房地產置業(yè)顧問面試問題、答案及評分表

1、應聘人員面試評分表評價方向評價等級評價要素差（1分）較差(2分）一般(3分）較好（4分）好(5分）形象（每項5分,共25分）儀容、儀表親和力和感染力語言表達能力精神面貌健康狀況小計:技能（每項10分，共50分）評價要素差（2分）較差（4分）一般（6分）較好(8分)好（10分)工作經驗和工作業(yè)績專業(yè)知識、工作技能與應聘崗位的關聯(lián)性對崗位的了解程度思維應變能力（包括分析、處理、判斷力）發(fā)展和培養(yǎng)的潛力小計其他(每項5分,共25分）評價要素差（1分)較差(2分)一般(3分）較好（4分)好（5分)個人興趣、愛好個性特征和公司文化的相融性溝通能力和社交技能服務的意識薪酬待遇方面的要求小計合計：評價要點記

2、錄:綜合考評意見： 錄用 復試 淘汰應聘人姓名： 應聘崗位:面試考官： 面試時間：面試題1：請做一下自我介紹 自我介紹，是面試一個固定的流程，其目的是，通過求職者的介紹，能讓面試官更好的了解應聘對象,從而為接下來的面試談話做鋪墊。面試題2：人們常說“顧客是上帝",在房地產銷售業(yè)尤其如此。如果你通過這次競聘成為了我公司的置業(yè)顧問，你將如何給你的未來客戶“上帝般的感覺"？解析：這題是考察求職者服務意識的.“顧客是上帝”的含義:讓顧客滿意，吸引顧客,留住顧客。因此,在答此題的時候，應從工作專業(yè)性方面入手，你可以這樣說：“首先我會先全面了解自己樓盤產品的優(yōu)勢，以能給客戶提供專業(yè)而完

3、善的信息。其次,通過與客戶的溝通交流，盡可能多的掌握客戶的需求和偏好，能夠適時適當提供建議，以真誠的心對待客戶,不欺騙客戶，講誠信.最后，如果遇見遇到難纏的客戶，我會投注足夠的耐心,換位思考,用真心去打動客戶(危機公關）?！泵嬖囶}3：如果你現(xiàn)在正在銷售一個在建樓盤你會從哪些方面向客戶介紹？解析：此題是考察求職者的專業(yè)能力和應對能力。回答此題時，越全面越好。你就可以這個答：“首先我會介紹一下這個樓盤的基本信息,比如占地面積、綠化面積、房源套數(shù)等基本信息，讓客戶先對此房源有個基礎的了解。然后會結合用戶需求,著重介紹一下該樓盤的優(yōu)勢。最后再介紹戶型分布、價位分布、所剩房源的分布等相關的房源信息.如上

4、述客戶都較滿意沒有提出異議時，可向客戶介紹購房的流程。促使客戶盡快交納定金.”面試題4：如果你遇到一位非常挑剔難纏的客戶，將如何去應對？解析：客戶虐我千百遍,我待客戶如初戀，是銷售行業(yè)流傳甚廣的一句至理名言。在工作過程中，遇見難纏的客戶在所難免。在回答此題的時候，你需要突出自己對待客戶的態(tài)度,突出你的應變和溝通能力.面試題5:說一下你的優(yōu)點與缺點解析：說優(yōu)缺點，是所有面試中都有可能遇到的問題，關于此題的解析,網上有很多，在此小編就不贅述了.面試題6：簡述接待客戶的基本流程及禮儀？解析:當客戶進入銷售現(xiàn)場起,就應該馬上迎過去向他問好，作簡單的自我介紹。然后將他領至沙盤處，向他大概介紹小區(qū)的基本情

5、況，然后很自然的詢問客戶的家庭基本情況（如：幾口人居住，需要多大面積，自己感覺能承受的最理想價位等）.當了解完客戶的相關情況后，請他到休息區(qū)入坐,并給他倒杯水,遞上一份樓盤相關資料,在客戶閱讀資料的同時向客戶推薦適合客戶的戶型，并征求客戶意見與客戶做更深層次的交談。主動提出邀請客戶一起去參觀樣板房或現(xiàn)場（期間也可向客戶介紹小區(qū)內部規(guī)劃）。當客戶滿意推薦戶型時可詢問客戶的付款方式并計算出具體的房價。與此同時向客戶要求留下聯(lián)系方式以便公司有最任何新的銷售政策及變化時能第一時間通知到客戶(并告訴客戶該房源很好如不及時決定可能就無法夠買該房源了，如客戶意向較強爭取現(xiàn)場逼定)。待客戶走后及時收拾打掃接待

6、現(xiàn)場，作好等待工作。整過接待過程應做到笑臉相迎、笑臉相送,并把握好與客戶談話的技巧，盡可能的營造一種好的交談氛圍.面試題7：你如何看待和理解置業(yè)顧問這份職業(yè)？我認為置業(yè)顧問是一個極能提高個人素質和強調個人修養(yǎng)的一個專業(yè)性很強的職業(yè)，它不僅要求從業(yè)人員有較好的相貌、親和力、語言表達能力、應變能力、觀察能力等,還要求了從業(yè)人員必須具備簡單的營銷能力.置業(yè)顧問的工作其實很簡單就是幫助客戶挑選最理想的居所，讓他們能買到自己稱心如意的好房子和一個好的生活環(huán)境。這個工作不僅能夠鍛煉自己的社交能力,還能夠認識很多不一樣的人,最主要的是能夠親身經歷客戶挑選到滿意的房子后的高興。不但客戶開心,自己也會有成就感，

