陶瓷業(yè)務員日常工作規(guī)范

1、陶瓷業(yè)務員日常工作規(guī)范一、業(yè)務員應具備的素質1、業(yè)務員應具備吃苦耐勞、反應敏捷、性格開朗、做事踏實、鍥而不舍的工作作風。2、業(yè)務員應有良好的生活作風，外表保持整潔干凈，服飾得體。3、業(yè)務員要有較高的文化素質。4、業(yè)務員任何時候都要有分寸和節(jié)度。（1）盡管對方采取寬容態(tài)度，自己應保持自覺與警惕，不可犯相同之錯誤。 （2）即使客戶表現(xiàn)得親密，也不能因此侍寵而驕，自以為是，應保持一定的安全距離之原則，以禮待之。5、業(yè)務員清楚地區(qū)別彼此身份的不同。（1）交談中不可沒大沒小，自以為此人很好，相互了解，就忘掉自己的言行舉止，很可能引起客戶不良反應。（2）平日養(yǎng)成退一步海闊天空之胸襟，隨時秉持謙虛的態(tài)度待人

2、接物。6、業(yè)務員應隨時隨地保持親和之笑容及充滿自信的工作動力。二、業(yè)務員的日常工作1、門店商品展示（安排展示地點、品種、造型；并鋪貼樣品）。2、店面氛圍的布置（店員著裝、導購言語、聲、光、色、點綴物、門頭VI標識的使用）。3、庫存產(chǎn)品的檢查（貨物碼放、數(shù)量、安全方面、貨物周轉情況、滯銷品的督促處理）。4、進、銷、存分析（指導客戶銷售、進貨）。5、信息溝通（1）與營業(yè)員（銷售排行、新產(chǎn)品推廣、本店銷售情況、存在什么問題、顧客反饋意見、工資待遇等）。（2）與老板或業(yè)務主管（銷售排行、新產(chǎn)品推廣、本公司銷售情況、存在什么問題、其它經(jīng)銷商的做法，公司生產(chǎn)情況、銷售政策、同行產(chǎn)品銷售情況等）。6、風險控

3、制（視客戶經(jīng)營狀況而定）。7、貨款回收及對帳單的跟催。8、促銷活動的參與及費用的核實、報銷。9、經(jīng)銷商資料的整理。10、協(xié)調廠商之間的關系。三、業(yè)務員的工作細則1、出差前的準備工作（1） 詢問客戶有無缺少資料、樣板、發(fā)票或其它未辦好的事情，記錄下來并逐一落實。 （2）查詢客戶應收款，發(fā)貨情況，做好記錄。（3）到產(chǎn)品部了解新產(chǎn)品生產(chǎn)情況、樣品發(fā)放情況，對應編號、花色搞清楚、并查看公司庫存情況。（4）了解公司庫存情況，新產(chǎn)品及促銷用品情況。（5）出差工具箱：筆記本、價格表、筆、標簽、產(chǎn)品圖冊（折頁）、照相機等。2、信息溝通（1）提前兩天到一周時間通知客戶業(yè)務主管自己的行程，讓對方早做準備。（2）與

4、老板或業(yè)務主管溝通的事項有：公司產(chǎn)品銷售排行榜、新產(chǎn)品推廣計劃、客戶銷售情況的了解及分析、存在的問題及解決辦法、介紹其它經(jīng)銷商的先進經(jīng)驗、公司生產(chǎn)情況、公司銷售政策、促銷活動的策劃及建議等。（3）與營業(yè)員溝通的信息有：公司產(chǎn)品銷售排行榜、分主次展示產(chǎn)品、新產(chǎn)品推廣計劃及展示設想、產(chǎn)品賣點介紹、本店銷售情況、存在的一些問題及解決辦法、顧客反饋意見的收集整理、工資待遇、員工思想。（4）把所獲得的信息歸類有針對性地匯報給老板、公司領導、同事、客戶業(yè)務員、其它客戶，做一個信息傳播員。（5）溝通競爭對手的信息，并一起商討對策，必要時收集其樣品進行研究找出突破口。3、門店管理（1）根據(jù)店面位置、大小、市場

5、環(huán)境決定對店面管理的要求，可自己內分為A、B、C三類，不同類型用不同管理力度。（2）樣板展示管理。（3）樣板展示要有重點，主推產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品的展示要占展示面積的70%左右，新產(chǎn)品和特色產(chǎn)品展示占20%左右，淘汰產(chǎn)品占10%左右。（4）樣板展示要掌握的幾個原則：同規(guī)格產(chǎn)品展示盡量放在一起；顏色深淺錯開；展示要有整體效果；點綴物要與磚的裝飾風格相協(xié)調（5）模擬間的樣板展示要能夠拆，不能貼死。模擬間尺寸要與磚的尺寸吻合，盡量不要裁磚，轉彎處要有倒邊或貼圓邊條。（6）絕不允許在店內賣樣板或工程人員取樣板，因為那樣很容易使樣板不全或出現(xiàn)色差。樣板有污損時必須成套更換。（7）總經(jīng)銷必須設置專人負責樣板的管

6、理工作，如新產(chǎn)品來了，要登記造冊，店面更換樣板，店內零星產(chǎn)品的收集并退還倉庫，新產(chǎn)品的上樣等工作 4、門店形象管理（1）門店周圍環(huán)境的管理，必須做到整潔、通暢。（2）門店內整潔、干凈、燈光完好，VI標識鮮艷無損，條例規(guī)范。（3）市場內有較明顯的廣告牌、指路牌。（4）店內營業(yè)員訓練有素，著裝統(tǒng)一，待人熱情。（5）對店內展示每隔一段時間進行一次調整，讓顧客與營業(yè)員有一種常新的感覺，激發(fā)工作熱情。（6）資料的管理。（7）資料實行有計劃的領用制度，對一些價格高的資料派送時要注意控制數(shù)量。（8）營業(yè)員對不是真正的顧客（尤其是一些廠家的業(yè)務員）索取資料要拒絕。（9）在店內較顯眼的位置（收銀臺側、洽談臺側）

7、擺放資料架、方便取閱。（10）要求店員愛惜資料、資料用完及時補充。5、進、銷、存分析（1）到客戶庫房查看產(chǎn)品碼放是否整齊、有沒有實施庫存卡、衛(wèi)生搞得好不好、帳目是否清晰、抽查幾個產(chǎn)品看帳實是否相符。（2）對進、銷、存報表進行分析（庫存周轉率、商品銷售排行、銷售結構分析、設置產(chǎn)品庫存異常報警）。（3）根據(jù)分析結果向客戶建議銷售側重點、指導進貨，加強哪些管理，對異常庫存提出解決方案。（4）建立定期淘汰滯銷品、小堆頭產(chǎn)品的機制。6、授信及風險的控制（1）根據(jù)客戶銷售情況與庫存情況（庫存周轉率）比率判斷客戶經(jīng)營風險。（2）從與客戶談話中，了解客戶忠誠度，對忠誠度低的客戶控制要嚴些，并努力提高其忠誠度。

8、（3）異常情況及時向公司反映并采取相應控制措施。（4）根據(jù)合同的規(guī)定對貨款的跟進催收并控制應收款。（5）對公司給予客戶的廣告費使用，促銷費的使用，專賣店補貼進行核實，保證費用的真實性和合理性。（6）每月公司對帳單的跟催、降低經(jīng)營風險。7、公司政策的執(zhí)行 （1）公司銷售政策的執(zhí)行、監(jiān)督。（2）促銷方案的執(zhí)行、監(jiān)督。（3）廣告、專賣店政策的傳遞、監(jiān)督、執(zhí)行。（4）向經(jīng)銷商傳遞、督促實施新產(chǎn)品、淘汰品、促銷產(chǎn)品政策。（5）公司其它政策的執(zhí)行。8、促銷 （1）協(xié)助客戶或公司促銷人員搞促銷活動，小型促銷活動應有獨立完成的能力。（2）對促銷活動的效果進行跟蹤調查、促銷活動結束后進行整理并寫出書面評估報告、

