Call客的精細(xì)管控

1、Call客的精細(xì)管控最方便精細(xì)管控的蓄客手段一、CALL客資源的獲取二、CALL團(tuán)隊(duì)組建和管理三、CALL客計(jì)劃安排四、Call客口徑撰寫五、Call客前的準(zhǔn)備六、Call客技巧傳遞七、針對(duì)不同客戶的Call客處理八、Call客后的回訪九、Call客結(jié)果反饋十、Call客中常見問題處理方式電話拓客目標(biāo)客戶群體的選擇作為電話拓客工作的第一步是我們工作的重要基礎(chǔ)，只有選擇了準(zhǔn)確的目標(biāo)客戶群體才能給我們接下來的工作帶來事半功倍的效果，通過電話拓客我們努力獲得客戶信息，以了解客戶需求、區(qū)分客戶類型，重點(diǎn)跟蹤客戶篩選有效信息。在電話拓客的過程中我們通過加強(qiáng)對(duì)電話拓客人員的培訓(xùn)和管理以便于取電話拓客的最大

2、效果，同時(shí)維護(hù)好鎖定的目標(biāo)客戶，最終為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)化為來訪客戶和成交客戶的打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，以最小的成本獲得項(xiàng)目銷售的最大效益。一、Call客資源獲取渠道來源：1.本項(xiàng)目資源：前期各階段的上門、進(jìn)線客戶；2.拓客渠道資源：看房團(tuán)、巡展、陌拜掃街登記表所搜集客戶信息；3.世聯(lián)明源資源：包括前期代理寶安樓盤及在售競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶資源；4.短信公司截流數(shù)據(jù)：競(jìng)爭(zhēng)樓盤進(jìn)線截流電話號(hào)碼；5.萬客會(huì)資源：萬客會(huì)本區(qū)域客戶資源(需有針對(duì)性篩選后)。多次Call客結(jié)果表明，各類客戶資源上門和成交轉(zhuǎn)化率排名如下： 本項(xiàng)目資源拓客渠道萬客會(huì)資源世聯(lián)明源資源短信公司截流數(shù)據(jù)一、Call客資源獲取 通過多渠道獲取潛在客戶資

3、源，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶群搜索范圍最大化。資源循環(huán)利用：各渠道資源不斷循環(huán)CALL客，篩選有效客戶 每次CALL客分ABCD類客戶，ABC為不同誠(chéng)意都有效客戶，D類為無效客戶，對(duì)ABC類客戶進(jìn)行錄入，間隔1個(gè)月左右，循環(huán)ABC類有效客戶，再次分ABCD類客戶。CALL客結(jié)果的分類： A類肯定來，并確定上門時(shí)間； B類有時(shí)間就來，不確定上門時(shí)間； C類沒興趣，但后續(xù)有其他優(yōu)惠或周末活動(dòng)時(shí)愿意接收短信或電話通知 D類直接掛斷或沒興趣，不愿意接收項(xiàng)目任何通知。一、Call客資源獲取 通過多渠道獲取潛在客戶資源，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶群搜索范圍最大化?？腿哼x擇客群選擇通過多渠道獲取潛在客戶資源，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶群搜索范圍最

4、大化。（一）內(nèi)部客戶資源（一）內(nèi)部客戶資源1集團(tuán)內(nèi)部員工。2 集團(tuán)所屬企業(yè)會(huì)員資源。3 其他項(xiàng)目的以往到訪客戶及成交的老客戶資源。（二）外部客戶群體（二）外部客戶群體1 前期各階段進(jìn)線及上門客戶。2 通過郵件或者電話、電子郵件等方式對(duì)該范圍內(nèi)的組織、公司或者個(gè)人無遺漏地進(jìn)行尋找。3 通過公司全員、合作伙伴及業(yè)主的熟人、朋友等社會(huì)關(guān)系進(jìn)行介紹。4 通過政府部門相關(guān)資料、有關(guān)行業(yè)和協(xié)會(huì)的資料、國(guó)家和地區(qū)的統(tǒng)計(jì)資料、企業(yè)黃頁、工商企業(yè)目錄、納稅記錄、互聯(lián)網(wǎng)等大眾媒體、客戶發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等資料尋找客戶信息。5 通過短信平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商、電信、移動(dòng)服務(wù)商、物管公司等專業(yè)數(shù)據(jù)服務(wù)商直接獲取客戶信

