海洋之心項(xiàng)目營銷策劃書

1、海洋之心項(xiàng)目營銷策劃書專業(yè)名稱：房地產(chǎn)經(jīng)營與估價(jià)組員信息姓名：王嘉薛 學(xué)號：2009108102026姓名：張帆 學(xué)號：2009108101027姓名：徐輝 學(xué)號：2009108102011姓名：何麗 學(xué)號：2009108102016姓名：胡雪洋 學(xué)號：2009115501031項(xiàng)目名稱介紹關(guān)于這顆鉆石會帶來厄運(yùn)的故事，首先出于1909年，當(dāng)時(shí)，May Yohe和紐卡斯?fàn)柟綦x婚，并將自己婚姻和演藝生涯的失敗歸罪于這顆鉆石。在當(dāng)年6月25日出版的泰晤士報(bào)上，一位駐巴黎的記者寫了一篇文章，聲稱這顆鉆石曾給許多擁有者帶來厄運(yùn)。1920年，May說服著名默片導(dǎo)演喬治·克萊恩拍攝了一部長篇希

2、望鉆石之謎，并親自出演主要角色。該片編劇編造了許多故事，比如發(fā)現(xiàn)者塔韋尼埃被狗咬死（其實(shí)他以84歲高齡在俄羅斯善終），以及馬拉塔人因此失敗于英國等等。麥克林也為這個(gè)故事增添了一些角色，甚至包括俄國女皇葉卡捷琳娜二世。這些故事，再加上麥克林本人后來也確實(shí)遭遇不幸，都為這顆鉆石蒙上了一層神秘的色彩。有一種愛的承諾是永恒有一種靜的渴望是蔚藍(lán)繁華落地為你駐足海洋之心 目錄一、海洋之心項(xiàng)目概況3二、 市場分析4三、區(qū)域市場及競爭狀況分析5四、海洋之心SWOT分析6五、海洋之心項(xiàng)目客戶定位7六、海洋之心項(xiàng)目產(chǎn)品定位18七、海洋之心項(xiàng)目價(jià)格定位22八、海洋之心項(xiàng)目促銷推廣方案及策略24九、房地產(chǎn)策劃的具體內(nèi)

3、容27十、總結(jié)30一、海洋之心項(xiàng)目概況 海洋之心所處地塊為原河南建筑職業(yè)技術(shù)學(xué)院老校區(qū)，占地面積50000平方米，容積率為3.0，處于中原中路和工人路交叉口，往南接應(yīng)伊河路，門前是橫穿鄭州西部的中原路，僅一路之隔是鄭州市委黨校，并且鄭州市政府即在附近。處于鄭州市整治商業(yè)中心地帶，俯瞰中原重鎮(zhèn)迷人風(fēng)光，地理位置無與倫比，距離新鄭國際機(jī)場也只有40多分鐘車程周圍有裕達(dá)國貿(mào)，中原萬達(dá)廣場，中高檔次的設(shè)施，不僅如此還有一些住宅區(qū)，例如麗城花園,科技綠園小區(qū)等。并且有12、44、60、102、103、909路等十多路公交車經(jīng)過，連接火車站，二七廣場等地。交通極為便利。二、 市場分析在國家宏觀調(diào)控、房地產(chǎn)

4、限購、金融政策趨緊的形勢下，鄭州市GDP增速仍然達(dá)到了12%，居民和農(nóng)民收入得到10%以上的提高。形勢雖然可喜，但鄭州市也面臨著物價(jià)高企，通脹壓力增大，融資貸款難等系列問題。2013年3月全國CPI同比漲2.1% 居住價(jià)格同比漲2.9%2013年3月份，全國居民消費(fèi)價(jià)格總水平同比上漲2.1%。其中，城市上漲2.0%，農(nóng)村上漲2.2%；食品價(jià)格上漲2.7%，非食品價(jià)格上漲1.8%；消費(fèi)品價(jià)格上漲1.7%，服務(wù)價(jià)格上漲3.1%。3月份，全國居民消費(fèi)價(jià)格總水平環(huán)比下降0.9%。其中，城市下降0.9%，農(nóng)村下降1.0%；食品價(jià)格下降2.9%，非食品價(jià)格上漲0.1%；消費(fèi)品價(jià)格下降1.3%，服務(wù)價(jià)格持平

5、(漲跌幅度為0)。3月份，全國居民消費(fèi)價(jià)格總水平仍同比上漲2.1%。其中，CPI的主要“推手”食品價(jià)格同比上漲2.7%，影響居民消費(fèi)價(jià)格總水平同比上漲約0.88個(gè)百分點(diǎn)。從長期來看，抑制物價(jià)上漲要靠提高勞動生產(chǎn)率，從而實(shí)現(xiàn)抗通脹。土地供應(yīng)分析：4月土地供應(yīng)較上月大幅度上升。繼1月土地供應(yīng)大幅降低之后，2月與3月的土地供應(yīng)繼續(xù)處于低供應(yīng)態(tài)勢。4月鄭州市推出土地18宗，供應(yīng)面積74.3萬，環(huán)比上漲1226.7%，同比上漲682.1%，整體上漲幅度較大。一季度全國稅收增6% 房地產(chǎn)相關(guān)稅收呈現(xiàn)反彈財(cái)政部27日發(fā)布2013年一季度稅收報(bào)告顯示，今年前三個(gè)月全國稅收總收入完成27399.20億元，比去年

