客戶異議問答篇

1、Qntu 呦21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)長(zhǎng)沙非凡加盟店1、客戶認(rèn)為我們中介服務(wù)價(jià)格比其他中介高，如何有效消除客戶的這種心理？如果我們的終結(jié)服務(wù)費(fèi)的確比其他中介公司稍微高一些，經(jīng)紀(jì)人可以宜接承認(rèn)，并將我們的優(yōu)勢(shì)和服務(wù)品牌保證告訴客尸，并從客尸的角度說明這些有時(shí)和保證能夠給客尸帶來什么利益。同時(shí)向客尸說明我們有很多回頭客，因?yàn)樗麄兎Q贊我們的服務(wù)，我們也有很多客片原來是一些中介公司的客尸，現(xiàn)在卻是我們的長(zhǎng)期客尸。我這里有我經(jīng)手的一些老客尸的電話，您可以通過他們了解我們公司的服務(wù)質(zhì)M和我個(gè)人的服務(wù)水準(zhǔn)。注意，千萬不要在客片面前宜接詆毀其他中介公司，因?yàn)橐私右哉Z言、文字打壓同行乃是營(yíng)銷中的大忌。2、客戶對(duì)我們的中介費(fèi)

2、討價(jià)還價(jià)，我們?cè)撊绾握{(diào)節(jié)？或者，中介費(fèi)太高，能不能商量？?jī)煞N方法，一是在看房子之前先談妥中介費(fèi)，二是在看完房子客片準(zhǔn)備下單時(shí)再談，兩種方法各有利弊，主要取決于經(jīng)紀(jì)人個(gè)人的談判技巧和處事風(fēng)格。第一種方法有可能會(huì)降低客尸看房、成交的興趣，造成“剛下鍋的鴨子飛走”的結(jié)局；第二種方法比較而言對(duì)雙方都比較有利，但對(duì)于生意場(chǎng)上的老手客尸，會(huì)以生意即將成交的前景誘惑經(jīng)紀(jì)人做出比較大的讓步，故經(jīng)紀(jì)人的心理素質(zhì)和讓價(jià)技巧相當(dāng)重要。即使經(jīng)紀(jì)人心理早就準(zhǔn)備給客尸一些優(yōu)惠，也要一點(diǎn)一點(diǎn)地放，半步半步地退。記?。耗阍趦r(jià)格優(yōu)惠上給予客片越快越多，客尸的胃口就會(huì)越大，要求也會(huì)越多。所以在價(jià)格談判方面，掌握節(jié)奏和讓價(jià)的分寸至

3、關(guān)重要。3、為什么你的傭金那么高？會(huì)不會(huì)吃差價(jià)？傭金的收取比例是按照房地產(chǎn)行業(yè)的同意收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取的（說明：有些城市當(dāng)?shù)卣谶@方面有規(guī)定，如果沒有一般遵循的是當(dāng)?shù)氐男幸?guī)或者是本公司自己的規(guī)定），我們絕對(duì)不會(huì)吃差價(jià)。4、你們?yōu)槭裁匆诤瀰f(xié)議的時(shí)候收傭金？產(chǎn)權(quán)還沒有過戶產(chǎn)權(quán)證我還沒有拿到，相關(guān)手續(xù)還沒有辦完呢公司規(guī)定先收取傭金主要是為了保護(hù)賣方（買方）的利益，同時(shí)也是為了更好地向您提供服務(wù)，我們經(jīng)紀(jì)人會(huì)跟蹤整個(gè)交易過程并協(xié)助您辦好產(chǎn)權(quán)證和其他相關(guān)手續(xù)。5、你是才入行的吧？我怎么能把房子委托給你？您的眼力真好。的確，我入行只有3個(gè)月。您也看出來了，我是比較好學(xué)和勤快的人,上個(gè)月我成交了2單。目前我手