5、息。6 通過城市各項(xiàng)展覽會(huì)與組辦方合作獲取參展單位信息并在展會(huì)上收集目標(biāo)客戶信息。7 通過一些行業(yè)組織、技術(shù)服務(wù)組織、咨詢單位等集中了大量的客戶資料、資源以及相關(guān)行業(yè)信息。8 企業(yè)通過公關(guān)、市場(chǎng)調(diào)研、促銷、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動(dòng)等直接接觸客戶，過程中與客戶的溝通、交流都非常充分，是尋找客戶的好機(jī)會(huì)。9 通過微博、微信、騰訊、博客群論壇中認(rèn)識(shí)的朋友尋找機(jī)會(huì)，一方面這些博友本身有可能就是潛在客戶，另一方面這些博友可能是意向客戶的介紹人。10 通過百度或GOOGLE地圖，有針對(duì)性地找尋特定的區(qū)域，收集上面顯示的公司等，反過來再搜這些公司的電話及相關(guān)信息等。11 通過看房團(tuán)、巡展、陌拜掃街登記表所搜集

6、客戶信息。12 通過當(dāng)?shù)匾押献鞔砉咎峁┛蛻粜畔①Y源獲得客戶信息。13 競(jìng)品項(xiàng)目的客戶進(jìn)電信息以及來訪客戶信息攔截。14 當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)企業(yè)、單位，重點(diǎn)社區(qū)以及人流較大的步行街、商場(chǎng)等的客戶拜訪和登記。鮮活客戶，渠道營(yíng)銷的效率關(guān)鍵 真正發(fā)力找電話資源 渠道營(yíng)銷要有效率，關(guān)鍵詞就是“鮮活度”、客戶的鮮活度！只有在“保質(zhì)期“內(nèi)的客戶，才是有效性最高的！所以，渠道營(yíng)銷就是要尋找鮮活的客戶！ 其中，最有效的渠道是對(duì)競(jìng)品的搶逼圍客戶掠奪。比如競(jìng)品獵人，獲得競(jìng)品客戶數(shù)據(jù)，更加原始的，就是在競(jìng)品重要節(jié)點(diǎn)，像開盤、樣板房公開等時(shí)間，結(jié)合有效的宣傳形式，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)攔截。 另外一個(gè)，是關(guān)于數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。利用數(shù)據(jù)庫(kù)來做短信

7、拷客一直是非常重要的營(yíng)銷手段。但我們經(jīng)常碰到的問題是數(shù)據(jù)陳舊，營(yíng)銷效果很差，完全談不上精準(zhǔn)營(yíng)銷。所以對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷營(yíng)銷而言，數(shù)據(jù)的鮮活性非常重要。二、CALL團(tuán)隊(duì)組建和管理（二）人員管理標(biāo)準(zhǔn)操作及說辭（二）人員管理標(biāo)準(zhǔn)操作及說辭所有的電話拓客大學(xué)生必須首先熟悉合肥萬達(dá)城的項(xiàng)目基礎(chǔ)資料并按標(biāo)準(zhǔn)銷售說辭進(jìn)行操作。1 每日量化工作指標(biāo)（1）每日每人電話拓客電話量：100個(gè)（數(shù)量可適時(shí)調(diào)整）。（2）每日每人約訪上門：周一至周四1組/天，周五至周日2組/天（每周不低于10組）。2 早會(huì)與晚會(huì)（1）每日上班前10分鐘進(jìn)行早會(huì)，簡(jiǎn)單分配約訪任務(wù)與說明要點(diǎn)。（2）每日下班前20分鐘進(jìn)行晚會(huì)，總結(jié)當(dāng)天工作，進(jìn)行分

