分銷(xiāo)渠道管理復(fù)習(xí)資料(共12頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上分銷(xiāo)渠道管理復(fù)習(xí)內(nèi)容第一部分：教材內(nèi)容第一章一、名詞解釋分銷(xiāo)渠道：亦稱(chēng)配銷(xiāo)通路或營(yíng)銷(xiāo)渠道，一般是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)流向消費(fèi)者（用戶(hù)）所經(jīng)過(guò)的整個(gè)通道。這個(gè)通道通常由制造商、批發(fā)商、零售商及其他輔助機(jī)構(gòu)組成。直接渠道是指沒(méi)有中間商參與，產(chǎn)品由生產(chǎn)者直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者（用戶(hù)）的渠道類(lèi)型。間接渠道是指有一級(jí)或多級(jí)中間商參與，產(chǎn)品經(jīng)由一個(gè)或多個(gè)商業(yè)環(huán)節(jié)銷(xiāo)售給消費(fèi)者（用戶(hù)）的渠道類(lèi)型。零階渠道是制造商將產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者的直接類(lèi)型。垂直渠道系統(tǒng)：這是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)。水平渠道系統(tǒng)：這是由兩家或兩家以上的公司橫向聯(lián)合，共同開(kāi)拓新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)的分銷(xiāo)渠道。

2、多渠道系統(tǒng)：即對(duì)同一或不同的細(xì)分市場(chǎng)，采用多條渠道的分銷(xiāo)體系。二、單選題、多選題、簡(jiǎn)答題1.分銷(xiāo)渠道的特征:(1)分銷(xiāo)渠道反應(yīng)某一特定產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的全過(guò)程。 （第3頁(yè)） （2）分銷(xiāo)渠道是由一系列相互依存的組織按一定目標(biāo)結(jié)合起來(lái)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) （3）分銷(xiāo)渠道的核心業(yè)務(wù)是購(gòu)銷(xiāo) （4）分銷(xiāo)渠道是一個(gè)多功能系統(tǒng)2. 分銷(xiāo)渠道的功能：調(diào)研、尋求、分類(lèi)、促銷(xiāo)、洽談、物流、財(cái)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)（第4頁(yè)）3.進(jìn)行渠道功能組合應(yīng)遵循的原則：（1）分銷(xiāo)渠道的所有功能不能增加或減少 第5頁(yè) （2）分銷(xiāo)渠道的參與成員可以增加或被替代 （3）渠道成員增加或被替代，其承擔(dān)的功能必須在渠道中向前或向后轉(zhuǎn)移交由其他成員來(lái)承擔(dān)4.分銷(xiāo)

3、渠道的基本業(yè)務(wù)流程（6-7頁(yè)） （1）實(shí)物流亦稱(chēng)物流，是產(chǎn)品實(shí)體在渠道中的運(yùn)動(dòng) （2）所有權(quán)流是指產(chǎn)品所有權(quán)或持有權(quán)從一個(gè)渠道成員轉(zhuǎn)到另一個(gè)成員手中的流轉(zhuǎn)過(guò)程 （3）促銷(xiāo)流是渠道成員的促銷(xiāo)活動(dòng)流程 （4）洽談流貫穿于整個(gè)渠道 （5）融資流是渠道成員之間融通資金的過(guò)程 （6）風(fēng)險(xiǎn)流是分銷(xiāo)渠道成員之間分擔(dān)或轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的流程 （7）訂貨流指渠道成員定期或不定期向供貨機(jī)構(gòu)發(fā)出訂貨決定 （8）支付流是指貸款在渠道各成員間的流動(dòng) （9）市場(chǎng)信息流是各成員相互傳遞信息的流程5.分銷(xiāo)渠道的功能與分銷(xiāo)渠道流程的關(guān)系（7頁(yè)） 分銷(xiāo)渠道的功能通過(guò)渠道的流程來(lái)完成；流程效率決定功能產(chǎn)出效率，這是分銷(xiāo)渠道功能與流程的基本

4、關(guān)系6. 按類(lèi)型結(jié)構(gòu)劃分，分銷(xiāo)渠道有哪些類(lèi)型（8-9頁(yè)） 分銷(xiāo)渠道按其是否包含及包含的中間商層級(jí)的多少，可以分為零階（或級(jí)）、一階、二階和三階渠道。據(jù)此還可以分為直接渠道和間接渠道，短渠道和長(zhǎng)渠道幾種類(lèi)型7. 按寬度結(jié)構(gòu)劃分，分銷(xiāo)渠道有哪些類(lèi)型（10頁(yè)）（1）高寬度分銷(xiāo)渠道（2）中寬度渠道（3）獨(dú)家分銷(xiāo)渠道8.按系統(tǒng)結(jié)構(gòu)劃分，分銷(xiāo)渠道有哪些類(lèi)型（10-12頁(yè)） （1）傳統(tǒng)渠道系統(tǒng) （2）整合渠道系統(tǒng) :垂直渠道系統(tǒng)（包括公司式、管理式、合同式）、水平渠道系統(tǒng)、多渠道營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)9.多渠道營(yíng)銷(xiāo)（分銷(xiāo)）系統(tǒng)的形式及利弊（12頁(yè)）形式：一種是制造商通過(guò)兩條以上的競(jìng)爭(zhēng)性分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售同一商標(biāo)的產(chǎn)品：另一種是

5、制造商通過(guò)多條分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售不同商標(biāo)的差異性產(chǎn)品：此外，還有一些公司通過(guò)同一產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中的服務(wù)內(nèi)容與方式的差異，形成多條渠道以滿足不同顧客的需求利：擴(kuò)大了產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋面，降低渠道成本和更好適應(yīng)顧客要求弊：容易造成渠道之間的沖突，給渠道控制和管理工作帶來(lái)更大難度10.分銷(xiāo)渠道管理的重要性（12-14） （1）只有通過(guò)分銷(xiāo)，企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)才能進(jìn)入消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)其價(jià)值 （2）充分發(fā)揮分銷(xiāo)渠道組織，特別是中間商的功能，是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要手段 （3）建立和管理良好的分銷(xiāo)渠道，是確定去也競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要武器第二章一、名詞解釋中間商（27頁(yè)）：指在分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)仲，介于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的經(jīng)營(yíng)者批發(fā)商（2

