銷售分析與績(jī)效考評(píng)

1、項(xiàng)目六項(xiàng)目六 銷售分析與績(jī)效考評(píng)銷售分析與績(jī)效考評(píng)一、銷售人員績(jī)效考評(píng)目的一、銷售人員績(jī)效考評(píng)目的 績(jī)效考評(píng)的結(jié)果直接影響到銷售人員薪酬的調(diào)整、獎(jiǎng)金的發(fā)放及職務(wù)的升降等，涉及員工的切身利益.二、績(jī)效考評(píng)方法橫向比較法縱向比較法360度考核法關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)考核法過(guò)程+結(jié)果辦事處經(jīng)理獎(jiǎng)金辦事處經(jīng)理獎(jiǎng)金=【基數(shù)基數(shù) + (本年季度回款本年季度回款-上年同上年同期銷售期銷售)0.5 %+單品種獎(jiǎng)勵(lì)單品種獎(jiǎng)勵(lì)】 過(guò)程考核得分過(guò)程考核得分某集團(tuán)某集團(tuán)辦事處經(jīng)理辦事處經(jīng)理辦事處經(jīng)理的獎(jiǎng)金算法：辦事處經(jīng)理的獎(jiǎng)金算法：1、月提成：辦事處當(dāng)月回款與當(dāng)月任務(wù)相比、月提成：辦事處當(dāng)月回款與當(dāng)月任務(wù)相比:完成任務(wù)完成任務(wù)

2、80%以下的以下的 辦事處經(jīng)理當(dāng)月基數(shù)免發(fā)辦事處經(jīng)理當(dāng)月基數(shù)免發(fā)完成任務(wù)完成任務(wù)80%-100%的的 辦事處經(jīng)理獎(jiǎng)金基數(shù)辦事處經(jīng)理獎(jiǎng)金基數(shù)當(dāng)月過(guò)程管理得分當(dāng)月過(guò)程管理得分完成率完成率完成任務(wù)完成任務(wù)100%以上的以上的 辦事處經(jīng)理獎(jiǎng)金基數(shù)辦事處經(jīng)理獎(jiǎng)金基數(shù)當(dāng)月過(guò)程管理得分當(dāng)月過(guò)程管理得分 2、季增長(zhǎng)提成季增長(zhǎng)提成 (本年季度回款本年季度回款-上年同期上年同期銷銷售售)0.5 % 季均過(guò)程管理得分季均過(guò)程管理得分注：當(dāng)月辦事處完成回款任務(wù)，獎(jiǎng)勵(lì)辦事處經(jīng)理注：當(dāng)月辦事處完成回款任務(wù)，獎(jiǎng)勵(lì)辦事處經(jīng)理600元。元。辦事處經(jīng)理辦事處經(jīng)理辦事處經(jīng)理辦事處經(jīng)理2006年回款任務(wù)年回款任務(wù)獎(jiǎng)金基數(shù)獎(jiǎng)金基數(shù)40

3、00萬(wàn)元及以上萬(wàn)元及以上5000萬(wàn)元萬(wàn)元3000元元2000萬(wàn)元及以上萬(wàn)元及以上4000萬(wàn)元萬(wàn)元2000元元2000萬(wàn)元以下萬(wàn)元以下1000元元辦事處經(jīng)理基數(shù)的確定：辦事處經(jīng)理基數(shù)的確定：辦事處經(jīng)理過(guò)程管理辦事處經(jīng)理過(guò)程管理( (表格附后表格附后) )辦事處銷售分析會(huì)辦事處銷售分析會(huì)20分分A計(jì)劃計(jì)劃40分（推廣分（推廣20分、陳列分、陳列10分、積分分、積分10分）分）終端檔案終端檔案10分分鋪貨鋪貨10分分流向流向10分分銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)5分分客戶拜訪客戶拜訪5分分巡檢考核巡檢考核10分（減分項(xiàng)）分（減分項(xiàng)）辦事處經(jīng)理辦事處經(jīng)理辦事處經(jīng)理辦事處經(jīng)理辦事處經(jīng)理辦事處經(jīng)理 銷售人員的在崗評(píng)價(jià)評(píng)

4、價(jià)銷售代表時(shí)的常見(jiàn)問(wèn)題只看業(yè)績(jī) 一票否決評(píng)價(jià)時(shí)忘了組織的目標(biāo)對(duì)人判斷情緒化因不自信而導(dǎo)致評(píng)價(jià)扭曲1.3 針對(duì)一線銷售代表的三維度評(píng)價(jià)法1.3.1 個(gè)性因素在三維度的評(píng)價(jià)中，個(gè)性因素是最重要的，也是最難以培養(yǎng)的。銷售人員應(yīng)具備的個(gè)性特點(diǎn)：自信、平等意識(shí)、漠視挫折、好爭(zhēng)勝負(fù)1.3.2個(gè)性不適合銷售的四類人有四類人，其性格特點(diǎn)不太適合從事x銷售工作：藝術(shù)家般的傷感、 精靈般的敏感、嬉皮士般的不負(fù)責(zé)任1.3.3 動(dòng)力性因素動(dòng)力性因素其實(shí)就是指銷售人員對(duì)待工作的態(tài)度，這種態(tài)度通常分為四個(gè)等級(jí)：積極、隨機(jī)、懶散、抵觸、1.3.4能力性因素評(píng)價(jià)銷售人員的能力可以從三個(gè)方面進(jìn)行：知識(shí)、技能和習(xí)慣。知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)、客戶知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)技能：溝通、呈現(xiàn)利益、判斷、促單 習(xí)慣：次數(shù)水平、攻單方向、談話內(nèi)容1.3.5評(píng)價(jià)后的典型策略在對(duì)一個(gè)銷售人員進(jìn)行了能力、動(dòng)力和個(gè)性評(píng)價(jià)之后，一般對(duì)于我們銷售經(jīng)理，有四種策略可以選擇：培訓(xùn)、激勵(lì)、觀察、調(diào)整：在萬(wàn)不得已的情