8、享與溝通電話拓客過程中所遇到的問題及經(jīng)驗(yàn)。3 簽到與簽退制度（1）所有電話拓客員每日上下午到現(xiàn)場(chǎng)后電話告知派單公司。（2）現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)時(shí)簽到，領(lǐng)取話單。（3）每日下班前上交號(hào)碼，并簽退。（4）上班時(shí)間：9：00-12：00、14：30-17：30。 每周一制定當(dāng)周Call客計(jì)劃表，合理分配Call客資源和任務(wù)，真正做到精細(xì)化管理Call客計(jì)劃將詳細(xì)到每人每日Call客安排，內(nèi)容包括：1.Call客資源來源；2.Call客任務(wù)分配：持銷期工作日100批，3.Call客總量統(tǒng)計(jì)；4.特殊情況備注。三、Call客計(jì)劃安排 撰寫要點(diǎn)：1. 提煉項(xiàng)目重要釋放點(diǎn)，給客戶優(yōu)先傳遞主要信息；2. 內(nèi)容有吸引力，緊扣

9、項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)并配合當(dāng)周推廣活動(dòng)節(jié)點(diǎn)；3. 傻瓜式口徑，突出重點(diǎn)內(nèi)容，讓銷售表達(dá)更清晰；4. 附上相關(guān)問答和項(xiàng)目基本信息，做好解答客戶疑問的充分準(zhǔn)備；5. 對(duì)Call客過程中銷售反映的口徑做及時(shí)調(diào)整和修改。 Call客口徑模板：針對(duì)不同客戶資源，撰寫不同針對(duì)性口徑，每周進(jìn)行調(diào)整 Call客口徑是輔助銷售與潛在客戶直接交流的重要工具，是促進(jìn)客戶上門的利器四、Call客口徑撰寫4 說辭要點(diǎn)（1）表明目的、引發(fā)興趣，首句突出合肥萬達(dá)城核心價(jià)值點(diǎn)，抓住客戶的好奇心。首句基本控制在10字左右，一句話即可。（2）后續(xù)說辭要生活化、情景化，淡化廣告，盡量采用拉家常的方式傳達(dá)信息。5 電話拓客標(biāo)準(zhǔn)銷售說辭模板（1

10、）針對(duì)不同客戶資源，撰寫不同針對(duì)性口徑，根據(jù)銷售節(jié)點(diǎn)和思路每周進(jìn)行調(diào)整。（2）因人制宜，如表達(dá)欠佳，就采用職業(yè)化的電話拓客口吻。（3）如表達(dá)流利且靈活，則采用拉家常的方式進(jìn)行。6 電話拓客態(tài)度（1）禮貌的開場(chǎng)白留下好印象：您好，打攪您休息啦。（2）語氣緩和平穩(wěn)，不焦不躁。（3）結(jié)束語：謝謝。（4）無論客戶任何反應(yīng)都要保持良好的心態(tài)，要有禮貌，體現(xiàn)我們的專業(yè)性。（5）電話拓客、接客保持積極的心態(tài)，認(rèn)真負(fù)責(zé)的服務(wù)態(tài)度打動(dòng)客戶。一定要注意，不要以為對(duì)方看不到我們?cè)趹B(tài)度上就所倦怠。正因?yàn)榭蛻艨床坏轿覀儯覀兯械囊磺卸贾荒芸柯曇羧鬟_(dá)。更應(yīng)該注意態(tài)度與聲音的訓(xùn)練。五、Call客前的準(zhǔn)備專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備n

11、 結(jié)合項(xiàng)目的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)（銷講、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、政策等）n 項(xiàng)目的賣點(diǎn)（包括產(chǎn)品、地段、品牌、價(jià)格）n 所售項(xiàng)目的答客問n 保持熱情友善、充滿激情n 注重電話禮儀：控制語速、語調(diào)、音量、清晰度和禮貌用語n 撥打電話前要及時(shí)清除口中咀嚼物n 使用標(biāo)準(zhǔn)用語，如：“您好，這里是省府板塊、地鐵口、央企公立學(xué)位房五礦紫湖香醍，我是置業(yè)顧問XXX，”工作狀態(tài)的準(zhǔn)備Call客前的準(zhǔn)備營(yíng)銷工具的準(zhǔn)備n 銷講夾（內(nèi)附計(jì)算器、按揭利率表等）n 筆和來電客戶登記表n 記事?。ㄓ糜谟涗浛蛻糍?gòu)房登記外的其它信息）n 樓書、宣傳資料n 標(biāo)有工程數(shù)據(jù)的樓層平面圖Call客前的準(zhǔn)備六、Call客技巧傳遞快樂Call客法：1

