201221建發(fā)云都城市綜合體老帶新護照積分方案最終定稿

1、建發(fā)·云都城市綜合體鉆石會“護照積分”方案一、 方案思考背景1、市場遇冷，客戶觀望龍海市市場目前受國家調控影響，市場觀望氣氛濃厚，市區(qū)樓盤成交量萎縮。主城區(qū)每周成交量基本維持在10套以下。新推樓盤開盤效果不理想，開盤氣氛不火爆，開盤銷量遇冷風。祥云豪庭項目距項目一街之隔，12月25日開盤當日成交非常慘淡，據推測其開盤當天成交不足30套，至今尚無網上備案。領秀錦江8#樓1月7日推出1-8單元共172套房源，據推測，開盤當日成交尚不足20套。2、項目蓄客及銷售預判在如此嚴峻的市場條件下，本案進入營銷周期，蓄客及銷售皆面臨較大挑戰(zhàn)。因此在項目前期我司建議盡可能的掌握市場主動權，對項目前期蓄

2、客及后期銷售進行初步預判，準備各類預案，為項目在實際操作中尋求多種突破渠道。鉆石會護照積分方案的提出，正是在這一背景下所準備的一套方案。二、“護照積分”方案目的鉆石會護照積分方案的實施，目的是：1、在項目醞釀期及蓄客期能促動項目蓄客量，推動老客戶帶領新客戶；2、推動客戶積極參加項目組織的各類營銷活動；3、在開盤前達到洗客目的；4、客戶關系維護途徑之一，樹立項目口碑。三、鉆石會“護照積分”實施方案1、入會及護照申請不論何種途徑獲知項目，凡是到項目現場了解并有意購買項目產品的客戶，均有資格填寫鉆石會入會申請，經審核后，方可批準進入鉆石會。建議新鉆會員卡可配合項目節(jié)點活動后續(xù)再發(fā)，而建發(fā)鉆石會護照建

3、議填寫完鉆石會入會申請后立即發(fā)放，便于客戶進行老帶新及參加營銷活動等。2、“護照積分”規(guī)則客戶持有建發(fā)鉆石會護照后，即可參加積分活動。積分渠道主要有以下三種：1、老帶新獲得積分；2、參加項目組織的營銷活動獲得積分；第1類積分均用紅色圓形印章表示，即可兌換禮品也可兌換總房款優(yōu)惠；第2類積分用藍色方形印章表示，該積分是只能兌換總房款優(yōu)惠，不得兌換禮品。1）“老帶新積分“規(guī)則【該規(guī)則制定初衷：希望能促動老客戶帶新客戶，為項目蓄客期提供有效客戶渠道，因此老客戶獲得的積分即可以兌換禮品，也可以兌換總房款優(yōu)惠】A、新老客戶界定：老客戶須為CRM系統(tǒng)登記的客戶，即鉆石卡會員或鉆石會會員；新客戶則為CRM系統(tǒng)

4、無記錄的客戶，且第一次到訪。新客戶與老客戶須進行紙質登記和電子登記，并由新老客戶分別簽字，售樓部經理簽字確認。B、新客戶可辦理鉆石會入會申請，填寫鉆石會入會申請，并獲贈建發(fā)鉆石會護照30C、老帶新積分規(guī)則：老客戶通過介紹新客戶，可獲得積分，用加蓋圓形紅色印章的形式表示，并加蓋到護照內“老帶新積分“頁面內。鉆石會老帶新l 推薦一個新客戶，積30分；l 推薦兩個新客戶，積60分依此類推；l 推薦人數上限為二十個新客戶，即老帶新積分上限為600分；D、積分可兌換禮品或沖抵購房款，禮品兌換規(guī)則及購房款沖抵規(guī)則見附表；2）、“活動參與積分“規(guī)則（即通過積極參與項目組織的各類營銷活動獲得積分）【該規(guī)則制定

5、初衷：利用活動積分主要是為了讓客戶通過參加活動來不斷認可項目，提高客戶的忠誠度，提高成交率。因此，活動積分只可以兌換總房款優(yōu)惠，不能夠兌換禮品。這樣也杜絕了惡意兌換禮品的行為，降低營銷成本。】A、凡是持有建發(fā)鉆石會護照的客戶，均可通過參加項目組織的營銷活動來獲得積分；B、活動參與積分規(guī)則：用藍色方形印章表示，并加蓋到護照內“活動參與積分“頁面內。l 項目組織的各類營銷活動有不同的積分級別；l 大型營銷活動，例如如大型推介會、售樓部樣板房開放活動等，每參加一次可獲得200分；l 小型營銷活動，例如周末暖場活動、節(jié)日慶?；顒印柧碚{查等，每參加一次可獲得30分；l 活動參與積分不設上限；30鉆石會

6、活動參與200C、活動參與積分僅可沖抵購房款，不得兌換禮品，詳見購房款沖抵規(guī)則附表；鉆石會活動參與四、禮品兌換表及房款兌換表【禮品兌換表】 禮品積分值兌換禮品達150分價值50元的等值禮品或禮券/例如三件套茶杯達300分價值100元的等值禮品或禮券/例如一套茶具達600分價值200元的等值禮品或禮券/例如一個電飯煲【房款優(yōu)惠兌換表】房款積分值兌換總房款優(yōu)惠達200分價值2000元的總房款優(yōu)惠200分以上可兌換積分數×10的總房款優(yōu)惠注：1、禮品積分兌換150分起（僅限紅色積分），購房款優(yōu)惠積分兌換200分起。2、會員兌換禮品或總房款優(yōu)惠，兌換值清除，剩余積分在有效期內仍有效。3、會員

7、積分須指定時間內兌換。4、積分周期為半年，凡滿積分周期時，積分全部清零。5、積分不得重復兌換，如兌換了禮品就不得再享受房款優(yōu)惠，同樣享受了房款優(yōu)惠就不得再換禮品。6、護照僅限本人或直系親屬使用。7、多方會員聯(lián)名購房時，僅有一方會員可享受積分，購房人自行協(xié)商決定積分歸屬。8、在兌換禮品時，“老帶新“積分與“活動參與”積分不得合并；兌換總房款優(yōu)惠時，兩類積分可合并。五、“護照積分”活動流程及后臺管理1、置業(yè)顧問線下通知所有老客戶領取建發(fā)鉆石會護照。2、為持有護照的客戶建立電子檔案，詳細記錄客戶姓名、電話、身份證號碼、積分情況等。3、根據老客的積分行為，為其在護照的相關頁面上加蓋相應的積分印章，并及時在電子檔案中登記積分。4、根據客戶要求，為客戶進行禮品兌換或總房款優(yōu)惠兌換，兌換成功后應及時在護照上注銷相關的積分，并及時在電子檔案