國(guó)際商務(wù)談判試題(08)及參考答案

1、國(guó)際商務(wù)談判試題(08)課程代碼：00186一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。1.一般商品的買賣談判即（ ）A.貨物買賣談判B.勞務(wù)買賣談判C.技術(shù)貿(mào)易談判D.違約賠償談判2.下列各項(xiàng)中，不屬于嘮叨談判對(duì)手的性格特征的是（ ）A.愛刨根問(wèn)底B.好駁倒對(duì)方C.心情較為開朗D.行為表情不一3.談判必需的工作人員在談判隊(duì)伍中屬于（ ）A.第一層次B.第二層次C.第三層次D.第四層次4.很注重談判禮儀，十分在意談判地點(diǎn)的選擇，喜歡在有名氣的酒店、飯店等會(huì)晤洽談，他們是（ ）A

2、.日本人B.美國(guó)人C.韓國(guó)人D.法國(guó)人5.按照慣例，商務(wù)談判中先報(bào)價(jià)的應(yīng)是（ ）A.買方B.賣方C.第三方D.中立方6.能用口頭表達(dá)和解釋的，就不要用文字來(lái)書寫。這充分說(shuō)明，進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須（ ）A.不問(wèn)不答B(yǎng).有問(wèn)必答C.避虛就實(shí)D.能言不書7.出口商在了解進(jìn)口商的需求時(shí)應(yīng)提（ ）A.封閉式問(wèn)題B.開放式問(wèn)題C.證明式問(wèn)題D.協(xié)商式問(wèn)題8.拉夫·尼可拉斯經(jīng)過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，即使是積極地聽對(duì)方講話，按原意聽取了的講話內(nèi)容只占（ ）A.1/2B.1/3C.1/4D.1/59.“某某先生對(duì)你方能否如期履約關(guān)注嗎？”這種商務(wù)談判的發(fā)問(wèn)類型屬于（ ）A.澄清式發(fā)問(wèn)B.借助式發(fā)問(wèn)C.探索式發(fā)問(wèn)D.

3、強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)10.在談判過(guò)程中，用外交活動(dòng)中的“無(wú)可奉告”一詞回答對(duì)方問(wèn)題，這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧是（ ）A.避正答偏B.答非所問(wèn)C.以問(wèn)代答D.不作徹底回答11.“真遺憾，只差一步就成功了！”這種闡述問(wèn)題的技巧是（ ）A.語(yǔ)言富有彈性B.發(fā)言緊扣主題C.使用解困用語(yǔ)D.注意折中迂回12.下列上肢的動(dòng)作語(yǔ)言中，表示懷有敵意的是（ ）A.兩手手指并攏置于胸前B.手與手連接置于腹部C.兩臂交叉于胸前D.吸手指或指甲13.在國(guó)際商務(wù)談判中，最喜歡使用“警告”技巧的國(guó)家是（ ）A.巴西B.英國(guó)C.德國(guó)D.中國(guó)14.在國(guó)際商務(wù)談判中，插話間隔時(shí)間最長(zhǎng)的國(guó)家是（ ）A.韓國(guó)B.美國(guó)C.日本D.法國(guó)15.模擬

4、談判的過(guò)程包括擬定假設(shè)、想象談判全過(guò)程和（ ）A.集體模擬B.沙龍模擬C.形象模擬D.統(tǒng)一模擬16.在國(guó)際商務(wù)談判中款待客人時(shí)，加拿大商人的進(jìn)餐時(shí)間可長(zhǎng)達(dá)（ ）A.1小時(shí)以內(nèi)B.12小時(shí)C.23小時(shí)D.3小時(shí)以上17.雙方在磋商階段意見產(chǎn)生分歧而形成的僵持局面是（ ）A.期中僵局B.期初僵局C.執(zhí)行期僵局D.協(xié)議期僵局18.通過(guò)減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)來(lái)對(duì)付風(fēng)險(xiǎn)的措施稱為（ ）A.轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)B.自留風(fēng)險(xiǎn)C.完全回避風(fēng)險(xiǎn)D.風(fēng)險(xiǎn)損失的控制19.馬丁·邁耶曾說(shuō)：“它既是能發(fā)揮巨大作用的杰克爾博士，又是能帶來(lái)巨大風(fēng)險(xiǎn)的海地先生?！贝嗽捴械摹八笔侵福?）A.期貨交易B.期權(quán)交易C.遠(yuǎn)期交易D.易貨

