縣級(jí)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃案

1、.營(yíng)銷策劃案 怒江山水藍(lán)岸2期第一章項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷一項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析1、項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查地理位置地質(zhì)地貌狀況土地面積及紅線圖土地規(guī)劃使用性質(zhì)七通一平現(xiàn)狀2、項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查地塊周邊的建筑物綠化景觀自然景觀歷史人文景觀環(huán)境污染狀況3、地塊交通條件調(diào)查地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃項(xiàng)目的水、路、空交通狀況地塊周邊的市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀4、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查購(gòu)物場(chǎng)所文化教育醫(yī)療衛(wèi)生金融服務(wù)郵政服務(wù)娛樂(lè)、餐飲、運(yùn)動(dòng)生活服務(wù)娛樂(lè)休息設(shè)施周邊可能存在的對(duì)項(xiàng)目不利的干擾因素歷史人文區(qū)位影響二區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及其趨勢(shì)判斷1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值：第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量第二產(chǎn)業(yè)數(shù)

2、量第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù)國(guó)家宏觀金融政策：貨幣政策利率房地產(chǎn)按揭政策固定資產(chǎn)投資總額：全國(guó)及項(xiàng)目所在地其中房地產(chǎn)開發(fā)比重社會(huì)消費(fèi)品零售總額：居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)商品住宅價(jià)格指數(shù)中國(guó)城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用2、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)概況及政府相關(guān)的政策法規(guī)項(xiàng)目所在地的居民住宅形態(tài)及比重政府對(duì)各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī)政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī)短中期政府在項(xiàng)目所在地及項(xiàng)目地塊周邊的市政規(guī)劃3、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀4、項(xiàng)目所在地商品住宅市場(chǎng)板塊的劃分及其差異5、項(xiàng)目所在地商品住宅平均價(jià)格走勢(shì)及市場(chǎng)價(jià)值發(fā)現(xiàn)6、商品住宅客戶構(gòu)成及購(gòu)買

3、實(shí)態(tài)分析各種檔次商品住宅客戶分析商品住宅客戶購(gòu)買行為分析三土地SWOT（深層次）分析1、項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢(shì)2、項(xiàng)目地塊的劣勢(shì)3、項(xiàng)目地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn)4、項(xiàng)目地塊的威脅及困難點(diǎn)四項(xiàng)目市場(chǎng)定位1、類比競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)研類比競(jìng)爭(zhēng)樓盤基本資料項(xiàng)目戶型結(jié)構(gòu)詳析項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)及銷售資料綜合評(píng)判2、項(xiàng)目定位市場(chǎng)定位：區(qū)域定位主力客戶群定位功能定位建筑風(fēng)格定位五項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析1、商品住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析的基本方法和概念商品住宅價(jià)值分析法（類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法）：選擇可類比項(xiàng)目確定該類樓盤價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素及其價(jià)值實(shí)現(xiàn)中的權(quán)重分析可類比項(xiàng)目?jī)r(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素之特征對(duì)比并量化本項(xiàng)目同各類比項(xiàng)目諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的對(duì)比值根據(jù)價(jià)值要素對(duì)比值判斷本

4、項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價(jià)類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值決定因素：類比土地價(jià)值A(chǔ)市政交通及直入交通的便利性的差異B項(xiàng)目周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀的差異教育和人文景觀的差異各種污染程度的差異社區(qū)素質(zhì)的差異C周邊市政配套便利性的差異項(xiàng)目可提升價(jià)值判斷A建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì)B單體戶型設(shè)計(jì)C建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì)D小區(qū)配套和物業(yè)管理E形象包裝和營(yíng)銷策劃F發(fā)展商品牌和實(shí)力價(jià)值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素A經(jīng)濟(jì)因素B政策因素2、項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析類比樓盤分析與評(píng)價(jià)項(xiàng)目?jī)r(jià)值類比分析：價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比分析項(xiàng)目類比價(jià)值計(jì)算六項(xiàng)目定價(jià)模擬1、均價(jià)的確定住宅項(xiàng)目均價(jià)確定的主要方法：類比價(jià)值算術(shù)平均法有效需求成本加價(jià)法A分析有效市場(chǎng)價(jià)格X圍