12、.Call客準(zhǔn)備充分 項(xiàng)目經(jīng)理需不斷動(dòng)員引導(dǎo)銷售，將call客當(dāng)成一種常態(tài)，是促進(jìn)客戶上門成交的重要渠道，增加銷售的信心和責(zé)任感； 組織銷售在call前集中培訓(xùn)，明確目標(biāo)、講解要點(diǎn)內(nèi)容； Call客資源和登記表到位，電話安排合理，至少預(yù)留3部電話正常接線。 快樂Call客法讓銷售Call客更加輕松，讓客戶上門更加容易 快樂Call客法讓銷售Call客更加輕松，讓客戶上門更加容易快樂Call客法：2. 心態(tài)積極樂觀Call客前對(duì)著鏡子演練微笑，讓心情愉悅起來；集中式call客，形成強(qiáng)烈的call客氛圍，讓銷售call客不尷尬有動(dòng)力，同時(shí)讓客戶在電話里感覺到現(xiàn)場(chǎng)人氣很旺；Call客需有滿分的精神狀

13、態(tài)，旁邊放一個(gè)鏡子，時(shí)刻保持微笑的表情，聲音洪亮、感情豐富、態(tài)度禮貌；對(duì)不同客戶需采用不同的口吻，讓客戶感覺是和朋友在交談，了解客戶需求信息，適當(dāng)透露產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)引起客戶關(guān)注，讓客戶上門了解；無論客戶做任何反應(yīng)都要保持良好的心態(tài)和平和的語氣，要體現(xiàn)銷售的專業(yè)性；保持心情愉悅的CALL客，每半個(gè)小時(shí)出來活動(dòng)一下，休息10分鐘然后繼續(xù)CALL。快樂Call客法：3. 提供支持幫助 銷售call客過程中所遇到的問題需提供幫助，例如口徑不完善時(shí)需及時(shí)調(diào)整等； 銷售成功實(shí)現(xiàn)call客轉(zhuǎn)上門，需當(dāng)眾正向表彰激勵(lì)，并進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，對(duì)客戶言辭態(tài)度不好、被客戶拒絕次數(shù)較多而出現(xiàn)負(fù)面情緒的銷售，進(jìn)行安慰和鼓勵(lì)。 C

14、ALL客是一件很耗體力的事情，需提前準(zhǔn)備好下午茶以及金嗓子、蜂蜜、胖大海等，補(bǔ)充能量，保護(hù)嗓子，調(diào)節(jié)狀態(tài)。 快樂Call客法讓銷售Call客更加輕松，讓客戶上門更加容易快樂Call客法：4. CALL客獎(jiǎng)懲制度 為提高銷售call客積極性和質(zhì)量，設(shè)置周call客獎(jiǎng)勵(lì)，每周call轉(zhuǎn)上門量前三名的銷售給予獎(jiǎng)勵(lì)（第一名500元、第二名300元、第三名200元，獎(jiǎng)項(xiàng)僅作參考，根據(jù)項(xiàng)目不同節(jié)點(diǎn)及不同情況設(shè)置）； 對(duì)于CALL客量沒有完成的銷售進(jìn)行懲罰，每人罰款100元作為團(tuán)隊(duì)活動(dòng)基金； 策劃進(jìn)行CALL客記錄檢查，每天不定期回訪銷售CALL記錄，如有作假，1個(gè)罰款50，超過3個(gè)罰款200元； 每周總結(jié)

15、例會(huì)上頒發(fā)銷售激勵(lì)，有儀式感的由領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)頒發(fā)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，表示對(duì)銷售call客任務(wù)的重視及激勵(lì)。 快樂Call客法讓銷售Call客更加輕松，讓客戶上門更加容易快樂Call客法：4. 客戶維系跟蹤 當(dāng)天CALL到ABC類有效客戶，需及時(shí)發(fā)送項(xiàng)目短信模板，讓客戶了解銷售基本信息和到達(dá)項(xiàng)目線路； 對(duì)已預(yù)約上門日期的A類客戶，預(yù)約日期前一天需打電話跟客戶確認(rèn)具體上門時(shí)間，若客戶臨時(shí)有事，需另約上門時(shí)間； BC類客戶在三天后進(jìn)行電話跟蹤，確定客戶上門意向和時(shí)間，并再次進(jìn)行客戶分類； 將項(xiàng)目信息或節(jié)點(diǎn)活動(dòng)以短信形式通知客戶，每周1次持續(xù)發(fā)送信息，做好客戶跟蹤工作。 快樂Call客法讓銷售Call客更加輕松，讓

