汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商續(xù)保培訓(xùn)

1、1頁(yè) 編輯編輯ppt車(chē)商續(xù)保培訓(xùn)車(chē)商續(xù)保培訓(xùn)2頁(yè) 編輯編輯pptppt目目 錄錄電銷(xiāo)環(huán)境介紹電銷(xiāo)環(huán)境介紹結(jié)束語(yǔ)結(jié)束語(yǔ)電銷(xiāo)如何做續(xù)保電銷(xiāo)如何做續(xù)保車(chē)行話(huà)術(shù)匯總車(chē)行話(huà)術(shù)匯總車(chē)行如何做續(xù)保車(chē)行如何做續(xù)保車(chē)行現(xiàn)狀車(chē)行現(xiàn)狀3頁(yè) 編輯編輯pptppt1 1、電銷(xiāo)環(huán)境介紹、電銷(xiāo)環(huán)境介紹1.1 1.1 工作環(huán)境工作環(huán)境1.2 1.2 工作內(nèi)容工作內(nèi)容1.3 1.3 考核制度考核制度4頁(yè) 編輯編輯ppt 半軍事化管理（反復(fù)強(qiáng)調(diào)：我能行、我一定行、加油）半軍事化管理（反復(fù)強(qiáng)調(diào)：我能行、我一定行、加油） 擁有完善的續(xù)保管理系統(tǒng)擁有完善的續(xù)保管理系統(tǒng) 擁有強(qiáng)大的后援支持擁有強(qiáng)大的后援支持 高強(qiáng)度的工作量（為完成業(yè)績(jī)，

2、坐席每日自愿加班）高強(qiáng)度的工作量（為完成業(yè)績(jī)，坐席每日自愿加班） 樂(lè)觀向上、積極進(jìn)取的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境樂(lè)觀向上、積極進(jìn)取的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境5頁(yè) 編輯編輯ppt6頁(yè) 編輯編輯ppt7頁(yè) 編輯編輯ppt 根據(jù)不同的坐席類(lèi)別，每天撥打電話(huà)的數(shù)量從根據(jù)不同的坐席類(lèi)別，每天撥打電話(huà)的數(shù)量從5050到到5555條不等條不等 提醒、邀約、介紹險(xiǎn)種、異議處理、促成、錄單、送單、回訪(fǎng)并提醒、邀約、介紹險(xiǎn)種、異議處理、促成、錄單、送單、回訪(fǎng)并做好臺(tái)賬做好臺(tái)賬 每日分時(shí)段開(kāi)會(huì)，緊盯業(yè)績(jī)達(dá)成（一日至少開(kāi)每日分時(shí)段開(kāi)會(huì)，緊盯業(yè)績(jī)達(dá)成（一日至少開(kāi)5 5次會(huì)）次會(huì)） 根據(jù)時(shí)間點(diǎn)要求，進(jìn)行業(yè)績(jī)的匯報(bào)（每天匯報(bào)根據(jù)時(shí)間點(diǎn)要求，進(jìn)行業(yè)績(jī)的匯報(bào)（

3、每天匯報(bào)4 4次）次）8頁(yè) 編輯編輯ppt 每日考勤每日考勤 每日通時(shí)必須超過(guò)每日通時(shí)必須超過(guò)3 3個(gè)半小時(shí)、坐席根據(jù)自身職別撥打一定數(shù)量電話(huà)個(gè)半小時(shí)、坐席根據(jù)自身職別撥打一定數(shù)量電話(huà) PKPK文化，包括現(xiàn)場(chǎng)之間、團(tuán)隊(duì)之間、個(gè)人之間，長(zhǎng)期文化，包括現(xiàn)場(chǎng)之間、團(tuán)隊(duì)之間、個(gè)人之間，長(zhǎng)期PKPK，短期，短期PKPK 當(dāng)月企劃達(dá)成率（企劃指當(dāng)月完成的當(dāng)月起保的保費(fèi)收入）當(dāng)月企劃達(dá)成率（企劃指當(dāng)月完成的當(dāng)月起保的保費(fèi)收入） 簽單保費(fèi)簽單保費(fèi) 協(xié)銷(xiāo)信用卡、險(xiǎn)種推薦協(xié)銷(xiāo)信用卡、險(xiǎn)種推薦 質(zhì)檢考核質(zhì)檢考核9頁(yè) 編輯編輯pptppt目目 錄錄電銷(xiāo)環(huán)境介紹電銷(xiāo)環(huán)境介紹結(jié)束語(yǔ)結(jié)束語(yǔ)電銷(xiāo)如何做續(xù)保電銷(xiāo)如何做續(xù)保車(chē)行話(huà)

4、術(shù)匯總車(chē)行話(huà)術(shù)匯總車(chē)行如何做續(xù)保車(chē)行如何做續(xù)保車(chē)行現(xiàn)狀車(chē)行現(xiàn)狀10頁(yè) 編輯編輯pptppt2 2、電銷(xiāo)如何做續(xù)保、電銷(xiāo)如何做續(xù)保2.1 2.1 續(xù)保工作流程續(xù)保工作流程2.2 2.2 坐席操作流程坐席操作流程11頁(yè) 編輯編輯pptppt做臺(tái)賬、分析做臺(tái)賬、分析1515天加大跟蹤頻率天加大跟蹤頻率專(zhuān)門(mén)工具專(zhuān)門(mén)工具操作系統(tǒng)操作系統(tǒng)續(xù)保標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)續(xù)保標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)銷(xiāo)售進(jìn)程表銷(xiāo)售進(jìn)程表出送單信息表出送單信息表續(xù)保成交3030天交強(qiáng)險(xiǎn)報(bào)價(jià)及促成天交強(qiáng)險(xiǎn)報(bào)價(jià)及促成4545天商業(yè)險(xiǎn)報(bào)價(jià)及促成天商業(yè)險(xiǎn)報(bào)價(jià)及促成5050天首撥提醒天首撥提醒6060天下發(fā)名單并短信天下發(fā)名單并短信提醒提醒續(xù)保工作流程續(xù)保工作流程12頁(yè)

5、編輯編輯pptppt1 1、準(zhǔn)備、準(zhǔn)備工作工作2 2、撥打、撥打電話(huà)電話(huà)3 3、異議、異議挖掘和處挖掘和處理理5 5、登記、登記信息以及信息以及成敗分析成敗分析4 4、繼續(xù)、繼續(xù)跟蹤客戶(hù)跟蹤客戶(hù)坐席操作流程坐席操作流程13頁(yè) 編輯編輯pptppt準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作按照到期時(shí)間進(jìn)行排序按照到期時(shí)間進(jìn)行排序客戶(hù)分類(lèi)客戶(hù)分類(lèi)上年投保信息及險(xiǎn)種查詢(xún)上年投保信息及險(xiǎn)種查詢(xún)0 0次出險(xiǎn)次出險(xiǎn)1 1次出險(xiǎn)次出險(xiǎn)2 2次出險(xiǎn)次出險(xiǎn)3 3次及以上次及以上續(xù)保操作系續(xù)保操作系統(tǒng)統(tǒng)14頁(yè) 編輯編輯pptppt開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白異議挖異議挖掘和處理掘和處理促成促成電話(huà)流程電話(huà)流程結(jié)束語(yǔ)結(jié)束語(yǔ)結(jié)束語(yǔ)結(jié)束語(yǔ)15頁(yè) 編輯編輯ppt

6、ppt電銷(xiāo)話(huà)術(shù)特點(diǎn)電銷(xiāo)話(huà)術(shù)特點(diǎn)邏輯性強(qiáng)邏輯性強(qiáng)實(shí)用性強(qiáng)實(shí)用性強(qiáng)通俗易記通俗易記三大主要特點(diǎn)：16頁(yè) 編輯編輯pptppt開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白T T：您好！請(qǐng)問(wèn)是您好！請(qǐng)問(wèn)是* * *先生先生/ /女士嗎？女士嗎？這里是平安電這里是平安電話(huà)車(chē)險(xiǎn)的，我叫話(huà)車(chē)險(xiǎn)的，我叫* * *，工號(hào)，工號(hào)* * *。今天打電話(huà)來(lái)是想今天打電話(huà)來(lái)是想提醒您，您的牌照為提醒您，您的牌照為* * *的的* * *品牌的轎車(chē)，去年是品牌的轎車(chē)，去年是在咱平安續(xù)保的，保險(xiǎn)將于在咱平安續(xù)保的，保險(xiǎn)將于* *月月* *日到期。日到期。目前價(jià)目前價(jià)格已經(jīng)查到了，您看我現(xiàn)在給您匯報(bào)一下吧？格已經(jīng)查到了，您看我現(xiàn)在給您匯報(bào)一下吧？確認(rèn)是否確

7、認(rèn)是否是本人是本人表明身份表明身份建立信任建立信任關(guān)系關(guān)系邀約報(bào)價(jià)，邀約報(bào)價(jià)，直入主題直入主題17頁(yè) 編輯編輯pptppt險(xiǎn)種推薦險(xiǎn)種推薦T T：自己車(chē)輛的損失其實(shí)更要緊，如果出了單方事故，：自己車(chē)輛的損失其實(shí)更要緊，如果出了單方事故，比如我們的車(chē)撞在樹(shù)上，或是雙方事故，您的車(chē)是比如我們的車(chē)撞在樹(shù)上，或是雙方事故，您的車(chē)是需要有保險(xiǎn)保障的。據(jù)統(tǒng)計(jì)，需要有保險(xiǎn)保障的。據(jù)統(tǒng)計(jì)，95%95%以上的車(chē)險(xiǎn)事故，以上的車(chē)險(xiǎn)事故，都是財(cái)產(chǎn)損失。所以車(chē)險(xiǎn)還是需要的，只要在責(zé)任都是財(cái)產(chǎn)損失。所以車(chē)險(xiǎn)還是需要的，只要在責(zé)任范圍內(nèi)，就不用自己掏錢(qián)了。范圍內(nèi)，就不用自己掏錢(qián)了。車(chē)損險(xiǎn)車(chē)損險(xiǎn)從客戶(hù)角度著想從客戶(hù)角度著想

