人保財(cái)險(xiǎn)忻州市分公司車商渠道發(fā)展案例

1、關(guān)于人保財(cái)險(xiǎn)忻州市分公司車商渠道發(fā)展的思考一、忻州市車商渠道發(fā)展現(xiàn)狀伴隨著機(jī)動車輛保險(xiǎn)在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中所占比重的不斷攀升，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的市場競爭日益演變成車輛保險(xiǎn)的競爭，而車商渠道也就營運(yùn)而生了，在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)里素有得車商者得財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)天下的說法。車商渠道也是忻州人保車險(xiǎn)發(fā)在的主要渠道，主導(dǎo)車險(xiǎn)市場40%40%以上的市場份額。車商渠道也稱 4S4S 店渠道，是指通過 4S4S 店進(jìn)行保險(xiǎn)銷售的一種渠道模式。4S4S 店是指經(jīng)汽車生產(chǎn)商授權(quán)特許經(jīng)營的，集銷售、服務(wù)、零配件供應(yīng)以及信息反饋“四位一體”功能的汽車經(jīng)銷商。（一）、渠道規(guī)模持續(xù)迅速擴(kuò)張最近三年忻州人保的車險(xiǎn)保費(fèi)增量大部分是由車商渠道提供的，車險(xiǎn)保

2、費(fèi)規(guī)模從 20132013 年 33433.1333433.13 萬元下降到 20152015 年的 28056.5928056.59 萬元，減少了 5376.545376.54 了萬元，年均增速為 -12.53%-12.53%。車商渠道來源保費(fèi)從 20132013 年的 8443.878443.87 萬元發(fā)展到 20152015 年 10023.1810023.18 萬元，增長了1579.311579.31 萬元，年均增長速度為9.4%9.4%，增速大于忻州人保車險(xiǎn)保費(fèi)的平均增速。車商渠道業(yè)務(wù)占保費(fèi)規(guī)模比率也由20132013 年的 25.26%25.26%增長到 20152015 年的 3

3、5.72%35.72%?？梢娷嚿糖罉I(yè)務(wù)已成為忻州人保車險(xiǎn)的主要渠道。這一方面得益于忻州市汽車銷售市場的火爆，一方面得益于忻州市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會新車的自律公約- 新車保費(fèi)的保費(fèi)充足率提高，均車保費(fèi)比增40004000 左右。因此，經(jīng)營管理好車商渠道是發(fā)展車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重中之重。（二）、經(jīng)營主體增多，市場競爭加劇近年來，隨著保險(xiǎn)市場開放程度擴(kuò)大，市場競爭主體增多，行業(yè)競爭激烈。忻州市財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場被幾家大公司寡頭壟斷的競爭格局逐漸被打破。從市場前三大公司保費(fèi)收入的市場集中度來看，自20132013年以來呈逐漸降低的趨勢，中國人保、國壽財(cái)險(xiǎn)和平安財(cái)險(xiǎn)的市場份額由20132013 年的 84.38%84.38

4、%降至 20152015 年的 79%79%。其中，中國人保的市場份額由20132013 年的 42.07%42.07%下降至 20152015 年的38.97%38.97%。大地、太平洋、永安、中煤、都邦、陽光、太平、天安、華泰等新興保險(xiǎn)主體相繼涌入忻州市場，整個(gè)忻州財(cái)險(xiǎn)市場呈現(xiàn)百花齊放的氣象。（三）、財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以機(jī)動車險(xiǎn)為主財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大的變化，機(jī)動車輛保險(xiǎn)保費(fèi)收入占比迅速提升，機(jī)動車輛保險(xiǎn)已經(jīng)成為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)第一大險(xiǎn)種。19871987 年機(jī)動車輛保險(xiǎn)保費(fèi)收入首次超過企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入，其后逐步增加，19971997 年占財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入的55.33%55.33%，到200020

