服裝陳列7大技巧

1、服裝管理服裝陳列7大技巧1、同一色搭配。同一色系的衣服放在一起會給人很舒服的感覺，注意同一色系搭配中不要同樣款式、同樣長短的放在一起，以免讓人感覺像倉庫。 2、對比色搭配。就是說用冷色來烘托暖色，比如：用綠色衣服襯托紅色衣服，用藍色衣服襯托黃色衣服，擺放在一個竿子上時，不能讓冷色和暖色各占50%，最好是3：7左右的比例比較合適，要注意冷暖色的穿插。 3、合理利用活區(qū)。所謂活區(qū)就是面對人流方向首先最容易看到的區(qū)域，反之為死區(qū)。要把自己主推的款式放在活區(qū)，把另外的款式放在死區(qū)，這樣可以大大提升銷售。 4、模特數(shù)量要控制。有的經(jīng)營者認(rèn)為模特比較容易出展示效果，就在自己的店鋪放很多模特，但卻會起到相反

2、的效果，讓人感覺這個牌子有些“水”，所謂“物以稀為貴”，把最好的款式穿在模特上有最好的效果。 5、合理利用“活模特”。賣場的導(dǎo)購員是服裝的活模特，她們穿哪個款式就會賣哪個款式，這可是減少庫存的好方法。 6、時間的把握要到位。要了解每天來買衣服的人是誰，以女裝為例，星期一、二、三、四來的一般是全職太太，這樣可以把一些時尚的、價格較高的、款式獨特的衣服放在活區(qū)和穿在模特上。星期五下午、星期六、星期日，逛店的人多是平時上班的女性，最好把價格中等的服裝掛在活區(qū)和模特身上。 7、賣場陳列要有節(jié)奏感。不要把色系分的太死板，賣場的左邊是冷色右邊是暖色太不協(xié)調(diào)，冷暖搭配要有節(jié)奏感。服裝店如何作好管理一家品牌服

3、裝專賣店，地處鬧市區(qū)，品牌知名度也較高，但是老板實行家庭式運營，任人唯親，導(dǎo)致管理混亂，員工流動頻繁，經(jīng)營業(yè)績很差，甚至不夠支付房租及人員工資等各項成本。老板為扭轉(zhuǎn)虧損局面而絞盡腦汁，甚至親自站店吆喝買賣，仍無濟于事。后來，在人力資源管理專家的指導(dǎo)下，該專賣店實施了套人力資源管理機制，經(jīng)過半年的運作，機制得以全面實施，管理邁入了規(guī)范化軌道，經(jīng)營業(yè)績也逐步攀升。該專賣店的人力資管理體制如下： “四定”機制所渭“四定”，即定機構(gòu)、定編制、定人員、定職責(zé)。用工機制 經(jīng)理室成員實行彈性工時制，財務(wù)部總帳為兼職代帳，其余人61為專職?，F(xiàn)金會計和營業(yè)員實行對班制，現(xiàn)金會計每班1人，營業(yè)員每班6人。在每班營

4、業(yè)貝中選舉1人為班長，另明確1人為助理班長，負(fù)責(zé)管理當(dāng)班的營業(yè)員及營業(yè)行為。營業(yè)員每兩個月在店內(nèi)崗位輪換一次。 分配機制 營業(yè)員的分配形式為：底薪+考核工資+績效工資+小票工資。 營業(yè)員底薪400元，班長底薪500元；營業(yè)員考技工資100元，班長考技工資200元；績效工資=銷售顫x提成系數(shù)。根據(jù)各人的銷售業(yè)績，實行按績分配，多績多得。提成系敷按等級劃分，銷售01萬元提成1%；1-2萬元提成2%，23萬元提成3%，34萬元提成4%，4萬元以上提成5；營業(yè)員每開一張小票，給予l元的小票工資。 考核機制 考核分為定性和定量兩塊，所有考核結(jié)果均與分配機制掛鉤，兌現(xiàn)在員工當(dāng)月的實發(fā)工資中。 定性考核由工

