小區(qū)營銷方案

1、小區(qū)營銷方案及流程一、小區(qū)營銷的重要性二、小區(qū)營銷人員的基本要求三、小區(qū)營銷人員的技能要求四、如何對小區(qū)進(jìn)行開發(fā)五、小區(qū)營銷話術(shù)樣板六、小區(qū)營銷銷售技巧七、小區(qū)營銷常見問題與處理原則一、 小區(qū)營銷的重要性小區(qū)營銷能夠做到零距離、一對一地接觸客戶，容易建立信任感，有充分的時間對客戶進(jìn)行銷售行為。前期工作也證明了小區(qū)營銷是行之有效的開發(fā)市場手段之一。二、小區(qū)營銷人員的基本要求1、面貌、著裝整潔。公司將于近期統(tǒng)一制作工作服。2、不使用濃烈的香水，不吃刺激性食品。3、衣著、飾品符合大眾審美觀。三、小區(qū)營銷的技能要求1、了解公司現(xiàn)在代理的產(chǎn)品及其公司的背景2、產(chǎn)品交易規(guī)則名稱時間模式杠桿比例傭金交易單位

2、漲跌幅度備注天通銀（現(xiàn)貨白銀）24小時T+012.5萬分之815kg/手無限制品今黃金（現(xiàn)貨黃金）24小時T+020-50萬分之4.510盎司/手無限制品今白銀（現(xiàn)貨白銀）24小時T+020-50萬分之710-50kg/手無限制3、與其它投資產(chǎn)品比較比較項目時間模式杠桿比例傭金交易單位漲跌幅度備注天通銀（現(xiàn)貨白銀）現(xiàn)貨黃金紙黃金黃金T+D黃金期貨黃金股票4、完整的開戶流程收集客戶資料-開設(shè)模擬賬戶-簽署開戶合同-獲取交易賬號-開通網(wǎng)銀-辦理三方存管-簽署確認(rèn)-辦理首次入金-激活交易賬戶-正式進(jìn)行交易四、如何對小區(qū)進(jìn)行開發(fā)小區(qū)營銷不是簡單地放幾個人去碰運氣，而是系統(tǒng)地分析目標(biāo)小區(qū)，有針對性地拿出

3、具體實施方案。1、對小區(qū)進(jìn)行調(diào)查，建立檔案，評估價值，確定進(jìn)入方式2、物業(yè)管理公關(guān)，爭取以較低成本進(jìn)駐。3、前期準(zhǔn)備：宣傳物料、車輛、人員4、正式進(jìn)駐小區(qū)，接待及宣傳5、預(yù)約、確認(rèn)6、公司接待7、小區(qū)回訪，口碑宣傳。下面對以上步驟細(xì)化。1、對小區(qū)進(jìn)行調(diào)查，建立檔案，評估價值，確定進(jìn)入方式。（1）、首先對小區(qū)進(jìn)行摸底調(diào)查，避免做無用功。一個好的小區(qū)至少應(yīng)該具備以下一些條件：1、規(guī)模較大2、居民收入水平較高3、具有相對集中的活動場所4、最好是單位集體商品房信息收集（信息收集樣本）：地點入住情況小區(qū)面積、戶數(shù)經(jīng)濟(jì)情況備注信息如何收集：A、小區(qū)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)本區(qū)域信息收集B、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)督辦，對各區(qū)域的

4、信息收集情況進(jìn)行查看。小區(qū)分類：對收集的信息進(jìn)行評估和分類。小區(qū)的性質(zhì)決定業(yè)務(wù)開展形式。正常分為兩種：單位小區(qū)業(yè)務(wù)開展模式、商業(yè)小區(qū)業(yè)務(wù)開展模式。A、單位小區(qū)：人員之間互相比較熟悉，宣傳的重點是口碑宣傳。信息容易傳播，容易樹立品牌形象。多為大型國有企業(yè)、銀行、學(xué)校、 醫(yī)院、政府建設(shè)的小區(qū)。在這些小區(qū)，以消費為主，有投資意識，但投資的緊迫性不足，對投資收益和安全非常關(guān)注，互相之間存在攀比情況。對我們開展業(yè)務(wù)非常有利。B、商業(yè)小區(qū)：人員關(guān)系比封閉，開發(fā)要點在于戶外宣傳持久，開發(fā)時間長。已經(jīng)入住的小區(qū)和新開發(fā)的小區(qū)，要找比較高檔的，客戶經(jīng)濟(jì)實力比較強(qiáng)。這些客戶，對于投資有興趣，有風(fēng)險承受能務(wù)，對投資

5、收益很關(guān)注。是我們的目標(biāo)客戶群。（2）確定進(jìn)入方式單獨進(jìn)入進(jìn)行宣傳方式與其它單位合作進(jìn)入宣傳方式，例如報紙等。2、物業(yè)管理公關(guān)，爭取以較低成本進(jìn)駐。聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負(fù)責(zé)人，單獨公關(guān)，通過小惠方式，建立個人聯(lián)系，爭取用低代價進(jìn)入?？梢再澲恍┕娴男麄?，例如在小區(qū)宣傳欄、告示欄、指示牌入手。3、前期準(zhǔn)備：宣傳物料、車輛、人員宣傳物料：宣傳單、易拉寶、X展架、橫幅、桌椅、筆記本電腦、網(wǎng)卡，促銷物品車輛：主要用于運送物料。人員：三人為一組，負(fù)責(zé)一個區(qū)域的小區(qū)宣傳及銷售工作。4、正式進(jìn)駐小區(qū)，接待及宣傳（）選址：正式進(jìn)入小區(qū)，一般選擇人流量比較大，或交通要道。（）場地布置：整潔、氣派、形

