新人成長(zhǎng)指導(dǎo)手冊(cè)

1、-精品 word 文檔值得下載值得擁有 -第一個(gè)工作日時(shí)間：年月日主要工作：區(qū)域透視、商圈調(diào)研實(shí)踐工作目的：讓經(jīng)紀(jì)人了解區(qū)域、熱愛(ài)區(qū)域經(jīng)紀(jì)人主要行程：1、上午：學(xué)習(xí)區(qū)域透視并在區(qū)域里熟悉一下環(huán)境2、下午：學(xué)習(xí)商圈調(diào)研并開(kāi)始進(jìn)行商圈調(diào)研實(shí)踐范圍：東起西至南起北至3、晚上：總結(jié)、分享當(dāng)日收獲；結(jié)合實(shí)際復(fù)習(xí)當(dāng)日學(xué)習(xí)內(nèi)容檢查物件：1、商圈調(diào)研表 （附件1）評(píng)級(jí)： A 、 B、 C檢查人簽字：2、當(dāng)日學(xué)習(xí)知識(shí)考核（口頭考核、書(shū)面考核）評(píng)級(jí)： A 、 B 、 C檢查人簽字：商圈調(diào)研： 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在從業(yè)的地區(qū)必須是一個(gè)活地圖，很難想象一個(gè)對(duì)所在城市的東南西北分不清楚、城市道路不熟悉、建筑方位不清楚的房地

2、產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員，能夠做好業(yè)務(wù)。商圈調(diào)研目的：1、通過(guò)商圈調(diào)研，幫助和督導(dǎo)置業(yè)顧問(wèn)成為區(qū)域“地理通” 、“樓盤(pán)通” ，從而盡快建立行業(yè)所需要的市場(chǎng)全局觀念，并積累崗位所需求的基本業(yè)務(wù)信息，提高專(zhuān)業(yè)技能。2、通過(guò)商圈調(diào)研熟練掌握所屬區(qū)域的地理特征、商業(yè)特點(diǎn)、樓盤(pán)情況，以為客戶(hù)提供更詳盡、專(zhuān)業(yè)的士服務(wù)。3 、通過(guò)商圈調(diào)研程序，使商圈調(diào)研人員磨練意志、端正行業(yè)觀念，培養(yǎng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員所應(yīng)具備的品格素質(zhì)和職業(yè)精神。商圈調(diào)研要求：1、掌握區(qū)域結(jié)構(gòu)、道路走向、道貌特征2、實(shí)現(xiàn)實(shí)地印象與地圖標(biāo)識(shí)間迅速自如的轉(zhuǎn)換 地圖標(biāo)識(shí)方向?yàn)樯媳毕履?，每日商圈調(diào)研前要先畫(huà)出計(jì)劃商圈調(diào)研的地圖； 在實(shí)際商圈調(diào)研過(guò)程中，記錄沿路的每

3、一座物業(yè)，并整理在作業(yè)中； 最終在頭腦中形成地圖全貌和實(shí)地印象。3、熟悉社區(qū)或樓盤(pán)配套設(shè)施情況：幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、菜場(chǎng)、酒樓、公園以及大型市場(chǎng)、文體娛樂(lè)設(shè)施等。4、捕捉所在區(qū)域的特性、優(yōu)勢(shì)，讓自己熱愛(ài)區(qū)域、樹(shù)立區(qū)域銷(xiāo)售信心，信心是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)商圈調(diào)研的心態(tài)：1、旅游的心態(tài)2、耐心-精品 word 文檔值得下載值得擁有 -精品 word 文檔值得下載值得擁有 -3、細(xì)心4、持續(xù)第二個(gè)工作日時(shí)間：年月日主要工作：商圈調(diào)研實(shí)踐工作目的：夯實(shí)將來(lái)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)、成為區(qū)域?qū)＜医?jīng)紀(jì)人主要行程：1、上午：進(jìn)行商圈調(diào)研實(shí)踐2、下午：進(jìn)行商圈調(diào)研實(shí)踐范圍：東起西至南起北至3、晚上：總結(jié)、分享當(dāng)日收獲；結(jié)合實(shí)際復(fù)習(xí)當(dāng)日

4、學(xué)習(xí)內(nèi)容檢查物件：1、商圈調(diào)研表 （附件1）評(píng)級(jí)： A 、 B、 C檢查人簽字：2、當(dāng)日學(xué)習(xí)知識(shí)考核（口頭考核、書(shū)面考核）評(píng)級(jí)： A 、 B 、 C檢查人簽字：-精品 word 文檔值得下載值得擁有 -精品 word 文檔值得下載值得擁有 -最容易被經(jīng)紀(jì)人忽略的六大細(xì)節(jié)1、 經(jīng)紀(jì)人的著裝： 只比客戶(hù)好一點(diǎn)點(diǎn)。經(jīng)紀(jì)人西裝革履公文包，能體現(xiàn)公司形象，但有時(shí)候還是要看被拜訪(fǎng)的對(duì)象，雙方著裝反差太大反而會(huì)使對(duì)方不自在，無(wú)形中拉開(kāi)了雙方的距離。專(zhuān)家說(shuō)：最好的著裝方案是只比客戶(hù)穿得好“一點(diǎn)” ，這既能體現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的尊重，又不會(huì)拉開(kāi)雙方的距離。2、 永遠(yuǎn)比客戶(hù)遲放下電話(huà)：很多經(jīng)紀(jì)人沒(méi)等對(duì)方掛電話(huà)，啪就先掛上了