4、里還沒有新客尸，其他資深經(jīng)紀(jì)人手里都有7-8個(gè)客尸，很少有精力來打理新客尸。而我會(huì)投入100%勺精力服務(wù)于您一個(gè)人。6、客戶不愿意簽訂獨(dú)家委托合同；或者，我為什么要和你做獨(dú)家委托？或者，我為什么要把房子委托給你？我完全理解您的想法，很多客尸也認(rèn)為多家委托對(duì)自己有利，其實(shí)并不盡然。與多家委托相比，獨(dú)家委托可以保證我們的客尸的利益最大化。因?yàn)槁犉饋矶嗉椅兴坪鹾芏喙径荚趲湍拿?，事?shí)上每個(gè)經(jīng)紀(jì)人都會(huì)想，“反正我不做其他公司的經(jīng)紀(jì)人也會(huì)做"，或者“即使我做了也可能是瞎子點(diǎn)燈白費(fèi)蠟”，結(jié)果是每個(gè)經(jīng)紀(jì)人都不會(huì)100%勺投入，最終受損害的還是我們的客尸。所以，我們公司的客片絕大多數(shù)都是簽定獨(dú)家

5、委托，這個(gè)文件夾里有我過去的客尸的委托書復(fù)印件和感謝信，現(xiàn)在他們都是我的朋友。我想，經(jīng)過幾次接觸之后，您會(huì)更加了解我和我們的公司，我們也會(huì)成為朋友的。7、傭金我會(huì)付給你的，委托書就不用簽了。我非常相信您的為人，不過目前公司有這樣的規(guī)定，所以我也不好違反，謝謝您能體諒我們做經(jīng)濟(jì)人的難處。8、我為什么要跟你們簽委托？獨(dú)家委托有什么好處呢？通過跟您的電話接觸和談話，我發(fā)現(xiàn)您非常了解地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人這個(gè)行業(yè)，一般地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)公司都會(huì)與客片簽定委托書來確定雙方關(guān)系，同時(shí)，更主要是為了讓您了解經(jīng)紀(jì)人有義務(wù)為您在哪些方面提供專業(yè)的服務(wù)，以便更好地保障客尸的權(quán)益。至于獨(dú)家委托的好處，主要是可以實(shí)現(xiàn)客尸利益最大化，。（請(qǐng)

6、參考問題14）9、“委托書不用簽，你帶有誠(chéng)意的客戶過來再說吧?！被蛘撸澳阌锌蛻艟蛶н^來，不用簽什么委托啦”10、“簽什么委托？別家公司都沒有，你們這么復(fù)雜，你們不要自己騙自己，我可以用別人的名字簽”“那您需要出示身份證，并把身份證的號(hào)碼寫上去?！薄伴_玩笑，你有什么權(quán)利看我的身份證？（笑笑）您是在和我開玩笑。象您這樣這么年輕就事業(yè)有成的人還真不多，,（迂回談天，沖淡剛才的緊張氣氛）。您看您什么時(shí)候有空閑，我們?nèi)タ纯捶孔樱ɑ蛘呶規(guī)Э褪瑤希?？您看，我這里有張單頁的書面材料請(qǐng)您過目（不是原來那份委托合同，但作用類似，屬于客尸基本資料登記表或看房表之類，主要記錄客尸姓名、電話等基本資料），主要是

7、為了方便我下次跟您聯(lián)系、安排約會(huì)的時(shí)間。（根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，此類客戶的性格率直，做事一般比較果斷，成交幾率很大，而且很容易建立朋友式的合作關(guān)系）c同時(shí)必須說明的是，經(jīng)紀(jì)人與客尸的談話氣氛如此對(duì)立、緊張、是經(jīng)紀(jì)人談判技巧上的失敗，有一句順口溜基本概括了成功經(jīng)紀(jì)人所具備的素質(zhì)，即“微笑打先鋒，贊美價(jià)連城；聆聽是基礎(chǔ)，自我推銷能成功！”每家加盟店獨(dú)立擁有和運(yùn)營(yíng)Qntu 呦21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)長(zhǎng)沙非凡加盟店11、21世紀(jì)與其它公司的不同點(diǎn)在哪里？或者，什么是21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)？或者，你們公司在哪里?我們公司的全稱是21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)，母公司在美國(guó)，在中國(guó)的總部設(shè)在被金，我目前服務(wù)的公司是21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)某某加盟店，這是