6、同期增長6%，增速回落了4.3個(gè)百分點(diǎn)，其中部分主體稅種出現(xiàn)負(fù)增長，而房地產(chǎn)相關(guān)稅收收入則出現(xiàn)反彈。以房地產(chǎn)營業(yè)稅為例，今年1至2月商品房銷售額同比增長77.6%，比去年同期增速加快98.5個(gè)百分點(diǎn)。今年以來商品房成交額回升，使得房地產(chǎn)營業(yè)稅較快增長。報(bào)告顯示，一季度營業(yè)稅完成4575.52億元，同比增長14%，比去年同期增速加快6.4個(gè)百分點(diǎn)。營業(yè)稅收入占稅收總收入的比重為16.7%。房地產(chǎn)市場處于穩(wěn)步回暖狀態(tài)，市場的回暖無疑會帶動與其相關(guān)的行業(yè)和稅收，而房地產(chǎn)營業(yè)稅的快速增長，在直接拉動營業(yè)稅收入增速之外，也印證了房地產(chǎn)市場正在逐步“解凍”。三、區(qū)域市場及競爭狀況分析 九龍城* 城區(qū)： 中

7、原區(qū) * 地址： 中原區(qū)農(nóng)業(yè)西路與桐柏路交叉口西300米 * 裝修情況： 毛坯 * 售樓地址： 農(nóng)業(yè)西路與冉囤東路交叉口東北角 * 板塊： 西北板塊 * 付款方式： 銀行按揭貸款,公積金貸款,一次性付款 * 容積率： 2.54 * 均價(jià)： 6600元 * 綠化率： 35% * 物業(yè)公司： 河南益通物業(yè)有限公司 * 物業(yè)費(fèi)： 1.10元/月/平方米 * 開發(fā)商： 河南益通置業(yè)有限公司 * 車位配比： 0.89 * 建筑類型： 多層、小高層、高層 * 物業(yè)類別： 普通住宅 * 建筑面積： 125000平方米 * 占地面積： 49212平方米 中原萬達(dá)廣場* 城區(qū)： 中原區(qū) * 地址： 中原區(qū)中原西

8、路和秦嶺路交匯處 * 裝修情況： 毛坯 * 售樓地址： 中原路與秦嶺路交叉口西南角 * 板塊： 西南板塊 * 付款方式： 銀行按揭貸款,一次性付款 * 容積率： 4.55 * 均價(jià)： 7500元 * 綠化率： 14% * 物業(yè)公司： 大連萬達(dá)物業(yè)管理有限公司鄭州分公司 * 物業(yè)費(fèi)： 商業(yè)7.00元/月/平方米，住宅1.75元/月/平方米 * 開發(fā)商： 鄭州萬達(dá)廣場投資有限公司 * 建筑類型： 33層高層 * 物業(yè)類別： 普通住宅,公寓,酒店式公寓,商鋪 * 建筑面積： 531000平方米 * 占地面積： 92679平方米 四、海洋之心SWOT分析1. 優(yōu)勢分析（1） 交通優(yōu)勢：項(xiàng)目三面環(huán)路，有

9、十幾路公交車聯(lián)系二七廣場、火車站、碧沙崗等重要地點(diǎn)，建通便利。（2） 片區(qū)價(jià)值：進(jìn)鄭州市委黨校和鄭州市政府等，開發(fā)價(jià)值高。（3） 升值潛力：與即將建成萬達(dá)廣場同處中原路上，萬達(dá)廣場的發(fā)展也可帶動其價(jià)值整張。（4） 地勢優(yōu)越：方行地塊，易于開發(fā)，便于管理。2. 劣勢分析（1） 距離市中心較遠(yuǎn)。（2） 周邊已開發(fā)相同類型的項(xiàng)目，競爭壓力大。3機(jī)會分析（1）設(shè)施完善，本身配有商業(yè)配套，滿足相關(guān)需求。（2）市內(nèi)房地產(chǎn)市場持續(xù)升溫，區(qū)域發(fā)展空間大城南是最具發(fā)展?jié)摿突盍Φ姆康禺a(chǎn)板塊，也是政府未來要重點(diǎn)開發(fā)、改造的區(qū)域。（3）市西部是最具發(fā)展?jié)摿突盍Φ姆康禺a(chǎn)板塊，也是政府未來要重點(diǎn)開發(fā)、改造的區(qū)域。4.

10、威脅分析（1）附近有即將完成的萬達(dá)廣場，競爭壓力大。（2）國家不斷出臺嚴(yán)厲的房地產(chǎn)相關(guān)政策，未來影響加劇。五、海洋之心項(xiàng)目客戶定位1.客戶定位首先，在消費(fèi)者個(gè)人信息方面，購房的主要群體為學(xué)歷較高的中青年（年齡在20歲至45歲之間，以本科學(xué)歷居多），他們的家庭收入來源較廣，購房的需求迫切和潛力巨大。因此他們是房產(chǎn)項(xiàng)目的主要目標(biāo)群體。以上目標(biāo)群體的家庭人員基本較多，而住房面積較小，而且他們的房產(chǎn)來源主要是商品房，也再次說明他們對住房的需求是比較旺盛的。雖然暫不買房的人數(shù)占53%，但短期內(nèi)打算購房的人數(shù)也占47%，因此短期內(nèi)購房的需求也不容忽視。結(jié)合上目標(biāo)顧客的盤點(diǎn)，我們將目標(biāo)客戶鎖定如下：青年人（