5、交易20.政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)主要是（ ）A.純風(fēng)險(xiǎn)B.投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)C.匯率風(fēng)險(xiǎn)D.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)21.國(guó)際商務(wù)談判的三項(xiàng)成本，即談判桌上的成本、談判過(guò)程的成本和（ ）A.談判機(jī)會(huì)成本B.談判時(shí)間成本C.談判思考成本D.談判會(huì)議成本22.談判雙方較合適的雙方距離應(yīng)在（ ）A.0.5米1米之間B.2米2.5米之間C.2米3米之間D.1米1.5米之間23.從根本上講，各種狀況的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)都是什么造成的（ ）A.人員素質(zhì)B.投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)C.匯率風(fēng)險(xiǎn)D.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)24.座次安排的基本講究是（ ）A.以左為尊，右高左低B.以右為尊，右高左低C.以右為尊，左高右低D.以右為尊，左高右低25.談判者在有關(guān)的、恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)合，用含蓄

6、的、間接的方法向?qū)Ψ奖硎咀砸训囊鈭D、要求、條件和立場(chǎng)等，這種表達(dá)方式是（ ）A.明示B.暗示C.意會(huì)D.口述二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。21.說(shuō)服頑固者的技巧有（ ）A.下臺(tái)階法B.等待法C.激將法D.迂回法E.沉默法22.善言靈巧的談判對(duì)手的性格特征包括（ ）A.愛說(shuō)話B.不自信C.善于表達(dá)D.樂(lè)于交際E.為人處世機(jī)靈23.在商務(wù)談判中影響價(jià)格的客觀因素主要有（ ）A.成本B.需求C.競(jìng)爭(zhēng)D.產(chǎn)品E.環(huán)境24.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)主要包括（ ）A.技術(shù)上過(guò)分奢求引起

7、的風(fēng)險(xiǎn)B.由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)C.注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)D.價(jià)格變化造成的風(fēng)險(xiǎn)E.開拓新市場(chǎng)造成的風(fēng)險(xiǎn)25.下列選項(xiàng)中，不屬于國(guó)際商務(wù)談判中的匯率風(fēng)險(xiǎn)有（ ）A.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)B.利率風(fēng)險(xiǎn)C.會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)D.交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)E.外匯買賣風(fēng)險(xiǎn)26.談判方案制定的基本要求是（ ）A.簡(jiǎn)明扼要B.具體C.靈活D.及時(shí)E.安全27.影響國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素包括（ ）A.語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為 B.風(fēng)俗習(xí)慣 C.思維差異D.價(jià)值觀 E.人際關(guān)系三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）26.一攬子交易27.談判主體的資格問(wèn)題28.正式談判階段29.談判風(fēng)格30.“敘”四、簡(jiǎn)答題（本大題

8、共5小題，每小題6分，共30分）30.簡(jiǎn)述英國(guó)商人的談判風(fēng)格？31.簡(jiǎn)述說(shuō)服技巧的環(huán)節(jié)和要點(diǎn)。32.談判開局階段如何考慮談判雙方之間的關(guān)系？33.簡(jiǎn)述商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作。34.如何建立談判雙方的信任關(guān)系？五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）35.聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明如何對(duì)商務(wù)談判人員進(jìn)行管理。36.論述商務(wù)談判人員的素質(zhì)低下表現(xiàn)和提高素質(zhì)措施。六、案例分析題（本大題共1小題，12分）37.背景材料某國(guó)商人喜歡“降價(jià)求名”，以日后源源不斷的新訂單引誘對(duì)方降價(jià)，一旦對(duì)方降低了價(jià)格，他們就會(huì)永遠(yuǎn)將價(jià)錢壓在低水平上。另外，他們會(huì)“欲擒故縱”，告訴對(duì)手：“你的開價(jià)實(shí)在太高，你的競(jìng)爭(zhēng)者們報(bào)價(jià)都相當(dāng)?shù)?/p>