8、我的名片，您已經(jīng)注意到我們的辦公室和我的名片上都有一個(gè)阿拉伯?dāng)?shù)字21和金色小屋的標(biāo)識(shí)，這種標(biāo)識(shí)您會(huì)在全國(guó)的主要城市如北京、上海、廣州、深圳、寧波、杭州、大連、鄭州、溫州、廈門都會(huì)看到，當(dāng)然在美國(guó)、法國(guó)、日本、澳大利亞和新西蘭、新加坡、香港您也會(huì)看到，所以，這是一個(gè)跨國(guó)和跨地區(qū)的聯(lián)盟體系，您的房產(chǎn)在本市或其他城市或者國(guó)外，我們都可以幫助您打理，當(dāng)然如果您打算在國(guó)內(nèi)其他城市甚至于國(guó)外買房產(chǎn)、租賃辦公室的話，我們也同樣可以為您提供完善的全程服務(wù)。我們也有其他的衍生服務(wù)，這里是一本有關(guān)我們公司和體系的小冊(cè)子,非常方便您了解我們公司的具體業(yè)務(wù)。12、 、為什么二手房的價(jià)格和新房的價(jià)格一樣高？首先明確一下

9、，所謂的二手房未必就是舊房。這類房子野豬買了是為了投資，有的是嶄新的毛坯房，有的是裝修過的，基本上沒有住過，所以價(jià)格不可能降，其次，有些老的二手房因?yàn)樗幍牡乩砦恢煤?，位于中心地帶、上下班都比較方便，價(jià)格也降不下來，第三，有些建了才幾年的而手房的價(jià)格也很難下降，因?yàn)橹車沫h(huán)境、物業(yè)管理好，位置也適中，戶型也比較理想，業(yè)主也比較傾向于出租，出售主要是個(gè)人原因，又不急著等錢用,所以相對(duì)價(jià)格較高。13、 、你能告訴我這房子一定會(huì)增值，或者這套房子一定回增值多少，要不我就不買。房子能否增值主要取決于幾種原因：第一是位置，看房子所在的地理位置是屬于區(qū)域中心地帶或者是城區(qū)繁華市區(qū)，通常距離城區(qū)中心或者商業(yè)

10、中心較近的房子，升值的可能性比較高；第二是交通便利程度，有些方子雖然位于城郊區(qū)結(jié)合帶，甚至于郊區(qū)，但是靠近交通樞紐，周圍有多條公共汽車通過，中間不要轉(zhuǎn)車，也有升值的潛力；第三，物業(yè)管理的周邊的環(huán)境、設(shè)施，如城郊區(qū)、郊區(qū)的物業(yè)管理費(fèi)用比較低廉，管理得不錯(cuò)，學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院、超市都在附近，也很吸引人。第四是戶型、樓層，通常是高層的頂樓也比較好，視野開闊，多層的三樓比較好，不高不低，上下方便；第五是一些特殊原因，比如周圍有一所有名的學(xué)校，幾座有名的大廈，靠近某個(gè)風(fēng)景區(qū)，政府規(guī)劃中的高速公路、地鐵將會(huì)從附近經(jīng)過，小區(qū)內(nèi)有專門的接送物業(yè)班車，周圍新樓盤的供應(yīng)量等等?；谏厦鎺讉€(gè)原因，您不妨綜合考慮評(píng)估

