星巴克口碑營銷看律師營銷

1、星巴克口碑營銷看律師營銷口碑營銷，對很多中小企業(yè)說是一種迅速提升產(chǎn)品知名度的低成本、高擴(kuò)散的網(wǎng)絡(luò)營銷手段。但很多企業(yè)在運(yùn)用時(shí)并達(dá)到預(yù)期的效果，甚至出現(xiàn)了畫虎不成反類犬的惡果。星巴克可謂口碑營銷中的操作高手，它的成功做法也許會(huì)為迷茫的中小企業(yè)提供一些參考。事實(shí)上，星巴克與其他國際品牌鋪天蓋地的廣告?zhèn)鞑ス莺吐晞莺拼蟮臓I銷推廣“格格不入”，其之所以能夠紅遍中國，是因?yàn)樗恢眻?jiān)守著另辟蹊徑的傳播之道，口碑營銷就是其中的一招。星巴克在中國的品牌推廣活動(dòng)較其他咖啡店連鎖品牌相對單一，但“熟客俱樂部”、“咖啡教室”和“咖啡一刻”(CoffeeBreak)這三大具有獨(dú)特傳播內(nèi)涵的法寶，讓這個(gè)品牌牢牢鎖住了數(shù)

2、以萬計(jì)的中國消費(fèi)者，而且還奪得了口碑營銷最大贏家的桂冠?？梢哉f，“熟客俱樂部”是口碑營銷的天然集散地。據(jù)星巴克大中華區(qū)公關(guān)部相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，星巴克除了通過電子郵件和手機(jī)短信定期向俱樂部會(huì)員發(fā)送企業(yè)新聞外，還會(huì)為他們提供各類優(yōu)惠券，開展有獎(jiǎng)?wù)魑暮兔赓M(fèi)講座等活動(dòng)。星巴克的高明之處在于其深刻意識(shí)到每一次講座、每一篇新聞、每一個(gè)活動(dòng)都可以成為塑造消費(fèi)者體驗(yàn)的溝通介質(zhì)，進(jìn)而引爆口碑營銷。值得注意的是，星巴克有意識(shí)地把培育品牌的權(quán)利下放給每一位“合作伙伴”(星巴克把員工稱為“合作伙伴”)，以此強(qiáng)化口碑傳播力度。一直以來，星巴克致力把“合作伙伴”培養(yǎng)為口碑營銷的源頭，通過搭建“咖啡教室”這個(gè)傳播平臺(tái)，為他們

3、與消費(fèi)者進(jìn)行面對面的溝通創(chuàng)造先決條件，使星巴克所要傳達(dá)的“如果我不在辦公室，就在星巴克;如果我不在星巴克，就在去星巴克的路上”的“第三空間”的口碑內(nèi)涵得以廣泛流傳。星巴克大中華區(qū)公關(guān)部相關(guān)負(fù)責(zé)人指出，在“合作伙伴”與消費(fèi)者分享咖啡知識(shí)的同時(shí)，將星巴克努力營造的“第三空間”理念傳播出去，是星巴克推出“咖啡教室”的目的。此外，星巴克還善于培養(yǎng)和維系牢固的媒體關(guān)系，進(jìn)而使媒體的權(quán)威觀點(diǎn)成為口碑營銷的元素。“咖啡一刻”作為星巴克回饋消費(fèi)者的一項(xiàng)全球性公關(guān)活動(dòng)，于2006年3月15日在美國誕生。今年3月25日，在中國舉行的第二屆“咖啡一刻”活動(dòng)中，星巴克深度挖掘該活動(dòng)與媒體新聞熱點(diǎn)的相關(guān)內(nèi)容，主動(dòng)向媒體

4、提供新聞線索，并積極配合相關(guān)采訪，通過媒體的廣泛報(bào)道來擴(kuò)大活動(dòng)影響力，達(dá)到加速口碑營銷的目的。星巴克的口碑營銷告訴我們，品牌傳播并不一定只能依賴于有形的傳播媒介，人與人之間的“口耳相傳”同樣具有超強(qiáng)的威力。律師開展網(wǎng)絡(luò)營銷，有很多方式，其中有三種方式最主要：1、在搜索引擎做付費(fèi)推廣;2、在專業(yè)網(wǎng)站做付費(fèi)或免費(fèi)推廣;3、在商務(wù)網(wǎng)站做付費(fèi)或免費(fèi)推廣。我們需要承認(rèn)，付費(fèi)推廣是有效果的。此外，很多不付費(fèi)的東西，也引起了律師界的廣泛關(guān)注，其中利用論壇和個(gè)人博客進(jìn)行律師品牌宣傳和推廣，已經(jīng)成為越來越多律師的選擇。網(wǎng)絡(luò)資源是無限的，隨著網(wǎng)絡(luò)的普及市場也是越來越廣闊，在網(wǎng)絡(luò)的世界，地域和時(shí)間都不成為限制，一切