5、，尤其在與較熟客戶(hù)電話(huà)交談時(shí)。永遠(yuǎn)比客戶(hù)晚放下電話(huà)體現(xiàn)了對(duì)客戶(hù)的尊重。3、 與客戶(hù)交談中不接電話(huà)： 在與客戶(hù)交談中接電話(huà)，盡管事前得到了客戶(hù)的允許，但客戶(hù)在心底里泛起： “好像電話(huà)里的人比我更重要，為什么他會(huì)講那么久？”所以經(jīng)紀(jì)人在初次拜訪(fǎng)或重要的拜訪(fǎng)時(shí)，決不接電話(huà)。等會(huì)談結(jié)束后再打過(guò)去。4、 多說(shuō)“我們”少說(shuō)“我” ：經(jīng)紀(jì)人在說(shuō)“我們”時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理暗示：經(jīng)紀(jì)人和客戶(hù)是站在一起的，是站在客戶(hù)的角度想問(wèn)題，雖然“我們”只比“我”多了一個(gè)字，但卻多了幾分親近。5、 及時(shí)記下客戶(hù)的要求： 隨身攜帶記事本， 拜訪(fǎng)中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶(hù)姓名頭銜；記下客戶(hù)需求；答應(yīng)客戶(hù)要辦的事情；下次拜訪(fǎng)的時(shí)間；

6、當(dāng)經(jīng)紀(jì)人虔誠(chéng)地一邊做筆記一邊聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)，一種受到尊重的感覺(jué)也在客戶(hù)心中油然而生，接下來(lái)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)工作就可能會(huì)順利一些。6、 保持相同的談話(huà)風(fēng)格： 長(zhǎng)期來(lái)看，能說(shuō)會(huì)道的經(jīng)紀(jì)人很難保持優(yōu)秀的業(yè)績(jī)，思路口若敏捷懸河，說(shuō)話(huà)更是不分對(duì)象像開(kāi)機(jī)關(guān)槍般快節(jié)奏，容易引起客戶(hù)反感。而那些善問(wèn)會(huì)聽(tīng)的經(jīng)紀(jì)人，并隨著客戶(hù)的不同，調(diào)整自己說(shuō)話(huà)的速度與風(fēng)格的經(jīng)紀(jì)人會(huì)成為卓越的經(jīng)紀(jì)人。第三個(gè)工作日時(shí)間：年月日主要工作：商圈調(diào)研實(shí)踐工作目的：夯實(shí)將來(lái)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)、成為區(qū)域?qū)＜医?jīng)紀(jì)人主要行程：1、上午：進(jìn)行商圈調(diào)研實(shí)踐2、下午：進(jìn)行商圈調(diào)研實(shí)踐范圍：東起西至南起北至3、晚上：總結(jié)、分享當(dāng)日收獲；結(jié)合實(shí)際復(fù)習(xí)當(dāng)日學(xué)習(xí)內(nèi)容檢查物件

7、：1、商圈調(diào)研表 （附件1）評(píng)級(jí)： A 、 B、 C檢查人簽字：2、當(dāng)日學(xué)習(xí)知識(shí)考核（口頭考核、書(shū)面考核）評(píng)級(jí)： A 、 B、 C檢查人簽字：-精品 word 文檔值得下載值得擁有 -精品 word 文檔值得下載值得擁有 -現(xiàn)在社會(huì)容易被淘汰的七種人1、八小時(shí)之外不學(xué)習(xí)的人。胡適先生說(shuō)：人與人的區(qū)別在于八小時(shí)之外如何運(yùn)用。有時(shí)間的人不能成功， 擠時(shí)間的人才能成功。思想觀念 40%+人際關(guān)系 40%+專(zhuān)業(yè)能力 20%=成功從這個(gè)公式里找自己的短板，缺啥學(xué)啥， 社會(huì)需要啥你就學(xué)啥，不只是學(xué)感興趣的，而是學(xué)有利于社會(huì)，有利于成功的。2、對(duì)新生事物反應(yīng)遲鈍的人。任何一個(gè)新生事物的誕生都與巨大的商機(jī)掛鉤