11、一下。除此之外，買房子主要是自己用，所以您喜歡這套房子才是最重要的。14、 你說我這房子能賣多少錢？現(xiàn)在這邊的房?jī)r(jià)是多少錢？我可以幫您做一個(gè)免費(fèi)的評(píng)估，不過我需要了解有關(guān)您的房子的一些細(xì)節(jié)，比如這里的物業(yè)管理費(fèi)，房子的使用面積和建筑面積，建成的年代，等等。我這里有一張表格，請(qǐng)您幫忙填一下,我們公司有免費(fèi)/收費(fèi)為客片做物業(yè)評(píng)估的服務(wù)，我們的評(píng)估顧問會(huì)先去看看您的房子，然后再根據(jù)您的房子的周邊物業(yè)目前市場(chǎng)行情，經(jīng)過評(píng)估計(jì)算后給您一個(gè)專業(yè)的評(píng)估報(bào)告，您這個(gè)星期什么時(shí)間有空？，到時(shí)候我會(huì)陪同我們的評(píng)估顧問一起去您的府上。15、 我還不想以現(xiàn)在這個(gè)價(jià)錢賣出去，我想等一等再說，搞不好過一段時(shí)間房?jī)r(jià)還會(huì)上漲

12、呢。我非常理解您的想法。作為經(jīng)紀(jì)人，我們都希望我們的客尸的房子能賣個(gè)好價(jià)錢，因?yàn)閮r(jià)錢越好對(duì)我們的客尸越有利，但市場(chǎng)的變化往往和我們希望的相反或者出入很大。房?jī)r(jià)會(huì)不會(huì)再漲，主要取決于以下幾個(gè)因素：一是周圍的樓,16、 轉(zhuǎn)按揭業(yè)務(wù)是怎么回事？目前市場(chǎng)上的轉(zhuǎn)按揭業(yè)務(wù)尚不成熟，手續(xù)比較煩瑣，也是中介公司可以發(fā)揮的地方。時(shí)常上常見的做法有兩種：中介公司代替賣方付清銀行貸款并取得房產(chǎn)證，然后再幫助買方取得銀行貸款并抵押證，買賣雙方都向中介公司支付服務(wù)費(fèi)；另外一種做法是買賣雙方和中介公司共同到提供轉(zhuǎn)揭服務(wù)的銀行辦理，困難之處是當(dāng)買賣雙方申請(qǐng)貸款的銀行和提供轉(zhuǎn)按揭服務(wù)的銀行不是同一家時(shí)，實(shí)際操作時(shí)存在很大的難

13、度。17、 業(yè)主為什么要賣這套房子？業(yè)主賣房子的原因和多，大有一點(diǎn)需要說明：不能說業(yè)主是因?yàn)榉孔颖旧淼哪粋€(gè)無法容忍的缺陷才賣房子的，因?yàn)橘?gòu)房者會(huì)把這個(gè)缺陷無限放大，最終造成交易的失敗。18、現(xiàn)在我交定金，能不能少交一點(diǎn)？定金在有些地方分為大定和小定。少交不是不交，還要有一份書面的簡(jiǎn)單協(xié)議，協(xié)議注明“定金的作用是為客尸保留最終決定權(quán)的權(quán)利，保留期限是3（或7或15）天，超過期限視作自動(dòng)放棄，定金不予退還但在實(shí)際操作中應(yīng)該保持一定的靈活性。佃、請(qǐng)問，房子的價(jià)格能再低點(diǎn)嗎？根據(jù)客戶的提問，可以判定房?jī)r(jià)已經(jīng)在客戶的承受能力之內(nèi)了，但為了趁熱打鐵，促成成交，經(jīng)紀(jì)人不妨做一點(diǎn)點(diǎn)讓步：“如果您現(xiàn)在就簽字（

