投資談判劇本

1、投資談判劇本甲方 乙方總經理：項堅 總經理：魏斌風控專員：李偉昌 市場總監(jiān)：晉澤研究員：王環(huán)宇 財務總監(jiān)：陳佳星投資經理：吳英英 技術總監(jiān)：鄭英杰 總經理助理：杜永亮（2018年12月10日，在北京的文華東方大酒店紅杉資本顧問咨詢(北京）有限公司和上海蔚來汽車有限公司進行融資洽談。）項總：魏總，下午好！歡迎貴公司代表來我們公司洽談業(yè)務。下面由我來介紹我方人員。這位是我們紅杉資本顧問咨詢(北京)有限公司的風控專員：李偉昌，這位是我們的投資經理：吳英英；這位是我們的研究員：王環(huán)宇魏總:很高興能坐在這里認識大家，下面有請我的助理向大家介紹我們今天參加談判的代表。總經理助理 杜永亮：大家好，下面由我為

2、大家介紹一下我們公司的談判代表，這位是我們上海蔚來汽車有限公司的市場總監(jiān)：晉澤先生；這位是我們的財務總監(jiān)：陳佳星；這位是我們的技術總監(jiān)：鄭英杰項總：再次歡迎各位談判代表的到來，不知道貴公司對我們今天的安排是否滿意呢？魏總：貴公司的安排非常細致周到，我們很滿意，再次感謝貴公司的盛情款待！項總：魏總還真是客氣。既然今天我們能坐在這里，那就說明我們是很有合作誠意的，我公司對貴公司經營的項目非常感興趣，所以才有這次的投資意向。蔚來的業(yè)績也是大家有目共睹的。希望我們這次能夠合作愉快。魏總：不錯，我們也是因為看到貴公司如此優(yōu)良的的成績，所以我同樣希望我們的合作是愉快的，希望我們可以達到長期合作的目的，建立

3、良好的伙伴關系，實現(xiàn)雙贏的目標。項總：嗯！看來魏總是非常有信心??！我想我們一定能達成投資合作。雖然貴方對我們公司有一定的了解，但是我還是想由我公司風控專員李偉昌向貴公司介紹一下我們公司的基本情況。風控專員李偉昌：紅杉資本始終致力于幫助創(chuàng)業(yè)者成就基業(yè)常青的偉大公司，為成員企業(yè)帶來豐富的全球資源和寶貴的歷史經驗。45年來，紅杉資本投資了眾多創(chuàng)新企業(yè)，包括蘋果、思科、甲骨文、谷歌、阿里巴巴、京東等產業(yè)潮流領導者。紅杉資本中國基金作為創(chuàng)業(yè)者背后的創(chuàng)業(yè)者，專注于科技/傳媒、療健康、消費品/服務、工業(yè)科技四個方向的投資機遇。十二年來，紅杉資本中國基金投資了包括阿里巴巴、貝達藥業(yè)、大眾點評網、德邦物流、DJ

4、I大疆創(chuàng)新、趕集網、高德軟件、光環(huán)新網、華大基因、今日頭條、京東、聚美優(yōu)品、美麗說、美團網、陌陌、諾亞財富、奇虎360、萬達院線、威高集團、唯品會、文思創(chuàng)新、新產業(yè)生物、新浪網、英雄互娛、魚躍醫(yī)療、掌趣科技、中通快遞在內的300余家企業(yè)。紅杉資本在中國、印度、美國三個全球最具創(chuàng)新力或發(fā)展?jié)摿Φ膰以O有本地化基金。我們從早期就與創(chuàng)業(yè)企業(yè)成為合作伙伴。面對創(chuàng)業(yè)企業(yè)在初創(chuàng)階段中的坎坷與波折，我們感同身受、悉心相伴，幫助創(chuàng)始團隊從零起步，逐漸形成自身獨有的企業(yè) DNA。我們是那些探索資深發(fā)展道路的初創(chuàng)期企業(yè)和尋求長足發(fā)展的成長型企業(yè)的合作伙伴，助力他們發(fā)展成為產業(yè)界的參天大樹?？偨浝碇?杜永亮：對于

5、貴公司的成功創(chuàng)投案例是全國著名的，我們也因此慕名而來，那接下來就由我來介紹下我們公司的具體事項。蔚來不僅僅是一家汽車品牌。通過提供高性能的智能電動汽車與極致用戶體驗，蔚來致力于為用戶創(chuàng)造愉悅的生活方式，打造全球范圍內的 “用戶品牌”。 蔚來是立足全球的初創(chuàng)品牌，已在圣何塞、慕尼黑、倫敦、上海等13地設立了研發(fā)、設計、生產和商務機構，匯聚了數千名世界頂級的汽車、軟件和用戶體驗的行業(yè)人才。2016年11月21日，蔚來在倫敦發(fā)布了英文品牌“NIO”、全新Logo、全球最快電動汽車EP9。 2017年4月19日，蔚來攜11輛車亮相2017上海國際車展，這是蔚來品牌的中國首秀。量產車蔚來ES8首次揭開面