5、作與服務(wù)態(tài)度，考勤、衛(wèi)生，最低指標(biāo)完成情況(以上年度的月最低銷售額為標(biāo)準(zhǔn))，其他等5個部分組成，每個部分1分，共5分，對應(yīng)100元的考梳工資，每分20元，員工違反考核制度第一次減1分，扣20元；第二次減2分，扣40元，另待崗2天，學(xué)習(xí)店紀(jì)店規(guī)并進行自我反思；第三次須扣3分，但總分5分已不夠扣，所以，違反三次，將辭退該員工，當(dāng)月考核工資為0。 班長200元的考核工資由兩部分組成，一部分是100元的個人考核工資，參照上述方式執(zhí)行；另100元是管理考核工資，共5分，每分對應(yīng)20元，營業(yè)員扣分，班長相應(yīng)扣一半的分值，得分結(jié)果作為管理考核工資的分配依據(jù)，如果6名營業(yè)員當(dāng)月共減5分，則班長的臂理考校分減2

6、5分，扣50元，管理考核工資得50元，另個人考核工資100元，合計150元。 定性考桉由班長(班長不在時，由助理班長代理)以及經(jīng)理室成員實施考核減分統(tǒng)一記錄在考核臺帳上，由考核人和被考核人(證明人)簽字確認(rèn)，保證考核行為的真實性，客觀性。 定量考核是指每月盤貨時，由現(xiàn)金會計統(tǒng)計出營業(yè)員的銷售額和開票張敷制作表格，在內(nèi)部公示，并根據(jù)考核結(jié)果，兌現(xiàn)績效工資和小票工資。 服裝店店員的服務(wù)用語如何規(guī)范營業(yè)員在成交階段要耐心幫助顧客挑選商品,幫他確立購買信心,贊許顧客的明智選擇,計算包扎好商品,收款式后將商品有禮貌地交給顧客.言語要熱情、禮貌. 幫助顧客挑選商品時： 您仔細(xì)看，不合適的話我再給你拿。 別

7、著急，您慢慢選吧。 你想看看這個？需要什么我?guī)湍隳谩?請您稍等，我馬上給您拿。 這種商品，本地的與外地的都差不多，您隨便挑選吧。 我?guī)湍x好嗎？ 您買回去若不合適，請保存好，只要不污損，可以拿來退換。 小姐，您真會買東西！ 您很會挑選商品，拿回去您的先生（太太）準(zhǔn)滿意。 請等一下，我?guī)湍惆谩?您買的這個東西是自己用還是送人的，要不要包裝講究一些？ 這是您的東西，請拿好。服裝銷售的技巧服裝與色彩的聯(lián)系是非常緊密的，一件服裝產(chǎn)品款式再好，色彩不對也很難銷售，在我國服裝面料染色上沒有引起注意，低檔的面料色彩比較豐富，而中高檔面料鮮艷、明亮的色彩還很少，無法滿足消費者的購買愿望。 在服裝銷售這一重要

8、環(huán)節(jié)中，銷售人員會遇到這樣或那樣的顧客，但由于銷售人員不懂得服裝銷售心理，所以，在服裝銷售中出現(xiàn)了這樣或那樣的問題，為了提高銷售業(yè)績必須解決這些關(guān)鍵的問題。首先，銷售人員必須了解顧客群體中有哪幾種消費類型，一般女同志都喜歡到大型的商場，商店購物，不同的顧客有不同的需求，在購物時所表現(xiàn)的購物態(tài)度也是不同的，大致分為以下幾種類型：休閑型這一類人群多以青年、中年人為主，大多數(shù)人是在工作之余，毫無目的的到商場來閑轉(zhuǎn)，以此來消磨時間，此人群并沒有購物的欲望，在閑轉(zhuǎn)的過程中尋輕松與滿足，尋找一下視覺上的快感。用視覺上的快感來達到心理的滿足。引導(dǎo)型這一類人群，多以文化層次比較高、職業(yè)女生比較多，生活、工作節(jié)

9、奏比較快，沒有太多的多余時間，不像休閑人群那樣閑逛，為了節(jié)省時間，會通過看報紙、電視廣告來了解自己所需的產(chǎn)品，通過廣告內(nèi)容對商品產(chǎn)生強烈的好奇心和強烈的購物欲望。盲目型這一類人群多是沖動型人，容易被人誤導(dǎo)，購物沒有目標(biāo)，見什么商品都喜歡，只要銷售人員熱情服務(wù)，此顧客就會不計后果的進行購買，所觀的商品不是自己所急需的或必需品，往往回到家以后或他人說不好時就后悔，商場退貨換貨的原因大多是盲目型人所造成的，是熱情的服務(wù)人誤導(dǎo)的，所造成的結(jié)果。理智型這一類人群文化層次比較高，對任何事情大都有自己的主見，不容易被廣告的花言巧語所誤導(dǎo)，對自己所需求非常明確，多以白領(lǐng)、金領(lǐng)的女士為主，此階層女士一般自身條件

