美國房地產(chǎn)銷售模式及其運(yùn)作

1、文檔來源為 :從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word 版本可編輯 .歡迎下載支持.美國房地產(chǎn)銷售模式及其運(yùn)作主持人： 各位嘉賓， 各位代表， 女士們，先生們，下午好，我是中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)副秘書長，今天下午的會(huì)議由我來主持， 下午的會(huì)議分兩段進(jìn)行，一段由四位嘉賓進(jìn)行專題演講，第二段就是茶歇以后， 由三國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)長，還有四位演講嘉賓對(duì)當(dāng)前國內(nèi)外房地產(chǎn)的熱點(diǎn)和焦點(diǎn)問題與與會(huì)代表進(jìn)行深入的交流和互動(dòng)。下面我們就請(qǐng)美國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)，國際委員會(huì)前主席 Gail Lyons 女士講演。Gail Lyons：公司中間人，還有交互伙伴，然后再加上一項(xiàng)美國的房地產(chǎn)怎樣調(diào)控的，最主要的就是買賣雙方的交易以及我們的服務(wù)，然

2、后我會(huì)最后簡單談一下，我們美國在歷史上的， 我們來看一下美國的， 美國我們的人口大約是兩億九千萬人口，但是美國的房屋持有率在 68.6，平均來說，一個(gè)家庭到美國大約要花到30 到 40的收入在他們的房子上，包括稅、 維修，還有保險(xiǎn)，所有的房子所需要的東西，現(xiàn)有房屋的價(jià)格不包括新蓋的大約在十七萬九百美元。 17 萬 9 百美元對(duì)于一個(gè)家庭，那么再乘上606萬個(gè)家庭，這樣就會(huì)達(dá)到一萬零三百六十五億五千四百萬這么一個(gè)銷售額。那么利率在6.2左右， 那么 30 年的定期貸款。下面我們來看看市場本身它的結(jié)構(gòu)是怎么樣的，大約現(xiàn)在有五萬個(gè)房地產(chǎn)公司在美國，他們的大小活動(dòng)都差別很大， 80的都是主要從事家用房

3、地產(chǎn)，還有 8到 10的主要是從事商務(wù)房地產(chǎn)， 剩下的主要是在建筑、開發(fā)、農(nóng)場和物業(yè)管理還有評(píng)估。剛才給大家看到的現(xiàn)在正處于初級(jí)市場，也就是說買房的人， 從開發(fā)商那兒購買，那么在美國是這樣的。67的公司大約他們的雇員，92的經(jīng)紀(jì)人是獨(dú)立的承包商，一般來講， 代理人和購買人之間簽定合同，他們遵循著嚴(yán)格的規(guī)則。下面我們來看一下他們是怎么工作的。典型的一個(gè)經(jīng)紀(jì)人是跟一個(gè)獨(dú)立的公司，隸屬于一個(gè)獨(dú)立的公司，這個(gè)獨(dú)立的公司不是特需的一個(gè)公司， 大部分都是一間辦公室，他們的年齡大約都在52 歲左右，是已姻的女性，每年的總收入大約在四萬七千七百美元左右，他們的工作小時(shí)每周在43 個(gè)小時(shí)左右，每年大約會(huì)做 11

4、.9 筆生意，一般在買的時(shí)候，也就是說有的是代表賣方，有的是代表買方。典型的一個(gè)經(jīng)紀(jì)人，這個(gè)行業(yè)當(dāng)中大部分已經(jīng)工作了13 年，他會(huì)有一個(gè)計(jì)算機(jī)，或者是租賃一臺(tái)計(jì)算機(jī)。 下面是更多的這方面的一些特點(diǎn)。90的代理人他們大概有大學(xué)教育，45的有學(xué)士學(xué)位， 他們主要從事家用房地產(chǎn)的工作。59的人他們的傭金是跟他們的公司來分的，也就是說這個(gè)費(fèi)用先付給他們公司，他們公司再分一部分給經(jīng)紀(jì)人，但是公司會(huì)留一部分，31的人也有得百分之百的傭金的，也就是說這些傭金到了公司的時(shí)候，百分之百的都會(huì)付給經(jīng)紀(jì)人。 因?yàn)檫@個(gè)經(jīng)紀(jì)人他定期為他的辦公室交一部分錢。剩下的這個(gè)經(jīng)紀(jì)人， 主要是拿固定工資的， 或者說拿獎(jiǎng)金。20的人