9、，如果跟他們做生意，現(xiàn)在都快達(dá)成協(xié)議了。”再不然，他們就使出“虛張聲勢(shì)”的強(qiáng)硬招數(shù)，比如大聲喊叫“太不公平了！”或是敲桌子以示不滿，甚至拂袖而去。問(wèn)題：(1)上述案例中的商人最有可能是哪一國(guó)籍的？(2)該國(guó)商人在談判中具有哪些特點(diǎn)？(3)在與該國(guó)商人談判時(shí)，我國(guó)商人應(yīng)注意什么？國(guó)際商務(wù)談判試卷(08)參考答案 一. 單項(xiàng)選擇題（每小題 1 分，共 20 分）1.A 2.D 3.C 4.C 5.B 6.D 7.B 8.B 9.B 10.D 11.C 12.C 13.A 14.B 15.A 16.C 17.D 18.D 19.A 20.A 21.A 22.D 23.A 24.B 25.B二.多項(xiàng)選

10、擇題（每小題 2 分，共 10分）21.ABDE 22.ACDE 23.ABCDE 24.ABC 25.AB 26.ABC 27.ABCDE 三. 名詞解釋題 (（每小題 3 分，共 12 分）26.一攬子交易，主要是指美國(guó)商人在談判某項(xiàng)目時(shí)，不是孤立地談其生產(chǎn)或銷售，而是將該項(xiàng)目從設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、工程、銷售到價(jià)格等一起商談，最終達(dá)成全盤方案。27.談判主體資格是指法律意義上的資格問(wèn)題，即對(duì)方公司的簽約能力和履約能力。28.正式談判階段又稱實(shí)質(zhì)性談判階段，是指從開局階段結(jié)束以后，到最終簽訂協(xié)議或談判失敗為止，雙方就交易的內(nèi)容各條件進(jìn)行談判的時(shí)間和過(guò)程。29.談判風(fēng)格是指在談判過(guò)程中談判人員所

11、表現(xiàn)出來(lái)的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛好等特點(diǎn)。文化背景不一樣，不同國(guó)家和地區(qū)的談判者具有不同的談判風(fēng)格。30.“敘”是一種不受對(duì)方所提問(wèn)題的方向、范圍制約，帶有主動(dòng)性的闡述，是傳遞信息、溝通情感的方法之一。它是基于己方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、方案等，通過(guò)陳述來(lái)表達(dá)對(duì)各種問(wèn)題的具體看法，或是對(duì)客觀事物的具體闡述，以便讓對(duì)方有所了解。四. 簡(jiǎn)答題 (每小題 6 分, 共 30 分)30 英國(guó)商人的談判風(fēng)格：1）英國(guó)人一般比較冷靜和持重。尤其是在初次接觸時(shí)，英國(guó)商人通常與談判對(duì)手保持一定距離，絕不輕易表露感情。2）英國(guó)商人十分注重禮儀，崇尚紳士風(fēng)度。他們談吐不俗，舉止高雅，遵守社會(huì)公德，很有禮讓精神。同時(shí)，

12、他們也很關(guān)注對(duì)方的修養(yǎng)和風(fēng)度。3）英國(guó)商人都以使用英語(yǔ)為自豪，即使他們會(huì)講第二外語(yǔ)，也不再談判中使用，與他們做生意要盡可能地講英語(yǔ)。4）英國(guó)人生活比較優(yōu)雅舒適，每年夏冬兩季有3-4周的假期，他們利用這段時(shí)間出國(guó)旅游。31（一） 說(shuō)服技巧的環(huán)節(jié)1. 建立良好的人際關(guān)系，取得他人的信任2. 分析你的意見可能導(dǎo)致的影響3. 簡(jiǎn)化對(duì)方接受說(shuō)服的程序4. 爭(zhēng)取另一方的認(rèn)同（即把自己的說(shuō)服對(duì)象看成是與自己相同的人，從而尋找雙方的共同點(diǎn)，包括工作上、生活上及興趣愛好上的共同點(diǎn)，也可以尋找雙方共同熟悉的第三者，作為認(rèn)同的媒介）（二） 說(shuō)服技巧的要點(diǎn)1. 站在他人角度談問(wèn)題，不要只說(shuō)自己的理由2. 消除對(duì)方的戒