6、9頁(yè)）：是只那些其只要業(yè)務(wù)是從事批發(fā)經(jīng)營(yíng)的組織或個(gè)人 商人批發(fā)商（31頁(yè)）：是指不依附與其他組織、具有法人資格的獨(dú)立批發(fā)企業(yè) 代理批發(fā)商（32頁(yè)）：是指從事購(gòu)買(mǎi)或銷(xiāo)售或二者兼?zhèn)涞那⒄剺I(yè)務(wù)，但不取得商品所有權(quán)的批發(fā)商類(lèi)型 零售商（39）：是指零售為其主營(yíng)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或個(gè)人 特許經(jīng)營(yíng)（43）：又叫特許專(zhuān)賣(mài)，是由作為特許人（生產(chǎn)商、批發(fā)商或服務(wù)機(jī)構(gòu)）將自己的商品、商譽(yù)、商標(biāo)、品牌、專(zhuān)利等，包括其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)管理方式，通過(guò)契約授予零售上（被特許人）的一種契約性聯(lián)合經(jīng)營(yíng)方式 商圈 （47）：是指零售店可期望吸引顧客來(lái)店里的地區(qū)范圍二、單選題、多選題、簡(jiǎn)答題1.生產(chǎn)者在分銷(xiāo)渠道中的作用（26） （1）生產(chǎn)者為

7、渠道提供作為交換對(duì)象的產(chǎn)品和服務(wù)，構(gòu)成分銷(xiāo)渠道的源頭和起點(diǎn) （2）生產(chǎn)者是分銷(xiāo)渠道的主要組織者 （3）生產(chǎn)者是渠道創(chuàng)新的主要推動(dòng)者2.中間商在分銷(xiāo)渠道中的地位或作用（27） （1）中間商是渠道功能的重要承擔(dān)著 （2）中間商在提高分銷(xiāo)渠道效率和效益中有重要作用 （3）中間商是協(xié)調(diào)渠道關(guān)系的重要力量3.批發(fā)商的類(lèi)型及其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)（31-33） 類(lèi)型：（1）綜合批發(fā)商，亦稱(chēng)普通批發(fā)商 （2）大類(lèi)商品批發(fā)商，亦即只經(jīng)營(yíng)某一類(lèi)或幾類(lèi)商品的批發(fā)商 （3）專(zhuān)業(yè)批發(fā)商，即專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)某類(lèi)產(chǎn)品中某種產(chǎn)品的批發(fā)商4.批發(fā)商對(duì)供應(yīng)商的服務(wù)職能有哪些？（批發(fā)商可以向制造商提供哪些服務(wù)？）（34） （1）市場(chǎng)覆蓋職能 （2）

8、銷(xiāo)售聯(lián)系職能 （3）存貨儲(chǔ)備職能 （4）訂單處理職能 （5）市場(chǎng)信息職能 （6）客戶(hù)支持職能5.批發(fā)商可以向零售商提供哪些服務(wù)？(34-35) (1)隨時(shí)供應(yīng)適合零售商血藥的品種齊全、價(jià)格合理的優(yōu)質(zhì)商品，以及各種方便的進(jìn)貨、退貨服務(wù) （2）提供多種直接銷(xiāo)售幫助 （3）經(jīng)常為零售商在策劃商店陳列、設(shè)計(jì)、庫(kù)存管理等方面提供協(xié)助 （4）對(duì)零售商在公共關(guān)系、日常管理、會(huì)計(jì)方法、信息系統(tǒng)、管理程序等方面給予指導(dǎo)與建議，就像總店對(duì)各連鎖店的指導(dǎo)與建議一樣6.批發(fā)商的目標(biāo)市場(chǎng)決策（35-36） （1）選擇目標(biāo)客戶(hù)群 （2）確定批發(fā)服務(wù)的地域范圍7.批發(fā)商的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合決策（36） （1）貨品組合和服務(wù)決策

9、（2）定價(jià)決策 （3）促銷(xiāo)決策 （4）地點(diǎn)決策8.批發(fā)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì)（38） （1）實(shí)施聚焦戰(zhàn)略 （2）更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念 （3）加強(qiáng)技術(shù)裝備 （4）開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)9.零售商的行業(yè)特征（39） （1）終端服務(wù) （2）業(yè)態(tài)多元 （3）銷(xiāo)售地域范圍小 （4）競(jìng)爭(zhēng)激烈10.零售商在分銷(xiāo)渠道（分銷(xiāo)系統(tǒng)）中的作用（40） (1)直接為最終消費(fèi)者服務(wù) （2）實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)者和消費(fèi)者溝通的重要紐帶 （3）實(shí)現(xiàn)渠道成員經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重要節(jié)點(diǎn) （4）調(diào)整和管理渠道的基本力量11.零售商的類(lèi)型（40-44） （1）商店零售商 （2）非商店零售商 （3）零售組織 12.零售店址選擇應(yīng)考慮哪些因素（47） （1）商圈 （2）交通條件