11、21-30歲）中年人（31-45歲）改善居住環(huán)境投資改善居住環(huán)境投資個(gè)人基本特征學(xué)歷高，收入來源廣，住房面積小學(xué)歷高，收入高，家庭成員少家庭收入高，住房環(huán)境不佳學(xué)歷高，收入高，善于投資需求面積100-120m280-100m290-120m2120-150m2信息渠道網(wǎng)絡(luò)，朋友介紹戶外廣告，營銷活動電視廣告，報(bào)紙朋友介紹海洋之心調(diào)查問卷1、您的年齡？A、 20歲以下 B、 21歲30歲 C、 31歲45歲 D、 46歲以上31122買房的人群年齡階段主要集中在20到30歲，大多是首次購買，在此階段的原因主要是為了結(jié)婚需要，其次是在30歲到45歲居多，多數(shù)人屬于改善居住環(huán)境或滿足投資需求，此年齡

12、階段的人收入較高，有足夠的支付能力。2、您家庭每月的收入： A、3000元以下B、30006000元C、60009000元D、9000元以上202131此數(shù)據(jù)中家庭收入3000元以下的占總?cè)藬?shù)的44%，3000元到6000元的占47%。說明石家莊市居民的收入主要出于中低水平，對購房的壓力還是比較大的，但潛力特別大。3、你的家庭中學(xué)歷最高的是？A、博士或以上B、碩士C、本科D、高中E、初中F、小學(xué)1528821該題中本科學(xué)歷人群占到總?cè)藬?shù)的62%，表明人民的受教育程度是較高，在購房需求上偏理性，關(guān)注房產(chǎn)的動向較敏感，傾向于一個(gè)較為安靜較有文化氛圍的社區(qū)條件。二、現(xiàn)在居住情況：4、你家庭里擁有的房

13、產(chǎn)數(shù)？A、0套B、1套C、2套D、3套E、3套及以上827631數(shù)據(jù)顯示擁有1套房的人數(shù)占60%，因此對二次購房以改善環(huán)境或投資的需求偏大；擁有兩套以上的占22%左右，購房的需求很??；而沒有房產(chǎn)的或者暫且租房的人數(shù)占18%，對購房的需求較為強(qiáng)烈；因此說明石家莊市場房地產(chǎn)市場需求較為旺盛，產(chǎn)地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的潛力巨大。5、您現(xiàn)在所居住的房屋里人口有A、2個(gè)或以下B、3個(gè)C、45個(gè)D、67個(gè)E、7個(gè)以上6231231數(shù)據(jù)中3個(gè)人以上的家庭居多，占到總?cè)藬?shù)的87%，因此在購買的戶型趨向于至少兩室一廳以上的。6、你居住在現(xiàn)在的房屋已經(jīng)有多久？A、1年或以下B、14年C、48年D、812年E、12年以上616

14、7124數(shù)據(jù)顯示居住8年以下人群的比例為64%，而8年以上的人群比例為36%。7、您現(xiàn)在住哪一類戶型？A一室一廳B兩室一廳C、二室二廳D、三室一廳E、三室兩廳F四室一廳G、四室兩廳H、其他_1151182224上表中顯示60%左右的人群居住的是兩室一廳或者兩室兩廳的小戶型，因而他們的居住空間偏小。8、你現(xiàn)在住房建筑面積是多少？A、70以下B、71-90C、90-110D、120-1302201310數(shù)據(jù)顯示目前石家莊人群的居住面積主要在71至90，其比例高達(dá)45%，可見他們的居住面積還較小，還不夠理想。9、您現(xiàn)在住房的來源：A、商品房B、單位福利房C、自建房D、自租房27693數(shù)據(jù)中60%的居

15、民的現(xiàn)有房產(chǎn)來源于商品房，而單位福利和自建稍少，因此商品房的市場需求量大。10、您獲得房產(chǎn)信息主要通過哪種渠道？A電視廣告B報(bào)紙廣告C廣播D戶外廣告E車身廣告F朋友介紹G路邊戶外媒體H其他_71416917通過此題可見鄭州消費(fèi)者對房產(chǎn)的了解主要通過報(bào)紙廣告，所占比例為31%，其次朋友介紹的占20%，電視廣告占15%，戶外等其他廣告占34%。因此在房產(chǎn)信息發(fā)布和宣傳上應(yīng)該主要依靠報(bào)紙廣告和消費(fèi)者的口碑傳播。11、對您現(xiàn)在居住的環(huán)境是否滿意？A、非常滿意B、比較滿意C、一般D、比較不滿意E、非常不滿意423144三、將來購房意愿：12、 您近期是否購買住宅？A、暫不買房B、半年內(nèi)購買C、一年內(nèi)購買

16、D、三年內(nèi)購買242415數(shù)據(jù)中雖然暫不買房的人數(shù)占53%，但短期內(nèi)打算購房的人數(shù)也占47%，因此短期內(nèi)購房的的比例還是占有相當(dāng)比重的，所以市場需求較大。13、 您近期購買住宅的目的是什么？A、結(jié)婚B、自購居住C、饋贈子女D、投資E、解決住房需求F、改善居住環(huán)境G、投資自住皆可6136686數(shù)據(jù)顯示在購房用途中，結(jié)婚的比例為13%，用于改善自身居住環(huán)境的為60%，用于投資或其他用途的占27%。說明更多的是用于改善環(huán)境，而用于投資或年輕消費(fèi)者偏少，可見對住房有著強(qiáng)烈需求的主要是青年消費(fèi)者和中年消費(fèi)者。14、您打算購買的戶型是A、一室一廳一廚一衛(wèi)B、二室二廳一廚一衛(wèi)C、二室二廳一廚二衛(wèi)D、三室二廳