5、皆有可能。有人說律師又不是銷售不需要營銷，其實(shí)不然，律師銷售的正是自己的服務(wù)，法律服務(wù)不像商品那樣便于劃分優(yōu)劣和等級(jí)，因此律師必須懂得宣傳，酒香不怕巷子深的意識(shí)在現(xiàn)在已經(jīng)不適用了，如果繼續(xù)固守這種思想必將落后于時(shí)代的步伐。這種宣傳，不是花錢做廣告那么簡單(當(dāng)然做廣告也是一種快速產(chǎn)生直接效果的方式)，更是一種知識(shí)、文化、智慧、經(jīng)驗(yàn)的積累和沉淀，表現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上，就是系統(tǒng)地將專業(yè)的法律知識(shí)發(fā)到網(wǎng)上去，以供當(dāng)事人搜尋。當(dāng)事人通過在百度、雅虎、google等專業(yè)搜索引擎輸入他想要查詢的關(guān)鍵詞，并通過關(guān)鍵詞找到論壇或者博客的文章來了解律師，從而拉近距離，盡快達(dá)成委托。以2006年9月23日在山西省太原市舉辦

6、的第六屆中國律師論壇設(shè)立營銷策略分論壇開始，標(biāo)志著律師營銷已經(jīng)得到律師行業(yè)的高度重視;以2007年10月26日在北京召開的營銷與管理2007律師精英論壇為標(biāo)志，律師營銷普遍得到社會(huì)各界的關(guān)注和認(rèn)同。現(xiàn)在律師業(yè)要關(guān)注的不是要不要營銷的問題，而是如何營銷的問題。魯迅先生曾說過：世人本沒有路，走的人多了也就成了路。但也有人說：世界上本來有路，走的人多了，反而沒路了。這一正一反兩句話，正如恰如其分地道出了中國律師業(yè)的現(xiàn)實(shí)的窘境。走別.以2006年9月23日在山西省太原市舉辦的第六屆中國律師論壇設(shè)立營銷策略分論壇開始，標(biāo)志著律師營銷已經(jīng)得到律師行業(yè)的高度重視;以 2007年10月26日在北京召開的營銷與

7、管理2007律師精英論壇為標(biāo)志，律師營銷普遍得到社會(huì)各界的關(guān)注和認(rèn)同?，F(xiàn)在律師業(yè)要關(guān)注的不是要不要營銷的問題，而是如何營銷的問題。魯迅先生曾說過：世人本沒有路，走的人多了也就成了路。但也有人說：世界上本來有路，走的人多了，反而沒路了。這一正一反兩句話，正如恰如其分地道出了中國律師業(yè)的現(xiàn)實(shí)的窘境。走別人沒有走過的路，永遠(yuǎn)都有路;總在走別人走過的路，總有把路走沒的時(shí)候。是走別人走過的路，還是走別人沒有走過的路，是一種選擇。律師營銷就是大家在把路走沒的時(shí)候才不得不走的一條路，一條別人沒走過的路。既然是一條沒有走過的路，我們就只能邊走、邊看、邊琢磨，跌到了爬起來繼續(xù)往前走。相信走的人多了自然就會(huì)有路，

8、等大家都來走這條路的時(shí)候，我們再走別的路。但是，現(xiàn)在是走的不夠多，已經(jīng)上路的人似乎還有些孤單。但，不管怎樣，我們既然已經(jīng)上路了，就只能沿著這條路走下去了。當(dāng)然，走別人沒有走過路，能欣賞到別人欣賞不到的風(fēng)景，同時(shí)也必然會(huì)品嘗支別人沒有品嘗到艱辛和苦澀。但是，畢竟：窮則變，變則通，通則久。在此，筆者就請朋友們和我一起上路吧。一、律師營銷產(chǎn)生的背景根據(jù)權(quán)威統(tǒng)計(jì)：從一九七八年至二00五年，中國經(jīng)濟(jì)以年均百分之九點(diǎn)七三的速度高速增長， 2008年3月5日國務(wù)院總理溫家寶5日在十一屆全國人大一次會(huì)議上作政府工作報(bào)告時(shí)說，過去五年，中國經(jīng)濟(jì)跨上新臺(tái)階，國內(nèi)生產(chǎn)總值年均增長10.6%。2007年，國內(nèi)生產(chǎn)總值