10、（3）客流情況 （4）地形特點(diǎn) （5）城市規(guī)劃13.零售經(jīng)營(yíng)的“兩級(jí)發(fā)展”趨勢(shì)是什么？（48） （1）共有有限產(chǎn)品線、嚴(yán)格管理、集中特色的專(zhuān)業(yè)連鎖店 （2）依靠倉(cāng)儲(chǔ)技術(shù)和自我服務(wù)、以低毛利大批量銷(xiāo)售為特征的大型商店 第三章一、名詞解釋渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)（64）：是指對(duì)關(guān)系企業(yè)生存與發(fā)展的基本分銷(xiāo)模式、目標(biāo)與管理原則的決策二、單選題、多選題、簡(jiǎn)答題1.根據(jù)交易成本理論，組織與協(xié)調(diào)商品交換產(chǎn)生的費(fèi)用有哪些（61） （1）買(mǎi)賣(mài)雙方相互尋找，比較產(chǎn)品質(zhì)量、廠商信譽(yù)等過(guò)程引發(fā)的調(diào)研活動(dòng)費(fèi)用 （2）與買(mǎi)賣(mài)雙方商定供貨條件的談判簽約活動(dòng)相關(guān)的管理費(fèi)用 （3）協(xié)約執(zhí)行費(fèi)用2.企業(yè)在渠道設(shè)計(jì)中，要考慮哪些影響交易成本

11、的因素（61-62） （1）專(zhuān)用資產(chǎn) （2）外部的不確定性 （3）內(nèi)部的不確定性 （4）“搭車(chē)”投機(jī)問(wèn)題3.“進(jìn)入壁壘”的類(lèi)型（63-64） （1）成本優(yōu)勢(shì) （2）報(bào)復(fù)威脅4.企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)采取什么戰(zhàn)略來(lái)避免“報(bào)復(fù)威脅”？（64） （1）選擇進(jìn)入行業(yè)的特異部分 （2）兼并該行業(yè)中的現(xiàn)有企業(yè)。盡量避免行業(yè)總生產(chǎn)規(guī)模過(guò)分?jǐn)U大而導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)5.渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的概念、要求及應(yīng)遵循的價(jià)值原則（64） （1）以合理價(jià)格向消費(fèi)者提供值得信賴(lài)的產(chǎn)品或服務(wù) （2）準(zhǔn)確確定細(xì)分化的目標(biāo)市場(chǎng)并以合理價(jià)格向消費(fèi)者提供值得信賴(lài)的產(chǎn)品或服務(wù)6.分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的步驟（65-68） （1）分析影響分銷(xiāo)渠道選擇的因素 （2）評(píng)估

12、選擇分銷(xiāo)方案 （3）分銷(xiāo)渠道管理與控制7.影響分銷(xiāo)渠道選擇的因素（65-66、74-75） （1）市場(chǎng)因素（包括目標(biāo)市場(chǎng)大小、目標(biāo)顧客的集中程度） （2）產(chǎn)品因素（包括產(chǎn)品的易毀性或易腐性、產(chǎn)品單價(jià)、產(chǎn)品的體積與重量、產(chǎn)品的技術(shù)性） （3）生產(chǎn)企業(yè)本身的因素（包括企業(yè)實(shí)力強(qiáng)弱、企業(yè)的管理能力強(qiáng)弱、企業(yè)控制渠道的能力） （4）政府有關(guān)立法及政策規(guī)定 （5）中間商特性（包括中間商的不同對(duì)生產(chǎn)企業(yè)分銷(xiāo)渠道的影響、中間商的數(shù)目不同的影響、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、競(jìng)爭(zhēng)者狀況）74-75頁(yè)的：（1）產(chǎn)品因素（包括產(chǎn)品的理論性質(zhì)、產(chǎn)品單價(jià)、產(chǎn)品式樣、產(chǎn)品技術(shù)的復(fù)雜程度） （2）市場(chǎng)因素（包括目標(biāo)市場(chǎng)范圍、消費(fèi)者購(gòu)

13、買(mǎi)習(xí)慣、銷(xiāo)售的季節(jié)性、競(jìng)爭(zhēng)狀況） （3）企業(yè)自身因素（包括企業(yè)的財(cái)力信譽(yù)、企業(yè)的管理能力、企業(yè)控制渠道的愿望） （4）經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與有關(guān)法規(guī)8.評(píng)估分銷(xiāo)方案的標(biāo)準(zhǔn)（67） （1）經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估 （2）可控性標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估 （3）適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估 9.選擇和確定分銷(xiāo)方案的標(biāo)準(zhǔn)（76-77） （1）經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) （2）控制性標(biāo)準(zhǔn) （3）適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)10.分銷(xiāo)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)方案分析應(yīng)包括什么內(nèi)容（72-73） （1）采取長(zhǎng)渠道還是短渠道 （2）采取密集性渠道還是選擇型或獨(dú)家型渠道 （3）采取開(kāi)放性渠道策略還是排他性渠道策略 （4）采取一種渠道模式還是多種渠道模式并用 （5）選擇和確定渠道成員，明確各個(gè)渠道成員的任務(wù) （

14、6）是把商流渠道與物流渠道一體化，還是把它們分開(kāi) （7）規(guī)劃終端建設(shè)第四章一、名詞解釋剛性一體化組織（82）：是由生產(chǎn)企業(yè)“擁有”（獨(dú)立建設(shè)或控股組建）的分銷(xiāo)渠道，是企業(yè)生產(chǎn)和分銷(xiāo)一體化組織的一部分 柔性分銷(xiāo)組織（82）：是生產(chǎn)企業(yè)“外購(gòu)”分銷(xiāo)服務(wù)（即中間商的分銷(xiāo)服務(wù)）所組建的渠道管理型垂直渠道系統(tǒng)（97）：是指以一家龍頭企業(yè)為核心，由處于商品價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)的眾多中小企業(yè)自愿參與而構(gòu)成，在核心企業(yè)的控制下運(yùn)作的商品分銷(xiāo)渠道系統(tǒng) 契約型垂直渠道系統(tǒng)（101）：是指在商品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或最終用戶(hù)運(yùn)動(dòng)的過(guò)程中，各種獨(dú)立的生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商、零售商甚至最終消費(fèi)用戶(hù)，為了共同的利益而自愿結(jié)合起來(lái)，通過(guò)不

