頂級銷售經理的七個特質雜談

1、頂級銷售經理的七個特質1、能自如地應對變化。銷售經理最大的挑戰(zhàn)是，帶領銷售團隊適應不斷變化的市場?，F在的市場受很多因素的影響，這就要求銷售經理冷靜面對混亂狀況，熱情地擁抱變革，不斷調整以應對未來的挑戰(zhàn)。   2、獲得下屬的信任。銷售人員不會很在意銷售經理說什么，但是會根據他的所作所為來判斷他是否值得信任。信任意味著銷售人員不會對你說的話做其他的猜測，他們會非常信賴你。信任不是說你對團隊成員下了什么命令，而是你在沒有人看到的情況下做了什么。如果你制定了規(guī)章制度，你就得帶頭遵守。  3、給予反饋。如果銷售經理不能提供客觀的反饋，好的銷售人員也許不會繼續(xù)努力工

2、作。沒有人在后面推動，或者達到了一個小目標而沒有得到鼓勵，銷售人員就會想："我為什么這么努力的工作？"如果工作的目標達不到，或者沒有適當的措施獎勵目標的達成，銷售人員的積極性就會下降。優(yōu)秀的經理人會設定一個清晰的、可實現的目標，并且經常給予銷售人員反饋，  4、激發(fā)熱情。激發(fā)銷售人員的熱情，是創(chuàng)造高業(yè)績的前提條件。成功的銷售經理會想方設法激發(fā)團隊成員的熱情。有時，組織一個有創(chuàng)造性的競賽也可以讓銷售人員保持高昂的熱情。  5、善于參與。成功的銷售經理應該善于讓自己曝光，讓顧客能感覺到你的存在，讓團隊成員覺得你平易近人。不要埋頭于文案工作

3、，經常到處走走，看看員工是怎么工作的，給他們一些指導，幫助他們把工作做得更好。銷售經理還可以走出去，和顧客進行接觸。顧客覺得自己受到了尊重，忠誠度會更高。  6、幫助團隊成員成長。優(yōu)秀的銷售經理不僅會給團隊成員提供技能的培訓，還會幫助他們做好長期的職業(yè)規(guī)劃?，F在顧客的需求變化很快。針對這種情況，銷售經理可以做一些銷售培訓，鼓勵銷售人員經常學習，理解顧客的情況，以便提供給他們更適合的解決方案。而培養(yǎng)銷售人員的商業(yè)敏感性，則可以幫助他們獲得長期的發(fā)展。  7、持續(xù)改進。新上任的銷售經理也許可以很快改善業(yè)績，但是要長期保持這種趨勢卻比較難。銷售經理往往比較關注

4、是否達到了季度的銷售目標，為了達到這個目標，有時會對銷售戰(zhàn)略做一些調整，這些調整卻使得長期的業(yè)績增長變得很困難。 旅游產品設計需注入現代元素任何產業(yè)都要依托一定的產品形式，通過營銷最終創(chuàng)造價值。旅游產業(yè)也不例外，資源的優(yōu)勢要轉化為經濟的優(yōu)勢，關鍵在于能否形成消費者接受市場認可的產品。所謂旅游產品，從需求角度表現為旅游者在旅游活動中獲得的全部經歷體驗。從供給角度表現為商家在一次旅游消費中提供的全部商品和服務的總和。旅游產品可以簡要概括為：資源+設施+服務，三大要素構成。旅游產品按功能可細分為飯店產品、旅行社產品、景區(qū)產品等。也可按類型分為觀光產品、度假產品、專項產品旅游產品是比較復雜的

5、產品。既有一般服務產品的共性：無形性、不可儲存性、不可移動性、生產與消費的同步性，同時又有特殊性：產品的消費過程是一種主觀的體驗；產品的不流動而消費者流動；產品須由多項子產品組合；是為滿足生活基本需求之外為更高層次需求的產品，是彈性較大的軟需求。旅游產品的構成涵蓋了吃、住、行、游、購、娛六要素各環(huán)節(jié)，是一種綜合性復合型的產品。產品的形成跨部門跨行業(yè)，涉及面多、關聯度廣。旅游業(yè)作為依附性的產業(yè)，產業(yè)的邊界模糊，可以說是靠產品聚集產業(yè)。有產品則形成相關的上下游企業(yè)，構成產業(yè)鏈。未形成產品，企業(yè)則各行其道、各為其主，產業(yè)處于松散狀態(tài)。從這個意義上講，旅游產品是旅游產業(yè)的核心。當前旅游產品存在的主要問