14、或者交定金）的話我可以找我們的總監(jiān)幫您試試，但估計(jì)可能性不大”。20 、你什么時(shí)候能夠把我的物業(yè)賣出去？幫助客戶制定一個(gè)銷售計(jì)劃，計(jì)劃中包括廣告的安排及投放時(shí)間、范圍和廣告產(chǎn)生反饋的周期時(shí)間，其他經(jīng)紀(jì)人看房時(shí)間的安排，需要業(yè)主協(xié)助方面具體安排，物業(yè)的評(píng)估和市場(chǎng)定價(jià)等等。通常情況下，一個(gè)合適的價(jià)格和好的物業(yè)會(huì)在60天內(nèi)售出，否則，就是市場(chǎng)定價(jià)偏高，需要重新與業(yè)主商談定價(jià)。21 、對(duì)不起，我不需要中介。這是經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常碰到的問題，究其原因主要是客戶不信任中介或者不愿意支付服務(wù)費(fèi)。針對(duì)此類客戶的心理，經(jīng)紀(jì)人要對(duì)癥下藥，說明使用中介可以給客戶帶來什么樣的好處，關(guān)于這一點(diǎn)對(duì)于中低端的客戶尤其重要，而高端客

15、戶一般比較容易說服，其原因是他們?cè)诮?jīng)紀(jì)人有承受能力，對(duì)花錢買服務(wù)的認(rèn)知度高，時(shí)間成本對(duì)他們很重要。22、你什么時(shí)候才能帶客戶來？或者，至于我的房子就不用看了，等有客戶一起過來再看吧?；蛘撸?jīng)紀(jì)人給業(yè)主打電話，業(yè)主拒絕看房。這類客戶多數(shù)是愿意使用中介服務(wù)但又不情愿支付服務(wù)費(fèi)。對(duì)于這類客戶，經(jīng)紀(jì)人需要有足夠的耐心和信心，但又不必天天死纏以免讓客戶煩你?！澳诚壬罱ぷ髅?？,我昨天有一個(gè)客戶想在您住的附近買（或租賃）一套房子，因?yàn)槲也涣私饽姆孔拥木唧w情況（或者聯(lián)系不上您），所以無法為您推薦，結(jié)果客戶看中了另外一套房子。,下次我一定優(yōu)先推薦您的房子。”隔天再打電話聯(lián)系，“某先生，我打算為您的房子

16、安排一個(gè)市場(chǎng)計(jì)劃，您今天晚上有空嗎？”當(dāng)然，看房之后，應(yīng)簽定委托書。每家加盟店獨(dú)立擁有和運(yùn)營(yíng)Qntu 呦21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)長(zhǎng)沙非凡加盟店23、談好價(jià)錢又臨時(shí)反悔對(duì)價(jià)錢的磋商，認(rèn)可、反悔、再催上和再認(rèn)可，是每一位買主或者賣主、業(yè)主和租客支付定金也是為了防止這種情形出現(xiàn)的約束辦法，但從根本上說我們沒有更好的辦法約束賣主和業(yè)主的反悔行為（因?yàn)橥ǔＫ麄儾恍枰Ц抖ń鸹蛘哌`約金）。反躬自問，是我們經(jīng)紀(jì)人的說服工作不到位，對(duì)各方的利益說法沒有讓客尸完全接受，趁熱打鐵和磋商成交的時(shí)機(jī)沒有把握好?！澳呀?jīng)交了定金，白白的損失掉太可惜了?！薄澳葎e急，我再帶您看看其他的房子，經(jīng)過比較您會(huì)發(fā)現(xiàn)在這個(gè)區(qū)域里這套房子的確