15、同形式的合法契約，來(lái)分配他們各自承擔(dān)的銷(xiāo)售渠道職能以及分工協(xié)作關(guān)系，從而形成的商品分銷(xiāo)渠道系統(tǒng) 特許經(jīng)營(yíng)組織（106）是指擁有某種獨(dú)特產(chǎn)品或服務(wù)、或某種經(jīng)營(yíng)方式或某個(gè)商標(biāo)專(zhuān)用權(quán)的特許人和特許經(jīng)營(yíng)者根據(jù)契約而聯(lián)合組成的渠道網(wǎng)絡(luò)。 混合渠道（109）是指一個(gè)企業(yè)同時(shí)采用兩種或兩種以上的垂直渠道模式，來(lái)組織商品的分銷(xiāo)工作。二、單選題、多選題、簡(jiǎn)答題1.管理型垂直渠道系統(tǒng)的特點(diǎn)（97-98）：（1）有一個(gè)龍頭企業(yè) （2）有一個(gè)組織體系 （3）有統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)策略2.管理型垂直渠道系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)（100）：（1）組織化程度較高 （2）具有一定程度的穩(wěn)定性和整體性 （3）能避免渠道成員之間的競(jìng)爭(zhēng)3.契約型垂直渠道

16、系統(tǒng)（網(wǎng)絡(luò)）的優(yōu)勢(shì)（102）：（1）渠道建設(shè)成本低 （2）渠道成員之間有著明確的分工與合作 （3）具有很高的運(yùn)作效率 （4）渠道調(diào)整具有較大的靈活性4.特許經(jīng)營(yíng)組織的特點(diǎn)（106）：（1）有一個(gè)特許人 （2）采用相同的經(jīng)營(yíng)方式與特色 （3）倡導(dǎo)一個(gè)共同文化 5.生產(chǎn)企業(yè)采用“雙重分銷(xiāo)”策略的主要?jiǎng)訖C(jī)（109）：（1）擴(kuò)大銷(xiāo)售 （2）激勵(lì)渠道成員 （3）進(jìn)入不同的目標(biāo)市場(chǎng)第七章一、名詞解釋分銷(xiāo)渠道政策（176）：是一定時(shí)期內(nèi)和一定的市場(chǎng)背景條件下，企業(yè)為實(shí)現(xiàn)預(yù)期的分銷(xiāo)戰(zhàn)略和業(yè)績(jī)目標(biāo)而制定的行動(dòng)準(zhǔn)則二、單選題、多選題、簡(jiǎn)答題1.廠商對(duì)渠道成員的激勵(lì)手段（187）：（1）精神鼓勵(lì) （2）創(chuàng)新激勵(lì) （

17、3）物質(zhì)鼓勵(lì) （4）競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)第八章一、名詞解釋渠道布局（204）：簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是指把商品擺放到什么地方銷(xiāo)售第九章一、名詞解釋渠道沖突管理（235）：是指分析和研究渠道合作關(guān)系，對(duì)預(yù)防、化解渠道沖突工作加以計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)和控制的過(guò)程。 渠道沖突（238）：是指某渠道成員意識(shí)到另一個(gè)渠道成員正在從事會(huì)損害、威脅其利益，或者以犧牲其利益為代價(jià)獲取稀缺資源的活動(dòng)，或是由于觀點(diǎn)不一、目標(biāo)差異，從而引發(fā)在他們之間的爭(zhēng)執(zhí)、敵對(duì)和報(bào)復(fù)等行為。 垂直渠道沖突（240）：是指同一渠道中不同層次的成員之間的沖突 水平渠道沖突（239）：是指同一渠道中同一層次的中間商之間的沖突 多渠道沖突（240）：是指當(dāng)某個(gè)制造

18、商建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場(chǎng)出售其產(chǎn)品（服務(wù)）時(shí)，發(fā)生于這些渠道之間的沖突。功能性沖突（240）：是指渠道成員把對(duì)抗作為消除渠道伙伴之間潛在的、有害的緊張氣氛和病態(tài)動(dòng)機(jī)的一種方法時(shí)的沖突狀態(tài)。 病態(tài)性沖突（240）：是指渠道成員之間敵對(duì)情緒和對(duì)抗行為超過(guò)了一定限度并因此對(duì)渠道關(guān)系和渠道績(jī)效產(chǎn)生破壞性影響時(shí)的沖突狀態(tài)。二、單選題、多選題、簡(jiǎn)答題1.渠道沖突管理過(guò)程有哪些環(huán)節(jié)？（235-236） （1）明確沖突問(wèn)題 （2）分析沖突問(wèn)題 （3）明確沖突管理目標(biāo) （4）制定并優(yōu)選渠道沖突管理方案 （5）方案的落實(shí)執(zhí)行 （6）檢查、評(píng)估沖突管理績(jī)效3.渠道沖突過(guò)程可分為哪幾個(gè)階段？（238）

19、（1）潛在沖突階段 （2）知覺(jué)沖突階段 （3）感覺(jué)沖突階段 （4）明顯沖突階段 （5）沖突余波階段4.渠道沖突的分類(lèi)（239-241） （1）按渠道成員的關(guān)系類(lèi)型可以分為水平?jīng)_突、垂直沖突和多渠道沖突 （2）按其產(chǎn)生的原因可分為競(jìng)爭(zhēng)性沖突和非競(jìng)爭(zhēng)性沖突 （3）按照其顯現(xiàn)程度可分為潛在沖突和現(xiàn)實(shí)沖突 （4）按其性質(zhì)可以分為功能性沖突和病態(tài)性沖突5.渠道沖突的原因（241-242） （1）目標(biāo)不相容 （2）目標(biāo)差異：目標(biāo)顧客的歸屬差異和矛盾 銷(xiāo)售區(qū)域的歸屬差異和矛盾 渠道分工的差異和矛盾 技術(shù)的差異和矛盾（3）對(duì)現(xiàn)實(shí)認(rèn)知的差異6.渠道沖突管理有哪三個(gè)層級(jí)的工作？(244-245) （1）沖突預(yù)防

