工作計劃銷售

1、【轉(zhuǎn)】銷售中女生與女人，男生與男人的差別 閱讀原文 - 發(fā)給好友 - 收藏 | 更多 作者： DO YOURSELF | 來自： 黃海峰 女生，給人的感覺是年輕，不懂事，具有依賴性，說話很小心，怕得罪客戶，緊張，客戶說什么就答應(yīng)什 么，談生意，即使你說話的內(nèi)容再好，別人也不太相信，只認(rèn)為你說的是別人教給你的，你也沒有決定權(quán)， 跟你談，可能會浪費時間，跟你不是一個層次的。 女人，給人感覺成熟，穩(wěn)重，能獨當(dāng)一面，自信且 干練，說出的話，客戶相信，即使是錯的。 男生與男人跟女生與女人是一個道理，一黃毛小子的話， 誰會相信？ 在我們很多書本上，都是這樣教育的： “客戶是上帝！客戶是衣食父母！客戶永遠(yuǎn)都

2、是正確 的”而且被很多公司掛在墻上，奉為經(jīng)典，以示提醒，導(dǎo)致很多新人一進(jìn)入銷售行業(yè)，就把自己定位成 客戶的 “孫子輩 ”，客戶揮之即來，催之必去，跟客戶說話的時候，就怕聲音大了把別人嚇著，客戶提出一 個小小的問題，就如臨大敵，緊張得要死。這個明顯就是不成熟的表現(xiàn)，所以，做業(yè)務(wù)，不要做男生女生， 而要做男人與女人！ 作者： DO YOURSELF | 來自： 黃海峰所有的失敗都是管理性格的失敗。因為，投資、產(chǎn)品問題，都可以靠別人幫助解決，而管理心理，真的跨 越不過去。你的公司員工，是否背地里抱怨這七件事？ 1 、工作壓力太大，整天帶著 面具上班；2 、得不到授權(quán)，有被疏遠(yuǎn)的感覺；3 、你的承諾不

3、兌現(xiàn)，公司充滿政治色彩；4 、因背景、學(xué)歷、資歷原因受過歧視；5 、開會只是走走形式，每個重要決定都由你一個人做出；6 、大量的信息被隱藏起來，聽不到內(nèi)部真實的聲音；7 、下屬反映你按喜好決定員工的升遷，對人過于嚴(yán)厲。我相信你的公司一定有幾點與上面的相似。我現(xiàn)在講七個小故事，請你分析 導(dǎo)致這些不正確工作方式的原因。故事一：工作壓力太大，怎么辦？ 我的一位員工最近陪同來自不同國家的學(xué)員參加一個高級研修班，她負(fù)責(zé)錄 像、記錄和事務(wù)性工作，一周下來，疲勞不說，常常要承受客戶的冷言冷語。再 加上，客戶都是海外的大老板， 她自己對比起來差距很大。 這些使她的壓力很大。 研修班結(jié)業(yè)的最后一天，我給她打了一

4、個電話。我只說了三句話，第一是問候， 第二讓她先回家休息， 第三向她詢問另一項工作的完成情況。 另一項工作由她負(fù) 責(zé)，而且到了最后期限。我沒有意料到，她大發(fā)牢騷，抱怨?jié)M天，說的都是過頭 的話。我當(dāng)時保持沉默，只聽不說。事后，我想這究竟為什么，平時這位員工不是這樣，今天為何反常？因為壓 力太大。第一，她承受客戶的冷言冷語，壓力已經(jīng)夠大了；第二，而我詢問新的 工作又等于向她施加了壓力。人的忍耐總是有限，在一定場合會爆發(fā)。由此看來，一個企業(yè)不重視員工的情感或?qū)μ幱诔瑥姸裙ぷ鳡顟B(tài)的員工不表 示支持的話，那么，這個企業(yè)就一定要改變，否則，由此而來的副作用會積聚起 來并尋找機會爆發(fā)?？纯匆恍┓?wù)行業(yè)，當(dāng)員