5、B確保合理利潤(rùn)率，追加有效需求價(jià)格運(yùn)用以上兩種方法綜合分析確定均價(jià)2、項(xiàng)目中具體單位的定價(jià)模擬商品住宅定價(jià)法：差異性價(jià)格系數(shù)定價(jià)法（日照采光系數(shù)、景觀朝向系數(shù)、戶型系數(shù)、樓層系數(shù)、隨機(jī)系數(shù)）各種差異性價(jià)格系數(shù)的確定：確定基礎(chǔ)均價(jià)確定系數(shù)確定幅度具體單位定價(jià)模擬七項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析1、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬項(xiàng)目總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)2、項(xiàng)目首期成本模擬成本模擬表及其說(shuō)明3、項(xiàng)目收益部分模擬銷售收入模擬：銷售均價(jià)假設(shè)銷售收入模擬表利潤(rùn)模擬及說(shuō)明：模擬說(shuō)明利潤(rùn)模擬表敏感性分析：可變成本變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響銷售價(jià)格變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響八投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其規(guī)避方式提示1、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)性評(píng)價(jià)價(jià)值提升及其實(shí)現(xiàn)的

6、風(fēng)險(xiǎn)性：項(xiàng)目的規(guī)劃和設(shè)計(jì)是否足以提升項(xiàng)目同周邊項(xiàng)目的類比價(jià)值項(xiàng)目形象包裝和營(yíng)銷推廣是否成功2、資金運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)性減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財(cái)務(wù)成本對(duì)銷售節(jié)奏和開發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動(dòng)項(xiàng)目，并在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠3、經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn)國(guó)際國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)過(guò)形勢(shì)的變化國(guó)家地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺(tái)及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè)九開發(fā)節(jié)奏建議1、影響項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏的基本因素政策法規(guī)因素地塊狀況因素發(fā)展商操作水平因素資金投放量及資金回收要求銷售策略、銷售政策及價(jià)格控制因素市場(chǎng)供求因素上市時(shí)間要求2、項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測(cè)項(xiàng)目開發(fā)步驟項(xiàng)目投入產(chǎn)出評(píng)估結(jié)論第二章項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷通過(guò)完整科

7、學(xué)的投資策劃營(yíng)銷分析，發(fā)展商有了明確的市場(chǎng)定位，從而進(jìn)入了產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段。房地產(chǎn)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展后，市場(chǎng)需求發(fā)生了根本性的變化，消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計(jì)要求越來(lái)越高，他們追求又實(shí)用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將以人為本的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的需求。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷是基于市場(chǎng)需求而專業(yè)設(shè)計(jì)的工作流程。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷是以項(xiàng)目的市場(chǎng)定位為基礎(chǔ)，以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目地塊進(jìn)行總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩計(jì)劃，緊緊圍繞目標(biāo)客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對(duì)項(xiàng)目的環(huán)藝設(shè)計(jì)進(jìn)行充分提示。一總體規(guī)劃1、項(xiàng)目地塊概述項(xiàng)目所屬區(qū)域現(xiàn)狀項(xiàng)目臨界四周

8、狀況項(xiàng)目地貌狀況2、項(xiàng)目地塊情況分析發(fā)展商的初步規(guī)劃和設(shè)想影響項(xiàng)目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用和規(guī)避項(xiàng)目市場(chǎng)定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)3、建筑空間布局項(xiàng)目總體平面規(guī)劃及其說(shuō)明項(xiàng)目功能分區(qū)示意及其說(shuō)明4、道路系統(tǒng)布局地塊周邊交通環(huán)境示意：地塊周邊基本路網(wǎng)項(xiàng)目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來(lái)發(fā)展?fàn)顩r項(xiàng)目道路設(shè)置及其說(shuō)明：項(xiàng)目主要出入口設(shè)置項(xiàng)目主要干道設(shè)置項(xiàng)目車輛分流情況說(shuō)明項(xiàng)目停車場(chǎng)布置5、綠化系統(tǒng)布局地塊周邊景觀環(huán)境示意：地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述項(xiàng)目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來(lái)發(fā)展方向項(xiàng)目環(huán)藝規(guī)劃及說(shuō)明：項(xiàng)目綠化景觀系統(tǒng)分析項(xiàng)目主要公共場(chǎng)所的環(huán)藝設(shè)計(jì)6、公建與配套系統(tǒng)

