銷售代表拜訪流程講義

1、標(biāo)準(zhǔn)化拜訪的好處標(biāo)準(zhǔn)化拜訪的好處按事先設(shè)計(jì)的路線拜訪客戶可確保合理安排時(shí)間。全面掌握路線上的客戶情況。定期拜訪客戶有助于發(fā)展客情關(guān)系及客戶滲透。幫助你有組織有計(jì)劃的拜訪并節(jié)約時(shí)間。確保為每個(gè)客戶所提供的服務(wù)一致。幫助你成為真正的客戶經(jīng)營(yíng)顧問。確保ER團(tuán)隊(duì)可以一直為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。讓你有個(gè)滿意的工作成績(jī) 1銷售代表店頭工作流程銷售代表店頭工作流程2前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備店頭工作店頭工作工作總結(jié)工作總結(jié)3從頭到腳，從局部到整體從頭到腳，從局部到整體u 發(fā)型和妝容u 制服和飾品u 整體（個(gè)人清潔、言談舉止、個(gè)人紀(jì)律）4個(gè)人準(zhǔn)備個(gè)人準(zhǔn)備u制定本次拜訪目標(biāo)u查閱上次拜訪的結(jié)果/記錄u檢查拜訪所需的銷售工具/

2、數(shù)據(jù)u確定拜訪時(shí)間（PJP的確定)u準(zhǔn)備助銷材料及器具5計(jì)劃準(zhǔn)備計(jì)劃準(zhǔn)備制定本次拜訪目標(biāo)制定本次拜訪目標(biāo)Specific:Specific:具體的具體的針對(duì)具體情況，制定具體行動(dòng)或任務(wù)Measurable:Measurable:可衡量的可衡量的包括具體要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)及方式，讓他人了解是否達(dá)成目標(biāo)Achievable:Achievable:可實(shí)現(xiàn)的可實(shí)現(xiàn)的在你的職責(zé)能力內(nèi)，并且是可以實(shí)現(xiàn)Relevant:Relevant:相關(guān)的相關(guān)的與部門和你的目標(biāo)保持一致Time-bound:Time-bound:有時(shí)間范圍的有時(shí)間范圍的可在一個(gè)具體的時(shí)間段內(nèi)實(shí)現(xiàn)6u 上次拜訪目標(biāo)及達(dá)成情況u 上次拜訪發(fā)現(xiàn)什么

3、問題u 待跟進(jìn)問題目前是否解決u 未解決的原因,如何再跟進(jìn)u 上次制定下期跟進(jìn)重點(diǎn)內(nèi)容7查詢上次拜訪的結(jié)果查詢上次拜訪的結(jié)果/記錄記錄u銷量: 目前的銷售進(jìn)度及前期銷售數(shù)據(jù)u庫(kù)存: 該店上期庫(kù)存u 進(jìn)貨: 該店本期的進(jìn)貨情況uSKU: SKU的銷售分析u會(huì)員: 該店的會(huì)員統(tǒng)計(jì)情況 8快速檢查拜訪所需的銷售工具快速檢查拜訪所需的銷售工具/ /數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)u向SR和省經(jīng)理告知差旅行程和目的u與SR和省經(jīng)理就拜訪目的達(dá)成一致u確定店主或相關(guān)當(dāng)事人在店（當(dāng)事人為決策者和執(zhí)行者）u合理安排差旅行程9確定拜訪時(shí)間（確定拜訪時(shí)間（PJPPJP）標(biāo)準(zhǔn)工作手冊(cè)u(píng)區(qū)域客戶資料u區(qū)域客戶管理卡u客戶銷售進(jìn)度匯總表u每月

4、月度工作計(jì)劃u周工作行程u拜訪路線表（PJP）u拜訪流程u日常工作拜訪表10u 產(chǎn)品知識(shí)手冊(cè)u(píng) 區(qū)域促銷計(jì)劃表u 店頭促銷活動(dòng)申請(qǐng)表u 促銷活動(dòng)事宜確認(rèn)單u 促銷活動(dòng)回顧u 公司人員聯(lián)絡(luò)表u 地圖u 公司信息(生產(chǎn)許可證/衛(wèi)生許可證等)u 品牌介紹手冊(cè)下店前準(zhǔn)備下店前準(zhǔn)備工具：標(biāo)準(zhǔn)工作手冊(cè)工具：標(biāo)準(zhǔn)工作手冊(cè)其他銷售器材器具：海報(bào)、展架等其他銷售器材器具：海報(bào)、展架等下到店頭（店外下到店頭（店外+ +店內(nèi)）店內(nèi)）u禮u查u賣u授u記u議11店外巡視店外巡視目的目的: :尋找一切可以擴(kuò)大ER品牌的宣傳機(jī)會(huì)u店招海報(bào)POP人流u是否有品牌的宣傳u原有張貼是否完好（及時(shí)更新,更換）u是否有醒目的宣傳點(diǎn)

5、可利用u當(dāng)時(shí)的客流、乃至該店競(jìng)爭(zhēng)店頭的人氣狀況12禮禮u問候店主 告知來訪目的,行程和所要進(jìn)行的具體工作及目標(biāo)u問候店面工作人員,寒暄遞進(jìn)客情關(guān)系 要以禮相待并友好地、簡(jiǎn)單詢問工作,生活,狀態(tài),調(diào)動(dòng)積極性（微笑很重要），不要輕視任何一個(gè)人13確認(rèn)店內(nèi)表現(xiàn)確認(rèn)店內(nèi)表現(xiàn)是否與公司協(xié)議/標(biāo)準(zhǔn)/促銷/新品/活動(dòng)一致 14查店面檢查u人員 檢查DBA儀表儀容/觀察服務(wù)流程u陳列 標(biāo)準(zhǔn)化的陳列/關(guān)注柜臺(tái)、產(chǎn)品試用 裝的內(nèi)外清潔、殘損u產(chǎn)品 產(chǎn)品銷售記錄/短/缺貨/新品進(jìn)入 u促銷 促銷告示醒目/記錄數(shù)量/效果u價(jià)格 嚴(yán)格按公司規(guī)定價(jià)格銷售u競(jìng)品 銷售/促銷/形式/效果u會(huì)員 會(huì)員記錄清晰/聯(lián)系記錄詳細(xì)15