5、他擁有一個(gè)個(gè)人的助手，97的人有自己的計(jì)算機(jī)， 95的人有一個(gè)手機(jī)， 75的人有 E MAIL，50的人有他們自己的網(wǎng)頁。這大概就是我們美國的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的這么一個(gè)照片。下面我們看到的這個(gè)經(jīng)紀(jì)人和銷售代理的關(guān)系，經(jīng)紀(jì)人他們是管理的， 他們是負(fù)責(zé)任的。其他的銷售代表是在他們上面工作的，這些經(jīng)紀(jì)人46的是女性， 她們的平均年齡在54 歲左右，然后平均個(gè)人收入在七萬三千四百美元，她們比銷售代表， 每星期要多工作四個(gè)小時(shí)，銷售代表63是女性在美國。也就是說我們的銷售代表在美國大部分是女人。她們的平均年齡大概是54 歲，平均個(gè)人收入也就是三萬四千一百美元。我剛才描述的這一部分，是一個(gè)非常調(diào)控嚴(yán)格的這么一個(gè)

6、行業(yè)。大部分的調(diào)控措施都是用來保護(hù)消費(fèi)者的，大部分這些調(diào)控措施都是在州政府這個(gè)層面上，他們是通過委員會(huì)來執(zhí)行的，在美國有50 個(gè)州，也就有五十個(gè)委員會(huì)， 這些調(diào)控措施大部分都跟美房協(xié)的職業(yè)道德是平行的。因?yàn)槊婪繀f(xié)的職業(yè)道德是在 1914 年的時(shí)候就出臺(tái)了，那么那個(gè)時(shí)候美國的房地產(chǎn)業(yè)剛剛開始，現(xiàn)在在進(jìn)行調(diào)控的話， 也要按照那時(shí)候的一些措施，因?yàn)樗麄冏C明了很科學(xué)。還有一部分調(diào)控措施是屬于習(xí)慣法， 在今天這種習(xí)慣法會(huì)被州政府的成文法所代替。在將來的話， 會(huì)越來越多的成文法來代替習(xí)慣法。 還有一部分是許可證制度，在美國你要想從事房地產(chǎn)事業(yè)，你必須要有一個(gè)房1文檔來源為 :從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word 版本

7、可編輯 .歡迎下載支持.文檔來源為 :從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word 版本可編輯 .歡迎下載支持 .產(chǎn)的特許證，那么你要想獲得這個(gè)證明，你就必須要接受教育，必須要通過考試，我們50個(gè)州在這一方面， 每一個(gè)州都有一點(diǎn)不同，但是大部分都是一樣的。這些證件是由州政府頒發(fā)的。這些證件含概了所有的專業(yè)，但是評(píng)估除外。我是在柯羅里達(dá)州，商業(yè)也可以，家用也可以，證件都可以用。但是它唯一不包括的就是評(píng)估，評(píng)估需要單獨(dú)的證件，我們很多的州都允許某些程度上的跟其他州的互換，也就是對(duì)等， 也就是說比如說我在柯羅里達(dá)州的證件，也可以允許我在其它州里面從事我的專業(yè)活動(dòng)。也許還會(huì)做一些登記工作，但是我的證件在其它州里面是完全

8、可以使用的。有三個(gè)層面上的執(zhí)行，第一個(gè)就是我們美房協(xié)的職業(yè)道德，我們這個(gè)職業(yè)道德是在地方一些職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)來執(zhí)行的。也就是說如果一個(gè)消費(fèi)者或者我的一個(gè)同事， 對(duì)我有某種投訴的話，他們可以把他們的投訴發(fā)到我這個(gè)地方職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)去， 那么這個(gè)職業(yè)道德委員會(huì)就會(huì)進(jìn)行調(diào)查，看看這個(gè)投訴是不是屬實(shí)，如果屬實(shí)他們就舉行聽政會(huì)。 第二個(gè)執(zhí)行層面就是州政府這個(gè)層面，因?yàn)槲覀冇晌瘑T會(huì)舉行聽政會(huì)，按照一些法規(guī)、法律去看看我們的投訴是不是對(duì)。最后，第三個(gè)執(zhí)行層面，就是法庭，由刑事和民事法庭，都是按照成文法和習(xí)慣法來進(jìn)行的。在美國有很多很多的調(diào)控措施，管理措施，我們必須要遵守。現(xiàn)在讓我們看看買賣雙方的關(guān)系。當(dāng)英特網(wǎng)