17、一廚一衛(wèi)E、三室二廳一廚二衛(wèi)F、四室二廳一廚二衛(wèi)G、其他69414732數(shù)據(jù)顯示絕大部分人群傾向于購買三室兩廳戶型的住房，其中比例占到31%左右，而且其他人群也偏向于購買兩廳的戶型。說明目前人們對客廳的面積的要求較高。15、您想購買的住宅面積為多少平米？A、60m2以下B、60-90m2C、90-120m2D、120-150m2E、150-200m2F、200m2以上2220165居民現(xiàn)有住房面積與理想住房面積對比圖表數(shù)據(jù)顯示購買90到150m2的住房面積的占總?cè)藬?shù)的80%。再次說明目前消費(fèi)者對中、大戶型的住房的需求量大。16、你理想的客廳是多大面積？A、16-20B、21-30C、31-40

18、D41-504201011數(shù)據(jù)顯 示67%的消費(fèi)者都渴望有30m2左右的客廳，另外25%的人還希望客廳的面積大至40m2及其以上?？梢娙藗儗蛷d面積的要求越來越大。17、你理想的臥室是多大面積？A、8-10B、11-15C、16-20D、20-25110277數(shù)據(jù)顯示對臥室面積要求在16至20m2的人數(shù)占總?cè)藬?shù)的60%，而16%的人甚至希望面積在20以上?？梢娙藗兌枷胗幸粋€(gè)較為寬敞明亮的臥室環(huán)境。18、您希望小區(qū)內(nèi)有哪些配套設(shè)施？請您按照優(yōu)先順序選出四項(xiàng)（ ）A網(wǎng)線B.電話線C.智能化管理D.中心花園E.運(yùn)動場所F.停車場G.休閑會所H.超市I.游泳池J.健身器材K.有線電視259621212

19、021285516上表中近50%人都要求在小區(qū)內(nèi)有網(wǎng)線、中心花園、運(yùn)動場所、停車場、休閑會所和超市，說明隨著人們生活水平的提高，人們對休閑娛樂和健康越來越關(guān)注，伴隨汽車的普及，停車場也成了目前人們購房一個(gè)重要的考慮因素。 19、您希望小區(qū)周邊有哪些配套設(shè)施？請按照優(yōu)先順序選出四項(xiàng)（ ）A.公園B.學(xué)校C.超市D.菜場E休閑游樂場所F.車站G.醫(yī)院H.賓館I.飯店273626291782517此表中80%的調(diào)查者要求在小區(qū)的周邊有學(xué)校，另外50%左右的還都要求擁有公園、超市、菜場、醫(yī)院、休閑娛樂場所等基礎(chǔ)設(shè)施。可見人們在物質(zhì)生活得到豐富以后，更加注重精神文化的需求，以及更多的考慮子女教育問題以及

20、家人的醫(yī)療健康。20、住房面積已定的情況下，您愿意選擇的廳房比例？A、客飯廳越大越好，主人房及一般睡房夠用便可22B主人房及一般睡房應(yīng)寬敞舒適些，客飯廳夠用便可13C、衛(wèi)生間和廚房夠用即可8D、衛(wèi)生間和廚房要盡量大2數(shù)據(jù)顯示一半的人群希望在保證臥室足夠的條件下，客廳盡量大，其次也有30%的人群覺得在保證客廳足夠的情況下，臥室盡量大些。以此可見客廳和臥室的大小是人們購房時(shí)較為關(guān)注的主要兩方面。四、希望的購買方式：21、您能夠接受的住宅總價(jià)是多少萬元？A、30萬元以內(nèi)B、30-50萬元C、50-70萬元D、70-100萬元E、100萬以上F、只要房子滿意，價(jià)格無所謂71414631該表中62%的人

21、覺得能夠接受的住房總價(jià)為50萬元左右，22%的人為100萬元及其以上，而也有16%的人只能接受的總價(jià)在30萬元以下。通過對比表明石家莊地區(qū)人們能承受房價(jià)普遍偏中低水平，不過也有相當(dāng)一部分具有對高價(jià)房的支付能力。22、 您比較傾向的付款方式是什么？A、利用家庭儲蓄一次性付款B、向親戚、朋友借款后一次性付款C、銀行按揭D、商業(yè)、公積金組合貸款123219此表顯示接近50%的人比較傾向采用銀行按揭的方式進(jìn)行付款。說明隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們的消費(fèi)心理也逐漸發(fā)生改變，因此對房地產(chǎn)發(fā)展具有重要刺激作用，不過也有一部分人還是喜歡傳統(tǒng)的一手交貨一手付款的方式。23、 您在購房時(shí)如需銀行貸款，您能夠接受的

22、每月還款金額是多少元？A1000元以下B、1001-2000元C、2001-3000元D3001-4000元E4001-5000元F、5001元以上720963表中人們對銀行按揭方式的月還款額在2000元以下的占到了60%，其中16%的還在1000元以下，表明石家莊地區(qū)居民的收入水平還是比較低。五、您對在中原區(qū)附近建設(shè)住宅區(qū)的看法：24、您認(rèn)為如果要在中原區(qū)附近建住宅區(qū)最吸引您的地方將是？A、環(huán)境好，近水樓臺先得月15 B遠(yuǎn)離市區(qū)的喧囂，一種靜謐20 C、臨近眾多高校，文化熏陶4D、政府發(fā)展趨勢，投資需求5 E、臨近高速公路 G、其他_1數(shù)據(jù)表明差不多45%的居民在購房意愿上喜歡比較靜謐，遠(yuǎn)離