8、。任何一個(gè)新生事物的誕生，又都在一片反對(duì)懷疑拒絕中悄然來(lái)臨。21 世紀(jì)的新生事物一定和趨勢(shì)有關(guān)，而趨勢(shì)不是用眼睛看的，是要用眼光來(lái)判斷的。誰(shuí)抓住趨勢(shì)誰(shuí)就抓住了未來(lái)。不學(xué)習(xí)就會(huì)把推論當(dāng)結(jié)論，用已知判斷未來(lái)，對(duì)新生事物視而不見(jiàn)充耳不聞，最終一定被社會(huì)淘汰。3、靠個(gè)人能力單打獨(dú)斗的人。21 世紀(jì)是英雄退位團(tuán)隊(duì)進(jìn)位的時(shí)代，抱團(tuán)打天下已是趨勢(shì)，誰(shuí)擁有人脈，誰(shuí)擁有市場(chǎng)，1+1=2 叫數(shù)學(xué)， 1+1=11 叫經(jīng)濟(jì)學(xué)。4、玻璃心，心理脆弱容易受傷害的人。 事情發(fā)生的大小不重要，而你的想法看法很重要。事情本身不傷害人， 而你的想法會(huì)傷害你。 就象第四章中小故事，老和尚和小和尚下山的故事一樣，那個(gè)小和尚被自己的想

9、法折磨的死去活來(lái)。百折不撓千錘百煉是中國(guó)人發(fā)明的詞。5、計(jì)較眼前目光短淺的人。計(jì)較眼前會(huì)失去未來(lái)，計(jì)較小錢(qián)會(huì)失去大錢(qián)。沒(méi)有遠(yuǎn)見(jiàn)必尋短見(jiàn)。 全世界最好的投資最沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的投資就是投資學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)可以讓人有遠(yuǎn)見(jiàn)， 學(xué)習(xí)才知道未來(lái)的趨勢(shì)。6、情商低下的人。古人說(shuō)：小不忍要亂大謀。脾氣來(lái)了，福氣走了。IQ 是智商高可以找一個(gè)好工作， EQ 是情商高可以有未來(lái)，AQ是逆境商可以變成登峰造極的人。7、觀念落后知識(shí)陳舊的人。過(guò)期的食品不能吃，過(guò)期的觀念也不能用。21 世紀(jì)的成功學(xué)，不是你贏過(guò)多少人，而是你幫過(guò)多少人。學(xué)習(xí)助人成功的本領(lǐng)。世界上最大的敵人，不是別人而是自己。 六大劣根斷送一生：自以為是，不以為然，

10、倚老賣(mài)老，老氣橫秋，格格不入，每況愈下。只要你把人做好，這個(gè)世界都屬于你。第四個(gè)工作日時(shí)間：年月日主要工作：樓盤(pán)學(xué)習(xí)1（任務(wù)樓盤(pán)： ）工作目的：學(xué)習(xí)區(qū)域樓盤(pán)，成為社區(qū)專(zhuān)家經(jīng)紀(jì)人主要行程：1、上午：學(xué)習(xí)樓盤(pán)調(diào)查表如何使用、確定當(dāng)日任務(wù)樓盤(pán)、網(wǎng)絡(luò)了解2、下午：開(kāi)始進(jìn)行樓盤(pán)實(shí)地勘察3、晚上：總結(jié)、分享當(dāng)日收獲；結(jié)合實(shí)際復(fù)習(xí)當(dāng)日學(xué)習(xí)內(nèi)容；打電話(huà)檢查物件：1、樓盤(pán)調(diào)查表及其他文件（附件2-4）評(píng)級(jí)： A 、 B、 C檢查人簽字：2、當(dāng)日學(xué)習(xí)知識(shí)考核（口頭考核、書(shū)面考核）評(píng)級(jí)： A 、 B 、 C檢查人簽字：-精品 word 文檔值得下載值得擁有 -精品 word 文檔值得下載值得擁有 -期房 ：期房是指

11、開(kāi)發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開(kāi)始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱(chēng)為期房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買(mǎi)商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱(chēng)做為買(mǎi)“樓花”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商普遍采用的一種房屋銷(xiāo)售方式?，F(xiàn)房 ：現(xiàn)房是指開(kāi)發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買(mǎi)商品房時(shí)應(yīng)簽出售合同。通常意義上指的現(xiàn)房是指項(xiàng)目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。二手房 ：二手房是已經(jīng)在房地產(chǎn)交易中心備過(guò)案、完成初始登記和總登記的、再次上市進(jìn)行交易的房產(chǎn)。它是相對(duì)開(kāi)發(fā)商手里的商品房而言，是房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)交易二級(jí)市場(chǎng)的俗稱(chēng)。包括商品房、允許上市交易的二手公房（房改房）、解困房、拆遷房、自建房、經(jīng)濟(jì)適用房、限

