談判培訓(xùn)心得

1、談判培訓(xùn)心得談判技巧培訓(xùn)心得體會(huì)談判對(duì)于我們每一位員工都很重要，而想要獲得雙贏的結(jié)果則要有一定的談判技巧和談判方式方法，非常有幸參加公司組織的這場(chǎng)談判技巧的課程，同時(shí)也非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工培訓(xùn)的重視，這也是提高我們工作能力與工作素質(zhì)的一個(gè)機(jī)會(huì)。通過課程我學(xué)習(xí)到了以下幾個(gè)方面：1 、要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過程，這個(gè)過程中我們會(huì)遇見種種阻擾我們前進(jìn)的障礙。要想越過這些障礙也要保持一種把控對(duì)方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)。談判沒有誰贏，只有雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達(dá)到了各自的目的，并且在這

2、個(gè)結(jié)果達(dá)成以后能夠獲得利益。與對(duì)方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動(dòng)態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對(duì)談判對(duì)手有一個(gè)深入的了解，這樣在談判過程中才能更好的與客戶進(jìn)行良好的溝通。2 、有效的溝通、傾聽。所謂的溝通就是為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過程。有效的溝通有利于我們和客戶之間互相了解彼此的情況，要正確的了解他人的感受和情緒，做到互相理解、關(guān)懷和感情上的融洽。3 、有效的判斷客戶類型進(jìn)行談判。有效的判斷客戶類型是我們談判的一個(gè)基礎(chǔ)，在談判中會(huì)遇見這樣的幾種人和角色：首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。談判桌上要學(xué)會(huì)察言觀色，能夠

3、有力的分析出誰是主要的角色，而同時(shí)我們自己又應(yīng)該扮演怎樣的一個(gè)角色，對(duì)于這一點(diǎn)是我在以后的工作需要不斷地努力學(xué)習(xí)的，一個(gè)好的談判高手要擁有的素質(zhì)需要不斷地學(xué)習(xí)和培養(yǎng)。課程的內(nèi)容很多，這些精華對(duì)我來說有著很大的觸動(dòng)。原來談判可以這樣的有趣，與人交流其實(shí)是我們每天必須經(jīng)歷的?？墒窃鯓咏涣魅绾谓涣?，運(yùn)用這種談判的知識(shí)，會(huì)讓我們的工作更加的順暢，更加愉快。同時(shí)也會(huì)給我們一種巨大的榮譽(yù)感，積極主動(dòng)地面對(duì)我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛，我們的幸福指數(shù)篇二：商務(wù)談判學(xué)習(xí)心得體會(huì)學(xué)習(xí)商務(wù)談判的心得體會(huì)本學(xué)期我們學(xué)習(xí)了商務(wù)談判這門課 , 我覺得學(xué)習(xí)這門課是非常必要的，是一門很實(shí)用的學(xué)科。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，

4、我們懂得如何進(jìn)行一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學(xué)習(xí)了理論知識(shí)，還進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)演練。然而要成為真正的成為一個(gè)談判高手，我們還需要不斷地學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中不斷提高！彭老師的課堂幽默、靈活多變，授課方式不是填鴨式低效率的教學(xué)，而是高效率的實(shí)踐性教學(xué)，彭老師的很有個(gè)人魅力，語言鏗鏘有力，激發(fā)了同學(xué)們的興趣。通過這一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)，尤其是在彭老師的細(xì)心講解下，我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、過程、涉及哪些技巧策略、注意事項(xiàng)等等。 所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動(dòng)過程。在進(jìn)行商務(wù)談判的過程中

5、，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：自愿平等、互利共贏、總體利益、誠信守法、善于妥協(xié)讓步等原則。自愿平等原則是指談判雙方或多方無論各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)弱、組織規(guī)模大小，其地位是平等的。貫徹平等自愿原則，要求談判各方互相尊重，以禮相待，任何一方都不能仗勢(shì)欺人，以強(qiáng)凌弱，把自己的意志強(qiáng)加于人。互利共贏原則是指雖然談判各方都有自己的利益或“小算盤 ”，誰都想達(dá)到自己的目的，但是要使談判成功，談判各方應(yīng)在追求自身利益的同時(shí)，考慮并尊重對(duì)方的利益追求，爭取互利?？傮w利益原則要求談判各方，以大局為重，需求共同的利益最大化，實(shí)現(xiàn)共贏。誠信守法原則要求談判各方遵守國家的法律、政策、國際商務(wù)談判還應(yīng)遵守國際法

