房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)手冊(共10頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上房地產(chǎn)中介銷售全過程培訓(xùn)銷售前準(zhǔn)備前工作一、認(rèn)識房源作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，必須熟悉很多房源，這就如同推銷員要非常了解自己手中的貨物一樣，才能提高成交機率，成倍地增加銷量。否則，乃“巧婦難為無米之炊”。1、根據(jù)委托代理銷售的物業(yè)狀況，進行實地看樓。2、隨帶“房產(chǎn)委托協(xié)議書”跟著前來委托轉(zhuǎn)讓或出租的房東前去看房并制作簡易平面圖。3、用業(yè)余時間騎著自行車熟悉路段及物業(yè)所在位置，爭取做“福州通”。4、學(xué)會看建筑平面圖：公司各分店有許多開發(fā)企業(yè)及業(yè)主委托銷售和上市轉(zhuǎn)讓的樓書，其中有建筑平面圖，根據(jù)建筑平面圖的標(biāo)志你可以在腦海中想象樓盤的實景。5、學(xué)會看“朝向”：房屋的朝向是跟其所在

2、的地球緯度密切相關(guān)的，中國處于北半球，所以，一年四季絕大部分時間太陽是從偏南方向北方照射的。住房需要“采光”，因此一般房屋的朝向都朝南。另外中國處于東南季風(fēng)區(qū)，夏季絕大部分時間吹的是“東南風(fēng)”，這樣也需要把房屋建筑設(shè)計朝南、朝東，以便“通風(fēng)”。所以，在中國，房屋的設(shè)計一般情況下是主臥和側(cè)臥及陽臺都設(shè)計在南面。6、學(xué)會實地制作簡易建筑平面圖：根據(jù)建筑圖紙“上北，下南，左西，右東”的原則，再根據(jù)“朝向”原則，你就可以掌握制作簡易建筑平面的基本要領(lǐng)。即：走進房屋，先找出主臥和陽臺的位置，然后將你的背靠著陽臺外的位置（即南面）進行畫圖。先畫下邊（即南邊）和左邊（即西邊）的線，再畫右邊（即東邊）和上邊（

3、即北邊）的線，這樣就能容易在把一套房子的建筑平面圖色勾劃出來。7、練習(xí)：3居室2廳2衛(wèi)東頭朝南     由南畫到北、由西畫到東二、有關(guān)業(yè)主的信息了解有關(guān)業(yè)主的信息能夠幫助你更好地為他們服務(wù)。全面地了解業(yè)主的情況，能夠幫助你弄清他們的需求，從而使你的服務(wù)能夠滿足他們的需求。此外，了解業(yè)主的情況，還有助于建立友善的關(guān)系。例如：售房動機、期望、過去的經(jīng)驗/有無售房經(jīng)驗、業(yè)主的性格、看房是否方便等。三、有關(guān)房產(chǎn)的信息你還要盡可能多地了解有關(guān)房產(chǎn)的信息。你應(yīng)當(dāng)收集以下三個方面的數(shù)據(jù)：房產(chǎn)特點產(chǎn)權(quán)當(dāng)前融資狀況有無抵押等其他開支物業(yè)管理費、維修基金、留下物品清單點燃思

4、考：怎樣更好地了解業(yè)主與客戶的售房與購房動機租賃簽約                                             

5、0;                                         一、簽約程序簽約是賺取傭金和獲得成功的關(guān)鍵時刻。從接待、推薦、看房、協(xié)調(diào)，最終的目的就是簽約。簽約注意以下幾點。1

6、、租期：從XX年XX月XX日開始起租至XX年XX月XX日止共租多少時間；2、付款方式：每幾個月付一次，1個月/1個季度/半年/一次付清；3、押金：按現(xiàn)在的行情，空房押金1個月，有裝修、設(shè)備等是押2個月或押3個月。租期滿，押金無息退還。4、物業(yè)管理、水電、閉路等費用。一般狀況下，房東只管收租金，這些費由客人承擔(dān)。5、雙方如有一方違約，將賠1個月租金或約定的金額給另一方。6、房間內(nèi)所有遺留的設(shè)備或提供哪些設(shè)施。附注一下：在填寫合同時，前面要加一句話：甲方提供以下財產(chǎn)。因為有時候，沒事都沒事，有事時問題就出來了。加上這句話，預(yù)防日后發(fā)生糾紛。7、最好對客人和房東的電話比較熟悉，為什么呢？因為在簽合同