10、非常優(yōu)秀，自信心很強，對產(chǎn)品廣告和銷售人員不論你多么熱情，只要不是她的需求，你是說不動她的，此類人群會理智的按照自己的需求進行購物。怎樣改變以往的銷售方法呢？要具備以下幾個條件：1 首先要經(jīng)過嚴(yán)格的色彩搭配培訓(xùn)，熟練掌握四季色彩理論與四季服裝色彩搭配技巧。2 要學(xué)會觀察顧客，掌握消費心理知識。3 要培訓(xùn)進貨與銷售技巧。經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)的銷售人員才會給經(jīng)營帶來大的經(jīng)濟效益。當(dāng)您來到索易視覺形象工作室，您會找到應(yīng)對這四種人的答案！內(nèi)容包括國際流行色、上貨的原則、服裝搭配的技巧、顧客心理、銷售的語言技巧等。服裝銷售技巧在銷售過程中，營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧

11、客的購買的興趣。推薦服裝可運用下列方法： 1、推薦時要有信心。向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。 2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。 3、配合手勢向顧客推薦。 4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。 5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。 6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。

12、重點銷售的技巧： 重點銷售就是指要有針對性。對于服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié)。重點銷售有下列原則： 1、從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。 2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。 3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠

13、統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。 4、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。接近顧客的最佳時機接近顧客的最佳時機 我們應(yīng)該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關(guān)鍵是你需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時機，立馬出擊。 那么最佳時機：一.當(dāng)顧客看著某件商品（表示有興趣）二.當(dāng)顧客突然停下腳步（表示看到了一見鐘情的“她”）三.當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求，欲購買）四.當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價格、產(chǎn)品成分）五.當(dāng)顧客看著產(chǎn)品

14、又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購的幫助）六.當(dāng)顧客主動提問（表示顧客需要幫助或介紹）一、提問接近法您好，有什么可以幫您的嗎？這件衣服很適合您！請問您穿多大號的？您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。二、介紹接近法看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產(chǎn)品。產(chǎn)品介紹：FAB法則，千萬不要說成FBI法則了1.FEATURE 特性（品牌、款式、面料、顏色）2.ADVANTANGE 優(yōu)點（大方、莊重、時尚）3.BENEFIT 好處（舒適、吸汗、涼爽）互動環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；介紹自己的手機等（用FAB法則）注意：用此法時，不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。三、贊

15、美接近法即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進行贊美，接近顧客。您的包很特別，在那里買的？您今天真精神。小朋友，長的好可愛?。◣『⒌念櫩停┧渍Z：良言一句三春暖；好話永遠愛聽。通常來說贊美得當(dāng)，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流四、示范接近法利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會成交。試穿的注意事項：1.主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。2.引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。3.顧客走出試衣間時，為其整理。4.評價試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。無論采取何種方式接近顧客和介紹

16、產(chǎn)品，導(dǎo)購員必須注意以下幾點：一.顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。二.提問要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個人隱私。三.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。如何才能做好銷售要為成功找方法、不要為失敗找理由。 行銷最困難的是如何跟一個陌生人開口說話你要克服它。 .如何讓客人沒有壓力的聽完你做產(chǎn)品介紹、你有沒有說服力。 當(dāng)你成為一個銷售點的時候你只有二種思維。一.如何吸引客人圍過來。二.如何讓客人把錢掏出來。 如果你只是一個銷售的人員、你要增加接觸面，因為成交是跟你的接觸面成正%比。 先把產(chǎn)品功能講出來、示范做出來、讓他親身體驗一下、再把附加價值、保證服務(wù)說出來