23、喧鬧的地方，有33%的更愿意購買環(huán)境好傍水的區(qū)域。說明郊區(qū)依山傍水的優(yōu)美地方日益成為購房者的首選。25、您希望在這里購買到什么的住宅類型？A、高層住宅（15層以上）1 B、小高層住宅（815層）20 C、多層住宅（7層以內(nèi)有電梯7 D、多層住宅（7層以內(nèi)）無電梯12 E、聯(lián)排別墅4 G、其他_1數(shù)據(jù)顯示大部分人比較傾向購買小高層住宅和多層住宅，其中傾向小高層的占44%，多層的占42%.說明在石家莊地區(qū)，小高層和多層住宅受到了人們的普遍的追捧。26、您要是在這里買房的話，最大的顧慮將是什么？A、遠(yuǎn)離市區(qū)，工作不方便B、孩子的上學(xué)問題C、基礎(chǔ)設(shè)施建立不完善E、臨近河流，不安全F、房價(jià)G、其他_72

24、08271從上表中可以看出人們購房時(shí)最關(guān)注的是孩子上學(xué)的問題，此因素占到44%，而住房與工作地點(diǎn)的遠(yuǎn)近，小區(qū)內(nèi)外基礎(chǔ)設(shè)施的完善程度，以及房價(jià)也是幾個(gè)比較重要的考慮因素，它們分別占到了16%、18%、16%?？梢娙藗冊谫彿繒r(shí)，不僅關(guān)注房子本身的質(zhì)量，而且更為關(guān)注住房周邊的環(huán)境，尤其是孩子的上學(xué)問題。27、請您為在中原區(qū)附近建設(shè)住宅區(qū)提出其他建議_交通問題完善基礎(chǔ)設(shè)施（6）偏遠(yuǎn)居住面積盡量大些，居住環(huán)境盡量好些考慮城市總體規(guī)劃布局安全因素要靜謐，健康設(shè)施，安全設(shè)施保持好環(huán)境基礎(chǔ)設(shè)施尚未完善提高安全措施（2）28、請您為在中原區(qū)附近建設(shè)住宅區(qū)的創(chuàng)意打分_70897080907080808080857

25、5857585757380808085六、海洋之心項(xiàng)目產(chǎn)品定位 根據(jù)對整體市場狀況，區(qū)域市場形勢，項(xiàng)目自身?xiàng)l件的分析，海洋之心項(xiàng)目主要戶型包括兩室一廳、兩室兩廳、三室兩廳。住宅檔次為中高檔次。兩室一廳兩室一廳三室兩廳戶型面積配比戶型配比兩室一廳/80-100 m2兩室兩廳/ 90-120m2三室兩廳/ 120-150m2戶型配比25%40%35%面積配比20%50%30%七、海洋之心項(xiàng)目價(jià)格定位比較因素/評估對象九龍城中原新城中原萬達(dá)廣場交易情況正常正常正常交易時(shí)間2013-62013-62013-6單價(jià)7500元/平方米7200元/平方米7500元/平方米交通狀況好好較好繁華程度好好較好環(huán)境

26、狀況好好好規(guī)劃符合度好好好 臨街狀況好好好 建筑結(jié)構(gòu)好好好平面布局好好好市場比較法打分表九龍城中原新城萬達(dá)廣場交易情況100100100交易時(shí)間2013-62013-62013-6單價(jià)7500元/平方米 7200元/平方米7500元/平方米交通狀況100/105100/102100/96繁華程度100/100100/98100/98環(huán)境狀況100/102100/100100/105規(guī)劃符合度100/102100/100100/102 臨街狀況100/100100/100100/102 建筑結(jié)構(gòu)100/102100/100100/105平面布局100/105100/102100/100V(1)=

27、7500/0.95/1/0.98/0.98/1/0.98/0.95=8829.49V(2)=7200/0.98/1.02/1/1/1/1/0.98=7349.88V(4)=7500/1.04/1.02/0.95/0.98/0.98/0.95/1=8156.96V=(8829.49+7349.88+8156.96)/3=8112.11A、棟間差的確定考慮對比的因素主要有： 朝向       高度      景觀       密度      

28、; 結(jié)構(gòu)       噪音或污染一般情況下，棟間差不宜大于核心均價(jià)的5%。B、戶型差的確定考慮對比的因素主要有： 朝向    景觀    實(shí)用性    結(jié)構(gòu)    面積      噪因在北方，一般情況下，戶型差不宜大于核心均價(jià)的10%。C、樓層差確定一般情況下，樓層差視結(jié)構(gòu)為小高層或高層以及棟間遮擋情況而定。小高層住宅樓層差為核心均價(jià)的5%，高層住宅樓層差為3%。2、價(jià)格模擬表以一梯四戶的小高層，均價(jià)8112.11元/為例，定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是朝

29、向差（10）與層差（5）分別計(jì)算, 層差之間又將高層(5-12)層差與低層（1-4）層層差分開計(jì)算，得出每房價(jià)格，同時(shí)以八層為標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)，其價(jià)格模擬表如下： 樓層差價(jià)表朝向東西南北一層7100710070237263二層7112721271237273三層7273732371137292四層7310746672317371五層7400754476767450六層7500760080007667七層7650778081007861八層7712781281128000九層7912801282668312十層8012811284668421十一層8200820086808600十二層 83898400

