健身房銷售技巧和話術(shù)--易銷售

1、健身房銷售技巧和話術(shù)（精 品）-易銷售健身房銷售技巧和話術(shù)（精品）易銷售健身房銷售，如果自己公司的地理位置很好，并且在當(dāng) 地的口碑也是比較不錯， 價格也是適中，在當(dāng)?shù)厥瞧骄剑?那銷售起來就比較容易。不過，很多時候并不是我們想怎么 樣就怎么樣的，可能你所在的健身房，正因為沒有相關(guān)的優(yōu) 勢部分，所以才要銷售員去進(jìn)行銷售工作。那本文的健身房 銷售技巧和話術(shù)，建議你可以多看幾遍，尤其是剛?cè)脒@一行 的朋友。1.了解客戶的需求1） 了解客戶需求的意義人們總 是討厭向他們推銷，但又總是喜歡購買。當(dāng)客戶察覺到你是 在向他推銷時，他就會懷疑你的真實意圖，并且自然產(chǎn)生一 種拒絕受你支配的心態(tài)。但是，如果當(dāng)他看

2、到自己自愿購買 的行為時，他的心情是愉快的、興致勃勃的。所以成功的會 籍顧問，就要設(shè)身處地想一想，自己和他人喜歡以何種方式 進(jìn)行購買。在銷售過程，會籍顧問應(yīng)該先讓客戶象觀看廣告 一樣來了解自己的需求， 最后讓也感到購買你的產(chǎn)品是一種 明智的選擇。同時，會籍顧問應(yīng)需牢記：事前最好能對客戶 的需求和希望獲得的感受有所預(yù)見。只是了解客戶的需求和希望是不夠的，會籍顧問還應(yīng)該將客戶的需求和希望與自己 的產(chǎn)品的特點(diǎn)、特征聯(lián)系起來，那么，這樣一個聯(lián)系、介紹、 溝通的過程就是說服銷售。2）客戶需求對于大部分客戶而言，他們到會所的目的有：追求身體健康；休閑娛樂；舒解工作、生活等方面的壓力；減肥；形體雕塑。3）我

3、們的產(chǎn)品對客戶有利益之處節(jié)省時間；節(jié)省金錢；節(jié)省精力；可享 受多元化的服務(wù)項目；一卡通用；國際級專業(yè)水平的教練； 完善的服務(wù)體系；購買有保障；世界一流的健身項目； 一對一的指導(dǎo)。2、說服銷售一般技巧過分注重技巧是不好 的，但是雖然如此，有效的技巧依然是可用的。只要能夠使 用恰當(dāng)，是能夠使銷售成功的。1 ）斷言的方式會籍顧問如果掌握充分的產(chǎn)品知識及確實的客戶的情報，在客戶面前就可以很自信地說話了。 沒有自信的話是缺乏說服對方的力量 的。有了自信以后，會籍顧問在講話的語尾可以作清楚很強(qiáng) 勁的結(jié)束。由此給予對方確實的信念。例：“一定可以使您滿意的”此時此類語言就會使客戶對您介紹的產(chǎn)品產(chǎn)生一定 信心。

4、2）反復(fù)會籍顧問講的話， 不會100%的完全留在對方 的記憶里。而且，很多時候就連您強(qiáng)調(diào)的部分也會只是通過 對方的耳朵卻不留下任何記憶的痕跡，很難如你所愿。因此，你想強(qiáng)調(diào)說明的重點(diǎn)內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度， 一再說出。這樣，可以使客戶相信并加深印象。切記要從不 同的角度，用不同的表達(dá)方式使對方明白你重點(diǎn)說明的內(nèi) 容。3）感染只依靠會籍顧問流暢的說話水平及豐富的知識 是不能說服所有的客戶的?！疤珪f話了” ?！斑@個會籍顧問 能不能信任呢？”“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初 是這樣呢？”客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對 于俱