5、工在處理與客戶的關(guān)系時會感到巨大的壓力。你到 餐廳就餐， 希望趕走那些沒有笑容的服務(wù)員， 將食品狠狠地摔到他們面前， 但你 想過沒有， 對于這些服務(wù)生來說， 時時保持好心情可能嗎？我們得有寬容心。 在 電話銷售行業(yè)， 銷售人員被要求使客戶從你的聲音感受到微笑服務(wù)， 他們天天帶 著面具上班，我們應(yīng)該將心比心。 酒店的禮儀小姐被要求面對非禮的客戶也要保 持迷人的微笑，這是人性化的管理嗎？記?。簩捜莶皇擒浫?，反過來，你的寬容塑造了出色的領(lǐng)導(dǎo)力和優(yōu)秀的團(tuán)隊。故事二：不欣賞的員工，如何處理？我曾在一家國有企業(yè)工作，中國的國有企業(yè)是帶有政治色彩的企業(yè)，這里的 人們喜歡在一些小事情上耍小手腕，而領(lǐng)導(dǎo)也熱衷于

6、玩這種政治小 * 戲，但最終 是 “玩火必自焚 ”。我當(dāng)時負(fù)責(zé)一個部門，有一位主管因能力不足，被免職。她對我們這個團(tuán)隊 極不滿意，伺機報復(fù)。一天，她捏造說，我和另外兩名同事在一起，詆毀我們的 上司。上司也不做調(diào)查，相信了她的 “告秘”。我們部的所有員工被叫到一起，上 司讓我們 “說清楚 ”。我當(dāng)時大吃一驚，這是根本沒有的事！我們四人經(jīng)過對質(zhì)， 謊言被揭穿，真相大白，全是那位主管一人捏造，從此以后，她在我們這個部門 被疏遠(yuǎn)了。被疏遠(yuǎn)是最難受的。第一，你在團(tuán)體中可有可無，沒人理你；第二，孤立無 援；第三，感到工作失去意義。我是如何幫她樹立起自信心的呢？我讓她負(fù)責(zé)一個項目，而這個項目需要跨 團(tuán)隊的合

7、作，她必須成為團(tuán)體中的一員，我首先支持她，然后做別人工作。告訴 大家，她很不幸，有過離婚的經(jīng)歷，多從她的角度去理解。我還幫助她介紹男朋 友。這一切，使她重新找回了 “家”的感覺。記?。耗阌肋h(yuǎn)不能疏遠(yuǎn)任何一個員工，不管你多么不欣賞他。你的任務(wù)是找 到他的獨特基因，然后，啟動基因程序！故事三：失信了，會怎么樣？這是我一位朋友的真實故事：一家事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)找我的朋友談話，暗示我的 朋友去他那里會有更好的個人發(fā)展前景。在調(diào)動之前，這位領(lǐng)導(dǎo)許愿說， “先過 來，半年后提拔你。 ”我的朋友信以為真，輕信了他的話，調(diào)了過去。結(jié)果，半年過去了，一年過 去了，再也不提我朋友的發(fā)展問題。 你說，我的朋友還會相信這位

8、領(lǐng)導(dǎo)的話嗎？人類有三個特征：第一，害怕喪失社會地位；第二，對擁有影響力的渴望； 第三，對不講信用的厭惡。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者常常低估下屬對其是否信用的重視程度， 破壞自己做出的承諾。記?。簞e人對你的信任就像一棵樹，生長需要很長時間，但瞬間可以被你鋸 斷。故事四：敵視圈外人，對嗎？我在南開大學(xué)上課時，為了案例討論，教授將我們分為幾組，并按組給成績。 課堂結(jié)束后， 我詢問同學(xué)哪一組好， 幾乎每一組的同學(xué)都能找到一處自己強于對 方，總的說來認(rèn)為自己一方比另一方好； 而當(dāng)問起對另一組的評價時， 每一個同 學(xué)都對對方提出批評，哪怕是自己最要好的朋友也不例外。如果把他們放到競爭性更強的 *戲中呢？我記得，在模擬決策

