蘇州內(nèi)訓(xùn)網(wǎng)：營銷李健霖老師課程之面對面顧問式銷售訓(xùn)練營

1、精品文檔面對面顧問式銷售技巧訓(xùn)練營（標(biāo)準(zhǔn)版： 12 課時）課程背景：本課程詳解顧問式銷售的概念、步驟、技巧和案例。這包括做最充分的銷售思維分析和成交邏輯步驟；成功開場，引起并維持買家的注意，贏得客戶對你產(chǎn)品的興趣；通過技巧性提問獲取客戶關(guān)鍵信息，并進(jìn)而審視對方肢體語言，發(fā)掘他們的真正需求、關(guān)注重點及購買動機(jī)；專業(yè)應(yīng)對客戶的反對意見，理解應(yīng)對的基本原理和有效方法；識別購買信號并懂得適時主動出擊，達(dá)成協(xié)議。課程對象： 營銷精英、營銷管理者課程目標(biāo)： 注重顧問式營銷思維訓(xùn)練與實戰(zhàn)訓(xùn)練，打造具有咨詢能力與談判能力結(jié)合的專業(yè)銷售團(tuán)隊。授課方式： 現(xiàn)場講授、互動分享、演示討論。引言：產(chǎn)品、系統(tǒng)、模式第一章

2、洞察客戶購買動機(jī)與聚焦關(guān)鍵人員一、產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù)三要素1、如何塑造產(chǎn)品的價值與帶來的效益2、產(chǎn)品銷售成功的核心要素4、產(chǎn)品與服務(wù)常見問題的專業(yè)對策課程研討，快速收集、發(fā)掘顧客使用產(chǎn)品時有哪些效益二、客戶采購心理需求的層次1、表面需求潛在客戶的應(yīng)對方法。2、實際需求采購指標(biāo)的方法。3、本質(zhì)需求解決方案的提供策略。4、混合需求判斷重點，從點開始。三、客戶切入聚焦三類關(guān)鍵人員1、接納者 采購執(zhí)行者、信息提供者2、影響者 技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者3、權(quán)力者 有決策權(quán)但不易接近者4、定客戶切入路徑 目標(biāo)與策略.精品文檔第二章接近目標(biāo)客戶的方法與策略一、介紹接近法二、預(yù)先傳遞信息法三、 .利益接近法四 贈

3、送禮品接近法五 . 調(diào)查接近法六、電話邀約拜訪的五項要素1、尊重對方前提的開場白2、如何感染客戶與傳遞熱情2.1、談話內(nèi)容的感覺比談話內(nèi)容更重要2.2、分享熱情比傳遞知識更容易3、準(zhǔn)確贊美顧客的方法與技巧3.1、讓客戶留下深刻的印象3.2、真正引起顧客的重視3.3、贊美客戶的六大誤區(qū)4、欲擒故縱 -給客戶留有余地4.1、你越是推銷，越把你拒之門外4.2、讓客戶打開心門的方法4.3、輕松地讓客戶給你見面的技巧5、邀約結(jié)束話題的專業(yè)技巧5.1、假定是客戶所需要的5.2、讓客戶知道你未來要做的事5.3、同理心、框式與二選一的應(yīng)用技巧六、成功邀約的綜合示范第三章提升銷售人員信任能力與商務(wù)溝通一、成功開

4、場并引起顧客的注意的技巧1、開場表現(xiàn)感激與喜愛對方的技巧2、如何做傾聽，而非高談?wù)撻煹姆绞?、讓顧客感覺輕松的方法-鏡子反映法.精品文檔二、讓客戶打開心門的關(guān)鍵要素-交談的語言習(xí)慣1、視覺型為主顧客的表現(xiàn)方式與應(yīng)對技巧2、聽覺型為主的顧客表現(xiàn)方式與應(yīng)對技巧3、情緒化為主的顧客表現(xiàn)方式與應(yīng)對技巧4、聰明顧客表現(xiàn)方式與應(yīng)對技巧5、讓客戶多講，你成為專注傾聽者的方法三、與客戶溝通注意避免的五項行為四、客戶溝通的三個三原則第四章準(zhǔn)確判定客戶需求與挖掘客戶關(guān)注點一、多談?wù)勥@方面事的法則二、描述項目（產(chǎn)品）的目標(biāo)1、控制表述時間的方法2、假設(shè)顧客有興趣的未來描述技巧3、描述目標(biāo)時三項重點三、運用實體產(chǎn)品、