9、達(dá)到24.66萬億元，比2002年增長65.5%，年均增長10.6%，從世界第六位上升到第四位;全國財(cái)政收入達(dá)到5.13萬億元，增長1.71倍;外匯儲(chǔ)備超過1.52萬億美元。而根據(jù)最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我國目前律師業(yè)從業(yè)人員總數(shù)已達(dá)153846人。別忘了這個(gè)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)口徑是人業(yè)人數(shù)，而不是執(zhí)業(yè)律師人數(shù)。在這153846的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中其中專職律師只有114471人以及兼職律師7418人，二者相加為121889人，勉強(qiáng)過了十二萬人，還有31957人是所謂的律師助理和輔助人員。這個(gè)數(shù)據(jù)是怎么來的，我們不得而知。但是，從有案可查的歷年律師人數(shù)統(tǒng)計(jì)來看，從2000年開始，中國執(zhí)業(yè)律師人數(shù)就已經(jīng)突破了11萬，而中國

10、律師經(jīng)過最近七、八年的發(fā)展，才增加了一萬人。如果按中國經(jīng)濟(jì)的增長速度10%來計(jì)算，到2007年中國律師業(yè)至今應(yīng)該至少是21萬人。假設(shè)每年有1.5萬名通過司法考試的人員加入律師行業(yè)來計(jì)算，律師行業(yè)的流失率就高達(dá)90%以上，也就是就幾乎每進(jìn)來10個(gè)人，就有9個(gè)人最終選擇退出律師行業(yè)，而且連執(zhí)業(yè)證都不再保留了，而且留下來的人中還有相當(dāng)一部分僅僅保留了執(zhí)業(yè)證，并不實(shí)際從事律師職業(yè)。這就形成了一個(gè)巨大的反差，原因到底在哪里?2007年上海市律師協(xié)會(huì)作了上海市律師協(xié)會(huì)發(fā)起的青年律師生存狀況調(diào)查項(xiàng)目，通過對上海市目前在業(yè)青年律師生存狀態(tài)進(jìn)行全面、詳細(xì)調(diào)查，采用問卷與訪談的形式結(jié)合進(jìn)行，對上海30歲以下的青年

11、律師進(jìn)行了全方位的細(xì)致盤問，受訪律師中有一半律師年收入在1至5萬元，34.9%的律師收入在5至10萬元，13.9%的律師收入在10萬元以上。收入的高低與學(xué)歷的高低有成反比的傾向。在年收入1-5萬元的律師中，碩士比例達(dá)到55%，而年收入為5至10萬元及10萬元以上的律師，碩士比例僅為23.1%及25%。也就是說50%以上律師的年收入不超過5萬元，85%的年青律師的年收入在10萬元以下，而且大有學(xué)歷越高收入越低的趨勢。由此可以得出這樣的結(jié)論：1、 律師業(yè)的發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度。2、 全社會(huì)對法律服務(wù)總需求遠(yuǎn)低于律師業(yè)所能提供的總供給。3、 律師業(yè)已經(jīng)從買方市場轉(zhuǎn)入賣方市場了。4、

12、行業(yè)的競爭格局已經(jīng)形成，且競爭日趨激烈，表現(xiàn)在競爭已經(jīng)超越了專業(yè)本身，也就是說律師在專業(yè)能力以外必須要有更廣泛的能力。5、 競爭帶來執(zhí)業(yè)成本的提高已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過年輕律師的實(shí)際承受能力和心理承受能力。6、 以20/80現(xiàn)象的出現(xiàn)為標(biāo)志，律師業(yè)的原生態(tài)的兩極分化局面已經(jīng)形成，在人才、體制、機(jī)制、成長模式等方面兩極分化和斷裂層已經(jīng)形成，并大有擴(kuò)大之勢。經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律告訴我們，當(dāng)市場總供給大于總需求時(shí)，必然會(huì)導(dǎo)致的加劇，競爭的加劇必然會(huì)導(dǎo)致經(jīng)營成本的大大增加。在這種背景下，產(chǎn)品和服務(wù)的提供者以營銷盡快從市場獲得支持和支撐，就成為不得不進(jìn)行的選擇，從簡單的推銷到全面的營銷，也勢在必行。營銷，總是被逼出來的