9、在90 年代變得很重要的時(shí)候，很多人都說房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人馬上就要消失了， 因?yàn)槿藗兌伎梢詮挠⑻鼐W(wǎng)上就可以變這些事情，交易在英特網(wǎng)上進(jìn)行， 盡管越來越多的人可以在英特網(wǎng)上獲得很多很多的消息，但是這也房地產(chǎn)最重要的信息來源。 因?yàn)槲覀兡壳斑@些經(jīng)紀(jì)人仍然處在交易的中心位置。在購房者當(dāng)中， 40的人在美國要是第一次購房， 有 28的人他們買的是新房，10他們買的是第二個(gè)家， 一般來講，他們要看貨幣適加， 然后要看八個(gè)州左右，然后才決定是否買， 75的人是通過中間人來買房， 14的是從開發(fā)商那里買，不像中國，9是從房產(chǎn)所有人那里買的，44的購房者是通過朋友的推薦來找到了中間人，42的人經(jīng)常使用英特網(wǎng)，93的購

10、房者都是通過抵押貸款來獲得資金來源的。在2003 年關(guān)于一些賣房子的情況是這樣的，79的人他們賣的是單門獨(dú)戶的單獨(dú)一個(gè)家庭所住的房子，所以在美國我們這樣的房子非常非常的多，和中國的情況很不一樣。 51的這些家庭都是在郊區(qū)，只有20的人是在市區(qū)。典型的一個(gè)房子，大約在五周之內(nèi)就可以賣掉。83的人是通過中間人賣房子的，40的人是通過朋友的介紹找到了中間人， 62的人認(rèn)為這個(gè)中間人聲譽(yù)是最重要的一個(gè)因素。所以我們可以看到職業(yè)道德是多么的重要。因?yàn)槿藗兙褪强窟@個(gè)來選擇他們的代理人的。下面我們來看一看出售房屋的過程是怎樣的，我簡單的來說一下， 首先就是賣房的人要登記他們的房屋， 也就是說他們會(huì)同意付一部

11、分傭金給這個(gè)公司，就像我剛才說的這部分傭金是在公司和經(jīng)紀(jì)人來分的， 一般來講， 是一半一半。 那么這個(gè)代理人就先把這個(gè)房屋登記在 MMLS 上，或者說通過其它方式來銷售房產(chǎn)。那么買房的人首先要找一個(gè)買房代理，那么這個(gè)買房代理就帶著這個(gè)買房的人去看房子， 然后再起草一份購房合同。 然后買賣雙方最后敲定購房合同， 當(dāng)然是在中間人的幫助之下， 在這個(gè)階段， 我們要特別注意的就是大概有五六周的時(shí)間，在這段時(shí)間之內(nèi)，我們必須要特別注意抵押，檢查，所有權(quán)，還有測量，以及評(píng)估必須要讓購房者滿意， 當(dāng)這些事情都辦完了以后， 就是說這個(gè)交易就結(jié)束了。 在這個(gè)時(shí)候， 雙方都要簽定協(xié)議，購房的人簽協(xié)議， 買房的人也

12、簽協(xié)議， 那么購房的人就把他的抵押或者支票交給公司， 公司就用這部分錢來付有的帳單。 那么傭金只有在交易完全結(jié)束的時(shí)候，才發(fā)。 但是經(jīng)常我們要花很多的時(shí)間，我們花很長時(shí)間跟我們的賣主在一起，但是最后成不了交， 傭金先到公司， 然后公司再付給經(jīng)紀(jì)人， 那么這個(gè)交易大約就是相當(dāng)于賣房人的產(chǎn)權(quán)換成了購房人的錢，那么購房人的錢有可能是現(xiàn)金，也有可能是抵押。下面我就談?wù)?MMLS，也就是多項(xiàng)登記服務(wù)， 我個(gè)人認(rèn)為美國的房地產(chǎn)主要就是由 MMLS 來承擔(dān)的，也就是說沒有 MMLS，美國的房地產(chǎn)就不可能像現(xiàn)在這么有活力。這個(gè)公司一般是由當(dāng)?shù)氐慕?jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)所有的，這些個(gè)人的登記都是跟其它的競爭者共享的，在美國我