6、則和對(duì)方國家的有關(guān)法規(guī)、貿(mào)易慣例。1 / 7談判培訓(xùn)心得善于妥協(xié)讓步原則指在談判中難免出現(xiàn)利益沖突，但為了各方長遠(yuǎn)的利益，各方應(yīng)善于妥善讓步?？傊?，一個(gè)成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們必須牢記這些，并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識(shí)、靈活應(yīng)用。商務(wù)談判開始之前各方談判人員應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先我們要搜集談判信息： 搜集與談判目標(biāo)有關(guān)的市場(chǎng)信息 搜集與談判主題有關(guān)的市場(chǎng)信息 搜集與談判對(duì)手有關(guān)的信息比如在與國外企業(yè)談判時(shí)，我們應(yīng)了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會(huì)習(xí)俗，財(cái)政金融狀況等，因?yàn)檫@些因素會(huì)影響到預(yù)期結(jié)果的可行性。同時(shí)我們還要了解對(duì)方的資信情況，防止在交易中上當(dāng)受騙。其次

7、，我們要擬定好談判計(jì)劃： 確定談判主題 談判目標(biāo)的可行性分析 確定談判人員 擬定談判議程 談判的物質(zhì)準(zhǔn)備 談判的時(shí)間和地點(diǎn) 選擇好談判的方式我們要確定談判的目標(biāo)，包括最佳期望目標(biāo)，實(shí)際目標(biāo)，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確立目標(biāo)的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢(shì)，所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會(huì)遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。商務(wù)談判的過程 開局階段開局階段我們主要做到： 樹立良好的第一印象 營造良好的談判氣氛 確立談判的地位在談判的開始階段，我們首先要樹立良好的第一印象，包括視覺形象，聽覺

8、形象，語言表達(dá)能力。同時(shí)營造有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對(duì)手。營造氣氛可以采取的策略：幽默、投其所好、贊美、感情共鳴。注意投其所好一定要是高雅的喜好，而不是低俗的喜好。我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進(jìn)行開場(chǎng)陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場(chǎng)、對(duì)問題的理解、對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對(duì)方的書面方案發(fā)表意見，或者在會(huì)晤時(shí)雙方做口頭陳述。

9、開場(chǎng)陳述堅(jiān)持三項(xiàng)原則：簡明扼要原則，語意明確原則，及時(shí)糾正對(duì)方的錯(cuò)誤原則。開局策略： 試探策略：察言觀色、旁擊側(cè)敲、拋磚引玉、順?biāo)浦?、迂回曲折等?基本策略：協(xié)商式的開局策略、進(jìn)入性開局策略、坦誠式開局策略、慎重式開局策略等。 磋商階段商務(wù)談判過程中的價(jià)格談判，是談判的核心環(huán)節(jié)，它關(guān)系到雙方獲得利益的多少，也是雙方非常敏感的問題，所以，談判的各方都對(duì)價(jià)格非常關(guān)心。談判雙方要謹(jǐn)慎確定報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。2 / 7談判培訓(xùn)心得報(bào)價(jià)的原則： 賣方報(bào)最高價(jià)，買方報(bào)最低價(jià) 開盤報(bào)價(jià)要合理 報(bào)價(jià)果斷，明確完整 不主動(dòng)回答、解釋、說明任何問題其中不主動(dòng)回答、解釋、說明任何問題的原因是： 言多必失，出現(xiàn)紕漏，造成自己