30、88008867均價(jià)7630771378807505總價(jià)91570925619457090064八、海洋之心項(xiàng)目促銷推廣方案及策略一、策略銷售策略包括四個(gè)層面的內(nèi)容：銷售姿態(tài)、價(jià)格制定、銷售控制和銷售管理，銷售策略的制定將直接影響推廣過程中項(xiàng)目利潤獲取的多少。（一）、銷售姿態(tài)    接手一個(gè)項(xiàng)目后，首先要明確銷售姿態(tài)。銷售方式?jīng)Q定價(jià)格的制定，而銷售姿態(tài)決定銷售的結(jié)果。不管哪種的銷售方式都可以達(dá)到銷售的目的，但是銷售結(jié)果是否理想則取決于銷售姿態(tài)。銷售姿態(tài)是一種感性認(rèn)知。銷售現(xiàn)場的布置、銷售人員的銷售態(tài)度、銷售氛圍共同勾勒出一幅立體的“圖畫”，共同造就銷售姿態(tài)。作為策

31、略人員如果無法感受項(xiàng)目的銷售，只是通過片面的客戶信息反饋或銷售人員介紹，則無法把握項(xiàng)目的推廣，無法正確把握項(xiàng)目的銷售姿態(tài)。  以企業(yè)性格制定相應(yīng)銷售姿態(tài)    在大企業(yè)中，企業(yè)本身的商業(yè)經(jīng)營模式和姿態(tài)就無形中確定了項(xiàng)目的銷售姿態(tài)。比如順馳，以時(shí)間來換取空間，它的商業(yè)模式要求項(xiàng)目快速回籠資金，強(qiáng)化產(chǎn)品零庫存原則，這種需要迅速回款的方式就是我們要確立的銷售姿態(tài)。1、銷售方式    銷售方式是一種銷售的工作方式和銷售模式的運(yùn)用。不同的商品，銷售的方式截然不同，白菜和汽車、名表在商品形態(tài)上的差異，帶來了銷售方式的不同。 &

32、#160;  不同的銷售方式?jīng)Q定不同的銷售結(jié)果。經(jīng)濟(jì)適用房與高端產(chǎn)品的銷售是兩種不同的銷售方式，兩者面臨的市場是不同的，客戶群體也是不同的，而正確的銷售姿態(tài)是達(dá)到好的銷售結(jié)果的重要基礎(chǔ)。2、入市姿態(tài)    一個(gè)項(xiàng)目開售的時(shí)候，入市時(shí)機(jī)的選擇以及入市姿態(tài)的確定是決定其能否引發(fā)市場關(guān)注的最重要的決定。房地產(chǎn)的入市不僅僅是一種告知，他是整個(gè)銷售姿態(tài)調(diào)性的確定，也是一個(gè)項(xiàng)目調(diào)性的告知。在時(shí)間上要和項(xiàng)目的產(chǎn)品定位一致，一般大多數(shù)公司會選擇在區(qū)域市場的旺銷期，但是他不是一成不變的。（二）、價(jià)格制定    價(jià)格低不是優(yōu)勢，價(jià)格高也不是抗性

33、，它是項(xiàng)目價(jià)值的一種表現(xiàn)，它取決于供求關(guān)系，取決于項(xiàng)目的價(jià)值，甚至取決于銷售姿態(tài)和銷售方式，包括價(jià)格策略、定價(jià)策略、調(diào)價(jià)策略。    1、價(jià)格策略：大致有三種“低開高走”“高開低走”“平開平走”，一般情況下，價(jià)格的制定與銷售控制聯(lián)系緊密，所以往往把價(jià)格策略與銷售控制放在一起進(jìn)行。    2、定價(jià)策略：價(jià)格是反映產(chǎn)品價(jià)值的一種數(shù)字體現(xiàn)，如何制訂出產(chǎn)品的價(jià)格不僅僅取決于開發(fā)商的利潤，更多的是對項(xiàng)目價(jià)值的正確估計(jì)。當(dāng)價(jià)值大于產(chǎn)品的時(shí)候，產(chǎn)品才會銷售順利，如果一個(gè)平方米的建安成本是2000元，市場價(jià)格只有1500元，是價(jià)值大于產(chǎn)品了，所以產(chǎn)品

34、附加價(jià)值的定制才是考驗(yàn)價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)值要大于價(jià)格的模式才是定價(jià)的原則。    3、調(diào)價(jià)策略：銷售控制的目的不是為了更快的銷售，而是為了實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目價(jià)值的最大化，主要體現(xiàn)在對價(jià)格策略的運(yùn)用，對產(chǎn)品銷售組合的運(yùn)用兩個(gè)方面。（三）、銷售控制“低開高走”的銷售控制    價(jià)格策略采用“低開高走”的樓盤，應(yīng)分時(shí)間段制定出不斷上升的價(jià)格走勢，價(jià)格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費(fèi)。同時(shí)樓層差價(jià)的變化也并非是直線型的成比例變化，而是根據(jù)客戶需求曲線呈不規(guī)則變化。以時(shí)間為基礎(chǔ)，根據(jù)不同時(shí)間段，如依據(jù)工程進(jìn)度等進(jìn)行控制

