家裝項目客戶接待話術(shù)

1、您好！我是北京優(yōu)空間*，請問有什么可以幫您？1. 你們這兒裝修有什么活動？答： 我們有很多優(yōu)惠，針對咱們這個小區(qū)，我們公司的報價已經(jīng)在成都市報價基礎(chǔ)上下浮了10%，也就是說和同規(guī)模、同檔次的裝飾公司相比，報價已經(jīng)低了10%。我們公司前身是做建材超市的，我們專門為咱這個小區(qū)洽談了一批材料供應(yīng)商，大部分材料價格都是低于市場價15%，有的甚至達到40%，這是一筆巨大的優(yōu)惠。只要您簽單了，我們就會送您價值約2000元的彩電或空調(diào)，如果您是6萬的裝修，大約替您節(jié)約3.3%,而且這兩樣您都是用的著的，實實在在為您省錢。您要是在30名客戶前簽單，還可以享受設(shè)計費5折優(yōu)惠，相當(dāng)于又為您節(jié)約了4%，這全部加起來

2、最低就為您節(jié)約了大約30%。而且我們還推出團購活動，訂單超過5萬，十戶以上返2000元主材券，二十戶以上返3000元主材券，三十戶以上返4000元主材券，四十戶以上返5000元主材券。裝修完后，我們還會送您開荒保潔。2. 你們和他們比有什么不一樣的？答：我們和傳統(tǒng)公司有很大的區(qū)別。我們公司是實行先裝修后付款的。傳統(tǒng)公司在簽合同時收您60%的首付款，水電改造完工后收您35%的中期款，工程完工收您5%的尾款。其實在水電完工后您已經(jīng)交了95%的工程款，在材料和質(zhì)量方面您的主動權(quán)就少了。而我們公司是在水電改造完，您驗收合格后付35%，瓷磚貼完，您驗收合格收30%，木工收口、墻面見白，您驗收合格收30%

3、，工程完工收5%，整個裝修的主動權(quán)都在您手上，不滿意您可以拒絕付款，這樣可以避免你們陷入消費陷阱。我們有嚴格的工程管理流程，有四級工地巡查機制做保證；我們的工隊大部分是從廣東抽調(diào)的施工超過8年以上的隊伍，可確保施工質(zhì)量。我們公司還獨創(chuàng)了一對一管家式服務(wù)，您的管家會每兩天替您巡查一次工地，并將現(xiàn)場照片以郵件或彩信的方式發(fā)送給您，郵件的內(nèi)容，左邊是國家施工工藝標(biāo)準，右邊是您家現(xiàn)場的施工照片，是否合格，如果不合格，如何整改，什么時候整改。這樣就算您不在工地也能知曉您家的裝修進度。這份郵件，管家會給我們公司的總經(jīng)理、副總、您家項目負責(zé)人、設(shè)計部經(jīng)理、采購部經(jīng)理、設(shè)計師都要發(fā)一封的。管家還會為您解決材料

4、選購、材料驗收、主材安裝協(xié)調(diào)、定制產(chǎn)品的工期、搬家保潔，以及您后期的維護維修問題。比如說，您家在貼瓷磚工地上80%的事情，只要您能想到的，咱們管家都可以幫您搞定。而且，在設(shè)計上，一般公司只提供基礎(chǔ)裝修方案，其實只完成了三分之一的工作，后期還有主材搭配、家具搭配和軟裝搭配等。而我們公司會提供基裝、主材、家具、飾品四套全裝修方案，您可以根據(jù)我們給您設(shè)計的全套方案，去選購自己喜歡的類似產(chǎn)品。而且。我們公司前身是東方家園建材超市，一直跟材料廠商長期保持合作關(guān)系，所以您可以直接選購我們公司的產(chǎn)品，我們拿貨的價格肯定比您自己購買優(yōu)惠10%左右。當(dāng)然，不管您是自己買材料還是由我們代買，根據(jù)我們給您提供的設(shè)計

5、方案，最后的裝修效果都可以充分體現(xiàn)設(shè)計師專業(yè)的設(shè)計理念，免去了您自己搭配主材、家具、飾品的麻煩和不專業(yè)，同時也能保證您家的裝修效果。3.為什么其他家都不收設(shè)計費，你們要收呢？首先，咱們公司做的是全套設(shè)計方案（基礎(chǔ)裝修、主材搭配方案、家具搭配方案、軟裝配飾方案），方案里都有主材的品牌、型號、規(guī)格，不管您是否采用我們公司的材料或者選擇我們公司，對您選購材料、家具搭配都提供了參照。在設(shè)計方面，拒絕抄襲和拼湊，咱們公司的設(shè)計師每個月只能做4-5套這樣的設(shè)計方案。而且每個設(shè)計方案都是經(jīng)過設(shè)計部所有員工集體討論的方案，是最適合您的、最優(yōu)化的方案，保證您家的裝修最終效果。我們公司提供的服務(wù)，我想暫時還沒有哪

6、家公司能夠達到這樣一個水準。4、 您們提供的這些產(chǎn)品我有些都沒有聽過，我怎么知道你們公司有沒有用差材料來欺騙我們消費者？首先咱們提供的產(chǎn)品都是經(jīng)過國家質(zhì)檢標(biāo)準的產(chǎn)品，質(zhì)量、環(huán)保系數(shù)都是達標(biāo)產(chǎn)品。如今的材料行業(yè)品牌有很多，無非就是哪個材料好哪個材料差些。比如說瓷磚，全國瓷磚有三大生產(chǎn)基地，最好的是廣東磚，其次是山東磚，再次是四川磚，我們公司提供的磚都是廣東大廠生產(chǎn)的磚。5、 客戶說品牌產(chǎn)品不會降價，都是全國統(tǒng)一標(biāo)價的？是這樣的，所有公司給客戶找的是經(jīng)銷商，省級經(jīng)銷商、市級經(jīng)銷商，層層加價，雖說進店都有折扣，其實最后到你們消費者手里還是有很高的利潤。我們公司之前是東方家園建材超市，是全國第一家做建