10、處于被動(dòng)境地 察言觀色，讓對(duì)方先報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)策略： 最小單位報(bào)價(jià) 最小零頭報(bào)價(jià) 比較報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)就少不了討價(jià)還價(jià)。討價(jià)還價(jià)策略： 討價(jià)策略：投石問路、吹毛求疵、步步為營、化整為零、以進(jìn)為退、無可奈何 拒絕還價(jià)策略：幽默拒絕，移花接木，肯定形式、否定實(shí)質(zhì)，迂回補(bǔ)償，不開先例，授權(quán)不夠，最后通牒整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。而價(jià)格談判的完整過程分為 “價(jià)格解釋 ”、“價(jià)格評(píng)論 ”、“討價(jià)還價(jià) ”、 “價(jià)格談判結(jié)束 ”四個(gè)階段。所謂價(jià)格解釋，就是向買方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解釋。通過價(jià)格解釋，買方可以了解賣方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)及其誠意。賣方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的

11、合理性及誠意，軟化買方要求。價(jià)格評(píng)論是指買方對(duì)賣房的價(jià)格解釋以及通過價(jià)格解釋了解到的賣方價(jià)格的貴賤性做出批評(píng)性的反應(yīng)。包括貨物價(jià)格評(píng)論、對(duì)技術(shù)費(fèi)的評(píng)論、對(duì)技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評(píng)論。討價(jià)還價(jià)是在買方對(duì)賣方的價(jià)格解釋給予評(píng)論后，重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要篇三：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)個(gè)人心得商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)個(gè)人心得實(shí)訓(xùn)時(shí)間： 2012年6月4日2012年6月7日實(shí)訓(xùn)目的：為了讓我們掌握交流與談判的基本原則和基本方法，以及在交流談判中所應(yīng)注意到的特殊之處。結(jié)合具體的案例運(yùn)用所學(xué)的談判知識(shí)與營銷策略通過實(shí)訓(xùn)掌握商務(wù)談判的基本原理、策略、技巧以及商務(wù)禮儀的基本內(nèi)容，了解商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價(jià)格的因素，價(jià)格的關(guān)

12、系，合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略、報(bào)價(jià)原則、報(bào)價(jià)方式，培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)查以及收集資料的能力、語言能力、思辨能力、應(yīng)變能力及團(tuán)隊(duì)合作精神。實(shí)訓(xùn)要求：讓我們做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，理論指導(dǎo)實(shí)踐，實(shí)踐檢驗(yàn)理論根據(jù)各自的特點(diǎn)與實(shí)際情況，按禮儀、開局、報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)、威脅與僵局、讓步6 個(gè)方面，有方法有步驟的進(jìn)行富有成效的交流的商務(wù)談判活動(dòng)。漢字是由象形文字演變過來的，按照傳統(tǒng)的說文解字，我們知道“談 ”字是兩個(gè)火氣的人在互相說話， “判”字是用一把劍劃清是非。由此可見，談判就是人們?yōu)榱司S護(hù)各自的利益或改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，為取得一致而同對(duì)方洽談協(xié)商的活動(dòng)。準(zhǔn)確地說，談判是一種妥協(xié)并不是一種對(duì)抗，牢記這一點(diǎn)

13、非常重要，因?yàn)閷?duì)抗只會(huì)加劇雙方的矛盾，造成沖突，而談判則是彼此讓步。商務(wù)談判和其他性質(zhì)的談判相比，其目的性、原則性、對(duì)抗性、靈活性的特征更為明顯。商務(wù)談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點(diǎn)，問題在于，任何一方都希望這個(gè)平衡點(diǎn)對(duì)自己更為有利。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展，國際經(jīng)濟(jì)日趨激烈的今天，商務(wù)談判顯示出無法代替的地位和舉足輕重的作用。商務(wù)談判的成功與否，并不取決于經(jīng)理人員的專業(yè)技術(shù)，二取決于管理者的談判技巧。商務(wù)談判時(shí)理論與實(shí)踐并重的科學(xué)，它集政策性、知識(shí)性、藝術(shù)性于一體。在本次商務(wù)談判中，我們同學(xué)了解了商務(wù)談判的完整流程，學(xué)習(xí)了談判策略和交流方式，鍛煉了語言表達(dá)3 / 7