8、18頁(yè) 編輯編輯pptpptT: T: 不好意思，先生不好意思，先生/ /小姐，現(xiàn)在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)這么厲害，相小姐，現(xiàn)在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)這么厲害，相信別家有的我們也都會(huì)有，平安是一家有品牌的大公信別家有的我們也都會(huì)有，平安是一家有品牌的大公司，我們非常注重您的感受，不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系，非常感謝您司，我們非常注重您的感受，不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系，非常感謝您的時(shí)間，還有最后一個(gè)問(wèn)題請(qǐng)您幫忙，請(qǐng)問(wèn)您覺(jué)得是的時(shí)間，還有最后一個(gè)問(wèn)題請(qǐng)您幫忙，請(qǐng)問(wèn)您覺(jué)得是哪一方面的內(nèi)容您不太滿(mǎn)意呢？哪一方面的內(nèi)容您不太滿(mǎn)意呢？（判斷真假異議）（判斷真假異議）若客戶(hù)說(shuō)不出具體的內(nèi)容或是說(shuō)出來(lái)的是我們有的內(nèi)若客戶(hù)說(shuō)不出具體的內(nèi)容或是說(shuō)出來(lái)的是我們有的

9、內(nèi)容，說(shuō)明異議是假的，確定法找出真正的問(wèn)題再解決容，說(shuō)明異議是假的，確定法找出真正的問(wèn)題再解決若客戶(hù)說(shuō)的具體內(nèi)容我們沒(méi)有：先生若客戶(hù)說(shuō)的具體內(nèi)容我們沒(méi)有：先生/ /小姐，這項(xiàng)內(nèi)容小姐，這項(xiàng)內(nèi)容我們確實(shí)沒(méi)有，不過(guò)我們現(xiàn)在有我們確實(shí)沒(méi)有，不過(guò)我們現(xiàn)在有異議處理異議處理 保障內(nèi)容不滿(mǎn)意保障內(nèi)容不滿(mǎn)意尊重客戶(hù)，與尊重客戶(hù)，與客戶(hù)套近乎客戶(hù)套近乎準(zhǔn)確判斷，對(duì)準(zhǔn)確判斷，對(duì)癥下藥癥下藥19頁(yè) 編輯編輯pptppt結(jié)束語(yǔ)結(jié)束語(yǔ)T T：* * *先生，為了確保您的利益以及改善我們的服務(wù)，我們的通先生，為了確保您的利益以及改善我們的服務(wù)，我們的通話(huà)都是有錄音的，這里再跟您確認(rèn)一下。您的保單被保險(xiǎn)人、話(huà)都是有錄音的

10、，這里再跟您確認(rèn)一下。您的保單被保險(xiǎn)人、投保人、行駛證車(chē)主都是您本人投保人、行駛證車(chē)主都是您本人* * * *先生，身份證號(hào)為：先生，身份證號(hào)為：310310。，地址為：。保險(xiǎn)起期是。，地址為：。保險(xiǎn)起期是20122012年年* *月月* *日。日。* *先先生，新的保險(xiǎn)法已經(jīng)頒布，其中涉及一些免責(zé)條款，請(qǐng)生，新的保險(xiǎn)法已經(jīng)頒布，其中涉及一些免責(zé)條款，請(qǐng)* *先生仔先生仔細(xì)閱讀，以免對(duì)您造成麻煩，例如：無(wú)照駕駛、酒后肇事、肇細(xì)閱讀，以免對(duì)您造成麻煩，例如：無(wú)照駕駛、酒后肇事、肇事逃逸等將無(wú)法得到賠償。明天收到保單后，請(qǐng)仔細(xì)看清保單事逃逸等將無(wú)法得到賠償。明天收到保單后，請(qǐng)仔細(xì)看清保單的內(nèi)容，包

11、括姓名、身份證號(hào)、發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)、車(chē)架號(hào)等沒(méi)有錯(cuò)誤。的內(nèi)容，包括姓名、身份證號(hào)、發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)、車(chē)架號(hào)等沒(méi)有錯(cuò)誤。確認(rèn)無(wú)誤后，請(qǐng)簽收，并刷卡支付保費(fèi)。您的快遞地址確認(rèn)無(wú)誤后，請(qǐng)簽收，并刷卡支付保費(fèi)。您的快遞地址是：。是：。最后，感謝您對(duì)我和平安的支持，祝您平安，再見(jiàn)！最后，感謝您對(duì)我和平安的支持，祝您平安，再見(jiàn)！閱讀質(zhì)檢閱讀質(zhì)檢20頁(yè) 編輯編輯pptppt如何跟蹤客戶(hù)如何跟蹤客戶(hù)三天跟蹤法三天跟蹤法據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示：據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示：95%95%的人群，對(duì)三天前的人群，對(duì)三天前的一般事情的記憶會(huì)刪除或者減弱的一般事情的記憶會(huì)刪除或者減弱21頁(yè) 編輯編輯pptppt信息的登記信息的登記聯(lián)系結(jié)果登記聯(lián)系結(jié)果登記下次預(yù)約信

12、息登記下次預(yù)約信息登記送單信息登記送單信息登記保費(fèi)登記保費(fèi)登記22頁(yè) 編輯編輯pptppt目目 錄錄電銷(xiāo)環(huán)境介紹電銷(xiāo)環(huán)境介紹結(jié)束語(yǔ)結(jié)束語(yǔ)電銷(xiāo)如何做續(xù)保電銷(xiāo)如何做續(xù)保車(chē)行話(huà)術(shù)匯總車(chē)行話(huà)術(shù)匯總車(chē)行如何做續(xù)保車(chē)行如何做續(xù)保車(chē)行現(xiàn)狀車(chē)行現(xiàn)狀23頁(yè) 編輯編輯pptppt車(chē)行的現(xiàn)狀車(chē)行的現(xiàn)狀價(jià)格比新渠道高？?jī)r(jià)格比新渠道高？車(chē)商沒(méi)錢(qián)賺？車(chē)商沒(méi)錢(qián)賺？不重視續(xù)保？不重視續(xù)保？24頁(yè) 編輯編輯pptppt續(xù)保給車(chē)商帶來(lái)什么？續(xù)保給車(chē)商帶來(lái)什么？利潤(rùn)增多利潤(rùn)增多板金板金噴噴漆漆 車(chē)輛車(chē)輛增多增多經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定化穩(wěn)定化有利于獲有利于獲得換購(gòu)車(chē)得換購(gòu)車(chē)輛的客戶(hù)輛的客戶(hù)與客戶(hù)接與客戶(hù)接觸的機(jī)會(huì)觸的機(jī)會(huì)增加增加25頁(yè) 編

13、輯編輯pptppt經(jīng)銷(xiāo)店利潤(rùn)來(lái)源經(jīng)銷(xiāo)店利潤(rùn)來(lái)源維修及維修及零部件零部件供應(yīng)供應(yīng)新車(chē)銷(xiāo)售新車(chē)銷(xiāo)售其他其他初級(jí)市場(chǎng)初級(jí)市場(chǎng)26頁(yè) 編輯編輯pptppt維修及維修及零部件零部件供應(yīng)供應(yīng)新車(chē)銷(xiāo)新車(chē)銷(xiāo)售售其他其他成熟市場(chǎng)成熟市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)店利潤(rùn)來(lái)源經(jīng)銷(xiāo)店利潤(rùn)來(lái)源27頁(yè) 編輯編輯pptppt利潤(rùn)流失模型利潤(rùn)流失模型每年利潤(rùn)流失超過(guò)每年利潤(rùn)流失超過(guò)1000萬(wàn)元萬(wàn)元單位：元單位：元每年新車(chē)銷(xiāo)售數(shù)量每年新車(chē)銷(xiāo)售數(shù)量28頁(yè) 編輯編輯pptppt利潤(rùn)流失模型利潤(rùn)流失模型單位：元單位：元每年利潤(rùn)增加每年利潤(rùn)增加500萬(wàn)元萬(wàn)元29頁(yè) 編輯編輯pptppt板金板金噴漆車(chē)輛增多噴漆車(chē)輛增多續(xù)保率提高續(xù)保率提高 返廠(chǎng)板金返廠(chǎng)板金噴

14、漆的次數(shù)和維修收入增加噴漆的次數(shù)和維修收入增加0.60.61.01.01.41.41.81.8 無(wú)續(xù)保客戶(hù)無(wú)續(xù)?？蛻?hù) 續(xù)保客戶(hù)續(xù)?？蛻?hù)1.21.2次次1.81.8次次2,2302,230元元3,4013,401元元1,5001,5002,5002,5002,0002,0003,0003,0003,5003,500無(wú)續(xù)?？蛻?hù)無(wú)續(xù)保客戶(hù) 續(xù)?？蛻?hù)續(xù)保客戶(hù)30頁(yè) 編輯編輯pptppt 與客戶(hù)接觸的機(jī)會(huì)增加與客戶(hù)接觸的機(jī)會(huì)增加（Customer Relationship Management)Customer Relationship Management) 企業(yè)與客戶(hù)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的手段企業(yè)與客戶(hù)