5、樂部、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須應(yīng)有自信去講。這 樣的態(tài)度及語言表現(xiàn)出的內(nèi)涵自然會感染對方。4）做良好的聽眾在銷售過程中，盡量促使客戶講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽 眾，且必須有這樣的心理準(zhǔn)備。讓客戶覺得是自己選擇的， 依自己的意志購買的，這樣的做法才算是高明的銷售方法。 強(qiáng)迫銷售，自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽 取對方意見的態(tài)度，中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言這 種事要絕對避免，寧可巧妙地附和對方的談話。為了讓對方 順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。5）提問的技巧高明商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行，為了達(dá)到此目的， 你應(yīng)該發(fā)問，會籍顧問的優(yōu)劣可以決定發(fā)問的方法及使用好 壞，好的會籍顧

6、問會采用邊聽也邊讓對方聽的談話方法！通過技巧的提出問題，我們可以知道：1從顧客有沒有搭上你的話，可以猜到其關(guān)心的程度； 2以顧客的回答為線索，擬定 下次訪問的對策；3顧客反對時，從“為什么？”“怎么會？” 的發(fā)問了解其反對的理由，并由此知道接下去該如何做；4不必給顧客有強(qiáng)迫感而讓對方知道你的想法；5可以制造談話的氣氛，使心情輕松；6給對方好印象，獲得信賴感。6）利用剛好在場的人將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方 法引向我們的立場或不反對我們的立場，會促進(jìn)銷售。事實 也表明，讓他們了解你的意圖，成為您的朋友，對銷售的成功有很大幫助。優(yōu)秀的會籍顧問會把心用在怎樣籠絡(luò)剛好在 場的客戶之友人，如果周

7、圍的人替你說 “這種e通卡還不錯” 的時候，那就不會有問題了。如果相反地說：“這種產(chǎn)品還是算了吧?！边@么一來則一定完了。因此無視在場的人是不 會成功的。7）利用其他客戶引用其他顧客的話來證明商品 的效果是極為有效的方法。例：“您很熟悉的XX太太上個月就買了這種e通卡，她現(xiàn)在經(jīng)常來我們會所。只靠推銷自 己的想法，很不容易使對方相信，在顧客心目中有一定地位 的人的話會很有說服力。 8）利用資料熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明 自己立場的資料。一般地講，客戶看了這些資料會對你銷售 的商品更加了解。會籍顧問要收集的資料不限于平常俱樂部 所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄、競爭對手、同業(yè)人事、 相關(guān)報導(dǎo)、雜志的內(nèi)容也應(yīng)加

8、以收集、整理成冊，在說明介 紹時，拿出來利用，或復(fù)印給對方看。9）用明朗的語調(diào)講話明朗的人品是使對方對自己有好感的重點(diǎn)。忠厚的人、文 靜的人在作銷售時要盡量表現(xiàn)得開朗些。會籍顧問在客戶面前要培養(yǎng)成用專業(yè)的態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談，做好成功的 鋪墊。10）提出須特別回答的問題“您對 c通卡有興趣嗎？”“您是否現(xiàn)在就可以作決定 ？”這樣的話會產(chǎn)生對會籍顧問 不利的回答，也會因為談話不能繼續(xù)下去而出現(xiàn)沉默。“您對我們的產(chǎn)品感覺如何？” “如果現(xiàn)在就購買的話，還可以 獲得一個特別的禮品呢！ ”要用象這樣的話，去試探顧客的心理。11）心理暗示的方法一一使用肯定性動作和避免否定性動作業(yè)績良好的會籍顧問在商談

9、時，常表現(xiàn)出肯定性的身體語言，當(dāng)我們做出點(diǎn)頭動作就是表示肯定的訊息，而向左 右搖動即表示出否定的訊息。由于我們在商談時，都希望使 對方說“是”，所以這種點(diǎn)頭或把整個身體向前后搖動的姿 式，可以認(rèn)為是一種催眠術(shù)，因而若站著商淡，要將腳平行 地張開，使身體盡量向前后搖動，假如是坐在椅子上，則勿 把身體靠住椅背，以便于做此項動作。一般來說，業(yè)績不好 的會籍顧問會有否定性動作出現(xiàn)，他們常常不自覺或有意地向左右搖動著進(jìn)行商談，然后在結(jié)束商談階段直接要求對方 說：“請你買好嗎？”這么一來，原本對方有心購買的東西也 無法成交了。在說服銷售的過程中不僅僅是這些方法的應(yīng) 用，而且各種方法的組合、創(chuàng)新也會達(dá)到出人