9、項(xiàng)目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查項(xiàng)目配套功能配置及安排公共建筑外立面設(shè)計(jì)提示：會(huì)所外立面設(shè)計(jì)提示營(yíng)銷中心外立面設(shè)計(jì)提示物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計(jì)提示其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計(jì)提示公共建筑平面設(shè)計(jì)提示：公共建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)的特別提示項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)7、分期開發(fā)分期開發(fā)思路首期開發(fā)思路8、分組團(tuán)開發(fā)強(qiáng)度二建筑風(fēng)格定位1、項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格及色彩計(jì)劃項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思建筑色彩計(jì)劃2、建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示商品住宅房外立面設(shè)計(jì)提示：多層、小高層、高層外立面設(shè)計(jì)提示不同戶型的別墅外立面設(shè)計(jì)提示針對(duì)屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計(jì)提示其他特殊設(shè)計(jì)提示商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)提示三主

10、力戶型選擇1、項(xiàng)目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較2、項(xiàng)目業(yè)態(tài)分析及項(xiàng)目戶型配置比例3、主力戶型設(shè)計(jì)提示一般住宅套房戶型設(shè)計(jì)提示躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計(jì)提示別墅戶型設(shè)計(jì)提示4、商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計(jì)提示商業(yè)群樓平面設(shè)計(jì)提示商場(chǎng)樓層平面設(shè)計(jì)提示寫字樓平面設(shè)計(jì)提示四室內(nèi)空間布局裝修概念提示1、室內(nèi)空間布局提示2、公共空間主題選擇3、庭院景觀提示五環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示1、項(xiàng)目周邊環(huán)境調(diào)查和分析2、項(xiàng)目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想地塊已有的自然環(huán)境利用項(xiàng)目人文環(huán)境的營(yíng)造3、項(xiàng)目各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計(jì)組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計(jì)組團(tuán)內(nèi)共享空間設(shè)計(jì)組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)計(jì)提示組團(tuán)內(nèi)椅凳造型設(shè)計(jì)提示組團(tuán)內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示4

11、、項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)項(xiàng)目主入口環(huán)境概念設(shè)計(jì)項(xiàng)目營(yíng)銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)項(xiàng)目會(huì)所外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)項(xiàng)目營(yíng)銷示X中心沿途可營(yíng)造環(huán)境概念設(shè)計(jì)針對(duì)本項(xiàng)目的其他公共環(huán)境概念設(shè)計(jì)六公共家具概念設(shè)計(jì)提示1、項(xiàng)目周邊同類樓盤公共家具擺設(shè)營(yíng)銷中心大堂管理辦公室2、本項(xiàng)目公共家具概念設(shè)計(jì)提示七公共裝飾材料選擇指導(dǎo)1、項(xiàng)目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較2、本項(xiàng)目公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思3、項(xiàng)目營(yíng)銷示X單位裝修概念設(shè)計(jì)客廳裝修概念設(shè)計(jì)廚房裝修概念設(shè)計(jì)主人房裝修概念設(shè)計(jì)兒童房裝修概念設(shè)計(jì)客房裝修概念設(shè)計(jì)室內(nèi)其他（如陽(yáng)臺(tái)、玄關(guān)、門窗）裝修提示4、項(xiàng)目營(yíng)銷中心裝修風(fēng)格提示5、住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示多層、小高層、高

12、層裝修標(biāo)準(zhǔn)提示躍層、復(fù)式、躍復(fù)式裝修標(biāo)準(zhǔn)提示別墅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示八燈光設(shè)計(jì)及背景音樂(lè)指導(dǎo)1、項(xiàng)目燈光設(shè)計(jì)項(xiàng)目公共建筑外立面燈光設(shè)計(jì)項(xiàng)目公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計(jì)項(xiàng)目道路系統(tǒng)燈光設(shè)計(jì)項(xiàng)目室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計(jì)2、背景音樂(lè)指導(dǎo)廣場(chǎng)音樂(lè)布置項(xiàng)目室內(nèi)背景音樂(lè)布置九小區(qū)未來(lái)生活方式的指導(dǎo)1、項(xiàng)目建筑規(guī)劃組團(tuán)評(píng)價(jià)2、營(yíng)造和引導(dǎo)未來(lái)生活方式住戶特征描述社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計(jì)第三章項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營(yíng)銷房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷，它貫穿于商品的開發(fā)建設(shè)、銷售、服務(wù)的全過(guò)程。質(zhì)量工期是重要的流程之一，因房屋質(zhì)量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購(gòu)樓者要求換房或退房的現(xiàn)象屢有發(fā)生。它嚴(yán)重影響發(fā)展商及項(xiàng)目的信譽(yù)度、美譽(yù)度。因此項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營(yíng)銷是

