《完美接觸》授課課件

1、陽光人壽銀行保險(xiǎn)部陽光人壽銀行保險(xiǎn)部陽光人壽銀行保險(xiǎn)部陽光人壽銀行保險(xiǎn)部自我介紹姓 名: 夏鵬飛任職公司: 陽光人壽北京分公司 銀行保險(xiǎn)部培訓(xùn)負(fù)責(zé)人職業(yè)經(jīng)歷：2003年進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè) 7年壽險(xiǎn)業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)人生格言：行走始終在路上，風(fēng)景始終在心里陽光人壽銀行保險(xiǎn)部陽光人壽銀行保險(xiǎn)部異議處理激發(fā)需求方案呈現(xiàn)有效促成銷售中的五個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作銷售中的五個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作陽光人壽銀行保險(xiǎn)部陽光人壽銀行保險(xiǎn)部 影片與完美接觸課程有什么關(guān)聯(lián)？ 男主角在接觸中的表現(xiàn)有哪些亮點(diǎn)？ 女主角對(duì)兩個(gè)陌生男人態(tài)度是否相同？為什么？ 接觸中細(xì)節(jié)處理的好與壞，最終取得效果是否相同？影片欣賞影片欣賞陽光人壽銀行保險(xiǎn)部陽光人壽銀行保險(xiǎn)部接觸中的

2、亮點(diǎn) 接觸前的準(zhǔn)備 勇于開口 善于開口 接觸中的技巧 贊美 心理的把控（心理學(xué)） 氛圍的營(yíng)造 肢體語言陽光人壽銀行保險(xiǎn)部陽光人壽銀行保險(xiǎn)部1、明確接觸的定義及目的2、掌握接觸的原則與技巧陽光人壽銀行保險(xiǎn)部陽光人壽銀行保險(xiǎn)部n 接觸的技巧接觸的技巧 n 接觸的定義接觸的定義n 接觸的目標(biāo)接觸的目標(biāo)n 接觸的話術(shù)接觸的話術(shù)陽光人壽銀行保險(xiǎn)部陽光人壽銀行保險(xiǎn)部陽光人壽銀行保險(xiǎn)部陽光人壽銀行保險(xiǎn)部目目 錄錄n 接觸的技巧接觸的技巧 n 接觸的定義接觸的定義n 接觸的目標(biāo)接觸的目標(biāo)n 接觸的話術(shù)接觸的話術(shù)陽光人壽銀行保險(xiǎn)部陽光人壽銀行保險(xiǎn)部陽光人壽銀行保險(xiǎn)部陽光人壽銀行保險(xiǎn)部目目 錄錄n 接觸的技巧接觸

3、的技巧 n 接觸的定義接觸的定義n 接觸的目標(biāo)接觸的目標(biāo)n 接觸的話術(shù)接觸的話術(shù)陽光人壽銀行保險(xiǎn)部陽光人壽銀行保險(xiǎn)部接觸的四個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作接觸的四個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作開開 口口寒暄寒暄/贊美贊美細(xì)節(jié)處理細(xì)節(jié)處理細(xì)心觀察細(xì)心觀察開口是金開口是金創(chuàng)建良好關(guān)系創(chuàng)建良好關(guān)系消費(fèi)心理消費(fèi)心理行為行為發(fā)掘提問點(diǎn)發(fā)掘提問點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)接觸流程標(biāo)準(zhǔn)接觸流程接觸關(guān)鍵點(diǎn)接觸關(guān)鍵點(diǎn)陽光人壽銀行保險(xiǎn)部陽光人壽銀行保險(xiǎn)部陽光人壽銀行保險(xiǎn)部陽光人壽銀行保險(xiǎn)部 消費(fèi)心理權(quán)威原理 消費(fèi)行為肢體語言陽光人壽銀行保險(xiǎn)部陽光人壽銀行保險(xiǎn)部ABC法則：Adviser 權(quán)威 Bridge 橋梁 Customer客戶ABC法則法則 A可以是：銷售人員的上級(jí)