5、00 年進(jìn)一步上升為63.93%63.93%，至 20122012 年則達(dá)到 75.13%75.13%。二、人保財(cái)險(xiǎn)忻州市分公司車商渠道特點(diǎn)車商渠道作為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場上各保險(xiǎn)公司的必爭之地，有其不同于其他渠道的特點(diǎn)。車商渠道的優(yōu)勢在于網(wǎng)店眾多、接觸客戶廣泛，業(yè)務(wù)量大；缺點(diǎn)在于保險(xiǎn)公司容易受制于車商，手續(xù)費(fèi)不斷攀升，加上二者關(guān)系松散，車商誤導(dǎo)和違規(guī)行為很難控制，容易游離于監(jiān)管之外。忻州車商渠道優(yōu)勢：1 1、車商客戶資源豐富，新車、續(xù)保車客戶大部分依托車商投保。2 2、保險(xiǎn)公司通過車商渠道承保，成本費(fèi)用較低，人均保費(fèi)和人均效能較高。忻州車商渠道存在問題：1 1、車商渠道中保費(fèi)規(guī)模大的車商經(jīng)常要求保險(xiǎn)

6、公司給予更多地優(yōu)惠，甚至要求和保險(xiǎn)公司利益分享，他們經(jīng)常以降低給予這家保險(xiǎn)公司新車份額來要挾，與保險(xiǎn)公司進(jìn)行博弈。2 2、 車商渠道擁有的客戶群體越大，與保險(xiǎn)公司進(jìn)行談判的籌碼越多；而保險(xiǎn)公司在與之博弈的過程中讓利越多，就會在談判中喪失的主動性越多。3 3、車商渠道傳統(tǒng)的間接渠道在家庭自用車領(lǐng)域與電話、網(wǎng)絡(luò)銷售渠道相沖突。4 4、同一類品牌的車商在續(xù)保與推薦送修上相互沖突。5 5、統(tǒng)一集團(tuán)下不同品牌 4S4S 店在定損規(guī)范上與市場上同類車型車行相沖突。6 6、 車商渠道業(yè)務(wù)管理不嚴(yán)，從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，誠信觀念缺失，存在較多侵害消費(fèi)者利益的情況，對市場秩序造成了一定負(fù)面影響，不利于車險(xiǎn)市場的

7、長期發(fā)展。在忻州市場來說，保險(xiǎn)已成為一些4S4S 店主要利潤來源之一。這種方式有些弊端：一是從買保險(xiǎn)到發(fā)生保險(xiǎn)事故索賠的整個(gè)過程中， 被保險(xiǎn)人可能都不用和保險(xiǎn)人聯(lián)系，報(bào)案、定損、索賠的人都不是被保險(xiǎn)人，而是車商，這種被稱為“直賠”的方式在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)極為普遍。直賠很大程度上方便了被保險(xiǎn)人， 免去了被保險(xiǎn)人奔波于修理廠、保險(xiǎn)公司之間，索賠手續(xù)簡單，因此受到被保險(xiǎn)人的青睞，也是當(dāng)前各保險(xiǎn)公司提升服務(wù)品牌的舉措之一。但這種約定俗成的方式存在極大的法律缺陷，也給保險(xiǎn)公司帶來了一系列的道德風(fēng)險(xiǎn)- 讓保險(xiǎn)公司受制于 4S4S 店，為 4S4S 店謀取不正當(dāng)利益提供了空間。車商收取保險(xiǎn)傭金是其代賣保險(xiǎn)的利潤來源

8、。在保險(xiǎn)產(chǎn)品普遍同質(zhì)化、 保險(xiǎn)理賠模式雷同化的前提下，客戶選擇保險(xiǎn)公司的最終決因素就是人的主觀性-選擇一家與自己關(guān)系好的公司或者傭金回報(bào)高的公司，私人關(guān)系最終還是以利益的多少來衡量。 所以在幾家保險(xiǎn)公司同時(shí)爭搶同一家車商時(shí)，這種競爭方式本身就逼迫保險(xiǎn)公司采取降價(jià)的方式爭取客戶。車商渠道的這種模式一方面為車險(xiǎn)營銷擴(kuò)大市場份額提供了有效途徑，另一方面也為保險(xiǎn)市場的惡性競爭、保險(xiǎn)公司利潤損失打下了伏筆。三、人保財(cái)險(xiǎn)忻州車商渠道營銷SWOTSWOT 分析（一）競爭優(yōu)勢1 1、品牌優(yōu)勢：PICCPICC 品牌與共和國同生共長，在國內(nèi)外享有廣泛影響和顯著聲譽(yù)。中國人保財(cái)險(xiǎn)先后被歐洲貨幣雜志評為 最受信賴保

