名煙名酒店掀起酒水終端營(yíng)銷(xiāo)

1、或許面對(duì)慘烈的終端競(jìng)爭(zhēng)我們已經(jīng)無(wú)可奈何,或許對(duì)終端營(yíng)銷(xiāo)我們已經(jīng)失去信心,但我 們發(fā)現(xiàn),這個(gè)時(shí)候, 也是酒水營(yíng)銷(xiāo)新思想最活躍的時(shí)期。 這種正在發(fā)生的變革,將直接影響 我們的思維,改變我們的營(yíng)銷(xiāo)行為。或許酒水營(yíng)銷(xiāo)的精細(xì)化時(shí)代真正要開(kāi)始了 在近一段時(shí)間, 中國(guó)酒水營(yíng)銷(xiāo)界開(kāi)始把目光集中投向 名煙名酒店 這一零售終端。 許多企 業(yè)都明確地提出,要把名煙名酒店作為下一階段營(yíng)銷(xiāo)工作的重心。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)這場(chǎng)大戲中, 毫不起眼的名煙名酒店為何會(huì)從 “ 跑龍?zhí)?” 升級(jí)為 “ 當(dāng)紅小生 ” ?為何會(huì)出現(xiàn)這樣的渠道重心 的轉(zhuǎn)移呢?如何正確評(píng)判煙酒零售渠道的價(jià)值呢?對(duì)于酒水廠家和經(jīng)銷(xiāo)商而言, 這是一次商 機(jī),還是又一次

2、打擊呢?作為酒水生產(chǎn)企業(yè),又該如何運(yùn)作名煙名酒店這一渠道呢?“幫”打天下2006年年初,在青海西寧市區(qū),仿佛一夜之間就開(kāi)張了數(shù)百家掛著 “ 名煙名酒 ” 招牌的 零售店, 幾乎覆蓋了西寧市區(qū)的各條大街小巷, 這一盛況著實(shí)令人震驚。 而這就是名煙名酒 零售店的開(kāi)創(chuàng)者們 河南商人的杰作。分析名煙名酒店,要從河南說(shuō)起。王衛(wèi)甫(別名王小六,河南許昌人,在河南鄭州酒圈有很高的影響力。他 1994年在 河南開(kāi)了第一家煙酒零售店, 之后帶動(dòng)了一批許昌鄉(xiāng)親進(jìn)入鄭州, 相繼開(kāi)設(shè) 400多家名煙名 酒店, 已經(jīng)形成小有名氣的 “ 許昌幫 ” 。據(jù)粗略統(tǒng)計(jì), 河南鄭州市區(qū)現(xiàn)有名煙名酒零售店鋪約 一千多家。 除許昌幫

3、之外, 還有 “ 商丘幫 ” 占 300多家店, 其他散戶(hù)占 300多家店。 現(xiàn)在華北、 西北及許多地區(qū)正在興起的名煙名酒店多半都是河南商人的勢(shì)力范圍。據(jù)王經(jīng)理講,名煙名酒店在河南鄭州的鼎盛時(shí)期是 1998年前后,他們改變了原來(lái)各省 市糖酒公司一統(tǒng)零售市場(chǎng)的狀況, 成為了當(dāng)時(shí)酒水銷(xiāo)售的重要渠道, 許多名煙名酒店的小老 板都在這個(gè)時(shí)期發(fā)了財(cái)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),當(dāng)時(shí)茅臺(tái)和五糧液約有 70%的銷(xiāo)售就是這些名煙 名酒零售店完成的。但 2000年以后,隨著各現(xiàn)代終端大型超市的涌入,名煙名酒店的價(jià)值 又被弱化了,銷(xiāo)量也大大減少。 這也是名煙名酒店小老板們最痛苦、最迷惘的時(shí)期。于是賠 錢(qián)、分流、轉(zhuǎn)型,還有連鎖、