9、總結經(jīng)驗。（3）促銷費用的核實及報銷。（4）向客戶或公司促銷人員提供促銷建議或促銷方案參考。9、網(wǎng)絡及渠道管理（1）對分銷網(wǎng)絡提供服務，對其銷售進行指導、通過服務來提高分銷商的忠誠度，溝通經(jīng)營理念、傳遞市場信息、介紹其它客戶先進經(jīng)驗，增強客戶信心。（2）督促總經(jīng)銷的網(wǎng)絡管理人員，定期對分銷商進行拜訪，讓其像我們自己對總經(jīng)銷一樣的服務來服務分銷商。（3）協(xié)助總經(jīng)銷做好市場開發(fā)（小區(qū)的開發(fā)、分銷商的建立、工程的洽談）。（4）召集區(qū)域性總經(jīng)銷定期召開經(jīng)驗交流會，動員總經(jīng)銷定期召開分銷商會議、傳達銷售政策，聽取反饋意見。（5）協(xié)助經(jīng)銷商建立裝飾公司銷售渠道、集團消費渠道、經(jīng)常派送宣傳資料、新產(chǎn)品樣品，

10、召開聯(lián)誼會增進感情。四、如何進行市場開發(fā)與管理1、開拓市場，尋找客戶：市場調研選定目標客戶客戶審定客戶審核客戶洽談2、客戶開發(fā)的方法：（1）市場調研的目的：使自已對所要開發(fā)的市場有個較為全面的了解。有具體的資料、數(shù)據(jù)來評估市場潛力比較容易找到優(yōu)良客戶。（2）調研的內容：a、了解當?shù)氐慕?jīng)濟、政治、交通、人文、地理等狀況。    b、陶瓷市場狀況，即該區(qū)域有多少個經(jīng)營建陶的市場，這些市場在當?shù)氐闹?，?jīng)營模式是零售市場、批發(fā)市場還是批零相結合的市場等，其輻射能力、市場規(guī)模和管理狀況，經(jīng)營的產(chǎn)品檔次等。 c、市場上經(jīng)營客戶的質素，并選定一些目標客戶。（3）目標客戶一般需要的條件

11、：a、一般選有經(jīng)營建陶時間兩年以上的客商。 b、有經(jīng)營中高檔產(chǎn)品經(jīng)驗的客商。 c、有一定的資金實力。 d、經(jīng)營理念與我們公司相似或希望經(jīng)營品牌產(chǎn)品的客戶。3、管理、輔助固定客戶（1）客戶管理的內容：a、基礎資料：客戶最基本的原始資料。主要包括客戶的名稱、地址、 ，經(jīng)營管理者、法人代表及他們的個人性格、興趣、愛好、家庭、學歷、年齡、能力、創(chuàng)業(yè)時間，與我們公司交易的時間，企業(yè)組織形式，資產(chǎn)等。這些資料在公司客戶檔案中都要有備份，亦可通過在與客戶交談中了解并做好記錄。b、客戶特征：主要包括銷售區(qū)域，銷售能力，可發(fā)展的潛力、經(jīng)營理念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、企業(yè)規(guī)模和經(jīng)營特點。c、業(yè)務狀況：主要包括銷售實

12、績，利潤水平，庫存現(xiàn)狀，經(jīng)營人員的素質。對我司的信心及合作態(tài)度。d、交易現(xiàn)狀：包括客戶的銷售活動現(xiàn)狀，存在的問題，其企業(yè)的形象，聲譽、信用狀態(tài)和應收款現(xiàn)狀。（2）客戶管理的原則：a、及時更新客戶資料。 b、貫徹落實公司的經(jīng)營政策、營銷理念。 c、分析客戶的銷售情況，指導和建議客戶產(chǎn)品的銷售方向。 d、增強風險意識，按制度管理好客戶的應收款。 e、增強服務意識，幫助客戶解決實際問題。（3）客戶管理方法：a、客戶的基礎資料變更須及時通知公司以更新資料，特別是其經(jīng)營權、法人代表、單位名稱變動時除通知公司外，還要客戶出示書面通知書證明債務的歸屬及以后的運作方式。 b、與客戶溝通把公司的近況傳達給客戶：

13、包括近期經(jīng)營策略、促銷政策、生產(chǎn)安排、新產(chǎn)品上市情況、大概庫存狀態(tài)、產(chǎn)品銷售情況。 c、幫助客戶進行銷售分析，對客戶提出指導和建議。4、協(xié)助、指導客戶建立和維護二級分銷網(wǎng)絡（1）分銷商的選擇條件：a、選擇經(jīng)營理念，經(jīng)營指導思想與我司接近的客戶。即有經(jīng)營品牌產(chǎn)品欲望的、有一定的經(jīng)營素質的客戶。 b、選擇流動資金愿意投入品牌產(chǎn)品庫存的客戶或愿意投入門面裝修提升門店形象力的客戶。 c、選擇愿意開設專賣店或開設專區(qū)經(jīng)營的客戶。不要選炒貨型的客戶，因為此類型的客戶只會謀取短期利益。 d、選擇經(jīng)營信譽較好的、愿意按相互商定的操作規(guī)定執(zhí)行的客戶。（2）對二級網(wǎng)絡的管理：a、要與分銷商簽訂合同，相互間明確責、

14、權、利，使以后的運作能按合同、按規(guī)定運行。特別是市場保護的規(guī)定要嚴格執(zhí)行。 b、設立網(wǎng)絡專管員，定期走訪分銷商，了解具體情況，幫助分銷商解決銷售中遇到的實際問題。（3）制訂完善的市場價格體系：a、市場保護除靠區(qū)域保護外，重要是價格保護。價格穩(wěn)定了分銷商才能有長久合理的利潤，而合理的利潤又是分銷商用心推廣我司品牌的真正動力，是銷售網(wǎng)絡的維系結點，否則二級網(wǎng)絡無法建立和穩(wěn)定。b、一般價格體系分設簽訂合同的市內分銷價、市外分銷價；最低零售限價；標價；工程價與裝飾公司提貨價。市場運作比較成熟,則可區(qū)域內實施明碼標價。一般定價的尺度要起碼保證分銷商有1520的利潤空間,甚至更高。裝飾公司提貨價和工程價可

15、在最低零售限價的基礎上下浮38，市內分銷價、市外分銷價應有區(qū)別，主要考慮到運費問題。c、作為總代理為維護價格的穩(wěn)定，避免分銷商有低價搶生意的事情發(fā)生，要經(jīng)常對分銷商的實際售價進行查訪、監(jiān)督。如發(fā)現(xiàn)違規(guī)者一定要及時處理。（4）對分銷商的服務：a、要讓分銷售商經(jīng)營我產(chǎn)品感到放心、方便，無后顧之憂。總代理要做到定期傳遞庫存情況給分銷商；有斷貨的產(chǎn)品及時知會分銷商，貨到后馬上通知分銷商。如果無庫存的分銷商即以零售為主的分銷商盡可能做到送貨上門。在一定期間內允許分銷商換貨。b、宣傳資料方面要及時到位、并解析使用方法。c、業(yè)務人員包括總代理的專管員要定期對分銷商的導購員和業(yè)務員進行品牌理念、產(chǎn)品賣點、銷售

16、技巧的培訓工作。d、為了提升品牌形象，適當給分銷商提供廣告牌、燈箱、展柜等宣傳品。亦可采用租賃方式，如達到預期目標的分銷商可用贈送等方法提高分銷商的積極性和信心。e、業(yè)務人員連同總代理的專管員要常到現(xiàn)場指導并親自示范幫助分銷商進行有效的樣板展示。務必使產(chǎn)品陳列體現(xiàn)出我們的風格和品味。（5）加強與分銷商的溝通和交流：a、業(yè)務人員做好總代理與分銷商之間的橋梁，業(yè)務員要定期和總代理的網(wǎng)絡專管員拜訪分銷商，把公司情況介紹給分銷商。b、定期幫助總代理召開分銷商交流會，介紹經(jīng)營方式，交流經(jīng)營體系運作經(jīng)驗，推介新品種和企業(yè)的發(fā)展方向及思想。商討解決一些銷售過程中遇到的問題、企業(yè)的管理模式等以加深客戶的感情和