5、簡報手冊、電腦PPT 的成交工具的技巧1、 FABE 法則2、賣點評估法3、簡報手冊的重要制作技巧4、教你成為一個講產(chǎn)品故事的專家第五章創(chuàng)造客戶購買欲望并消除顧客疑慮一、提供產(chǎn)品或解決方案，取得客戶認(rèn)同1、公司的可信度與專業(yè)度的講解技巧2、如何增強銷售人員售賣中的可信度3、如何讓客戶認(rèn)可產(chǎn)品與服務(wù)的具體效果二、整體解決方案的六步系統(tǒng)講解法1、競爭優(yōu)勢2、現(xiàn)狀的分析3、問題的原點4、不解決的痛苦.精品文檔5、解決的快樂6、提供產(chǎn)品或解決方案案例分析與模擬演練第六章臨門一腳 -“讓客戶行使決定權(quán)”一、顧客準(zhǔn)備購買時給客戶提供的選擇范圍的技巧二、面對面顧問式終極談判促單技巧1、談判的角色扮演策略2、

6、蠶食策略與讓步策略3、銷售說服五步法（順）需求 -計劃 -實施 -結(jié)果 -行動4、客戶成交四步提問法（逆）植入期 -成長期 -再生期 -結(jié)果期分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓三、如何快速解除顧客的反對意見1、異議產(chǎn)生的原因分析2、異議處理技巧四、邏輯推理與假設(shè)成交法應(yīng)用五、促銷方式攻破最后防線的方式第七章別忘恭喜“你做了一個正確的決定”一、如何贊美并肯定客戶的獨特之處二、如何維系所屬公司與顧客的良好關(guān)系.精品文檔【李健霖老師簡介】實戰(zhàn)銷售技巧與營銷管理專家PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師問鼎方略咨詢首席營銷導(dǎo)師擅長工業(yè)品營銷流程生動講解多家大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約營銷講師【導(dǎo)師介紹】李健霖老師擁有多年一

7、線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，五年中高層銷售管理經(jīng)驗，六年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理，美國耶格系統(tǒng)區(qū)域（直銷業(yè)）總監(jiān)、韓國現(xiàn)代音箱營銷副總、聚成培訓(xùn)公司營銷總監(jiān)，科脈科技等多家常年簽約銷售導(dǎo)師。李健霖老師多年負(fù)責(zé)企業(yè)的營銷開拓與營銷團(tuán)隊管理，在大客戶銷售技巧、營銷渠道建設(shè)與管理、卓越營銷團(tuán)隊打造等具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，國內(nèi)首位將系統(tǒng)營銷實戰(zhàn)和銷售邏輯完美結(jié)合者。尤其在集團(tuán)客戶和工業(yè)品客戶營銷上，每個流程講解都絲絲入扣，讓學(xué)員快速應(yīng)用，在產(chǎn)品講解與客戶技術(shù)交流講解中，李老師在教會學(xué)員通過對比、體驗、講故事的親身示范與實戰(zhàn)模擬，讓學(xué)員感到即刻擁有產(chǎn)品的感覺。李老師在講課過程中始終強調(diào)“有道、有

8、料、有趣、有效”的講課原則，通過生動的案例分析、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓(xùn)效果非常突出。近年來，李健霖老師專注于企業(yè)的營銷的研究與傳播，以幫助企業(yè)業(yè)績快速成長為使命。李健霖老師在全國各地為企業(yè)主講銷售技巧與營銷管理課程，幫助數(shù)萬人次，近千家企業(yè)增強營銷競爭力，在不同程度上大幅提升業(yè)績、增加收入，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評?！緦?dǎo)師論營銷培訓(xùn)】營銷成功是一個愿景， 是一種信念，是一個習(xí)慣， 是一項承諾， 只有你們自己才能做出這個決定。多數(shù)人成為營銷人員后，他們都要經(jīng)過一個成長到成熟的過程，我們的責(zé)任在于改變營銷人員的思考方式，然后給他們一個經(jīng)過實踐的系統(tǒng)化營銷方法。-李健霖.精品文檔【

