產(chǎn)品對對碰，火花擦出來戀愛無疑使大學的一門必修課，雙“11”即將來臨，迅速“脫光”是多

33、少單身的男女頭痛的問題。針對個別單身大學生與異性交往羞澀，可舉辦該活動。內(nèi)容：在男女化妝品上分別標號，男女生分別拿著各自購買的化妝品去尋找對應的ta。在規(guī)定的時間內(nèi)找到相對應的化妝品，獎勵該類型小樣一袋。具體方式：分兩個攤位銷售，男左女右。另外，現(xiàn)場提供試用，做大型海報，將化妝品融入現(xiàn)場的舞美設計，使我們的產(chǎn)品更加奪人眼球6.1.2健康美麗進校園舉辦關(guān)于日常護膚知識及化妝技巧的路演，使同學對日常保養(yǎng)的重要性有進一步的認識，進而推動我們產(chǎn)品的銷量。將相宜本草的大號logo放在路演攤位旁邊，擴大宣傳力度。路演時可定時發(fā)放小樣，勾起同學參與活動的熱情。這樣不僅擴大了相宜本草的品牌知名度，更提升了相宜本草的美譽度，在無形中又增加了產(chǎn)品的銷量。6.1.3我的青春我做主在網(wǎng)絡急速發(fā)展的今天，網(wǎng)絡媒體的宣傳力度是無法小覷的?，F(xiàn)在大學生最為熱衷的溝通平臺就是人人網(wǎng)，相宜本草可以與人人聯(lián)手舉辦狀態(tài)轉(zhuǎn)發(fā)大賽，統(tǒng)計相宜本草產(chǎn)品的廣告轉(zhuǎn)發(fā)量，轉(zhuǎn)發(fā)最多者獲勝，獎品為相宜本草的化妝品小樣。通過人人交流平臺，我們可以很好的提升相宜本草的知名度。知名度和美譽度對于化妝品行業(yè)無疑使最重要的。6.1.3化妝品創(chuàng)意大賽面向廣