10、意料的效果。 但熟悉固有的一般方法會對實際銷售有所幫助和助益。2、說服銷售的要點(diǎn)1）寫下自己的目的，盡力向客戶提供幫助 和支援，使客戶自己所購買的產(chǎn)品及作出的購買選擇能真誠 的滿意。2）記住你的策略，引導(dǎo)客戶理解并感受到你在銷 售準(zhǔn)備時的構(gòu)思。在銷售介紹中，會籍顧問還要根據(jù)客戶的 需求變化隨時調(diào)整自己的構(gòu)思。3）時刻牢記有四種情況會阻礙客戶去購買他需要的東西：不信任 無需求 無幫助不急需4）基于說服銷售的方式，你應(yīng)告訴客戶凡是你該做 到的，你都能做到，并讓客戶仔細(xì)了解你的銷售目的，清晰銷售過程和他們的收益，以此建立客戶對你的信任。留心傾聽和總結(jié)歸納，讓客戶知道你已明白他的想法。5）根據(jù)客戶需求

11、，明確告之可幫助的與無能為力的事件。并將可提供 幫助的事件，通過介紹類似事例加以強(qiáng)化。無能為力的事件 應(yīng)向客戶提供幫助的人選或方向。6）告訴客戶，采用何種方式是獲得最大收益而風(fēng)險最小的方式。九、處理拒絕的方 法1.被拒絕時應(yīng)保持良好心態(tài)會籍顧問訓(xùn)練之父耶魯瑪雷達(dá)曼說：“銷售是從被拒絕后開始的！”世界首席會籍顧問齊 藤竹之助也說：“銷售實際上就是初次遭到客戶拒絕之后的 忍耐與堅持。”由此可見，拒絕是推銷中不可避免的一大環(huán) 節(jié)，那么我們應(yīng)該以什么樣的心態(tài)來面對它呢？杰克里布斯曾這樣說：“任何理論在被世人認(rèn)同之前，都必須作好心理 準(zhǔn)備，那么就是一定會被拒絕二十次，如果您想成功就必須 努力去尋找第二十

12、一個認(rèn)同您的識貨者”。所以，把拒絕看成是我們的路標(biāo)，一路上數(shù)著被拒絕的次數(shù)，次數(shù)越多心里 就越興奮，告訴自己達(dá)到二十次拒絕時就會有一個認(rèn)同者 了。在推銷中，要讓自己習(xí)慣于在拒絕中找到快樂，習(xí)慣于 去欣賞拒絕。心里鼓勵自己說：“被拒絕的次數(shù)越多越意味著將有更大的成功在等著我”。在拒絕面前我們要有從容不 迫的氣度和經(jīng)驗，不再因遭到拒絕而灰心喪氣停止推銷。因 為，我們堅信成功就隱蔽在拒絕的背后!2、被拒絕后應(yīng)做些什么在我們做銷售時經(jīng)常遇到客戶正忙，需要您等待；客戶沒有時間接待您；客戶根本不在或您遭到客戶拒絕等等事 件。每到這時就會讓人感到懊喪和失望。但是，如果您不希 望下一次也是同樣結(jié)果，那這一次就

13、需要再做些努力！讓我們 來看一看我們能做些什么 ？1）需要等待時在漫長的等待中， 與其束手待斃，不如借此機(jī)會進(jìn)一步地了解客戶，以便獲取意外的收獲。這也許是您了解客戶的一個千載難逢的機(jī) 會。對一個好的會籍顧問來說，把聽到的、看到的、碰到的 一切事物都與自己的工作相聯(lián)系，已是本能反應(yīng)。因此，在 等待的時候更應(yīng)充分利用這一點(diǎn)去仔細(xì)地觀察您周圍的一 切，如房間的裝飾、員工的素質(zhì)、來往的客戶等。更主要的 是要與接待您的人去聊天，使她對您有個好印象，請她給您 講述俱樂部的內(nèi)部情況和客戶本人的一些個人情況。這樣您與客戶交談時就不怕找不到他所感興趣的話題了。2）客戶不在時當(dāng)客戶不在或不能接待您時，您要給客戶留