17、物有所值?！?4、如果業(yè)主對(duì)自己的房產(chǎn)期望值過高，甚至抱著待價(jià)而沽的心理時(shí),我們?cè)趺醋寴I(yè)主接受我們的建議價(jià)格？當(dāng)業(yè)主因個(gè)人的特殊原因如工作變遷、婚姻破裂導(dǎo)致財(cái)產(chǎn)分割、生意需要或失敗導(dǎo)致資金或債務(wù)基于個(gè)人利益和感情的因壓力時(shí)，業(yè)主對(duì)個(gè)人房產(chǎn)會(huì)主動(dòng)提出略低于市場(chǎng)平均價(jià)格。但大部分情況下,素，業(yè)主提出的價(jià)格或者心理價(jià)格都會(huì)高于實(shí)際的市場(chǎng)價(jià)格，對(duì)止匕經(jīng)紀(jì)人可以采取以下方法：第一步，口頭向業(yè)主說明在最近3個(gè)月內(nèi)房產(chǎn)所在區(qū)域同類尸型的市場(chǎng)成交價(jià)格；第二步，留下一份書面的本店已經(jīng)成交的房產(chǎn)資料（至少包括三套房產(chǎn)），主要說明在最近3個(gè)月內(nèi)房產(chǎn)所在區(qū)域同類尸型的市場(chǎng)成交價(jià)格，以便業(yè)主能夠與其家人交換意見，主動(dòng)改

18、變其原來的價(jià)格預(yù)期；第三步，留下一份書面的本店最近6個(gè)月內(nèi)未成交的房產(chǎn)資料（至少包括一套房產(chǎn)），說明其主要原因是定價(jià)過高。第四步，持續(xù)跟進(jìn)業(yè)主，經(jīng)常保持電話。同時(shí)，對(duì)于不肯降價(jià)的客尸，經(jīng)紀(jì)人不能感到氣餒，該客片的資料會(huì)成為我們說服類似客尸的例子。對(duì)于問題71、72、73,請(qǐng)參考此答案并根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情形予以變化。25、如何能提高自己把握客戶、磋商成交的能力？提高個(gè)人把握客尸、磋商成交能力需要從多方面進(jìn)行著手，包括準(zhǔn)備與地產(chǎn)有關(guān)和無關(guān)的背景知識(shí)，一定的社會(huì)閱歷和處世經(jīng)驗(yàn)，良好的溝通技巧以及個(gè)人的“職業(yè)性格”塑造等等，即俗語中所說的“世事洞明皆學(xué)問，人間無處不文革”。但經(jīng)紀(jì)人首先應(yīng)該從房地產(chǎn)基礎(chǔ)知

19、識(shí)入手，提高自己的專業(yè)知識(shí)方面的修養(yǎng)，做到百問不倒，百問不厭。其次要有意識(shí)地?cái)U(kuò)大自己的知識(shí)面，跟上潮流，同時(shí)結(jié)合個(gè)人的興趣和愛好；第三，有意識(shí)地總結(jié)與不同類型客尸打交道的經(jīng)驗(yàn)，并積極地與同仁分享，互相取長(zhǎng)補(bǔ)短；第四，積累與地產(chǎn)相關(guān)的法律知識(shí)、保險(xiǎn)知識(shí)等；第五，每家加盟店獨(dú)立擁有和運(yùn)營(yíng)Qntu 呦21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)長(zhǎng)沙非凡加盟店建立龐大的人脈網(wǎng)絡(luò)，特別是物業(yè)管理公司方面（甚至包括大廈和小區(qū)的保安）、法律保險(xiǎn)方面的專業(yè)人士、莫些服務(wù)行業(yè)如汽車配件行、修理廠、家具廠等等。以備不時(shí)之需和增加個(gè)人收入；第六，要了解不同地區(qū)的文化習(xí)俗和習(xí)慣，以便選擇房屋類型時(shí)適應(yīng)莫些客尸的特殊需求和特別心理。26、如何發(fā)掘客