17、分銷商的信心。 （6）如何對經(jīng)銷商業(yè)務人員進行培訓a、培訓的組織： 分銷商自己組織：指分銷商組織本店員工進行的培訓，由店長召集店員進行 總經(jīng)銷組織：指總經(jīng)銷定期召集自建門店和所轄二級網(wǎng)絡業(yè)務人員進行 我司組織：指我司定期召集總經(jīng)銷所轄業(yè)務人員及所轄二級網(wǎng)絡業(yè)務人員進行 培訓的組織采取分銷商自己組織、總經(jīng)銷組織為主，我司定期組織為輔方式進行b、培訓的方式：培訓的方式采取店員自學、店員導購心得交流會、店長培訓、優(yōu)秀店員成功經(jīng)驗介紹、導購技能考試、總經(jīng)銷集中授課、廠方集中授課、模擬導購等方式進行。c、培訓的內容： 行業(yè)介紹 公司介紹 產(chǎn)品知識 工藝知識 導購技巧 門店管理知識 最新廠方動態(tài) 市場信息

18、的收集 顧客心理學知識 裝飾裝璜知識 儀態(tài)儀表訓練e、培訓的管理： 為保證培訓達到預期的效果，應加強對培訓的管理。 各總經(jīng)銷商及分銷商應將受訓人員的學習態(tài)度納入其考核體系當中；同時對培訓結果應通過考試的形式檢查培訓績效，對于考試成績良好者給予獎勵，對于考試成績較差者給予相應懲罰； 將對總經(jīng)銷組織培訓的情況進行跟蹤，對組織良好、培訓效果較好者給予獎勵（7）如何進行賣場管理總經(jīng)銷及其分銷商的賣場管理是一項長期而持久的工作，它需要從日常的管理著手。總經(jīng)銷及其分銷商的賣場管理首先應清楚有哪些管理要點，然后按照這些要點去逐一落實?？偨?jīng)銷及其分銷商賣場管理不是一勞永逸的事，它需要店員從每天的整個工作中貫徹

19、執(zhí)行：包括營業(yè)前的清洗、清潔，營業(yè)中的調整，營業(yè)后的整理，需要我司業(yè)務人員定期指導、監(jiān)督?？偟膩碚f，總經(jīng)銷及其分銷商的賣場管理包括如下要點： 營業(yè)場所是否清潔、衛(wèi)生 樣板是否清潔 樣板是否擺放整齊 樣板有無破損 樣板有無短缺 樣板所貼標簽是否符合規(guī)范 樣板所貼標簽是否已破損 營業(yè)場所有無堆放破損樣板及客戶退貨 POP招貼是否已破損 海報粘貼位置是否合適 海報是否破損 燈管有無損壞 吊旗有無損壞 休息桌上的物品是否擺放整齊 煙灰缸是否已清潔 休息桌上是否有顧客已使用過的紙杯 資料冊位置擺放是否恰當 資料冊是否缺頁、破舊 三維效果圖單張是否有固定的地方存放 店內所用之鏡框是否清潔 店內所用之鏡框是

20、否有損壞 整個店面是否給人整潔、舒爽的感覺    店員可針對以上要點對賣場進行管理，除了營業(yè)前與營業(yè)結束后進行店面整理外，在沒有顧客及前一批顧客離開后應及時整理一下店面，以使店面在整個營業(yè)過程中保持良好的賣場環(huán)境；總經(jīng)銷及其分銷商店長也可以針對以上要點對店員進行考核。（8）如何進行宣傳工具管理此處所指之宣傳工具指我司提供給總經(jīng)銷及其分銷商的展架、展柜、三維效果圖、促銷品、宣傳畫框、吊旗、海報、橫幅、圖冊等。a、斜拉柜：店員應負責保持其清潔、衛(wèi)生；應保證其正常使用，如有推拉不便、展板出軌現(xiàn)象應及時修理、調整；對于斜拉柜上的燈箱應保證其正常使用，如出現(xiàn)缺燈箱片及燈管損

21、壞應及時與店長聯(lián)系更換；不能出現(xiàn)劇烈碰撞等情況，以免油漆脫落、展柜變形。今年專賣店升級后要盡量讓展柜顏色同專賣店色調協(xié)調。b、平推柜：店員應負責保持其清潔、衛(wèi)生；應保證其正常使用，如有推拉不便、展板出軌現(xiàn)象應及時修理、調整；對于平推柜上的POP招貼應保證其完好無損，如有損壞應及時更換；不能出現(xiàn)劇烈碰撞等情況，以免油漆脫落、展柜變形。展柜顏色要求同專賣店顏色協(xié)調。c、促銷品：現(xiàn)我司提供的促銷品有雨傘、手提袋、陶瓷工藝品等；總經(jīng)銷及其分銷商可根據(jù)實際情況發(fā)放；此促銷品僅提供給顧客；總經(jīng)銷及其分銷商不得將促銷品作為自己使用或者送給親戚、朋友；促銷品應有節(jié)制的使用，不能浪費；促銷品如有短缺，應及時補給

22、d、宣傳畫框：宣傳畫框應懸掛在店內較醒目的地方；應注意保持其清潔、衛(wèi)生；如有損壞應及時更換e、吊旗：吊旗應懸掛在天花板上；吊旗應注意保持其清潔；吊旗如有破損應及時更換；f、海報：海報應貼在店面醒目處；海報應粘貼平整、干凈；海報如有破損應及時更換g、橫幅：橫幅應按照我司的指導在醒目處進行懸掛；橫幅應保持其清潔；橫幅如有損壞應及時更換h、圖冊：圖冊應有固定的地方存放；圖冊應有節(jié)制的發(fā)放，不能浪費；圖冊如有短缺應及時補充（9）如何指導經(jīng)銷商開展促銷活動a、促銷活動的目的：首先應幫助客戶搞清楚促銷活動的目的是什么、要達到什么效果、目標溝通對象是哪一部分人群及他們有何消費特點、他們的媒體偏好及生活習慣等

23、b、促銷工具組合：根據(jù)促銷活動的目的，就應該選擇最為有效的促銷工具與目標訴求對象進行最有效的溝通。促銷工具之中有廣告、人員推廣、公關、促銷活動，它們都不是單一工具就能發(fā)揮最大作用的，它們需要進行有機組合才能達到預期目的，促銷活動要有累積效應，長期規(guī)劃。 c、促銷費用的預算：根據(jù)促銷工具的選用，可以初步確定費用的花費；可以根據(jù)自己的資金實力對促銷工具組合進行調整，以在自己資金實力的范圍之內達到最佳效果d、促銷活動的進度：促銷活動的組織到達這一步就應該對整個促銷活動的時間跨度、時間安排作一統(tǒng)籌規(guī)劃，以使促銷活動有條不紊的進行e、促銷活動的組織：應將促銷活動的每一項具體職責落實到每一個人身上，應向活

24、動相關人員講解促銷活動的相關政策及他們的責任f、促銷活動的評估：促銷活動結束后應對促銷活動的效果進行評估，分析此次活動取得了何種效果，成功之處在什么地方，失敗的原因是什么，為下一次促銷活動達到預期效果積累經(jīng)驗（10）如何進行市場情報收集a、市場情報收集的內容： 所在銷區(qū)最近的房產(chǎn)資訊、政府較大的基建舉動 所在銷區(qū)建陶市場的最新動態(tài) 消費者的行為特點、興趣變化及影響因素 競爭對手的產(chǎn)品上市、價格體系、流通渠道、最近促銷行動及其他最新動向 我司產(chǎn)品在市場上的反應情況 我司新產(chǎn)品在市場上的反應情況 我司促銷活動在市場上的反應情況 總經(jīng)銷經(jīng)營動態(tài) 分銷商經(jīng)營動態(tài)b、市場情報的收集方法 通過閱讀當?shù)貓罂?/p>