4、擴(kuò)張等等都成為這一時(shí)期的表現(xiàn)主題?；蛟S 2005年和 2006年這兩個(gè)年頭, 該是名煙名酒店的又一次發(fā)展轉(zhuǎn)折期。 渠道關(guān)注的 視線(xiàn)再一次聚焦在名煙名酒零售店的身上?！皠?shì)”不可擋新聞鏈接:日前,江蘇省餐飲行業(yè)協(xié)會(huì)、 消費(fèi)者協(xié)會(huì)聯(lián)合公布新規(guī) 江蘇省餐飲行業(yè)經(jīng) 營(yíng)行為規(guī)范:從 2006年 5月 1日起,飯店不得禁止消費(fèi)者自帶酒水,消費(fèi)者可以自由帶 著酒水進(jìn)出餐館。此次南京市出臺(tái)的自帶酒水新規(guī)無(wú)疑具有標(biāo)志性的意義。據(jù)調(diào)查, 當(dāng)前自帶酒水的呼聲越來(lái)越高, 而這直接影響了酒水在酒店的銷(xiāo)量, 酒水終端 營(yíng)銷(xiāo)遇到了前所未有的障礙。 “ 酒店基本不賣(mài)酒了。 ” 酒店的銷(xiāo)量大幅下滑,已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法抵 上投入, 更談

5、不上盈利了。 由于酒店銷(xiāo)售與酒店投入的不成比例, 許多買(mǎi)斷酒店的經(jīng)銷(xiāo)商都 在苦惱中。 營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家王朝成分析, 自帶酒水的潮流可能會(huì)帶來(lái)兩方面影響:一是酒店內(nèi)部的 平價(jià)酒水超市可能會(huì)越來(lái)越多; 二是名煙名酒零售店的效能越來(lái)越受重視, 且其將呈現(xiàn)品牌 化發(fā)展。黑土地酒銷(xiāo)售公司劉總認(rèn)為,當(dāng)前自帶酒水的潮流促使整體酒水運(yùn)作的難度都會(huì)加大, 尤其新品牌的成長(zhǎng)難度就更大。 原來(lái)只要抓住幾個(gè)核心酒店, 加大投入就可能切入市場(chǎng), 但 是現(xiàn)在酒店的效能在降低。 搏殺性質(zhì)的酒店終端投入已經(jīng)很難啟動(dòng)市場(chǎng), 因?yàn)橄M(fèi)者和市場(chǎng) 都在走向理性, 培育期被無(wú)限地延長(zhǎng)。 在酒店終端啟動(dòng)市場(chǎng)的效能越來(lái)越低的時(shí)候, 我們不 得不思

6、考, 市場(chǎng)的 “ 發(fā)動(dòng)機(jī) ” 究竟在哪里?思考原來(lái)倡導(dǎo)的 “ 盤(pán)中盤(pán) ” 營(yíng)銷(xiāo)模式, 假如酒店這個(gè) 小盤(pán)的能量不行時(shí),新的小盤(pán)又在哪里?縱觀中國(guó)酒水整體市場(chǎng), 我們發(fā)現(xiàn), 許多廠商的思維依然停留在過(guò)去的酒店終端營(yíng)銷(xiāo)的 階段,根本不重視煙酒零售的渠道價(jià)值。也許 10萬(wàn) /年的酒店進(jìn)店費(fèi)他們敢掏,但 1000元 /年的零售維護(hù)費(fèi)用卻不肯出。究竟哪個(gè)是真終端,或許我們要認(rèn)真思考一下了。業(yè)內(nèi)人士這樣預(yù)言, 未來(lái)的兩三年內(nèi)酒店終端將不再是企業(yè)的投入重點(diǎn), 而煙酒零售店 將可能躍級(jí)成為 “ 新終端 ” 。 其實(shí)煙酒零售店本來(lái)就是流通環(huán)節(jié)的重要組成, 只是酒水行業(yè)在 這個(gè)環(huán)節(jié)總是停留在自然運(yùn)作層面。 而自帶