4、行業(yè)內(nèi)的專家 有過良好體驗(yàn)的客戶消費(fèi)心理消費(fèi)心理-ABCABC法則（權(quán)威的作用）法則（權(quán)威的作用）A 權(quán)威權(quán)威B橋梁橋梁C客戶客戶陽光人壽銀行保險(xiǎn)部陽光人壽銀行保險(xiǎn)部ABCABC法則運(yùn)用法則運(yùn)用存量客戶存量客戶保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理活學(xué)活用：1. 行長(zhǎng)：楊總，這位是陽光人壽的*經(jīng)理，從事保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)十幾年的時(shí)間了，為很多像你一樣的高端客戶做過財(cái)務(wù)規(guī)劃。今天能夠請(qǐng)到她過來也非常難得，產(chǎn)品方面的問題你可以向她請(qǐng)教。2. 理財(cái)經(jīng)理：鄧姐你好！這是陽光保險(xiǎn)的產(chǎn)品經(jīng)理段小利，給很多客戶都提供過咨詢，客戶反映非常好。今天她會(huì)向您詳細(xì)介紹之前電話里跟您說過的這款理財(cái)產(chǎn)品。 A 權(quán)威權(quán)威B橋梁橋梁C客戶客戶行員陽光

5、人壽銀行保險(xiǎn)部陽光人壽銀行保險(xiǎn)部ABCABC法則運(yùn)用法則運(yùn)用流量客戶流量客戶利用銀行人員的權(quán)威，幫助我們轉(zhuǎn)介紹我們成為權(quán)威中權(quán)威情景1：柜面的轉(zhuǎn)介紹情景2：大堂的轉(zhuǎn)介紹例如：行員：您辦定期呀？還不如考慮我們這個(gè)理財(cái)產(chǎn)品，我們這有個(gè)專門負(fù)責(zé)理財(cái)方面的經(jīng)理，讓他給你介紹一下吧。A 權(quán)威中的權(quán)威權(quán)威中的權(quán)威A權(quán)威權(quán)威C客戶客戶行員行員B橋梁橋梁保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理陽光人壽銀行保險(xiǎn)部陽光人壽銀行保險(xiǎn)部 職業(yè)形象 眼神，語速，手勢(shì)，站姿，距離，座位原則消費(fèi)行為消費(fèi)行為陽光人壽銀行保險(xiǎn)部陽光人壽銀行保險(xiǎn)部目目 錄錄n 接觸的技巧接觸的技巧 n 接觸的定義接觸的定義n 接觸的目標(biāo)接觸的目標(biāo)n 接

6、觸的話術(shù)接觸的話術(shù)陽光人壽銀行保險(xiǎn)部陽光人壽銀行保險(xiǎn)部知道客戶有閑置資金時(shí)您好，目前我們銀行推出一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，可提高您的資金價(jià)值，類似于儲(chǔ)蓄，但屬于一種收益較高的中長(zhǎng)期理財(cái)?？蛻糁鲃?dòng)詢問時(shí)您真有眼光，這是我們新推出的穩(wěn)健型投資產(chǎn)品，非常適合有理財(cái)概念的客戶，您這么有興趣，那我給您介紹一下。陽光人壽銀行保險(xiǎn)部陽光人壽銀行保險(xiǎn)部客戶在瀏覽廣告、折頁時(shí)您對(duì)這產(chǎn)品看法如何？這可是現(xiàn)在賣得火熱的*保險(xiǎn)，很多客戶都購(gòu)買了，給您介紹一下吧。（以提供服務(wù)的態(tài)度貼近）客戶咨詢理財(cái)服務(wù)時(shí)您的觀念果然很先進(jìn)（贊美客戶），剛好我們銀行提供多樣的理財(cái)服務(wù)，請(qǐng)跟我來（引領(lǐng)至理財(cái)柜），我們這有專家為您服務(wù)。陽光人壽銀行保險(xiǎn)部陽光人壽銀行保險(xiǎn)部客戶坐在休息區(qū)，無所事事時(shí)先生/小姐（歡迎您的光臨），目前我行已開通理財(cái)向?qū)Х?wù),免費(fèi)解答您在理財(cái)方面的疑問及難題,同時(shí)也可以為您提供相關(guān)的理財(cái)建議,不知您平時(shí)對(duì)哪方面的理財(cái)產(chǎn)品或服務(wù)有興趣? 客戶辦理完業(yè)務(wù)/介紹其他業(yè)務(wù)后感謝您選擇我行的*產(chǎn)品（網(wǎng)上銀行），目前我行理財(cái)專家提供免費(fèi)的理財(cái)向?qū)Х?wù)，您辦理了*業(yè)務(wù)（信用卡），看來您對(duì)資金的規(guī)劃還是很重視的，不知您對(duì)哪類理財(cái)產(chǎn)品感興趣？陽光人壽銀行保險(xiǎn)部陽光人壽銀行