頂級(jí)銷(xiāo)售人員秘籍

1、目錄 contents目錄 contents第一章 游戲改變者Game change和客戶的良好溝通是改變游戲規(guī)劃的法定，它不同于普通的銷(xiāo)售模式，實(shí)際上，如果溝通得恰到好處，客戶就不會(huì)再把你當(dāng)作一個(gè)普通的銷(xiāo)售人員，而是一個(gè)盡力幫助他達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)的合作伙伴。一旦實(shí)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)移，一切都將為之改變。 一一約翰麥克維爾歐伯特泰納公司全球銷(xiāo)售部門(mén)高級(jí)副總裁做一個(gè)商品販，還是更高層次生產(chǎn)力的創(chuàng)造者？產(chǎn)品價(jià)值戰(zhàn)略?xún)r(jià)值如何做成功的銷(xiāo)售你有能力做以下事情學(xué)會(huì)如何與客戶領(lǐng)導(dǎo)交流一旦你了解了一個(gè)公司的戰(zhàn)略意圖，你就像破解了它的“程序密碼”一樣，可以很容易的發(fā)現(xiàn)多種給客戶帶去價(jià)值的算途徑，銷(xiāo)售一些新方法，建議一些簡(jiǎn)單服

2、務(wù)也可以，或者提出一個(gè)更加復(fù)雜和全面的整體解決方案你過(guò)去失去哪些好機(jī)會(huì)，到底是因?yàn)槭裁矗磕闶禽斀o了傳統(tǒng)的對(duì)手，還是銷(xiāo)售員的真正敵人“不知所措”呢？對(duì)于那些必須不斷創(chuàng)造新需求的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，真正的敵人往往是顧客的無(wú)動(dòng)于衷或喜新厭舊，這些都是一旦推動(dòng)很難再找回的。練習(xí)第二章 新角色新思維A new role, new mind-set對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，這是幫助客戶達(dá)成目標(biāo)的第一步。順序就是這樣的，客戶排第一，我們自己排第二。他們贏我們就贏，就是這么簡(jiǎn)單，這就是那些最優(yōu)秀的銷(xiāo)售員的固定思維，同時(shí)也是一種銷(xiāo)售模式，確實(shí)能讓我們的公司與眾不同。 一一保羅斯徹爾特歐瑞康費(fèi)爾菲德公司執(zhí)行副總裁忘卻銷(xiāo)售，學(xué)會(huì)幫助 客

3、戶需要我們幫助跳出自我框架尋找一面鏡子一定要警惕自我感覺(jué)良好的陷阱，因?yàn)閭€(gè)人往往都會(huì)認(rèn)為自己比別我眼中的自己更聰明、更強(qiáng)大、更加不可或缺，大多數(shù)人會(huì)認(rèn)為自己有更好的聲望。如果問(wèn)你的客戶你是否真正了解并深入到他們的關(guān)鍵戰(zhàn)略任務(wù)中，你的客戶會(huì)怎么說(shuō)？他們是否會(huì)認(rèn)為你了解他們的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，他們獨(dú)特的市場(chǎng)定位，還有們他試圖劃分的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)？如果讓人你的客戶給你從1到10之間打一個(gè)分，他們會(huì)怎么評(píng)價(jià)你？練習(xí)第三章 維可牢價(jià)值VELCRO VALUE每個(gè)人都希望解決問(wèn)題，但這并不是你得到客戶的領(lǐng)導(dǎo)層常識(shí)的真正推動(dòng)力，更好地與客戶接觸溝通才能讓你更加成功，這是一個(gè)充滿希望、機(jī)會(huì)和無(wú)限可能的世界。 一一彼得瑞安歐

4、太陽(yáng)微系統(tǒng)公司全球銷(xiāo)售和服務(wù)副主席新客戶的實(shí)現(xiàn)高層管理者位置1.提高生產(chǎn)率方面2.差異化營(yíng)銷(xiāo)方面破壞性因素思考一下在以上部分提到的這些新現(xiàn)實(shí)中，哪些正在影響你的銷(xiāo)售增長(zhǎng)？哪個(gè)影響最大？你覺(jué)得這些破壞因素的影響會(huì)變得更糟，還是說(shuō)它們都只是暫時(shí)的？現(xiàn)在讓我們來(lái)?yè)Q一個(gè)角度，當(dāng)你完成上面的第一部分之后，把你自己話在客戶的位置上重新思考一下，哪些新現(xiàn)實(shí)正在對(duì)他們的企業(yè)產(chǎn)生消極影響?如果你不能確定，那你要怎樣找到答案？你認(rèn)為客戶們會(huì)不會(huì)同樣在這方面需要幫助呢？練習(xí)走向更偉大挑戰(zhàn)第四章 彌合鴻溝：尋求對(duì)改變的認(rèn)同創(chuàng)造高層主管的需求確實(shí)是一場(chǎng)不同的博弈，我們心理上必須擺脫產(chǎn)品業(yè)務(wù)的思維模式，當(dāng)你做到了這一點(diǎn)，

