關(guān)于經(jīng)紀(jì)人制度的探索與思考

1、關(guān)于經(jīng)紀(jì)人制度的探索與思考自從1993年起，我國(guó)證券業(yè)的發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)擴(kuò)張的高峰期，銀證分離，新的大型股份制證券公司紛紛成立，投資基金、保險(xiǎn)公司、戰(zhàn)略投資機(jī)構(gòu)也紛紛登場(chǎng)介入，使得證券業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，而以二級(jí)市場(chǎng)代理業(yè)務(wù)為主營(yíng)收入的各證券營(yíng)業(yè)部，更面臨著二次創(chuàng)業(yè)的決擇和考驗(yàn)。海通證券福州營(yíng)業(yè)部改制前為交行證券部，96年與交行脫鉤遷至目前的臺(tái)江廣達(dá)路76號(hào)，由于營(yíng)業(yè)場(chǎng)所位置、環(huán)境不理想等地域性特征，造成客戶來(lái)源的局限性，且客戶素質(zhì)也相對(duì)不高，公司員工也大部分來(lái)自原交行系統(tǒng)，機(jī)制上仍沿用交行模式，使得整個(gè)營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)意識(shí)和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略一直處于相對(duì)保守和相對(duì)封閉狀態(tài)，隨著附近其他券商網(wǎng)點(diǎn)的紛紛設(shè)立，前有閩

2、發(fā)高橋，右鄰榕信、華福，后有閩發(fā)西營(yíng)里，地域上處于被合圍之勢(shì)，而經(jīng)營(yíng)環(huán)境和服務(wù)手段的相對(duì)落后，導(dǎo)致海通證券在二級(jí)市場(chǎng)代理業(yè)務(wù)上，一直處于微利和虧損邊緣，這與海通證券作為全國(guó)性的大券商的地位是不相符合的。而對(duì)海通在福州地區(qū)的被動(dòng)挨打的局面，面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，99年初海通證券福州營(yíng)業(yè)部從順應(yīng)時(shí)代潮流，轉(zhuǎn)變觀念出發(fā)，率先在福州推出了證券經(jīng)紀(jì)人制度。首先明確推行經(jīng)紀(jì)人制度的目的：拓展業(yè)務(wù)，開發(fā)客戶源，提高二級(jí)市場(chǎng)的占有率，增強(qiáng)券商的社會(huì)知名度；以形成有效的信息研究群體，加強(qiáng)綜合研究分析能力，提高券商的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，為客戶提供專業(yè)化與人性化的服務(wù)與指導(dǎo)；提高營(yíng)業(yè)部自身的服務(wù)層次，通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)促進(jìn)服務(wù)更

3、加規(guī)范化、效率化。我部于99年12月份向社會(huì)公開招聘經(jīng)紀(jì)人，由于經(jīng)紀(jì)人這一直接名詞在當(dāng)時(shí)社會(huì)觀念中口碑欠佳，故打出了投資顧問(wèn)的旗號(hào)，應(yīng)聘者較為踴躍，我們從中挑出了二十名成為我部首批經(jīng)紀(jì)人，在選拔標(biāo)準(zhǔn)上我們較注重經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)歷、社會(huì)關(guān)系以及對(duì)本行業(yè)的熱愛和執(zhí)著態(tài)度。我部自引進(jìn)和實(shí)施經(jīng)紀(jì)人制度以來(lái)，使得海通福州營(yíng)業(yè)部由內(nèi)到外發(fā)生了根本改變：首先經(jīng)紀(jì)人制度的實(shí)施改變了券商過(guò)去陳舊的經(jīng)營(yíng)模式，從“坐商”走向“行商”，使業(yè)務(wù)拓展工作變?yōu)楦唧w和行之有效。直接拉近券商與客戶群體之間的距離；其次經(jīng)紀(jì)人制度的引入，增強(qiáng)了對(duì)客戶投資咨詢服務(wù)的整體實(shí)力，經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍由公司的投資顧問(wèn)部直接管理。經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)手

4、段是確立經(jīng)紀(jì)人制度能否長(zhǎng)期生存和發(fā)展的核心，對(duì)此我們做了以下工作：每日上下午各1次的經(jīng)紀(jì)人盤中解盤（以散戶廳為主）；大戶廳、中戶廳則除了定時(shí)的每日兩次解盤外，還有不定時(shí)的隨機(jī)解盤，主要針對(duì)行情出現(xiàn)急劇變化時(shí)的分析研判；貴賓室主要是機(jī)構(gòu)大戶和個(gè)人超級(jí)大戶，針對(duì)客戶喜歡安靜和獨(dú)立思考的特點(diǎn)，采取經(jīng)紀(jì)人一人專職一戶，直接點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的跟蹤指導(dǎo)。除了以上這些日常服務(wù)外，每周一至周四、周六上午舉辦股民沙龍，專題講座等。這種團(tuán)隊(duì)型的集中全面的咨詢指導(dǎo)服務(wù)，在海通內(nèi)部形成了良好的理性投資氛圍，讓人一跨進(jìn)營(yíng)業(yè)部的大門，就能深切感受這種無(wú)所不在的投資咨詢服務(wù)。積極修煉內(nèi)功，加強(qiáng)經(jīng)紀(jì)人自身素質(zhì)，將服務(wù)內(nèi)容更加細(xì)致化。每