7、酒水在某些區(qū)域的盛行, 將極大地刺激煙酒零售 環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)力。 我們必須看到, 酒水終端營(yíng)銷(xiāo)的重心將出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)移, 這正是新時(shí)期酒水 營(yíng)銷(xiāo)的新特征。主要經(jīng)銷(xiāo)瀘州系列酒的邢臺(tái)孫建軍經(jīng)理在 2004年 4月份就進(jìn)入了煙酒零售店,其邢臺(tái) 藍(lán)馬糖酒公司在當(dāng)?shù)匾残∮忻麣?當(dāng)前已有 4家店, 1個(gè) 300多平米, 1個(gè) 100多平米,還 有兩個(gè) 40多平米。 據(jù)其介紹, 也就是在 2004年下半年, 邢臺(tái)市區(qū)一下子鋪天蓋地出現(xiàn)了許 多 “ 名煙名酒 ” 招牌的店, 其實(shí)有許多都是從原來(lái)的商店改成了名煙名酒店。 當(dāng)前在邢臺(tái)地區(qū) 較具規(guī)模的煙酒零售公司還有匯峰煙酒、中橋煙酒和圣和煙酒等,其銷(xiāo)售情況都比較可觀。

8、 近兩年, 許多煙酒零售店的老板在零售生意的同時(shí)都開(kāi)始涉水產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo), 也就是轉(zhuǎn)型為 零售與代理的 “ 兼營(yíng)商 ” 。 這些人員構(gòu)成了酒水經(jīng)銷(xiāo)商的 “ 新群體 ” 。 原來(lái)主做零售的鄭州王衛(wèi) 甫經(jīng)理在 2003年 5月份也開(kāi)始接手金六福酒,負(fù)責(zé)其鄭州市區(qū)流通渠道,他也從零售商換 身為代理商,完成了自身的轉(zhuǎn)型與提升。 對(duì)于這一新型的零售代理商, 我們要客觀分析,他們的優(yōu)勢(shì)在于較好的零售終端關(guān)系網(wǎng)絡(luò), 但是如何發(fā)揮這一渠道的力量順利推廣產(chǎn)品, 或許 還需要思考如何與相關(guān)渠道開(kāi)展整體配合。商機(jī)?打擊?自帶酒水越來(lái)越盛行, 名煙名酒零售店越來(lái)越受重視, 對(duì)于酒水廠商而言, 這是新的商 業(yè)機(jī)會(huì), 還是又一

9、次殘酷的打擊呢?如何順應(yīng)這一趨勢(shì)積極運(yùn)作呢? 這些都是當(dāng)前必須要 思考的問(wèn)題。 當(dāng)前有許多企業(yè)都特別注重團(tuán)購(gòu), 專(zhuān)門(mén)成立部門(mén)進(jìn)行運(yùn)作, 但是成效并不明顯, 人們發(fā)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)渠道的運(yùn)作難度比想象中要大得多。 酒水終端營(yíng)銷(xiāo)的思路應(yīng)該如何調(diào)整呢?我 們認(rèn)為, 當(dāng)前酒水營(yíng)銷(xiāo)最缺乏的是復(fù)合式渠道運(yùn)作意識(shí)。 中國(guó)酒水市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入了新 階段, 傳統(tǒng)的終端營(yíng)銷(xiāo)思維必須調(diào)整。 我們要接受這樣的變化:市場(chǎng)重心要從幾個(gè)核心點(diǎn)向 若干個(gè)核心點(diǎn)轉(zhuǎn)移, 從單一渠道向復(fù)合式渠道調(diào)整, 原有的數(shù)個(gè)大批量走貨被分解成單個(gè)小 量走貨 。許多廠商認(rèn)為, 這種改變是一次巨大的商機(jī),因?yàn)樗鼘⒏淖兘K端的力量對(duì)比, 并不 是有錢(qián)就能做好

10、市場(chǎng), 還需要細(xì)致的終端管理, 競(jìng)爭(zhēng)將從資本的較量升級(jí)到管理的較量。 但 對(duì)于當(dāng)前正在投入買(mǎi)斷酒店的廠商而言,當(dāng)前這種趨勢(shì)無(wú)疑就是 “ 雪上加霜 ” ,痛苦不堪。 安徽口子酒業(yè)河北區(qū)劉經(jīng)理分析, 華北及其他許多地區(qū)的酒水銷(xiāo)售業(yè)態(tài)構(gòu)成正在不斷的 發(fā)展變化中, 凡是酒店密集區(qū)必然有名煙名酒店的存在。 許多消費(fèi)者也都不愿意到酒店買(mǎi)酒, 而習(xí)慣到酒店旁的煙酒零售店就近購(gòu)買(mǎi), 這已經(jīng)形成消費(fèi)慣性。 面對(duì)這一渠道架構(gòu)與消費(fèi)行 為的變化, 生產(chǎn)企業(yè)務(wù)必要調(diào)整思路,倒過(guò)來(lái)從消費(fèi)者角度換位思考。 需要指出的是, 我們 生產(chǎn)企業(yè)總是沿襲傳統(tǒng)思路把酒店與零售分割開(kāi)來(lái), 實(shí)施不同的運(yùn)作, 但是對(duì)于消費(fèi)者而言 其對(duì)產(chǎn)品

