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文檔簡介

1、 個案分析之二 銷售部的責(zé)任 某化工公司是生產(chǎn)銷售衛(wèi)生面材的，銷售經(jīng)理謝先生在與客戶的接觸中發(fā) 現(xiàn)客戶經(jīng)常抱怨幾件事： （1）該材料在生產(chǎn)線上加工時，對員工的技術(shù)要求較高，拉力太大或太小都會影響最 終產(chǎn)品的質(zhì)量，同時在調(diào)試的過程中也增加了材料的浪費； （2）售出的材料質(zhì)量不穩(wěn)定； （3）時有交貨不準(zhǔn)時的現(xiàn)象。 面對這種現(xiàn)象，謝經(jīng)理組織了一次部門會議，征求各銷售人員的意見。銷售員王某認(rèn) 為這幾個問題都不是本部門所能解決的，最多只能把情況反映上去。張某認(rèn)為應(yīng)該直接與 生產(chǎn)部，技術(shù)部和運輸部聯(lián)系，以取得相關(guān)部門的支持。其他幾個銷售員也認(rèn)為這不是銷 售部的責(zé)任。作為銷售經(jīng)理，你應(yīng)該如何去做呢？ 謝經(jīng)理

2、在仔細(xì)考慮之后，決定以書面報告的形式直接向總經(jīng)理匯報?？偨?jīng)理李先生在 看到報告后，立即把營銷副總經(jīng)理鄭先生找來，要他負(fù)責(zé)解決這些問題。鄭總看了報告后 把銷售經(jīng)理謝先生找來，首先責(zé)備為什么不向他報告，后又指示銷售經(jīng)理與相關(guān)部門直接 聯(lián)系以解決這些問題。 謝經(jīng)理根據(jù)鄭副總的指示先后與儲運部、生產(chǎn)部、供應(yīng)部、財務(wù)部進行聯(lián)系，得到如 下答復(fù)： 儲運部：“因為沒有成品，生產(chǎn)跟不上，找生產(chǎn)部門去。” 生產(chǎn)部：“原材料供應(yīng)不及時，影響生產(chǎn)進度，找供應(yīng)部門去” 供應(yīng)部：“沒有足夠的資金，找財務(wù)部。” 財務(wù)部：“因為銷售部回款不力，應(yīng)收款占用大量資金?！?質(zhì)管部：“質(zhì)量控制太嚴(yán)，更無法交貨?！?問題繞了一圈，又回到謝經(jīng)理這里，可謝經(jīng)理也有話說：“不就是這些問題，客戶才 不按期付款的呀！” 謝經(jīng)理現(xiàn)在該怎么做呢？ 案例 思考題

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