15、建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的手段 認(rèn)真對(duì)應(yīng)客戶(hù)的需求，向客戶(hù)提供方便，提高滿(mǎn)意度，認(rèn)真對(duì)應(yīng)客戶(hù)的需求，向客戶(hù)提供方便，提高滿(mǎn)意度，把客戶(hù)當(dāng)成老伙伴，達(dá)成收益率最大化目標(biāo)。把客戶(hù)當(dāng)成老伙伴，達(dá)成收益率最大化目標(biāo)。31頁(yè) 編輯編輯pptppt無(wú)人重視續(xù)保？無(wú)人重視續(xù)保？1）新、續(xù)?？蛻?hù)投入成本分析）新、續(xù)?？蛻?hù)投入成本分析2）續(xù)保的現(xiàn)實(shí)意義分析）續(xù)保的現(xiàn)實(shí)意義分析32頁(yè) 編輯編輯pptppt開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本= = 6 6* *維護(hù)老客戶(hù)的成本維護(hù)老客戶(hù)的成本一個(gè)老客戶(hù)的滿(mǎn)意度又潛意識(shí)里影一個(gè)老客戶(hù)的滿(mǎn)意度又潛意識(shí)里影響著響著250250個(gè)潛在客戶(hù)的選擇！個(gè)潛在客戶(hù)的選擇！據(jù)統(tǒng)計(jì)表明據(jù)

16、統(tǒng)計(jì)表明33頁(yè) 編輯編輯pptppt新客戶(hù)投入產(chǎn)出新客戶(hù)投入產(chǎn)出贏得一位新客戶(hù)，你需要贏得一位新客戶(hù)，你需要 專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程34頁(yè) 編輯編輯pptppt老客戶(hù)投入產(chǎn)出老客戶(hù)投入產(chǎn)出告訴其他人告訴其他人每個(gè)人又告訴其他每個(gè)人又告訴其他5 5個(gè)人個(gè)人+55+55人人總總 計(jì)計(jì)6767人人留住一位老客戶(hù)留住一位老客戶(hù) 1 1人人 留住一位老客戶(hù)，你將留住一位老客戶(hù)，你將 花費(fèi)花費(fèi) +11 +11人人 35頁(yè) 編輯編輯pptppt續(xù)保的現(xiàn)實(shí)意義續(xù)保的現(xiàn)實(shí)意義增加了業(yè)績(jī)收入、增加了員工收入增加了業(yè)績(jī)收入、增加了員工收入提升了品牌的拉力提升了品牌的拉力降低了營(yíng)運(yùn)成本降低了營(yíng)運(yùn)成本維持了公司發(fā)

17、展需求維持了公司發(fā)展需求掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)為車(chē)商帶來(lái)了可觀的利潤(rùn)為車(chē)商帶來(lái)了可觀的利潤(rùn)36頁(yè) 編輯編輯pptppt價(jià)格比新渠道高？?jī)r(jià)格比新渠道高？1）服務(wù)有價(jià)格，性?xún)r(jià)比更有吸引力）服務(wù)有價(jià)格，性?xún)r(jià)比更有吸引力2）對(duì)客戶(hù)進(jìn)行篩選）對(duì)客戶(hù)進(jìn)行篩選3）適當(dāng)調(diào)整價(jià)格策略）適當(dāng)調(diào)整價(jià)格策略4）用其他優(yōu)惠來(lái)誘惑）用其他優(yōu)惠來(lái)誘惑37頁(yè) 編輯編輯pptppt1、您會(huì)選擇買(mǎi)、您會(huì)選擇買(mǎi)600元的耐克運(yùn)動(dòng)鞋，還是買(mǎi)小元的耐克運(yùn)動(dòng)鞋，還是買(mǎi)小攤上攤上100元的運(yùn)動(dòng)鞋？元的運(yùn)動(dòng)鞋？2、您會(huì)選擇買(mǎi)、您會(huì)選擇買(mǎi)300元的陳品耐克，還是元的陳品耐克，還是600元元的新品耐克？的新品耐克？3、聯(lián)想和、聯(lián)想

18、和IBM，您會(huì)更偏愛(ài)哪個(gè)？，您會(huì)更偏愛(ài)哪個(gè)？提提 問(wèn)問(wèn)38頁(yè) 編輯編輯pptppt性?xún)r(jià)比：即性?xún)r(jià)比：即 性能性能/價(jià)格價(jià)格 分母變大沒(méi)有關(guān)系，關(guān)鍵如分母變大沒(méi)有關(guān)系，關(guān)鍵如何將分子變的更大！何將分子變的更大！性?xún)r(jià)比性?xún)r(jià)比39頁(yè) 編輯編輯pptppt客戶(hù)篩選法則客戶(hù)篩選法則劣質(zhì)劣質(zhì)客戶(hù)客戶(hù)潛力潛力客戶(hù)客戶(hù)一般一般客戶(hù)客戶(hù)優(yōu)質(zhì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)客戶(hù)價(jià)值取向型客戶(hù)價(jià)值取向型客戶(hù)價(jià)格導(dǎo)向型客戶(hù)價(jià)格導(dǎo)向型客戶(hù)40頁(yè) 編輯編輯pptppt適當(dāng)調(diào)整價(jià)格策略適當(dāng)調(diào)整價(jià)格策略 對(duì)于一些確實(shí)非常注重價(jià)格的客戶(hù)，對(duì)于一些確實(shí)非常注重價(jià)格的客戶(hù)，而且是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，建議適當(dāng)?shù)恼{(diào)整價(jià)格而且是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，建議適當(dāng)?shù)恼{(diào)整價(jià)格優(yōu)惠幅度，力爭(zhēng)

19、將客戶(hù)拿下。優(yōu)惠幅度，力爭(zhēng)將客戶(hù)拿下。41頁(yè) 編輯編輯pptppt保養(yǎng)維修代金券保養(yǎng)維修代金券免費(fèi)洗車(chē)、免費(fèi)檢測(cè)免費(fèi)洗車(chē)、免費(fèi)檢測(cè)汽車(chē)俱樂(lè)部、愛(ài)車(chē)大講堂汽車(chē)俱樂(lè)部、愛(ài)車(chē)大講堂委托理賠、現(xiàn)場(chǎng)定損委托理賠、現(xiàn)場(chǎng)定損用其他優(yōu)惠來(lái)誘惑用其他優(yōu)惠來(lái)誘惑42頁(yè) 編輯編輯pptppt最多的新車(chē)資源最多的新車(chē)資源第一手車(chē)主信息第一手車(chē)主信息可直接接觸客戶(hù)可直接接觸客戶(hù)4S4S店其他資源店其他資源現(xiàn)場(chǎng)出單現(xiàn)場(chǎng)出單車(chē)行的優(yōu)勢(shì)車(chē)行的優(yōu)勢(shì)43頁(yè) 編輯編輯pptppt車(chē)行的劣勢(shì)車(chē)行的劣勢(shì)u價(jià)格高價(jià)格高u車(chē)商系統(tǒng)信息管理比較亂車(chē)商系統(tǒng)信息管理比較亂u續(xù)保人員配置參差不齊續(xù)保人員配置參差不齊u續(xù)保部門(mén)孤軍奮戰(zhàn)，得不到支持續(xù)

20、保部門(mén)孤軍奮戰(zhàn)，得不到支持u續(xù)保人員技能不夠續(xù)保人員技能不夠劣 勢(shì)44頁(yè) 編輯編輯pptppt目目 錄錄電銷(xiāo)環(huán)境介紹電銷(xiāo)環(huán)境介紹結(jié)束語(yǔ)結(jié)束語(yǔ)電銷(xiāo)如何做續(xù)保電銷(xiāo)如何做續(xù)保車(chē)行話(huà)術(shù)匯總車(chē)行話(huà)術(shù)匯總車(chē)行如何做續(xù)保車(chē)行如何做續(xù)保車(chē)行現(xiàn)狀車(chē)行現(xiàn)狀45頁(yè) 編輯編輯pptppt4 4、車(chē)行如何做續(xù)保、車(chē)行如何做續(xù)保建立完善的信息系統(tǒng)建立完善的信息系統(tǒng)配備續(xù)保專(zhuān)員配備續(xù)保專(zhuān)員各部門(mén)之間的通力合作各部門(mén)之間的通力合作技能培訓(xùn)技能培訓(xùn)46頁(yè) 編輯編輯pptppt建立完善的信息系統(tǒng)建立完善的信息系統(tǒng) 保證客戶(hù)信息的正確保證客戶(hù)信息的正確 跟蹤銷(xiāo)售、保養(yǎng)、維修、保險(xiǎn)等全跟蹤銷(xiāo)售、保養(yǎng)、維修、保險(xiǎn)等全過(guò)程過(guò)程 包括客戶(hù)

21、的個(gè)人信息、車(chē)輛信息、包括客戶(hù)的個(gè)人信息、車(chē)輛信息、保險(xiǎn)信息等保險(xiǎn)信息等47頁(yè) 編輯編輯pptppt配備續(xù)保專(zhuān)員配備續(xù)保專(zhuān)員 每每120到到150名客戶(hù)可配備一名續(xù)保專(zhuān)員名客戶(hù)可配備一名續(xù)保專(zhuān)員假設(shè)：每天撥打假設(shè)：每天撥打3030通電話(huà)，一個(gè)月通電話(huà)，一個(gè)月2222天，每個(gè)客戶(hù)跟蹤天，每個(gè)客戶(hù)跟蹤5 5次，則：次，則：客戶(hù)數(shù)客戶(hù)數(shù)=30=30* *22/5=13222/5=132即使每個(gè)客戶(hù)通時(shí)時(shí)長(zhǎng)為即使每個(gè)客戶(hù)通時(shí)時(shí)長(zhǎng)為5 5分鐘，每日分鐘，每日實(shí)際通話(huà)時(shí)長(zhǎng)為實(shí)際通話(huà)時(shí)長(zhǎng)為2 2個(gè)半小時(shí)個(gè)半小時(shí)48頁(yè) 編輯編輯pptppt各部門(mén)之間的通力合作各部門(mén)之間的通力合作維修部維修部二手車(chē)二手車(chē)信息部