17、。 產(chǎn)品好、說話技巧好、態(tài)度更重要。 做好產(chǎn)品示范是取信客戶的一種利器。 如何讓客戶產(chǎn)生信任感是你成功的指針。 知己知彼百戰(zhàn)百勝。這句話就是要你研究客戶的心理。 要吸引客人的方法有很多種、你如何應(yīng)用頭腦激發(fā)行人產(chǎn)生好奇圍觀。 一個成功的行銷人是看產(chǎn)品潛力而不是看價格。 銷售的對象是有分程次的、行銷的市場只有大小而沒有價格的高低。 如何讓她們知道幫助年輕人很重要。給我們一次機會為您服務(wù)。 一個下剛的工人省吃儉用。讓他知道為你的小孩還是可以賣給他。 .你如何說服他、讓她們認(rèn)為你說的有道理。 你如何說服消費者讓他們感覺這產(chǎn)品并不貴。 經(jīng)由訓(xùn)練、認(rèn)真學(xué)習(xí)而得到產(chǎn)品的知識、加上具有親和力的外表及愉悅的聲

18、音、每天面對不同的客戶及無可預(yù)期的突發(fā)狀況、你是否會樂在其中、或視為一種挑戰(zhàn)。 業(yè)務(wù)員是拓展市場的尖兵、自己創(chuàng)業(yè)的踏腳石。 有錢人是用錢裝潢店面、沒錢人要用能力裝潢你自己。 客人進來后沒掏錢前別讓他跑了。 認(rèn)知行銷是一種事業(yè)、培養(yǎng)成為高度的興趣、一種習(xí)慣、激發(fā)熱情的工作內(nèi)容。 要誠實的面對自己把自己的優(yōu)缺點攤開來分析、財富不會自己從天上掉下來只有努力努力。 性向問卷開朗熱情保守能言善道還是木訥寡言欲擒故縱是行銷的高招。 你是否了解人的心理。最好是不要發(fā)錢、最好有東西送我、如果一定要發(fā)錢。最好很便宜。 如何讓客人把錢掏出來也有方法、聲東擊西法就是告訴客人我們是莫公司派來做新產(chǎn)品的推廣介紹。不要買

19、沒關(guān)系. 你如何介紹一個陌生人產(chǎn)品的內(nèi)容而讓他不會產(chǎn)生壓力、并認(rèn)為這產(chǎn)品對他或他的小孩是重要的。 再不行把優(yōu)惠贈品搬出(有聲東擊西法、故弄玄虛法、莎古拉法、獎金吸引法、奇裝異服法、擴音吆喝法、) 給客戶們一種感覺我們是來幫助她們書寫方便增加小孩自信心。第一印象與銷售第一印象是對不熟悉的社會知覺對象第一次接觸后形成的印象。初次見面時對方的儀表、風(fēng)度所給我們的最初印象往往形成日后交往時的依據(jù)。一般人通常根據(jù)最初印象而將他人加以歸類，然后再從這一類別系統(tǒng)中對這個人加以推論與作出判斷。人與人之間的相互交往、人際關(guān)系的建立，往往是根據(jù)第一印象所形成的論斷。據(jù)心理學(xué)方面的有關(guān)研究表明，人們對其他人或事物在

20、7秒鐘之內(nèi)的第一印象可以保持7年。給他人留下的第一印象一旦形成，就很難改變。 從第一印象所獲得的主要是關(guān)于對方的表情、姿態(tài)、儀表、服飾、談吐、眼神等方面的印象。它雖然零碎、膚淺，卻非常重要。因為，在先入為主的心理影響下，第一印象往往能對人的認(rèn)知產(chǎn)生關(guān)鍵作用。 “第一印象是最重要的印象”，同樣，在銷售過程中，第一印象是最重要的印象，它對能否成功銷售起著關(guān)鍵作用。據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計，銷售人員的失敗，80%的原因是因為留給客戶的第一印象不好。也就是說，很多時候，在你還沒開口介紹產(chǎn)品之前，客戶就已經(jīng)決定不與你進行進一步的溝通了。實際上所有客戶的拒絕只有三種：第一是拒絕銷售人員本身，第二是對你的公司或者是產(chǎn)

21、品沒有信心，第三是客戶本身有問題。所以說，是否給客戶留下良好的第一印象對于接下來的相互溝通很重要。消費者對銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠務(wù)實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對自己產(chǎn)品的注意與信任。雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評判一個人，往往我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來評價您，這決定了客戶愿不愿意給你繼續(xù)談下去的機會。與客戶見面時，客戶對你的第一印象取決于銷售人員的外表衣著與言談舉止，它包括以下三個方面：你的儀表、你的態(tài)度、你的開場白。塑造你專業(yè)的儀表形象 第一次會見客戶時，你給他留的第一印象是你的儀表，并與你銷售的產(chǎn)品和服務(wù)聯(lián)系起