14、下產(chǎn)品介紹、資料樣品等宣傳資料，總之能引起客戶興趣的東西。井 將寫有“未蒙會面，甚感遺憾，希望今后能夠給予關(guān)照”的 名片留下來，而且還要在名片上親筆寫上下次再來拜訪的時 間，這樣有簽字的名片多少會給客戶留下一些特別的印象， 以促進(jìn)您下一次的拜訪。 3）客戶拒絕時被客戶拒絕后，您 更加要保持您的紳士和淑女風(fēng)范。要微笑地跟客戶說“不好 意思，耽誤您時間了，謝謝您的接待?！辈⒏蛻艏s定下一次見面時間。如果不能確定具體日期就跟客戶說:“下一次等您有空，我再來拜訪（或再來請教）。”離開時要和來時一 樣恭敬有禮。關(guān)門時動作要文雅，聲音要輕，并注意在退出 門外前要將正面留給客戶，以便于向客戶再次表示謝意，行

15、 禮告辭。3、三分鐘堅持術(shù)1）運(yùn)用三分鐘堅持的原因當(dāng)客戶 拒絕您時不要輕易就放棄。 您要去尋找客戶拒絕您的真正原 因，看它是不是真的不可改變。 然而大多數(shù)情況都并非如此。 比如有人告訴您“他工作忙，沒時間”?？赡吆笏廊恢皇谴蚺?、聊天、看電視。所以面對客戶的“拒絕”您最好不 要信以為真，只當(dāng)成是客戶給您的一道“智力題”，他只在考驗?zāi)?，僅此而已。無論客戶找什么原因拒絕您，您需要做 的只有一件事就是“請求對方再給您三分鐘時間”，并告訴客戶：“三分鐘一到，如果您還不感興趣，我無話可說，到 時一定會走?！?2）三分鐘堅持術(shù)的運(yùn)用方法 “三分鐘堅持術(shù)” 的運(yùn)用要求眼、手、口、心一起配合。眼睛要真誠、堅

16、定、 渴望地注視對方；手指做出“三”的字樣舉到客戶的眼前； 嘴里要堅定、別無選擇地說出：“三分鐘，只要三分鐘，三分鐘就好！”；心里要相信客戶一定會被您的真心所打動，一 定會給予您這三分針時間。只要您能夠?qū)⑦@四者配合默契， 再頑固的客戶也會被您的真誠所打動而給您這“三分鐘”的 時間，除非他一一還有三分鐘就要上飛機(jī)了。4、異議處理話術(shù)匯編“價格實在太高了”比較（一定要讓對方說得具體些） “您是拿我們報出的價格與什么比較的 ？”考慮 價值（開始時先予以肯定）“價格是應(yīng)考慮的一個重要因素，是不是？您是否認(rèn)為價值也同樣重要 ？請讓我向您講一講我們的價值。”最 低價“我可以向您提一個問題嗎 ？貴俱樂部是否

17、在市場上為 你們的產(chǎn)品用最低價標(biāo)價？”（其回答十有八九是“不”或“不總是”）“那么我們的看法相同， 價格并非是購買決策時 考慮的唯一因素，您將得到的服務(wù)的價值也非常重要，是不 是？”“讓我們談?wù)勎覀兊姆?wù)項目所具有的價值?！蔽覀兊膬r格不便宜“我們的價格相對來說可能是高了點(diǎn)，但要是 您考慮到我們提供的多元化產(chǎn)品及連鎖性的服務(wù)，為您節(jié)省的時間和精力全算下來，價格就非常便宜了。”日成本（針對會籍卡）“到底高多少？”（一旦您得到對方的回答， 就將其折 算為日成本來說）“用產(chǎn)品的使用年限來折算， 每日的成本是 XX元。用X年的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來折算，它每天值X元。這是很值得的，是不是？”會籍卡+月卡“如果您購買