20、（2）沖突預(yù)警 （3）沖突處理7.渠道沖突的預(yù)防主要應(yīng)做好哪些工作？（245-246） （1）設(shè)立“超組織”目標(biāo) （2）強(qiáng)化渠道的組織管理工作：加強(qiáng)渠道成員的選擇管理 做好渠道權(quán)力配置工作 渠道的組織優(yōu)化 （3）建立健全有關(guān)的信息溝通制度8.如何利用渠道權(quán)力來(lái)預(yù)防和解決渠道沖突（246-247） （1）合理使用渠道權(quán)力，減少渠道沖突 （2）利用渠道權(quán)力預(yù)防渠道沖突 （3）利用渠道權(quán)力化解渠道沖突9.對(duì)待渠道沖突會(huì)有哪幾種態(tài)度？（250） （1）回避態(tài)度 （2）克制的態(tài)度 （3）競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度 （4）妥協(xié)的態(tài)度 （5）合作的態(tài)度三、論述題渠道沖突的原因、預(yù)防與處理（241-242、245-248、2

21、50-252） 原因：（1）目標(biāo)不相容 （2）目標(biāo)差異：目標(biāo)顧客的歸屬差異和矛盾 銷(xiāo)售區(qū)域的歸屬差異和矛盾 渠道分工的差異和矛盾 技術(shù)的差異和矛盾（3）對(duì)現(xiàn)實(shí)認(rèn)知的差異 預(yù)防：（1）設(shè)立“超組織”目標(biāo) （2）強(qiáng)化渠道的組織管理工作：加強(qiáng)渠道成員的選擇管理 做好渠道權(quán)力配置工作 渠道的組織優(yōu)化 （3）建立健全有關(guān)的信息溝通制度 處理：（1）建基于信息加強(qiáng)型策略的方法（包括協(xié)商的方式、說(shuō)服的方式） （2）建基于信息保護(hù)型策略的方法第二部分：課件內(nèi)容一、分銷(xiāo)渠道的價(jià)值對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，分銷(xiāo)渠道的價(jià)值主要有：1. 溝通價(jià)值分銷(xiāo)渠道讓企業(yè)、產(chǎn)品和消費(fèi)者之間形成良好的溝通。（1）渠道拉近了產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距

22、離，使得產(chǎn)品能夠在分銷(xiāo)的過(guò)程中和消費(fèi)者接觸，從而導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生。（2）渠道在承接企業(yè)和消費(fèi)者之間起到承上啟下的作用，通過(guò)分銷(xiāo)，完成交易的過(guò)程。（3）通過(guò)分銷(xiāo)渠道，企業(yè)可以更好地了解消費(fèi)者的真實(shí)需求，并據(jù)此調(diào)整產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)策略。2成本、效益價(jià)值分銷(xiāo)渠道可以使企業(yè)提高銷(xiāo)售效率，降低銷(xiāo)售成本；使企業(yè)專(zhuān)注于研發(fā)、生產(chǎn)、高端銷(xiāo)售等核心競(jìng)爭(zhēng)力。3. 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的價(jià)值通過(guò)分銷(xiāo)渠道，企業(yè)可以規(guī)避如下市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)： （1）市場(chǎng)前期網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的風(fēng)險(xiǎn)； （2）貨物、倉(cāng)儲(chǔ)的風(fēng)險(xiǎn)；（3）資金風(fēng)險(xiǎn)；（4）運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)；（5）企業(yè)不忠誠(chéng)員工給銷(xiāo)售帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)；（6）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。二、分銷(xiāo)渠道的功能彌補(bǔ)四大缺口：時(shí)間缺口

23、、地點(diǎn)缺口、所有權(quán)缺口、 形式缺口。三、長(zhǎng)渠道的優(yōu)劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)：（1）單筆進(jìn)貨及匯款金額較大，發(fā)貨、收款工作簡(jiǎn)便；（2）幫、控目標(biāo)單一，日常維護(hù)工作簡(jiǎn)捷；(3)“養(yǎng)大戶(hù)”，樹(shù)榜樣，廠家與中間商的關(guān)系相對(duì)親密、穩(wěn)定。劣勢(shì)：（1）市場(chǎng)深銷(xiāo)（深度分銷(xiāo)）與終端開(kāi)發(fā)不夠細(xì)致，容易造成終端及區(qū)域盲點(diǎn)；（2）市場(chǎng)信息交流不暢，促銷(xiāo)方案易打折扣，廠家毛利率低；（3）大戶(hù)“挾網(wǎng)絡(luò)以令廠家”，廠家被動(dòng)，中間商“變節(jié)”風(fēng)險(xiǎn)加大。四、短渠道的優(yōu)劣勢(shì) 優(yōu)勢(shì)：（1）有利于深度分銷(xiāo)，便于終端開(kāi)發(fā)與管控，廠方毛利率較高；（2）信息通路縮短，反饋速度快，促銷(xiāo)執(zhí)行相對(duì)快捷；（3）把雞旦放進(jìn)不同的幾個(gè)籃子，中間商反目風(fēng)險(xiǎn)降低。劣勢(shì):（