13、們互2文檔來源為 :從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word 版本可編輯 .歡迎下載支持.文檔來源為 :從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word 版本可編輯 .歡迎下載支持.相競爭，但是我們也互相合作，通過MMLS 來合作，通過多項(xiàng)登記服務(wù)。也就是說我們有一個(gè)新詞叫合作競爭，也就是由合作和競爭這兩個(gè)詞合在一起的，MMLS 是一攬子的協(xié)議，就是向參加者提供一些優(yōu)惠。 這里就是來看一看有多少傭金， 也節(jié)是說這個(gè)公司和代理人各會(huì)分得多少傭金， MMLS 同時(shí)也是一個(gè)數(shù)據(jù)庫，當(dāng)我們?cè)u(píng)估一個(gè)房產(chǎn)的價(jià)值的時(shí)候，在今后我們就會(huì)通過這么一個(gè)系統(tǒng)來進(jìn)行評(píng)估，然后再重新進(jìn)行登記。這個(gè)MMLS 它的歷史是這樣的。它是起源于1880 年，也就是說一

14、幫人是隨便開個(gè)會(huì)聚在一起就討論討論就行了，到1950 年代的時(shí)候，就會(huì)有印刷的一些材料發(fā)給大家，到了20 世紀(jì) 80 年代的時(shí)候，它就有一個(gè)不說話的終端設(shè)備，上面有各種各樣這樣的登記的信息。到了90 年代的時(shí)候，每一年每一周都會(huì)出一本書，到現(xiàn)在都是在英特網(wǎng)上，我們就是上網(wǎng)就可以了?，F(xiàn)在我們MMLS這個(gè)服務(wù)， 都有一個(gè)公共網(wǎng)址， 如果你想看看這些登記， 你就可以到這個(gè)網(wǎng)站上一看， 所有的登記都在上面了。最后， 簡單說一下我們這個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)協(xié)會(huì)是怎樣工作的，這還是一個(gè)理由，我們?yōu)槭裁催@么有力量， 這么強(qiáng)大。 我們剛才說過， 我們是最大的行業(yè)協(xié)會(huì)，在美國是最大的行業(yè)協(xié)會(huì)，也是全世界最大的房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)

15、，我們有一百萬個(gè)會(huì)員。 那么理由就是我們有一個(gè)三方的協(xié)議，有地方，州，還有國家，還有全國，在這個(gè)三方的協(xié)議當(dāng)中，大家都做的事情，就是他們這些收費(fèi)都是從地方收費(fèi)的。比如說這些稅都是從當(dāng)?shù)氐膮f(xié)會(huì)交到州政府，州政府再交到國家去的。 所以說我們遵守美房協(xié)的職業(yè)道德是非常重要的，我們有一百多萬個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，但是還有一兩百萬人，他們并不是我們這個(gè)協(xié)會(huì)的會(huì)員，所以我們必須要達(dá)成協(xié)議，必須遵守我們這個(gè)協(xié)會(huì)的道德準(zhǔn)則。這三個(gè)層面上的房協(xié)都會(huì)為經(jīng)紀(jì)人提供培訓(xùn)，讓他們符合我們的要求。還有我們這個(gè)協(xié)會(huì)，在院外活動(dòng)當(dāng)中也是非?；钴S的，也是非常有益的。這是保護(hù)我們的私有財(cái)產(chǎn)， 剛才我們楊先生談到了在中國保護(hù)私人財(cái)產(chǎn)是多

16、么重要，我們的房協(xié)也是努力工作來保護(hù)我們的私有財(cái)產(chǎn)權(quán)，在各個(gè)層面都是努力這樣做。 在過去的一個(gè)世紀(jì)當(dāng)中，這是一個(gè)非常有效率的這么一個(gè)行業(yè)。如果大家有問題， 我們會(huì)非常高興回答大家的問題，而且我們還有專門的時(shí)間來回答大家的問題。【中介篇】1992 年初，在鄧小平同志南巡講話的指引下，上海開放了房地產(chǎn)市場，取消了對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的限制， 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)在市場上出現(xiàn)。當(dāng)年有 12家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)批準(zhǔn)成立。1994 年 9 月，經(jīng)上海市人民政府批轉(zhuǎn)發(fā)布上海市房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定，開始對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)行資格培訓(xùn)， 貫徹資格認(rèn)證， 建立市場準(zhǔn)入制度。 同年，先后有信義、 太平洋、中原等臺(tái)、 港經(jīng)紀(jì)企業(yè)