13、。從歷史的經(jīng)驗(yàn)來看，發(fā)生在1990年代中期的律師業(yè)大發(fā)展，從根本上講是因?yàn)槲医?jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的結(jié)果，但直接點(diǎn)燃這次發(fā)展的不是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的加速發(fā)展，而是經(jīng)濟(jì)的減速發(fā)展。經(jīng)濟(jì)大發(fā)展后的國家宏觀政策調(diào)控，銀根收緊導(dǎo)致大量的遺留問題，需尤其是企業(yè)經(jīng)濟(jì)往來中大量的欠款，需要通過法律手段來解決，因而給律師業(yè)一個(gè)絕好的發(fā)展契機(jī)?，F(xiàn)在我們面臨著的依然是這樣的困惑，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展并沒有必然帶來律師業(yè)的發(fā)展，我們經(jīng)濟(jì)又經(jīng)過這么多年的飛速發(fā)展，調(diào)整是必然，但是機(jī)會(huì)什么會(huì)來，誰也說不準(zhǔn)。相信一句話：機(jī)會(huì)總是只給有準(zhǔn)備的人，準(zhǔn)備得最好的人。從律師業(yè)本身發(fā)展的狀況來看，20/80現(xiàn)象的出現(xiàn)是自然或自由競爭的結(jié)果，如果沒有外力的干預(yù)

14、，任何行業(yè)自由競爭的結(jié)果必然會(huì)有的現(xiàn)象。20%的人掌握著80%的資源、財(cái)富和機(jī)會(huì)，這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，意味著國家、政府沒有對行業(yè)進(jìn)行正面、積極的干預(yù)和引導(dǎo)，或者說干預(yù)和引導(dǎo)不到位;同時(shí)也意味著行業(yè)內(nèi)無論是律師協(xié)會(huì)、律師事務(wù)所以及律師本身對行業(yè)的未來及可持續(xù)性發(fā)展沒有承擔(dān)起相應(yīng)的責(zé)任，也就是說律師不需要對律師負(fù)責(zé)任，律師也不需要對行業(yè)負(fù)責(zé)任?？陀^地這種相互的作用還是有的，但效果幾乎為0，只要20/80現(xiàn)象存在，證明任何的干預(yù)和努力幾乎沒有實(shí)際發(fā)生作用，這似乎也是律師業(yè)從體制內(nèi)向體制外轉(zhuǎn)移后自由發(fā)展和自由競爭的必然結(jié)果。如果從外在的體制到內(nèi)部的機(jī)制沒有進(jìn)一步的調(diào)整，這種80%的律師爭奪20%的業(yè)務(wù)的現(xiàn)

15、象還將繼續(xù)，直到大家都不能承受為止。殘酷的現(xiàn)實(shí)告訴我人們，律師僅憑拿著執(zhí)業(yè)證揮動(dòng)幾下，就可以輕易獲取名利場大門入場券的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了?，F(xiàn)在，作為一名律師，除了要有扎實(shí)的專業(yè)能力外，還要廣泛的社交能力、公關(guān)能力、營銷等綜合能力，尤其是一名年輕在律師在專業(yè)優(yōu)勢不明顯的情況下，只能選擇在專業(yè)以外的尋求突破，以迅速形成自己與競爭對手不同的風(fēng)格和特色，在差異化的營銷中快速獲得市場的支持和支撐，在市場上站穩(wěn)腳跟后再考慮在專業(yè)上形成自己的特色，這對大部分年輕律師來說，不失為一條最現(xiàn)實(shí)的道路。營銷，是律師不得不選擇的利器。二、律師的行業(yè)特點(diǎn)要深入認(rèn)識(shí)律師營銷，就必須對律師的行業(yè)特點(diǎn)、職業(yè)特點(diǎn)以及現(xiàn)實(shí)中律

16、師業(yè)的競爭狀況有所了解，下面我們就從律師的行業(yè)特點(diǎn)開始。歸納起來，律師行業(yè)的特點(diǎn)有：高尚性、利益性或商業(yè)性、專業(yè)性和封閉性，下面分而論之。1、 高尚性律師是一個(gè)具有社會(huì)責(zé)任感和使命感的職業(yè)，公平和正義是律師必然的價(jià)值精神和價(jià)值。律師必須處處體現(xiàn)對強(qiáng)權(quán)和強(qiáng)勢的對抗，對弱勢群體人道和人文的關(guān)懷。從宏觀的角度看，這是律師行業(yè)在社會(huì)上立足之本。國家對律師業(yè)的安排首先是道義上安排，其次才是制度上的安排，律師業(yè)的存在是一個(gè)社會(huì)進(jìn)步和文明的象征和標(biāo)志。相信，大部分人也正是因?yàn)槁蓭熉殬I(yè)的高尚性而選擇律師作為自己的職業(yè)的。2、商業(yè)性律師業(yè)具有商業(yè)的屬性，也屬于服務(wù)業(yè)。與其它服務(wù)業(yè)一樣，律師本身并不直接創(chuàng)造社會(huì)財(cái)