6、紗，旗艦超跑蔚來EP9開啟預售。ES8是一款高性能7座純電動SUV，計劃2017年內正式發(fā)布，2018正式開始交付。魏總：我們可以說是對汽車最為了解的一批互聯(lián)網人士，汽車之家和易車網都是中國首屈一指的汽車互動平臺，龐大的用戶和運營數據將能夠直接了解用戶的真實需求，為“蔚來汽車”積累了很多值得借鑒的參考數據?！拔覀兤鋵嶊P注的事非常簡單，就是用戶怎么用起來爽，擁有一輛車怎么是一件高興的事兒。我希望蔚來汽車的出現(xiàn)能夠改變每個人的生活，讓汽車真正回到它的本來面目。”接下來由我們的技術總監(jiān)：鄭英杰 詳細介紹我們公司的汽車技術總監(jiān) 鄭英杰 ：接下來由我來向大家介紹一下我公司的汽車，請看太平洋汽車對我公司的

7、報道。放了（PPT， 視頻）之后，請問貴公司對我公司的汽車還有什么疑問嗎？研究員 王環(huán)宇：新能源這一塊分為純電動汽車、混動力汽車和燃料電池電動汽車，純電動汽車是一種采用單一蓄電池作為儲能電動源的汽車，混動力汽車驅動系統(tǒng)由兩個或多個能同時運轉的單個驅動系統(tǒng)聯(lián)合組成的車輛，燃料電池電動汽車是利用氫氣和空氣中的氧在催化劑的作用下，在燃料電池中經電化學反應產生的電能作為主要動力源驅動的汽車，付公司是以哪一塊為主的呢？技術總監(jiān) 鄭英杰：純電的。貴方還有其他問題嗎，（搖頭）技術總監(jiān) 鄭英杰：那接下來由我們的市場總監(jiān) 晉澤來介紹下未來智能汽車的市場前景市場總監(jiān) 晉澤：貴公司既然來我方公司投資，必然是十分看好

8、我方公司的市場前景。那接下來我就簡略的介紹一下我方公司的市場前景（PPT，視頻）。貴公司還有什么疑問的地方嗎?研究員 王環(huán)宇：跑車現(xiàn)在還不符合普遍人群的消費水平，同時跑車本身也有底盤低空間小等部分缺點，因為跑車的局限性，所針對的人群十分特殊，貴公司有沒有調查過中國人群的特點和消費水平？市場總監(jiān) 晉澤：中國古話說的好“人爭一口氣，佛爭一炷香。跑車是一個大多數人感興趣的話題，新能源也是近幾年來大火的話題，兩者一結合，它就成為大多數人的一口氣了。但跑車高昂的價格讓大多數人望而卻步，想要而得不到的感覺最讓人心碎。我方公司針對這種情況開發(fā)出了幾種不同價格的產品，保證大多數人有能力支付起費用。并為其支付了

9、巨額的推廣費用。兩者一結合，完全不愁我方產品大賣。投資經理：既然貴公司說能大賣，那能否介紹一下這系列跑車的銷售市場狀況？市場總監(jiān)晉澤：我方跑車進三個月已經銷售300多臺，是同類型跑車的1.5倍。這無疑證明了我方產品在市場上的優(yōu)越性。接下來由我方財務總監(jiān)陳佳星介紹我方財務情況財務總監(jiān) 陳佳星：接下來由我介紹我公司的財務報表?？偨浝碇?杜永亮：貴公司為何要投資我方公司？投資經理 吳英英：我方也對貴公司的新能源汽車進行了了解，根據有關部門的統(tǒng)計數據，中國的新能源汽車達到了32.8萬輛。比對國際新能源有關組織的數據，中國已經成為全世界新能源汽車最多的國家。到2020年，國家要將新能源汽車的總數提高到

10、200萬輛。毫無疑問的是，中國在對購買新能源汽車和使用新能源汽車進行補貼，新能源汽車的消耗也是非常的便宜一公里的消耗在一到兩角錢。這樣子將抑制傳統(tǒng)的能源汽車，由此可以看出，隨著人們環(huán)保意識的提高，中國的新能源汽車前景還是很廣闊的。而且貴公司在新能源汽車方面位居前列，公司戰(zhàn)略定位獨樹一幟，所以我方公司選擇貴公司進行投資。風控專員 李偉昌：我方公司投資你方公司后，請問接下資金會花在哪些地方？財務總監(jiān) 陳佳星:我們的資金當然更多的是用在研發(fā)和用戶服務上。研發(fā)方面，我們的投入將持續(xù)進行，每年大概會保持一個至少10億人民幣左右的投資規(guī)模。同時，我們還會在其他服務體系方面進行投入，因此，我們在汽車行業(yè)的投