5、一切都將改變從我們跟誰(shuí)合作，到我們討論些什么要?jiǎng)?chuàng)造需求，我們就必須去銷(xiāo)售這種改變，也就需要我們自己改變。 一一湯姆穆喬寶潔公司全球顧客團(tuán)隊(duì)前副主席一致性產(chǎn)品相異性產(chǎn)品真正的敵人傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)者束手無(wú)策聯(lián)系對(duì)象中層經(jīng)理高級(jí)主管商業(yè)對(duì)話內(nèi)容擊中要害專(zhuān)注新機(jī)會(huì)價(jià)值取向產(chǎn)品價(jià)值戰(zhàn)略?xún)r(jià)值買(mǎi)家改變?cè)虻蛢r(jià)、更好、更快的產(chǎn)品服務(wù)與核心戰(zhàn)略一致的差異營(yíng)銷(xiāo)和生產(chǎn)力提高相異性產(chǎn)品和一致性產(chǎn)品之間有什么區(qū)別？如果一個(gè)客戶覺(jué)得你的產(chǎn)品是相異的、有風(fēng)險(xiǎn)的，而另一個(gè)卻認(rèn)為是主流的、低風(fēng)險(xiǎn)的，那只考慮真正關(guān)切的觀點(diǎn)客戶的觀點(diǎn)你怎么樣將你的方案歸類(lèi)呢？這種區(qū)別會(huì)改變你的銷(xiāo)售對(duì)象或你的銷(xiāo)售方式嗎？練習(xí) 重大的改變需要建立一道橋梁，使

6、主管們不再只是單純地靠好奇心來(lái)驅(qū)動(dòng)，并且消除新規(guī)則的支持者與反對(duì)者之間的隔閡。第五章 策略大博弈我看到很多銷(xiāo)售人員都會(huì)給客戶高施壓來(lái)完成交易，我們更加希望的是銷(xiāo)售人員能夠耐心地處理和客戶的關(guān)系，并且當(dāng)銷(xiāo)售員能夠特意增加耐心時(shí)，客戶是能感受到的。當(dāng)他們知道你是真誠(chéng)地想要提供幫助，他們會(huì)覺(jué)得你就是他們要找的，不但愿意和你共事，而且還會(huì)想法和你做生意。 一一金姆普賽爾OC.TANNER公司管理主管 了解客戶的策略重要決策重要決策緊急決策緊急決策藍(lán)海戰(zhàn)略藍(lán)海戰(zhàn)略創(chuàng)新決策執(zhí)行決策紅海戰(zhàn)略紅海戰(zhàn)略外包決策最優(yōu)決策現(xiàn)在把主戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣應(yīng)用到一個(gè)客戶身上，分析你這個(gè)關(guān)鍵客戶的戰(zhàn)略是怎樣的？你應(yīng)該主在哪一象限為

7、客戶增加價(jià)值？有的時(shí)候你的答案可能讓你重新認(rèn)識(shí)你現(xiàn)在所做的銷(xiāo)售工作。練習(xí)紅色需求還是藍(lán)色需求？第六章 溝通技巧和客戶溝通的法寶就是傾聽(tīng)，但是如果你一味忙于記筆記 、思考下一個(gè)問(wèn)題，或者總是試圖去聽(tīng)明白客戶講的每一個(gè)細(xì)節(jié)，那你就無(wú)法做到良好的傾聽(tīng)。對(duì)于想要在業(yè)務(wù)和策略上獲得成功的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，捕捉信息的能力是一個(gè)巨大優(yōu)勢(shì)。 一一馬克伍德卡東亞銀行有限公司原技術(shù)推廣高級(jí)主管高手的必由之路海量的信息最佳的培訓(xùn)合法的作弊合法的“作弊”準(zhǔn)備會(huì)談增效備忘錄客戶備忘錄技術(shù)備忘錄行業(yè)備忘錄功能/部門(mén)備忘錄榜樣備忘錄備忘錄，合法的作弊培訓(xùn)+技術(shù)+責(zé)任感=提高成功率第七章 FOCAS提問(wèn)法做客戶領(lǐng)導(dǎo)層的維可牢FO