9、實戰(zhàn)演習(xí)中， 對 本組的積極態(tài)度和對對手的 “仇恨 ”態(tài)度不斷上升，教室里充滿了敵視的情緒。我所在的小組，一位大型國企的 CEO 因為開董事會離開課堂，等開完會時， 馬上給我打電話，第一句話是， “我們排在第幾？ ”對事物和人進(jìn)行分類，劃分你我，是人的本能。我們天生喜歡分類思考，這 種思考方式可以幫助我們辨別哪些是危險的，哪些人是不可信的。在你的企業(yè)中，如果想讓一個群體達(dá)成某個協(xié)議，只需設(shè)法將甲 （ 你贊成的 ） 歸于好的、有益的一類即可，而將乙歸到困難的、危險的一類即可。在公開選拔 高級干部時， 我們看到組織部門將中意的挑出來， 只需給其他所有的人選標(biāo)上負(fù) 面標(biāo)簽即可，然后再給選拔的人編個理

10、由即可。想一想，是不是這回事？ 記?。喝祟惾菀讓捜萑?nèi)人，容易敵視圈外人。請不要輕視不同類的人。 故事五：團(tuán)隊為何失??？ 我是一個天生愛提出問題、研究問題的人，喜歡開會簡短、直本主題。我在 一家國有單位工作時，發(fā)現(xiàn)這里開會總在反復(fù)、低效地進(jìn)行討論。事實上，這個 單位的每個重要的決策早就由 CEO 做出了，所有的人都按他的眼色行事。開會 討論時，你的意見與他相左，他馬上武斷地打斷別人，副手成了他的 “應(yīng)聲蟲 ”。 相反，當(dāng)他不在會場時，大家倒是表現(xiàn)地積極和富有成效。在他任 CEO 期間， 這個單位年年虧損。我參加過不少國有企業(yè)、 事業(yè)單位的會議， 深深感到這里的氣氛過于官僚化， 沒有真正意義的討

11、論， 開會好像是為了顯示級別存在， 而不是為了有效解決問題。在很多國有企業(yè)中，你找不到實際意義的團(tuán)隊，經(jīng)常為了應(yīng)付上級成立若干 領(lǐng)導(dǎo)小組，成員都是各個部門的負(fù)責(zé)人， 小組的成果無人過問， 唯一關(guān)心的是 “我 是不是在這個小組名單里 ”。這樣的團(tuán)隊是失敗的。 另外存在的一個典型問題是， 這里的人們僅僅為代表自己利益的小團(tuán)體工作，彼此之間暗中勾心斗角。我們說，企業(yè)需要團(tuán)隊，但太多無用的例子說明，人們不愿意加入團(tuán)隊，因 為上下級涇渭分明，這不是真正的團(tuán)隊。記?。赫嬲膱F(tuán)隊是，為一個具體的目標(biāo)工作，超越職能部門和上下級關(guān)系。 這樣的團(tuán)隊能建立一種團(tuán)隊精神。故事六：信息隱藏起來，會如何？ 有一家工業(yè)公司

12、的管理體系是如此糟糕：采購部的負(fù)責(zé)人從廉價供應(yīng)商那兒 進(jìn)貨，后來因為供應(yīng)商的破產(chǎn)， 導(dǎo)致公司不得不重新尋找供應(yīng)商并以高于成本很 多的價錢進(jìn)貨； 生產(chǎn)部從國外進(jìn)口設(shè)備， 但新機器總出問題， 后來還是使用舊機 器；市場部找了一家關(guān)系戶作為廣告代理商， 結(jié)果根本不懂廣告規(guī)律， 自己的促 銷廣告為同行做了免費宣傳。 而所有這些， 就是因為這里的人們喜歡把實際情況 隱藏起來做事，導(dǎo)致公司領(lǐng)導(dǎo)不斷做出錯誤判斷。我們應(yīng)該鼓勵員工公開自己的想法，鼓勵員工向那些 “理所當(dāng)然 ”的程序提出 異議，鼓勵公司把所有的事情都擺在桌面上。整個公司創(chuàng)造一種公開的氣氛。記?。壕記]有什么事情不可以對人說。公開化后，即使你錯了