22、來。很難使客戶相信一個衣冠不整頭發(fā)亂糟糟的銷售人員可以提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。下面幾點建議可以幫助你使?jié)撛诳蛻魧δ惝a(chǎn)生良好的第一印象： 著裝得體，鄭重其事。比客戶穿的好“一點”即能體現(xiàn)對客戶的尊重，又不會拉開雙方的距離； 不要在客戶辦公室抽煙，嚼口香糖或喝飲料； 姿勢端正，以示自信； 所有的非必要之物要留在室外（如外套、雨傘或報紙等）； 同潛在客戶保持目光接觸； 緊緊地積極地同客戶他握手，同時保持目光接觸； 正確地稱呼對方的姓名和頭銜。對拜訪抱著熱情積極的態(tài)度銷售過程中要微笑，如果不是剛剛碰到什么特別悲痛的事情，就請一直保持微笑。微笑可以向客戶反映出一個積極的形象，表現(xiàn)你的友善，同時它也是與人

23、溝通的催化劑。不一定人人都喜歡彌勒佛，但是很少有人討厭彌勒佛。有吸引力的開場白第一句話的印象是你成敗的關(guān)鍵，開場白的傳達方式?jīng)Q定你是否能夠打動人心。你的傳達方式、真誠與創(chuàng)意會影響整個約談的氣氛。它們也會影響準(zhǔn)客戶的聆聽?wèi)B(tài)度。如果你一開始就取得了他的注意力和尊敬，你很可能全場都得到同樣的尊重。反之，你就可能空手而回。在客戶的心中只有一個念頭：你要干什么？你越快說到重點，對你越有利。這是最有效用的開場白，準(zhǔn)客戶會因此而削弱了對行銷人員的提防。不管以什么方式開場，你都要保持興奮度。你要從內(nèi)心很想見到你的準(zhǔn)客戶，見了準(zhǔn)客戶，更想與他認(rèn)識，更想與他交上好朋友。你的態(tài)度以及專注力對開場也很重要。積極的態(tài)度

24、會給準(zhǔn)客戶留下深刻的印象，而專注力則能激發(fā)你的創(chuàng)造力，能積極帶動和影響客戶的注意力和興趣。四個促銷實戰(zhàn)秘笈秘笈一：把脈促銷法則有專家曾經(jīng)說過，促銷越來越像是廠家和商家的“雞肋”，食之無味，棄之可惜。但也有專家曾說過：不做促銷可能連個雞骨頭都沒有。面對競爭，逃避只能是坐以待斃。如今，隨著“感覺消費”時代的來臨，消費者的購買習(xí)慣發(fā)生了很大的變化。消費者越來越“隨心所欲”。因此，精心策劃各種形式的促銷相當(dāng)重要。這里認(rèn)為在促銷活動前，首先要明確向誰傳播，確定信息接收者，傳播什么信息內(nèi)容，何時何地傳播。而在具體策劃上，有幾項工作必須做好：1、準(zhǔn)確定位，主題鮮明。到底是傳達給消費者品牌形象還是現(xiàn)實售賣。2

25、、確定最佳的促銷方案。除了事前周密的計劃和人員安排，還要有一個好的方案把活動目的和主旨深入到每一個人心中，充分調(diào)動其積極性，還要對促銷人員進行詳盡的促銷方案及細(xì)節(jié)培訓(xùn)。3、確定時間，促銷時間宜早不宜遲。最好比對手早三天，以免被對手搶先。再好的策劃也要把握好時機。4、營造好現(xiàn)場氛圍。如POP海報要出彩，店堂音樂要恰到好處，刺激顧客的購買欲望。5、制定一個恰當(dāng)?shù)匿N售目標(biāo)和激勵方案。6、控制促銷成本，要“因己制宜”，這樣才能有較好效果。7、作好評估總結(jié)，為下次促銷活動積累經(jīng)驗。最后，需要注意的還有四點：1、調(diào)查到位，宣傳到位；2、貨源要準(zhǔn)備充足；3、活動選址避免偏遠、顧客稀少的地方；4、時間最好控制