14、談判培訓(xùn)心得能力和溝通能力，掌握了一定的談判技巧和經(jīng)驗(yàn)。本次談判實(shí)習(xí)還鍛煉了我們的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力，這事非常難的可貴的。認(rèn)識(shí)：在談判前老師給了我們一天的時(shí)間收集資料，全面的收集信息對(duì)一個(gè)正式的談判時(shí)很重要的，直接覺定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢(shì)，并且應(yīng)該貫穿談判的始終，這樣才會(huì)處于主動(dòng)地位；談判時(shí)應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對(duì)方的怪圈，要不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判局勢(shì)，想自己有利的方向發(fā)展。不足：知識(shí)面太窄，信息了解不全面，對(duì)一些細(xì)節(jié)只是做了附加條件。而沒有深入進(jìn)行實(shí)質(zhì)計(jì)算，是我方陷入談判的被動(dòng)局面。收獲：談判過程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一

15、定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們?cè)撁靼咨虅?wù)談判的內(nèi)容和必備的各個(gè)方面。商務(wù)談判實(shí)際上是一種對(duì)話，在這個(gè)對(duì)話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對(duì)方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對(duì)話中掌握主動(dòng)，獲得滿意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個(gè)重要的技巧： 1 ，多聽少說 ，缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見2 ，巧提問題，談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時(shí)無法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判

16、斷。出口商應(yīng)用開放式的問題（即答復(fù)不是“是 ”或 “不是 ”，需要特別解釋的問題）來了解進(jìn)口商的需求3 ，使用條件問句，當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段，在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。5 ，做好談判前的準(zhǔn)備要談的主要問題是什么？有哪些敏感的問題不要去碰？應(yīng)該先談什么？我們了解對(duì)方哪些問題？在準(zhǔn)備洽談時(shí)，禮儀性準(zhǔn)備的收效雖然一時(shí)難以預(yù)料，但是它絕對(duì)必不可少。與技術(shù)性準(zhǔn)備相比，它是同等重要的，商務(wù)談判中作人的姿態(tài) 和豐富的知識(shí)面是必備的條件，也是決定勝負(fù)的關(guān)鍵。商務(wù)談判中 , 為談判交際目的服務(wù)的禮貌語言呈現(xiàn)出其在商務(wù)談判

17、中獨(dú)有的特點(diǎn)和規(guī)律。布朗和列文森的禮貌理論為商務(wù)語言的禮貌研究提供了理論依據(jù). 根據(jù)商務(wù)語言內(nèi)在的禮貌含義, 談判語言區(qū)分為詞匯和句法兩個(gè)禮貌層級(jí)以及面子維護(hù)、關(guān)系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護(hù)等五種語用功能。感言：本次模擬談判雖然為期短暫，但通過本次談判讓我學(xué)到了很多平時(shí)書本上學(xué)不到的談判技巧，從而不僅僅是 “紙上談兵 ”，而是脫離書本，將理論應(yīng)用到實(shí)際中來。從時(shí)間上看，商務(wù)談判是一門注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決問題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實(shí)際與智慧的較量，是學(xué)識(shí)與口才的較量。所以學(xué)會(huì)商務(wù)談判不但是學(xué)會(huì)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人相與人競爭，還可以學(xué)會(huì)在與

18、人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個(gè)意義上來看，商務(wù)談判確實(shí)是每個(gè)人應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門學(xué)科。在本次實(shí)驗(yàn)中，我的另一個(gè)收獲是關(guān)于團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的提高。在這次實(shí)驗(yàn)中我明白，作為一個(gè)稱職的談判者，不僅應(yīng)該目光敏銳，反應(yīng)迅速，思維敏捷，更要學(xué)會(huì)與團(tuán)隊(duì)里的其他成員共同合作，團(tuán)結(jié)一致，達(dá)成目標(biāo)。一次談判的成功不僅僅需要一個(gè)人的努4 / 7談判培訓(xùn)心得力，更學(xué)要調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)的積極性，是成員們相互配合。俗話說， “眾人拾材火焰高 ”，相信在大家的共同努力下定能步步為營地為我方爭取最大利益。事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過程往往更值得回味。經(jīng)過了這次談判，我們每個(gè)人