9、險(xiǎn)公司 ，在行業(yè)首獲 中國客戶關(guān)懷標(biāo)桿企業(yè) 稱號，公司 9551895518 客戶服務(wù)中心連續(xù)多年被評為 中國最佳呼叫中心 ，公司奧運(yùn)營銷獲得中國廣告協(xié)會最高榮譽(yù) 中國艾菲獎(jiǎng)-金獎(jiǎng) ，在 20082008 年亞洲保險(xiǎn)業(yè)競爭力排名中，公司被評為 亞洲最具競爭力非壽險(xiǎn)公司 。2 2、市場優(yōu)勢：人保財(cái)險(xiǎn)是國內(nèi)最大的非壽險(xiǎn)公司，在非壽險(xiǎn)市場處于領(lǐng)先地位，主導(dǎo)著非壽險(xiǎn)市場的發(fā)展。公司主要經(jīng)營財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)和短期健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，在大型商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、政府采購、行業(yè)統(tǒng)保等集中型業(yè)務(wù)以及車輛保險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)等分散型業(yè)務(wù)領(lǐng)域處于絕對領(lǐng)先地位。3 3、 人才優(yōu)勢：中國人保財(cái)險(xiǎn)秉持 專家治司、技能制勝 的人才興司戰(zhàn)略，

10、注重專業(yè)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)，重視和加強(qiáng)人才培訓(xùn)，培養(yǎng)了一大批具有豐富經(jīng)驗(yàn)的管理人才和遍及非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的技術(shù)人才，精心打造了一支掌握非壽險(xiǎn)業(yè)核心技能的專業(yè)化員工隊(duì)伍。高層次、高效能的人才優(yōu)勢，為公司發(fā)展，服務(wù)客戶提供了堅(jiān)實(shí)的人才保證和智力支持。創(chuàng)建了南昌保險(xiǎn)學(xué)校，成都保險(xiǎn)學(xué)校，為世界保險(xiǎn)事業(yè)人才培養(yǎng) 做出卓越的貢獻(xiàn)。4 4、產(chǎn)品優(yōu)勢：中國人保財(cái)險(xiǎn)是國內(nèi)第一家引入精算技術(shù)開發(fā)產(chǎn)品的非壽險(xiǎn)公司，公司擁有完善的產(chǎn)品研發(fā)體系、強(qiáng)大的產(chǎn)品開發(fā)能力、門類齊全的在售產(chǎn)品種類，涵蓋機(jī)動車輛險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、船舶貨運(yùn)險(xiǎn)、責(zé)任信用險(xiǎn)、意外健康險(xiǎn)、能源及航空航天險(xiǎn)、農(nóng)村保險(xiǎn)等非壽險(xiǎn)各個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，擁有一批行業(yè)領(lǐng)先的創(chuàng)新產(chǎn)品。

11、特別是為20082008 年北京奧運(yùn)會、20102010 年上海世博會開發(fā)了一系列具有中國特色和自主知識產(chǎn)權(quán)的專屬保險(xiǎn)產(chǎn)品。截至20082008 年，公司共有保險(xiǎn)產(chǎn)品25002500 多種。目前，公司平均每天開發(fā)推廣1 1 個(gè)新產(chǎn)品。5 5、技術(shù)優(yōu)勢：中國人保財(cái)險(xiǎn)在承保、理賠和再保險(xiǎn)等核心技術(shù)領(lǐng)域處于國內(nèi)非壽險(xiǎn)業(yè)領(lǐng)先水 平，在長期的業(yè)務(wù)實(shí)踐中積累了大量的風(fēng)險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)。公司是國內(nèi)第一家引入精算技術(shù)開發(fā) 產(chǎn)品的非壽險(xiǎn)公司，在航空航天、核電站、能源、遠(yuǎn)洋船舶、大型工商企業(yè)、政府采購、農(nóng)村保險(xiǎn)等重要業(yè)務(wù)領(lǐng)域具有領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢。公司與國際再保險(xiǎn)市場保持著長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系， 可以為各類客戶提供完善的