24、1）進(jìn)貨及回款分散，廠家工作繁瑣；（2）日常幫助與管理工作量加大，廠家投入的人力、精力增加；（3）單位中間商銷(xiāo)售額不大，對(duì)廠家的依賴(lài)和穩(wěn)定性降低。五、寬渠道（高寬度、中寬度渠道）的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：（1）范圍廣、網(wǎng)點(diǎn)多，消費(fèi)者可隨時(shí)隨地買(mǎi)到產(chǎn)品（市場(chǎng)覆蓋面大，顧客接觸率高）；（2）可以造成中間商之間的良性競(jìng)爭(zhēng)（充分利用中間商）缺點(diǎn)：（1）中間商推銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品不專(zhuān)一，不愿付出更多促銷(xiāo)費(fèi)用；（2）廠商與中間商關(guān)系松散、不牢固（廠商控制渠道難）六、窄渠道的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：廠商和中間商關(guān)系密切，相互之間有較強(qiáng)的依附關(guān)系（廠商控制渠道容易，分銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)程度低，節(jié)省費(fèi)用）；缺點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)較大（市場(chǎng)覆蓋面小，顧客接觸率低，過(guò)

25、分依賴(lài)中間商）七、傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)(傳統(tǒng)分銷(xiāo)系統(tǒng))的特征渠道成員相互獨(dú)立，結(jié)構(gòu)松散；幾乎沒(méi)有一個(gè)渠道成員對(duì)于其他成員擁有全部或足夠的控制力；每一筆交易都要談判；以純粹的短期交易為基礎(chǔ)，重視當(dāng)前利益；渠道成員之間常常發(fā)生矛盾和沖突。渠道關(guān)系具有較高的不確定性，容易造成渠道風(fēng)險(xiǎn)。八、在分銷(xiāo)渠道中，生產(chǎn)者具體執(zhí)行的功能（1）提供產(chǎn)品和服務(wù)；（2）制定渠道游戲規(guī)則；（3）決定渠道政策；（4）管理渠道運(yùn)作；（5）調(diào)整渠道運(yùn)作模式。九、在分銷(xiāo)渠道中，批發(fā)商具體執(zhí)行的功能（1）大型販賣(mài)者功能。實(shí)現(xiàn)的是整買(mǎi)整賣(mài)的大型販賣(mài)者功能。有的批發(fā)商成為廠家（區(qū)域市場(chǎng)）的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商，既實(shí)現(xiàn)整體銷(xiāo)售，又兼顧終端控制和網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)；

26、（2）倉(cāng)儲(chǔ)功能。成為各類(lèi)型企業(yè)的外部倉(cāng)庫(kù)，承擔(dān)區(qū)域市場(chǎng)一定范圍內(nèi)的倉(cāng)儲(chǔ)職能；（3）融資功能；（4）共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)功能；（5）運(yùn)輸功能。彌補(bǔ)企業(yè)在城鄉(xiāng)結(jié)合部市場(chǎng)空間，成為企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)的分支機(jī)構(gòu)或者物流中心；（6）信息紐帶。成為區(qū)域市場(chǎng)（特別是農(nóng)村城鎮(zhèn)市場(chǎng)）的信息提供者。十、分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的原則分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)是指為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，結(jié)合企業(yè)內(nèi)部及外部環(huán)境，對(duì)各種備選渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行評(píng)估和選擇，從而開(kāi)發(fā)新型的分銷(xiāo)渠道或改進(jìn)現(xiàn)有分銷(xiāo)渠道的決策過(guò)程。企業(yè)進(jìn)行分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)，一般要遵循以下原則：1暢通高效原則。這是渠道設(shè)計(jì)的首要原則。暢通的分銷(xiāo)渠道應(yīng)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，將產(chǎn)品通過(guò)盡可能短的路線，以盡可能低的

27、費(fèi)用送達(dá)到顧客方便購(gòu)買(mǎi)的地點(diǎn)。暢通高效的分銷(xiāo)渠道，不僅要讓顧客在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、時(shí)間以合理的價(jià)格買(mǎi)到滿意的商品，而且應(yīng)能提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效率，降低營(yíng)銷(xiāo)成本，使企業(yè)獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。    2覆蓋適度原則。企業(yè)在設(shè)計(jì)和選擇分銷(xiāo)渠道模式時(shí)，不能一味強(qiáng)調(diào)降低營(yíng)銷(xiāo)成本，因?yàn)檫@樣可能導(dǎo)致市場(chǎng)覆蓋率不足、市場(chǎng)潛力挖掘不充分。當(dāng)然，也應(yīng)避免擴(kuò)張過(guò)度、分布范圍過(guò)寬過(guò)廣，因?yàn)檫@樣可能導(dǎo)致溝通和服務(wù)困難、市場(chǎng)管理失控。   3、精耕細(xì)作原則。如果粗放經(jīng)營(yíng)，不精耕細(xì)作，會(huì)導(dǎo)致分銷(xiāo)渠道出現(xiàn)危機(jī)。在精耕細(xì)作的網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)中，所有的網(wǎng)絡(luò)管理工作必須做到定點(diǎn)、定時(shí)、定人、定

28、路線、定效應(yīng)，推行細(xì)致化、個(gè)性化服務(wù)，及時(shí)準(zhǔn)確地反饋市場(chǎng)信息，全面監(jiān)控市場(chǎng)的動(dòng)向。 4穩(wěn)定可控原則。企業(yè)不應(yīng)輕易更換渠道成員和轉(zhuǎn)換渠道模式。只有保持渠道的相對(duì)穩(wěn)定，才能進(jìn)一步提高渠道的效益。由于影響分銷(xiāo)渠道的各個(gè)因素總是在不斷變化，一些原來(lái)固有的分銷(xiāo)渠道難免會(huì)出現(xiàn)某些不合理的問(wèn)題。這時(shí)，就需要分銷(xiāo)渠道具有一定的調(diào)整功能，以適應(yīng)市場(chǎng)的新情況、新變化，保持渠道的適應(yīng)力和生命力。調(diào)整時(shí)應(yīng)綜合考慮各個(gè)因素，使渠道始終都在可控制的范圍內(nèi)保持基本的穩(wěn)定狀態(tài)。    5協(xié)調(diào)平衡原則（攜手共進(jìn)原則）。 企業(yè)在選擇、管理分銷(xiāo)渠道時(shí)，不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成員，應(yīng)合