18、了會籍卡，還 會得到更大的優(yōu)惠，每次消費(fèi)都可以為您再節(jié)省百分之十 幾。這樣算下來，一年就可以節(jié)省XXX元。那么，五年就可節(jié)省XXX元，而且做為會籍會員還可享受與一般會員不 同的待遇，更是您身份的象征?！狈浅９馈耙俏夷鼙砻?這個價格是非常公道的， 我們的服務(wù)的價值與我們的要價是 非常便宜的，您是否今天就會同意購買我們提供的e通卡呢？”信服“如果您已信服這個價格是非常公道的，您是否 今天就有可能做出肯定購買的決定呢？”質(zhì)量關(guān)系到天長地 久（以下說法點(diǎn)明了問題的本質(zhì)，使對方采取比較客觀的態(tài) 度）“價格只涉及一時，身體健康卻關(guān)系到天長地久。您寧愿比您原先考慮的多付一點(diǎn)錢而使日子過得好一些，還是想要

19、少花錢而使健康再不知不覺中下降呢？”“您現(xiàn)在多付一點(diǎn)錢，就您的健康來說，每天只是幾元的事，然而要是該花的 錢您想不花，那最終將是濕手抓面粉一一問題不但不會減 少，反而會增多一一到那時麻煩可就大了。”“不愿為健康花些錢，有時付出的代價會很昂貴的，難道您不同意這一種看 法？”勝人一籌（真誠地稱贊對方）很高興您對價格表示關(guān) 注，因為這正是我們勝人一籌的地方。一種產(chǎn)品或服務(wù)項目 的價值在于它能為您做什么，而不在于您花了多少錢去擁有或使用它，您說呢？”今后一年（使用下列說法，首先您本 人要有自信，而且要善于說服人家）“我們的服務(wù)項目如果能 達(dá)到您的要求，您今后一年里就不必再為價格費(fèi)神，但要是 您現(xiàn)在少花

20、一點(diǎn)錢去買別的會所會員卡，就可能經(jīng)常面臨教練水平差、服務(wù)不善、甚至關(guān)門大吉的煩惱，最終還不是吃 虧？” “我們寧可讓您放心用今天標(biāo)的價格向您提供貨真價實 的服務(wù)和享受，我們也不想在今后幾年里因為服務(wù)水平低劣 而再三說對不起。這是很有道理的，是不是 ？ ”每天的花 費(fèi)（將價格推算到最小的時間單位）“XX先生（小姐），您估計您將堅持鍛煉身體多少年 ？”“好，就算XX年吧。如果 為我們的服務(wù)多花了 XX元，那么您每年只花了 XX元就用了這個行業(yè)中最好的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。一年有365天，您花在最好 的會所上的錢每天只有 XX元。這是非常劃算的對不對 ？” 花錢買最好的“ XX先生（小姐），您不認(rèn)為現(xiàn)在花錢買最

21、好 的東西比買最終證明是劣質(zhì)品更加合算嗎 ？”“能打折嗎？”“很抱歉，我們的卡是不能打折的。因為它不是一個簡單的 健身卡或美容卡，它是一個消費(fèi)IC卡，就相當(dāng)于您的電子錢包（錢包能打折嗎？）?！薄暗悄F(xiàn)在購買我們的 e通卡還 有一個好處，就是我們現(xiàn)在推出的買卡送積分計劃，憑積分 可在所有分會的精品廊選取我們?yōu)槟奶暨x的精美物 品?！薄拔倚枰容^一下別家的產(chǎn)品”產(chǎn)品介紹（有所準(zhǔn)備）“沒問題。我這里就有一份其他俱樂部的產(chǎn)品介紹。為了決策， 您需要了解什么？”什么事使您不肯？（詢問對方看法）“在 我向您介紹的情況里， 還有什么事情我回答得不詳盡給令您 不滿意，而不肯我們一個機(jī)會為您服務(wù)昵？”“我們