22、信息部銷(xiāo)售部銷(xiāo)售部保險(xiǎn)部保險(xiǎn)部49頁(yè) 編輯編輯pptppt技能培訓(xùn)技能培訓(xùn)準(zhǔn)備準(zhǔn)備工作工作撥打撥打電話(huà)電話(huà)異議挖異議挖掘和處掘和處理理繼續(xù)跟繼續(xù)跟蹤客戶(hù)蹤客戶(hù)成敗分成敗分析，登析，登記臺(tái)賬記臺(tái)賬50頁(yè) 編輯編輯pptppt目目 錄錄電銷(xiāo)環(huán)境介紹電銷(xiāo)環(huán)境介紹結(jié)束語(yǔ)結(jié)束語(yǔ)電銷(xiāo)如何做續(xù)保電銷(xiāo)如何做續(xù)保車(chē)行話(huà)術(shù)匯總車(chē)行話(huà)術(shù)匯總車(chē)行如何做續(xù)保車(chē)行如何做續(xù)保車(chē)行現(xiàn)狀車(chē)行現(xiàn)狀51頁(yè) 編輯編輯pptppt5 5、車(chē)行話(huà)術(shù)匯總、車(chē)行話(huà)術(shù)匯總開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白異議挖異議挖掘和處理掘和處理促成促成結(jié)束語(yǔ)結(jié)束語(yǔ)結(jié)束語(yǔ)結(jié)束語(yǔ)52頁(yè) 編輯編輯pptppt首播開(kāi)場(chǎng)白首播開(kāi)場(chǎng)白 T T：您好，請(qǐng)問(wèn)是您好，請(qǐng)問(wèn)是* * *先生先生/

23、 /女士嗎？女士嗎？我是我是* * *經(jīng)銷(xiāo)店保險(xiǎn)經(jīng)銷(xiāo)店保險(xiǎn)部的部的, ,我的名字是我的名字是* * * *。今天與您聯(lián)系今天與您聯(lián)系, ,主要是想提醒主要是想提醒您，您有一輛車(chē)牌號(hào)為您，您有一輛車(chē)牌號(hào)為* * *的的* * *車(chē)，車(chē)輛保險(xiǎn)將于車(chē)，車(chē)輛保險(xiǎn)將于* *月月* *日到期，日到期，小小X X按照您去年的行駛情況為您設(shè)計(jì)了適合按照您去年的行駛情況為您設(shè)計(jì)了適合您的方案，我給您匯報(bào)下？您的方案，我給您匯報(bào)下？確認(rèn)對(duì)方是確認(rèn)對(duì)方是否是本人否是本人建立信任關(guān)系建立信任關(guān)系表明身份，表明身份，去除疑慮去除疑慮53頁(yè) 編輯編輯pptppt有促銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白有促銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白T T：您好，請(qǐng)問(wèn)是您好，請(qǐng)問(wèn)是*

24、* *先生先生/ /女士嗎？女士嗎？我是【經(jīng)銷(xiāo)商】保我是【經(jīng)銷(xiāo)商】保險(xiǎn)部的險(xiǎn)部的, ,我的名字是我的名字是* * * *. .今天與您聯(lián)系今天與您聯(lián)系, ,主要是想提醒主要是想提醒您，您有一輛車(chē)牌號(hào)為您，您有一輛車(chē)牌號(hào)為* * *的的* * *車(chē)，車(chē)輛保險(xiǎn)將于車(chē)，車(chē)輛保險(xiǎn)將于* *月月* *日到期，店內(nèi)現(xiàn)在針對(duì)續(xù)保客戶(hù)有優(yōu)惠活動(dòng)，您看我日到期，店內(nèi)現(xiàn)在針對(duì)續(xù)?？蛻?hù)有優(yōu)惠活動(dòng)，您看我為您具體介紹一下吧為您具體介紹一下吧確認(rèn)對(duì)方是確認(rèn)對(duì)方是否是本人否是本人誘導(dǎo)客戶(hù)誘導(dǎo)客戶(hù)表明身份，表明身份，去除疑慮去除疑慮54頁(yè) 編輯編輯pptppt有保養(yǎng)開(kāi)場(chǎng)白有保養(yǎng)開(kāi)場(chǎng)白T：您好，請(qǐng)問(wèn)是您好，請(qǐng)問(wèn)是*先生先生/

25、女士嗎？女士嗎？我是【經(jīng)銷(xiāo)商】的我是【經(jīng)銷(xiāo)商】的,我的名字是我的名字是*. 售后一直負(fù)責(zé)您汽車(chē)保養(yǎng)的小售后一直負(fù)責(zé)您汽車(chē)保養(yǎng)的小*，她，她最近比較忙，她委托我通知您，您的愛(ài)車(chē)近期應(yīng)該要最近比較忙，她委托我通知您，您的愛(ài)車(chē)近期應(yīng)該要保養(yǎng)了，您看什么時(shí)候來(lái)店保養(yǎng)？保養(yǎng)了，您看什么時(shí)候來(lái)店保養(yǎng)？順便提一下，順便提一下，*先先生生/女士，您的愛(ài)車(chē)的汽車(chē)保險(xiǎn)也將于女士，您的愛(ài)車(chē)的汽車(chē)保險(xiǎn)也將于*月月*日到期，要日到期，要不等您來(lái)保養(yǎng)的時(shí)候，小不等您來(lái)保養(yǎng)的時(shí)候，小*給您設(shè)計(jì)一套最優(yōu)惠的保給您設(shè)計(jì)一套最優(yōu)惠的保險(xiǎn)方案吧！險(xiǎn)方案吧！確認(rèn)對(duì)方是確認(rèn)對(duì)方是否是本人否是本人誘導(dǎo)客戶(hù)誘導(dǎo)客戶(hù)拉近與客拉近與客戶(hù)的距離

26、戶(hù)的距離55頁(yè) 編輯編輯pptppt遭到拒絕開(kāi)場(chǎng)白遭到拒絕開(kāi)場(chǎng)白T T：您好，請(qǐng)問(wèn)是您好，請(qǐng)問(wèn)是* * *先生先生/ /女士嗎？女士嗎？我是我是* * *經(jīng)銷(xiāo)店保險(xiǎn)經(jīng)銷(xiāo)店保險(xiǎn)部的部的* * * *。今天與您聯(lián)系。今天與您聯(lián)系, ,主要是想提醒您，您有一輛主要是想提醒您，您有一輛車(chē)牌號(hào)為車(chē)牌號(hào)為* * *的的* * *車(chē)，車(chē)輛保險(xiǎn)將于車(chē)，車(chē)輛保險(xiǎn)將于* *月月* *日到期。日到期。（我（我現(xiàn)在正在忙）現(xiàn)在正在忙）很抱歉，很抱歉，X X先生先生/ /女士，打擾到您了。那女士，打擾到您了。那小小X X晚些再打給您吧？（好的）恩，謝謝，再見(jiàn)。晚些再打給您吧？（好的）恩，謝謝，再見(jiàn)。確認(rèn)對(duì)方是確認(rèn)對(duì)方是

27、否是本人否是本人表明身份，表明身份，去除疑慮去除疑慮表示歉意，顯表示歉意，顯示誠(chéng)懇，并進(jìn)示誠(chéng)懇，并進(jìn)行邀約行邀約56頁(yè) 編輯編輯pptppt再次預(yù)約開(kāi)場(chǎng)白再次預(yù)約開(kāi)場(chǎng)白T T：您好，請(qǐng)問(wèn)是您好，請(qǐng)問(wèn)是* * *先生先生/ /女士嗎？女士嗎？我是我是* * *經(jīng)銷(xiāo)店保險(xiǎn)經(jīng)銷(xiāo)店保險(xiǎn)部的部的* * * *。小。小X X前幾天跟您聯(lián)系過(guò)的，并給您報(bào)過(guò)價(jià)了。前幾天跟您聯(lián)系過(guò)的，并給您報(bào)過(guò)價(jià)了。今天打電話(huà)來(lái)主要問(wèn)一下您，您對(duì)小今天打電話(huà)來(lái)主要問(wèn)一下您，您對(duì)小X X給您設(shè)計(jì)的方給您設(shè)計(jì)的方案考慮的怎么樣了？案考慮的怎么樣了？確認(rèn)對(duì)方是確認(rèn)對(duì)方是否是本人否是本人開(kāi)門(mén)見(jiàn)山說(shuō)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山說(shuō)明來(lái)意明來(lái)意直接挖掘異議直接

28、挖掘異議57頁(yè) 編輯編輯pptppt 險(xiǎn)種推薦方法險(xiǎn)種推薦方法化整為零法化整為零法舉例說(shuō)明舉例說(shuō)明例如：例如：盜搶險(xiǎn)、盜搶險(xiǎn)、玻璃險(xiǎn)玻璃險(xiǎn)車(chē)上人員險(xiǎn)車(chē)上人員險(xiǎn)例如：例如：車(chē)損險(xiǎn)車(chē)損險(xiǎn)三者險(xiǎn)三者險(xiǎn)劃痕險(xiǎn)劃痕險(xiǎn)58頁(yè) 編輯編輯pptppt 險(xiǎn)種推薦話(huà)術(shù)險(xiǎn)種推薦話(huà)術(shù) 1 1車(chē)損險(xiǎn)：車(chē)損險(xiǎn)： 您看，先生，現(xiàn)在大家的生活好了，車(chē)也便宜了，您看，先生，現(xiàn)在大家的生活好了，車(chē)也便宜了，我們的我們的行駛環(huán)境和停車(chē)環(huán)境真的是越來(lái)越擁擠，我們也不可避免磕磕行駛環(huán)境和停車(chē)環(huán)境真的是越來(lái)越擁擠，我們也不可避免磕磕碰碰。碰碰。而且現(xiàn)在修車(chē)費(fèi)用多高啊，而且現(xiàn)在修車(chē)費(fèi)用多高啊，在我們這里修車(chē)不用花錢(qián)，在我們這里修車(chē)不用花錢(qián)