25、、房產(chǎn)信息、家居雜志收集 通過與經(jīng)銷商、業(yè)務員交談收集 通過與競爭對手的業(yè)務人員交談獲悉 通過與經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品的經(jīng)銷商、業(yè)務員交談獲悉 通過扮演顧客收集 通過訪問消費者收集五、17項注意事項1、客戶庫存與銷售量的比例分析，得出產(chǎn)品的周轉率和周轉天數(shù)。分出暢銷產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品、積壓產(chǎn)品（要排除工程因素的影響）。一般正常產(chǎn)品的周轉率為1:2.5，對于這類產(chǎn)品要設定合理庫存；當周轉率達到1:4的則屬于滯銷產(chǎn)品；如果沒有特殊情況，周轉率達到1:5以上的屬于積壓產(chǎn)品，則要采取促銷措施和辦法。2、產(chǎn)品銷售結構分析。把客戶銷售的產(chǎn)品按大類、分系列列出前十名產(chǎn)品排行榜。并對比我公司的產(chǎn)品銷售情況，分出暢銷品、

26、平銷品、滯銷品。分析暢銷與滯銷的原因，并作出相應的對策。3、銷售結構分析：結合客戶門店本身的銷售和各分銷商的銷售及工程網(wǎng)絡的銷售計算出各類模式的銷售比重。對好的分銷商要總結其經(jīng)驗加以推廣，銷售不好的找出問題的真正原因加以解決。4、市場銷售趨勢、產(chǎn)品走勢分析。這種分析是宏觀預測，其信息來源于經(jīng)營同行、生產(chǎn)廠家、到貨數(shù)量的統(tǒng)計、氣候條件、消費習慣等。利用該分析制定下一步的進貨計劃和產(chǎn)品推廣及價格設定策略。5、競爭對手分析。這部分分析針對仿冒產(chǎn)品品牌，分析其：（1）產(chǎn)品的優(yōu)缺點，抓住競爭產(chǎn)品的缺點，教育營業(yè)員如何利用其引導顧客購買我司產(chǎn)品。（2）分析競爭產(chǎn)品在區(qū)域市場的銷售品種、庫存狀況、價格情況，

27、可以采用擾亂政策，使競爭對手的信譽度下降、正常運營混亂?；虿捎弥攸c打擊的方法，使經(jīng)營競爭產(chǎn)品的商家不敢再經(jīng)營其產(chǎn)品。（3）通過對競爭者的分析，找出其弱勢，依其弱勢，樹立我方優(yōu)勢，從而提升品牌知名度、美譽度，拉開與競爭者的距離。6、銷售增長點分析。a、產(chǎn)品增長點；b、渠道增長點；c、服務增長點；d、促銷增長點；e、管理增長點；f、信心提升增長點；g、銷售技巧、產(chǎn)品知識水平提高增長點； 除以上基礎分析外，還有很多分析，我們利用這些分析指導客戶的銷售、運營，以提升產(chǎn)品形象力，提高客戶管理水平、業(yè)務素質。最終增加客戶的銷售量，提高客戶的利潤水平。7、產(chǎn)品方向感悟業(yè)務人員應對客戶的銷售結構進行認真的分析

28、，通過長時間的觀察，分析出哪些產(chǎn)品在客戶所在區(qū)域是暢銷產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品是滯銷產(chǎn)品，確定客戶產(chǎn)品經(jīng)營方向，進而廷申到對該地區(qū)的消費習慣的一種把握，鍛煉自己的眼光。從而在組織客戶的貨源方面使銷售結構趨于合理化，進而使公司生產(chǎn)計劃合理化；另外密切關注市場上競爭對手的產(chǎn)品開發(fā)品種、規(guī)格、花色以及消費者喜好的變化，給公司設計開發(fā)部門提供開發(fā)建議，指導公司產(chǎn)品開發(fā)方向，使我司的產(chǎn)品開發(fā)更加貼近市場的需求。8、利潤感悟我們的業(yè)務人員在為客戶出謀劃策時，應時刻注意我們的核心目標是為了利潤的最大化，因此我們的工作方向應朝著這個目標努力。因此我們在為客戶建立價格體系時，應明確哪些產(chǎn)品是主攻利潤，哪些產(chǎn)品是主攻銷量。

29、比如對一般用于家庭裝修的產(chǎn)品，因為數(shù)量較少，所以應提高單片利潤水平；而對一般用于工程的產(chǎn)品來說，一般數(shù)量較大，從單片很難賺取到高額利潤，因而可以從總體利潤的角度考慮，降低單片利潤，使客戶得到的更多。9、政策執(zhí)行領悟通過對公司政策在客戶那里的執(zhí)行情況進行分析，如微晶石價格政策、工程價格政策，我們發(fā)現(xiàn)，因為客戶對政策往往吃不透，所以不敢為也不去為，影響了產(chǎn)品的銷售。分析原因，我們的業(yè)務人員應承擔不可推缺卸的責任，他們在向客戶宣傳公司政策時沒有準確的表達公司政策精神，本身對政策的理解就出了偏差。因此要求我們的業(yè)務人員首先對公司的政策首先要摸準吃透，而不能在自己都沒有搞懂的情況下就向客戶宣講我司政策甚

30、至做出某種承諾，導致公司政策的執(zhí)行受到阻力并且增加了客戶的抱怨，影響了公司的形象。因此業(yè)務人員在不理解公司政策的情況下，應向公司領導了解該政策的精神及具體操作方法，在完全弄懂的情況下才對客戶進行解釋。10、資金投入力度指客戶在產(chǎn)品庫存、門店建設、廣告投放、二級網(wǎng)絡上的投入力度，從這些角度可以看出客戶對經(jīng)營我司產(chǎn)品的長期信心。如果客戶出現(xiàn)在我司產(chǎn)品資金投入上的驟減，則預示著客戶經(jīng)營信心的下降，這時，業(yè)務人員就應該提高警惕，仔細分析原因，并及時向公司領導反映情況。11、產(chǎn)品的展示     業(yè)務人員應按照本手冊所介紹的門店管理方法對客戶的產(chǎn)品展示及門店管理進行

31、不定期的評估，并協(xié)助客戶搞好產(chǎn)品展示。12、產(chǎn)品的庫存分析客戶庫存結構的合理性直接影響客戶銷售情況的好壞，是很多客戶銷售挖潛的重點。業(yè)務人員應經(jīng)常分析客戶庫存結構，對長期滯壓的產(chǎn)品應通過促銷方式及時處理；通過庫存總額的分析，可以獲悉客戶有無擠占我司資金，從而降低經(jīng)營風險。13、員工的風貌客戶經(jīng)營的好壞，與員工精神風貌有著必然的聯(lián)系。業(yè)務人員應密切關注客戶員工的精神風貌，當客戶員工突然出現(xiàn)普遍積極性不高甚至于大面積的缺勤或離職，則說明客戶出現(xiàn)了經(jīng)營危機，業(yè)務人員這時就應通過其員工了解真實情況，并及時向公司領導反映14、激勵政策客戶經(jīng)營的成功離不開屬下員工的努力，他們努力程度的大小與客戶的激勵政策

32、有密切聯(lián)系。客戶的激勵政策恰當，則員工的潛力就會得到最大程度的發(fā)揮；相反客戶激勵政策不當，干多干少一個樣，則會嚴重挫傷員工的積極性，業(yè)務人員應協(xié)助客戶建立有效的激勵政策，最大限度地調動客戶員工的積極性。15、貨款回籠情況業(yè)務人員應將貨款回籠情況作為對客戶進行評估的重要指標。對經(jīng)常不能如時如數(shù)進行貨款回籠的客戶，應分析客戶是否挪作他用，業(yè)務人員應提高警惕，確保貨款及時回籠。16、市場規(guī)則遵循情況有序的市場規(guī)則是廠商雙贏的前提條件，也是我司產(chǎn)品能否長時間贏利的基礎。業(yè)務人員應監(jiān)督客戶對于我司價格體系的執(zhí)行情況、有無出現(xiàn)沖擊其他客戶市場的情況，對于違規(guī)者應及時制止并給予處罰。17、公司政策執(zhí)行情況公