19、都會(huì)或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多事幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧，相信明天會(huì)更好。篇四：商務(wù)談判學(xué)習(xí)心得商務(wù)談判培訓(xùn)心得為期二天的商務(wù)談判培訓(xùn)，讓我收獲頗多。主要集中在以下幾方面：在日常的工作和生活中，其實(shí)自身在不斷經(jīng)歷談判與被談判，只不過是從未深入的去認(rèn)識(shí)。比如買東西時(shí)的砍價(jià)，工作中與同事協(xié)商問題的解決等等。這次培訓(xùn)，通過常老師的講解，認(rèn)識(shí)到了談判的定義并且理解談判的一些特征。二理解了 “談判三要素 ”談判中，有核心的三個(gè)要素：時(shí)間（）、信息（）、力量（）。此3 個(gè)要素缺一不可，而且互相作用，形成循環(huán)。當(dāng)談判的時(shí)間（時(shí)機(jī)）不夠時(shí)，需要增加

20、信息的收集。當(dāng)收集的信息達(dá)到一定程度時(shí)，能增加談判的籌碼，從而能增加談判的力量，此時(shí)再來尋找談判的時(shí)機(jī)。這樣才能達(dá)到事半功倍的效果。三熟悉了 “商務(wù)談判 ”過程在商務(wù)談判的章節(jié)教學(xué)中，重點(diǎn)學(xué)習(xí)到了“商務(wù)談判時(shí)機(jī) ”、 “解決分歧的辦法”。1 商務(wù)談判時(shí)機(jī)商務(wù)談判時(shí)機(jī)非常重要，只有以下四個(gè)條件滿足時(shí)才能談判：（ 1 ）、已根據(jù)客戶的需求給出了包括方案建議，商務(wù)報(bào)價(jià)以及其它條件（付款方式、供貨期）的提案（了解分歧）；（ 2 ）、已經(jīng)了解了對(duì)方對(duì)你的最初提案的所有反對(duì)意見（確認(rèn)分歧）；（ 3 ）、對(duì)方的反對(duì)意見，已試過但無法用技術(shù)交流、客戶關(guān)系等措施去克服；（ 4 ）、對(duì)方已對(duì)你的提案表示認(rèn)可，或已

21、表示或流露出達(dá)成協(xié)議的意向。 “談判在桌外、功夫在事外 ”。很多談判的條款，比如 “技術(shù) ”、 “服務(wù) ”、 “供貨能力 ”等等，應(yīng)該多在私下通過郵件、電話等方式進(jìn)行提早溝通確認(rèn)，不應(yīng)直接在談判桌上談，不然很容易陷入僵局，并且給客戶留下不專業(yè)的感覺，對(duì)訂單的獲取極為不利。2 解決分歧在商務(wù)談判中，分歧就是我方的初步提案與對(duì)方的需求在價(jià)格、產(chǎn)品及服務(wù)條件、及其他條款上的差距。我方人員嘗試過但無法通過產(chǎn)品/ 服務(wù)的利益去說服對(duì)方的異議時(shí)，此時(shí)才表示存在分歧。在談判正式開始前，必須明確雙方的分歧究竟有多大，要將分歧具體量化。解決分歧的4（ +1 ）種方法：（ 1 ）、利益交換：同意客戶的要求，但要求

22、對(duì)方用同等價(jià)值的利益進(jìn)行交換；（ 2 ）、附加利益：不能同意客的要求，但可以用其他的利益來滿足客戶需求；（ 3 ）、折衷：雙方各讓一步；（ 4 ）、讓步：完全滿足客戶需求，不要求任何回報(bào)；（ 5 ）、放棄：以上四種方法都不能采用時(shí)，放棄，“跳船 ”。對(duì)于讓步，不能作無謂的讓步，要讓步讓得恰到好處。有節(jié)奏，緩慢的讓步，要使對(duì)方覺得讓步來之不易。就像我們現(xiàn)實(shí)生活中，比如買個(gè)衣服，開價(jià)150 元，我們直接還價(jià)到了50 塊，如果成交了，我們心理也不爽，覺得這么容易就成交，對(duì)方肯定賺大了，質(zhì)量肯定有問題，剛應(yīng)該直接還成 40 塊甚至 20 塊。四、掌握了部分談判實(shí)戰(zhàn)技能在第二天的下午，我們進(jìn)行了分組，由