5、日一次的行情研討會(huì)有利于及時(shí)準(zhǔn)確地把握行情脈搏；每周一次的集中市場(chǎng)行情分析例會(huì)，促進(jìn)了經(jīng)紀(jì)人之間的溝通、交流；在信息收集方面，建立了一套完整的資料檔案庫(kù)，進(jìn)行跟蹤分析，力爭(zhēng)從現(xiàn)有的、公開的、真實(shí)的信息中挖掘出意想不到的題材。99年我部大力推薦的ST通機(jī)、蘇常遠(yuǎn)東、百隆股份等均是從有關(guān)公開資料中發(fā)現(xiàn)其股權(quán)結(jié)構(gòu)的變化，主營(yíng)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)向，再結(jié)合當(dāng)時(shí)盤面的走勢(shì)得出大力推薦的分析理由。以人為本，講求團(tuán)隊(duì)協(xié)作力量，產(chǎn)生的影響和作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他券商中獨(dú)立、分散型的經(jīng)紀(jì)人；在對(duì)客戶進(jìn)行專業(yè)化服務(wù)的同時(shí)，我們也大力提倡人性化的服務(wù)。作為券商與客戶之間的溝通橋梁，經(jīng)紀(jì)人起著不可忽視的作用，經(jīng)紀(jì)人既是客戶的指導(dǎo)老師，

6、又是客戶的貼身秘書，為客戶收集感興趣的資料，為客戶在開戶、申購(gòu)新股等方面積極跑腿，負(fù)責(zé)客戶周邊的環(huán)境衛(wèi)生等。人性化服務(wù)成為維系客戶與經(jīng)紀(jì)人之間極為重要的感情紐帶。最后經(jīng)紀(jì)人制度的實(shí)施，直接為公司創(chuàng)造了經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。99年投資顧問(wèn)部完成交易量10.69億，吸收客戶保證金1億，交易量和保證金分別占營(yíng)業(yè)部總量的百分之二十五和百分之十二。投資顧問(wèn)部資金周轉(zhuǎn)率為10.69，營(yíng)業(yè)部資金周轉(zhuǎn)率為5.20。以上數(shù)字反映了實(shí)行經(jīng)紀(jì)人制度有其獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)。由于我國(guó)證券市場(chǎng)處于初級(jí)階段，相關(guān)的紀(jì)律和法規(guī)還不完善，經(jīng)紀(jì)人制度也缺乏相應(yīng)的法規(guī)依據(jù)。對(duì)該制度的模式、規(guī)則，總體運(yùn)作和風(fēng)險(xiǎn)控制，尚處于起步階段。我們?cè)凇懊?/p>

7、著石頭過(guò)河”這一過(guò)程中，也發(fā)現(xiàn)了許多問(wèn)題值得我們思考與研究一、經(jīng)紀(jì)人的規(guī)范管理看法：要建立一支穩(wěn)定、高效具有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神的證券經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，沒(méi)有嚴(yán)格規(guī)范的管理體制是無(wú)法完成的。首先制定科學(xué)合理的組織管理構(gòu)架，建立完善的業(yè)績(jī)管理、人事管理和規(guī)范化管理；其次應(yīng)建立嚴(yán)格的培訓(xùn)制度，定期或不定期組織培訓(xùn)，對(duì)經(jīng)紀(jì)人不斷充電，不斷提高經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平；最后引入內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，使經(jīng)紀(jì)人在一種不斷競(jìng)爭(zhēng)的氛圍中逆水行舟，不斷完善自我。二、經(jīng)紀(jì)人的傭金收入問(wèn)題：在這里，我們將不得不面對(duì)返還傭金這一敏感問(wèn)題，無(wú)論是直接返傭給客戶，還是以傭金報(bào)酬的形式予經(jīng)紀(jì)人，其出處均來(lái)源于券商的二級(jí)市場(chǎng)傭金，似乎都是產(chǎn)生同業(yè)