29、，還不用跑后續(xù)理賠手續(xù)。買(mǎi)保險(xiǎn)就是為了保萬(wàn)一，要是真的出還不用跑后續(xù)理賠手續(xù)。買(mǎi)保險(xiǎn)就是為了保萬(wàn)一，要是真的出險(xiǎn)了，不就是想找個(gè)好的方便的地方解決處理嗎？險(xiǎn)了，不就是想找個(gè)好的方便的地方解決處理嗎？舉例說(shuō)明舉例說(shuō)明服務(wù)優(yōu)勢(shì)服務(wù)優(yōu)勢(shì)59頁(yè) 編輯編輯pptppt 險(xiǎn)種推薦話(huà)術(shù)險(xiǎn)種推薦話(huà)術(shù) 2 2三者險(xiǎn)三者險(xiǎn) 先生，您看，交強(qiáng)險(xiǎn)只是保障車(chē)主最基本的需求，保額總計(jì)雖先生，您看，交強(qiáng)險(xiǎn)只是保障車(chē)主最基本的需求，保額總計(jì)雖然有萬(wàn)，除了死亡傷殘最高賠付然有萬(wàn)，除了死亡傷殘最高賠付1111萬(wàn)外，醫(yī)療和財(cái)產(chǎn)算是都只有萬(wàn)外，醫(yī)療和財(cái)產(chǎn)算是都只有1 1萬(wàn)萬(wàn)和和20002000元的限額，元的限額，而從現(xiàn)在的賠償金額來(lái)

30、看，一般撞到第三方造成而從現(xiàn)在的賠償金額來(lái)看，一般撞到第三方造成死亡的，一般都要死亡的，一般都要8080萬(wàn)左右，扣除交強(qiáng)的萬(wàn)左右，扣除交強(qiáng)的1111萬(wàn)，還要在商業(yè)險(xiǎn)中賠萬(wàn)，還要在商業(yè)險(xiǎn)中賠7070萬(wàn)。萬(wàn)。因此，交強(qiáng)險(xiǎn)的的保障不全面，而商業(yè)險(xiǎn)能在關(guān)鍵時(shí)刻為您因此，交強(qiáng)險(xiǎn)的的保障不全面，而商業(yè)險(xiǎn)能在關(guān)鍵時(shí)刻為您排憂(yōu)解難。排憂(yōu)解難。舉例說(shuō)明舉例說(shuō)明60頁(yè) 編輯編輯pptppt 險(xiǎn)種推薦話(huà)術(shù)險(xiǎn)種推薦話(huà)術(shù) 3 3盜搶險(xiǎn)盜搶險(xiǎn) 您看，就算我們您看，就算我們的車(chē)子開(kāi)了好多年了，的車(chē)子開(kāi)了好多年了，但是畢竟是十幾萬(wàn)買(mǎi)但是畢竟是十幾萬(wàn)買(mǎi)的啊，您看的啊，您看600600元保一元保一年車(chē)的安全多劃算啊，年車(chē)的安全多

31、劃算啊，平均下來(lái)一天才一塊平均下來(lái)一天才一塊多錢(qián)多錢(qián)相關(guān)提問(wèn)：相關(guān)提問(wèn)：1 1、停車(chē)環(huán)境如何？、停車(chē)環(huán)境如何？2 2、是否經(jīng)常去外地？、是否經(jīng)常去外地？劃痕險(xiǎn)劃痕險(xiǎn) 有時(shí)候，我們車(chē)停在有時(shí)候，我們車(chē)停在小區(qū)里好好的。正巧要去小區(qū)里好好的。正巧要去開(kāi)車(chē)了，冷不丁的看見(jiàn)車(chē)開(kāi)車(chē)了，冷不丁的看見(jiàn)車(chē)上被刮上了劃痕，真是又上被刮上了劃痕，真是又可氣又無(wú)奈。第三方逃走可氣又無(wú)奈。第三方逃走了，只有劃痕沒(méi)有明顯變了，只有劃痕沒(méi)有明顯變形，又不能進(jìn)車(chē)損。其實(shí)，形，又不能進(jìn)車(chē)損。其實(shí)，您只需要每天省您只需要每天省1 1塊錢(qián)，為塊錢(qián)，為您的愛(ài)車(chē)增加一份惡意劃您的愛(ài)車(chē)增加一份惡意劃痕險(xiǎn)，這樣就沒(méi)有剛才的痕險(xiǎn)，這樣就沒(méi)

32、有剛才的煩惱了！煩惱了！化整為零化整為零舉例說(shuō)明舉例說(shuō)明61頁(yè) 編輯編輯pptppt 險(xiǎn)種推薦話(huà)術(shù)險(xiǎn)種推薦話(huà)術(shù) 4 4座位險(xiǎn)座位險(xiǎn) 先生先生/ /小姐，您看小姐，您看5 5個(gè)座位，每個(gè)座位保個(gè)座位，每個(gè)座位保1 1萬(wàn)，萬(wàn)，一共才一共才100100元錢(qián)，折合到元錢(qián)，折合到每個(gè)座位才每個(gè)座位才2525元，再折元，再折合到每天，每天才合到每天，每天才2 2毛毛7 7，您說(shuō)您在乎這個(gè)錢(qián)嘛！您說(shuō)您在乎這個(gè)錢(qián)嘛！買(mǎi)保險(xiǎn)也就買(mǎi)個(gè)放心、買(mǎi)保險(xiǎn)也就買(mǎi)個(gè)放心、買(mǎi)個(gè)安心、花點(diǎn)小錢(qián)、買(mǎi)個(gè)安心、花點(diǎn)小錢(qián)、平安一年。平安一年。 我給您說(shuō)個(gè)現(xiàn)實(shí)的事情，現(xiàn)我給您說(shuō)個(gè)現(xiàn)實(shí)的事情，現(xiàn)在大家的法律意識(shí)都很強(qiáng)，就算在大家的法律意識(shí)都

33、很強(qiáng)，就算我們開(kāi)車(chē)難免會(huì)有朋友、同事坐，我們開(kāi)車(chē)難免會(huì)有朋友、同事坐，您說(shuō)要是出險(xiǎn)了，責(zé)任在不在您您說(shuō)要是出險(xiǎn)了，責(zé)任在不在您呢？肯定是在您的，到時(shí)候讓您呢？肯定是在您的，到時(shí)候讓您出醫(yī)藥費(fèi)您說(shuō)冤不冤。出醫(yī)藥費(fèi)您說(shuō)冤不冤。5 5個(gè)座位，個(gè)座位，每座保每座保1 1萬(wàn)，一共才萬(wàn)，一共才150150塊錢(qián)，如塊錢(qián)，如果萬(wàn)一真的出險(xiǎn)了，醫(yī)藥費(fèi)至少果萬(wàn)一真的出險(xiǎn)了，醫(yī)藥費(fèi)至少也要好幾百了吧！也要好幾百了吧！化整為化整為零零舉例說(shuō)明舉例說(shuō)明62頁(yè) 編輯編輯pptppt 險(xiǎn)種推薦話(huà)術(shù)險(xiǎn)種推薦話(huà)術(shù) 5 5玻璃險(xiǎn)玻璃險(xiǎn) X先生，現(xiàn)在人們生活條件都好了，節(jié)假日也會(huì)選擇自駕游到先生，現(xiàn)在人們生活條件都好了，節(jié)假日也會(huì)

34、選擇自駕游到附近游玩吧！但是，附近游玩吧！但是，當(dāng)在高速公路上行駛的時(shí)候，車(chē)速都是很快的，當(dāng)在高速公路上行駛的時(shí)候，車(chē)速都是很快的，這時(shí)，很可能由于前車(chē)速度過(guò)快引致地上的石子飛濺起來(lái)，彈到您這時(shí)，很可能由于前車(chē)速度過(guò)快引致地上的石子飛濺起來(lái)，彈到您的前擋風(fēng)玻璃上，致使玻璃破裂。的前擋風(fēng)玻璃上，致使玻璃破裂。這個(gè)情況，我們無(wú)法避免它的發(fā)這個(gè)情況，我們無(wú)法避免它的發(fā)生，但是我們可以把這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司。生，但是我們可以把這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司。玻璃險(xiǎn)，一年只要玻璃險(xiǎn)，一年只要700元，平均一天才元，平均一天才1塊塊9，但您的一塊玻璃，但您的一塊玻璃就要就要千把塊了，還是很千把塊了，還是很劃算的

35、。劃算的。化整為零化整為零制造情景制造情景舉例說(shuō)明舉例說(shuō)明63頁(yè) 編輯編輯pptppt異議處理方法異議處理方法方法：表達(dá)同理心（先方法：表達(dá)同理心（先YESYES，后，后BUTBUT） 學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶(hù)學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶(hù)切忌：主觀引導(dǎo)客戶(hù)切忌：主觀引導(dǎo)客戶(hù) 讓顧客做是非題讓顧客做是非題64頁(yè) 編輯編輯ppt0 0次出險(xiǎn)次出險(xiǎn)首撥首撥 T第一次第一次 T+3 第二次第二次 T1+3 第三次第三次 T2+3 第四次第四次 T3+2 第五次第五次 T4+1常見(jiàn)異議：常見(jiàn)異議：1 1、未到期未到期2 2、是否有優(yōu)惠、是否有優(yōu)惠3 3、保費(fèi)高保費(fèi)高4 4、與家人商量、與家人商量5 5、再考慮一下、再考慮一下6 6