13、發(fā)展商必須樹立的觀念。一建筑材料選用提示1、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性樓盤建筑材料選用類比2、新型建筑裝飾材料提示3、建筑材料選用提示二施工工藝流程指導(dǎo)1、工程施工規(guī)X手冊(cè)2、施工工藝特殊流程提示三質(zhì)量控制1、項(xiàng)目工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)容提示2、文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示四工期控制1、項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度提示2、施工組織與管理五造價(jià)控制1、建筑成本預(yù)算提示2、建筑流動(dòng)資金安排提示六安全管理1、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)管理方案2、安全施工條例第四章項(xiàng)目形象策劃營(yíng)銷項(xiàng)目形象策劃營(yíng)銷包括房地產(chǎn)項(xiàng)目的總體戰(zhàn)略形象、社區(qū)文化形象、企業(yè)行為形象、員工形象及其項(xiàng)目視覺(jué)形象等。房地產(chǎn)項(xiàng)目視覺(jué)形象是指房地產(chǎn)項(xiàng)目有別于其他項(xiàng)目具有良好識(shí)別功能的統(tǒng)一視覺(jué)表現(xiàn)。

14、其核心部分包括項(xiàng)目的名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體等。要求造型設(shè)計(jì)既要富有意境，又要突出個(gè)性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運(yùn)用于項(xiàng)目形象包裝。其他形象（略）一項(xiàng)目視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)核心部分1、名稱項(xiàng)目名道路名建筑名組團(tuán)名2、標(biāo)志3、標(biāo)準(zhǔn)色4、標(biāo)準(zhǔn)字體二延展及運(yùn)用部分1、工地環(huán)境包裝視覺(jué)建筑物主體工地圍墻主路網(wǎng)及參觀路線環(huán)境綠化2、營(yíng)銷中心包裝設(shè)計(jì)營(yíng)銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計(jì)營(yíng)銷中心功能分區(qū)提示營(yíng)銷中心大門橫眉設(shè)計(jì)營(yíng)銷中心形象墻設(shè)計(jì)臺(tái)面設(shè)計(jì)展板設(shè)計(jì)營(yíng)銷中心導(dǎo)視牌銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示銷售用品系列設(shè)計(jì)示X單位導(dǎo)視牌示X單位樣板房說(shuō)明牌3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì)辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)第

15、五章項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃是房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)未來(lái)將要進(jìn)行的營(yíng)銷推廣活動(dòng)進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。是房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷的重頭戲，是營(yíng)銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運(yùn)作。一區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析1、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀2、項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤調(diào)查項(xiàng)目概括市場(chǎng)定位銷售價(jià)格銷售政策措施廣告推廣手法主要媒體應(yīng)用及投入頻率公關(guān)促銷活動(dòng)其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段3、結(jié)論二項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策1、項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃2、項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策三目標(biāo)客戶群定位分析1、項(xiàng)目所在地人口總量及地塊分布情況2、項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和項(xiàng)目所在地人口就業(yè)情況3、項(xiàng)目所在地

16、家庭情況分析家庭成員結(jié)構(gòu)家庭收入情況住房要求、生活習(xí)慣4、項(xiàng)目客戶群定位目標(biāo)市場(chǎng)：目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域X圍界定市場(chǎng)調(diào)查資料匯總、研究目標(biāo)市場(chǎng)特征描述目標(biāo)客戶：目標(biāo)客戶細(xì)分目標(biāo)客戶特征描述目標(biāo)客戶資料四價(jià)格定位及策略1、項(xiàng)目單方成本2、項(xiàng)目利潤(rùn)目標(biāo)3、可類比項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格4、價(jià)格策略定價(jià)方法均價(jià)付款方式和進(jìn)度優(yōu)惠條款樓層和方位差價(jià)綜合計(jì)價(jià)公式5、價(jià)格分期策略內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格入市價(jià)格價(jià)格升幅周期價(jià)格升幅比例價(jià)格技術(shù)調(diào)整價(jià)格變化市場(chǎng)反映及控制項(xiàng)目?jī)r(jià)格、銷售額配比表五入市時(shí)機(jī)規(guī)劃1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析2、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場(chǎng)情況簡(jiǎn)明分析3、入市時(shí)機(jī)的確定及安排六廣告策略1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分