13、心，創(chuàng)造良好的氛圍3. 說(shuō)服用語(yǔ)要推敲32.考慮談判雙方之間的關(guān)系，分為四種情況：（1）如果雙方在過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，且關(guān)系很好，那么這種友好的關(guān)系應(yīng)作為雙方談判的基礎(chǔ)。（2）如果雙方有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但關(guān)系一般，那么開局的目標(biāo)是要爭(zhēng)取創(chuàng)造一個(gè)比較友好、和諧的氣氛。（3）如果雙方過(guò)去有過(guò)一定的業(yè)務(wù)往來(lái)，但己方對(duì)對(duì)方的印象不好，那么開局階段的談判氣氛應(yīng)是嚴(yán)肅、凝重的。（4）如果過(guò)去雙方從來(lái)沒(méi)有業(yè)務(wù)往來(lái)，應(yīng)努力創(chuàng)造一種真誠(chéng)、友好的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感以及由此帶來(lái)的戒備，為后面的實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。33.商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作包括：1）、對(duì)談判環(huán)境因素的分析2）、談判信息的收集3）、談判目標(biāo)和

14、對(duì)象的確定4）、談判方案的制定5）、模擬談判6）、談判人員的組建34. 建立談判雙方的信任關(guān)系需要：1）.站在他人的角度設(shè)身處地談問(wèn)題，不要只說(shuō)自己的理由2）.消除對(duì)方的戒心，創(chuàng)造良好的氛圍3）.說(shuō)服語(yǔ)言要推敲五. 論述題 ( 每小題 8 分, 共 16 分 )35.商務(wù)談判人員進(jìn)行管理包括兩個(gè)方面：（一）人事管理1）、談判人員的挑選2）、談判人員的培訓(xùn)（1）社會(huì)的培養(yǎng)（2）企業(yè)的培養(yǎng)。包括打好基礎(chǔ)，親身示范，先交小擔(dān)，再加重?fù)?dān)（3）自我培養(yǎng)。要做到博覽，勤思，實(shí)踐，總結(jié)。3）、調(diào)動(dòng)談判人員的積極性（二）組織管理1）、健全談判班子。挑選各類專業(yè)人員，配備好主談人，并給予足夠的授權(quán)。2）、調(diào)整好

15、領(lǐng)導(dǎo)干部與談判人員的關(guān)系。最重要的是明確各自的職責(zé)范圍，各自權(quán)利的劃分，建立共同的奮斗目標(biāo)。3）、調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系36.（一）談判人員素質(zhì)低下表現(xiàn)：1）表現(xiàn)出急躁情緒，如急于求成，好表現(xiàn)自己2）拖泥帶水，遲疑猶豫，怕承擔(dān)責(zé)任，由此不能真正把握時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取最佳收益。3）談判人員不敢擔(dān)負(fù)責(zé)任，一遇到來(lái)自對(duì)方的壓力或來(lái)自自己上司的壓力，就感到無(wú)所適從，不能自主。4）有的談判人員自我表現(xiàn)欲望過(guò)強(qiáng)，在談判中堅(jiān)持己見，寸步不讓，從而使有些合作伙伴不得不知難而退。結(jié)果只會(huì)把客商嚇跑，喪失良好的合作機(jī)會(huì)。5）在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，缺乏必要的知識(shí)，又沒(méi)有充分地調(diào)查與研究及虛心地向?qū)＜艺?qǐng)教，也會(huì)帶來(lái)隱患。（二）提高談判人員素質(zhì)低規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)1）應(yīng)該以事業(yè)為重，有較強(qiáng)的