17、進(jìn)駐上海， 也有部分外資企業(yè)進(jìn)入， 推動(dòng)了上海房地產(chǎn)市場和經(jīng)紀(jì)行業(yè)的發(fā)展。但在當(dāng)時(shí)， 人們對(duì)于房屋更多看到的是其居住價(jià)值，而非房屋本身的價(jià)值。除了銷售給境外人士的外銷房、僑匯房之外， 基本沒有房屋買賣的概念：普通百姓所住的房子來自國家福利分配， 個(gè)人無權(quán)買賣。 對(duì)于那些極度想改變自己居住條件的市民而言，似乎只有換房一條路。 那時(shí)候， 復(fù)興路和塘沽路是上海最集中的兩條換房街，每到假日，想要換房的人家就會(huì)在招貼上詳細(xì)寫清自己的住房情況和換房意向，去那里交換房屋信息，以期換到自己滿意的房子。階段特點(diǎn)：特點(diǎn)一：行業(yè)處于啟蒙培育階段，規(guī)模較小；特點(diǎn)二：港臺(tái)和外資企業(yè)的進(jìn)入推動(dòng)行業(yè)發(fā)展；特點(diǎn)三：企業(yè)以單門

18、店形式為主，經(jīng)營方式單一落后?！緺I銷篇】幾乎在上海房產(chǎn)中介行業(yè)萌芽培育的同時(shí)，上海銷售代理行業(yè)也處于起步階段，當(dāng)時(shí)，大多3文檔來源為 :從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word 版本可編輯 .歡迎下載支持.文檔來源為 :從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word 版本可編輯 .歡迎下載支持.數(shù)開發(fā)商尚未接觸過“營銷策劃”這個(gè)概念，也不認(rèn)為會(huì)有房子賣不掉，因此當(dāng)時(shí)大多數(shù)發(fā)展商在公司內(nèi)部自設(shè)一個(gè)銷售部門，負(fù)責(zé)建成房屋的銷售，外聘代理企業(yè)相當(dāng)少見。這一時(shí)期，銷售代理行業(yè)銷售的項(xiàng)目所占整個(gè)上海開發(fā)項(xiàng)目的比重微乎其微，還沒有成為房產(chǎn)交易服務(wù)的主體。階段特點(diǎn)：特點(diǎn)一：代理業(yè)務(wù)基本以后期銷售和單項(xiàng)策劃為主；特點(diǎn)二：行業(yè)規(guī)模較小，發(fā)展速度不快

19、；特點(diǎn)三：行業(yè)力量分散，領(lǐng)先企業(yè)以港資、臺(tái)資為主，本土企業(yè)起步較晚；特點(diǎn)四：運(yùn)作模式以香港模式和臺(tái)灣模式為主。點(diǎn)評(píng)：房地產(chǎn)流通服務(wù)行業(yè)尚在萌芽培育期， 但從一開始， 它就顯示出其頑強(qiáng)的生命力和巨大的市場存在價(jià)值。1997-1999 年底：發(fā)育期二、三級(jí)市場聯(lián)動(dòng)理論的提出和實(shí)踐的過程【營銷篇】上世紀(jì)九十年代中后期，上海的宏觀經(jīng)濟(jì)在浦東大開發(fā)等利好因素的推動(dòng)下，保持了兩位數(shù)的持續(xù)快速增長，國內(nèi)生產(chǎn)總值由1996 年的 2902.2億元上升至 1999 年的 4034.96億元。1996 年 12 月，上海市房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)應(yīng)運(yùn)而生，標(biāo)志了由房地產(chǎn)中介行業(yè)承接房產(chǎn)中介服務(wù)的新階段的開始。這幾年中，

20、房地產(chǎn)中介行業(yè)的規(guī)模得到相當(dāng)擴(kuò)展，房地產(chǎn)中介企業(yè)的數(shù)量由 1996 年的 1000余家，增加到了1999年的 2000 多家。二、三級(jí)市場聯(lián)動(dòng)理論提出的源起房地產(chǎn)市場方面， 受東南亞金融危機(jī)和宏觀調(diào)控的影響，房地產(chǎn)開發(fā)投資小幅回落，商品房的施工、竣工面積和交易情況也出現(xiàn)了一定的不協(xié)調(diào)，在1997 年時(shí)，出現(xiàn)了近 700 萬平方米的空置房。 由于當(dāng)時(shí)每年的房屋交易量有限，如此大的空置房引起房地產(chǎn)從業(yè)人員的高度重視。如何消化這些空置房，也成為1996 、1997 年時(shí)上海房地產(chǎn)面臨的最大問題。當(dāng)時(shí)，包括桑榮林老局長在內(nèi)的上海房地產(chǎn)方面的一些領(lǐng)導(dǎo)委托東方房地產(chǎn)學(xué)院組織了專項(xiàng)的課題研究。在經(jīng)過細(xì)致深入