11、入程度挺靠前的。但是，這些花費還是很高的。截至目前，特斯拉現(xiàn)在花了大概70億人民幣，我們比他們效率高一點，也得花幾十億人民幣吧。風控專員 李偉昌： 從長遠角度來講，蔚來汽車發(fā)展的核心是什么？如何能繼續(xù)延續(xù)這個成就?？偨浝?魏斌:從長期競爭力的角度來講，我認為未來汽車品牌的競爭還是用戶體驗的競爭。用戶體驗是一個很寬泛的詞，但也是一個很實在的詞。所以我們其實一直打造的是高性能車，但也更致力于打造一個用起來最好的車。我們的產品從設計理念到服務模式，各方面來講都是在秉承這樣的精神。舉例來說，我們的ES8就沒有像特斯拉Model S那樣非要具備流線形。因為我知道，第三排我至少要能坐得進去。車型有科技感、

12、高級感固然重要，但最重要的是實用，以及用戶體驗。蔚來在充電設施領域的創(chuàng)新也是一例，在這方面我們有幾百項專利，這些東西可能不是別的公司會愿意花那么多時間投入的。所以我覺得用戶體驗的創(chuàng)新，包括用戶中心，蔚來都會采取很多不一樣的做法。我認為，我們在引領整個汽車行業(yè)在用戶體驗方面變革的潮流，尤其是在用戶體驗層面，是我們很大的一塊投入。我們在這方面的投資比建一個工廠要大多了，這是第一方面。第二方面，我們的護城河當然還是我們的技術，比如我們自動駕駛、語音交互、人工智能等方面的技術，都有很多創(chuàng)新。這些創(chuàng)新更多是關乎人的溫暖感，人性背后的東西和情感的體驗。所以，我覺得我們打造一款車以及這個品牌的方式和別人是完

13、全不一樣的。車我們當然也要造好，但這只占60分。60分到100分中間的部分是溫度、是情感，這也確實是我們的長期競爭力。風控專員 李偉昌：隨著未來新車型的不斷推出，蔚來在產品方面會有什么創(chuàng)新？總經理 魏斌：動力性好、性能好是今后汽車的標配，而我們會把產品的邏輯進一步簡化。我認為特斯拉的多版本電池實際上十分荒謬，就算是傳統(tǒng)汽車，也不會用油箱大小來決定一輛車的使用效率。蔚來只提供一種大小的電池包，這也讓我們的整車制造過程更加高效。總經理助理 杜永亮：如果貴方公司對我公司的產品性能、市場前景和未來規(guī)劃都極其滿意的話，那接下來我們探討一下具體的股權融資問題項總：我對貴公司各方面都極其滿意，我公司計劃出資

14、五百億人民幣購買貴公司百分之三十五的股份，不知貴方意向如何？（雙方集體討論）魏總：我方公司詫異貴公司居然出資如此巨額資金來購買我公司的股份，但我公司賬面現(xiàn)有資金充足，雖然我們有出售股權的意向，但我認為百分之三十五的股份會影響我公司的企業(yè)組織結構構成，我們初步意向最多出售百分之十五的股份，來投入新產品的研發(fā)和宣傳，不知貴公司意向如何？（雙方集體討論）項總：我公司認為，貴公司百分之十五的股份有些略少，我公司總市值達到一點四萬億人民幣，單2017年總投資規(guī)模達到一千億人民幣，目前我公司閑置資金充足，缺少相對應的優(yōu)質公司投資，由于我公司極力看好貴公司的發(fā)展前景和電動能源汽車市場，我公司認為貴公司百分之十五的股份不滿足我公司的投資需求，因此，我們計劃用肆佰叁拾億人民幣購買貴公司百分之三十的股份，不知貴公司意向如何（雙方集體討論）魏總：我公司認為百分之三十的股份還是太多，我公司目前用不到這么多資金，但貴公司熱情難卻，我公司計劃提高百分之五的股份，供貴公司收購，所以，我公司計劃以二百八十五億出售我公司百分之二十的股份，這已經是我公司對貴公司的熱情回饋，不知貴公司意向如何（雙方集體討論）項總：我公司認為百分之二十的股份還是太少，但我公司尊重貴公司的企業(yè)組織結