蘇北醫(yī)藥連鎖分析及合作規(guī)劃

1、蘇北市場規(guī)劃一、市場分析蘇北近幾年市場并購與擴(kuò)張不斷發(fā)生，連鎖行業(yè)集中度快速上升，連鎖市場 現(xiàn)已形成以益豐為首與全億為首的兩大連鎖陣營狀態(tài)，各區(qū)域中小型連鎖也效仿 上市連鎖經(jīng)營模式，形成平臺化運作方式，合作要求不斷提高。形成高毛利、高 服務(wù)，高費用“三高”合作現(xiàn)象。但各地市發(fā)展極不平衡、區(qū)域差異顯著。1、徐州市： 區(qū)域內(nèi)零售規(guī)模及醫(yī)療機(jī)構(gòu)規(guī)模都比較大， 在省內(nèi)都可占據(jù)一席 之地，但連鎖集中化較低，整體市場分布較分散。有一定實力的連鎖達(dá)30 余家，各區(qū)縣自成一市，適合按地區(qū)分配不同類型人員。徐州區(qū)域首選主城區(qū)連鎖合作。主城區(qū)特點醫(yī)保以往控制很緊，近年才逐步 放開，此政策為廣濟(jì)與恩華兩家老牌連鎖長

2、期獨大提供了有力保護(hù)。徐州廣濟(jì)連 鎖近幾年門店數(shù)量擴(kuò)張 30%，現(xiàn)系統(tǒng)終端已有 50 家門店； 恩華連鎖終端數(shù)量也已 達(dá) 60 家（已擴(kuò)張到豐縣區(qū)域） 雖未達(dá)到 2016 年高調(diào)提出的 300 家門店計劃，但門店 增長還在進(jìn)行中。此兩家連鎖門店質(zhì)量高，經(jīng)營規(guī)范，區(qū)域合作優(yōu)先第一選擇。主城內(nèi)區(qū)域第二合作選擇先聲再康與徐州益豐兩家連鎖，益豐系統(tǒng)雖已有 60 家門店數(shù)量，只是伴隨近年的徐州醫(yī)保放開，門店業(yè)務(wù)量才得到很大提升，主城 區(qū)內(nèi)先聲再康也有 35 家終端，門店質(zhì)量也是可圈可點， 這兩家連鎖經(jīng)過多年的開 拓堅持已形成了不可忽視的市場。徐州各區(qū)縣（包含縣級市）現(xiàn)階段當(dāng)?shù)匦∵B鎖多起主導(dǎo)作用，尤其是沛

3、縣恩 奇連鎖、豐縣恒大生源、睢寧振遠(yuǎn)同康連鎖、邳州大德隆連鎖等為主，無外來資 本與跨區(qū)域連鎖介入，此外圍市場雖多為加盟型連鎖為主，但也有部分連鎖有亮點，如恩奇，恒大生源等可操作性強(qiáng)。此類型連鎖可作為市場后備合作對象。2、宿遷市： 此區(qū)域是醫(yī)療改革有名的地方， 也是益豐江蘇省內(nèi)擴(kuò)張唯一占據(jù) 單個區(qū)域主流地位的城市。 區(qū)域內(nèi)連鎖機(jī)構(gòu)僅有 10 余家，連鎖多以加盟類型存在， 直營連鎖區(qū)域相對集中于宿城區(qū)，泗陽縣城區(qū)、泗洪縣城區(qū)，竟?fàn)幖ち?。同時醫(yī) 療機(jī)構(gòu)眾多，單體藥房發(fā)展空間受限較大。此區(qū)域優(yōu)質(zhì)連鎖，門店較集中，但區(qū)域跨度大，市場環(huán)境較亂，對公司資源 與人員要求較高。此區(qū)域純銷優(yōu)先選擇以下兩家連鎖。第