35、，確定與之對應(yīng)的銷量和價(jià)格，并且圍繞該時(shí)間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行營銷，從而掌握什么時(shí)間該控制什么，如何去控制，以產(chǎn)生協(xié)同效益。銷售控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，價(jià)格的“低開”并不意味著公司經(jīng)濟(jì)利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”?！案唛_低走”的銷售控制    “高開低走”價(jià)格制定策略的銷售控制屬于“撇脂模式”，市場定位為需求彈性較小的高收入人群，它的特點(diǎn)是階段性高額利潤，速戰(zhàn)速決的回收資金，其適用范圍為實(shí)力信譽(yù)頗佳的大公司，有“新、奇、特”概念的高附加值的物業(yè)。產(chǎn)品的組合    在一個(gè)項(xiàng)目中，好產(chǎn)品肯定會賣的

36、快，但是一個(gè)項(xiàng)目贏利點(diǎn)更多的是體現(xiàn)在差產(chǎn)品上，所以，產(chǎn)品的組合搭配就成了是否可以達(dá)到項(xiàng)目價(jià)值最大化的關(guān)鍵所在，產(chǎn)品的組合不僅僅是在售產(chǎn)品的組合，也有已售產(chǎn)品的組合。在操作多層項(xiàng)目的時(shí)候，三層相對比較好銷售，如果三層已經(jīng)銷售完畢，或者還剩下幾套，那么在產(chǎn)品的組合上，就把三層和其他不容易銷售的樓層組合銷售，把三層的價(jià)格大大提高，這樣就可以營造出其他不好銷售樓層的低價(jià)格的優(yōu)勢，容易引起市場關(guān)注，化解其他樓層的抗性。(四)、銷售管理對人的管理，強(qiáng)化銷售培訓(xùn)    首先就是銷售培訓(xùn)，不管有無銷售經(jīng)驗(yàn)，銷售培訓(xùn)都至關(guān)重要。對事的管理，強(qiáng)化案場管理  

37、60; 銷售流程和最終成交多是通過現(xiàn)場的信息交流來完成，所以對現(xiàn)場的管理在銷售環(huán)節(jié)亦為重要、定價(jià)與銷控，藝術(shù)與科學(xué)    房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售往往是一個(gè)時(shí)期或跨年度的，消費(fèi)市場卻于瞬息之間變化莫測。因此房地產(chǎn)項(xiàng)目的定價(jià)以及銷售策略，需要一定的超前意識和科學(xué)預(yù)測，并要綜合考慮諸多外在因素的影響，定價(jià)和銷售控制，一半是藝術(shù)，一半是科學(xué)。（一）、活動背景基于整個(gè)房地產(chǎn)大環(huán)境的影響及本區(qū)域房地產(chǎn)現(xiàn)狀及本項(xiàng)目現(xiàn)狀（本項(xiàng)目還在打地基，離那預(yù)售證還有相當(dāng)長的一段時(shí)間而其他與本項(xiàng)目同時(shí)拿他的項(xiàng)目，已紛紛上馬）和本區(qū)域項(xiàng)目的促銷活動方案的大力推行，建議本項(xiàng)目也應(yīng)該采取有效的促銷活動，收

38、集更多的意向客戶和下訂客戶。（二）、活動目的1、促使意向客戶繳納定金為取得預(yù)售證后成提升交量做準(zhǔn)備2、與其他項(xiàng)目分享客戶，盡快進(jìn)入角色，搶占市場3、通過活動培育本項(xiàng)目的意向客戶群4、通過活動深度挖掘本項(xiàng)目的意向客戶5、通過活動提升本項(xiàng)目在本區(qū)域的知名度和美譽(yù)度（三）、活動方案現(xiàn)在購房，八重驚喜，多重豪禮驚喜一：購房送電磁爐+電火鍋+紫砂鍋一套驚喜二：購房送精品茶盤+紫砂壺一套驚喜三：按揭享受98折優(yōu)惠折扣驚喜四：一次性付款享受98*98折驚喜五：購買兩房送2009禮金一份驚喜六：購買三房送3888禮金一份驚喜七：購買新房，送電視機(jī)+冰箱(空調(diào)+冰箱或空調(diào)+電視機(jī))一套驚喜八：購買商鋪送全裝修且

39、送茶幾一套（1茶幾4凳子）詮釋：驚喜一與驚喜二任選一個(gè)且凡是在此期間下定購房的均享受此驚喜一或驚喜二中其中一種 針對各種物業(yè)推出的優(yōu)惠與驚喜一、二、三、四不相沖突 此活動建議在整體均價(jià)上調(diào)30元/的情況下推出 以上總體驚喜豪禮總價(jià)控制在6000元以內(nèi)（購房折扣不在此里面） 以上均在繳納首付款，簽訂商品房買賣合同后兩個(gè)星期內(nèi)脫現(xiàn)（四）、活動實(shí)施細(xì)則為了促使本活動有條不紊、順利的實(shí)施，制定本實(shí)施細(xì)則：所有銷售人員人手一份此方案，在熟知后，通過電話，短信等途徑告知手上為下定的意向客戶通過大眾媒體進(jìn)行宣傳告知，建議采用時(shí)興廣告、橫幅、鄭州電視臺，移動短信，宣傳單頁等媒體傳遞此信息注釋：宣傳單頁請人員發(fā)