23、學(xué)員分別扮演客戶、供應(yīng)商、觀察員等角色，實(shí)際模擬談判。5 / 7談判培訓(xùn)心得根據(jù)任務(wù)的分配，我和別外兩位學(xué)員扮演供應(yīng)商公司，參與省移動(dòng)公司短信息高度中心建設(shè)項(xiàng)目的投標(biāo)。結(jié)合老師所教學(xué)的內(nèi)容以及組員的經(jīng)驗(yàn)，我們成立了談判小組，對(duì)談判做了比較詳細(xì)的策劃。在談判的開局中，客戶一開始就直接用“低于價(jià)格就不談其他的”策略，以震懾我們。但我們并未中其圈套，而是多次迂回，我們開始從其他方面開始談，如技術(shù)的領(lǐng)先性，行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，付款方式，供貨期等方面，經(jīng)過幾次反饋協(xié)調(diào)，基本達(dá)成一致，但在價(jià)格上，與我們限定的價(jià)格底限有差異，且無法調(diào)和，所以，小組成員造成了放棄。過程中也有不足之處，比如我們?cè)谂嘤?xùn)的名額增減分歧

24、上，消耗的時(shí)間過久，導(dǎo)致后續(xù)談價(jià)格時(shí)時(shí)間不足。還有，就是太多的與客戶去辯論，未能有效引導(dǎo)客戶提出他內(nèi)在的一些需求。經(jīng)過兩天的培訓(xùn)，確實(shí)收獲不少，所學(xué)之識(shí)，對(duì)自己后續(xù)的工作有很大的幫助。也希望后續(xù)能參加更多此類培訓(xùn)。新產(chǎn)品線劉振興2015/7/9篇五：商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)心得體會(huì)商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)心得體會(huì)一、學(xué)前認(rèn)知二、理論學(xué)習(xí)商務(wù)談判最初在我的腦海是一種十分專業(yè)的概念，但是這學(xué)期胡老師卻帶給我們一種完全不同的商務(wù)談判課程。通過課程的學(xué)習(xí)，我了解到商務(wù)談判是應(yīng)用廣泛、十分實(shí)用、靈活性強(qiáng)、技巧多樣并且講究策略的學(xué)科。而通過實(shí)驗(yàn)的演練，我對(duì)商務(wù)談判有了更進(jìn)一步的了解。商務(wù)談判是談判的一種，作為應(yīng)用與商業(yè)活

25、動(dòng)的一種談判，他有著自己的特點(diǎn)。首先，商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為目的。經(jīng)濟(jì)利益是商務(wù)談判過程中談?wù)摰闹饕獌?nèi)容，更是商務(wù)談判的最終目的。談判過程中，談判的雙方都為了自己的經(jīng)濟(jì)利益最大化而使用各種談判技巧和策略。經(jīng)濟(jì)利益有包括很多種，有長期的，有短期的，有形的，有形的等等，總之，談判人員在談判前，先確定好自己的利益空間，然后按照平等互利、公平競爭、講求效益的原則，運(yùn)用各種技巧和策略，盡量使對(duì)方讓步，最后達(dá)成一致，進(jìn)行合作。在幾種談判結(jié)果中，我認(rèn)為雙贏是最好的結(jié)局，這樣有利于長期合作，也可以從一定程度上保證是服務(wù)或產(chǎn)品質(zhì)量。其次，商務(wù)談判以價(jià)格為談判中心。 商務(wù)談判的各種內(nèi)容，最終都是可以折算成價(jià)格，以價(jià)格的升降體現(xiàn)出來。這要求每一位談判人員在談判前都要做好充分的準(zhǔn)備，了解雙方的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，了解雙方的市場(chǎng)地位等等，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆！其實(shí)很多兵家謀略都是可以運(yùn)用到商務(wù)談判中的，比如說以靜制動(dòng)、以逸待勞、出其不意等等，也可以說，談判的會(huì)議室，就是一個(gè)無硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，但不同的是，這場(chǎng)戰(zhàn)爭的武器是智慧和實(shí)力，而結(jié)局也可以皆大歡喜！ 談判人員的素質(zhì)及人員間的配合也是十分重要的，談判