11、的認(rèn)知卻是整體性的。 在以前的市場(chǎng)運(yùn)作中, 我們過(guò)分強(qiáng)調(diào)酒店對(duì)消費(fèi)者的影響價(jià) 值, 卻忽略了零售對(duì)消費(fèi)者同樣存在的影響價(jià)值, 其實(shí)兩個(gè)終端的價(jià)值是相輔相成的, 缺一 不可。我們需要建立復(fù)合式渠道運(yùn)作思路。必須看到, 中國(guó)白酒營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)進(jìn)入精細(xì)化時(shí)代 , 像做飲料和啤酒一樣把白酒做到零售終 端, 從原來(lái)的簡(jiǎn)單放貨轉(zhuǎn)變?yōu)榧?xì)致運(yùn)作, 實(shí)現(xiàn)深度分銷(xiāo), 這應(yīng)當(dāng)是中國(guó)酒水營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的方向。 當(dāng)前安徽口子窖在石家莊市區(qū)也在主攻名煙名酒店。 他們專(zhuān)門(mén)安排了 68人左右負(fù)責(zé)煙酒零 售渠道,大約在做 200多家煙酒店。他們特別注重售點(diǎn)的維護(hù)工作,嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)常性拜訪。 當(dāng)前該品牌在這一渠道的成效比較明顯。從去年年底開(kāi)始

12、, 安徽古井貢酒也把名煙名酒店作為某些區(qū)域的重點(diǎn)渠道進(jìn)行運(yùn)作。 該 公司銷(xiāo)售總經(jīng)理朱仁旺提出, 要把名煙名酒零售店當(dāng)做商超或當(dāng)做酒店來(lái)運(yùn)作, 加大促銷(xiāo)推 廣力度。 他認(rèn)為, 煙酒零售店也有其固定的消費(fèi)群體, 究竟是哪些人群則需要我們認(rèn)真分析 與總結(jié)。這是我們營(yíng)銷(xiāo)工作的突破口。一些在名煙名酒零售店起步較早的企業(yè)已經(jīng)嘗到了甜頭。 河北祁衛(wèi)云經(jīng)理說(shuō), 他們從去 年開(kāi)始加大煙酒零售終端的運(yùn)作, 感覺(jué)這一渠道的運(yùn)作比較有成效, 而且執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨使得 資金壓力較小, 運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較小。 當(dāng)然對(duì)于酒店終端他們也沒(méi)放棄, 只是把大部分的酒店終端 交由分銷(xiāo)商做,自己僅僅把控幾個(gè)核心店。自我“修煉”名煙名酒零售店的共

13、性特征:1. 鐵打的茅五劍, 流水的流行酒; 2. 假冒偽劣的名酒較多; 3. 幫派林立,幫內(nèi)連鎖; 4. 每家店都有自己的特定分銷(xiāo)范圍; 5. 多開(kāi)設(shè)在繁華街道、重要部 門(mén)及其家屬院、高檔酒店附近。就這一渠道自身存在的問(wèn)題分析。 首先就 經(jīng)營(yíng)者而言, 名煙名酒店的老板多數(shù)文化素質(zhì) 偏低,其營(yíng)銷(xiāo)思路相對(duì)傳統(tǒng), “ 坐商 ” 意識(shí)濃重。其次就產(chǎn)品結(jié)構(gòu)而言,一部分是茅、五、劍 等國(guó)家名優(yōu)酒, 一部分是當(dāng)?shù)刈盍餍械臅充N(xiāo)酒, 另一部分就是包裝精美、 利潤(rùn)豐厚卻毫無(wú)名 氣的小廠品牌。 第三就其盈利構(gòu)成而言, 暢銷(xiāo)酒利潤(rùn)極薄,小品牌又有利無(wú)量,名牌酒走量 有限,在部分店鋪中假貨反而成為其利潤(rùn)的主要來(lái)源,而