40、放九、房地產(chǎn)策劃的具體內(nèi)容（一）、從何策劃：房地產(chǎn)策劃考慮的主要因素 1、對房地產(chǎn)項(xiàng)目宏觀方面的把握：房地產(chǎn)項(xiàng)目的策劃應(yīng)該首先考慮國家政治經(jīng)濟(jì)政策和發(fā)展情況、當(dāng)?shù)厥袌鼋?jīng)濟(jì)和消費(fèi)水平狀況，房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展情況和項(xiàng)目本身和競爭對手的優(yōu)劣比較。 2、考慮房地產(chǎn)本身的硬件設(shè)計(jì)和彈性要素：從地段、價(jià)格、區(qū)位、配套等硬件設(shè)施下手分析項(xiàng)目本身，提煉出與其他競爭項(xiàng)目的優(yōu)劣對比。尋找項(xiàng)目的附加價(jià)值和象征意義，考慮目標(biāo)消費(fèi)者的需求，找出獨(dú)特的，差異性的賣點(diǎn)，重點(diǎn)策劃。 3、聯(lián)系項(xiàng)目周圍環(huán)境：項(xiàng)目不是獨(dú)立的，它處于整個(gè)社會中，受到多方面的影響。分析項(xiàng)目周遭的社會環(huán)境和自然環(huán)境，找到其優(yōu)勢所在下手策劃。 （二）策劃什

41、么：尋找項(xiàng)目的賣點(diǎn) 1、項(xiàng)目的硬件設(shè)計(jì)：從項(xiàng)目本身的戶型、配套、交通、建材、景觀、規(guī)劃、綠化率、創(chuàng)新技術(shù)等硬件考慮，找出項(xiàng)目本身具有的優(yōu)勢和差異，找到一個(gè)點(diǎn)兒進(jìn)行獨(dú)創(chuàng)性策劃 2、產(chǎn)業(yè)嫁接概念：教育地產(chǎn)、運(yùn)動社區(qū)、文化概念地產(chǎn)、旅游勝地等房產(chǎn)概念的產(chǎn)生實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)嫁接，進(jìn)行資源整合，優(yōu)勢互補(bǔ)，相輔相成。比如奧林匹克公園地產(chǎn)的產(chǎn)生是住宅與體育產(chǎn)業(yè)有機(jī)嫁接的典型范本。 3、住宅附加值：生態(tài)園林、綠色地產(chǎn)、環(huán)保社區(qū)、智能化概念使房地產(chǎn)項(xiàng)目有了除硬件設(shè)施外更具吸引力的附加價(jià)值，尋找賣點(diǎn)可以聯(lián)系周圍環(huán)境和高新技術(shù)等方面發(fā)現(xiàn)其獨(dú)特性和差異性，賦予其巨大的附加價(jià)值。比如石家莊西山渡地產(chǎn)就是依托周圍環(huán)境，打造出生

42、態(tài)旅游的特色別墅。 4、居住文化理念：尋找項(xiàng)目賣點(diǎn)可以從項(xiàng)目所代表的精神和意識層面下手，賦予其人性化的價(jià)值，從感情上建設(shè)消費(fèi)者依托，由此產(chǎn)生了親情小區(qū)、健康住宅假日公寓等地產(chǎn)概念。比如石家莊濱江·尚城國際的策劃重點(diǎn)突出了其酒店式精裝公寓的差異性。 5、區(qū)隔消費(fèi)人群：一個(gè)項(xiàng)目的策劃要準(zhǔn)確的尋找到目標(biāo)消費(fèi)者，然后從中進(jìn)行區(qū)隔。白領(lǐng)公寓、工薪住宅、豪宅等就是在經(jīng)濟(jì)層面上對消費(fèi)者進(jìn)行區(qū)隔的結(jié)果，它準(zhǔn)確定位消費(fèi)人群，找到項(xiàng)目差異性賣點(diǎn)，進(jìn)行針對性的策劃。比如石家莊東方魅力房地產(chǎn)項(xiàng)目推出集約型城市青年生活社區(qū)的概念，在年齡和觀念上對消費(fèi)者進(jìn)行了區(qū)隔，拉近了與目標(biāo)消費(fèi)者的距離。 6、建筑風(fēng)格：尋找

43、項(xiàng)目賣點(diǎn)可以考慮項(xiàng)目的建筑風(fēng)格，在一成不變的城市高樓中，消費(fèi)者也希望找到不同的、帶有異國氣息的房產(chǎn)，分析項(xiàng)目的建筑風(fēng)格，賦予其不同的格調(diào)，可以成為很好的賣點(diǎn)。比如歐陸風(fēng)、地中海風(fēng)情、澳洲格調(diào)、嶺南小鎮(zhèn)、現(xiàn)代主義等概念就是打造建筑風(fēng)格賣點(diǎn)。比如石家莊同祥城提出“140萬平方米地中海始詩”的概念，維多利亞時(shí)代也提出“英倫范”的獨(dú)特賣點(diǎn)。(三)房地產(chǎn)策劃人員應(yīng)該提高的知識和能力（一）、知識素養(yǎng)：房地產(chǎn)策劃是一項(xiàng)復(fù)雜的活動，它不是僅僅限于項(xiàng)目本身文字組織，它是綜合能力的發(fā)揮。進(jìn)行房地產(chǎn)策劃，應(yīng)該了解建筑結(jié)構(gòu)，構(gòu)造基礎(chǔ)，以便對項(xiàng)目的設(shè)計(jì)有明確的認(rèn)識。明白房地產(chǎn)基礎(chǔ)理論和房產(chǎn)策劃的流程，使策劃工作更加的順利流暢，還要熟悉廣告學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會學(xué)、和心理學(xué)等方面的知識，這樣才能分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境和社會各方面的影響，了解消費(fèi)者的心里預(yù)設(shè)，把握策劃方向，創(chuàng)造出好的方案。（二）、能力提高： 1、高度的熱情和責(zé)任感：房產(chǎn)策劃是一項(xiàng)很困難的工作，有時(shí)候工作時(shí)間固定，