16、客戶上門更加容易快樂Call客法：5. CALL客結(jié)果把控 每天CALL客完畢后，提交CALL客反饋表，標(biāo)注并統(tǒng)計(jì)客戶級(jí)別，AB類為邀約到的客戶名單； 客戶到場(chǎng)后，銷售需將客戶引薦給銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理通過匹配call客登記表上姓名與客戶真實(shí)姓名，確認(rèn)轉(zhuǎn)上門有效性，把控CALL客結(jié)果真實(shí)性； 每周call客獎(jiǎng)勵(lì)以銷售經(jīng)理已確認(rèn)的有效上門客戶數(shù)量為準(zhǔn)。 快樂Call客法讓銷售Call客更加輕松，讓客戶上門更加容易我們準(zhǔn)備好了，但是我們準(zhǔn)備好了，但是電話打給誰？電話打給誰？1、置業(yè)顧問個(gè)人跟進(jìn)客戶2、曾參觀樓盤但未成交的客戶3、從未置業(yè)或隨機(jī)致電的客戶Call客對(duì)象的確定針對(duì)不同客戶的針對(duì)不同客戶的

17、CALLCALL客處理客處理切記：交易行為是不會(huì)通過電話完成的！交易行為是不會(huì)通過電話完成的！致電目的只有一個(gè)：讓客戶記得你且留下好感，并對(duì)樓盤產(chǎn)生興趣，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)邀約到樓盤看房。七、針對(duì)不同客戶的CALL客處理推銷產(chǎn)品，先推銷自己！同樣一套房子，為何客戶向她買，而不是向我買？（因?yàn)樗诳蛻粜闹薪⒘岁P(guān)系）盡量先不推銷產(chǎn)品，而是在客戶心中建立形象，當(dāng)取得客戶好感后，客戶自然不會(huì)對(duì)你產(chǎn)生反感而掛斷電話，相反，你的邀約及產(chǎn)品的推銷會(huì)進(jìn)行的更加順利。對(duì)于此類客戶，我們可以先打打感情牌，增強(qiáng)自己在客戶內(nèi)心的記憶和好感，再擇機(jī)而動(dòng)。置業(yè)顧問個(gè)人跟進(jìn)客戶置業(yè)顧問個(gè)人跟進(jìn)客戶針對(duì)不同客戶的CALL客處理首

18、先，我們應(yīng)該弄明白客戶上次既然來了，但卻沒有成交的原因？此類客戶，在我們了解其之前沒有成交的原因，客戶的顧慮及想法后，不需要急于解決客戶的顧慮，可向客戶交代你將會(huì)因應(yīng)客戶顧慮而幫助客戶尋找解決的辦法，而在次日再次致電客戶，開始應(yīng)對(duì)客戶的顧慮做跟進(jìn)式解決，及邀請(qǐng)客戶再次到訪。曾參觀樓盤但未成交的客戶曾參觀樓盤但未成交的客戶針對(duì)不同客戶的CALL客處理大海茫茫，如何能釣到大魚大海茫茫，如何能釣到大魚？從未置業(yè)或隨機(jī)致電的客戶從未置業(yè)或隨機(jī)致電的客戶針對(duì)不同客戶的CALL客處理從未置業(yè)或隨機(jī)致電的客戶從未置業(yè)或隨機(jī)致電的客戶撒網(wǎng)咯！撒網(wǎng)咯！針對(duì)不同客戶的CALL客處理從未置業(yè)或隨機(jī)致電的客戶從未置業(yè)