14、這也直接引發(fā)了渠道的信任危機(jī), 消費(fèi)者無(wú)法放心消費(fèi),這可能是該渠道最致命的發(fā)展桎梏。營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家王朝成指出, 名煙名酒零售店要真正發(fā)揮其核心渠道的價(jià)值, 最根本的就是要 解決名煙名酒店自身存在的問(wèn)題,克服非市場(chǎng)因素的影響。具體辦法有二:第一, 零售店的 品牌化。第二,利潤(rùn)型的產(chǎn)品架構(gòu)?？偨Y(jié)多年的名煙名酒店運(yùn)作經(jīng)驗(yàn), 鄭州王衛(wèi)甫經(jīng)理提了三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):第一, 維住老百姓。 這是名煙名酒店的運(yùn)作核心。這塊不賺錢(qián),但可憑借薄利多銷(xiāo)贏得口碑。第二,維住老板, 也就是抓商務(wù)用酒市場(chǎng)。 這是盈利點(diǎn), 但這部分消費(fèi)群對(duì)產(chǎn)品的品牌和品質(zhì)都要求很高。 第 三,維住官員,也就是抓政務(wù)用酒市場(chǎng)。主要就是做好團(tuán)購(gòu),做好辦公室

15、用酒。邢臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商孫建軍經(jīng)理認(rèn)為, 煙酒零售運(yùn)作只有在注重產(chǎn)品質(zhì)量和降低銷(xiāo)售費(fèi)用兩方面 下功夫, 才有可能取得良性的發(fā)展。 為了保證產(chǎn)品質(zhì)量, 他規(guī)定非各省前三名的知名品牌都 不進(jìn)貨,雖然有些品牌在邢臺(tái)當(dāng)?shù)匾呀?jīng)成為暢銷(xiāo)酒,但慮及流行酒的短期性,他也沒(méi)進(jìn)貨。 孫建軍強(qiáng)調(diào), 煙酒零售店的產(chǎn)品規(guī)劃與選擇是運(yùn)作關(guān)鍵, 當(dāng)然也要在保證信譽(yù)的同時(shí), 保證 自身利潤(rùn)。 本身藍(lán)馬公司就代理了許多產(chǎn)品, 這些從廠家直接進(jìn)貨的產(chǎn)品就是其利潤(rùn)的主要 支柱。我們認(rèn)為, 名煙名酒零售店的運(yùn)作, 當(dāng)前最重要的是要找到自身的價(jià)值。 雖然借助市場(chǎng) 自帶酒水的大潮流, 可以幫其找到存在的理由, 但是煙酒零售店還要轉(zhuǎn)變運(yùn)作思路,

16、從坐商 轉(zhuǎn)變?yōu)樾猩?積極地開(kāi)展推廣,只有這樣才能順應(yīng)趨勢(shì),把握先機(jī),贏得發(fā)展。比如酒店門(mén)口的促銷(xiāo)攔截, 有些企業(yè)當(dāng)前在這方面下了不少的功夫。 比如便民配送, 也是一個(gè)不錯(cuò)的方 式。尤其在小區(qū)周邊的名煙名酒店,可充分利用地源優(yōu)勢(shì),打造自己的 “ 地盤(pán) ” 。如為周邊的 消費(fèi)者送貨上門(mén),解決貨物沉重的便民措施等等。沖破阻力當(dāng)然煙酒零售的運(yùn)作也并不是想象中的容易, 可能在某種程度上, 它更是對(duì)酒水營(yíng)銷(xiāo)人 的一種考驗(yàn)。記得有位經(jīng)銷(xiāo)商曾說(shuō)過(guò)一句成功的經(jīng)驗(yàn), “ 把活做細(xì)了 ” ,這句話(huà)或許在我們運(yùn) 作煙酒零售渠道面前更適用。當(dāng)前名煙名酒店在南方地區(qū)與北方地區(qū)表現(xiàn)各不相同, 經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)與不發(fā)達(dá)地區(qū)也表