4、一宿遷益豐連鎖 110 家 門店占據(jù)宿遷城區(qū)的主流地位；第二衛(wèi)民連鎖近年擴(kuò)張迅速，終端數(shù)量已達(dá) 200 家（包含加盟店 50 余家） 主要分布于宿城區(qū) +泗陽縣 +泗洪縣。3、淮安市： 區(qū)域內(nèi)優(yōu)質(zhì)連鎖集中化程度較高，尤以全億廣濟(jì)規(guī)模最大，今 年將突破 300 家門店數(shù)量，益豐系統(tǒng)（包含年初并購的百草堂連鎖 55 家、濟(jì)生連 鎖 60 家）僅次于廣濟(jì)系統(tǒng)，現(xiàn)益豐系統(tǒng)淮安區(qū)域門店數(shù)量已突破 150 家，此兩系 統(tǒng)門店已占據(jù)各區(qū)縣城區(qū)的主要位置，市場份額不可輕視。純銷工作第一選擇這 兩家系統(tǒng)優(yōu)先合作，但對公司資源投入門檻要求高，市場純銷活動與人員配置需 傾斜。同時主城區(qū)還有順泰連鎖，百源堂連鎖此兩家

5、小連鎖系統(tǒng)門店較集中，經(jīng)營 規(guī)范、執(zhí)行力強(qiáng)，可做為后續(xù)合作選擇，可有效增加市場純銷體量。每個區(qū)縣中至少還存在 1-2 家的區(qū)域內(nèi)加盟類型連鎖，各區(qū)縣的優(yōu)質(zhì)單體藥 店數(shù)量已急劇減少了，整個淮安區(qū)域醫(yī)療機(jī)構(gòu)相對集中于四個區(qū)的主城區(qū)域內(nèi)， 縣城優(yōu)質(zhì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)還有部分，但業(yè)務(wù)規(guī)模較集中，也可操作。4、鹽城市： 鹽城零售市場非常分散，市場代理商眾多，市場各代理商終端控 制較強(qiáng)，對廠方人員配置及資源要求也較高。現(xiàn)鹽城區(qū)域人員配置及純銷工作當(dāng)以主城區(qū)為主，東方紅連鎖為第一合作對 象，東方紅系統(tǒng)現(xiàn)已擴(kuò)張突破 45 家門店數(shù)量，占據(jù)市區(qū)醫(yī)藥零售主流地位，門店 質(zhì)量，影響力及執(zhí)行力首屈一指。第二合作對象選金源連鎖，

6、此連鎖門店數(shù)量已 達(dá) 26 家，各門店銷售規(guī)模較好，老板控制力強(qiáng)，門店管控較好，但產(chǎn)品多以代理 商合作偏多。第三合作連鎖選擇東臺種善堂（包含開心），此連鎖操作要求高， 門店管理較松散，但市場終端經(jīng)營靈活，只要公司有資源投入，可操作性更強(qiáng)。鹽城其它區(qū)縣各有 1-2 家連鎖，以加盟類型為主，單體店經(jīng)營也是各有特色， 是各個代理商的活躍地盤?，F(xiàn)江蘇益豐與全億廣濟(jì)于鹽城區(qū)域的開店并購計劃也 在進(jìn)行中，但市場態(tài)勢還未彰顯，還待時日。5、連云港市 ：區(qū)域連鎖本土化市場較集中，但零售市場較雜亂，市場連鎖以 主城區(qū)康濟(jì)連鎖，天泰連鎖，東海縣區(qū)域舒健連鎖，時代連鎖，灌南縣縣福仁堂 連鎖，以及大單體老百姓為連云港

7、區(qū)域內(nèi)的主流客戶，其它連鎖多以加盟型，分 散，暫不建議合作。連云港合作第一選擇市老牌連鎖康濟(jì)和舒健連鎖， 康濟(jì)連鎖最為有優(yōu)勢， 現(xiàn)全 部直營，主要集中于主城區(qū)，終端數(shù)量達(dá) 100 家之多，但連鎖運營人際關(guān)系及廠 方支持要求高；舒健連鎖為東?？h的主流連鎖，終端數(shù)量達(dá) 75 家，全部直營，連 鎖經(jīng)營執(zhí)行力及活動開展質(zhì)量高，對廠方較為友好。此兩家連鎖為純銷工作優(yōu)先 選擇合作對象。第二選擇福仁堂連鎖，時代連鎖，天泰連鎖，福仁堂連鎖終端分布于灌南縣， 終端 45 家，無加盟，執(zhí)行力及活動對接較好，但公司資金流緊張與主流商業(yè)合作 不暢，代理商品種合作較多。時代連鎖與天泰連鎖各有 30 左右門店，終端質(zhì)量與