29、理分配成員間的利益。企業(yè)和分銷(xiāo)成員攜手共進(jìn)，共存共榮的原則必須體現(xiàn)在分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)中。只有這樣，分銷(xiāo)渠道才能健康成長(zhǎng)，并逐步壯大。    6發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)原則。企業(yè)在選擇分銷(xiāo)渠道模式時(shí)為了爭(zhēng)取在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位，要注意發(fā)揮自己各個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)，將分銷(xiāo)渠道模式的設(shè)計(jì)與企業(yè)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略結(jié)合起來(lái)，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)組合的整體優(yōu)勢(shì)。7、不斷創(chuàng)新原則。在不同的企業(yè)發(fā)展階段，在不同的品牌發(fā)展階段，分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)應(yīng)該有所不同，因此，分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)也應(yīng)該注重求新、求變的原則。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)的發(fā)展，根據(jù)消費(fèi)者的變化和個(gè)性化需求，適時(shí)調(diào)整分銷(xiāo)渠道，讓分銷(xiāo)渠道和企業(yè)、產(chǎn)品、品牌共

30、同進(jìn)步。十一、企業(yè)控制分銷(xiāo)渠道的方式控制分銷(xiāo)渠道是每一個(gè)企業(yè)夢(mèng)寐以求的目標(biāo)，因?yàn)榭刂坪梅咒N(xiāo)渠道，就能確保企業(yè)在渠道中處于支配地位，從而有利于企業(yè)分銷(xiāo)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。企業(yè)控制分銷(xiāo)渠道的方式主要有： （1）提供優(yōu)質(zhì)、低價(jià)的產(chǎn)品； （2）推廣個(gè)性化服務(wù)，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)；（3）提供足夠的產(chǎn)品組合，產(chǎn)品線以及產(chǎn)品線的深度、寬度；（4）提供價(jià)值豐滿的品牌； （5）提供細(xì)致周到的分銷(xiāo)管理和售后服務(wù)； （6）提供完整系統(tǒng)的企劃方案和專(zhuān)家服務(wù)，提供系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)； （7）提供終端管理解決方案和助銷(xiāo)；（8）推廣一體化戰(zhàn)略，從上下游整合分銷(xiāo)渠道； （9）靈活的分銷(xiāo)渠道政策； （10）階段性強(qiáng)大的分銷(xiāo)支持； （1

31、1）完整的客戶(hù)管理模式和龐大的客戶(hù)資料庫(kù)； （12）推廣密集分銷(xiāo)，直接掌控終端； （13）快速的分銷(xiāo)渠道反饋和反應(yīng)。 隨著市場(chǎng)的快速發(fā)展，分銷(xiāo)渠道的成員越來(lái)越復(fù)雜，控制和反控制的制約因素也越來(lái)越多。企業(yè)只有在分銷(xiāo)渠道運(yùn)作中不斷創(chuàng)新，加強(qiáng)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能在分銷(xiāo)渠道的控制和反控制中立于不敗之地。 十二、我國(guó)分銷(xiāo)管理的問(wèn)題（一）分銷(xiāo)效率低下1.制造商的分銷(xiāo)隊(duì)伍龐大，效率欠佳。2.中小型零售企業(yè)數(shù)量多而分散，集中度不夠。3.批發(fā)商也是數(shù)目眾多，良莠不齊。（二）銷(xiāo)售行為不規(guī)范1.企業(yè)和代理商短期利益嚴(yán)重。（1）企業(yè)急功近利。為了使自己的產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到較高的市場(chǎng)占有率，不惜大幅度讓利以刺激代理商

32、；（2）而代理商很少考慮產(chǎn)品市場(chǎng)的長(zhǎng)期開(kāi)發(fā)，不注重品牌形象、客戶(hù)關(guān)系、顧客滿意度等戰(zhàn)略性問(wèn)題。2.零售商商業(yè)道德和商業(yè)信譽(yù)低下。如零售商不遵守協(xié)約，拖欠、占用、挪用貨款，有的甚至卷款而逃。3.經(jīng)銷(xiāo)商得寸進(jìn)尺。經(jīng)銷(xiāo)商隨意向企業(yè)伸手，不斷加碼的各種費(fèi)用以及各種要求，讓企業(yè)苦不堪言，加大了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。4.中間商對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度下降。一些分銷(xiāo)渠道成員唯利是圖，不注重長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，誰(shuí)返利高、政策好、廣告投入大就跟誰(shuí)跑。 5.竄貨。竄貨造成價(jià)格體系混亂，降低中間商的利潤(rùn)，降低生產(chǎn)商的忠誠(chéng)度，阻塞渠道通路，甚至給假貨以可乘之機(jī)。6.經(jīng)銷(xiāo)商之間相互殺價(jià)。導(dǎo)致好端端的市場(chǎng)毀于一旦。（三）終端爭(zhēng)奪白熱化出于保

33、護(hù)自己通路安全的需要，一些廠商進(jìn)行深度分銷(xiāo)，展開(kāi)終端爭(zhēng)奪大戰(zhàn)：各個(gè)行業(yè)的終端進(jìn)一步細(xì)化、不同類(lèi)型的終端處于整合狀態(tài)、圈地運(yùn)動(dòng)持續(xù)不斷。另一方面，零售企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，連鎖巨頭不斷擴(kuò)張，并大打價(jià)格戰(zhàn)。（四）渠道管理水平低渠道管理的特點(diǎn)是遠(yuǎn)程管理和合作關(guān)系管理。而在這兩方面，我國(guó)企業(yè)的工作做得相當(dāng)不夠。一方面，我國(guó)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)硬件設(shè)備方面雖然已經(jīng)有了長(zhǎng)足進(jìn)步，但在對(duì)信息的處理和應(yīng)用等方面還比較落后，對(duì)分銷(xiāo)商的管理缺乏先進(jìn)、有效的手段。另一方面，渠道成員之間的合作、雙贏還只是停留在理念上，合作關(guān)系管理狀況堪憂。十三、中國(guó)分銷(xiāo)管理的出路 （一）通路模式：由金字塔式向扁平式轉(zhuǎn)變具體做法： 1.由多層次的批發(fā)環(huán)