36、、有什么特別、有什么特別服務(wù)服務(wù)65頁(yè) 編輯編輯pptppt我的車(chē)險(xiǎn)還沒(méi)到期呢我的車(chē)險(xiǎn)還沒(méi)到期呢異議處理異議處理 T T：先生先生/ /小姐，我了解，不過(guò)等到期再考慮可就來(lái)不及了，小姐，我了解，不過(guò)等到期再考慮可就來(lái)不及了，現(xiàn)在現(xiàn)在都市人的生活節(jié)奏這么快，一忙起來(lái)連飯都顧不上吃，反正今天都市人的生活節(jié)奏這么快，一忙起來(lái)連飯都顧不上吃，反正今天我已經(jīng)打過(guò)電話(huà)來(lái)了，要不現(xiàn)在就幫您計(jì)劃一下吧，只需要我已經(jīng)打過(guò)電話(huà)來(lái)了，要不現(xiàn)在就幫您計(jì)劃一下吧，只需要2 2分分鐘時(shí)間鐘時(shí)間! !您看我現(xiàn)在就幫您介紹一下吧。您看我現(xiàn)在就幫您介紹一下吧。（盡量不要停頓接險(xiǎn)種（盡量不要停頓接險(xiǎn)種選擇）選擇）威脅一下威脅一下

37、轉(zhuǎn)促成轉(zhuǎn)促成66頁(yè) 編輯編輯pptppt我的車(chē)險(xiǎn)還沒(méi)到期呢我的車(chē)險(xiǎn)還沒(méi)到期呢異議處理異議處理 T T：您的想法我們了解，有很多客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)之前也這么告訴我，可您的想法我們了解，有很多客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)之前也這么告訴我，可是后來(lái)都改變了想法，是后來(lái)都改變了想法，雖然您現(xiàn)在是提前購(gòu)買(mǎi)，但我們還是按照您雖然您現(xiàn)在是提前購(gòu)買(mǎi)，但我們還是按照您要求的日期起期，不會(huì)讓您重復(fù)投保。您的車(chē)輛保險(xiǎn)是必須要買(mǎi)的，要求的日期起期，不會(huì)讓您重復(fù)投保。您的車(chē)輛保險(xiǎn)是必須要買(mǎi)的，不象其他的東西是可買(mǎi)可不買(mǎi)的。您也一定有親身體會(huì)，每當(dāng)不象其他的東西是可買(mǎi)可不買(mǎi)的。您也一定有親身體會(huì)，每當(dāng)“五五一、十一一、十一”您出去旅游或者平時(shí)出差

38、的時(shí)候，提前預(yù)定機(jī)票都可以您出去旅游或者平時(shí)出差的時(shí)候，提前預(yù)定機(jī)票都可以享受很多的折扣，而到時(shí)再買(mǎi)就只能全價(jià)了。享受很多的折扣，而到時(shí)再買(mǎi)就只能全價(jià)了。車(chē)險(xiǎn)也一樣，如果您車(chē)險(xiǎn)也一樣，如果您提前投保的話(huà)不但可以享受優(yōu)惠的價(jià)格，還可以得到我們的增值服提前投保的話(huà)不但可以享受優(yōu)惠的價(jià)格，還可以得到我們的增值服務(wù)以及務(wù)以及（根據(jù)各項(xiàng)目活動(dòng)定），（根據(jù)各項(xiàng)目活動(dòng)定），如果沒(méi)有其他的問(wèn)題您看什么如果沒(méi)有其他的問(wèn)題您看什么時(shí)候給您送單，明天還是后天？時(shí)候給您送單，明天還是后天？表達(dá)同理心表達(dá)同理心制造場(chǎng)景，制造場(chǎng)景，威脅一下威脅一下介紹服務(wù)介紹服務(wù)促成促成67頁(yè) 編輯編輯pptppt是否有優(yōu)惠？是否有優(yōu)惠

39、？異議處理異議處理 T T：先生：先生/ /小姐，小小姐，小X X看到您去年的行駛情況是非常好的，看到您去年的行駛情況是非常好的，沒(méi)有出險(xiǎn)也沒(méi)有違章。所以，我們給到您的是最優(yōu)惠沒(méi)有出險(xiǎn)也沒(méi)有違章。所以，我們給到您的是最優(yōu)惠的價(jià)格。而且，平安對(duì)于您這樣的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，的價(jià)格。而且，平安對(duì)于您這樣的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，也提供也提供了很多非常便捷的服務(wù)，例如：代步車(chē)、了很多非常便捷的服務(wù)，例如：代步車(chē)、2424小時(shí)非道小時(shí)非道路事故免費(fèi)救援等路事故免費(fèi)救援等（視情況介紹一個(gè)到兩個(gè)服務(wù)）（視情況介紹一個(gè)到兩個(gè)服務(wù)）贊美客戶(hù)贊美客戶(hù)介紹服務(wù)介紹服務(wù)68頁(yè) 編輯編輯pptpptT:T:先生先生/ /小姐，我能理解您的想

40、法，我相信在外面也許有比小姐，我能理解您的想法，我相信在外面也許有比我們更低的保費(fèi)，但是，隨著保險(xiǎn)行業(yè)越來(lái)越規(guī)范，各家我們更低的保費(fèi)，但是，隨著保險(xiǎn)行業(yè)越來(lái)越規(guī)范，各家保險(xiǎn)公司價(jià)格上的差別其實(shí)已不明顯了。保險(xiǎn)公司價(jià)格上的差別其實(shí)已不明顯了。而且您花幾千塊而且您花幾千塊錢(qián)買(mǎi)的車(chē)險(xiǎn)，它的價(jià)值實(shí)質(zhì)是體現(xiàn)在服務(wù)及理賠上面的，錢(qián)買(mǎi)的車(chē)險(xiǎn)，它的價(jià)值實(shí)質(zhì)是體現(xiàn)在服務(wù)及理賠上面的，價(jià)格卻倒是其次。（介紹增值服務(wù)）價(jià)格卻倒是其次。（介紹增值服務(wù)）異議處理異議處理客戶(hù)：你們的保費(fèi)太貴了！客戶(hù)：你們的保費(fèi)太貴了！表達(dá)同理心表達(dá)同理心轉(zhuǎn)移話(huà)題轉(zhuǎn)移話(huà)題69頁(yè) 編輯編輯pptppt和家人商量？和家人商量？異議處理異議處理

41、 T: T: 先生先生/ /女士女士/ /小姐，您真的是非常尊重您的家人，小姐，您真的是非常尊重您的家人，不過(guò)車(chē)險(xiǎn)是不過(guò)車(chē)險(xiǎn)是每個(gè)車(chē)主都要買(mǎi)的，各家公司的條款也都大同小異，每個(gè)車(chē)主都要買(mǎi)的，各家公司的條款也都大同小異，所以您所以您和家和家人人要考慮的不外乎就是服務(wù)夠不夠好，出險(xiǎn)后賠的夠不夠快，要考慮的不外乎就是服務(wù)夠不夠好，出險(xiǎn)后賠的夠不夠快，平平安的快速理賠服務(wù)在業(yè)界是首屈一指的，如果萬(wàn)一發(fā)生理賠，有安的快速理賠服務(wù)在業(yè)界是首屈一指的，如果萬(wàn)一發(fā)生理賠，有2424小時(shí)服務(wù)熱線(xiàn)，您只要一通電話(huà)就可以隨時(shí)享受便捷的服務(wù)了。小時(shí)服務(wù)熱線(xiàn)，您只要一通電話(huà)就可以隨時(shí)享受便捷的服務(wù)了。相信您的選擇沒(méi)錯(cuò)，

42、我們也非常沒(méi)有問(wèn)題的話(huà)，不如現(xiàn)在就為您相信您的選擇沒(méi)錯(cuò)，我們也非常沒(méi)有問(wèn)題的話(huà)，不如現(xiàn)在就為您辦理！辦理！贊美客戶(hù)贊美客戶(hù)引導(dǎo)客戶(hù)引導(dǎo)客戶(hù)突出服務(wù)突出服務(wù)促成促成70頁(yè) 編輯編輯pptppt考慮？考慮？異議處理異議處理 T: T: 考慮當(dāng)然沒(méi)有問(wèn)題，貨比三家嘛?？紤]當(dāng)然沒(méi)有問(wèn)題，貨比三家嘛。先生先生/ /小姐，車(chē)險(xiǎn)是每個(gè)車(chē)小姐，車(chē)險(xiǎn)是每個(gè)車(chē)主都要買(mǎi)的，要考慮的無(wú)非是選擇哪家公司投保，而最重要的就主都要買(mǎi)的，要考慮的無(wú)非是選擇哪家公司投保，而最重要的就是看這家公司的服務(wù)夠不夠好，理賠夠不夠好。是看這家公司的服務(wù)夠不夠好，理賠夠不夠好。不知道是不是我不知道是不是我有什么地方解釋得不夠清楚，所以您還

43、需要考慮，非常抱歉，不有什么地方解釋得不夠清楚，所以您還需要考慮，非常抱歉，不買(mǎi)當(dāng)然沒(méi)有關(guān)系，請(qǐng)問(wèn)一下先生買(mǎi)當(dāng)然沒(méi)有關(guān)系，請(qǐng)問(wèn)一下先生/ /小姐，為了方便您考慮，您看小姐，為了方便您考慮，您看是那方面的問(wèn)題我沒(méi)有解釋清楚呢？是那方面的問(wèn)題我沒(méi)有解釋清楚呢？表達(dá)同理心表達(dá)同理心引導(dǎo)客戶(hù)引導(dǎo)客戶(hù)思考思考挖掘異議挖掘異議71頁(yè) 編輯編輯pptppt增值服務(wù)增值服務(wù)平安服務(wù)平安服務(wù)免費(fèi)代步車(chē)免費(fèi)代步車(chē)全年全年2 2次酒后代駕次酒后代駕全年無(wú)限次非事故道路救援全年無(wú)限次非事故道路救援萬(wàn)元以下，資料齊全，一天賠付萬(wàn)元以下，資料齊全，一天賠付全國(guó)通賠全國(guó)通賠72頁(yè) 編輯編輯ppt1次出險(xiǎn)次出險(xiǎn)首撥首撥 T