17、富，需求通過自身向社會(huì)提供專業(yè)服務(wù)間接地獲得社會(huì)財(cái)富。所以，律師職業(yè)又具有交易和交換的一面，也具有商人的屬性。這也是任何一名律師的立業(yè)之本，也是行業(yè)的立業(yè)之本，無此一切都是奢談。正因?yàn)橛猩虡I(yè)性的利益存在，在利益最大化動(dòng)因驅(qū)使下，交易者都會(huì)本能地做一件事，就是在自由大旗下無限擴(kuò)大自己的交易空間和范圍，甚至不擇手段、鋌而走險(xiǎn)。但是，這種自由必定也是有限制的。3、專業(yè)性律師具有專業(yè)性，律師必須是由深諳律法之人來擔(dān)當(dāng)，并且都必須經(jīng)過相當(dāng)專業(yè)和學(xué)歷教育，這是無可爭議的。而且隨著社會(huì)生活和社會(huì)需求日趨復(fù)雜，專業(yè)分工會(huì)越來越細(xì)，專業(yè)化程度會(huì)越來越高?，F(xiàn)在的情形是，可能社會(huì)對律師的專業(yè)化需求越來越高，律師業(yè)的

18、專業(yè)化程度也越來越高，但二者的發(fā)展還不平衡，沒有達(dá)到相對的平衡。顯然，現(xiàn)實(shí)的狀況是：社會(huì)需求還沒有達(dá)到能導(dǎo)致律師不得不進(jìn)行專業(yè)化，律師業(yè)本身也還沒有足夠的能力和能量來引導(dǎo)和影響社會(huì)需求。這是水和船的關(guān)系。從長遠(yuǎn)的角度看，專業(yè)化的水準(zhǔn)總是與現(xiàn)實(shí)的社會(huì)需求相適應(yīng)的，在現(xiàn)有的條件下，是等待社會(huì)需求的改變來催生律師的專業(yè)化，還是用律師的專業(yè)化來引導(dǎo)、影響社會(huì)的需求，這是一種選擇，在于每一位律師的自由選擇。當(dāng)然用營銷的觀念來看，律師業(yè)應(yīng)該主動(dòng)尋求改變，而不是被動(dòng)地等待改變。4、封閉性律師業(yè)以上的三個(gè)特性決定了，律師業(yè)不可能是無限開放的行業(yè)。一方面國家必須對行業(yè)的準(zhǔn)入必定會(huì)有很多準(zhǔn)入的限制，也就是有條件的

19、開放;另一方面行業(yè)里先進(jìn)山門者、取得優(yōu)勢地位者必然會(huì)對后來者進(jìn)行限制和封鎖。本來這種限制是正面的、積極的，目的是為了保證進(jìn)本行業(yè)的人的起碼的專業(yè)水準(zhǔn)與道德水準(zhǔn)。但是，如果沒有相應(yīng)的制度和體制的保障，這種善意的限制就會(huì)變成冷漠甚至?xí)兂蓯阂獾姆怄i?，F(xiàn)實(shí)情況也正是如此，由于行業(yè)主管部門和行業(yè)協(xié)會(huì)對律師行業(yè)基本實(shí)行粗放式管理，行業(yè)中每個(gè)人對行業(yè)的責(zé)任僅僅是為了維護(hù)自己的律師身份。于是，行業(yè)內(nèi)功成名就、德高望重者往往在高談闊論中完成對后來者的封鎖，以維護(hù)自己的既得利益和地位;大部分律師事務(wù)所和律師則在沉默中對后來者不聞不問，只有要求沒有付出。綜合以上四個(gè)特性來看，四個(gè)特性的低水平作用，形成了這樣一個(gè)生

20、態(tài)鏈：由于社會(huì)法制水準(zhǔn)及諸多因素的制約，律師業(yè)追求社會(huì)公平正義的能力和影響都遠(yuǎn)低于人們的期待，由于高尚性不夠必然導(dǎo)致商業(yè)性膨脹，商業(yè)性的膨脹必然導(dǎo)致行業(yè)眼光的短視，進(jìn)而嚴(yán)重影響了專業(yè)化進(jìn)程的發(fā)展，由于專業(yè)化程度整個(gè)行業(yè)對后來者的限制就會(huì)變成低水平的冷漠和封鎖。誰來切斷這根生態(tài)鏈，闖出一條新路來。從歷史經(jīng)驗(yàn)來看，還必須依靠先富起來的、優(yōu)先發(fā)展起來的一群人。但是，律師業(yè)現(xiàn)在老的太老、新的太新，早期步入律師行業(yè)的人大都是廉頗老矣，沒有了變革的熱情和動(dòng)力，而后來者也大都有心無力。然也正是這一群有心無力的人，才充滿著迎接挑戰(zhàn)、迎接變革的熱情和動(dòng)力，如果他們能在如此艱難的環(huán)境和激烈的競爭中脫穎而出，必將成