8、CAS提問(wèn)法重要決策重要決策緊急決策緊急決策藍(lán)海戰(zhàn)略藍(lán)海戰(zhàn)略創(chuàng)新決策創(chuàng)新決策執(zhí)行決策執(zhí)行決策紅海戰(zhàn)略紅海戰(zhàn)略外包決策外包決策最優(yōu)決策最優(yōu)決策真相型話題Fact 目標(biāo)型話題Objective煩惱型話題Concern拓展型話題Anchor解決型話題Solution主 題 靈 活 性 時(shí) 間 靈 活 性 策 略 靈 活 性 動(dòng) 機(jī) 靈 活 性真相型話題 能讓我分享你們創(chuàng)新的主題嗎？能讓我分享你們創(chuàng)新的主題嗎？ 你們公司的創(chuàng)新是如何實(shí)現(xiàn)的，是基于自身發(fā)展，還是考慮購(gòu)買(mǎi)你們公司的創(chuàng)新是如何實(shí)現(xiàn)的，是基于自身發(fā)展，還是考慮購(gòu)買(mǎi)其他小的創(chuàng)新型公司呢？其他小的創(chuàng)新型公司呢？ 你們是如何做到在極短的機(jī)遇期內(nèi)迅速

9、取得新技術(shù)呢？你們是如何做到在極短的機(jī)遇期內(nèi)迅速取得新技術(shù)呢？ 你們還在為使用你們以前的產(chǎn)品的客戶提供服務(wù)支持嗎？你們還在為使用你們以前的產(chǎn)品的客戶提供服務(wù)支持嗎？ 在過(guò)去的幾年中，你們公司的核心業(yè)務(wù)的利潤(rùn)情況和發(fā)展趨勢(shì)是在過(guò)去的幾年中，你們公司的核心業(yè)務(wù)的利潤(rùn)情況和發(fā)展趨勢(shì)是怎么樣的？怎么樣的？目標(biāo)型話題 你看清楚你們行業(yè)未來(lái)你看清楚你們行業(yè)未來(lái)3至至5年的年的 發(fā)展趨勢(shì)了嗎？如果看到了，你發(fā)展趨勢(shì)了嗎？如果看到了，你們要如何實(shí)現(xiàn)自身技術(shù)更新，從而在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中，占據(jù)龍頭呢？們要如何實(shí)現(xiàn)自身技術(shù)更新，從而在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中，占據(jù)龍頭呢？ 看起來(lái)，你們已經(jīng)準(zhǔn)備好去把這項(xiàng)新技術(shù)推向市場(chǎng)了。一年之后，看起

10、來(lái)，你們已經(jīng)準(zhǔn)備好去把這項(xiàng)新技術(shù)推向市場(chǎng)了。一年之后，你們就將取得巨大成功，到那時(shí)，貴公司會(huì)怎樣實(shí)現(xiàn)特定目標(biāo)呢？你們就將取得巨大成功，到那時(shí)，貴公司會(huì)怎樣實(shí)現(xiàn)特定目標(biāo)呢？ 你們有沒(méi)有打算通過(guò)外包一部分周邊業(yè)務(wù)，解放更多的人，投入你們有沒(méi)有打算通過(guò)外包一部分周邊業(yè)務(wù)，解放更多的人，投入到這個(gè)關(guān)鍵項(xiàng)目呢？到這個(gè)關(guān)鍵項(xiàng)目呢？ 一般來(lái)說(shuō)，成熟一般來(lái)說(shuō)，成熟 行業(yè)是很難再有利潤(rùn)增長(zhǎng)的。請(qǐng)問(wèn)在激烈的傳統(tǒng)行業(yè)是很難再有利潤(rùn)增長(zhǎng)的。請(qǐng)問(wèn)在激烈的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上，你們打算如何避開(kāi)密集的競(jìng)爭(zhēng)呢？業(yè)務(wù)上，你們打算如何避開(kāi)密集的競(jìng)爭(zhēng)呢？煩惱型話題 為了能和最主要的兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)別，你們?cè)谥贫ú町惢l(fā)展為了能和最主要的兩個(gè)

