銷售管理實(shí)習(xí)報(bào)告

1、銷售管理實(shí)習(xí)報(bào)告一、實(shí)習(xí)目的：1.加強(qiáng)和鞏固理論知識(shí)，發(fā)現(xiàn)問題并運(yùn)用所學(xué)知識(shí)分析問題和解決問題的能力。有利于加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷管理知識(shí)的理解，完善自己的知識(shí)理論體系；深入實(shí)踐，有利于理論與實(shí)踐相結(jié)合。2.鍛煉自己的實(shí)習(xí)工作能力，適應(yīng)社會(huì)能力和自我管理的能力。參觀、學(xué)習(xí)企業(yè)的生產(chǎn)流程和文化，有利于加深對(duì)現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀的了解，加深對(duì)企業(yè)管理活動(dòng)的感性認(rèn)識(shí)，并通過實(shí)習(xí)調(diào)研活動(dòng)，鍛煉分析實(shí)際問題的能力，培養(yǎng)認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，為就業(yè)和將來的工作提供一些寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。3.調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)問題，確定合適的畢業(yè)設(shè)計(jì)課題。二、實(shí)習(xí)時(shí)間：2012年7月1日2012年8月1日三、實(shí)習(xí)方式：采用企業(yè)參觀、專家講座、

2、部門輪值相結(jié)合的方式。四、實(shí)習(xí)地點(diǎn)：惠陽兆吉鞋業(yè)有限公司沈陽分公司五、實(shí)習(xí)內(nèi)容：（一）營(yíng)銷講座。兆吉鞋業(yè)沈陽分公司經(jīng)理李曉安進(jìn)行了為期三個(gè)小時(shí)的講座。重點(diǎn)圍繞需求與投資兩者之間的關(guān)系論述了銷售、管理、控制風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系。（二）銷售培訓(xùn)：為了能夠更好地?fù)?dān)任銷售管理這一職位，以最快速度進(jìn)入狀態(tài)，因此在公司的安排下，到了沈陽市太原街新世界百貨店面跟隨經(jīng)驗(yàn)豐富的店長(zhǎng)，由店長(zhǎng)帶領(lǐng)我接觸一線工作，更清楚的知道銷售工作的具體流程，職責(zé)范圍，以及工作過程中經(jīng)常遇到的問題，為銷售管理工作奠定了實(shí)踐基礎(chǔ)。（三）參觀倉庫：在一個(gè)公司從事任何一個(gè)崗位，目標(biāo)都是一樣的，就是與公司謀求共贏。為了提高銷售利潤(rùn)，降低成本，庫房管

3、理，與庫房有效溝通，隨時(shí)了解庫房最新狀況也是一個(gè)優(yōu)秀銷售管理人員應(yīng)具備的素質(zhì)。在銷售培訓(xùn)期間，經(jīng)公司安排參觀了庫房，了解庫房相關(guān)信息。（四）做關(guān)于各店面的調(diào)研。在店面戰(zhàn)略、管理系統(tǒng)、服務(wù)理念、促銷方式、銷售文化上進(jìn)行分析，加深對(duì)于本公司企業(yè)文化尤其是銷售文化的認(rèn)知。（五）學(xué)習(xí)閱讀銷售報(bào)表，分析報(bào)表。這是一個(gè)銷售管理人員必備技能，并能根據(jù)報(bào)表反映，與每日的市場(chǎng)巡查所了解情況做出更切合店面現(xiàn)狀的銷售模式，及促銷戰(zhàn)略。六、學(xué)習(xí)體會(huì)和收獲（一）通過營(yíng)銷講座的學(xué)習(xí)，加深了我對(duì)營(yíng)銷管理知識(shí)的理解。營(yíng)銷最主要的是堅(jiān)持和努力，做任何事我們都不要想著一蹴而就。就一個(gè)工商管理專業(yè)的學(xué)生來言，我們首先要做的就是如何

4、做人，然后做事。李曉安經(jīng)理留下的四句話使我印象最為深刻，1每個(gè)人都應(yīng)該樹立一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，然后制定幾個(gè)近期的目標(biāo)，在日新月異的市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，把握機(jī)會(huì)。我們工作的目的不是為了賺錢，而是要培養(yǎng)工作的興趣。2創(chuàng)業(yè)不要追求完美的條件。我們即將步入社會(huì)，除了青春，我們沒有任何的資本，所以做任何事都不要眼高手低，而是要勤勞、誠(chéng)懇，在接人待物方面有張有弛。3不要存有僥幸心理。初出茅廬，我們的經(jīng)驗(yàn)真的是很少，所以對(duì)待每件事我們都應(yīng)該力求盡善盡美。4沒有過分的希望，就沒有煩惱；沒有短暫的貪婪，就沒有恐懼。懷著一顆平常心去做事，我相信那會(huì)比急功近利去做某件事好的多。（二）企業(yè)文化是一個(gè)企業(yè)的靈魂，是一個(gè)企業(yè)的核