7、時，電話最好由我們來控制。比如我手上的合同，“陳小姐，你在這簽個字?！薄皠⑾壬?，您在這簽個字。”最后合同放在我們手上，當(dāng)順利收到標(biāo)準(zhǔn)傭金后，由我們填寫電話號碼。這樣會保險一點。8、跟房東明確一個中介傭金。跟客人這邊要提醒他帶多少錢過來，其中也明確了中介費。跟雙方明確一下有什么好處呢？就是預(yù)防他們在簽合同時提出中介費打折，我們就能自如地給他灌輸我們公司的品牌及收費標(biāo)準(zhǔn)。9、提醒客人身份證復(fù)印一份和提醒房東身份證帶一下（新房東要帶產(chǎn)權(quán)證原件及復(fù)印一份過來）。10、定好雙方幾點過來簽合同。這樣我們就可以妥善安排時間。二、簽約注意事項簽約前把合同、收條、押金條都擬好，把章、收據(jù)、訂書機都放好，這樣，在

8、簽合同時，不會丟三落四的。假如沒準(zhǔn)備好，說不定在我們找這些東西時，房東與客人私下里交流明片。并且把椅子擺好，客人與房東坐的位置是由我們來控制的，最好不要讓他們并排坐，這樣他們話會比較多，有時話一多，問題就又出來了。做好這些，可以縮短簽約的時間，對我們是非常有利的。簽約時要把錢放到我們手上，先抽取中介費后再把屬于房東的房租和押金還給房東。把合同、收據(jù)訂在一起，錢放在最上面給房東。把合同、押金條、收據(jù)訂在一起給客人。OK了。簽完了。向他們握握手。然后把他們送到門口，愉快地說：“很高興能幫你租到房子，希望有機會再為你服務(wù)。” 帶客看房一、隔離隔離顧名思義就是把人隔開，以免“同病相憐”、“同

9、仇敵愾”。人的欲望是永無止境的，作為賣主希望自己的房產(chǎn)多賣一點是很正常的，也是可以理解的，反之亦然。買賣雙方是永遠找不到共同點的，為保護買賣雙方當(dāng)事人的利益，使之促成成交，有必要應(yīng)用隔離的藝術(shù)。賣主左邊走經(jīng)紀(jì)人夾其中買家右邊行，不讓其勾通！這樣行嗎？顯然不行。那該怎么辦呢？你必須組織特殊語言藝術(shù)使雙方自我隔離。自然隔離1、原理：人性的弱點，誰都想占便宜，因此就利用這個心理弱點，使之“占了”便宜。討價還價的雙方一般會認(rèn)為誰太主動誰就會吃虧，所以，為了不失去主動權(quán)，雙方都會表現(xiàn)的很“傲”，因此，你就可以組織語言，朝有利于成交方向運動。2、教導(dǎo)：在帶客看房的路上對客人進行教導(dǎo)。應(yīng)用“兩個一致”原理對

10、客人這樣說：讓你買到稱心如意且便宜的房子，這是我們?yōu)槟惴?wù)的價格所在。價格便宜了你才會下定單，你下了定單我才會有錢賺，這一點我們利益是一致的。反之房東，你價格賣高了，我們傭金賺多了，在這一點上“我們的利益是一致的。”3、要設(shè)計一些讓賣主與買主對立的局面，有利于形成以經(jīng)紀(jì)人為中心的操控局面，利用這樣隔離的方式，最終實現(xiàn)買賣雙方買與賣的意思。需要明確一點的是：不是挑撥離間，而是為了客戶利益，只有藝術(shù)操控，才能實現(xiàn)成功交易。經(jīng)紀(jì)人=（誠實+智慧）人4、配合、對客人說：看房時間不能太長。要不然滿意的心理會被賣主發(fā)現(xiàn)。既然你不喜歡為什么還要看這么長時間呢？千萬不能討價還價，滿意了才會討價還價，既然不滿意

11、，還說什么呢？更不能主動打電話，不要一步被動，全盤皆輸。配合對房東說，不能太熱情，你賣房心切才這么熱情，最好開了門借故走開，好像賣不賣無所謂。離開辦公室/組織語句交流/包羅萬象/教導(dǎo)如果你與所要推薦的房產(chǎn)賣主關(guān)系不錯的話，你可以說他是你的朋友。這樣有利銷售。一般的物業(yè)都有正門和側(cè)門，這是消防要求。那么，走正門還是側(cè)門？一般是正門，但特殊情況也走側(cè)門，這要看實際需要，哪一邊好走、感覺好就走哪一邊。采光、通風(fēng)：上樓后，打開門迅速開燈（采光），開窗（通風(fēng)）。為防止買賣/租賃雙方過于接近，注意哪一邊來的人少，就跟哪一邊，那怕跟到衛(wèi)生間。  客戶互遞名片怎么辦？保持笑容，對客戶說：“

