商務(wù)談判培訓(xùn)方案

1、商務(wù)談判培訓(xùn)課程方案 課程類型：企業(yè)內(nèi)部員工職業(yè)能力訓(xùn)練培訓(xùn)天數(shù)：2天培訓(xùn)對象：企業(yè)的中層、高層管理者，以及致力于提升本人工作能力的專業(yè)人士。課程目標(biāo)：使學(xué)員掌握商務(wù)談判的基本概念和特征，了解其原則和方法 知道如何做好談判準(zhǔn)備工作 對商務(wù)談判策略與方法、談判技巧與僵局的處理能夠比較深刻地把握 正確的商業(yè)談判觀念與理論基礎(chǔ)杰出的談判策略規(guī)劃與系統(tǒng)化談判展開技巧談判中的說服技巧最終學(xué)以致用，以達到在商務(wù)活動實踐中靈活運用的目的 課程內(nèi)容簡介一、談判禮儀：1、談判準(zhǔn)備2、確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務(wù)3、談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表4、布置好談判會場的座次5、談判前應(yīng)對談判主題、內(nèi)容、議程

2、作好充分準(zhǔn)備，制定好計劃、目標(biāo)及談判策略6、談判中人員的配合7、要做自我介紹和介紹他人8、談判之初的姿態(tài)動作與目光、眼神9、認(rèn)真傾聽、細心觀察、適當(dāng)回應(yīng)以表示尊重10、談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細11、報價-要明確無誤，恪守信用12、詢問-態(tài)度要開誠布公13、磋商-討價還價事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)14、心平氣和，求大同，容許存小異15、解決矛盾-就事論事，保持耐心、冷靜，不可怒氣沖沖16、處理冷場-靈活處理，暫時轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛17、談判中我方人員的配合二、成功談判的四大原則 （一）原則之一：人與問題分開 1、“我是否對人的因素給予了足夠的重視” 每個談

3、判者所追求的利益雙重性： 實質(zhì)利益與人際關(guān)系；誤區(qū)是：要么混為一談；要么對立起來 “生意不在，人義（亦）在”先解決人的問題：思想觀念、情感表露、言語交流2、如何解決思想觀念問題： (1)不妨站在對方的立場上考慮問題； (2)不要以自己為中心推論對方意圖； (3)相互討論彼此的見解和看法； (4)讓對方參與到談判達成協(xié)議中；(5)找尋讓對方吃驚的化解沖突的行動機會；(6)給對方留“面子”。 3、如何解決情感表露問題： (1)關(guān)注和了解談判對方的情緒變化；(2)讓對方的情緒得到發(fā)泄；(3)使用象征性的行為緩解情緒沖突。 4、如何解決言語交流問題： (1)認(rèn)清交流的障礙；(2)主動耐心傾聽

4、并認(rèn)可對方的想法；(3)交流要有針對性。 （二）原則之二：注重利益而非立場 1、明智的談判需要協(xié)調(diào)利益，而非立場： (1)對立的立場背后有更多的利益因素； (2)針對每個利益，都有滿足這個利益的多種可能的立場； (3)對立的立場背后有沖突的利益，也有共享和兼容的利益。 2、談判是共享利益的創(chuàng)造，兼容利益的協(xié)調(diào)，沖突利益的交換.  如何識別利益因素？ (1)多問“為什么？”您為什么特別注重(2)多問“為什么不？”您為什么不去做 (3)意識到談判每一方都有多重利益所在；(4)將雙方的利益列在一個單子上，備忘并激發(fā)你的靈感。 3、表達和陳述利益所在的技巧： (1)積極陳

5、述利益所在，要有說服力；(2)承認(rèn)對方的利益所在；(3)既堅持原則（維護具體利益），又要有一定的靈活性；(4)對問題做硬式處理，對人做軟式處理。（三）原則之三：尋求互利解決方案 1、立場爭辯和談判結(jié)局不理想的誤區(qū)診斷： (1)過早地就談判問題下結(jié)論；(2)只追求單一結(jié)果； (3誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失；(4)談判對手的問題應(yīng)該由他們自己來解決。2、尋求創(chuàng)造性的解決方案，談判者需要： (1)將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開； (2)充分發(fā)揮想象力擴大方案選擇范圍； (3)找出互利的解決方案；(4)替對方著想，讓對方容易作出決策。 3、找出互利的解決方案： (1)識別共同利益，問：