12、價(jià)房。商品房 ：興起于 80年代， 法 商品房是指按法律、法規(guī)及有關(guān)規(guī)定可在市場(chǎng)上自由交易，不受政府政策限制的各類(lèi)商品房屋，包括新建商品房、二手房（存量房）等。公房 ：它是指由國(guó)家以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷(xiāo)售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的產(chǎn)權(quán)（擁有權(quán)、占有權(quán)、處分權(quán)、收益權(quán)）歸國(guó)家所有，目前居民租用的公有住房，按房改政策分為兩大類(lèi)：一類(lèi)是可售公有住房，一類(lèi)是不可售公有住房。廉租房 ：廉租房是指政府以租金補(bǔ)貼或?qū)嵨锱渥獾姆绞?，向符合城?zhèn)居民最低生活保障標(biāo)準(zhǔn)且住房困難的家庭提供社會(huì)保障性質(zhì)的住房。廉租房的分配形式以租金補(bǔ)貼為主，實(shí)物配租和租金減免為輔。大、小產(chǎn)權(quán)房 ：并不是一個(gè)法律概念，

13、是一種俗稱(chēng)。是指由鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府而不是國(guó)家頒發(fā)產(chǎn)權(quán)證的房產(chǎn)。所以，“小產(chǎn)權(quán)”其實(shí)就是“鄉(xiāng)產(chǎn)權(quán)”“集體產(chǎn)權(quán)” ，它并不真正構(gòu)成嚴(yán)格法律意義上的產(chǎn)權(quán)。“小產(chǎn)權(quán)房”是一些村集體組織或者開(kāi)發(fā)商打著新農(nóng)村建設(shè)等名義出售的、建筑在集體土地上的房屋或是由農(nóng)民自行組織建造的“商品房”。（反之：國(guó)家辦法產(chǎn)權(quán)證的是大產(chǎn)權(quán)房）第五個(gè)工作日時(shí)間：年月日主要工作：樓盤(pán)學(xué)習(xí)2（任務(wù)樓盤(pán)：）工作目的：學(xué)習(xí)區(qū)域樓盤(pán)，成為社區(qū)專(zhuān)家經(jīng)紀(jì)人主要行程：1、上午：確定當(dāng)日任務(wù)樓盤(pán)、網(wǎng)絡(luò)了解2、下午：開(kāi)始進(jìn)行樓盤(pán)實(shí)地勘察、陪同看房?jī)商祝☉?hù)型圖、戶(hù)型評(píng)價(jià)）3、晚上：總結(jié)、分享當(dāng)日收獲；結(jié)合實(shí)際復(fù)習(xí)當(dāng)日學(xué)習(xí)內(nèi)容；打電話(huà)12-4評(píng)級(jí)： A 、 B、

14、 C檢查人簽字：2、當(dāng)日學(xué)習(xí)知識(shí)考核（口頭考核、書(shū)面考核）評(píng)級(jí)： A 、 B、 C檢查人簽字：-精品word 文檔值得下載值得擁有-精品 word 文檔值得下載值得擁有 -綠化率 ：項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)占地面積之比。容積率 ：又稱(chēng)建筑面積毛密度， 項(xiàng)目用地范圍內(nèi)地上總建筑面積 （但必須是正負(fù) 0 標(biāo)高以上的建筑面積） 與項(xiàng)目總用地面積的比值。 一般，住宅小區(qū)容積率小于 1.0 的，為非普通住宅。占地面積 ：占地面積一般有兩種含義， 1、對(duì)于建筑物而言，占地面積是指建筑物所占有或使用的土地水平投影面積， 計(jì)算一般按底層建筑面積。 通常用于計(jì)劃地塊的建筑密度， 計(jì)算公式是：建

15、筑密度 =占地面積 / 土地面積。 2、可以指到手的空白地皮的平米面積，即地塊總面積。在最初進(jìn)行報(bào)批立項(xiàng)時(shí)，會(huì)經(jīng)常用到“占地面積”這個(gè)詞，就是這個(gè)意思。用地面積乘以容積率等于建筑面積。建筑面積 ：亦稱(chēng)建筑展開(kāi)面積，它是指住宅建筑外墻外圍線(xiàn)測(cè)定的各層平面面積之和，建筑面積 =有效面積 +結(jié)構(gòu)面積 =使用面積 +輔助面積 +結(jié)構(gòu)面積住宅進(jìn)深 ：建筑學(xué)上指一間獨(dú)立的房室或一幢居住建筑從前墻皮到后墻皮之間的實(shí)際長(zhǎng)度住宅開(kāi)間 ：就是住宅的寬度， 是指一間房屋內(nèi)一面墻的定位軸線(xiàn)到另一面墻的定位軸線(xiàn)之間的實(shí)際距離租金回報(bào)率公式：（稅后月租金每月物業(yè)管理費(fèi)）× 12/ 購(gòu)買(mǎi)房屋總價(jià)， 這種方法算出的