13、，別人可以 原諒你。故事七：讀你自己我記起一家紡織廠， 它的 CEO 是作風(fēng)強硬派，依靠個人奮斗有了自己的工廠。 員工害怕讓老板發(fā)現(xiàn)他們的錯誤， 因為他們看到因為 “勇于”暴露自己的問題而被 開除的例子。所以，他們總是試圖掩蓋問題，即使盡早承認(rèn)就可以解決問題，但 沒人說。在這里，犯錯誤是丟人的事，于是，為了不丟人，就故意不犯錯誤。在 一次， CEO 當(dāng)著眾人的面，就一些小失誤，對一位重要的管理人員進(jìn)行了嚴(yán)厲、 尖刻的批評。最令我吃驚的是在場的所有人，除了我，竟無一人感到尷尬。他們 會后告訴我，這種事是“家常便飯 ”。幾年后，這個公司因處于破產(chǎn)邊緣被人接管。我研究過無數(shù)的失敗案例，發(fā)現(xiàn)失敗的真正

14、原因，既不是投資問題，也不是 產(chǎn)品問題，而是 CEO 的管理性格的失敗。因為，投資、產(chǎn)品問題，都可以靠別人幫助解決，而管理心理，真的跨越不過去。 記?。核械氖《际枪芾硇?格的失敗，不論它千姿百態(tài)，翻來覆去總是隱性心理出了問題。【轉(zhuǎn)】怎樣用聲音征服客戶閱讀原文 - 發(fā)給好友 - 收藏 | 更多作者： DO YOURSELF | 來自： 黃海峰1語調(diào)低沉明朗 明朗、低沉、愉快的語調(diào)是吸引人的最大所在，如果你說話的語調(diào)偏高，就要練習(xí)讓 語調(diào)變得低沉一點，這樣你的聲音才能迷人。 2 吐字清晰、層次分明 吐字不清、層次不明是談話 成功的最大敵人，假如別人無法了解你的意思，你就不可能說服他。要克服這種

15、缺點，最好的方法就是公 眾場合練習(xí)大聲朗誦。3 注意說話的節(jié)奏 這就如同開車有低速、中速與高速，必須依實際路況的不同而有所調(diào)整。在說 話時也是一樣。另外，音調(diào)的高低也要妥善安排，任何一次的談話，抑揚頓挫，速度的變化與音調(diào)的高低， 必須搭配得當(dāng)，只有這樣你的談話才能有出奇的效果。4 停頓的奧妙 “停頓 ”在交談中非常重要，但要運用得恰到好處，既不能太長，也不能太短，這需 靠自己去揣摩， “停頓 ”可整理自己的思維、引起對方注意、觀察對方的反應(yīng)、促使對方回話、強迫對方下 決定等功用。5 聲音的大小要適中 在一個人少的房間里，如果音量太大，就會成為噪音。如果音量太小，使對 方身體前傾才聽得到，那樣的

16、話對方聽起來就會感到很吃力。其實最恰當(dāng)?shù)淖龇ň褪?，兩個人能夠相互聽 到彼此的聲音就可以了。6 語言與表情相配合 這樣做能讓你的談話更具感染力。7 措詞高雅 一個人在交談時的措詞，如同他的儀表，對談話的效果起著決定性的影響。對于發(fā)音 困難的字詞，要力求正確，因為這無形中會表現(xiàn)出你的博學(xué)與教養(yǎng)?！巨D(zhuǎn)】 8 招，搞定顧客閱讀原文 - 發(fā)給好友 - 收藏 | 更多作者： DO YOURSELF | 來自： 黃海峰第一招：二選一的技巧 當(dāng)顧客一再發(fā)出購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用 “二選其一 ”的技 巧。比如，你的顧客同時看好兩雙不同款式或相同款式但顏色不同的鞋子，并試穿三次以上還沒下定決心

17、 要購買，這時你就可以讓導(dǎo)購員對顧客說： “請問您要那雙黑色的還是咖啡色的呢 ?”或是說： “請問您是買 一雙還是兩雙？ ”此種 “二選其一 ”的問話技巧，其實就是要你幫顧客拿主意，讓他下決心購買了。第二招：顧左右而言他 許多顧客即使有意購買，也不喜歡迅速付錢，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、皮料、式樣，甚至產(chǎn)地上 不停地打轉(zhuǎn)。這時，聰明的導(dǎo)購員就要改變策略，暫時不談付款的事，最好連 “買”這個字都不要提，轉(zhuǎn)而 熱情地幫對方挑選，一旦上述問題解決，你的生意也就落實了。第三招：吊他胃口越是得不到、買不到的東西人們越想得到它、買到它。你可以利用這種“怕買不到 ”的心理來促成生意。比如，讓導(dǎo)購員對遲遲不