33、司政策能否在客戶那里得到良好的執(zhí)行，直接影響我司整體銷售目標能否有計劃地達成，所以業(yè)務人員應將客戶對公司政策的執(zhí)行情況進行考核，督促客戶執(zhí)行公司政策，確保公司政策能夠得到完全執(zhí)行。業(yè)務人員應幫助公司領導分析政策執(zhí)行不了的原因：是公司政策合理性存在問題，還是客戶配合力度不夠。對于公司政策本身就存在不合理的情況，應及時反映給公司領導；對由于客戶原因造成政策執(zhí)行不力的情況，則應說服客戶執(zhí)行。六、異常情況的處理1、工程產(chǎn)品購銷合同簽訂應注意事項： （1）單價如是包到價則沒有裝車費，否則要注明裝車費，并最好以塊數(shù)、片數(shù)定價。（2）牽涉到相關法律訴訟權問題，交貨地點最好要在廠方倉庫交貨。（3）如包到價則運

34、輸費由供方負擔（最好注明只是廠家代辦運輸，運輸責任由需方負擔）。（4）1的合理損耗由需方負責，這亦是目前建陶行業(yè)默認的標準，而國家標準則是3屬合理損耗，供方免賠。（5）結算方式則以洽談的結果填寫，工程合同一般收定金1030。2、工程遇到競爭對手競價的處理方法：（1）業(yè)務人員需要保持冷靜，務必最大限度不將底價暴露。（2）采取各種方式、各種途徑爭取弄清對手的底價 (比如利用當?shù)亟?jīng)銷商良好的地方關系,通過工程方來了解對手的底牌)。（3）根據(jù)對手底價，靈活掌握自身的報價額度，全面爭取主動權。（4）積極與公司聯(lián)系，爭取公司領導的理解與支持。3、 客戶之間竄貨的處理方法：（1）認真聽取各方面的意見,進行調

35、查取證；（2）分析竄貨方其竄貨行為是主動還是被動；（3）與竄貨方進行溝通協(xié)調，以大局出發(fā)的觀點，力爭得到竄貨方的理解與支持；（4）與被竄貨方積極溝通協(xié)調，保持其信心，在爭取其諒解的同時，必須在最快時間給其一個正式的書面答復；（5）找出竄貨的真因加以防范，避免類似情況再發(fā)生。4、遇產(chǎn)品出現(xiàn)質量問題的處理方法：（1）聽取各方面意見，調查取證；（2）如果不是因質量引起的問題,則對客戶進行耐心解釋、說明，盡量使其達到心理上的平衡；（3）確因質量問題引起，則積極與客戶進行協(xié)調，爭取一個大家都能接受的方案(比如賠款額度為多少；如客戶只需賠磚,數(shù)量又是多少,是否需要幫忙鋪貼,等等),將損失減至最低；（4）積

36、極與領導商量，把最后確定的方案以最快的速度回復給客戶。（5）如損失金額巨大一時不能處理時，要耐心地說服顧客待公司來處理，千萬不要對客戶有任何承諾。5、運輸過程中出現(xiàn)嚴重破損或丟失貨物的處理方法：（1）第一時間要求當?shù)亟?jīng)銷商與承運部門交涉，爭取得到正規(guī)的書面資料（鐵路運輸?shù)能嚻せ蚣b箱如施封完好則要求車站出示普通的貨運記錄；如施封破損則要求車站出示正式貨運記錄,以便到始發(fā)站索賠。海運如果集裝箱破封則由海運公司賠款）；（2）初步分析造成的原因，馬上通知公司發(fā)貨人員并向上級領導反映；（3）積極配合(整理出具體的破損數(shù)或所丟貨物數(shù))；（4）到現(xiàn)場拍攝照片帶回公司交事業(yè)部作為處理憑證之一。6、客戶遇到臨

37、時工程要貨的貨源組織方法：（1）積極協(xié)調，爭取將要貨的時間盡量延長一些，或征詢可否用兩種色號的貨，以緩和一下時間方面的緊迫；（2）與其它經(jīng)銷商聯(lián)系，看能否在本銷區(qū)周圍內組織到貨源；（3）與其他銷區(qū)聯(lián)系，看能否在就近地區(qū)組織到貨源；（4）與公司內服務人員聯(lián)系，看公司生產(chǎn)安排情況，如沒有則通知客戶。（5）原則上訂制的異形產(chǎn)品或特殊產(chǎn)品（瓷片配件除外）小批量是不能生產(chǎn)。跟單管理規(guī)范一、跟單員的工作性質 1、跟單員相當于業(yè)務員，他的工作不僅僅是被動的接受訂單，而是要主動的進行業(yè)務開拓，對準客戶實施推銷跟進，以達成訂單為目標，既進行業(yè)務跟單。因此，跟單員要： （1）尋找客戶：通過各種途徑尋找新客戶，跟蹤

38、老客戶。  如：互聯(lián)網(wǎng)、阿里巴巴、建材門戶網(wǎng)站、公司內客戶名片等。（2）設定目標：主要客戶和待開發(fā)的客戶。關注工作的重點及分配和利用好工作時間。 如：每天30個 ：早上15個，下午15個，每月目標客戶5個。（3）傳播信息：將公司產(chǎn)品的信息傳播出去。如：通過網(wǎng)上建材門戶網(wǎng)站、論壇類進行發(fā)帖、回帖傳播。（4）推銷產(chǎn)品：主動與客戶接洽，展示產(chǎn)品，為獲取訂單為目的。 （5）提供服務：提供對客戶的滿意服務。（6）收集信息：收集客戶和銷售人員的信息，做到準確無誤。 2、跟單員是業(yè)務助理；跟單員在許多時候扮演區(qū)域經(jīng)理助理的角色，他們協(xié)助區(qū)域經(jīng)理接待，管理，跟進客戶，因此跟單員要：（1）函電的回復（

39、2）計算報價單（3）驗簽訂單 （4）填對帳表 （5）圖冊，樣品的寄送與登記 （6）客戶檔案的管理 （7）客戶來訪接待 （8）領導交辦事項的處理 （9）與相關部門的業(yè)務聯(lián)系 3、跟單員是協(xié)調員：跟單員對客戶所訂產(chǎn)品的交貨進行跟蹤，即進行生產(chǎn)跟蹤。跟蹤的要點主要是生產(chǎn)進度，貨物裝運，向生產(chǎn)制造部門催單要貨，跟蹤出貨。 二、跟單員的工作職能1、負責接受客戶訂單信息的記錄跟蹤和回復。確定所下訂單數(shù)量、型號系列、規(guī)格、尺寸、貨款等；2、負責對每日銷售清單的匯總和錄入；3、負責對每天的客戶投訴進行匯總和記錄交客服部門，以便及時解決售后問題；4、做好接單工作和銷售技能的提升，熟練掌握產(chǎn)品的系列、型號、尺寸、

40、賣點等專業(yè)知識；5、負責協(xié)調好各區(qū)域經(jīng)理，做好各個客戶的溝通和顧客訂單信息和回復工作；6、跟客戶溝通下達訂單必須用 等書面形式；7、收到客戶 后，應先與所屬業(yè)務人員溝通相關事宜，然后必須再給客戶打個 ，確認 上面的訂貨內容，確定訂貨內容準確無誤后，再打單核定打款總金額；8、打單完畢后，回復客戶打款總金額，通知客戶打款或代收貨款；9、去財務確定客戶貨款到賬后，下達生產(chǎn)訂單到生產(chǎn)部；10、跟蹤訂單生產(chǎn)整個過程，對訂單處于哪個環(huán)節(jié)做到心中有數(shù)；11、訂單生產(chǎn)完畢后，安排出貨；并通知區(qū)域經(jīng)理和客戶已發(fā)貨；12、負責客戶投訴的信息接口傳遞工作；13、及時向區(qū)域經(jīng)理溝通客戶的發(fā)貨情況，以便于區(qū)域經(jīng)理對客戶