16、比值越大，就表明越值得投資。房屋玄關(guān) ：玄關(guān)原指佛教的入道之門(mén)，現(xiàn)在泛指廳堂的外門(mén)，也就是居室入口的一個(gè)區(qū)域。第六個(gè)工作日時(shí)間：年月日主要工作：樓盤(pán)學(xué)習(xí)3 （任務(wù)樓盤(pán)：）工作目的：學(xué)習(xí)區(qū)域樓盤(pán)，成為社區(qū)專(zhuān)家經(jīng)紀(jì)人主要行程：1、上午：確定當(dāng)日任務(wù)樓盤(pán)、網(wǎng)絡(luò)了解2、下午：開(kāi)始進(jìn)行樓盤(pán)實(shí)地勘察，陪同看房?jī)商祝☉?hù)型圖、戶(hù)型評(píng)價(jià)）3、晚上：總結(jié)、分享當(dāng)日收獲；結(jié)合實(shí)際復(fù)習(xí)當(dāng)日學(xué)習(xí)內(nèi)容；打電話(huà)12-4評(píng)級(jí)： A 、 B、 C檢查人簽字：2、當(dāng)日學(xué)習(xí)知識(shí)考核（口頭考核、書(shū)面考核）評(píng)級(jí)： A 、 B、 C檢查人簽字：-精品word 文檔值得下載值得擁有-精品 word 文檔值得下載值得擁有 -1、 基本信息（

17、面積、價(jià)格、居室等）2、 房屋產(chǎn)權(quán)類(lèi)型（例：商品房、已購(gòu)公房、使用權(quán)等、個(gè)人產(chǎn)權(quán)房）3、 產(chǎn)權(quán)人身份信息（例：聯(lián)系人或產(chǎn)權(quán)人王先生、聯(lián)系人非產(chǎn)權(quán)人，系產(chǎn)權(quán)人弟弟. 等）4、 業(yè)主能否提供房租金發(fā)票或其他發(fā)票（例：業(yè)主能提供房租金發(fā)票、業(yè)主能提供其他普通發(fā)票等）5、 房屋現(xiàn)狀（例：空置、自住中隨時(shí)搬、出租中X月 X 日到期等）6、 如何約看（例：提前1 天約看、周六日可看提前1 天約、隨時(shí)可看提前2 小時(shí)約 . 等）7、 房租金包含什么費(fèi)用或業(yè)主承擔(dān)什么費(fèi)用（例： 業(yè)主承擔(dān)物業(yè)供暖、業(yè)主承擔(dān)物業(yè)等）8、 裝修及室內(nèi)配備情況（例：精裝木地板墻紙，家具齊全，2 雙人床、電視、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào) .

18、等）9、 租期與免租期（例：最長(zhǎng)2 年最短半年，免租期最長(zhǎng)7 日）10、其他特殊要求（例：只租住戶(hù)、入住人數(shù)不超過(guò)3 人、有孩子的不租等）11、預(yù)約拍照、看房時(shí)間（例：已預(yù)約5 月 12 日上午 11： 00 實(shí)勘、已預(yù)約本日下午10： 00 實(shí)勘）注：室內(nèi)配備情況需在實(shí)地看房后補(bǔ)全！第七個(gè)工作日時(shí)間：年月日主要工作：樓盤(pán)學(xué)習(xí)3 （任務(wù)樓盤(pán)：）工作目的：學(xué)習(xí)區(qū)域樓盤(pán)，成為社區(qū)專(zhuān)家經(jīng)紀(jì)人主要行程：1、上午：確定當(dāng)日任務(wù)樓盤(pán)、網(wǎng)絡(luò)了解2、下午：開(kāi)始進(jìn)行樓盤(pán)實(shí)地勘察，陪同看房?jī)商祝☉?hù)型圖、戶(hù)型評(píng)價(jià)）3、晚上：總結(jié)、分享當(dāng)日收獲；結(jié)合實(shí)際復(fù)習(xí)當(dāng)日學(xué)習(xí)內(nèi)容；打電話(huà)檢查物件： 1、樓盤(pán)調(diào)查表及其他文件（附

19、件2-3）評(píng)級(jí)： A 、 B 、 C檢查人簽字：2、當(dāng)日學(xué)習(xí)知識(shí)考核（口頭考核、書(shū)面考核）評(píng)級(jí)： A 、 B 、 C檢查人簽字：-精品 word 文檔值得下載值得擁有 -精品 word 文檔值得下載值得擁有 -喬吉拉德的名片有一個(gè)人，無(wú)論是在公園的林蔭道上，還是行走在喧嘩的大街上，或者是商場(chǎng)的購(gòu)物柜臺(tái)邊、超級(jí)市場(chǎng)的貨架前， 甚至是擁擠不堪的公交車(chē)上， 他總會(huì)面帶微笑， 熱情洋溢地向周?chē)娜舜蛘泻?，然后遞上一張他的名片。 你千萬(wàn)別以為他是個(gè)瘋子， 他就是世界上最偉大的推銷(xiāo)員之一喬吉拉德，他平均每天賣(mài)出六輛雪佛蘭轎車(chē)，連續(xù)十二年穩(wěn)居世界汽車(chē)推銷(xiāo)第一名的寶座。如果，有一天你碰到了他，我相信你一定也會(huì)