5、心價(jià)值觀，是企業(yè)團(tuán)結(jié)凝聚全體員工向心力的源泉。不同的企業(yè)文化有一個(gè)共同的內(nèi)涵，就是四個(gè)字“自強(qiáng)不息”?！白詮?qiáng)”是抵御外部壓力的根本力量，自強(qiáng)之能來自于“不息”，“不息”就必須自強(qiáng)”，就是要認(rèn)識(shí)自己，打敗自己，因?yàn)樽约翰攀亲约鹤畲蟮臄橙?。所以企業(yè)文化只能挖掘，而不能創(chuàng)造，企業(yè)的文化就是企業(yè)的個(gè)性?！爸褐?，百戰(zhàn)不殆”，孫子這句馳名中外的名言，不僅是兵家制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的座右銘，也是一切管理者制定正確決策的哲學(xué)基石。 就企業(yè)而言：彼，指的是企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種要素，包括市場(chǎng)情況、消費(fèi)者情況、同行業(yè)情況、有關(guān)國(guó)家和地區(qū)的政治、經(jīng)濟(jì)、政策、流通渠道等等；己，指的是企業(yè)自身狀況?！氨恕迸c“己”的總和就是策劃

6、環(huán)境，“知己知彼”就是對(duì)策劃環(huán)境做出正確無誤的判斷。 兆吉鞋業(yè)的文化“追求卓越，勇于創(chuàng)新的企業(yè)形象；高效精干，自強(qiáng)不息的隊(duì)伍形象；求真務(wù)實(shí)，銳意進(jìn)取的干部形象；外在唯美，內(nèi)在唯實(shí)的產(chǎn)品形象；嚴(yán)細(xì)認(rèn)真，科學(xué)規(guī)范的管理形象；誠(chéng)實(shí)守信，超越期望的服務(wù)形象”。這種企業(yè)文化對(duì)于員工本身也是一種自我約束，是我們?cè)诠镜男袨榈囊?guī)范。就銷售方面而言，這就要求銷售管理人員能夠更好地審時(shí)度勢(shì)，積極制定戰(zhàn)略。對(duì)于兆吉鞋業(yè)而言，我們最大的任務(wù)的選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制定目標(biāo)戰(zhàn)略，組織實(shí)施計(jì)劃。我公司的主要消費(fèi)群體是3045歲中年、收入中上層的女性。那么如何打出更好地標(biāo)語，制定適合的銷售服務(wù)模式，吸引目標(biāo)客戶群也就是我們的主要

7、任務(wù)。再者，高效的管理增加了企業(yè)的透明度。在兆吉的辦公區(qū)每一間辦公室都是透明的，感覺真的很好。無論是在辦公區(qū)域的哪一位置，我們都可以看到這樣一句話“成功從簡(jiǎn)單的重復(fù)開始”，我很贊成這句話，只要堅(jiān)持，我相信一定會(huì)成功。（二）在店面的銷售實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)，使得對(duì)于銷售的認(rèn)識(shí)不僅僅局限于書本，理論，賦予自己更強(qiáng)的實(shí)踐基礎(chǔ)，使得我們?cè)趯W(xué)校取得的面向未來的“AK47”里有了與它相匹配的子彈，幫助我實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，達(dá)成心愿做一個(gè)優(yōu)秀的管理人員。（三）結(jié)束了對(duì)公司位于渾南新區(qū)的新建庫房的參觀，感觸真的很多。在這個(gè)遠(yuǎn)離城市中心的庫房里，還有著三位默默無聞，為公司安排，處理尾部工作的職員。讓我意識(shí)到了一個(gè)公司各個(gè)職能部門的重

8、要性，沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)；沒有完美的部門，有且僅有完美的組織，而我們現(xiàn)在正在一個(gè)向上的不斷完善自己的團(tuán)隊(duì)里，相信這個(gè)團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)人都會(huì)隨著組織的進(jìn)步而優(yōu)化自己，提升自我能力，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。沒有這三位同志把庫房的工作安排的井井有條，那么沖鋒在一線的銷售人員便不能毫無顧忌的施展銷售技能，盡己所能的拓展業(yè)務(wù)量。這也讓我這個(gè)未曾涉足一個(gè)擁有多個(gè)職能部門的團(tuán)隊(duì)的生人，懂得了部門不分貴賤，都是為一個(gè)目標(biāo)服務(wù)，為共同的夢(mèng)想努力。要懂得尊重，懂的合作。（四）關(guān)于調(diào)研，這是基礎(chǔ)。首先，市場(chǎng)環(huán)境的調(diào)查。市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查主要包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、店面地理環(huán)境等。具體的調(diào)查分店所處地域市場(chǎng)的購買力水平