17、現(xiàn)不同。 所以名煙名酒店的運(yùn)作呈現(xiàn)明顯的區(qū)域特征。 而且, 名煙名酒店這一渠道也并不是 所有產(chǎn)品都適用,相對(duì)而言,傳統(tǒng)名優(yōu)品牌的優(yōu)勢(shì)略大一些?？陀^來(lái)看, 當(dāng)前煙酒零售店運(yùn)作的難度主要集中在以下幾點(diǎn):一是終端不集中, 數(shù)量增 加,管理難度加大。二是與其他渠道配合的問(wèn)題。三是賒銷(xiāo)的賬款管理?！?酒都從旁邊小店拿了, 我們酒店還怎么賣(mài)呀? ” 河北保定裕慶榮的王經(jīng)理提到, 煙酒零 售店在渠道推進(jìn)中也會(huì)遇到來(lái)自酒店終端的阻撓。 如何解決酒店與零售的矛盾呢?對(duì)于剛剛 進(jìn)入市場(chǎng)的新品而言, 分渠道運(yùn)作產(chǎn)品可能會(huì)比較得當(dāng), 也就是零售品種與酒店品種最好分 開(kāi); 而對(duì)于已經(jīng)進(jìn)入成熟期的品牌而言, 零售品種與酒

18、店品種往往無(wú)法區(qū)分, 要保證供貨價(jià) 一致,但之間的終端售價(jià)差最好拉近,控制在 10元之內(nèi)?！?蜀鄉(xiāng)門(mén)第 ” 酒在煙酒零售店做得十分細(xì)致。 作為該品牌的經(jīng)銷(xiāo)商, 石家莊瑞雪恒豐商貿(mào) 公司王經(jīng)理深有感觸。 去年他們集中投入了約 100多名業(yè)務(wù)人員專(zhuān)門(mén)運(yùn)作煙酒零售店, 其目 的就是形成整體圍攻之勢(shì), 零售與酒店形成市場(chǎng)共振。 值得一提的是, 該品牌當(dāng)時(shí)全部現(xiàn)金 結(jié)款, 而這給零售店的一些壓力, 反而調(diào)動(dòng)了零售店老板的銷(xiāo)售動(dòng)力, 這也是保證其成功運(yùn) 作的關(guān)鍵點(diǎn)。解決利潤(rùn)困惑, 是煙酒零售運(yùn)作的核心點(diǎn)。 四川郎酒集團(tuán)河北區(qū)王經(jīng)理說(shuō), 他們當(dāng)前在 這一渠道主要做了兩方面工作:一是零售終端的產(chǎn)品架構(gòu), 更側(cè)

19、重于零售的利潤(rùn)滿(mǎn)足。 二是 選擇核心店設(shè)立專(zhuān)柜,并支付專(zhuān)柜費(fèi),每店一年 1000元。這兩方面的工作落實(shí)下來(lái),讓其 在零售終端占盡先機(jī),備受歡迎。當(dāng)前煙酒零售店的促銷(xiāo)推廣主要集中在常規(guī)方式上, 比如買(mǎi)贈(zèng)、 返利等, 有上促銷(xiāo)員的 但較少, 還出現(xiàn)了把營(yíng)業(yè)員反聘為促銷(xiāo)員的方式。 有些企業(yè)在煙酒零售店內(nèi)已經(jīng)開(kāi)始設(shè)立品 牌專(zhuān)柜,費(fèi)用極低, 有些只是給一部分樣品酒。業(yè)內(nèi)人士總結(jié), 煙酒零售店的運(yùn)作關(guān)鍵就是 “ 顯眼的貨架位置+店老板的用心推薦+門(mén)口的堆箱陳列 ” 。營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家王朝成指出， 由于煙酒零售店地理位置分散的特殊性， 大面積運(yùn)作這一渠道并 不正確，最理性的做法是分區(qū)域推廣，分系統(tǒng)推廣。也就是展開(kāi)拉網(wǎng)式“掃街”，一片一片地 精耕細(xì)作。 綜上所述，煙酒零售店的三大運(yùn)作要點(diǎn)：一、適路的品牌；二、高利潤(rùn)；三、精細(xì)化運(yùn)