12、再保險(xiǎn)保障服務(wù)。6 6、 網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢：人保財(cái)險(xiǎn)擁有遍及全國的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，包括324324 個(gè)地、市級承保、理賠、財(cái)務(wù) 三個(gè)中心 ，45004500 多個(gè)分支機(jī)構(gòu)，擁有多樣化的營銷渠道，形成了強(qiáng)有力的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)， 足以支撐全國范圍的 通保通賠 與 異地出險(xiǎn)、就地理賠 等保險(xiǎn)增值服務(wù)。7 7、客戶優(yōu)勢：公司擁有國內(nèi)非壽險(xiǎn)市場最大規(guī)模的客戶群，建立了廣泛、穩(wěn)定的客戶關(guān)系，具有強(qiáng)大的適應(yīng)市場變化、滿足客戶需求的產(chǎn)品開發(fā)和客戶服務(wù)能力。&服務(wù)優(yōu)勢：中國人保財(cái)險(xiǎn)擁有遍布全國城鄉(xiāng)的機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，包括1 1萬多個(gè)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，320320 多個(gè)地（市）級承保、理賠/ /客服和財(cái)務(wù)中心。完善的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，對

13、公司拓展服務(wù)領(lǐng)域，創(chuàng)新服務(wù)手段，提升服務(wù)水平，為客戶提供專業(yè)化、差異化服務(wù)提供有力支撐。公司率先在全國開通 365365 天 2424 小時(shí)服務(wù)專線 9551895518，隨時(shí)隨地為客戶提供報(bào)案、咨詢、投訴、保險(xiǎn)卡注冊、車輛救援、預(yù)約投保和客戶回訪等多 功能、個(gè)性化服務(wù)。9 9、教育優(yōu)勢：中國人保財(cái)險(xiǎn)擁有南昌保險(xiǎn)學(xué)校等教育機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)培訓(xùn)教育等任務(wù)， 為保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展提供豐富的人力支持， 在行業(yè)教育方面處于領(lǐng)先地位。（二）競爭劣勢1 1、 國外保險(xiǎn)企業(yè)的沖擊，以及國內(nèi)保險(xiǎn)企業(yè)競爭的激烈程度越來越高。2 2、 市場份額逐步下降，業(yè)務(wù)規(guī)模在新興公司的加入和保險(xiǎn)市場多元化發(fā)展過程中程縮小。3 3、產(chǎn)品銷

14、售單一，呈現(xiàn)車險(xiǎn)一家獨(dú)大的局面。（三）機(jī)會1 1、法律政策環(huán)境逐步完善， 保險(xiǎn)是社會的穩(wěn)定器，為構(gòu)建和諧社會，充分發(fā)揮保險(xiǎn)作用， 國家對保險(xiǎn)采取支持政策， 制定了一系列保險(xiǎn)法律法規(guī)，完善制度，加強(qiáng)監(jiān)督，促進(jìn)保險(xiǎn)規(guī) 范發(fā)展。2 2、企業(yè)、公民的保險(xiǎn)意識不斷提高。保險(xiǎn)經(jīng)過幾十年的發(fā)展，通過不斷地宣傳，人們對保險(xiǎn)業(yè)的認(rèn)識正不斷提升，保險(xiǎn)意識也越來越強(qiáng)。3 3、城市化及客戶需求促使保險(xiǎn)覆蓋率提高，近幾年我國經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，公民基本生活需求得到滿足，有更多的剩余資產(chǎn)滿足更高的生活需求。保險(xiǎn)需求多樣化，如近幾年發(fā)展較快的汽車保險(xiǎn)。（四）威脅1 1、我國信用風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制不夠完善。信用調(diào)查評估、商賬追收等服務(wù)相

15、對滯后，保險(xiǎn)公司賠付后自身的追償成本高，導(dǎo)致承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)大。而且我國總體保險(xiǎn)發(fā)展水品低，保險(xiǎn)覆蓋面小。2 2、我國保險(xiǎn)企業(yè)資本實(shí)力弱，資本充足率低，保險(xiǎn)利潤率低，有的公司甚至虧損，致使保險(xiǎn)總準(zhǔn)備金提取水平不穩(wěn)定，甚至出現(xiàn)負(fù)數(shù)。四、忻州人保財(cái)險(xiǎn)車商渠道發(fā)展的建議和對策：當(dāng)今中國汽車行業(yè)同中處于一個(gè)令世界矚目的發(fā)展速度：汽車產(chǎn)銷量以 30%30% -40%-40%的速度增長，是世界平均水平的 1010 倍。因此，汽車行業(yè)的發(fā)展為保險(xiǎn)業(yè)創(chuàng)造了巨大的商機(jī)，車商渠道是一個(gè)發(fā)展?jié)摿薮蟮氖袌?，車輛保險(xiǎn)與車商活動息息相關(guān)。鑒于忻州市車商渠道發(fā)展的現(xiàn)狀，我對忻州人保財(cái)險(xiǎn)車商渠道的車行發(fā)展提出了幾條建議和對策。（一