21、為中國律師業(yè)未來的生力軍。溫房育弱苗，風(fēng)雨出棟梁。為了能在競爭中獲得優(yōu)勢地位，盡快獲得市場的支持和支撐，競爭和營銷手段就成為后來者不得不選擇的利器，相信全面營銷的觀念來規(guī)劃和指導(dǎo)律師的職業(yè)之路，很快就會(huì)有一大批律師在職業(yè)的道路上茁壯成長出來。三、律師的職業(yè)特點(diǎn)律師職業(yè)除了具有行業(yè)的共同特性外，還具有自身的特點(diǎn)，歸納起來有：需求的不確定性、結(jié)果的不確定性、標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)的不確定性、過程的不確定性或隱秘性以及職業(yè)的地域性、執(zhí)業(yè)的人格性、積累的長期性、發(fā)展的局限性。1、需求的不確定性國情特點(diǎn)決定了法律服務(wù)尚沒有成為們?nèi)粘９ぷ骱蜕畹谋厝恍枨?，對律師的需求往往是無事不登三寶殿，人們不找律師是常態(tài)，找律師只

22、是例外。人們只是遇到了法律上的麻煩或糾紛，在萬不得已的情況下才想起來要找律師。面貌究其原因，我國數(shù)千年來一直是倫理主導(dǎo)社會(huì)，而非制度和法律主導(dǎo)人們生活的方方面面，傳統(tǒng)的一代官司三代仇的傳統(tǒng)觀念，讓人們普遍對法律敬而遠(yuǎn)之。改革開放三十年來，社會(huì)生態(tài)從倫理主導(dǎo)型轉(zhuǎn)化為利益主導(dǎo)型，雖然人與人之間的利益關(guān)系必然會(huì)受法律制度的限制，但人們似乎還在習(xí)慣中回避法律，更多地在法律手段外尋求保護(hù)和幫助。當(dāng)然，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會(huì)的變化已經(jīng)大大提高發(fā)人們對法律服務(wù)的需求，但人們主動(dòng)尋求律師的幫助或提供服務(wù)，還沒有成為社會(huì)的普遍現(xiàn)象。即使是企業(yè)主動(dòng)聘請律師擔(dān)任法律顧問和提供服務(wù)的比例依舊還不高，甚至大部分企業(yè)拒絕法律幫

23、助和服務(wù)。因而，法律服務(wù)需求的不確定性，從根本上依然沒有得改觀。2、結(jié)果的不確定性在律師傳統(tǒng)的訴訟業(yè)務(wù)中，結(jié)果因特定事件的相對人的需求或訴求、環(huán)境條件、動(dòng)機(jī)目的、行為或意思的不同而變化，一切都充滿著變數(shù)。同樣的案件，因當(dāng)事人不同的訴求而可能有不同的結(jié)果，同一個(gè)案件可能因承辦的法官不同而結(jié)果不同。而在非訴訟業(yè)務(wù)中，也會(huì)因當(dāng)事人不同的利益趨向和目標(biāo)而會(huì)有不同的結(jié)果。因人而異、因事而異、因時(shí)而異，因勢而異，是律師業(yè)務(wù)中的普遍現(xiàn)象，這也是律師職業(yè)本身固有的和顯著的職業(yè)特點(diǎn)。3、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的不確定性因?yàn)槁蓭熓且宰约旱膶I(yè)為社會(huì)提供智力勞動(dòng)的結(jié)果，小到一個(gè)法律文書的謙辭造句，大到法律事件中權(quán)利、義務(wù)的設(shè)計(jì)以

24、及實(shí)現(xiàn)權(quán)利、義務(wù)流程和程序設(shè)置。就是對同樣的結(jié)果，不同的人也會(huì)有不同的判斷標(biāo)準(zhǔn)，也會(huì)有不同的評(píng)價(jià)。人們對律師及律師提供的法律服務(wù)，總是眾說紛紜，仁者見仁、智者見智。這也是律師職業(yè)不以人們意志為轉(zhuǎn)移的顯著特點(diǎn)之一。4、過程的不確定性或者隱秘性過程的不確定性是為了在名稱上與上述三個(gè)特性中的不確定性相對應(yīng)，其實(shí)就是律師職業(yè)的隱秘性。因?yàn)槁蓭熉殬I(yè)面臨太多的不確定性，過程自然就會(huì)充滿變化和不確定性，也就充滿了隱秘性。每個(gè)案件都可能涉及到當(dāng)事人秘密和隱私，甚至還會(huì)有不正當(dāng)?shù)?、不可告人的企圖，律師也會(huì)根據(jù)不同的當(dāng)事人的不同的訴求，設(shè)計(jì)自己的工作方案、流程和步驟，這就是所謂的律師的后臺(tái)工作，這個(gè)過程本身就是律