20、被他的熱情所打動(dòng)！在喬吉拉德的一次演說(shuō)會(huì)上， 離演講正式開(kāi)始還有三十分鐘的時(shí)候， 就有好幾百人提前到了現(xiàn)場(chǎng)。在等待中，每個(gè)人都接二連三地收到會(huì)場(chǎng)工作人員友好地遞上的喬吉拉德先生的名片。演講終于正式開(kāi)始了，六十幾歲的喬吉拉德在大家潮水般的掌聲中飛奔著跑上講臺(tái)，隨即音樂(lè)響起來(lái)，他便在強(qiáng)烈的音樂(lè)節(jié)奏里大跳DISCO，幾名工作人員和觀眾跑上臺(tái)和他一齊跳，慢慢的臺(tái)下也有人開(kāi)始跟著節(jié)奏動(dòng)起來(lái)，現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)外洋溢著奔放的激情，臺(tái)上臺(tái)下一遍歡騰。二十分鐘后，音樂(lè)停了，人們也都停了下來(lái)，靜靜地望著主講臺(tái)，只見(jiàn)喬吉拉德喘著氣大聲問(wèn)道： “你們知道我是誰(shuí)嗎？” “喬吉拉德！”臺(tái)下觀眾齊聲高呼。緊接著喬吉拉德又問(wèn)道： “你

21、們有我的名片嗎？” “有！”又是一片高呼，“有幾張？”“四張！”“六張！”“八張！”，人們紛紛舉起自己手中的名片叫囔著。 “還不夠！”堅(jiān)定的聲音剛剛落下， 只見(jiàn)喬吉拉德扯開(kāi)自己的西服上裝， 頃刻間將二千多張名片撒向觀眾席的四面八方，頓時(shí)臺(tái)下沸騰起來(lái)。稍稍平息后，喬吉拉德說(shuō)： “大家都知道我成功了，很多人來(lái)聽(tīng)我演講，來(lái)向我請(qǐng)教成功的秘訣，那么， 今天我要告訴大家，這就是我成功的秘訣！我的演講到此結(jié)束！謝謝大家！”說(shuō)完他便匆匆地走下講臺(tái)。其實(shí)，每個(gè)人的人生都離不開(kāi)推銷(xiāo)二字，推銷(xiāo)什么？推銷(xiāo)自己！把你的產(chǎn)品賣(mài)給需要它們的人；把你的觀點(diǎn)和創(chuàng)意介紹給別人獲得贊同與認(rèn)可；把你自己推薦給用人單位迎得新的就業(yè)機(jī)

22、會(huì)，等等。一個(gè)人要想獲得自己人生的最大成功，勇于和善于展現(xiàn)自己在現(xiàn)代社會(huì)顯得猶為重要。你的名片準(zhǔn)備好了嗎？第八個(gè)工作日時(shí)間：年月日主要工作：樓盤(pán)學(xué)習(xí)3（任務(wù)樓盤(pán)：）工作目的：學(xué)習(xí)區(qū)域樓盤(pán)，成為社區(qū)專(zhuān)家經(jīng)紀(jì)人主要行程：1、上午：確定當(dāng)日任務(wù)樓盤(pán)、網(wǎng)絡(luò)了解2、下午：開(kāi)始進(jìn)行樓盤(pán)實(shí)地勘察，陪同看房?jī)商祝☉?hù)型圖、戶(hù)型評(píng)價(jià)）3、晚上：總結(jié)、分享當(dāng)日收獲；結(jié)合實(shí)際復(fù)習(xí)當(dāng)日學(xué)習(xí)內(nèi)容；打電話(huà)檢查物件： 1、樓盤(pán)調(diào)查表及其他文件（附件2-3）-精品 word 文檔值得下載值得擁有 -精品 word 文檔值得下載值得擁有 -評(píng)級(jí)： A 、 B 、 C檢查人簽字：2、當(dāng)日學(xué)習(xí)知識(shí)考核（口頭考核、書(shū)面考核）評(píng)級(jí)： A