26、在一周內(nèi)完成（雙休日為準(zhǔn)）。 秘笈二：營造溫馨其實促銷的點子應(yīng)該是很多的，但對于節(jié)假日而言，最重要的是要營造節(jié)日氣氛，一定要讓溫馨直達消費者心里。以春節(jié)期間（大年三十到正月十五）的操作方式為例：其一：歡迎辭由以往的“歡迎光臨”變?yōu)椤靶履旰谩??？蓜e小看這么微小的調(diào)整和這么一句老土的祝福語，在春節(jié)期間，這是非常有效果的。我們能明顯地感受到一聽這句話，每一位進入專賣店的顧客顯得分外開心，并用同樣的“新年好”回應(yīng)導(dǎo)購員，如此以來，彼此的距離一下子拉近了。 其二：巧妙的“紅包”。按平日的操作，一般是不打折的，但是在假日期間如果能巧妙地讓利，就會吸引顧客。譬喻，初一到初四，送給每位購物顧客一個紅包，價值1

27、9元的優(yōu)惠券，雖然優(yōu)惠的比例很小，但在我們中國人的傳統(tǒng)里送紅包就是賦予他人福氣和財氣。事實上，在過年這個時候，大家也不會那么計較，圖個便宜的。而且這巧妙之處是在數(shù)字上做文章，“19”含“要長長久久”之意，表示來年一切順利。事實證明，這個做法非常有效，粗略統(tǒng)計，有30%的優(yōu)惠券是在第二天進行二次購買。其實，都是通過顧客的口頭傳播擴大影響?？陬^傳播是最好的廣告了。其三：別致的禮品。搞促銷，送禮品是普遍做法，但是關(guān)鍵的問題是要在合適的時候送出合適的東西，以前的很多方式已經(jīng)沒有新意，而且，在許多顧客看來，這些應(yīng)該都是必需品，因此，這需我們好好琢磨。松鷹在促銷中使用過許多禮品，其中張學(xué)友掛歷就受到了很多

28、消費者的歡迎。送出的禮品并不只在于其價值的大小，關(guān)鍵看是不是能不能讓消費者接受、喜歡。 秘笈三：找到最佳的讓利點促銷，包括節(jié)假日促銷，目的是處理季節(jié)性產(chǎn)品和品牌形象推廣，由此成功的促銷主要集中在三個方面：一是季末促銷推新款；二是圣誕、元旦和春節(jié)等重大節(jié)日的活動；三是新店開業(yè)或老店新開攢人氣。從消費者的角度上來說，促銷對他們最大的吸引之處就在于得到實惠。因此，籌備促銷前，一定要對消費者的需求進行調(diào)研，尋找到好的讓利方案。以下介紹松鷹以往操作過的幾個方法：其一、根據(jù)消費者不同的消費額送出不同的紅包，這種方式其實是巧妙的打折。其二、啟動季末讓利工程。讓利可以有多種模式，比如直接在促銷款上用標(biāo)簽標(biāo)明。

29、當(dāng)然，最有效果的還是推出系統(tǒng)性的讓利方案買多少按相應(yīng)比例讓利。其三、巧妙的捆綁銷售?；顒忧?，我們根據(jù)所有促銷款的風(fēng)格，做幾組捆綁系列等等。當(dāng)然，這種形式主要是促進家庭或團體性的銷售。總之，讓利總是消費者感興趣的。不過，在做好讓利促銷前，一定要做好預(yù)算，這點很重要。 秘笈四：用促銷栓緊老顧客每當(dāng)節(jié)日走進商場或逛步行街，映入你眼簾的都是一些促銷活動，比如：買多少返多少、打折銷售、贈什么禮品等等五花八門，所有商家都絞盡腦汁，施展自己的高招以期望提高自己的銷售。松鷹以經(jīng)營專賣店的多年經(jīng)驗來看，以為打折、返利并不是永久的制勝法寶。促銷目的是為了提高銷售，但它的對象還是顧客。一味地追求眼前銷售，在節(jié)日打折，會失去打折前購買的老顧客。比如日本豐田公司在中國車市瘋狂降價的背景下，沒有降價就是考慮到幾十萬的老用戶。05年2月28日他們宣布雅閣降價2萬元，理由是零部件國產(chǎn)化，但他們很好地向老顧客作了解釋，這讓老用戶心里得到平衡，畢竟老顧客是他們的贏利之源??！當(dāng)今社會常講的一句話就是以人為本，而我們做生意一切以顧客為本，這里認(rèn)為促銷應(yīng)該重點關(guān)注老顧客。松鷹虎門旗艦店在開業(yè)一周年，做了一個促銷活動，主題是：“回報老顧客，積分換禮真情行動”?；顒酉鏖_后，大部分