44、T 第一次第一次 T+3 T+3 第二次第二次 T1+3 T1+3 第三次第三次 T2+3 T2+3 第四次第四次 T3+2T3+2第五次第五次 T4+1T4+1常見(jiàn)異議：常見(jiàn)異議：1、未到期未到期2、有專(zhuān)人辦、有專(zhuān)人辦3、保費(fèi)高保費(fèi)高4、沒(méi)什么優(yōu)、沒(méi)什么優(yōu)惠惠73頁(yè) 編輯編輯pptppt我的車(chē)險(xiǎn)還沒(méi)到期呢我的車(chē)險(xiǎn)還沒(méi)到期呢異議處理異議處理 T T：先生先生/ /小姐，我了解，很多客戶(hù)一開(kāi)始也跟您的想法一樣，覺(jué)小姐，我了解，很多客戶(hù)一開(kāi)始也跟您的想法一樣，覺(jué)得還早呢，沒(méi)必要那么早保。但后來(lái)，大多數(shù)的客戶(hù)都提前保了。得還早呢，沒(méi)必要那么早保。但后來(lái)，大多數(shù)的客戶(hù)都提前保了。提前?？梢詾槟?guī)避風(fēng)險(xiǎn)

45、，您知道，您已經(jīng)有一次出險(xiǎn)了，萬(wàn)一提前?？梢詾槟?guī)避風(fēng)險(xiǎn)，您知道，您已經(jīng)有一次出險(xiǎn)了，萬(wàn)一這段時(shí)間不小心又出一次險(xiǎn)，就會(huì)影響到您的保險(xiǎn)費(fèi)率。所以，這段時(shí)間不小心又出一次險(xiǎn)，就會(huì)影響到您的保險(xiǎn)費(fèi)率。所以，您看，要不小您看，要不小X X現(xiàn)在就幫您辦理吧？現(xiàn)在就幫您辦理吧？表達(dá)同理心表達(dá)同理心帶點(diǎn)威脅，帶點(diǎn)威脅，并爭(zhēng)取促成并爭(zhēng)取促成74頁(yè) 編輯編輯pptpptT:T:先生先生/ /小姐小姐, ,正是因?yàn)橄衲粯颖ｋU(xiǎn)意識(shí)較好的客戶(hù)越來(lái)越多，所以正是因?yàn)橄衲粯颖ｋU(xiǎn)意識(shí)較好的客戶(hù)越來(lái)越多，所以保險(xiǎn)行業(yè)相對(duì)也發(fā)展的比較好，從事保險(xiǎn)的人也多了起來(lái)。保險(xiǎn)行業(yè)相對(duì)也發(fā)展的比較好，從事保險(xiǎn)的人也多了起來(lái)。但是，咱

46、但是，咱們買(mǎi)保險(xiǎn)為的就是理賠起來(lái)能夠賠的快賠的好吧？如果真的發(fā)生了什們買(mǎi)保險(xiǎn)為的就是理賠起來(lái)能夠賠的快賠的好吧？如果真的發(fā)生了什么問(wèn)題，給您理賠的是保險(xiǎn)公司，而不是您朋友或我。再說(shuō)了，朋友么問(wèn)題，給您理賠的是保險(xiǎn)公司，而不是您朋友或我。再說(shuō)了，朋友之間要是有不滿(mǎn)意的地方您也不好意思說(shuō)他呀。之間要是有不滿(mǎn)意的地方您也不好意思說(shuō)他呀。您看要是選擇在小您看要是選擇在小* * 這邊投保，這邊投保，4S4S店會(huì)隨時(shí)為您提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，后續(xù)理賠也極為方便。店會(huì)隨時(shí)為您提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，后續(xù)理賠也極為方便。有任何意見(jiàn)您都可以隨時(shí)提出來(lái)，我們會(huì)及時(shí)為您妥善處理，也不用有任何意見(jiàn)您都可以隨時(shí)提出來(lái)，我們會(huì)及時(shí)為您

47、妥善處理，也不用您去欠朋友人情嘛！您去欠朋友人情嘛！其實(shí)很多客戶(hù)都是有朋友在做保險(xiǎn)的，但最終還其實(shí)很多客戶(hù)都是有朋友在做保險(xiǎn)的，但最終還是選擇在是選擇在4S4S店投保。店投保。XXXX先生，為了您的利益及一年的平安，您就給我先生，為了您的利益及一年的平安，您就給我們和自己一次機(jī)會(huì)，用一年的時(shí)間來(lái)體驗(yàn)我們的服務(wù)，相信您不會(huì)后們和自己一次機(jī)會(huì)，用一年的時(shí)間來(lái)體驗(yàn)我們的服務(wù)，相信您不會(huì)后悔自己的選擇的?；谧约旱倪x擇的。異議處理異議處理 人情保人情保贊美客戶(hù)贊美客戶(hù)說(shuō)明人情保的說(shuō)明人情保的劣勢(shì)劣勢(shì)說(shuō)明優(yōu)勢(shì)，表明誠(chéng)意說(shuō)明優(yōu)勢(shì)，表明誠(chéng)意75頁(yè) 編輯編輯pptppt保費(fèi)高保費(fèi)高T T：恩，是的，：恩，是的，

48、* * *先生先生/ /女士。由于您去年有過(guò)理女士。由于您去年有過(guò)理賠也有過(guò)違章，所以?xún)r(jià)格只能打到賠也有過(guò)違章，所以?xún)r(jià)格只能打到7777折。要不這折。要不這樣，小樣，小X X給您設(shè)計(jì)另外一套方案。如果平時(shí)您的車(chē)給您設(shè)計(jì)另外一套方案。如果平時(shí)您的車(chē)只有只有2 2個(gè)人在開(kāi)，那小個(gè)人在開(kāi)，那小X X建議您指定駕駛員，這樣建議您指定駕駛員，這樣可以降低費(fèi)率。當(dāng)出險(xiǎn)時(shí)，如果駕車(chē)人為您指定可以降低費(fèi)率。當(dāng)出險(xiǎn)時(shí)，如果駕車(chē)人為您指定的兩個(gè)人，則保險(xiǎn)公司全賠；如果駕車(chē)的人不是的兩個(gè)人，則保險(xiǎn)公司全賠；如果駕車(chē)的人不是您指定的人，則保險(xiǎn)公司賠付您指定的人，則保險(xiǎn)公司賠付90%90%。您看這個(gè)方案。您看這個(gè)方案怎

49、么樣怎么樣? ?異議處理異議處理 以客戶(hù)為主，詢(xún)以客戶(hù)為主，詢(xún)問(wèn)意見(jiàn)問(wèn)意見(jiàn)76頁(yè) 編輯編輯pptppt無(wú)優(yōu)惠無(wú)優(yōu)惠T T：先生：先生/ /女士，現(xiàn)在車(chē)險(xiǎn)行業(yè)價(jià)格是保險(xiǎn)業(yè)中最女士，現(xiàn)在車(chē)險(xiǎn)行業(yè)價(jià)格是保險(xiǎn)業(yè)中最透明的，而且是系統(tǒng)里直接算出來(lái)的價(jià)格。我們透明的，而且是系統(tǒng)里直接算出來(lái)的價(jià)格。我們這里現(xiàn)在正在搞活動(dòng)，把能讓的利潤(rùn)都讓出來(lái)的，這里現(xiàn)在正在搞活動(dòng)，把能讓的利潤(rùn)都讓出來(lái)的，所以，我們給到您的價(jià)格一定是最低的價(jià)格了。所以，我們給到您的價(jià)格一定是最低的價(jià)格了。但凡能讓一分錢(qián)，小但凡能讓一分錢(qián)，小X X這里又賺不到，肯定都讓給這里又賺不到，肯定都讓給您的。您的。異議處理異議處理 態(tài)度誠(chéng)懇，表示態(tài)度

50、誠(chéng)懇，表示誠(chéng)意誠(chéng)意77頁(yè) 編輯編輯ppt2 2次出險(xiǎn)次出險(xiǎn)常見(jiàn)異議：常見(jiàn)異議：1 1、2 2次出險(xiǎn)是否影次出險(xiǎn)是否影響保費(fèi)響保費(fèi)2 2、外面問(wèn)問(wèn)、外面問(wèn)問(wèn)3 3、有專(zhuān)人代辦、有專(zhuān)人代辦4 4、價(jià)格無(wú)優(yōu)勢(shì)、價(jià)格無(wú)優(yōu)勢(shì)5 5、沒(méi)考慮好、沒(méi)考慮好6 6、保費(fèi)高保費(fèi)高7 7、不想提前保不想提前保首撥首撥 T T 第一次第一次 T+3 T+3 第二次第二次 T1+2 T1+2 第三次第三次 T2+1 T2+1 第四次第四次 T3+1 T3+1 第五次第五次 T4+1T4+178頁(yè) 編輯編輯pptppt2 2次出險(xiǎn)是否會(huì)影響價(jià)格次出險(xiǎn)是否會(huì)影響價(jià)格T T：先生：先生/ /女士，由于您沒(méi)有違章，所以折扣依然