12、不好意思，這是我們行業(yè)的規(guī)矩，在正式簽約前，你們之間有關(guān)細(xì)節(jié)上的事，交給我辦好了。這本來就是我的工作，也是我應(yīng)盡的義務(wù)。”請記住，保持笑容邊說邊收起雙方的名片。 送客：看完要細(xì)心“送客”，要用1015分鐘的時間對客戶溝通后，再送客。帶客看房最好遵循：“一中、二好、三差或四最差”的對比原則，令其快速做決定。 二、帶客看房時，除了陪同客戶之外，還有許多展示房產(chǎn)的工作要做。專業(yè)的展示工作能夠達到滿足各方客戶、業(yè)主和你自己利益。 要點： 不要過分稱贊房產(chǎn)保持專業(yè)形象領(lǐng)路。如果業(yè)主在場的話，向業(yè)主介紹客戶。不只是向?qū)н€要注意視覺效果。要求業(yè)主回避。要求業(yè)主提前到場約10分鐘

13、，不要說太多的話。要求業(yè)主打開所有的燈。允許客戶自行查看。不要擋住客戶的路。只須指出客戶可能忽略的特色。將特色轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢。傾聽客戶的評價無論是好的，還是壞的。再提些問題，以澄清客戶的需求和希望。利用心理占有進行引導(dǎo)。簽訂物業(yè)視察記錄（看房記錄單）注意觀察客戶的表現(xiàn)。不要過分稱贊房產(chǎn)。不要當(dāng)面談價錢。        30種房源開發(fā)途徑              商圈耕耘      

14、;            信函開發(fā)                D M派發(fā)              人際開發(fā)         

15、         陌生拜訪                自售屋主              店面招牌            &#

16、160;     客戶推薦                報紙廣告                     開發(fā)商合作        

17、60;       體系內(nèi)部合作            其它中介合作              網(wǎng)絡(luò)信息                 

18、800電話                 社區(qū)活動              回頭顧客                  行業(yè)名錄 

19、60;              酒店推薦              郵件聯(lián)絡(luò)                  房產(chǎn)雜志     

20、;           媒體資訊                       相關(guān)部門合作              名片營銷   

21、0;            建筑商合作                    居委會合作                自薦信   

22、;               物業(yè)公司合作              房展會                    聯(lián)誼會  &

23、#160;               信息員開發(fā)客戶                                  

24、;                                                  

25、;     一、建立客戶基礎(chǔ)在不動產(chǎn)行業(yè)要獲得成功，需要依賴于建立并保持一個客戶基礎(chǔ)?？蛻艋A(chǔ)  指有一批人，他們在任何時候，只要有需要，就愿意使用你的服務(wù)。 建立客戶基礎(chǔ)需要時間努力。但是，一旦建立起這樣的客戶基礎(chǔ)，它將會為你帶來回頭業(yè)務(wù)，并將成為客戶推薦的來源 大多數(shù)經(jīng)紀(jì)人都認(rèn)為，要建立一個能夠使你業(yè)績穩(wěn)定的客戶基礎(chǔ)，大約需要三年的時間。這需要你致力于：1、積極開發(fā)業(yè)主、客戶；2、向顧客和客戶提供質(zhì)量服務(wù)；3、始終保持與你的業(yè)務(wù)相關(guān)人士的接觸；4、樹立你的專業(yè)形象；不要吸煙不要嚼口香糖臉上掛微笑、舉手不打笑面虎

26、禮貌用語善于用名片及職業(yè)裝顯示我們的身份讓對方融入到談話中自信心5、不斷地在你的工作中進行投資。 二、尋找有房產(chǎn)需求的潛在的客戶廣泛與他人進行接觸并保持聯(lián)系，不斷地推銷你自己，有助于建立你的客戶基礎(chǔ)。你的目標(biāo)是使你的客戶基礎(chǔ)中的每個人都視你為“房產(chǎn)專家”。當(dāng)將來出現(xiàn)房產(chǎn)方面的需求時無論是家庭事務(wù)、親戚朋友需要買房、還是別的什么原因他們就會想到你。人們總是同他們認(rèn)識的人做生意 點燃思考 如何樹立經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)形象？ 客戶開發(fā)的方法       人際關(guān)系開發(fā)法      目標(biāo)市場開發(fā)法       客戶介紹法       網(wǎng)絡(luò)查詢法       廣告征集法       廣告查詢法人際關(guān)系開發(fā) 人際關(guān)系的范圍家人 同事   親 友 同鄉(xiāng)   人際關(guān)系的范圍    專 業(yè) 人 士 同學(xué)  老師