7、也可以和客戶建立良好的朋友關系。置業(yè)顧問不僅僅代表了公司及開發(fā)商的形象,更主要的是他是開發(fā)商與客戶之間的橋梁，能夠在第一時間把項目信息及公司的銷售政策傳遞給每一位客戶還能第一時間把每一位客戶的第一手意見和好的建議及時的反饋給開發(fā)商,以便于開發(fā)商在今后的新項目上能不短的改進、完善,從而做到盡善盡美。也能讓公司在一些關鍵問題決策時有第一手的市場訊息,這樣才能使企業(yè)作出更好的決策，作為員工我們才有更好的發(fā)展。面試題8:認為一個好的置業(yè)顧問應具備哪些專業(yè)知識、素質？我認為一個好的置業(yè)顧問不僅要具備房地產銷售行業(yè)的專業(yè)知識最好還要具備比如建筑學、市場營銷學、消費者心理學等其它涉及到銷售及跟消費者心理和行

8、為分析的相關學科.但是一個好的置業(yè)顧問更應該熟知自己所銷售項目的所有相關信息（如：樓盤總占地、樓盤總戶數(shù)、戶型分布、價位分布、小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)先進的安防系統(tǒng)及星級的物業(yè)管理、樓盤周圍的市政建設情況及周邊配套設施等）。出此以外還應該隨時了解到周邊競爭樓盤及整個房地產行業(yè)的相關信息及發(fā)展走向.只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客戶有問必能答而且還能向客戶闡述自己的觀點及看法,使客戶相信我是最專業(yè)的置業(yè)顧問,客戶才會產生信任感;這樣才能提高自己的銷售業(yè)績及成交率.從而使自己成為一位最優(yōu)秀的置業(yè)顧問。置業(yè)顧問基礎素質：職業(yè)操守面試題9：當你接手一個新樓盤時應該先做些什么？首先應該盡快熟

9、知自己所銷售項目的所有相關信息（如：樓盤總占地、樓盤總戶數(shù)、戶型分布、價位分布、小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)安防系統(tǒng)及物業(yè)管理、樓盤周圍的市政建設情況及周邊配套設施等）。出此以外還應該隨時了解到周邊競爭樓盤及整個房地產行業(yè)的相關信息及發(fā)展走向.如果還有什么新的銷售建議也要及時的提出來,以便樓盤在正式銷售時可以更快、更準的達到預期制定的銷售目標。面試題10：你會怎樣整理和回訪你的客戶？每當接待完畢一個客戶,就應該及時的盡量詳細的記錄下并建立客戶檔案來,以便在回訪時更方便.并對客戶進行分類（如:誠意較高型、正在考慮型、主意不定型、意向購買型、參觀了解型等).對較可能盡快購買的客戶進行重點回訪，了解

10、并消除客戶的顧慮和心理障礙,加快客戶購買的步伐，加強客戶購買的信心.對意向性不強的客戶要多做回訪，在多次回訪后客戶仍然表示不購買時一定要向客戶詢問不購買的真正原因,并做好分析記錄及時反饋回公司。以便于公司對銷售策略的改進.面試題11：如果你所銷售的樓盤和同區(qū)域的其它樓盤相比價格偏高時你會采取什么樣的方式、方法向客戶推介？ 應該理性的給客戶分析價格高的原因，如：小區(qū)景觀是花巨資打造，小區(qū)綠化率高，小區(qū)容積率底是少有的優(yōu)秀樓盤，小區(qū)先進的安防系統(tǒng)及星級的物業(yè)管理,其它小區(qū)決無僅有的地段優(yōu)勢，小區(qū)得天獨厚的自然環(huán)境等。還可向客戶與周邊樓盤或其它區(qū)位的樓盤進行對比，著重突出小區(qū)的高信價比優(yōu)勢.從配套設

11、施、區(qū)域位置、內外環(huán)境等入手進行對比向客戶推銷買房不僅僅是買房而是買環(huán)境時,小區(qū)的高信價比優(yōu)勢就會突出體現(xiàn)。面試題12：當銷售進入淡季時你認為一個好的置業(yè)顧問該干些什么？回訪以前來看過房子但沒有購買的客戶，做好客戶意見的收集、整理及歸總工作,積極收集和了解周邊樓盤及整個房地產行業(yè)的最新信息和動態(tài)，為公司擬訂新的銷售方案做好鋪墊工作。調解好自己的心態(tài)為自己能在銷售旺季到來前盡快進入工作狀態(tài)做準備。面試題13：當你所銷售樓盤已接近清盤且所剩房源并不是很好時你會怎樣進行銷售？應該先了解客戶的真正需求,找到他的關注點，重點介紹。突出介紹項目的大環(huán)境優(yōu)勢，弱化自身不利因素。其次還應該理性給客戶分析所剩房源的戶型特點及價格優(yōu)勢.面試題14:你還有什么想要了解的嗎？解析：當面試官問完此話后，你可以將面試前準備的問題，或是面試過程中產生的疑惑，提出來，與面試官交流一下。掌握的信息越多，對你面試后的判斷越有利。回答客戶提出的購房問題(可隨機提問12題）：你們開發(fā)商為什么有那么多的負面新聞？我不喜歡期房，為什么不等建好了再賣？購買現(xiàn)房有什么好處?為什么說投資房產是很好的選擇？你們項目學區(qū)是哪一個?買高層的好處是什么？買多層洋房的好處