9、，風(fēng)俗習(xí)慣，氣候等各種影響本公司鞋子銷售的市場(chǎng)營(yíng)銷的因素。其次，市場(chǎng)需求調(diào)查。主要包括消費(fèi)者需求量調(diào)查、消費(fèi)者收入調(diào)查、消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)查、消費(fèi)者行為調(diào)查，包括消費(fèi)者為什么購買、購買數(shù)量、購買頻率、購買時(shí)間、購買方式、購買習(xí)慣、購買偏好和購買后的評(píng)價(jià)，對(duì)于本公司主要產(chǎn)品的風(fēng)格的認(rèn)同度，質(zhì)量的滿意度，售后服務(wù)的滿意度等等。再者，也是最重要的是市場(chǎng)營(yíng)銷因素調(diào)查。主要包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷的調(diào)查。產(chǎn)品的調(diào)查主要有了解市場(chǎng)上新產(chǎn)品開發(fā)的情況、設(shè)計(jì)的情況、消費(fèi)者使用的情況、消費(fèi)者的評(píng)價(jià)、產(chǎn)品生命周期階段、產(chǎn)品的組合情況等。產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)查主要有了解消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受情況，對(duì)價(jià)格策略的反應(yīng)等。渠道調(diào)查主要包括

10、了解渠道的結(jié)構(gòu)、中間商的情況、消費(fèi)者對(duì)中間商的滿意情況等。促銷活動(dòng)調(diào)查主要包括各種促銷活動(dòng)的效果，如廣告實(shí)施的效果、人員推銷的效果、營(yíng)業(yè)推廣的效果和對(duì)外宣傳的市場(chǎng)反應(yīng)等。最后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查。主要包括對(duì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的調(diào)查和分析，了解同類企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格等方面的情況，他們采取了什么競(jìng)爭(zhēng)手段和策略，做到知己知彼，通過調(diào)查幫助企業(yè)確定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略。七、實(shí)習(xí)總結(jié)：通過為期一個(gè)月的實(shí)習(xí)，自己的見識(shí)增長(zhǎng)了不少。在實(shí)習(xí)期間，我學(xué)到了許多東西，也遇到了一些困難，也看到了自己本身存在著許多問題。雖然開始認(rèn)為銷售及銷售管理不是一個(gè)太難的職業(yè)，但是親臨其境或親自上陣才意識(shí)到自己能力的欠缺和知識(shí)的匱乏。實(shí)習(xí)期間，我拓

11、寬了視野，增長(zhǎng)了見識(shí)，也體驗(yàn)到社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經(jīng)驗(yàn)，為將來自己走創(chuàng)業(yè)之路做準(zhǔn)備。在實(shí)習(xí)工作的同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了一些小問題，比如說銷售管理如無特殊情況，每日的固定流程是上午在辦公室閱讀分析銷售報(bào)表，下午巡視店面。我認(rèn)為銷售管理是銷售團(tuán)隊(duì)的核心，起著精神、追求的主導(dǎo)作用。一日之計(jì)在于晨，在每一天早上未正式營(yíng)業(yè)之前的整理時(shí)間，到店面巡視，不僅可以給奮斗一線辛勞的銷售人員以鼓勵(lì)，是我們的團(tuán)隊(duì)在早上就充滿朝氣，又可以加強(qiáng)管理與銷售人員的溝通，促進(jìn)無障礙交流，合作。再者，各店面之間的溝通性不強(qiáng)，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)調(diào)貨不及時(shí)的問題。對(duì)此，我認(rèn)為可以利用統(tǒng)籌方法，在集中店面區(qū)域附近，設(shè)置小型倉庫，各店面與大小倉庫均連接網(wǎng)線，隨時(shí)溝通交流現(xiàn)狀。這樣可以減少顧客等待時(shí)間，緩沖客流量擁堵。這次的實(shí)習(xí)，讓我不僅在工作上有了收獲，更在人生價(jià)值觀上有了更清楚正確的認(rèn)識(shí)。首先，無論自己以后會(huì)從事什么樣的行業(yè)，都應(yīng)該使自己融入到集體中，認(rèn)同企業(yè)的文化價(jià)值觀。其次，加強(qiáng)自己理論知識(shí)的培養(yǎng)，樹立創(chuàng)新意識(shí)，完善營(yíng)銷理論體系，為將來的工作打好基礎(chǔ)。再者，先做人，后做事。切忌好高騖遠(yuǎn)，一步一個(gè)腳印的朝著自己的目標(biāo)努力。最后，就是信仰的力量。每個(gè)人都要有信仰，在忙碌的時(shí)候，在迷茫困惑的時(shí)候，堅(jiān)定信仰，勇往直前，即使是孤獨(dú)的前進(jìn)。實(shí)習(xí)，是大學(xué)生活的結(jié)束，也是自己步入社會(huì)努