23、 、 B 、 C檢查人簽字：原一平（矮小丑陋的推銷(xiāo)之神）原一平 ：原一平，在日本壽險(xiǎn)業(yè)， 他是一個(gè)聲名顯赫的人物。 日本有近百萬(wàn)的壽險(xiǎn)從業(yè)人員，其中很多人不知道全日本 20 家壽險(xiǎn)公司總經(jīng)理的姓名，卻沒(méi)有一個(gè)人不認(rèn)識(shí)原一平。他的一生充滿(mǎn)傳奇，從被鄉(xiāng)里公認(rèn)為無(wú)可救藥的小太保，最后成為日本保險(xiǎn)業(yè)連續(xù) 15 年全國(guó)業(yè)績(jī)第一的“推銷(xiāo)之神” ，最窮的時(shí)候，他連坐公車(chē)的錢(qián)都沒(méi)有，可是最后，他終于憑借自己的毅力，成就了自己的事業(yè)。下面給大家分享原一平的一些至理名言：1、推銷(xiāo)成功的同時(shí)，要使該客戶(hù)成為你的朋友。2、任何準(zhǔn)客戶(hù)都有其一攻就垮的弱點(diǎn)。3、對(duì)于積極奮斗的人而言，天下沒(méi)有不可以的事.4、越是難纏的客戶(hù)

24、，他的購(gòu)買(mǎi)力也就越強(qiáng)。5、當(dāng)你找不到路的時(shí)候，為什么不去開(kāi)辟一條。6、應(yīng)該使準(zhǔn)客戶(hù)感到，認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的。7、要不斷認(rèn)識(shí)新朋友，這是成功的基石。21、錯(cuò)過(guò)的機(jī)會(huì)是不會(huì)再來(lái)的。8、成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)。22、只要你說(shuō)的話(huà)有益于別人，你9、只有不斷找尋機(jī)會(huì)的人，才會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)。將到處受歡迎。10、不要躲避你所厭惡的人。23、“好運(yùn)”光顧努力不懈的人。11、忘掉失敗，不過(guò)要牢記從失敗中得以的教訓(xùn)。2412、過(guò)分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。、儲(chǔ)藏知識(shí)是一項(xiàng)最好的投資。13、世事多變化，準(zhǔn)客戶(hù)的情況也是一樣.25、若要糾正自己的缺點(diǎn)，先要知14、推銷(xiāo)的成敗，與事前準(zhǔn)備用的功夫成正比。道自己的

25、缺點(diǎn)在哪里。15、光明的未來(lái)就是從今天開(kāi)始。26、昨晚多幾分鐘準(zhǔn)備，今天少幾16、失敗其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)。小時(shí)的麻煩。17、若要收入加倍，就得有加倍的準(zhǔn)客戶(hù)。27、未曾失敗過(guò)的人，恐怕也未曾18、在沒(méi)完全氣餒之前，不能算失敗。成功過(guò)。19、好的開(kāi)始就是成功的一半。28、若要成功，除了努力和堅(jiān)持之20、空調(diào)的言論只會(huì)顯示出說(shuō)話(huà)者的輕淺而已。外，還要加點(diǎn)機(jī)遇。第九個(gè)工作日時(shí)間：年月日主要工作：樓盤(pán)學(xué)習(xí)3 （任務(wù)樓盤(pán)： ）工作目的：學(xué)習(xí)區(qū)域樓盤(pán)，成為社區(qū)專(zhuān)家經(jīng)紀(jì)人主要行程：1、上午：確定當(dāng)日任務(wù)樓盤(pán)、網(wǎng)絡(luò)了解2、下午：開(kāi)始進(jìn)行樓盤(pán)實(shí)地勘察，陪同看房?jī)商祝☉?hù)型圖、戶(hù)型評(píng)價(jià)）3、晚上：總結(jié)、分

26、享當(dāng)日收獲；結(jié)合實(shí)際復(fù)習(xí)當(dāng)日學(xué)習(xí)內(nèi)容；打電話(huà)-精品 word 文檔值得下載值得擁有 -精品 word 文檔值得下載值得擁有 -檢查物件：1、樓盤(pán)調(diào)查表及其他文件（附件2-3）評(píng)級(jí)： A 、 B、 C檢查人簽字：2、當(dāng)日學(xué)習(xí)知識(shí)考核（口頭考核、書(shū)面考核）評(píng)級(jí)： A 、 B 、 C檢查人簽字：房客源開(kāi)發(fā)的渠道：1）門(mén)店接待 2 ）樓盤(pán)電話(huà)開(kāi)發(fā)3 ）社區(qū)精耕、候守4 ）發(fā)條、發(fā) DM單、發(fā)名片5）外部網(wǎng)絡(luò)6 ）內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)公盤(pán)7 ）顧客資源再利用一、樓盤(pán)電話(huà) ：樓盤(pán)電話(huà)一直被認(rèn)為是開(kāi)發(fā)房源客源最高效的方式，這里可以找到房源同時(shí)也是收集客戶(hù)重要的來(lái)源。據(jù)統(tǒng)計(jì)， 本小區(qū)業(yè)主或業(yè)主的朋友居住本小區(qū)房子的比例占