6、象，播放統(tǒng)一廣告片。安置好宣傳物品。（）接待與介紹A、人員準(zhǔn)備：每個點安排人一組。統(tǒng)一著裝，有商務(wù)禮儀，禮貌用語。介紹產(chǎn)品要專業(yè)，抓住重點，對不同的人用不同的方式。學(xué)會使用PABE方法（優(yōu)勢、特點、利益、證據(jù)）小區(qū)工作時間：小區(qū)活動時間呈現(xiàn)兩極化，最佳時段為：6:00-9:301:00-1:00（冬季16:30-1:30）B、主動出擊，派發(fā)宣傳單。發(fā)放宣傳單有利于客戶詳細(xì)了解公司的情況，增強(qiáng)客戶對本次駐點營銷的信任度，從而愿意在駐點進(jìn)行更加詳盡的詢問，提高營銷的成功率。宣傳單的發(fā)放安排為：在駐點固定地方由客戶自由索取和有人在小區(qū)交通要道派發(fā)這些宣傳折頁同時進(jìn)行的方式。發(fā)放折頁是可以以口頭的形式

7、向客戶作簡單介紹，對于有興趣的客戶則直接引導(dǎo)客戶至駐點位置，與客戶進(jìn)行更深入的接觸。C、現(xiàn)場演示?，F(xiàn)場演示是吸引客戶的十分有效的手段。在駐點提供我們網(wǎng)上交易系統(tǒng)給現(xiàn)場的客戶進(jìn)行演示講解，在演示過程中同時介紹我們本次活動的提供的優(yōu)惠措施以及我們公司的交易的優(yōu)勢，主要包括：24小時委托下單、免費分析建議服務(wù)等，以更大程度上方便客戶對我們有深入的了解，加強(qiáng)客戶的信心。D、現(xiàn)場咨詢：提供客戶現(xiàn)場咨詢能夠最大程度的活躍駐點的氣氛，拉近與客戶間的距離。在駐點的營銷人員要耐心解答客戶的詢問，對于客戶提出的建議或意見要有紙質(zhì)記錄。E、填寫客戶意向調(diào)查表：對于有意向客戶可要客戶填寫客戶意向調(diào)查表，這樣就有機(jī)會讓

8、客戶留下姓名、電話等個人信息，為以后的營銷行為做鋪墊。而針對興趣較濃厚的客戶，我們要向其介紹我們公司的優(yōu)勢和一些增值服務(wù)以及活動的優(yōu)惠措施，用專業(yè)的話術(shù)打動客戶，盡最大可能爭取客戶確定開戶，實現(xiàn)營銷成功。、預(yù)約、確認(rèn)對于意向客戶，要及時跟進(jìn)，用誠意和專業(yè)打動客戶。保持聯(lián)系。6、公司接待小區(qū)業(yè)務(wù)人員把第一步的工作做到位了，客戶也來到公司了，公司行政及分析人員做好接待及談單工作。7、小區(qū)回訪，口碑宣傳。小區(qū)活動關(guān)鍵點在于小區(qū)活動精神貴在持之以恒；小區(qū)活動需要體現(xiàn)專業(yè)性、職業(yè)化；小區(qū)活動注意每個人都可能是我們的宣傳員，如保安、小朋友、老客戶；小區(qū)活動推薦金融產(chǎn)品相對于吸收新客戶成功率較高。業(yè)務(wù)人員要

9、根據(jù)本身的特點，捶練不同的業(yè)務(wù)能力，善于與人溝通的，善于客戶洽談的、有耐性能吃苦的等，每個人都能找準(zhǔn)自己的業(yè)務(wù)能力定位。五、小區(qū)營銷話術(shù)樣板（略）六、小區(qū)營銷銷售技巧、接近客戶：微笑和禮貌，讓客戶感受到你的善意。、提出問題：要明確問題，了解對方的需要。對方解釋，然后尋求更詳細(xì)的信息，以制定客戶計劃。A、明確性問題：明確性問題以封閉式的問題獲得事實、信息或數(shù)據(jù)，應(yīng)該是容易回答的。例：“您以前有了解過黃金嗎？”“有沒有想過參與這項投資呢？”“您目前都有做哪些投資？”B、分析型問題開放式的問題用于探查需要、問題、關(guān)心點或價值等一般信息。例：“做投資，您認(rèn)為最重要的是什么？”“針對目前股票市場的狀況，

10、您準(zhǔn)備如何規(guī)避風(fēng)險？”C、引導(dǎo)性問題用來發(fā)現(xiàn)潛在需求或發(fā)展新需求的明確性問題。例：“XX先生，經(jīng)過介紹，您是否也覺得黃金的確要比股票好做了？“李總，如果您準(zhǔn)備好投資的話，您是選擇投資20萬還是50萬？”D、評價性問題當(dāng)你想要客戶作出比較，選擇或排名時使用的明確性問題。例：“王總，您看像我這樣為您服務(wù)，你是否覺得滿意？”“劉總，你覺得天通金跟黃金TD相比，是不是更具有優(yōu)勢呀？”、聽取客戶需求：客戶對介紹情況的接受度，對產(chǎn)品提出的異議，一定要多聽客戶的話，從中了解客戶的真實想法。有效傾聽的原則：不要打斷人講話針對聽到的內(nèi)容而不是講話者本人不要急于下結(jié)論設(shè)身處地為他人著想使用鼓勵性的詞語和肢體語言提問努力做到不發(fā)火避免使用情緒言語