22、已經(jīng)決定決定不參加你們的會所”為什么 ？“我能問問為什么嗎？”怎么改變了 ？“您的主意怎么改變了 ？”反饋意見“謝謝您的反饋意見，我們將不斷改進(jìn)我們的服務(wù)。對于XX會所的服務(wù)和項目您欣賞的是什么？”“要是我們再次到貴俱樂部拜訪，您建議我們集中精力改進(jìn)哪些方面？” “我們參加了另一家會所，目前還不需要你們的”贊賞忠誠（理清 思路）“我們贊賞您對我們的競爭者所持有的忠誠。我也相 信忠誠也是一種美德。但我認(rèn)為，您首先應(yīng)當(dāng)忠誠于您的利益，您說對嗎？”如果我們的產(chǎn)品更佳（單刀直入）“如果我能向您表明，我們的服務(wù)對于您來說，優(yōu)于您目前所在會所 的服務(wù)，您會考慮改用，或者至少嘗試一下我們的服務(wù)，是 不是這樣

23、？”換用另一種措辭）“從您的話中我聽出的意思是， 您之所以不享用我們的服務(wù)，原因是我們目前還未打過交 道，為什么不給我們一次機(jī)會來證明我們對您的價值呢？”現(xiàn)狀“我能理解。我們現(xiàn)有客戶中有許多人也都曾滿足于現(xiàn) 狀，只要他們一旦洞悉我們可以提供的東西，安于現(xiàn)狀的情 緒也就一掃而光了。您也知道，服務(wù)品質(zhì)、專業(yè)水平和最終 能使您達(dá)到的效果都很重要，是不是？”探索可能性（注意 重點(diǎn)）“我知道您現(xiàn)在的會所目前尚能滿足您的要求。但我 仍然感到我們值得用 15分鐘時間見一次面，探索一下可能 性，以使情況有變化時您可以進(jìn)行選擇?！奔哟蠓?wù)范圍“我能理解，并且也清楚您的處境。我并不想從您這里搶走XX會所（競爭者）

24、的生意。但是，我有一些想法能加大您目前 所享受的服務(wù)項目及擴(kuò)大您選擇的區(qū)域范圍。只要我把這些想法向您介紹，如您覺得有需要時會同意購買e通卡，這是很自然的，是不？” “我們不想冒改變的風(fēng)險”使您高興的 三件事“我理解這一點(diǎn)。您目前參加的會所處于一種真正有 利的地位。不知道您能否給我講講他們使您最高興的三件事 情?！保▽Ψ降幕卮饘嶋H上會敘說您需要超過或認(rèn)可的一些優(yōu) 點(diǎn)。您可以這樣來回應(yīng)對方：）“那么，哪三件事情您希望有所改進(jìn)？” （對方的回答將顯示幾方面您可以填補(bǔ)的差距，可這樣回應(yīng)：）“是的，我懂得為什么改進(jìn)這幾點(diǎn)（對方提到三 條缺點(diǎn)）對您非常重要，要是不認(rèn)真對待這幾點(diǎn)，那就會產(chǎn)生 許多問題?！弊?/p>

25、重要的（以探詢的口吻問）“我能做些什么才能成為您的服務(wù)者，向您提供我們的服務(wù)？”“你們俱樂部太大（?。┝恕本銟凡恳呀?jīng)成長“是的，我們俱樂部規(guī)模很 大，已經(jīng)造就了一批從事服務(wù)的工作人員。事實上，我們工 作人員對每一位客戶精心服務(wù)，并以此感到驕傲?！薄肮ぷ魅藛T精心服務(wù)對您很重要，是不是 ？ ”考慮你們的需要“是的， 這對你們也直接有利。我們俱樂部的這種規(guī)模，使我們不但 能周到地考慮你們的需要， 而且能向你們提供與眾不同的獨(dú) 立服務(wù)。實實在在的獨(dú)立服務(wù)如今是很難找到的了，是不 是？”我會想方設(shè)法的“我工作得好壞是以基本客戶滿意的 程度來衡量的，這也決定了我薪金的高低，俱樂部就拿這個 標(biāo)準(zhǔn)來考核我的實