6、題表現為：1資源的類同化導致產品的同質化。由于個性的缺失難以形成有特色的產品，極易被復制克隆，難以擺脫低層次低水平的競爭。2資源的深度利用不足，資源形態(tài)未深加工為產品形態(tài)。大都不是靠廉價出售資源，只能形成初級產品。3未能形成產品體系。既缺少主打產品，又缺少衍生產品和伴生產品，產品的譜系和延伸不足。4許多產品的規(guī)劃設計，市場認可度低。概念性的產品停留在理念上、規(guī)劃中，未能轉化為市場形態(tài)的產品。5傳統(tǒng)的旅游產品面臨著產品的生命周期。旅游產品大多為一次性消費，重游率低。旅游的需求不斷升溫，旅游消費者日益成熟。許多傳統(tǒng)的旅游產品已顯得不相適應而受到越來越大的挑戰(zhàn)。現代旅游呼喚著現代旅游產品，現代旅游產

7、品需要注入現代元素，旅游產品需要具備的所謂現代特征的元素可歸納如下：一、體驗性經濟社會的發(fā)展趨勢正由產品經濟、服務經濟向體驗經濟演進。旅游業(yè)本質上是以出售體驗和經歷為主要產品，應是能率先跨入體驗經濟的產業(yè)之一。因此，在產品的設計上應該以資源為舞臺，以環(huán)境為背景，以文化為內涵，以設施為載體，以服務為支撐。為旅游消費者制造獨特的體驗和經歷。旅游產品的價值在于能為顧客提供何種經歷和體驗的程度。通過調動人們的視覺、味覺、嗅覺、聽覺、觸覺，而獲得身心愉悅的感覺和感受。缺少體驗設計的產品將是不合時宜的、落伍的產品。二、休閑化許多專家斷言旅游正面臨由觀光型向度假型轉化升級。似乎度假是比觀光更高層次、更高階段

8、的旅游。其實不然，觀光旅游也有高檔低檔之分，度假也有短期長期、廉價高端之別。觀光也是人們選擇的度假方式之一。在大眾旅游時代，觀光旅游產品在相當時期內仍會處于難以替代的主導地位。觀光與度假高低優(yōu)劣之辯，其實是個偽問題。對現代旅游，問題的癥結在于不論觀光還是度假，人們都期望賦予更多休閑的內涵。旅游消費正日漸成熟，人們已不滿足于走馬觀花到此一游式的旅游。旅游的目的是換個環(huán)境放松身心成為主要訴求。傳統(tǒng)的旅游產品標準化、格式化、流水作業(yè)式的旅游產品令人乏味疲憊。新一代旅游產品要求更休閑化，注重休閑設施、休閑活動、休閑空間的布局配置。強調體驗參與，講究環(huán)境的營造和氛圍的設計。三、生活化旅游將成為人們生活方

9、式的重要組成部分。旅游就是旅行中的生活，是換個環(huán)境生活的繼續(xù)?，F代旅游者更青睞融入生活元素、生活氣息、生活情趣的產品。人們期望不僅觀景、觀光，而且能觀察生活，甚至能有異地生活的親歷。在觀光中觀察生活，在度假中體驗生活，在休閑中品味生活。因此，現代旅游產品在設計中要注重社會生活資源的挖掘。集市、家庭、社區(qū)、幼兒園、學校、監(jiān)獄、婚俗、村落、農事，皆可作為旅游資源深度利用整合組成產品。濃郁的生活元素已成為現代旅游產品不可或缺的部件。四、參與性傳統(tǒng)的旅游產品模式是以景觀為中心設計，以觀光為主線展開。人們被組織計劃安排，被動的消費產品。旅游消費者的成熟使消費心理、消費行為發(fā)生變化。人們已不再滿足于被動的

10、接受程式化的產品，希望主動地參與產品的設計和生產的全過程，注重參與過程中的感受和體驗。旅游者的參與、社區(qū)的參與、與自然人文的交流互動的程度，成為旅游產品的重要品質。五、原真性早期搞旅游，被業(yè)內人士調侃為：造廟+造謠。搞些人造景觀仿古建筑；找些點子高手策劃，或捕風捉影或無中生有編排故事傳說；制造些人造節(jié)慶炒作一把。其中并不乏屢試不爽的成功案例。如今時代變了，人們已開始厭倦缺少生活淵源和文脈根基，缺少原真性的旅游產品。在旅游產品規(guī)劃開發(fā)中少些大拆大建修舊如舊的假古董；少些陳列式展示式的假文化；少些商業(yè)化表演化的偽民俗；少些人工化公園化的人造景觀?，F代旅游者更傾心于真山真水，真史真跡，活的文化，真實