25、師工作的秘密，加之社會(huì)環(huán)境的復(fù)雜性以及相對人出現(xiàn)的變化莫測，尤其是在律師業(yè)日益加劇的競爭，使律師不得不為自己的工作穿上神秘的外衣。律師職業(yè)內(nèi)在的特點(diǎn)和外在的需求，都使律師的工作充滿著不確定性和隱秘性，這也就是為什么大部分律師對自己辦過的案件三緘其口，只可意會(huì)不可言傳的原因。年輕律師在老律師面前常常是丈二和尚摸不著頭腦，也就不足為怪了。過程的不確定性或隱秘性是律師職業(yè)又一個(gè)顯著的特點(diǎn)，這也就決定了律師這個(gè)職業(yè)只能是師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行靠自己。律師是一個(gè)高度自覺、自悟、自度(自立、自強(qiáng))的職業(yè)，每一個(gè)人在長期的工作實(shí)踐中都會(huì)形成獨(dú)具一格的特點(diǎn)和風(fēng)格。5、職業(yè)的地域性傳統(tǒng)的律師業(yè)務(wù)大都遵循著一方水土養(yǎng)一

26、方人的古訓(xùn)，職業(yè)的地域性由資源和社會(huì)關(guān)系的地域性造成的。一名律師如果異地執(zhí)業(yè)，其一切的社會(huì)資源就會(huì)重新歸于零，社會(huì)資源和關(guān)系的積累都得重新開始。這也就是律師異地執(zhí)業(yè)處處不便的原因，但是，隨著律師的專業(yè)性加強(qiáng)，尤其是非訴訟業(yè)務(wù)的發(fā)展，這種狀況在逐步得到改變，但傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的地域性依然沒有改變。6、職業(yè)的人格性由于律師是從事智力勞動(dòng)的職業(yè)，職業(yè)充滿著諸多的不確定性，故而律師是一個(gè)非常個(gè)性化的職業(yè)，這正如畫家一樣，各有各的個(gè)性，各有各的風(fēng)格。也正因?yàn)槿绱耍蓭煹穆殬I(yè)培訓(xùn)和教育顯得更加復(fù)雜，以至于所有的專業(yè)院?；蚍▽W(xué)院對此都回避三舍。7、積累的長期性這有兩層意思，一層意思是律師職業(yè)技能和經(jīng)驗(yàn)不可能從書本和

27、院校中來，只能從實(shí)踐中來，所以律師都有一個(gè)基本技能和經(jīng)驗(yàn)的積累過程，僅這一點(diǎn)就需要三五年的積累時(shí)間。另一層意思是，傳統(tǒng)的律師的發(fā)展模式大都是靠自己學(xué)習(xí)、工作、生活過程中積累的社會(huì)關(guān)系，以及客戶的轉(zhuǎn)介紹，在口口相傳中擴(kuò)大和積累自己的社會(huì)關(guān)系和社會(huì)資源，社會(huì)關(guān)系和資源的自然積累的過程往往要長達(dá)十年以上的時(shí)間。這就是所謂的律師職業(yè)積累的長期性。8、發(fā)展的局限性律師職業(yè)發(fā)展的局限性一方面表現(xiàn)在國家和政府對律師職業(yè)的范圍、空間、準(zhǔn)入等必須進(jìn)行法律、制度的限制和約束，同時(shí)社會(huì)對法律服務(wù)的總需求受限于國家和社會(huì)的法制狀況、社會(huì)的文明狀況、文化傳統(tǒng)、地域的風(fēng)土人情、風(fēng)俗習(xí)慣等制約?？傊?，需求決定發(fā)展，有限的需

28、求決定有限的發(fā)展。以上幾個(gè)特點(diǎn)是律師職業(yè)固有的，并與律師的職業(yè)始終相生相伴的特點(diǎn)。四、律師業(yè)的競爭特點(diǎn)隨著社會(huì)生活的日趨復(fù)雜多樣性，律師業(yè)在面臨行業(yè)內(nèi)越來越競爭的壓力，同時(shí)還要承受著來自行業(yè)外的競爭壓力。一方面生存的空間在不斷地被來自行業(yè)外的力量擠壓，另一方面行業(yè)內(nèi)部規(guī)模化、專業(yè)化壟斷的競爭壓力，大量的律師被擠壓到很狹小的業(yè)務(wù)空間展開肉搏戰(zhàn)。具體表現(xiàn)在：1、律師的專業(yè)化、規(guī)?；约皡^(qū)域中處于強(qiáng)勢地位的律師壟斷化傾向日趨明顯，大量業(yè)務(wù)集中在少數(shù)律師事務(wù)所和律師手中。如：知識(shí)產(chǎn)權(quán)、金融證券、收購兼并、上市等專業(yè)性非常強(qiáng)的高端業(yè)務(wù)，北京的律師和律師事務(wù)所都明顯地獲得了壟斷優(yōu)勢。在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中，含金量高