6、我們之間有無維持關(guān)系的共同利益？我們之間有什么樣的合作和互利機會？如果談判破裂，我們會有什么損失？有沒有共同的原則，雙方都可以遵守？3、相互滿足彼此的不同利益，替對方著想，讓對方容易作出決策： (1)讓對方覺得解決方案即合法又正當(dāng)；(2)讓對方覺得解決方案對雙方都公平；(3)對方的先例是讓對方作出決策的原因之一。（四）原則之四：堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) 1、使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則： 公平有效的原則、科學(xué)性原則、先例原則。2、如何建立談判的客觀標(biāo)準(zhǔn)： 3、如何運用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則進行談判？ (1)將談判的利益分割問題局限于尋找客觀依據(jù)；(2)善于闡述自己的理由，也接受對方的合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)；(3)不要屈從于

7、對方的壓力；三、進入談判實質(zhì)階段： （一）單談判的準(zhǔn)備談判的人與事 1、我們到底想談什么？ （1）談判桌上的議題如何排序？ （2）Must， want，give如何區(qū)分？ （3）如果我要的，剛好也是他要的，怎么辦？ 2、談判的局，包括桌上、桌下，一共有多少人？ （1）如果有旁觀者在看，他可能是什么樣的角色？ （2）我們要不要把第三者拉進來？ （3）有第三者介入的時候，我們?nèi)绾谓枇κ沽Γ?（4）第三者又會怎么改變談判桌上的議題？ （二）談判的籌碼 1、談判桌上，人與事的改變，都會牽連到籌碼的改變?；I碼該怎么找？ （1）談判桌上的籌碼，哪些是力？哪些是理？哪些是利？ （2）力、理、利里面，哪些是推

8、力？那些是拉力？ （2）“情”字雖然難走，但可不可以用來當(dāng)作籌碼？ 2、擁有對方想要的東西 （1）我們有哪些東西是人家要的？ （2）如何讓人家相信我們有這些東西？ （3）如何讓對方想要？ （4）是先“擁有”再讓他“想要”？還是先看他“想要”什么，再設(shè)法“擁有”？ （三）、掛鉤戰(zhàn)術(shù)與談判的細節(jié)安排 1、如何用掛鉤戰(zhàn)術(shù)增加我方籌碼？ （1）掛鉤有正的掛，有反的掛，二者如何區(qū)分？ （2）掛鉤戰(zhàn)術(shù)若要成功，必須相關(guān)條件配合。這些條件是什么？ 2、如何選擇談判的地點與時間？ （1）地點的選擇有什么藝術(shù)？ （2）早上談、下午談、晚上談有差別嗎？ （3）星期幾談，會影響談判結(jié)果嗎？ 3、哪些人上桌？如何安排

9、座位？ （1）談判時我們這邊哪些人上桌？ （2）為什么要設(shè)觀察者？ （3）多渠道溝通的談判，讓談判多管齊下，這又有什么戰(zhàn)術(shù)的玄機？ 4、如何找尋足夠證據(jù)，支撐我方立場？ （1）談判要“擺柱子”撐出自己的立場，也要“拆柱子”作為讓步的理由，收放之間如何取舍？ （2）哪些“柱子”必須上桌前準(zhǔn)備好，哪些又可以在上桌后臨場抓的？ （四）談判的開場戰(zhàn)術(shù) 1、談判的開場，如何決定開高？開低？還是開平？ （1）如何決定這一回合該贏、該和、該輸、該破、還是該輸？ （2）開高戰(zhàn)術(shù)的先破后立，有什么隱含的玄機？ （3）采用開低戰(zhàn)術(shù)時，如何才能讓到點上，讓對方受用？ 2、開高、開低、開平，和戰(zhàn)術(shù)如何搭配？ （1）贏

10、、和、輸、破、拖的戰(zhàn)略設(shè)計，如何配合高、低、平的出牌戰(zhàn)術(shù)？ （2）桌上好幾個東西時，如何搭配出牌順序？ （五）談判的讓步藝術(shù) 1、開價議價策略運用： 出價余地、出價語氣、討價還價時的原則2、讓步的幅度、次數(shù)、速度 （1）如何透過讓步，去告訴人家這是我的底線？ （2）讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么搭配？ （3）如何決定要不要接受對方的條件？ 3、讓步過程的“止滑點” （1）讓步過程中，如何找到支撐點作為“止滑點”？ （2）整數(shù)和中數(shù)，如何構(gòu)成談判的焦點？ （六）談判的收尾戰(zhàn)術(shù) 1、鎖住自己的戰(zhàn)術(shù) （1）談判時如何鎖住自己？ （2）抽象議題和具象議題，如何交錯使用？ （3）如何解套？又如何控制談判的節(jié)奏？ 2、談判的收尾模型 （1）談判的六個基本解題模型 （2）推動談判與結(jié)束談判的戰(zhàn)術(shù) （3）談判技巧總復(fù)習(xí) 培訓(xùn)相關(guān)說明：上述培訓(xùn)方案會在確定老師后，根據(jù)貴