11、的生活。更珍惜以自己的視角獲得真實體驗真實的經歷。六、精致化旅游市場趨向成熟的標志，是市場的細分和消費的分層。需求的分層和細分必然要求產品的精致化，管理的精細化。人們已難以接受粗制濫造的產品和粗放的經營管理。旅游產品精品化已成為產品換代提升品質的重要手段。國外的不少旅游產品從資源的稟賦上并不及我們，但在產品上注重設計的細節(jié)，服務的細節(jié)，管理的細節(jié)，細部的雕琢，產出的效應效果大不一樣。所謂魔鬼就在細節(jié)中，細節(jié)決定成敗，細節(jié)構成完美，細節(jié)出精品。正是我們在產品上的主要差距和弱項所在。七、鄉(xiāng)土化資源的同質化導致產品的類同化的現象普遍存在。專家們開出了特色化、個性化使產品差異化競爭的藥方。但在市場條件

12、下，由于信息不對稱與不完全，個體的理性選擇往往導致集體的非理性。盡管標新立異追求產品的新、奇、特，但雷同化的重復現象難以避免，并成為競爭的常態(tài)。商業(yè)化社會使一切趨于同化，但地域文化是不可替代的，一方水土養(yǎng)一方人。愈是鄉(xiāng)土的愈是個性的，愈是本土的愈有特色?？焖俪鞘谢倪M程，使人們的壓迫感更甚，渴望歸真返璞來撫平內心的焦躁不安。呼喚現代的旅游產品更多地糅入地域的鄉(xiāng)村民俗、懷舊的節(jié)事、農事農活、家鄉(xiāng)菜鄉(xiāng)土化的素材。八、娛樂化當一切都被娛樂化了，旅游產品也不例外。其實旅游也不過是一種娛樂方式。旅游產品的主要功能是為了放松身心，享受生活，追求快樂，愉悅自我。因此在旅游產品的設計中也應引入經濟學的快樂指數

13、的概念。旅游產品以所能提供的愉悅程度，使消費者物有所值而以本取利。不少專家把旅游產品的文化內涵抬到不恰當的地位，賦予深重的文化內涵和教益功能。在大眾旅游時代，主流的旅游產品并不宜精英化，成為老式文化人的產品。旅游產品不必有太多的文化負重和道德說教，對于旅游產品設計而言只有能賣錢的文化才是有價值的，才能成為產品的素材。旅游能給人們帶來快樂制造歡樂就是一種文化。旅游只不過是為了在資訊爆炸的時代緩解工作生活的壓力，為人們提供一種暫時逃避的輕松愉快的娛樂方式。不應被老百姓譏為“要生氣，看足球；要受罪，去旅游”的笑柄。九、生態(tài)化為了迎合需求，許多地方紛紛打出生態(tài)旅游的招牌。推出了眾多的生態(tài)旅游產品，其實

14、大都名不副實，只不過是種營銷的訴求。生態(tài)與旅游其實是一對互為依存的矛盾。按權威生態(tài)專家的說法：大規(guī)模的旅游活動無疑會導致一場生態(tài)災難。生態(tài)旅游是以獨特的生態(tài)資源為吸引物，以不影響生境，嚴格限制流量，控制約束游人行為的專項的小眾旅游產品。并非可以到處都搞遍地開花的大眾旅游產品。對現代旅游而言更重要的是如何使產品的生態(tài)化：包括資源規(guī)劃開發(fā)的生態(tài)化；旅游管理的生態(tài)化；旅游設施的生態(tài)化；旅游行為的生態(tài)化；旅游的生態(tài)知識普及；旅游服務的生態(tài)化旅游產品的生態(tài)化，是當前大有可為的重要課題。既為游人發(fā)揚愛護自然回饋生態(tài)的愛心提供了渠道，又可成為把旅游塑造成為環(huán)境友好型產業(yè)的提升路徑。十、自組化旅游的方式正發(fā)生變化。從團隊主導型轉向散客主導型；傳統(tǒng)的旅游方式趨向自主、自組、自助式；旅游產品的主導權逐步轉向消費者。人們不愿被動接受定型的標準化的產品。追求更能體現個性化、多樣化、自由化的旅游；更傾向于自己做主、自行組合、自由行動的產品。傳統(tǒng)的旅游方式生成的產品，市場份額會逐步縮小，主要為自理能力弱的人群所接受。旅游產品是由吃、住、行、游、購、娛等各項子產品組合而成。在旅游產品的設計上，既要考慮各子產品的相對獨立形成菜單式模塊化。又要使各子產品能夠自由拼裝無縫連接。充分考慮為自助旅游服務的：自駕車營地、汽車旅館、宿營地、引導標志系統(tǒng)等相關服務和設施的配置。使旅游者能自主便捷地計劃設計組合組裝中意的旅游產