19、或隨機(jī)致電的客戶但是，撒網(wǎng)就一定會(huì)撈到大魚了嗎？在北冰洋里能撈到大魚，還是在太平洋能撈到大魚？針對(duì)不同客戶的CALL客處理從未置業(yè)或隨機(jī)致電的客戶從未置業(yè)或隨機(jī)致電的客戶當(dāng)然是太平洋！在太平洋內(nèi)撒網(wǎng)代表什么？大數(shù)法則！大數(shù)法則！針對(duì)不同客戶的CALL客處理從未置業(yè)或隨機(jī)致電的客戶從未置業(yè)或隨機(jī)致電的客戶我們?cè)谑蹣遣棵刻旖哟蛻魧⒔?0來批，每月300余人。但如果我們每天打50個(gè)電話，平均每個(gè)2分鐘，也只花了100分鐘時(shí)間，但是每月多了1500個(gè)客戶，按10%的到訪量，每月也多了150批客戶，再加上來訪后的項(xiàng)目介紹、房源推薦、價(jià)格測(cè)算，讓客戶從心底認(rèn)同從而產(chǎn)生購(gòu)買行為，這樣，每月也會(huì)多成交幾筆單

20、。針對(duì)不同客戶的CALL客處理然而，在當(dāng)今電話營(yíng)銷泛濫的年代，每當(dāng)我們自己街道營(yíng)銷推廣的電話時(shí)，第一感覺是什么？“好煩，我很忙，不要再騷擾我！好煩，我很忙，不要再騷擾我！”那么，如何能做到既能實(shí)現(xiàn)大數(shù)法則，又盡量不浪費(fèi)寶貴的客戶資源呢？采用采用callcall客三步走策略客三步走策略針對(duì)不同客戶的CALL客處理分組、市場(chǎng)調(diào)查1第一步：第一步：我們可以在call客之前將置業(yè)顧問分成兩組，其中一組先以其他身份致電客戶做“市場(chǎng)調(diào)查”，如借用“搜房網(wǎng)”名義，對(duì)公司給予的call客資源客戶進(jìn)行“樓價(jià)心理調(diào)查”、“購(gòu)房關(guān)注因素調(diào)查”等，并以完成調(diào)查即送“龍灣紫湖香醍5000元購(gòu)房?jī)?yōu)惠”的方式，引導(dǎo)客戶完成

21、調(diào)查，既可以取得客戶的價(jià)格取向、經(jīng)濟(jì)能力、購(gòu)房意愿、購(gòu)房關(guān)注因素等信息，又可以領(lǐng)取5000元購(gòu)房?jī)?yōu)惠券的方式吸引客戶到訪，一石二鳥!客戶分類、篩選2第二步：第二步：1、完成之前的調(diào)查后，便可將客戶初步區(qū)分為三大類：無購(gòu)買能力有購(gòu)買能力但沒興趣有購(gòu)買能力且有興趣2、然后，對(duì)篩選出的客戶做針對(duì)性處理：無購(gòu)買能力，不再打擾有購(gòu)買能力但沒興趣，尋找攻破點(diǎn)，嘗試發(fā)掘興趣有購(gòu)買能力又有興趣，盡快邀約客戶至項(xiàng)目參觀、成交客戶邀約、到訪3第三步：第三步：于次日可安排另一組置業(yè)顧問以“搜房網(wǎng)”活動(dòng)合作單位龍灣紫湖香醍置業(yè)顧問的身份再次致電客戶，邀約客戶前來領(lǐng)取龍灣紫湖香醍5000元購(gòu)房?jī)?yōu)惠券，并向客戶介紹項(xiàng)目基

22、本信息。兩組人員可定期進(jìn)行任務(wù)互換，雙方都能找到高素質(zhì)的客戶資源（另外，在機(jī)制上也可將考核與提成機(jī)制與call客質(zhì)量掛鉤，以增加每位置業(yè)顧問的積極性和責(zé)任度）。電話跟蹤的重要性n 銷售不跟蹤，萬事一場(chǎng)空n 美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：2%的銷售是在第1次接洽后完成；3%的銷售是在第1次跟蹤后完成；5%的銷售是在第2次跟蹤后完成；10%的銷售是在第3次跟蹤后完成；80%的銷售是在第411次跟蹤后完成。八、Call客后的回訪電話跟蹤的技巧n 采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對(duì)您的印象n 為每一次跟蹤找到漂亮的說辭n 注意兩次跟蹤間隔，太短會(huì)使客戶厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶淡忘n 每次跟蹤切勿流露出強(qiáng)烈的想做這一單的渴望n 調(diào)整自己的