17、廣告總體策略廣告的階段性劃分2、廣告主題3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)4、廣告效果監(jiān)控、評(píng)估、修正5、入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作購(gòu)房須知詳細(xì)價(jià)格表銷售控制表樓書宣傳海報(bào)、折頁(yè)認(rèn)購(gòu)書正式合同交房標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理內(nèi)容物業(yè)管理公約七媒介策略1、媒體總策略及媒體選擇媒體總策略媒體選擇媒體創(chuàng)新使用2、軟性新聞主題3、媒介組合4、投放頻率及規(guī)模5、費(fèi)用估算八推廣費(fèi)用計(jì)劃1、現(xiàn)場(chǎng)包裝2、印刷品3、媒介投放4、公關(guān)活動(dòng)九公關(guān)活動(dòng)策劃和現(xiàn)場(chǎng)包裝十營(yíng)銷推廣效果的監(jiān)控、評(píng)估、修正1、效果測(cè)評(píng)形式進(jìn)行性測(cè)評(píng)結(jié)論性測(cè)評(píng)2、實(shí)施效果測(cè)評(píng)的主要指標(biāo)銷售收入企業(yè)利潤(rùn)市場(chǎng)占有率品牌形象和企業(yè)形象第六章項(xiàng)目顧問(wèn)、銷售、代理的策劃營(yíng)銷銷售階段是檢驗(yàn)前

18、幾個(gè)方面的策劃營(yíng)銷工作的重要標(biāo)尺，同時(shí)，他又是自成一體的的嚴(yán)密科學(xué)系統(tǒng)。一銷售周期劃分及控制1、銷售策略營(yíng)銷思想（全面營(yíng)銷）：全過(guò)程營(yíng)銷全員營(yíng)銷銷售網(wǎng)絡(luò)：專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）銷售代理商（銷售顧問(wèn)）兼職售樓員銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶銷售階段：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期蓄勢(shì)調(diào)整期開盤試銷期銷售擴(kuò)X期強(qiáng)勢(shì)銷售期掃尾清盤期政策促銷銷售活動(dòng)銷售承諾2、銷售過(guò)程模擬銷售實(shí)施：顧客購(gòu)買心理分析樓房情況介紹簽定認(rèn)購(gòu)書客戶檔案記錄成交情況總匯正式合同公證簽定正式合同辦理銀行按揭銷售合同執(zhí)行監(jiān)控成交情況匯總銷售合同執(zhí)行監(jiān)控：收款催款過(guò)程控制按期交款的收款控制延期交工的收款控制入住環(huán)節(jié)控制客戶檔案客戶回訪與親

19、情培養(yǎng)與物業(yè)管理的交接銷售結(jié)束：銷售資料的整理和保管銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定銷售工作中的處理個(gè)案記錄銷售工作總結(jié)二各銷售階段營(yíng)銷策劃推廣執(zhí)行方案實(shí)施三各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施四銷售前資料準(zhǔn)備1、批文及銷售資料批文：公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證樓宇說(shuō)明書：項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞戶型圖與會(huì)所平面圖會(huì)所內(nèi)容交樓標(biāo)準(zhǔn)選用建筑材料物管內(nèi)容價(jià)格體系：價(jià)目表付款方式按揭辦理辦法利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用入住流程入住收費(fèi)明細(xì)表物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校等）合同文本：預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書）銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本個(gè)人住房抵押合同個(gè)人住房公積金借款合同個(gè)人住房商業(yè)性借款合同保險(xiǎn)合同公證書2、人員組建銷售輔

20、導(dǎo)：發(fā)展商銷售隊(duì)伍A主管銷售副總B銷售部經(jīng)理C銷售主管或銷售控制D銷售代表E銷售/事務(wù)型人員F銷售/市場(chǎng)人員G綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）專業(yè)銷售公司（全國(guó)性）輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作A專職銷售經(jīng)理B派員實(shí)地參與銷售C項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目總體策劃、銷售，提供支持，理順關(guān)系專業(yè)銷售公司總部就項(xiàng)目銷售管理提供支持專業(yè)銷售公司全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用銷售代理：發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合A負(fù)責(zé)營(yíng)銷的副總B處理法律事務(wù)人員C財(cái)務(wù)人員專業(yè)銷售公司成立項(xiàng)目銷售隊(duì)伍A銷售經(jīng)理（總部派出）B銷售代表C項(xiàng)目經(jīng)理（職能上述）專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持專業(yè)銷售公司全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用3、制定銷售工作進(jìn)度總表4