51、是最女士，由于您沒(méi)有違章，所以折扣依然是最低的折扣，打到低的折扣，打到7 7折（或者由于您去年有過(guò)兩次理賠，折（或者由于您去年有過(guò)兩次理賠，也有過(guò)違章，折扣只能打到也有過(guò)違章，折扣只能打到7777折）折）（價(jià)格高了）是的，（價(jià)格高了）是的，* * *先生先生/ /女士，價(jià)格確實(shí)高了點(diǎn)。順便問(wèn)一下，您對(duì)我女士，價(jià)格確實(shí)高了點(diǎn)。順便問(wèn)一下，您對(duì)我們的服務(wù)還滿(mǎn)意嗎？是的，現(xiàn)在我們和保險(xiǎn)公司合作們的服務(wù)還滿(mǎn)意嗎？是的，現(xiàn)在我們和保險(xiǎn)公司合作很好，客戶(hù)都愿意來(lái)店里做保險(xiǎn)，就是為了萬(wàn)一出險(xiǎn)很好，客戶(hù)都愿意來(lái)店里做保險(xiǎn)，就是為了萬(wàn)一出險(xiǎn)以后能得到維修理賠一站式服務(wù)。最近，我們更是推以后能得到維修理賠一站式服

52、務(wù)。最近，我們更是推出了。出了。異議處理異議處理 轉(zhuǎn)移話(huà)題，談服轉(zhuǎn)移話(huà)題，談服務(wù)優(yōu)勢(shì)務(wù)優(yōu)勢(shì)79頁(yè) 編輯編輯pptppt不想提前保不想提前保T T：先生：先生/ /女士女士, ,我理解您的想法。起初很多客戶(hù)也我理解您的想法。起初很多客戶(hù)也是不想提前保，但最后還是保了。冒昧的說(shuō)一句，是不想提前保，但最后還是保了。冒昧的說(shuō)一句，對(duì)您這樣兩次出險(xiǎn)的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，提前保可以規(guī)避對(duì)您這樣兩次出險(xiǎn)的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，提前保可以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。萬(wàn)一我們不小心，又出一次險(xiǎn)，價(jià)格的變風(fēng)險(xiǎn)。萬(wàn)一我們不小心，又出一次險(xiǎn)，價(jià)格的變動(dòng)就會(huì)比較大了。因此，小動(dòng)就會(huì)比較大了。因此，小X X建議您提前辦理一下。建議您提前辦理一下。異議處理異議處

53、理 替客戶(hù)著想替客戶(hù)著想80頁(yè) 編輯編輯ppt3次及以上次及以上常見(jiàn)異議：常見(jiàn)異議：1、未到期未到期2、價(jià)格高價(jià)格高3、控保，打算、控保，打算轉(zhuǎn)保轉(zhuǎn)保4、再說(shuō)、再考、再說(shuō)、再考慮下慮下5、對(duì)外詢(xún)價(jià)、對(duì)外詢(xún)價(jià)首撥首撥 T 第一次第一次 T+3 第二次第二次 T1+3 第三次第三次 T2+1 第四次第四次 T3+1 第五次第五次 T4+181頁(yè) 編輯編輯pptppt在在4S4S店有不好的經(jīng)歷，認(rèn)為服務(wù)不好店有不好的經(jīng)歷，認(rèn)為服務(wù)不好T T：非常抱歉您有這樣的經(jīng)歷，正因?yàn)槿绱?，我們才特別給您打來(lái)非常抱歉您有這樣的經(jīng)歷，正因?yàn)槿绱耍覀儾盘貏e給您打來(lái)電話(huà)，希望您能給我們一個(gè)機(jī)會(huì)，您的滿(mǎn)意是我們最大的心

54、愿。電話(huà)，希望您能給我們一個(gè)機(jī)會(huì)，您的滿(mǎn)意是我們最大的心愿。在這年中，我們不斷的改善，在服務(wù)方面已經(jīng)有了很大的改進(jìn)，在這年中，我們不斷的改善，在服務(wù)方面已經(jīng)有了很大的改進(jìn)，今年我們特地針對(duì)您這樣的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)推出了車(chē)險(xiǎn)的優(yōu)惠活動(dòng)，而今年我們特地針對(duì)您這樣的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)推出了車(chē)險(xiǎn)的優(yōu)惠活動(dòng)，而且針對(duì)您說(shuō)的這方面我們也專(zhuān)門(mén)推出了且針對(duì)您說(shuō)的這方面我們也專(zhuān)門(mén)推出了XXXX服務(wù)，您完全可以不用服務(wù)，您完全可以不用有這方面的擔(dān)心。有這方面的擔(dān)心。不如現(xiàn)在就給您辦理！不如現(xiàn)在就給您辦理！異議處理公共篇異議處理公共篇 表示誠(chéng)意，暢談表示誠(chéng)意，暢談服務(wù)升級(jí)服務(wù)升級(jí)及時(shí)促成及時(shí)促成82頁(yè) 編輯編輯pptppt您們說(shuō)的服

55、務(wù)其他公司也有，沒(méi)有什么特別的您們說(shuō)的服務(wù)其他公司也有，沒(méi)有什么特別的T T：了解，先生：了解，先生/ /小姐，非常感謝您的建議，請(qǐng)問(wèn)什么樣的服務(wù)對(duì)待您來(lái)小姐，非常感謝您的建議，請(qǐng)問(wèn)什么樣的服務(wù)對(duì)待您來(lái)說(shuō)是特別的呢？（判斷真假異議）說(shuō)是特別的呢？（判斷真假異議）C C：XXXX服務(wù)就很好啊。服務(wù)就很好啊。若我們也有的服務(wù)若我們也有的服務(wù)T T：同意，這項(xiàng)服務(wù)確實(shí)不錯(cuò)，先生：同意，這項(xiàng)服務(wù)確實(shí)不錯(cuò)，先生/ /小姐，除了這些還有沒(méi)有別的問(wèn)題小姐，除了這些還有沒(méi)有別的問(wèn)題了？了？C C：沒(méi)有了：沒(méi)有了T T：是的是的先生先生/ /小姐，您的選擇是明智的，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)那么激烈，服務(wù)小姐，您的選擇是明智的，

56、現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)那么激烈，服務(wù)真的非常重要，因此大部分公司有的我們也有，您說(shuō)的這項(xiàng)服務(wù)我們也真的非常重要，因此大部分公司有的我們也有，您說(shuō)的這項(xiàng)服務(wù)我們也一樣可以提供給您，您看沒(méi)有其他問(wèn)題的話(huà)不如現(xiàn)在就為您辦理！一樣可以提供給您，您看沒(méi)有其他問(wèn)題的話(huà)不如現(xiàn)在就為您辦理！異議處理異議處理 贊美客戶(hù)及促成贊美客戶(hù)及促成83頁(yè) 編輯編輯pptppt您們說(shuō)的服務(wù)其他公司也有，沒(méi)有什么特別的您們說(shuō)的服務(wù)其他公司也有，沒(méi)有什么特別的T T：了解，先生：了解，先生/ /小姐，非常感謝您的建議，請(qǐng)問(wèn)什么樣的服務(wù)對(duì)小姐，非常感謝您的建議，請(qǐng)問(wèn)什么樣的服務(wù)對(duì)待您來(lái)說(shuō)是特別的呢？（判斷真假異議）待您來(lái)說(shuō)是特別的呢？（判斷真

57、假異議）C C：XXXX服務(wù)就很好啊。服務(wù)就很好啊。T T：很抱歉，您說(shuō)的服務(wù)我們確實(shí)沒(méi)有，：很抱歉，您說(shuō)的服務(wù)我們確實(shí)沒(méi)有，最重要的是這些服務(wù)對(duì)我最重要的是這些服務(wù)對(duì)我們來(lái)說(shuō)真的有用。我們現(xiàn)在有定損理賠一站式服務(wù)，萬(wàn)一您出險(xiǎn)們來(lái)說(shuō)真的有用。我們現(xiàn)在有定損理賠一站式服務(wù)，萬(wàn)一您出險(xiǎn)了，您只要報(bào)了案，直接把車(chē)開(kāi)到這里來(lái)，我們有專(zhuān)人為您定損、了，您只要報(bào)了案，直接把車(chē)開(kāi)到這里來(lái)，我們有專(zhuān)人為您定損、辦理理賠，真是省時(shí)省力更省心，這么好的服務(wù)提供給您，相信辦理理賠，真是省時(shí)省力更省心，這么好的服務(wù)提供給您，相信您一定不會(huì)拒絕。沒(méi)問(wèn)題的話(huà)，不如現(xiàn)在就給您辦理？！您一定不會(huì)拒絕。沒(méi)問(wèn)題的話(huà)，不如現(xiàn)在就給

58、您辦理？！異議處理異議處理 誘導(dǎo)客戶(hù)，并誘導(dǎo)客戶(hù)，并及時(shí)促成及時(shí)促成84頁(yè) 編輯編輯pptppt修車(chē)的地方那么遠(yuǎn)啊，我還是在我別的修車(chē)的地方那么遠(yuǎn)啊，我還是在我別的地方辦理算了地方辦理算了T: T: 您的擔(dān)心，我們了解，不過(guò)，您的擔(dān)心，我們了解，不過(guò)，X X先生先生/ /小姐，我們是小姐，我們是4S4S店，提供店，提供的服務(wù)一定是最專(zhuān)業(yè)、最熱情、最值得信賴(lài)的，而且我們提供的的服務(wù)一定是最專(zhuān)業(yè)、最熱情、最值得信賴(lài)的，而且我們提供的都是原廠(chǎng)零配件，您可以放心的使用。都是原廠(chǎng)零配件，您可以放心的使用。如果您去別的私人的如果您去別的私人的4S4S店店或者修理廠(chǎng)，他們肯定沒(méi)有正規(guī)的或者修理廠(chǎng)，他們肯定沒(méi)有正規(guī)的4S4S店專(zhuān)業(yè)，何況有些道德缺失店專(zhuān)業(yè)，何況有些道德缺失的修理廠(chǎng)，會(huì)把您原廠(chǎng)的配件拆了，換成他們的非原廠(chǎng)零件來(lái)謀的修理廠(chǎng)，會(huì)把您原廠(chǎng)的配