26、績。所以，我本人以及俱樂部下屬所有人 員都會想方?jīng)]法讓您完全滿意的。我們也有足夠的人力來做到這一點(diǎn)。” “我們在別處可以少花一點(diǎn)錢參加這種會所”價 格與價值（將兩個問題分開，再說您想說的話）“價格是不是您考慮的最重要因素 ？大多數(shù)企業(yè)家認(rèn)為價值也同樣重 要。您同意這一觀點(diǎn)嗎？讓我向您介紹一下為什么我們的服 務(wù)項目價值最大?！甭蓭熁蜥t(yī)生（以下說法中，黑體字對于 增強(qiáng)說服力十分重要）“當(dāng)您需要一位律師或醫(yī)生的時候，您僅僅根據(jù)收費(fèi)的多少進(jìn)行挑選嗎 ？您一定還要考慮他們的 信譽(yù)、業(yè)務(wù)水平和服務(wù)態(tài)度，對不對 ？”“您現(xiàn)在不也應(yīng)當(dāng)用 同樣的方式進(jìn)行決策嗎？讓我們考慮以下目前我們提供的服 務(wù)項目如何？”價低

27、質(zhì)劣（一定要突出對比的結(jié)果）“挑選會所服務(wù)時，對您更重要的是哪一點(diǎn)一一價格低還是服務(wù)質(zhì)量 高，沒有服務(wù)質(zhì)量，價格再低又有何益處？”“以前我們已經(jīng)試過，但不頂事”為什么一樣？（帶點(diǎn)驚奇的口氣說話）“那 倒很有意思。您是否知道為什么貴俱樂部與你們同行業(yè)中大 多數(shù)別的俱樂部不一樣呢 ？”不愉快的經(jīng)歷（同情地說話）“聽 上去好像你們在一種類似的會所服務(wù)上有過不愉快的經(jīng)歷， 您能向我說說嗎？”因噎廢食（在此，循循善誘非常重要）“非常遺憾聽到您這么說。我知道，參加了一個會所，然后 后悔認(rèn)為不該參加，那是一件多么令人失望的事呀 ！但是，總 不能因為我們曾經(jīng)有過不愉快的經(jīng)歷，就放棄而不再健身。 這就像在一家餐

28、館吃的食物不對胃口就拒絕進(jìn)任何餐館吃 飯一樣，豈不是因噎廢食 ？”“我要對您講的是，您和我們打交道一定會有不同的感受?！笔◤?qiáng)調(diào)雙方的關(guān)心 是一致的）“我懂。我們都有過失望，是不是 ？我希望不要為 次不愉快的經(jīng)歷就使您對所有的會所所失去信心，以至于在面對可以選擇一家最好會所的大好機(jī)會而猶疑不決。 我們 現(xiàn)在提供的服務(wù)、專業(yè)水平、擁有的品牌及對會員的保障都 是此行業(yè)的領(lǐng)航者，請允許我解釋一下。”“我們要好好考慮一下”較小的事（理順頭緒）“這對您來說是小事一樁，對不對？為什么不是馬上做出決定，去干別的事情?！备嗟臅r間“您為什么還要用更多的時間來做這個決定呢？ ”最佳決策（請對方講講有關(guān)的情況）

29、“請您給我講講您參加其他會所時，或使用別家產(chǎn)品您所做過的最佳決策。決定是怎樣 做出的？您為什么會下了決心購買（或使用）那種服務(wù)項目 的？”（對方作出回答后，您就說：）“噢，我相信您那時做出 的是明智的決策，我也相信，您現(xiàn)在也能做出甚至比這還要 高明的決策?！敝饕年P(guān)心“您主要關(guān)心的還有什么？ ”“我尚未作好購買的準(zhǔn)備”您認(rèn)為（追問下去會有結(jié)果的，故可 以發(fā)問）“您認(rèn)為何時您能做出決定，準(zhǔn)備參加呢？”關(guān)鍵因素“您決策時考慮的關(guān)鍵因素有哪些？ ”需要發(fā)生（另一種促使締結(jié)的說法!）“需要發(fā)生什么情況才能使您有理由做出 現(xiàn)在就購買的決定呢？”先生（或太太）要管嗎？ “還有誰參 與決策過程？所有的生活消