21、、銷售控制與銷售進(jìn)度模擬銷售控制表銷售收入預(yù)算表5、銷售費(fèi)用預(yù)算表總費(fèi)用預(yù)算分項(xiàng)開支：銷售人員招聘費(fèi)用銷售人員工資銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問(wèn)費(fèi)銷售人員服裝費(fèi)銷售中心運(yùn)營(yíng)辦公費(fèi)用銷售人員差旅費(fèi)用銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用臨時(shí)雇用銷售人員工作費(fèi)用邊際費(fèi)用：銷售優(yōu)惠打折銷售公關(guān)費(fèi)用6、財(cái)務(wù)策略信貸：選擇適當(dāng)銀行控制貸款規(guī)模、周期合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)銀企關(guān)系塑造信貸與按揭互動(dòng)操作付款方式：多種付款選擇優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析付款方式引導(dǎo)付款方式變通按揭：明晰項(xiàng)目按揭資料盡可能擴(kuò)大年限至30年按揭比例首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略按揭銀行選擇藝術(shù)保險(xiǎn)公司及條約公證處及條約按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制合伙股東：實(shí)收資本注

22、入關(guān)聯(lián)公司操作股東分配換股操作資本運(yùn)營(yíng)7、商業(yè)合作關(guān)系雙方關(guān)系：發(fā)展商與策劃商發(fā)展商與XX發(fā)展商與承建商發(fā)展商與承銷商發(fā)展商與廣告商發(fā)展商與物業(yè)管理商發(fā)展商與銀行（融資單位）三方關(guān)系：發(fā)展商、策劃商、發(fā)展商、策劃商、承銷商發(fā)展商、策劃商、廣告商發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位）多方關(guān)系：發(fā)展商、策劃商、其他合作方8、工作協(xié)調(diào)配合甲方主要負(fù)責(zé)人：與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任全員營(yíng)銷的發(fā)動(dòng)和組織直接合作人：合同洽談銷售策劃工作對(duì)接銷售策劃工作成果分塊落實(shí)、跟蹤信息反饋催辦銷售策劃代理費(fèi)劃撥工作效果總結(jié)財(cái)務(wù)部：

23、了解項(xiàng)目銷售工作進(jìn)展參與重大營(yíng)銷活動(dòng)銷售管理工作，配合催收房款配合銷售部核算價(jià)格，參與制定價(jià)格策略及時(shí)辦理劃撥銷售策劃代理費(fèi)工程部：工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配嚴(yán)把工程質(zhì)量文明施工?？刂片F(xiàn)場(chǎng)形象銷售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)配合物業(yè)管理公司：工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù)人員形象銷售文件配合銷售賣場(chǎng)的管理軍體操練保安員與售樓員的工作銜接、默契配合五銷售培訓(xùn)1、銷售部人員培訓(xùn)-公司背景及項(xiàng)目知識(shí)、詳細(xì)介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo)物業(yè)詳情：項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微

24、觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況項(xiàng)目特點(diǎn)A項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率、綠化率等B平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、深、寬、高等C項(xiàng)目的優(yōu)劣分析D項(xiàng)目營(yíng)銷策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣分析及對(duì)策業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程：國(guó)家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)、建筑常識(shí)A術(shù)語(yǔ)、常識(shí)的理解B建筑識(shí)圖C計(jì)算戶型面積心理學(xué)基礎(chǔ)銀行按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用國(guó)家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(shì)公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度銷售技巧：售樓過(guò)程中的洽談技巧A如何以問(wèn)題套答案B詢問(wèn)客戶的

25、需求、經(jīng)濟(jì)情況、期望等C掌握買家心理D恰當(dāng)使用的方法展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧A客戶心理分析B銷售員接待客戶技巧推銷技巧語(yǔ)言技巧身體語(yǔ)言技巧簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序A辦理按揭及計(jì)算B入住程序及費(fèi)用C合同說(shuō)明D其他法律文件E所需填寫的各類表格展銷會(huì)簽訂合同的技巧和方法A訂金的靈活處理B客戶跟蹤物業(yè)管理課程：物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)管理規(guī)則公共契約銷售模擬：以實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用所學(xué)的全部方法技巧完成一個(gè)交易利用項(xiàng)目營(yíng)銷接待中心、樣板房模擬銷售過(guò)程及時(shí)講評(píng)、總結(jié)、必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場(chǎng)2、銷售手冊(cè)批文：公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證樓宇說(shuō)明書：項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞戶型圖與會(huì)所平