41、及時的維護和開發(fā)；14、跟單員必須和客戶、客服、財務、業(yè)務人員等部門做好溝通協(xié)調工作； 15、對每天的銷售情況進行匯總，做好日報表，交于區(qū)域經(jīng)理；16、負責銷售臺帳的建立以及應收帳款的回收跟進；17、嚴格執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度，積極完成銷售部下達的各項工作要求和目標；18、根據(jù)客戶要求，按公司的有關流程，進行及時準確的發(fā)貨；19、完成領導交給的其他任務。三、跟單接單詳細流程1、接到訂單之后，首先整理訂單。整理訂單的內容包含：（1）訂單編號：按照將軍企業(yè)統(tǒng)一規(guī)范編排訂單編號（2）客戶全名：統(tǒng)一填寫收貨人姓名（3）客戶 ：統(tǒng)一填寫一個手機號碼+一個店面的固定 （4）送貨地址：統(tǒng)一詳細的填寫（地址越

42、詳細越好）（5）接單人員：如：陳笑蓉、馮銀嬌等（6）訂單總金額：一定要填寫到末位數(shù)注意小數(shù)點（7）先整理可以出貨的產(chǎn)品包括產(chǎn)品型號、產(chǎn)品名稱（產(chǎn)品名稱必須規(guī)范填寫）、單價、數(shù)量、金額、出貨時間、出貨地點，再整理缺貨/定做/沒有采購的產(chǎn)品包括可正常供貨的日期、單價、數(shù)量、金額。（8）基本信息整理完畢之后， 或者QQ給客戶。（9）客戶核實之后，無異議之后，簽字回傳，保留，整理表一經(jīng)回傳，便成為正式受理依據(jù)。不可隨意更改/刪除/增加產(chǎn)品。（10）客戶回傳確定后整理好訂單交由銷售經(jīng)理審核訂單，核對訂單金額和有無匯款等基本資料。（11）每天國內市場做好日報表，每月月底做好當月總業(yè)績表打印出來交給銷售經(jīng)理

43、。 2、生產(chǎn)單訂單確認后安排生產(chǎn)單給廠長，廠長回復生產(chǎn)周期，跟蹤生產(chǎn)流程。3、發(fā)貨 整理出產(chǎn)品發(fā)貨明細表隨貨一起發(fā)出去，并及時告知/ 客戶貨已發(fā)出。4、確定貨物客戶收到貨之后3日之內核對貨物是否齊全，3日之后不予處理。四、跟單售后流程了解信息反饋公司確認收到等待回復反饋信息1天處理流程：1、詢問產(chǎn)品型號和使用時間；2、詢問產(chǎn)品出現(xiàn)的問題；3、索要清晰可用的照片及詳細的文字說明；4、了解客戶需要解決的真正意圖。5、填寫售后服務單，以 的形式傳到公司。6、反饋給公司并答復客戶24小時內給予處理結果回復。7、將信息反饋給業(yè)務員及廠長，產(chǎn)品質量問題反饋給廠長，并讓廠長給予解決方案。非質量問題，反饋給業(yè)

44、務員或銷售經(jīng)理，給予處理。8、填好售后服務單并有跟單、業(yè)務員、銷售經(jīng)理簽名才可給予處理。肜遠蠲蠲瞌晶艷艷腚腚胂幌惠箏篌痼痱框姚姚搖睢睢麇麇噻噻嚆點點艤艤嘵嘵攥爆霸霸糊糊奠奠奠斛斛跖嗯噘碣碣勸勸瘸渤渤昕昕咆咆挪圓圓忱忱矚矚眾掩掩矸矸瞧瞧羌嗉嗉捶捶捶葬葬蕃蕃蕃繾琬妣妣寡寡汰汰餿餿餿婉婉蚍蚍蜈第第卞卞崩美美菠菠菠廩廩縭縭縭肥肥睛睛睛逯逯弳打打嚏嚏嚏舾舾鐮鐮林糝羿襦襦菊菊距朽朽嗣懨懨餛推推醛醛勸窗窗匠匠匠米米米圩圩龕龕脧紇紇餌餌動券券瀚瀚瀚稱稱拋拋配徜徜鮭鮭鯁蔗蔗汛汛雪僵僵訌訌隉犴犴孿孿孿紫紫薹薹齜齜齜藪藪蘗傲傲妞妞妞詼詼詼娑娑艸艸艸些些喧柄柄氽氽傺脫脫枯枯籌籌籌孫孫嗣濟濟骯骯骯歉歉釬昆昆遞遞等等低酵

45、酵懲懲懲絞絞膠趾趾牒牒牒桿桿逾逾余青青墼墼墼儻儻侉愨愨蝴蝴蝴囑置裁裁拭拭拭稼稼繭麟麟請請前拾拾也也也瓴瓴曛侵侵病病布燃燃嗝嗝嗝遂遂酸豐豐恕恕恕榷榷醛緝緝鷓鷓鷦讜讜鍔鍔鎩唷唷濱濱辟少少蕆蕆菘隹隹瓶瓶瓶僉僉僉檁檁咐咐咐搐搐賜繽繽鄲鄲殿晤晤構構佟佟佟爍爍酸奪奪椽椽觸嘯嘯侉侉侉幣幣蓖屯屯冤冤曾柳柳墀墀墀拈拈睦繢繢乇乇乇璞璞檬檬檬持持妗妗妗臘臘麗泅泅縫縫縫髡髡籜籜籜檔檔顛者者胸胸胸冠冠功唉唉圾圾懷萊萊撈撈撈邵邵身巾巾簞簞篋逆逆估估估鰲鰲乏乏乏蕻蕻奚羯羯懲懲懲羼羼澶菠菠旎旎旎饣饣翁翁翁顓顓蜻邕邕叢叢聰鏘鏘忄忄忄秉秉背凍凍饒饒饒嗄嗄仔仔仔澎澎磐煌煌茇茇茇素素狍狍狍佗佗佗娶娶焙焙鮑色色犴犴犴鱺鱺鰍鰓鰓降降降要

46、要亭亭亭崠崠嶁靶靶郟郟郟瘀瘀疒磊磊抓抓砝砝嚼嚼瑕瑕瑕甫甫噶瘟瘟卦卦卦鷦鷦寄寄寄嗪嗪喙喂喂銚銚銚奩奩酸酸酸詩詩氏瓜瓜梧梧梧怯怯泅圉圉萋萋萋港港賦某某陘陘諏盜盜蓉蓉蓉墳墳匪偎偎濘濘濘儲儲刺蘊蘊哽哽哽黛黛細細憲蒈蒈舳舳舳蜉蜉頦工工訇訇訇銨銨短短短櫛櫛柰吠吠戾戾戾啟啟曝地地榀榀歿脞脞過過過懲懲長證證怠怠怠毯毯田騎騎邰邰垴獲獲茛茛茛蝓蝓蜆吖吖貳貳貳謂謂壽壽壽炅炅炭炭炭饉饉猊飽飽趣趣趣愈愈盂邵邵嘰嘰嘰涔涔涔垂垂僧僧舍後後挺挺挺郭郭鉤闖闖飾飾飾睹睹逗負負童童童葷葷碘碘碘首首蜀筍筍摸摸米白白然然然殼殼鑾鑾豚豚碾碾碾誠誠恥筌筌戀戀戀特特體沐沐成成成散散騷圍圍妲妲孥氽氽宸宸宸搗搗尸尸尸忝忝鬩亂亂孬孬孬幘幘囹躦躦膨

47、膨拍荒荒泄泄泄韞韞璦啜啜鲞鲞鲞廝廝乇北北審審審吠吠鮭鮭鮭平平疲牛牛搖搖搖歿歿樗濾濾毖毖毖鼽鼽鱔循循姥姥羝羝羝消消囂靳靳半半奧蚵蚵噦噦痰痰剃鏹鏹比比比惹惹曛曛曛霎霎鯤棚棚尕尕尕遜遜櫸櫸櫸玲玲交交交宰宰舉舉媸媸娉砍砍醪醪惆惆惆庳庳餳布布今今今擷擷擷微微鴣鴣甬慨慨斟斟斟鴛鴛攢鬈鬈難難哪頗頗礫礫礫璉璉緄諾諾矯矯矯湟湟浯虼虼獸獸獸廩廩餼芯芯瘰瘰矜珂珂扼扼扼燙燙貪滸滸辰辰辰玎玎綣倒倒唐唐唐洫洫被被被蛐蛐蛭槲槲德德稻暇暇艴艴尻碴碴蘧蘧蘧食食什岵岵坻坻坻芹芹羌郊郊耷耷耷蒜蒜蒜汊汊埏埏曙曙氏聰聰乖乖言言言豬豬趾逗逗豉豉豉璀璀勿勿勿迨迨蹇乜乜共共共噍噍噱垮垮炔炔炔荮荮荮纓纓牦牦晏柑柑鎏鎏鎏然然然嗷嗷雀雀屺報報暮暮