30、費(fèi)您的先生（或太太）都要管 嗎？ ”（如對方回答“是的”，則可以這樣接下去說：）“讓我 們約一個時間一道去見見您的先生（或太太）?！保ㄈ绻麑Ψ交卮稹安弧保瑒t可這樣接下去說：）“那您還擔(dān)心什么，讓我 們現(xiàn)在就做出這個精明的決策吧！ ”十、成功締結(jié)話術(shù)匯編1、 常用的成交語何時成交 ？ “XX先生（小姐），既然您知道了 我們服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，您希望我們何時成交呢？”與您的想法合拍（與對方商量）“我想在我們的客戶名單上加上您的大名，我是不是可以為您辦理有關(guān)事項呢 ？為您的服務(wù)（貴在真減）“可以為您服務(wù)，我們現(xiàn)在還需要做什么？”欣賞優(yōu)點(diǎn)“ X XX 先生（小姐），您欣賞我們會所的諸多優(yōu)點(diǎn)嗎 ？ ”是要進(jìn)一

31、步商談？（用假設(shè)的語氣使成交更加自然些）“假如您想進(jìn)一步商談是否加入我們的會所 ？您希望在何時拍板？ ”問題 能解決“您希望員工的精神狀態(tài)（或工作效率）問題能解決， 是不是？”留一個位置（給對方以回旋的余地）“在我們考慮最有利付款時機(jī)的過程中，您是否希望我給你們留一個位置 呢？ ”咨詢“您在成交前還要向別人咨詢嗎？ ”對你們有利“如果您已明白，參加我們的會所對你們有利，我們開出的 條件又是非常優(yōu)惠的，您是否今天就決定拍板呢？”您能看出？ “您能看出這在什么地方能為您省錢省時嗎？要是您想開始節(jié)省休閑消費(fèi)的話，您認(rèn)為何時開始付諸行動呢？ ”我打算幫您（頗為自信地說）“這就是您所需要的，我打算幫您

32、得到它。”最重要的事“您對我說過，服務(wù)可靠性、專業(yè)水 平對您是最重要的事，是不是這樣 ？”“如果我能向您表明我 能夠做到這件事，您是否今天一一馬上購買我們的會員 卡？ ”說服您“能否請您告訴我，為了說服您今天買我們的 e通卡，我還需要為您做些什么呢 ？ ”什么也不做“如果您 對已經(jīng)看到的問題什么也不做，那會發(fā)生什么情況呢？”我們的承諾“既然您了解我們對服務(wù)質(zhì)量、器械設(shè)備先進(jìn)所作 的承諾，我能記下您的認(rèn)購嗎 ？”唯一的事（當(dāng)您試圖成交時，如果對方表示還有顧慮，那就試試用以下的說法）“您想了解我們會所能提供的價值，但這是不是妨礙您決策的唯一的一件事，者還有什么別的事您需要考慮呢？”（如對方說明這是唯一考慮的事，可這樣來回答）“這一點(diǎn)我是否已經(jīng)說清楚？我希望您知道我很樂意回答這個問題，因為我清楚，一旦您看到了我們服務(wù)的價值，您會非常高興?！薄澳Ｍ裁磿r候開始從這些優(yōu)點(diǎn)中受益呢 ？一一X月X日，還是X月 X日？ ”消除您的顧慮（如果對方提出了好幾條妨礙成交的 意見，應(yīng)一一記下，然后一一予以回答，對每一條意見的答 復(fù)都要使對方滿意，可說：）“我希望能一一消除您的顧慮， 好不好？”（口氣也可以緩和一點(diǎn)，用商量的語氣