27、 20 30，因?yàn)樗麄兎浅Ａ私獗拘^(qū)，有信心，希望朋友群居生活等。打電話(huà)應(yīng)有的態(tài)度： 1、出于幫助的心態(tài)、必須禮貌；2、正視拒絕 。拒絕是正常的，關(guān)鍵是要分析這個(gè)拒絕是真拒絕還是因?qū)Ψ剿幍那榫盎蚯榫w不對(duì)的假拒絕，還是因?yàn)槟愕牟粚?zhuān)業(yè)、你的電話(huà)溝通方式導(dǎo)致對(duì)方拒絕溝通。有些拒絕只是暫時(shí)的，業(yè)主租房的時(shí)間也是不確定的，今天不租也許明天就租了；3、突破自我設(shè)限。 很多經(jīng)紀(jì)人打電話(huà)前總在想“萬(wàn)一不租，怎么辦？” 、“萬(wàn)一我打擾他了，怎么辦？”這都是阻礙行動(dòng)的思想。嘗試從現(xiàn)在開(kāi)始改變：想一想： “萬(wàn)一房子非常超值，怎么辦？” 、“萬(wàn)一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打了這個(gè)電話(huà)而我沒(méi)打，怎么辦？” 、“萬(wàn)一原來(lái)不租， 現(xiàn)在空出

28、來(lái)了， 正在等待能夠幫助他解決問(wèn)題的人，怎么辦？”行動(dòng)吧！最壞的結(jié)果都是你能承擔(dān)的結(jié)果。相信“總有一天等到你”！打電話(huà)的準(zhǔn)備： 1、提前了解租、售行情，及我們的成交案例；2、熟悉該小區(qū)所有的基本情況：開(kāi)發(fā)商，物業(yè)，戶(hù)型；3、準(zhǔn)備好最佳的狀態(tài)；4、找一個(gè)相對(duì)安靜的環(huán)境；5、準(zhǔn)備可能會(huì)碰到的事情， 及應(yīng)對(duì)措施； 6、準(zhǔn)備好筆和記錄本；7、制定好打電話(huà)的計(jì)劃、目標(biāo)；第十個(gè)工作日時(shí)間：年月日主要工作：樓盤(pán)學(xué)習(xí)3（任務(wù)樓盤(pán)：）工作目的：學(xué)習(xí)區(qū)域樓盤(pán)，成為社區(qū)專(zhuān)家經(jīng)紀(jì)人主要行程：1、上午：確定當(dāng)日任務(wù)樓盤(pán)、網(wǎng)絡(luò)了解2、下午：開(kāi)始進(jìn)行樓盤(pán)實(shí)地勘察，陪同看房?jī)商祝☉?hù)型圖、戶(hù)型評(píng)價(jià)）3、晚上：總結(jié)、分享當(dāng)日收獲

29、；結(jié)合實(shí)際復(fù)習(xí)當(dāng)日學(xué)習(xí)內(nèi)容；打電話(huà)-精品 word 文檔值得下載值得擁有 -精品 word 文檔值得下載值得擁有 -檢查物件：1、樓盤(pán)調(diào)查表及其他文件（附件2-3）評(píng)級(jí)： A 、 B 、 C檢查人簽字：2、當(dāng)日學(xué)習(xí)知識(shí)考核（口頭考核、書(shū)面考核）評(píng)級(jí)： A 、 B 、 C檢查人簽字：打電話(huà)如何開(kāi)場(chǎng)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法 ： 經(jīng)紀(jì)人 ：“您的房子有沒(méi)有（考慮/ 以前 / 以后考慮）出租或者出售??？”( 北京有房子考慮出售嗎?)客戶(hù)反應(yīng)： A：“不租不售”經(jīng)紀(jì)人 ：馬上接話(huà)追問(wèn)有沒(méi)有親戚朋友考慮出租出售的呢？/ 以后會(huì)不會(huì)考慮出租出售呢？/ 你覺(jué)得現(xiàn)在市場(chǎng)怎么樣？你是怎么看的？/ 有不錯(cuò)的房子會(huì)不會(huì)考慮呢？現(xiàn)在是換房的好時(shí)機(jī)！B：“你怎么知道我的電話(huà)？”經(jīng)紀(jì)人 ：我就是隨便找來(lái)電話(huà)打打，您真的有房子考慮要出租、出售是嗎？太好了！先生，是哪的房子呢？不好意思可能打擾到您了?。ㄒ懈兄芰θシ治霈F(xiàn)在客戶(hù)的情緒和情景）C：“對(duì)， 我只租 / 售 / 可租可售” 經(jīng)紀(jì)人： 記錄好房源信息，銷(xiāo)售公司、 成交案例、 銷(xiāo)售個(gè)人。假設(shè)出租法經(jīng)紀(jì)人：“大哥，您的房子今天下午能看嗎？”客戶(hù)反應(yīng)： A：“你說(shuō)什么？沒(méi)有啊， 房子”經(jīng)紀(jì)人： 您不是說(shuō)您的房子這兩天可以看房嗎？/ 不好意思打錯(cuò)了，那我順便問(wèn)一下，有房子在租