16、） 、提高建立和維護(hù)好車商渠道是忻州人保在當(dāng)前形勢下必須做好的認(rèn)識。如上所述，車商渠道在車險(xiǎn)營銷渠道中的貢獻(xiàn)最大，所以總經(jīng)理給予了高度重視，并每月定期召開各部門聯(lián)席會議， 及時(shí)解決渠道中遇到的問題。（二）、要用現(xiàn)代化、高科技手段服務(wù)好車商渠道，用好效率服務(wù)贏得該渠道認(rèn)可，用精細(xì)化管理、差異化服務(wù)管控車商渠道。（三） 、解決現(xiàn)實(shí)存在的渠道沖突問題：一是解決好在商車費(fèi)改形式下電網(wǎng)銷客戶轉(zhuǎn)傳統(tǒng)渠道的客戶解釋問題，即依托車商渠道的續(xù)保專員呼出，與客戶商談好渠道和價(jià)格后，保險(xiǎn)公司駐車商工作人員通過傳統(tǒng)渠道出單。二是用保費(fèi)貢獻(xiàn)度分配推薦送修資源的方式解決統(tǒng)一品牌的沖突。三是用與集團(tuán)商議按單店進(jìn)行分類 管理

17、、 單獨(dú)核算方式解決同一集團(tuán)下不同品牌4S4S 店在定損規(guī)范上與市場同類車型車商相沖突的矛盾。（四）、建議大的車商集團(tuán)與忻州人保簽訂總對總框架協(xié)議，同一集團(tuán)下的不同品牌4S4S店由同一家支公司車商服務(wù)團(tuán)隊(duì)服務(wù)，便于政策的同一執(zhí)行。（五）、嚴(yán)峻車商渠道的管理制度，提升車商渠道員工的道德品質(zhì)和專業(yè)素質(zhì)，讓車商員工牢固樹立“保險(xiǎn)以誠立業(yè)”的意識，將制度執(zhí)行和服務(wù)客戶情況納入KPIKPI 考核。車商渠道是一種資源性渠道，要充分認(rèn)識到管理和維護(hù)車商渠道對汽車保險(xiǎn)發(fā)展的重要性。在共贏的基礎(chǔ)上與渠道深度合作，注意風(fēng)險(xiǎn)管理，穩(wěn)定忻州人保公司的盈利水平。最高貴的復(fù)仇是寬容。有時(shí)寬容引起的道德震動比懲罰更強(qiáng)烈。君

18、子賢而能容罷，知而能容愚，博而能容淺，粹而能容雜。忘記別是忘卻對自己都指責(zé)和謾都有時(shí)疤是動輒去止痛劑添學(xué)會忘舊痕新傷才愈合，忘記昨日的是非， 光，才有歡樂。遺心。；不要沖動下做決定，會后悔一生。也許只一句分手，就再也不見；也世界上沒有不爭吵的感情，只有不肯包容的心靈；生活中沒有不會生氣的人，只有不知原諒的心。棄，誰也傷不起；人心不是鋼鐵，誰也疼不起。好緣分，憑的就是真心真意；真感情，要的 暫深的人，并不愛你。你在別人心里重不重要，自己可以感覺到。所謂華麗的人直旅途？肯陪你一程的人很多，能陪你一生的人卻很少。誰在默默的等待，誰又從未走遠(yuǎn)，誰能為你易放棄感感情動了真情，情才會最難割；付出真心，心才會最難舍。你在誰面前最蠢，就是最愛誰。其實(shí)戀愛就這么簡單，會讓你智商下降，完全變了性格，越來越不果斷所以啊，不管你有多聰明，多有手段，多富有攻擊性，真的愛上人時(shí)，就一點(diǎn)也用不上。這件事情告訴我們。誰在你面前很聰明，很有手段，誰就真的不愛你呀。遇到你之前，我以為愛是驚天動地，愛是轟轟烈烈抵死纏綿；我以為愛是蕩氣回腸，愛是熱血沸騰幸福愛是炙熱的火炭?；橐錾顮渴肿哌^酸甜苦辣溫馨與艱難，我開始