21、的調(diào)查和研究后，有關(guān)課題負(fù)責(zé)人提交研究報(bào)告認(rèn)為，以改善老百姓住房條件為起點(diǎn)，讓市場活起來是消化市場上存量房的最好方式。而以房屋置換為切入口， 促進(jìn)二、三級(jí)市場聯(lián)動(dòng)，推動(dòng)上海房地產(chǎn)市場發(fā)展的觀點(diǎn)更是成為大家的共識(shí)。二、三級(jí)市場聯(lián)動(dòng)理論的具體實(shí)踐關(guān)于二、三級(jí)市場聯(lián)動(dòng)的專題研究結(jié)果出來后，桑榮林老局長提出，二、三級(jí)市場聯(lián)動(dòng)不能僅停留在理論的層面上，而且要用到實(shí)踐當(dāng)中去。 在此思想的指導(dǎo)下，1997 年 12 月 31 日，經(jīng)上海市人民政府批準(zhǔn)， 上海房地集團(tuán)公司等17 家股東單位以5000 萬的注冊(cè)資金共同組建的上海房屋置換股份公司正式成立，希望借此公司得以規(guī)模化地運(yùn)作三級(jí)市場。與此同時(shí)， 取消福利

22、分房的政策、為二手房提供按揭的金融政策以及隨后陸續(xù)出臺(tái)的貨幣化分房及公積金等方面的相關(guān)政策也為二、三級(jí)市場的聯(lián)動(dòng)創(chuàng)造了一個(gè)良好的宏觀背景。當(dāng)時(shí)關(guān)于住房的“五個(gè)一” ：舊房換一塊，銀行貸一塊，企業(yè)貨幣化分一塊，自己掏一塊，政府財(cái)稅補(bǔ)一塊，曾一度是滬上最熱門的流行語。1998 年，上海市領(lǐng)導(dǎo)在視察上海房屋置換有限公司時(shí)提出：“每一個(gè)街道開一個(gè)門店” 。于是，在接下來的半年時(shí)間里， 上海房屋置換有限公司共開出門店108 家。由于利用了先進(jìn)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立了大型的“倉儲(chǔ)式物業(yè)流動(dòng)中心”，常年儲(chǔ)存在信息庫里的各類新舊房源達(dá) 4 萬多套，這相當(dāng)于為買賣雙方提供了一個(gè)永不落幕的房屋交易市場。僅1998

23、 年上房置換即接待換房咨詢者53 萬人次，簽訂各類置換合同5502 筆，交易總面積逾15 萬平4文檔來源為 :從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word 版本可編輯 .歡迎下載支持.文檔來源為 :從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word 版本可編輯 .歡迎下載支持.方米，成交額達(dá)4.3 億元。當(dāng)時(shí)，在上房置換提出的“小小補(bǔ)貼換新家”，“梯級(jí)消費(fèi)，逐級(jí)改善”，“舊換新，小換大”等口號(hào)下，“差價(jià)調(diào)房”成為最受老百姓歡迎的住宅消費(fèi)形式。據(jù)上房置換1998 年度統(tǒng)計(jì)，房屋置換成交總套數(shù)中，有 20-30%的居民賣出舊房后購買二級(jí)市場新房，這些做法讓人們看到了通過已購公房上市來盤活存量資產(chǎn)的曙光。“上房置換”模式的提出因?yàn)樯虾７课葜脫Q有

24、限公司的成功操作， “差價(jià)調(diào)房”被冠之以“上房置換模式”模式的稱謂。在 1998 年年底、 1999 年初，上海房屋改革的試點(diǎn)工作得到了建設(shè)部的認(rèn)可。在1999 年建設(shè)部的工作上提出：在全國范圍內(nèi)推廣二手房市場，以“上房置換模式”為推廣模式。隨后，350 個(gè)地級(jí)以上市的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參加了在滬舉辦的學(xué)習(xí)“上房置換模式” 培訓(xùn)班。從而，房地產(chǎn)二、三級(jí)市場聯(lián)動(dòng)及置換模式開始走向全國。階段特點(diǎn)：特點(diǎn)一：房地產(chǎn)中介行業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，企業(yè)數(shù)量穩(wěn)定增加；特點(diǎn)二：形成高、中、低檔的細(xì)分服務(wù)市場；特點(diǎn)三：房地產(chǎn)中介企業(yè)開始采取連鎖經(jīng)營形式，行業(yè)向規(guī)模化、信息化方向發(fā)展?！局薪槠?997 年至 1999 年，也是上海的