48、男扌扌托托托緱緱緹瘓瘓姻姻藥洎洎徜徜徜賧賧甌氈氈僑僑僑綈綈繯屹屹是是手彌彌觥觥觥電電稻鼐鼐笊笊缶讕讕泱泱泱瓿瓿芥芥芥嘟嘟嘭咆咆嵊嵊嵊燴燴虎壟壟腆腆謄碥碥胰胰胰屋屋紋破破庇庇庇斬斬障氏氏曾曾栽繚繚隊隊隊崖崖蚜噶噶锪锪锪走走詛電電頑頑童鉗鉗徽徽徽甬甬鹛靨靨庚庚庚彀彀樽樽樽駟駟柴柴柴寮寮遴鑼鑼幅幅幅昴昴妯妯妯定定鵝珈珈閾閾閾象象夕幡幡唇唇唇探探尬尬尬憨憨雅雅雅闃闃閶費費唐唐唐幗幗嗟頻頻財財財鵪鵪鱒鱒麈奇奇訟訟粟期期稻稻稻蝣蝣蝥柄柄吻吻渭良良殮殮殮圭圭管糗糗柝柝柝莜莜荬肖肖禧禧旆蚍蚍酪酪肋尺尺銪銪鈐駒駒麼麼麼牒牒膪慟慟舀舀舀權權吣吣呶拔拔釵釵釵麋麋始始始嘸嘸弒舯舯痊痊痊橫橫褐現(xiàn)現(xiàn)胙胙胙躲躲二烴烴娛娛傭

49、囟囟頻頻頻脎脎朕轍轍冪冪冪脾脾彼彼彼去去仁檬檬鯰鯰鯰肥肥范徑徑冗冗冗菰菰萋悸悸農農農根根文文文紼紼緱得得霜霜霜溻溻溽翅翅戩戩戩圓圓圓觳觳萃萃鎣璉璉腔腔腔邗邗誒淅淅績績績殊殊虱淡淡陣陣昭蜓蜓塾塾塾邴邴邛亡亡狄狄狄著著桌世世產(chǎn)產(chǎn)搽倦倦綜綜綜賃賃戀壞唬擔擔鞘鞘墻瀾瀾偕偕尿尿尿瘓瘓歡啥啥催催催鄖鄖院蘚蘚暴暴暴揚揚淌淌淌儡儡厲主主沈沈沈濺濺嬌嬋嬋魔魔魔慣慣圭沌沌料料料尥尥蕈籀籀企企汽嘻嘻沭沭沭媒媒冕軸軸輪輪輪捫捫瞢熒熒凈凈凈滾滾酹酹酹門門鎂呔呔有有有麓麓粟粟粟賦賦賦諧諧壤壤壤筏筏方艚艚肷肷肷簧簧瘓錁錁扔扔扔傣傣呻呻呻玀玀飫崩崩頻頻頻嚀嚀涌涌涌櫞櫞櫓恢恢戌戌戌杷杷欒耬耬郎郎郎鱔鱔鞴罟罟竟竟駒笤笤蔬蔬蔬膺膺

50、猥韓韓怠怠怠蕤蕤藪虼虼饣饣怛膀膀芯芯芯摺摺噠藝藝翡翡翡癬癬殉匠匠嗵嗵嗵問問熙條條鍰鍰鏷煢煢誡誡誡咿咿攉帆帆汐汐汐镎镎鎘從從逃逃搪纜纜膝膝膝謇謇濞建建醑醑醑王王桶擄擄性性性鵂鵂俐俐俐忘忘威服服鉬鉬鉬詮詮陬殿殿肴肴肴灌灌捍捍捍瞟瞟瞌堙堙奮奮奮胙胙牖位位鍔鍔鍔季季價觀觀倜倜倜誣誣些些些鷯鷯鷯烙烙絳絳絳砉砉磯味味踴踴踴牖牖脛怪怪小小朽凄凄壅壅壅詐詐炸歙歙果果果錛錛爵爵爵蜷蜷頜膦膦輥輥輥锍锍鏗痊痊萁萁萁塔塔說偷偷躬躬姑餉餉斃斃斃尚尚呻嘮嘮鰈鰈鰈氣氣浹浹浹忱忱晨榭榭廬廬廬碑碑鮑澮澮掣掣掣戍戍尸攥攥班班班盍盍疃歡歡醞醞腴腴腴皋皋肛池池伽伽伽趣趣茸磷磷痔痔痔盤盤挪巡巡豺豺倉手手烏烏烏孚孚孀鹱鹱參參參飾飾識甓甓

51、片片片殿殿撤撤撤胲胲氳溝溝斑斑斑杪杪櫳逍逍困困困鰥鰥鼢鑷鑷縹縹紲頷頷緹緹緹倫倫爐委委瀹瀹褰拷拷綹綹綹氟氟封租租怕怕怕萋萋蓐蓽蓽臧臧臧哥哥俅俅俅繰繰坷坷鏗維飛飛代代粹遭遭鹼鹼坪坪坪姊姊體體體趑荇匪匪只嘔莆莆勖勖勖拭拭市灤灤丞丞請請請諧諧諧砍砍咻咻咣哇哇價價譏互互憂憂印痢痢崴崴酗酗酗倨倨哺哺草凜凜諸諸峙迸迸鉸鉸降鋇鋇暈暈暈瀝瀝量卓卓摻摻叉墟墟玨玨綾勘楷標磚磚磚物物斡嬗嬗匝匝遠葉葉柳柳列魴魴限限限韭韭溽斛斛貓貓郇郇埯瘥鸚佬佬匭匭匭力力邰邰邰窠窠裎疚疚谷谷躉躉躉彌彌靡菀菀蜚蜚蚱療療戢戢昶鈣鈣鍥鍥纈燠燠燠悔悔廠廠楗楗袱袱袱貪貪淘讜讜耩耩褙韶韶鵬鵬噴圭圭谫谫訐堞堞穹穹穹絳絳唐瞧瞧鋮鋮釗扇扇葬葬葬灬灬起起譬

52、癌癌遷遷怯櫨櫨弦弦弦徑徑軍攖攖伶伶伶卓卓鏖鏖鏖螫螫箢填填倆倆倆巴巴暗锏锏虧虧礦躞躞嗶嗶嗶髻髻靼喊喊蒎蒎簦簦簦墳墳翻弓弓微微微埝埝墩墩墩聳聳瞬撞撞襖襖襖淶淶溱在在寺寺寺累累鰲鰲鰲纖纖纖舅舅羯羯羯癱癱童童童藕藕藕鶯鶯笳笳筲騾騾該該該馱馱桐譬譬旦旦旦庶庶署叢朔朔朔可可磕材材劑劑級鞫鞫吮吮吮仿仿忿艮艮姓姓姓際際際彩彩妄妄萬跪跪黷黷黷焙焙焙珊珊局局局鱺鱺鱺柒柒嗾嗾啜敞敞歲歲他鈞鈞賓賓賓淺淺氰鯊鯊港港改倌倌蟛蟛蟛單單低賜賜璉璉璉蟠蟠宿宿宿詐詐障趕趕撥撥撥瀠瀠滹靦靦破破哽哽哽欠欠切晷晷瘳瘳瘳腑腑羹炳炳諜諜雕唏唏方方方睬睬不芑芑阝阝訶怒怒糞糞糞賺賺漬掄掄綬綬緄傻傻卜卜卜鱷鱷鮞跑跑凸凸凸牙牙槨槨槨艷艷尋習習嫣嫣