11、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)別，你們?cè)谥贫ú町惢l(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，有沒(méi)有遇到困難？戰(zhàn)略時(shí)，有沒(méi)有遇到困難？ 我們不能我們不能“事后諸葛亮事后諸葛亮”。如果讓你倒回半年前，對(duì)你們技術(shù)的部。如果讓你倒回半年前，對(duì)你們技術(shù)的部署進(jìn)行一兩點(diǎn)改變，情況會(huì)怎么樣呢？署進(jìn)行一兩點(diǎn)改變，情況會(huì)怎么樣呢？ 你們?cè)羞^(guò)這樣糟糕的情況嗎？關(guān)鍵的藍(lán)海戰(zhàn)略項(xiàng)目所需的資源你們?cè)羞^(guò)這樣糟糕的情況嗎？關(guān)鍵的藍(lán)海戰(zhàn)略項(xiàng)目所需的資源被傳統(tǒng)業(yè)務(wù)所卡，并因此影響了項(xiàng)目進(jìn)度。被傳統(tǒng)業(yè)務(wù)所卡，并因此影響了項(xiàng)目進(jìn)度。 要在核心市場(chǎng)上改變方向，你們的管理層是不是也承受了相當(dāng)大要在核心市場(chǎng)上改變方向，你們的管理層是不是也承受了相當(dāng)大的壓力？的壓力？拓展型話題 你

12、是否認(rèn)為正是由于缺乏差異化的發(fā)展戰(zhàn)略才最終導(dǎo)致你們市場(chǎng)你是否認(rèn)為正是由于缺乏差異化的發(fā)展戰(zhàn)略才最終導(dǎo)致你們市場(chǎng)占有率下滑？占有率下滑？ 你們銷(xiāo)售你們銷(xiāo)售“整體方案整體方案”的失敗經(jīng)歷，對(duì)你們?yōu)殛P(guān)鍵崗位的失敗經(jīng)歷，對(duì)你們?yōu)殛P(guān)鍵崗位 招聘新人產(chǎn)招聘新人產(chǎn)生了什么樣的影響呢？生了什么樣的影響呢？ 如果你們的核心員工一直都在忙于從事傳統(tǒng)核心業(yè)務(wù)，你會(huì)覺(jué)得如果你們的核心員工一直都在忙于從事傳統(tǒng)核心業(yè)務(wù)，你會(huì)覺(jué)得這影響了你們新技術(shù)解決方案的上市時(shí)間嗎？這影響了你們新技術(shù)解決方案的上市時(shí)間嗎？ 如果核心業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率持續(xù)惡化，你們會(huì)采取更加激進(jìn)的縮減開(kāi)如果核心業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率持續(xù)惡化，你們會(huì)采取更加激進(jìn)的縮減開(kāi)支

13、舉措嗎？支舉措嗎？解決型話題 你認(rèn)為有必要開(kāi)展一場(chǎng)關(guān)于技術(shù)創(chuàng)新的你認(rèn)為有必要開(kāi)展一場(chǎng)關(guān)于技術(shù)創(chuàng)新的“頭腦風(fēng)暴頭腦風(fēng)暴”嗎？嗎？ 你們認(rèn)為外界關(guān)于你們推銷(xiāo)新產(chǎn)品的能力的看法對(duì)你們有幫助嗎？你們認(rèn)為外界關(guān)于你們推銷(xiāo)新產(chǎn)品的能力的看法對(duì)你們有幫助嗎？ 把你們的資源解放出來(lái)，重新分配到那些重要的業(yè)務(wù)部門(mén)去，你把你們的資源解放出來(lái)，重新分配到那些重要的業(yè)務(wù)部門(mén)去，你對(duì)這樣的想法感興趣嗎？對(duì)這樣的想法感興趣嗎？ 有什么其他途徑，比如對(duì)你們核心業(yè)務(wù)的生產(chǎn)率分析，可以提高有什么其他途徑，比如對(duì)你們核心業(yè)務(wù)的生產(chǎn)率分析，可以提高你們的利潤(rùn)嗎？你們的利潤(rùn)嗎？FOCAS對(duì)話的的四個(gè)部分第十章 與客戶結(jié)盟當(dāng)我在一個(gè)會(huì)議上，看到一個(gè)銷(xiāo)售人員被我們的客戶稱(chēng)之為“顧問(wèn)”或“指導(dǎo)老