9、主講課程】面對面顧問式銷售技巧打造卓越的營銷團(tuán)隊區(qū)域經(jīng)理營銷管理實戰(zhàn)突破經(jīng)銷商的開發(fā)與管理通信行業(yè)促銷管理與策劃工業(yè)品營銷流程實戰(zhàn)特訓(xùn)營卓越的大客戶銷售技巧產(chǎn)品的呈現(xiàn)與解說技巧以上課程根據(jù)客戶需求量身定制【學(xué)員評價】李健霖老師營銷理論和實踐相結(jié)合，讓營銷理念徹底升華，案例不局限在就營銷講營銷，但實操卻是針針見血，非常敬佩李老師。深圳南方中集營銷總經(jīng)理鄧偉強李老師的課程就像一場電影，有故事情節(jié)有感性的因子和理性的因子讓人回味無窮。廣州移動河源分公司市場部總經(jīng)理萊綱李健霖老師授課內(nèi)容豐富、生動，課堂中充分運用了理論與案例分析、情景模擬相結(jié)合，能更好地正確引導(dǎo)學(xué)員的思路，現(xiàn)場氣氛活躍，擅于用實例說明

10、道理，真的非常實用。鄭州宇通客車市場總監(jiān)李晶李老師有著豐富的工作經(jīng)驗和人生經(jīng)歷，這從他的課里可以體會到，他循循善誘而又激情四射，旁征博引而又充滿智慧。- 安徽陜汽銷售部總監(jiān)吳任飛做銷售這么多年，經(jīng)歷風(fēng)雨和成功，以為對銷售有了足夠的了解，但聽了李老師的面對面顧問式營銷技巧才意識到不知道的東西還很多，銷售它是一個流程，少了哪個環(huán)節(jié)都不行。這是對銷售的一次從未有過的梳理。寧波方太集團(tuán)市場總監(jiān)秦妙課程以理性的啟發(fā)為主，少了更多的忽悠成分，多了更多的先進(jìn)營銷理念。益海嘉里糧油（金龍魚）培訓(xùn)部經(jīng)理楊清清.精品文檔李健霖老師將理論與實踐的完美結(jié)合，注重悟的東西，課程實用，課堂效果良好。湖南零和企業(yè)管理公司課

11、程顧問蔣盛婭李健霖老師準(zhǔn)備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動 , 易于理解，課程內(nèi)容實用性也很強，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。大長江集團(tuán)營銷管理部趙春昇【服務(wù)過的企業(yè)】IT 類： 新科正大，蘭州東捷電子科技，用友軟件，甘肅永冠商業(yè)設(shè)備，貴州建興科技，深圳方正頤和科技，貴州紅一興業(yè)科技，貴州天耀科技，貴陽啟典科技，廣東川田科技，科脈科技、湖南凱歌信息，哈爾濱商道信息，長春樹人科技，哈爾濱納川軟件，齊齊哈爾吉星科技，長春藍(lán)慧翔科貿(mào)，紅偉啟航科技，精才軟件，合肥徽鴻信息，南昌英泰軟件，立達(dá)金屬，佛山高會電子，長沙通商恒電子，新三立電子，迪寶電子科技，江蘇亨鑫科技，昆明能訊科技，東穗電子，萬虹科技等工業(yè)產(chǎn)品銷售類 ：長城寬帶，韓國現(xiàn)代音箱，創(chuàng)建音箱，三諾電子，長方照明，創(chuàng)維集團(tuán)，億訊時空，湘將鑫五金制品，東升涂料，邁騰電子，興南星玻璃，三星精密，春源科技，創(chuàng)美時家具，華特實業(yè)，金口味食品，安徽金種子集團(tuán)，肇慶立德電子，東晟機(jī)電，現(xiàn)代風(fēng)家具，九星印刷，創(chuàng)鴻電子，南方中集，陜汽合肥分公司，裕同印刷股份有限公司，青島多彩扎啤，廣州濱柔日用品，祥源恒電路，鼎識科技，中國國際海運集裝箱，湖南泰嘉新材，新科正大貿(mào)易，安利中國、上海飛雕集團(tuán)，輝豐科技，廣州天虹電纜，集星裝飾材料，美利肯紡織，容光機(jī)械等商務(wù)服務(wù)銷售類 ：創(chuàng)建業(yè)地產(chǎn)，泰華房地產(chǎn)，視覺攝影機(jī)構(gòu)，克里蒂娜如茵店，康逸軒足道養(yǎng)生會所，方直集