34、節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)。即廠家經(jīng)銷(xiāo)商零售商。 2.廠家在大城市設(shè)置配送中心，直接向經(jīng)銷(xiāo)商、零售商提供服務(wù)。（二）渠道運(yùn)作：由以總經(jīng)銷(xiāo)商為中心變?yōu)橐越K端市場(chǎng)建設(shè)為中心以終端市場(chǎng)建設(shè)為中心來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)的具體做法： 1.廠家通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、代理商的服務(wù)與監(jiān)控，使得自身產(chǎn)品能夠及時(shí)、準(zhǔn)確地通過(guò)各渠道環(huán)節(jié)到達(dá)零售終端。 2.廠家直接向零售商、小戶(hù)供貨，建立自己的零售終端網(wǎng)絡(luò)。3.廠家在終端市場(chǎng)進(jìn)行各種各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，使消費(fèi)者樂(lè)意買(mǎi)。（三）渠道建設(shè)：由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變廠家可以通過(guò)合同式、管理式或所有權(quán)式與經(jīng)銷(xiāo)商建立伙伴型關(guān)系，實(shí)現(xiàn)合作經(jīng)營(yíng)或一體化經(jīng)營(yíng)。建立伙伴型關(guān)系，廠家需要做好如下工作

35、：（1）選擇好合作伙伴；（2）幫助經(jīng)銷(xiāo)商制定銷(xiāo)售計(jì)劃，建立零庫(kù)存管理體制；（3）與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合促銷(xiāo)；（4）為經(jīng)銷(xiāo)商提供專(zhuān)門(mén)產(chǎn)品；（5）信息共享；（6）培訓(xùn)；（7）妥善解決渠道糾紛。（四）市場(chǎng)重心：由一級(jí)市場(chǎng)向二、三級(jí)市場(chǎng)（甚至四、五級(jí)市場(chǎng)）下沉（五）渠道激勵(lì)：由讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)變?yōu)樽尳?jīng)銷(xiāo)商掌握賺錢(qián)的方法。十四、廠家選擇經(jīng)銷(xiāo)商的思路（一）要嚴(yán)進(jìn)寬出若對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商選擇輕率，在更換經(jīng)銷(xiāo)商，重啟市場(chǎng)時(shí)要面臨諸多遺留問(wèn)題，解決起來(lái)成本很高。拯救一個(gè)曾經(jīng)做亂的市場(chǎng)，比啟動(dòng)十個(gè)新市場(chǎng)都難。（二）考評(píng)要全面主要考評(píng)指標(biāo)有：實(shí)力；行銷(xiāo)意識(shí)；市場(chǎng)能力；管理能力；口碑（或聲譽(yù)）；合作意愿。（三）要與企業(yè)發(fā)展策略相匹配，合適的

36、才是最好的。十五、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)（評(píng)估指標(biāo)） 實(shí)力；行銷(xiāo)意識(shí)；市場(chǎng)能力；管理能力；口碑（或聲譽(yù)）；合作意愿。十六、渠道沖突的概念渠道沖突是這樣一種狀態(tài)：一個(gè)渠道成員意識(shí)到另一個(gè)渠道成員正在阻撓或干擾自己實(shí)現(xiàn)目標(biāo)或有效運(yùn)作；或一個(gè)渠道成員意識(shí)到另一個(gè)渠道成員正在從事某種傷害、威脅其利益，或以損害其利益為代價(jià)獲取稀缺資源的活動(dòng)。十七、分銷(xiāo)渠道沖突可分為哪幾個(gè)階段第一階段：潛在沖突；第二階段：知覺(jué)沖突；第三階段：感覺(jué)沖突；第四階段：顯現(xiàn)沖突；第五階段：沖突結(jié)果（沖突余波）。十九、按分銷(xiāo)渠道成員的關(guān)系類(lèi)型，可以把渠道沖突分為垂直渠道沖突、水平渠道沖突和多渠道沖突。二十、按分銷(xiāo)渠道沖突的原因，可以把渠

37、道沖突劃分為競(jìng)爭(zhēng)性沖突和非競(jìng)爭(zhēng)性沖突。二十一、按分銷(xiāo)渠道沖突的顯現(xiàn)程度，可以把渠道沖突劃分為潛在沖突和現(xiàn)實(shí)沖突。二十二、按分銷(xiāo)渠道沖突的性質(zhì)，可以把渠道沖突劃分為建設(shè)性沖突和破壞性沖突。二十三、按分銷(xiāo)渠道沖突的程度，可以把渠道沖突劃分為低度沖突、中度沖突和高度沖突。二十四、分銷(xiāo)渠道沖突形成的客觀基礎(chǔ)是分銷(xiāo)渠道成員之間的相互依賴(lài)性。兩個(gè)沒(méi)有關(guān)系的人或群體之間沒(méi)有產(chǎn)生沖突的可能。二十五、分銷(xiāo)渠道沖突形成的直接原因所謂直接原因是指最表面的原因1.價(jià)格因素。渠道各層級(jí)之間的價(jià)差時(shí)常是渠道沖突的誘因。制造商常抱怨分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售價(jià)格過(guò)高或過(guò)低，影響了其產(chǎn)品形象和市場(chǎng)定位。而分銷(xiāo)商則抱怨給其的折扣過(guò)低。2.存貨水平。制造商