8、 連鎖經(jīng)營較好，此三家連鎖客戶可以做為市場增長的后備客戶。二、市場區(qū)域規(guī)劃透過以上各區(qū)域市場特點及蘇北各區(qū)域的連鎖現(xiàn)狀，市場資源投放和使用方式?jīng)Q定了純銷工作開展方向，市場規(guī)劃立足于純銷導(dǎo)向，分為以下兩類：1、根據(jù)地型市場：以現(xiàn)有各區(qū)域優(yōu)先選擇的 KA 連鎖為純銷中心，有臨床優(yōu) 勢區(qū)域的KA連鎖作為重點突破點，選擇這類 KA連鎖容易造勢和形成優(yōu)勢。在該類連鎖合作中，核心是進(jìn)行連鎖終端系統(tǒng)化的產(chǎn)品推廣活動，形成戰(zhàn)略合作關(guān) 系。2、發(fā)展型市場：也可稱為機(jī)會型市場，通過創(chuàng)造機(jī)會，創(chuàng)造條件地切入市場 終端，此類市場以各區(qū)域中有執(zhí)行力的小連鎖為培育核心，重點兼顧部分優(yōu)勢的 單體藥房與社會醫(yī)療機(jī)構(gòu)，進(jìn)行市場

9、客戶開發(fā)與活動支持導(dǎo)入運作，快速地覆蓋 終端并實現(xiàn)銷售， 以此形成蘇北區(qū)域全布局狀態(tài)， 為市場后期增長發(fā)展打下基礎(chǔ)。三、團(tuán)隊建設(shè)規(guī)劃市場人員的配置，決定了市場的銷售方向。在公司現(xiàn)有的自營模式下，可通過 市場團(tuán)隊人員的優(yōu)化組合，根據(jù)不的同市場特點，給予配備不同類型的人員，可 以簡要概括為三架馬車架構(gòu)模式：1、KA代表模式KA代表的職責(zé)定位于KA連鎖備案終端維護(hù)與產(chǎn)品宣傳推廣，以拜訪達(dá)標(biāo)量 引導(dǎo)日常工作，以終端活躍度的考核引導(dǎo)工作目標(biāo)， 以活動方案來促進(jìn)KA代表純 銷提升。2、動銷專員模式 動銷專員的職責(zé)定位于市場促銷活動開展與純銷拉動。動銷專員還可與檢測儀器相搭配， 尤其是此類動銷人員與專業(yè)檢測

10、活動的投入可為終端增加顧客粘性， 為終端吸引客流，這個終端核心需求可直接轉(zhuǎn)化為占領(lǐng)終端帶來的客情與純銷的 提升。通過動銷專員，整個市場營銷活動對象將具有針對性，重點門店純銷增長 更有保障。同時市場終端門店的客情與反攔截會有更牢固的基礎(chǔ)。3、零售代表模式零售代表的職責(zé)定位于非 KA 的小連鎖及重點單體客戶 （包括單體藥房與社會 醫(yī)療機(jī)構(gòu)）開發(fā)與維護(hù)，以政策與活動為零售代表純銷上量作保障。 三、純銷上量規(guī)劃當(dāng)下市場的純銷上量提升需要大量的基礎(chǔ)培訓(xùn)和促銷活動配合，提供接地氣 的營銷方案當(dāng)是重點，但活動執(zhí)行力是關(guān)鍵。在區(qū)域分類、客戶分類的基礎(chǔ)上，以終端服務(wù)需求為方向，應(yīng)采取因地制宜 策略，迎合消費者需求，引導(dǎo)終端療程銷售這兩方面為突破口。純銷工作開展，優(yōu)先選取益豐系統(tǒng)門店，全億廣濟(jì)系統(tǒng)門店、東方紅連鎖、 衛(wèi)民連鎖、康濟(jì)連鎖、徐州廣濟(jì) +恩華 +先聲為各區(qū)域的純銷管理中心，并以臨床 有優(yōu)勢的區(qū)域作重點支持