26、面圖會(huì)所內(nèi)容交樓標(biāo)準(zhǔn)選用建筑材料物管內(nèi)容價(jià)格體系：價(jià)目表付款方式按揭辦理辦法利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用入住流程入住收費(fèi)明細(xì)表物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校等）合同文本：預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書）銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本個(gè)人住房抵押合同個(gè)人住房公積金借款合同個(gè)人住房商業(yè)性借款合同保險(xiǎn)合同公證書3、客戶管理系統(tǒng)接聽登記表新客戶表老客戶表客戶訪談?dòng)涗洷礓N售日統(tǒng)計(jì)表銷售周報(bào)表銷售月報(bào)表已成交客戶檔案表應(yīng)收帳款控制表保留樓盤控制表4、銷售作業(yè)指導(dǎo)書職業(yè)素質(zhì)準(zhǔn)則：職業(yè)精神職業(yè)信條職業(yè)特征銷售基礎(chǔ)知識(shí)與技巧：業(yè)務(wù)的階段性業(yè)務(wù)的特殊性業(yè)務(wù)的技巧項(xiàng)目概括：項(xiàng)目基本情況優(yōu)勢(shì)點(diǎn)祈求阻力點(diǎn)剖析升值潛力空間銷售

27、部管理架構(gòu)：職能人員設(shè)置與分工待遇六銷售組織與日常管理1、組織與激勵(lì)銷售部組織架構(gòu)：主管銷售副總銷售部經(jīng)理銷售主管銷售控制廣告、促銷主管銷售處、銷售代表、事務(wù)人員、市場(chǎng)人員綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）入住辦成員財(cái)務(wù)人員（配合）銷售人員基本要求：職業(yè)道德、基本素質(zhì)、禮儀儀表要求專業(yè)知識(shí)要求心理素質(zhì)要求服務(wù)規(guī)X要求A語(yǔ)言規(guī)XB來(lái)電接聽C顧客來(lái)函D來(lái)訪接待E顧客回訪F促銷環(huán)節(jié)G銷售現(xiàn)場(chǎng)接待方式及必備要素職責(zé)說(shuō)明：銷售部各崗位職務(wù)說(shuō)明書銷售部各崗位工作職責(zé)考核、激勵(lì)措施：銷售人員業(yè)績(jī)考核辦法提成制度銷售業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)A銷售記錄表B客戶到訪記錄表C連續(xù)接待記錄D客戶檔案2、工作流程銷售工作

28、五個(gè)方面的內(nèi)容：制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策實(shí)施規(guī)X的銷售操作與管理保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力銷售工作的三個(gè)階段：預(yù)備階段操作階段完成階段（總結(jié)）銷售部的工作職責(zé)（工作流程）：市場(chǎng)調(diào)查-目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù)批件申辦-面積計(jì)算、預(yù)售許可資料制作-樓盤價(jià)格、合約文件宣傳推廣-廣告策劃、促銷實(shí)施銷售操作-簽約履行、樓款回收成交匯總-回款復(fù)審、糾紛處理客戶入住-入住通知、管理移交產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移-分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成項(xiàng)目總結(jié)-業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情銷售業(yè)務(wù)流程（個(gè)案）：公司宣傳推廣挖掘潛在客戶銷售代表多次接待，銷售主管支持客戶簽定認(rèn)購(gòu)書付訂金客戶正式簽約客戶付

29、款辦理入住手續(xù)資料匯總并跟蹤服務(wù)，以客戶帶客戶3、規(guī)則制度概念提示合同管理：公司銷售合同管理規(guī)劃簽定預(yù)定書的必要程序示X單位管理辦法銷售人員管理制度：考勤辦法值班紀(jì)律管理制度客戶接待制度業(yè)務(wù)水平需求及考核銷售部職業(yè)規(guī)X第七章項(xiàng)目服務(wù)策劃營(yíng)銷房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷的同時(shí)，積極倡導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理。房地產(chǎn)物業(yè)管理不僅是項(xiàng)目品質(zhì)和銷售的有力保證，它更是品牌項(xiàng)目的重要支持。一項(xiàng)目銷售過(guò)程所需物業(yè)管理資料1、樓宇質(zhì)量保證書2、樓宇使用說(shuō)明書3、業(yè)主公約4、用戶手冊(cè)5、樓宇交收流程6、入伙通知書7、入伙手續(xù)書8、收樓書9、承諾書10、業(yè)主/用戶聯(lián)系表11、遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書12、遺漏工程和水、電、

