XXX酒店的4p營(yíng)銷策劃書(shū)

1、XXX酒店的 4p 營(yíng)銷策劃書(shū)所謂 4p 理論其實(shí)就是從產(chǎn)品Product、價(jià)格 Price、渠道 Place、促銷 Promotion 。四個(gè)角進(jìn)行營(yíng)銷策略的分析。1產(chǎn)品 Product。從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來(lái)看，產(chǎn)品是指能夠提供給市場(chǎng)被人們使用和消費(fèi)并滿足人們某種需要的任何東西，包括形產(chǎn)品、服務(wù)、人員、組織、觀念或它們的組合。酒店產(chǎn)品的特殊性決定了活動(dòng)營(yíng)銷在其整個(gè)營(yíng)銷工作中的突出地位。從酒店經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的本質(zhì)來(lái)看其本身就是一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。簡(jiǎn)單地從評(píng)判活動(dòng)成功的要素來(lái)看， 通過(guò)活動(dòng)營(yíng)銷所帶來(lái)的銷售額就是評(píng)判酒店活動(dòng)成敗的一個(gè)重要因素， 尤其是把活動(dòng)當(dāng)作一個(gè)簡(jiǎn)單的經(jīng)濟(jì)事件來(lái)看更是如此。2.價(jià)格（ Pri

2、ce），是指顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的價(jià)格，包括折扣、支付期限等。價(jià)格或價(jià)格決策，關(guān)系到企業(yè)的利潤(rùn)、成本補(bǔ)償、以及是否有利于產(chǎn)品銷售、促銷等問(wèn)題。影響定價(jià)的主要因素有三個(gè)：需求、成本、競(jìng)爭(zhēng)。最高價(jià)格取決于市場(chǎng)需求， 最低價(jià)格取決于該產(chǎn)品的成本費(fèi)用，在最高價(jià)格和最低價(jià)格的幅度內(nèi)，企業(yè)能把這種產(chǎn)品價(jià)格定多高則取決于競(jìng)爭(zhēng)者同種產(chǎn)品的價(jià)格。價(jià)格策略在酒店?duì)I銷中占有舉足輕重的地位。按照傳統(tǒng)營(yíng)銷理論，它為 4P's 營(yíng)銷組合中的一個(gè)P(Price價(jià)格 )。在服務(wù)業(yè) 7P's 營(yíng)銷組合中，價(jià)格策略同樣扮演著重要角色，是不可或缺的營(yíng)銷策略之一。淡季折扣淡季折扣是為淡季入住酒店客人提供的價(jià)格減讓， 目的在

3、于調(diào)節(jié)淡旺季銷售的不平衡，降低空房率，增加邊際收入。高固定成本決定了酒店的必須達(dá)到一定的平均入住率才能盈利。 而酒店經(jīng)營(yíng)的淡旺季非常明顯，淡季的成本消耗成為吞噬酒店盈利的黑洞。 淡季實(shí)行低價(jià)或超低價(jià)可以吸引旅游團(tuán)隊(duì)， 刺激旅行社銷售的積極性。 淡季折扣是一種隨行就市的定價(jià)方法，屬于被動(dòng)定價(jià)，談不上什么技巧，但在運(yùn)用的時(shí)候如果注意配合宣傳， “打提前量 ”，搶在其他酒店之前動(dòng)員市場(chǎng)、聯(lián)絡(luò)客源，就會(huì)變被動(dòng)為主動(dòng)，得到意外的收獲。促銷折讓促銷折讓是給予專業(yè)酒店銷售公司、旅行社和網(wǎng)站的促銷報(bào)酬。它既是一種定價(jià)工具，也是一種促銷轉(zhuǎn)移手段。專業(yè)酒店銷售公司、旅行社和網(wǎng)站處于銷售第一線， 對(duì)市場(chǎng)的需求變化最

4、先感受， 最了解，做出的反應(yīng)相對(duì)來(lái)講也最準(zhǔn)確和及時(shí)， 酒店拿出一部分費(fèi)用作為價(jià)格補(bǔ)貼給銷售渠道，既可以省卻了異地促銷的人力、物力耗費(fèi)，又可以避免促銷投入的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然，這種折扣存在多種靈活的操作的方法，比如，如果零售商愿意為酒店做廣告、搞促銷活動(dòng)，酒店也可以先支付一半的費(fèi)用，余下的一半可在以后的購(gòu)買中以折扣的形式給付。3.渠道（Place）所謂銷售渠道是指在商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手上的全過(guò)程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)和推動(dòng)力量之和。酒店的營(yíng)銷可以去旅行、旅游景點(diǎn)、社會(huì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、政府行政部門、行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、交易中心、展覽中心等機(jī)構(gòu)進(jìn)行營(yíng)銷。重點(diǎn)在休閑、旅游、會(huì)議、培訓(xùn)、交易會(huì)及其組織單位。4促銷（

5、Promotion ）促銷是公司或機(jī)構(gòu)用以向目標(biāo)市場(chǎng)通報(bào)自己的產(chǎn)品、服務(wù)、形象和理念，說(shuō)服和提醒他們對(duì)公司產(chǎn)品和機(jī)構(gòu)本身信任、支持和注意的任何溝通形式。廣告、宣傳推廣、人員推銷、銷售促進(jìn)是一個(gè)機(jī)構(gòu)促銷組合的四大要素。借題促銷酒店在某些事件發(fā)生日、 節(jié)日及酒店特定的促銷活動(dòng)期間， 降低客房?jī)r(jià)格，最大限度吸引消費(fèi)者，這一做法稱做借題促銷定價(jià)。酒店采取這種方法一般需有廣告宣傳和其他促銷手段的運(yùn)用， 還要掌握好銷售時(shí)機(jī)。關(guān)系定價(jià)促銷關(guān)系定價(jià)是一種適合酒店與顧客之間有持續(xù)接觸的定價(jià)策略。 這種策略特別適合中國(guó)國(guó)情。國(guó)內(nèi)消費(fèi)者在購(gòu)買行為發(fā)生時(shí)往往相信“熟人多吃四兩豆腐 ”這一邏輯，因而經(jīng)常托熟人以 “走后門 ”的形式購(gòu)買。尤其在外地消費(fèi)更是如此。酒店可以利用這一特點(diǎn)，給內(nèi)部職工定出一個(gè)特別優(yōu)惠價(jià)格， 吸引眾多與酒店有直接和間接關(guān)系的潛在客人住店消費(fèi)，使其無(wú)形中發(fā)揮促銷作用。酒店?duì)I銷不僅僅是單一的推銷模式，它涉及的面廣而深，包含了市場(chǎng)營(yíng)相關(guān)專業(yè)課程書(shū)籍銷的調(diào)查，飯店產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和定價(jià)，產(chǎn)品推銷， 產(chǎn)品流通等等方面的內(nèi)容。它關(guān)系著酒店的發(fā)展和前景， 那么