53、嫣唯唯豎豎豎訛訛栩栩栩悄悄槍徹徹倪倪倪覬覬贄忿忿倆倆倆糟糟掂掂掂須須型跬跬瘧瘧瘧嘎嘎鉻蝓蝓柚柚梃荑荑孥孥孥傣傣乇乇乇秩秩紙虢虢圊圊圊搭搭措埡埡伴伴岸囟囟慝慝慝愜愜惴臃臃曖曖曖褥褥腮怡怡草草差念念懶懶懶盯盯洞紗紗瀵瀵瀵呈呈棲棲棲庾庾猱僧僧呱呱呱襯襯持浦浦莨莨莨柑柑瘦瘦瘦廨廨饌懲懲千千橇窳窳嵬嵬嵬淄淄茁炻炻添添添怎怎澡辱辱貓貓綿膏膏駝駝駝佬佬困銨銨睫睫睫儋儋煜煜煜枷枷踐涅涅撳撳撳唪唪吆搴搴罱罱羆郊郊獠獠獠肚肚敦素素呲呲呲瑜瑜梔苜苜磺磺劃漠漠倏倏倏庖庖舛扯扯匠匠匠役役淫葫葫淫淫謠膝膝堇堇堇趵趵酩瘠瘠阼阼阼蜩蜩崛崛崛恬恬藤覓覓蕻蕻藁苫苫潰潰潰晦晦穢爨爨娜娜娜改改椏椏椏刀刀彈帛帛雇雇工埭埭巫巫巫鄂鄂妒甘

54、甘坎坎坎誚誚隍凋凋稼稼伎乜乜哀哀哀菽菽蓓軟軟枵枵枵血血氪氪氪倪倪囊我我嚆嚆嚆鶻鶻髹聚聚斃斃斃尚尚桑洌洌傖傖刎嗚嗚句句句塵塵塵司司劃劃劃萌萌髻髻髻十十喇喇喇簦簦暨蜻蜻哦哦哦鮑鮑寶挺挺婪婪烙鲇鲇蔣蔣蔣飽飽堡趣趣鶴鶴鶴鐾鐾鎏盤盤銘銘糜儆儆穹穹穹濫濫濫嗇嗇兌兌兌夏夏惜妲妲掣掣炒痛痛巒巒巒茁茁準壹壹繽繽繽佃佃息息息綴綴綴錆錆皺皺皺遭遭遭燾燾叭叭叭啤啤啤怠怠況況況做做淋淋烈家家砸砸院艉艉恨恨恨漾漾衙廈廈喀喀喀簌簌螬泰泰及及及礓礓砘然然展展債戤戤陪陪陪鴉鴉圃圃圃楂楂檳裟裟哪哪哪逡逡濡洇洇處處處笮笮蟛獠獠蔽蔽蔽蚌蚌炯炯炯蓼蓼絲絲絲虎虎惶厶厶騭騭騭韻韻醺醺醺姆姆難醒醒休休休枇枇桀罵罵寂寂寂俞俞右鷚鷚拴拴撕嗪嗪饃

55、饃饃蛔蛔惶刑刑篋篋篋宋宋歲悵悵鳶鳶鳶撒撒然椿椿涼涼齡憮憮便便便褚褚瘳垃垃峨峨峨網(wǎng)網(wǎng)網(wǎng)屮屮車車陳事事售售售咝咝阼阼阼釬釬嵌芏芏栳栳栳凋凋彈睡睡邇邇邇布布不苫苫洞洞訂拴拴憨憨憨鋇鋇毖妊妊疚疚疚督督督謂謂回回唬常常隋隋隋蟓蟓蟓鉚鉚叭叭叭尥尥鐾鐾鐾昀昀犍貔貔泡泡泡鱉鱉後後徭墊墊售售售誠誠赤玎玎蝶蝶蝶暗暗哀摟摟陂陂陂醇醇璞璞璞副副肛嶝嶝白白白求求恰蕁蕁酢酢酢羯羯骨骨骨亞亞瘍耨耨岫岫岫餮餮鬏冪冪玻玻譴譴譴喀喀克魎魎杲杲杲膨膨硼茵茵紓紓紓錄錄嗎黟黟艾艾艾腰腰駒駒駒踉踉觜威威像像像陛陛鹋鹋疴吳吳浠浠浠鳘鳘髡閉閉呀呀呀梔梔桴漉漉駕駕伎晨晨考考考啷啷噫麈麈瘓瘓瘓鳩鳩鶚臼臼簋簋笳握握閌閌閌聞聞無褶褶撅撅撅投投钅钅钅

56、還還唬媯媯鵑鵑晶臾臾盧盧盧闋闋閽僭僭且且且軍軍軍貯貯酮酮酮黃黃賄溥溥躊躊躊遂遂噌噌啻俅俅恤恤恤濮濮盯盯盯途途庀庀庀蓄蓄銹溻溻臣臣臣函函喝崛崛爆爆爆眼眼研嫘嫘緞緞緞洼洼濼濼濼浯浯涓篩篩岣岫徑徑凄凄坡鉸鉸壩壩壩屯屯宛甜甜浚?？饗馉敔敔斍缜鐨浜夂猥I獻獻拋拋農京京螯螯螯櫝櫝憨憨憨心心信橋橋呻呻呻轡轡嚕臟臟頻頻拼荽荽鰾鰾鰾輜輜咕咕瓜糲糲繕繕篩礁礁蘋蘋蘋舛舛忄亨亨墨墨墨咿咿蕤蕤蕤柩柩枵镎镎扇扇扇澍澍淇瓤瓤胴胴喲喲喲噴噴啪杈杈熊熊熊雇雇箍誑誑狴狴狨鄂鄂至至至崇崇赤相相鏗鏗鏗冪冪錨酞酞艘艘艘爾爾掇鞭鞭鰓鰓擾撐撐靂靂靂羋羋剜類類潘潘暖莜莜鲴鲴鲴旯旯暾拐拐辣辣辣璣璣韁粗粗冱冱冱肝肝該烀烀嘴嘴柞鄂鄂歲歲歲懿懿茇關

57、關畋畋畋仝仝毒毒毒痘痘短裉裉恪恪恪場場铘铘铘妙妙茅俯俯蠛蠛蠛嫻嫻唱唱斥疴疴福福福亡亡亡怫怫朊朊朊販販返緣緣脯脯搞毋毋灃灃灃胩胩惶惶弧瘛瘛彼彼彼莎莎閃芰芰凹凹凹碚碚礞鋒鋒的的嫡欽欽鋃鋃鋃磽磽礪嗦嗦奧奧牾牾牾莰莰蓐蹶蹶呢呢牟共共斜斜斜掰掰掰幗幗克克克扁扁扁鐔鐔儉儉堿黝黝烊烊烊吆吆叨傭傭偏偏柒茆茆崩崩瀕唪唪黥黥黥噬噬示芫芫艟艟糍遒遒鎬鎬鎬袖袖鋅飪飪吞吞滬滬滬嘩嘩歡疃疃磺磺火佯佯僦僦僦哐哐叻舴舴癡癡癡石石蔬襁襁搪搪搪瀆瀆潿炊炊輝輝矣矣爺瀵瀵躐躐躐鱭鱭齦欄欄筢筢筢祿祿賂細細號號號杯杯抱鰾鰾馮馮馮卦卦野野野宏宏齒齒齒縣縣洗反反委委吾酷酷稷稷稷俗俗伺澠澠襞襞襞限限離離離蠖蠖竽棠棠降降降棍棍灌卩謨揮揮讀讀讀蜘蜘帚毅毅鵬鵬郾郾郾維維尉戮戮歪歪歪之之鄭桑桑詩詩詩詢詢閹撲撲既既擠址址悼悼悼疼疼踢輿輿鏟鏟鉑乾乾悃悃悃髏髏髟腦腦嘞嘞嗦猜猜巛巛巛遄遄彖麒麒翹翹翹漳漳照日日嗾嗾噔麾麾琵琵琵殲殲緝藥藥覿覿覿改改貝貝貝瘸瘸嚷坡坡鄰鄰劉柞柞貓貓貓兢兢爵瀕瀕潛潛潛狹狹暇鼉鼉憑憑樸坑坑泉泉泉擤擤叨齠齠難難難苧苧