銷售計(jì)劃與準(zhǔn)備案例

1、銷售計(jì)劃與準(zhǔn)備案例一位銷售代表在參加他們部門的銷售會(huì)議時(shí)中，他的主管通知他開(kāi)始負(fù)責(zé)上海晨報(bào)，上海晨報(bào)是華東地區(qū)最有影響的報(bào)社之一。會(huì)議后，銷售代表開(kāi)始做銷售的計(jì)劃和準(zhǔn)備。誰(shuí)負(fù)責(zé)計(jì)算機(jī)的采購(gòu)？應(yīng)該與誰(shuí)聯(lián)系？最近有采購(gòu)嗎？什么時(shí)間？誰(shuí)做決定？他首先必須知道這些最基本的客戶資料后，才能與客戶接觸。但是上海晨報(bào)是一個(gè)全新的客戶，應(yīng)該怎樣收集這些資料呢？首先，銷售代表來(lái)到上海晨報(bào)的網(wǎng)頁(yè)上，了解報(bào)社的組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)理念、通信地址和電話，然后銷售代表把這些資料記錄到客戶資料中。他還有一些報(bào)社的老客戶，所以打了一個(gè)電話給另一家上海報(bào)社的信息中心主任，了解到報(bào)業(yè)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)主要應(yīng)用于編輯排版系統(tǒng)和記者采編系統(tǒng)。

2、接著，銷售代表向行業(yè)界的朋友打聽(tīng)了關(guān)于上海晨報(bào)的資料，他們告訴銷售代表上海晨報(bào)信息中心有一位工程師叫做達(dá)奚，經(jīng)常與廠家聯(lián)系，最近達(dá)奚一直在了解Internet數(shù)據(jù)中心方面的進(jìn)展。最后，銷售代表從郵件中找到了市場(chǎng)部的定期發(fā)送給每個(gè)銷售代表關(guān)于最近市場(chǎng)活動(dòng)的時(shí)間表，發(fā)現(xiàn)兩周以后將會(huì)有一個(gè)新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)在上海商城舉行。所有的準(zhǔn)備工作結(jié)束后，銷售代表?yè)芡诉_(dá)奚的電話：“您好，請(qǐng)問(wèn)達(dá)工在嗎？”“我是?！薄斑_(dá)工，您好。我是XX公司的銷售代表。我們公司即將在上海商城舉辦一個(gè)新產(chǎn)品展會(huì)，時(shí)間是5月16日，請(qǐng)問(wèn)您可以參加嗎？”“我現(xiàn)在還不能確定?！薄拔覀兯械漠a(chǎn)品都有展示，而且我們請(qǐng)來(lái)了我們公司電子商務(wù)的專家，他

3、對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)中心很有經(jīng)驗(yàn)，您一定會(huì)感興趣。”“有數(shù)據(jù)中心的講座？如果有時(shí)間我一定去?！薄拔荫R上寄請(qǐng)柬給您并會(huì)提前打電話與您確認(rèn)。另外，達(dá)工，我可以了解一下上海晨報(bào)的情況嗎？”“我一會(huì)兒要去開(kāi)會(huì)?！薄澳呛?，我抓緊時(shí)間。上海晨報(bào)發(fā)展很快，上一周我在廈門出差時(shí)，廈門的報(bào)攤上也可以買到上海晨報(bào)了。報(bào)社高速發(fā)展依賴于信息系統(tǒng)的支持。上海晨報(bào)的信息系統(tǒng)主要有哪些部分？”“我們主要有編輯系統(tǒng)、記者采編系統(tǒng)、辦公系統(tǒng)和我們的網(wǎng)站?！薄澳F(xiàn)在的主要工作重點(diǎn)是什么呢？”“我們現(xiàn)在正在研究報(bào)社的Internet數(shù)據(jù)中心。我們剛剛在廈門開(kāi)了一個(gè)這方面的研討會(huì)?！薄笆菃幔课乙渤ＨB門，您喜歡廈門嗎？”“廈門很好，風(fēng)景和氣候都很好?！薄帮嬍衬兀磕矚g廈門的小吃嗎？”“不錯(cuò)，鼓浪峪餡餅很有特點(diǎn)。”“哦，您的會(huì)議開(kāi)的怎么樣？”“很好，所以我對(duì)你們的會(huì)議有一些興趣。對(duì)不起，我要去開(kāi)會(huì)了。”“好吧，我現(xiàn)在就將請(qǐng)柬寄給您，我們上海商城見(jiàn)。”一周以后，達(dá)奚收到了請(qǐng)柬。與請(qǐng)柬一起，有幾盒各種味道的鼓浪峪餡餅。問(wèn)題：1、 在銷售準(zhǔn)備階段