8、間惡性競(jìng)爭(zhēng)的源泉。這里我們要指出的是這兩種方式的本質(zhì)區(qū)別，券商讓利于經(jīng)紀(jì)人的目的是在于培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，為吸引客戶提供直接有效的出擊手段，同時(shí)營(yíng)造投資服務(wù)軟環(huán)境，增強(qiáng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的底蘊(yùn)。我公司投資顧問(wèn)部的戰(zhàn)略重心在于講求團(tuán)隊(duì)協(xié)作，致力于投資咨詢服務(wù)的深入研究和開發(fā)，以“為客戶贏利”為目的而努力，真正做到以客戶為本，這與簡(jiǎn)單野蠻的客戶傭金返還是不能相提并論的，是人材的競(jìng)爭(zhēng)，是券商服務(wù)質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)。部門成立一年多以來(lái)，隨著經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的穩(wěn)定和成熟。大家都充分意識(shí)到巧簧之舌以及其它不正當(dāng)手段拉來(lái)的客戶最終難以持久。只有提高自身素質(zhì)，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，才是經(jīng)紀(jì)人生存的根本，在這個(gè)意義上有機(jī)地形成了客戶

9、利益、公司利益、經(jīng)紀(jì)人自身利益三方面的統(tǒng)一。三、經(jīng)紀(jì)人的定位問(wèn)題：雖然經(jīng)紀(jì)人與公司簽定了聘用合約，但他們的角色定位仍然較為模糊。在海通經(jīng)紀(jì)人是隸屬于投資顧問(wèn)部，按合約要求從事日常咨詢服務(wù)工作，行為上代表了海通證券。但由于體制問(wèn)題，在合約上公司并不認(rèn)可其海通員工的身份，經(jīng)紀(jì)人只能靠自身的客戶群體為自己創(chuàng)造收入，無(wú)法享受到與公司同步發(fā)展帶來(lái)的效益，公司也無(wú)法提供給他們需要的勞務(wù)保障。這必然產(chǎn)生了某些經(jīng)紀(jì)人的急功近利的短視行為，同時(shí)加大了券商之間、經(jīng)紀(jì)人、客戶之間的流動(dòng)性，對(duì)券商的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展不利四、對(duì)經(jīng)紀(jì)人在券商內(nèi)作用的思考：99年45月，滬深股指低迷，經(jīng)紀(jì)客戶占營(yíng)業(yè)部成交量比重為35%；99年69月

10、，市場(chǎng)行情火爆，經(jīng)紀(jì)客戶占營(yíng)業(yè)部成交量比重為25%；99年1012月，行情低迷，經(jīng)紀(jì)客戶占營(yíng)業(yè)部成交量比重為30%；2000年月13月，行情火爆，經(jīng)紀(jì)客戶占營(yíng)業(yè)部成交量比重為20%。由以上數(shù)據(jù)分析可發(fā)現(xiàn)，當(dāng)市場(chǎng)行情低迷的時(shí)候，由于經(jīng)紀(jì)人直接指導(dǎo)的客戶在資金運(yùn)轉(zhuǎn)方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他客戶，經(jīng)紀(jì)人的指導(dǎo)服務(wù)優(yōu)勢(shì)能夠得到充分體現(xiàn)；當(dāng)市場(chǎng)行情火爆之時(shí)，經(jīng)紀(jì)人的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)得不明顯。由于經(jīng)紀(jì)人的客戶成本比其他客戶成本高，相對(duì)利潤(rùn)值反而有所攤薄下降。另外對(duì)于一個(gè)券商的營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)經(jīng)紀(jì)客戶與其他客戶并存，兩類客戶所接受的服務(wù)必然有所區(qū)別，這就可能造成內(nèi)部客戶流入經(jīng)紀(jì)客戶以及原本為自然流入客戶成為經(jīng)紀(jì)客戶的現(xiàn)象。因此在肯定經(jīng)紀(jì)人制度優(yōu)越的同時(shí)，又要認(rèn)識(shí)到對(duì)券商利益潛在的負(fù)面影響，所以我們既要發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，又要適當(dāng)抑制其發(fā)展規(guī)模。經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍和經(jīng)紀(jì)客戶不能無(wú)限制膨脹。經(jīng)紀(jì)人內(nèi)部應(yīng)當(dāng)施行競(jìng)爭(zhēng)淘汰制，留取精華，去其糟粕。使之既能發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，取得合理收入，又能起到以點(diǎn)帶面，全面帶動(dòng)營(yíng)業(yè)部的整體客戶素質(zhì)和服務(wù)水平的提高，為券商帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。海通證券福州營(yíng)業(yè)部在引進(jìn)經(jīng)紀(jì)人制度之初是以擴(kuò)大二級(jí)市場(chǎng)代理占有率為主要目的。通過(guò)一年多的運(yùn)作，經(jīng)紀(jì)人的優(yōu)勝劣汰，相關(guān)管理制度的不斷