25、房地產(chǎn)銷售代理行業(yè)快速崛起并逐步成長的階段，房地產(chǎn)市場的重新啟動(dòng)， 為剛起步的代理業(yè)提供了新的機(jī)遇及空間，成為促進(jìn)房地產(chǎn)營銷策劃業(yè)務(wù)全面發(fā)展的動(dòng)力。在房地產(chǎn)代理業(yè)的發(fā)展過程中，其行業(yè)功能發(fā)生了重大變化。由于此前營銷包裝的概念尚未引起市場和發(fā)展商的普遍重視，因此房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)以單純的銷售，甚至是尾盤銷售為主。但隨著一些帶有典型策劃色彩的項(xiàng)目取得了一連串的成功，代理行業(yè)開始受到房地產(chǎn)市場和發(fā)展商的廣泛關(guān)注。 代理企業(yè)得到了更多更深入的參與機(jī)會(huì)，業(yè)務(wù)范圍開始向項(xiàng)目的全程策劃和代理擴(kuò)展，營銷策劃的概念深入到產(chǎn)品開發(fā)的各個(gè)環(huán)節(jié)。上海房地產(chǎn)代理行業(yè)的規(guī)模也在這個(gè)階段得到了迅速的擴(kuò)張。一批香港、 臺(tái)灣的知名

26、公司成功進(jìn)入上海的房地產(chǎn)代理市場，并站穩(wěn)了腳跟。 有著成熟理論和豐富經(jīng)驗(yàn)的港臺(tái)公司的介入，帶動(dòng)了上海的房地產(chǎn)代理行業(yè)的發(fā)展，本土代理公司也隨之得到了長足的進(jìn)步。上海的房地產(chǎn)銷售代理行業(yè)已經(jīng)形成了本土、港臺(tái)企業(yè)并存競爭、行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大的局面。階段特點(diǎn)：特點(diǎn)一：行業(yè)功能由純銷售代理向項(xiàng)目的全程策劃和代理擴(kuò)展；特點(diǎn)二：代理行業(yè)在逆境中上升、競爭中發(fā)展，行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，企業(yè)數(shù)量逐步增加，從原本的港臺(tái)企業(yè)為主轉(zhuǎn)變?yōu)楸就?、港臺(tái)企業(yè)并存競爭的格局；特點(diǎn)三：組織形式呈現(xiàn)多樣性，并開始向?qū)I(yè)化、規(guī)模化的方向發(fā)展；特點(diǎn)四：逐步發(fā)展形成全程營銷代理的運(yùn)作模式。點(diǎn)評(píng)：二、三級(jí)市場聯(lián)動(dòng)理論的提出和具體實(shí)踐，對(duì)促進(jìn)上

27、海房地產(chǎn)市場的繁榮做出了極大的貢獻(xiàn)，“上房置換模式”的提出使上海再一次走在全國房地產(chǎn)的前列。2000-2004 年底：成長期房地產(chǎn)流通服務(wù)行業(yè)穩(wěn)步成長【中介篇】2000 年至今，上海的房地產(chǎn)中介行業(yè)發(fā)展最為迅速的5 年：存量房交易量從2000 年的 778.52萬平方米上升至 2004 年的 2726.7 萬平方米，與增量房交易量的成交比例從2000 年的 0.5:1上升到 2004 年 0.8:1，標(biāo)志著上海的房地產(chǎn)市場正逐步走向成熟。據(jù)統(tǒng)計(jì)，存量房中60%以上的交易量都是由房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)完成的。上海房地產(chǎn)市場尤其是存量房市場的蓬勃發(fā)展，5文檔來源為 :從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word 版本可編輯