6、u檢查DBA儀表儀容u妝容u發(fā)型u制服u儀態(tài)16人員檢查人員檢查u標(biāo)準(zhǔn)化的陳列/試用裝的內(nèi)外清潔u吊旗u重點(diǎn)陳列u花盒,禮盒u試用裝（齊全、清潔、殘缺、品質(zhì)）uDM單,說明書陳列u會(huì)員夾等工具的完好u清潔衛(wèi)生 17陳列檢查陳列檢查u銷售記錄/短/缺貨/新品/贈(zèng)品u銷量,庫(kù)存(注意有效期)u當(dāng)季新品及惠裝禮盒是否進(jìn)店u新品/明星品銷量,庫(kù)存u贈(zèng)品派發(fā)量,庫(kù)存 18產(chǎn)品檢查產(chǎn)品檢查u會(huì)員記錄清晰/聯(lián)系記錄詳細(xì)u會(huì)員夾的使用u統(tǒng)計(jì)新增會(huì)員數(shù)u會(huì)員記錄是否完整正確u分析會(huì)員的購(gòu)買情況u檢查會(huì)員維護(hù)及回訪情況（查閱回訪記錄）19會(huì)員檢查會(huì)員檢查20u促銷告示醒目/效果u告示醒目u內(nèi)容正確u布置氛圍u達(dá)成

7、情況促銷檢查促銷檢查u嚴(yán)格按公司規(guī)定價(jià)格銷售u杜絕打折減價(jià)及隨意加價(jià)（特別是惠裝禮盒）情況 21價(jià)格檢查價(jià)格檢查u競(jìng)品：銷售/促銷/形式/效果u通過DBA和店主了解全面了解競(jìng)品u銷售,產(chǎn)品,贈(zèng)品,陳列,促銷活動(dòng),渠道促銷等22店內(nèi)巡視店內(nèi)巡視目的：目的： 掌握競(jìng)品信息快速反應(yīng)，了解店主的想法,調(diào)整工作策略，降低對(duì)ER的影響。賣賣u實(shí)地帶教u現(xiàn)場(chǎng)觀察DBA銷售過程,后給予指導(dǎo)u現(xiàn)場(chǎng)示范派發(fā)技巧,銷售技巧,試用技巧u現(xiàn)場(chǎng)演練可分別飾演顧客和銷售人員2324如有訂單確認(rèn)該訂單的付款時(shí)間如有訂單確認(rèn)該訂單的付款時(shí)間,如有可如有可能可于當(dāng)時(shí)完成付款能可于當(dāng)時(shí)完成付款確認(rèn)是否存在發(fā)票確認(rèn)是否存在發(fā)票/發(fā)貨

8、問題發(fā)貨問題與店頭確認(rèn)返利及試用妝的返還情況與店頭確認(rèn)返利及試用妝的返還情況告知后續(xù)促銷活動(dòng)或訂貨會(huì)時(shí)間，請(qǐng)店告知后續(xù)促銷活動(dòng)或訂貨會(huì)時(shí)間，請(qǐng)店主準(zhǔn)備好相應(yīng)款項(xiàng)主準(zhǔn)備好相應(yīng)款項(xiàng)下到店頭下到店頭錢錢25u改進(jìn)改進(jìn)店主店主店面店面服務(wù)服務(wù)下到店頭下到店頭改改1, 1, 反饋此次拜訪所發(fā)現(xiàn)的問題反饋此次拜訪所發(fā)現(xiàn)的問題2 2，找出改進(jìn)方法，確認(rèn)行動(dòng)方案及時(shí)間找出改進(jìn)方法，確認(rèn)行動(dòng)方案及時(shí)間，3, 3, 總結(jié)確認(rèn)銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)總結(jié)確認(rèn)銷售機(jī)會(huì)點(diǎn), ,店內(nèi)改進(jìn)機(jī)會(huì)點(diǎn)店內(nèi)改進(jìn)機(jī)會(huì)點(diǎn),DBC ,DBC 服務(wù)流程機(jī)會(huì)點(diǎn)服務(wù)流程機(jī)會(huì)點(diǎn)4, 4, 店主的關(guān)注點(diǎn)和動(dòng)態(tài)店主的關(guān)注點(diǎn)和動(dòng)態(tài)26下到店頭下到店頭寫寫1, 1, 填寫日常客戶拜訪表填寫日?？蛻舭菰L表2 2，記錄此次拜訪的情況，記錄此次拜訪的情況3, 3, 記錄需解決的店頭問題并給出反饋時(shí)間記錄需解決的店頭問題并給出反饋時(shí)間4 4，與店主確認(rèn)并記錄下次拜訪時(shí)間并表示感，與店主確認(rèn)并記錄下次拜訪時(shí)間并表示感 謝并道別謝并道別工作總結(jié)及回顧分享工作總結(jié)及回顧分享u與BP溝通訪店心得及所看到的問題和需要BP跟進(jìn)的問題u將此次拜訪的情況，目標(biāo)達(dá)成情況，收集的信息（包括競(jìng)品信息、市場(chǎng)信息、生意機(jī)會(huì)等）,反饋給上級(jí)主管人員u將