工程營銷計(jì)劃(共4頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上工程項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃一、 市場開發(fā)：1、推進(jìn)流程：市場調(diào)查：市場區(qū)隔：目標(biāo)市場：定位：產(chǎn)品規(guī)劃：產(chǎn)品開發(fā)：商品整合：業(yè)務(wù)推廣：2、業(yè)務(wù)開發(fā)渠道：通過展廳平臺(tái)收集有效信息進(jìn)行跟蹤（中低端用戶群）-兼顧業(yè)務(wù)人員自身的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系同行業(yè)商業(yè)拜訪通過交流和觀察獲取的信息老客戶維護(hù)轉(zhuǎn)介紹新客戶地毯式掃樓形象工程項(xiàng)目的旗桿帶動(dòng)公共平臺(tái)信息甲方關(guān)系的建立3、銷售工具準(zhǔn)備：產(chǎn)品圖冊(cè)、報(bào)價(jià)體系、名片、工作牌等。二、 項(xiàng)目運(yùn)作：1、 充分利用公司資源： 公司政策了解 服務(wù)配合 技術(shù)支持2、 了解客戶的需求定位：多數(shù)的領(lǐng)導(dǎo)以把事情辦好為前提。你推薦的品牌和他想要的是不是匹配的。弱化個(gè)人能力和品

2、牌實(shí)力。你是否是專業(yè)人士(工程施工知識(shí)點(diǎn))。3、 客戶對(duì)產(chǎn)品關(guān)心的問題：安全性：墻板原材料是否環(huán)保，污染物是否低排放。外觀性：墻板風(fēng)格及裝修風(fēng)格和文化歷練是否匹配。耐用性：墻板及使用年限，良好的售后服務(wù)。價(jià)格性：指的是讓價(jià)格體現(xiàn)出價(jià)值（與同類與傳統(tǒng)產(chǎn)品的差異。)效能性：產(chǎn)品的功能是否滿足使用。使用者：耐用性>效能性>外表性>舒適性>安全性決策者：外表性>價(jià)格性>耐用性>效能性>安全性影響者：安全性>價(jià)格性>耐用性>效能性>外表行4、 主導(dǎo)配置方案：了解項(xiàng)目的規(guī)模及需求?？蛻魧?duì)產(chǎn)品的風(fēng)格需求。做好專業(yè)的配置方案（。5、 邀請(qǐng)

3、甲方到公司來參觀：通過方案的修改和確認(rèn)增加雙方的信任。給甲方來工廠參觀的接口。溝通好接待事宜。6、 甲方考察接待：來者什么單位：主營業(yè)務(wù)和主營事務(wù)。來者身份確認(rèn)：決策者、影響者、使用者。接待方案：接待流程、客戶喜好。展廳、工廠參觀。吃住行玩的安排。7、 如涉及招標(biāo)：主導(dǎo)招標(biāo)政策及專業(yè)化建議。招標(biāo)價(jià)格定位。標(biāo)書的制作和設(shè)計(jì)。講標(biāo)。三、 合同簽訂：1、行政事業(yè)單位：前期溝通付款方式。被動(dòng)付款方式。2、企業(yè)單位：主動(dòng)主導(dǎo)付款方式。主導(dǎo)交期。四、 訂單處理：1、下單2、出貨3、安裝4、售后五、 項(xiàng)目運(yùn)作核心總結(jié)：配置方案：客戶對(duì)你的專業(yè)的信任和感性加分，增加競爭對(duì)手的運(yùn)作難度。展廳介紹：通過展廳、產(chǎn)品、工廠來宣傳公司的實(shí)力及企業(yè)文化和個(gè)人品味。身份確定：使用者、決策者、影響者。