7、材的大型超市，全國有30多家店面，我們提供材料的渠道是直接跟廠商合作的。我們給您的價格已經(jīng)優(yōu)惠了15%-40%，其實我們還是賺錢的。其實您可以想一下其實的利害關(guān)系。咱們公司賣的不是訂制商品。您是搞工程的、搞科研的，生產(chǎn)材料國家都是有標(biāo)準、有明文規(guī)定的。比如說，裝修用的乳膠漆（如多樂士、立邦），其實乳膠漆分為家用五合一和工裝用的五合一，工裝用的五合一18升才300元不到，而家用五合一5升就得400多，兩者的主要區(qū)別有環(huán)保、防開裂、防霉變、防污、耐擦洗這些功效。您要知道為了達到這些技術(shù)，是需要原材料的。所以，我們公司提供的產(chǎn)品都是正規(guī)廠商生產(chǎn)、正規(guī)渠道銷售的正規(guī)產(chǎn)品。6、 管家部跟客戶談單時，客戶

8、一來就談?wù)搼粜驮O(shè)計，怎么辦？（想辦法引導(dǎo)客戶，先引起與客戶的共鳴，逐漸讓客戶跟上我們的思路，可以跟客戶談我們公司的模式、作品、生活。）7、 在綿陽或江油沒有在建工地，如何保障工地質(zhì)量及后期維護？這是客戶對我們一種信心不足的表現(xiàn)。首先，我們公司是唯一一家受你們單位邀約來做家裝講座的公司。而且，我們公司是唯一一家全票通過你們業(yè)主委員會的。再說，我們公司已經(jīng)能夠把細節(jié)做到這個地步了，對不對？而且，我們公司是先裝修后付款，工程質(zhì)量達標(biāo)您再付款，入選的這11家公司我想應(yīng)該沒有哪家可以做到這點的。如果您對我們的設(shè)計、服務(wù)、報價不滿意，定金也是可以全額無條件退款。8、 在小區(qū)接單的時候，如何處理同時接待三個

9、以上的客戶？（要在最快的速度找到跟你有共鳴的顧客，同時用眼神環(huán)顧，用眼神與客戶交流。說話時，底氣要足，要有自信，并且語速要慢要誠懇，體現(xiàn)出語言魅力。）同時，面對多個客戶，談話要張弛有度，不要集中某一個客戶，要主推賣點，擴大影響力。9、 客戶一來就了解施工的具體單價，或者基裝價格？（首先，給客戶一個肯定的報價。然后再說明前期報價是不科學(xué)的，我們公司不做低價吸引客戶的事情。）從專業(yè)角度來說，價格是根據(jù)您家設(shè)計風(fēng)格、家庭人口結(jié)構(gòu)來做的菜單式報價。我們的報價表很詳細，里面施工工藝、輔材清單都可以一目了然。比如說您家的水電改造，電線是埋在墻里面的，目前也沒有任何一家裝修公司到您家去把墻體砸開，看您家的水

10、電布局然后報價是吧！而且，咱們公司賣的不是訂制商品。您是搞工程的、搞科研的，生產(chǎn)材料國家都是有標(biāo)準、有明文規(guī)定的。比如說，裝修用的乳膠漆（如多樂士、立邦），其實乳膠漆分為家用五合一和工裝用的五合一，工裝用的五合一18升才300元不到，而家用五合一5升就得400多，兩者的主要區(qū)別有環(huán)保、防開裂、防霉變、防污、耐擦洗這些功效。您要知道為了達到這些技術(shù)，是需要原材料的。對不對？所以，我們公司提供的產(chǎn)品都是正規(guī)廠商生產(chǎn)、正規(guī)渠道銷售的正規(guī)產(chǎn)品。10、 家裝講座的具體時間地點？（推廣一下白總的家裝講座。）你們集團邀請了我們公司總經(jīng)理白總本周來你們單位做家裝講座，有時間您可以去參加，講座一共有兩場，一場新

11、都、一場江油，如果您沒時間去參加，你們單位會把講座視頻放在你們單位的網(wǎng)上。對您后期裝修、主材的選購都有很大的幫助。11、 公司資質(zhì)與稅收？（此問題需要再斟酌）我們公司是一級資質(zhì)。稅收，12、你們公司要先交定金才做方案報價，這我怎么跟你們公司談呢？目前最大的阻力是收定金按建筑面積，600-700每平方，這是經(jīng)濟基礎(chǔ)裝修。您想想，同樣一個戶型，頂樓和底樓，下水位、強弱電箱、采光、通風(fēng)、尺寸都是不一樣的，電線埋在墻里面的，如何報價？再說了，人家都不知道您家需要做些什么東西，一拍腦門就報價了，這是不科學(xué)的。13、 客戶覺得沒有實際報價無法進行下一步溝通？其實，入圍的這幾家裝修公司的報價也就是正負10%，這部分的比例不是很大，價格高低真正取決于您裝修的復(fù)雜程度、選購什么檔次的材料。我們公司采用的產(chǎn)品，均屬于國標(biāo)產(chǎn)品，而且我們還提供管家式服務(wù)，并且做的是全套設(shè)計方案。2014.1.13 總結(jié)針對目前情況，客戶覺得需要交定金才能做方案報價不太能接收。那么總結(jié)出前三天的意向客戶，要他們邀約，組織團購，不收設(shè)計費，然后做方案、報價（在一個星期內(nèi)完成這些工作）。在做方案報價的同時需要注意報價、