28、.歡迎下載支持.文檔來源為 :從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word 版本可編輯 .歡迎下載支持.為房地產(chǎn)中介行業(yè)創(chuàng)造了巨大的發(fā)展空間，并推動(dòng)其不斷走向成熟。這個(gè)階段，中介行業(yè)出現(xiàn)了以下幾大現(xiàn)象：中介企業(yè)似雨后春筍涌現(xiàn)存量房市場的急劇擴(kuò)展，為房地產(chǎn)中介行業(yè)帶來了相對(duì)獨(dú)立的發(fā)展空間，推動(dòng)了行業(yè)的快速發(fā)展，上海房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)已占整個(gè)經(jīng)紀(jì)企業(yè)總數(shù)的九成以上，成為上海最大的經(jīng)紀(jì)服務(wù)行業(yè)。上海房地產(chǎn)中介企業(yè)的數(shù)量平均每年以78%左右的速度遞增，由2000 年的 2000多家，發(fā)展到 2004 年的 1 萬多家，形成了一支相當(dāng)龐大的房地產(chǎn)中介隊(duì)伍。此外，據(jù)統(tǒng)計(jì)上海目前房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)持證經(jīng)紀(jì)人約2.5 萬人，與 2000

29、年相比增加幅度達(dá)到70%以上，而實(shí)際從業(yè)人員總數(shù)則可能高達(dá)10 萬人左右，從業(yè)人員的大幅增加充分體現(xiàn)并進(jìn)一步促進(jìn)了行業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)張。從“夫妻老婆店”到規(guī)?；\(yùn)營上海房地產(chǎn)中介行業(yè)內(nèi)小規(guī)模企業(yè)數(shù)量多、比重大， 同時(shí)也存在一些有品牌、規(guī)模經(jīng)營的大企業(yè)。近年來，從原來的“夫妻老婆店”向規(guī)模化企業(yè)運(yùn)營擴(kuò)張的企業(yè)越來越多。2004 年，“金橋獎(jiǎng)”前 20 強(qiáng)的中介企業(yè)當(dāng)年共完成居間買賣502.2萬平方米，占全市存量房總交易面積的 18.4%，這說明中介企業(yè)，尤其是一些大型的中介企業(yè)，在上海的存量房業(yè)務(wù)中占據(jù)了重要的地位。從中介行業(yè)發(fā)展過程來看， 2000年 9 家“金橋獎(jiǎng)”獲獎(jiǎng)企業(yè)平均每家的交易面積約

30、為13.57萬平方米， 而 2004 年的 20 家獲獎(jiǎng)企業(yè)平均每家完成居間買賣25.11萬平方米， 說明了大企業(yè)的交易規(guī)模和交易能力明顯加強(qiáng)。此外，2004 年排名前三位的企業(yè)共完成中介買賣215.63萬平方米， 占 20 強(qiáng)總交易量的 42.94%；同時(shí)， 這三家企業(yè)共建立了373 家連鎖門店， 占 20強(qiáng)企業(yè)連鎖門店總數(shù)的30%以上。上海的房地產(chǎn)中介行業(yè)呈現(xiàn)出市場資源向大企業(yè)聚集，行業(yè)集中程度加強(qiáng)的特點(diǎn)。臺(tái)、港、海多種派別逐鹿上海在上海的中介行業(yè)中， 存在著臺(tái)、 港、海多派并存的局面。 臺(tái)資類中介企業(yè)以太平洋、 信義、臣信為代表， 80%以上的臺(tái)灣中介企業(yè)在滬都開有門店。港資中介企業(yè)代表是中原物業(yè)和美聯(lián)物業(yè)以及由戴德梁行分支出來的泛城租售； 而聲勢最為浩大的當(dāng)屬本地企業(yè)， 除了上房置換、智恒、色柯拉等大品牌外，中小型中介代理品牌不計(jì)其數(shù)。階段特點(diǎn)：特點(diǎn)一：行業(yè)規(guī)模迅速擴(kuò)大，企業(yè)數(shù)量大幅增加；特點(diǎn)二：市場競爭激烈，行業(yè)集中度加強(qiáng)；特點(diǎn)三：運(yùn)作模式多樣，大型中介機(jī)構(gòu)采取品牌連鎖、向一手房市場拓展業(yè)務(wù)、進(jìn)行海外融資等經(jīng)營方式。【營銷篇】進(jìn)入 2000 年以來，上海的房地產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展，在其推動(dòng)之下，房地產(chǎn)銷售代理行業(yè)出現(xiàn)了一些變化和發(fā)展。代理公司分享銷售半壁江山房地產(chǎn)市場發(fā)展初期，房屋的銷售基本是由開發(fā)公司自設(shè)的