18、肯決定的顧客說： “這種產(chǎn)品只剩最后一個了， 短期內(nèi)不再進(jìn)貨， 你不買就沒有了。 ” 或“今天是優(yōu)惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了。”第四招：循序漸進(jìn)法 顧客想買你的商品可又對它沒有信心時，可建議她先試穿看看。只要她對產(chǎn)品有信心了，雖然要她購買 有一定的困難，然而對方穿過滿意之后，就可能下次還來購買我們的 品牌。這一“試用看看 ”的技巧也可幫 顧客下決心購買。第五招：欲擒故縱 有些顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對我們的鞋子有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定。這時，你不妨故 意收拾鞋盒，做出要拿開的樣子。這種假裝離開的舉動，有時會促使對方下決心。第六招：反問式的回答 當(dāng)顧客問到某種

19、產(chǎn)品，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成銷售。比如，顧客問： “你們這雙鞋有紅 色的嗎 ?”這時，導(dǎo)購員不可回答沒有，而應(yīng)該反問道：“抱歉 !廠家沒有生產(chǎn)，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”這時，只要顧客能說出哪種顏色比較不錯，他就基本同意買它了。第七招：快刀斬亂麻 在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動對方時，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求顧客購買。比 如，作勢把她挑選但還沒付賬的商品打包，并說： “如果你想有時間回去給老公和孩子做飯的話，就快買了 吧！”第八招：拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛 在你費盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法

20、。比如說： “小姐， 雖然我知道我們的商品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認(rèn)輸了。不過，請您指出我們的 商品的不足，讓我們有一個改進(jìn)的機會好嗎 ?”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會 消除彼此之間的對抗情緒。她會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，說不定還能掏錢買一雙鞋子呢。 【轉(zhuǎn)】影響銷售人員的 26 個弱點 閱讀原文 - 發(fā)給好友 - 收藏 | 更多 作者： DO YOURSELF | 來自： 黃海峰 銷售人員有許多積極的態(tài)度需要學(xué)習(xí)，同時也有許多不良的習(xí)慣應(yīng)該避免，以免影響個性及專業(yè)能力。仔 細(xì)看看這些缺點，反省你自己，還需要改善的畫X,直到你給自己一百分

21、為止。找一位深知你的好友，讓他誠實地給你分?jǐn)?shù)。舉出實際的例子，讓別人參與你改善的過程，你會得到更大的鼓舞和勇氣。1.拖延的習(xí)慣一一不能立即且堅定的行動。2 六項基本的恐懼 一一心里充滿恐懼的人不會成功。六種基本的恐懼是：A貧窮；E批評；C病痛；D失去所愛的人；E年老；F死亡這些基本的恐懼應(yīng)該再加上一項：擔(dān)心目標(biāo)客戶不買的恐懼。3 花太多時間 聊天”而不是銷售。4 把責(zé)任推給業(yè)務(wù)經(jīng)理。業(yè)務(wù)經(jīng)理沒有義務(wù)陪推銷員拜訪客戶。他的工作是教推銷員怎么做，而不是替他做。5 找藉口。不要找藉口，找訂單才有用。6 .花太多時間耗在旅館大廳或咖啡館。旅館大廳或咖啡館是休息的好去處，但是 休息”太多的推銷員，遲早會被炒魷魚。7景氣。景氣是常見的商談話題，但是不要讓目標(biāo)客戶以此轉(zhuǎn)移你的銷售重點。8昨天的宴會很好玩，但對隔天的生意卻沒有幫助。 9依賴業(yè)務(wù)經(jīng)理替你尋找客戶。10等待景氣復(fù)蘇。守株待兔是沒有用的，訂單不會自動從推銷員的門里溜進(jìn)來。11 聽到別人說 不”。這個字對一個真正的推銷員而言，只是努力的開始。如果每個客戶都說 好”，推銷員就失業(yè)了，因為根本就不需要推銷員。12 害怕競爭。亨利福特有很多競爭對手，但他一點也不擔(dān)心，因為他有勇氣和能力推出超低價位的八汽缸汽車，其他廠牌在短 期內(nèi)望塵莫及。13 未能事先安排一天的工作計劃。事先規(guī)劃的人