29、的大案、要案，也都被一些規(guī)模律師事務(wù)所和處于強(qiáng)勢地位的律師瓜分。2、區(qū)域內(nèi)律師業(yè)務(wù)競爭的多元化，律師不僅承受來自本地區(qū)律師競爭的壓力，還要承受來自區(qū)域外甚至海外律師的競爭。以深圳為例，深圳的法律服務(wù)市場，除了有來自本地律師激烈競爭外，還有來自廣州的、東莞的、北京的、上海的、香港的以及海外的律師的競爭，同時(shí)在深圳還有相當(dāng)?shù)墓痉▌?wù)、外地律師同樣也在消化有吸收深圳的法律服務(wù)業(yè)務(wù)。3、大量的專業(yè)性中介服務(wù)公司，以其在專業(yè)領(lǐng)域的背景、地位和影響，大量搶占與其專業(yè)相關(guān)法律服務(wù)業(yè)務(wù)，如商標(biāo)、專利、稅務(wù)、著作權(quán)、證券、上市、兼并、土地開發(fā)、礦山資源開發(fā)、海關(guān)、會(huì)計(jì)等業(yè)務(wù)以及大量管理咨詢和顧問公司等都在以自身

30、的專業(yè)優(yōu)勢和影響，大量從事法律服務(wù)或與法律相關(guān)的服務(wù)。這類競爭明顯的特點(diǎn)就以專業(yè)作為其競爭優(yōu)勢。4、大量的民間機(jī)構(gòu)或人士，個(gè)人或公司名義直接從事或變相從事法律服務(wù)業(yè)務(wù)，如在公司清欠、公司注冊年檢服務(wù)、房地產(chǎn)中介服務(wù)中大量或?qū)ｉT從事法律服務(wù)業(yè)務(wù)乃至訴訟業(yè)務(wù)。此類競爭以低價(jià)或超低價(jià)以及提供方便、快捷的服務(wù)為競爭手段，其中也有不正當(dāng)服務(wù)的競爭。其中，前二者是來自行業(yè)內(nèi)部的競爭，后二者為來自行業(yè)外部的競爭。來自內(nèi)部和外部的激烈競爭，必然導(dǎo)致法律服務(wù)市場格局的悄悄地發(fā)生變化。高端業(yè)務(wù)集中在大客戶、大業(yè)務(wù)、大案件的競爭，競爭的手段越來越依賴專業(yè)化、規(guī)?；约案鞣N社會(huì)資源的整合能力上，而在低端業(yè)務(wù)、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)

31、中低價(jià)競爭的趨勢也越來越明顯，價(jià)格戰(zhàn)似乎一觸即發(fā)?？偟膩碚f，競爭不是導(dǎo)致成本的加大，就是導(dǎo)致收費(fèi)的降低，這也就意味著律師業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)也將越來越大。這也是導(dǎo)致很多年輕律師望而止步，退出律師業(yè)的原因。五、律師營銷的特點(diǎn)來自律師行業(yè)的、職業(yè)的、行業(yè)內(nèi)外的競爭特點(diǎn)，必然決定了律師營銷有其自身的特點(diǎn)。既然營銷的本質(zhì)是管理需求，我們就先從社會(huì)需求的角度來進(jìn)行分析。從法律服務(wù)市場的需求來看，社會(huì)對法律服務(wù)需求包括：正需求、上升需求、潛在需求、不規(guī)則需求，同時(shí)還夾雜著有害需求或不恰當(dāng)?shù)男枨?。需求從總體上呈現(xiàn)出上升的趨勢，而且潛在的需求市場依然很大，目前表現(xiàn)出來的需求僅僅還是冰山的一角。從營銷觀念的導(dǎo)向上看，律師的營銷應(yīng)從全面營銷和社會(huì)營銷的導(dǎo)向?yàn)榛A(chǔ)，而不能僅僅以建推銷的觀念為導(dǎo)向。從營銷的戰(zhàn)略上看，律師事務(wù)所或律師必須首先有明確的，并能始終堅(jiān)守如一的價(jià)值導(dǎo)向、理念或文化主線，成為一位有靈魂的律師或一個(gè)有靈魂的律師事務(wù)所。在此基礎(chǔ)上在在細(xì)分的市場中尋找適合自己價(jià)值觀和理念的目標(biāo)市場，并以此作為營銷的突破口或新的發(fā)展點(diǎn)。從