30、汽表底數(shù)記錄表13、裝修手冊(cè)和裝修申請(qǐng)表二物業(yè)管理內(nèi)容策劃1、工程、設(shè)計(jì)、管理的提前介入2、保潔服務(wù)3、綠化養(yǎng)護(hù)4、安全及交通管理5、三車及場(chǎng)地管理6、設(shè)備養(yǎng)護(hù)7、房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù)8、房屋事務(wù)管理9、檔案及數(shù)據(jù)的管理10、智能化的服務(wù)11、家政服務(wù)12、多種經(jīng)營(yíng)和服務(wù)的開通13、與業(yè)主的日常溝通14、社區(qū)文化服務(wù)三物業(yè)管理組織及人員架構(gòu)1、物業(yè)公司人力資源的管理，包括招聘、培訓(xùn)、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級(jí)等2、物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原則建立各級(jí)組織機(jī)構(gòu)，明確各部門職能、責(zé)任、權(quán)限、隸屬關(guān)系及信息溝通渠道遵守國(guó)家有關(guān)規(guī)定在經(jīng)營(yíng)X圍允許下結(jié)合不同的工作重點(diǎn)把質(zhì)量責(zé)任作為各環(huán)節(jié)的重點(diǎn)遵

31、循職責(zé)分明、線條清晰、信息暢通和高效的原則各崗位的人員設(shè)置應(yīng)遵循精簡(jiǎn)、高效的原則四物業(yè)管理培訓(xùn)1、在物業(yè)交付使用前，培訓(xùn)內(nèi)容：為員工提供公司架構(gòu)、人員制度及管理職責(zé)的了解提供物業(yè)管理的理論基礎(chǔ)物業(yè)及物業(yè)管理的的概念建筑物種類及管理物業(yè)管理在國(guó)內(nèi)的發(fā)展業(yè)主公約、公共面積及用戶權(quán)責(zé)裝修管理綠化管理管理人員的操守及工作態(tài)度房屋設(shè)備的構(gòu)成及維修財(cái)務(wù)管理物業(yè)管理法規(guī)人事管理制度探討一些常見個(gè)案2、在物業(yè)交付使用后，培訓(xùn)內(nèi)容：現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際操作對(duì)公司早期工作進(jìn)行一次鑒定各部門的管理、工作程序及規(guī)章制度五物業(yè)管理規(guī)章制度1、員工守則2、崗位職責(zé)及工作流程3、財(cái)務(wù)制度4、采購(gòu)及招標(biāo)程序5、員工考核標(biāo)準(zhǔn)6、業(yè)主委員會(huì)

32、章程7、各配套功能管理規(guī)定8、文件管理規(guī)定9、辦公設(shè)備使用制度10、值班管理制度11、消防責(zé)任制12、消防管理規(guī)定13、對(duì)外服務(wù)工作管理規(guī)定14、裝修工程隊(duì)安全責(zé)任書15、停車場(chǎng)管理規(guī)定16、非機(jī)動(dòng)車管理規(guī)定17、出租屋及暫住人員管理規(guī)定18、進(jìn)住（租）協(xié)議書19、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理規(guī)定六物業(yè)管理操作規(guī)程1、樓宇本體維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程2、綠化園林養(yǎng)護(hù)規(guī)程3、消防設(shè)施養(yǎng)護(hù)及使用規(guī)程4、供配電設(shè)備維護(hù)及保養(yǎng)規(guī)程5、機(jī)電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程6、動(dòng)力設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程7、停車場(chǎng)、車庫(kù)操作規(guī)程8、停車場(chǎng)、車庫(kù)維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程9、會(huì)所設(shè)施維護(hù)保養(yǎng)及操作規(guī)程10、給排水設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程11、公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程12、保安設(shè)備操作及維護(hù)規(guī)程13、照明系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)