20、戶的深層次的需求？首先要包裝、開發(fā)、豐富我們的產(chǎn)品種類，這是挖掘客片深層次需求的前提，也是擴(kuò)大和提高經(jīng)紀(jì)人、加盟店收入的一個(gè)重要渠道。其次要保持與客尸的持續(xù)交流溝通，最大限度地豐富經(jīng)紀(jì)人需要掌握的與客尸本人、家庭、職業(yè)等相關(guān)的信息點(diǎn)。經(jīng)紀(jì)人與客尸的本質(zhì)關(guān)系是生意關(guān)系，但持續(xù)的溝通聯(lián)絡(luò)會(huì)將這種生意關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榕笥殃P(guān)系，再適時(shí)地推薦與不動(dòng)產(chǎn)有關(guān)的衍生服務(wù)產(chǎn)品，這時(shí)客尸不僅需要而且愿意使用我們的服務(wù)；27、如何篩選、分辨真實(shí)的客戶?目前，在有些城市，中介業(yè)自壞行規(guī)和職業(yè)形象，出現(xiàn)了類似“星探”、“房探”現(xiàn)象,這種做法有些讓人防不勝防，而且也很難采用法律的方式進(jìn)行自我保護(hù)（原因是法律上沒有相關(guān)的條款和界

21、定）。對(duì)于這種虛假客尸凡要依賴經(jīng)紀(jì)人自己的經(jīng)驗(yàn)來判斷。這是第一類客尸，他們一般比較喜歡緊俏地及容易脫手的樓層和尸型，看房時(shí)間非常隨意，即使是正常的上班時(shí)間也愿意安排約會(huì)。另外一類客片是有不動(dòng)產(chǎn)方面的需求，但并不急迫，只能視作潛在客尸，這類客片的選擇目標(biāo)不明確，成效意向不強(qiáng)烈，正處在尋價(jià)和尋找階段，除非有十分中意的否則不會(huì)成交，建議經(jīng)紀(jì)人與這類客尸保持不間斷的聯(lián)系而不要投入100%勺精力。第三、類是準(zhǔn)客尸，特征是成交欲望強(qiáng)烈，目標(biāo)明確，一般只要有合適的房屋都會(huì)短時(shí)間內(nèi)成交，且樂于付服務(wù)費(fèi)28、在帶客戶看房和磋商成交很繁忙時(shí)，怎么兼顧房源開發(fā)、派單、小區(qū)推廣等基礎(chǔ)性活動(dòng)？經(jīng)紀(jì)人的時(shí)間都很緊張，但能

22、否成為收入最高的經(jīng)紀(jì)人除了自身素質(zhì)、條件、人脈背景以外，很重要的一點(diǎn)就是會(huì)不會(huì)合理地安排和利用時(shí)間。房源開發(fā)的方法很多，大致可分為兩大類：間接房源和宜接房源。宜接房源主要是從老客尸和推薦客尸、發(fā)展商、物業(yè)管理公司等宜接獲得的房源；間接房源包括：通過派單廣告等市場(chǎng)推廣活動(dòng)獲得的房源。資深經(jīng)紀(jì)主要開發(fā)的是宜接房源。在時(shí)間安排上，主要是根據(jù)各地區(qū)的氣候和消費(fèi)習(xí)慣來進(jìn)行，比如整理自己的資料、文件放在星期一的上午11:00之前，與老客尸聯(lián)系或維持人脈關(guān)系在星期一的下午2:004:00;把派單的時(shí)間放在周未的上午10:00之前，在鬧市區(qū)派單則安排在中午前后一個(gè)小時(shí)。周未最主要的工作是帶客尸看房。總的原則是

23、，把每周7天的時(shí)間分割成一個(gè)個(gè)的小整塊，提高效率，統(tǒng)籌安排。但同時(shí)，至少要留下半天到一天的時(shí)間與家人在一起，因?yàn)槲覀兊慕?jīng)紀(jì)人都應(yīng)該成為時(shí)間平衡、事業(yè)與家庭生活兼顧的高手和富有責(zé)任心的職業(yè)人士。29、買賣雙方在價(jià)格上僵持不下時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該怎么辦？是保持中立還是向一方傾斜？通常經(jīng)紀(jì)人的角色是中立的，但因具體案例的不同而不同，傾向一方是為更有利于成價(jià)格僵持有兩種情況，一種是買賣雙方面對(duì)面地宜接僵持；一種是買賣雙方通過經(jīng)紀(jì)傳遞價(jià)格信息而僵持，對(duì)于前一種，主要依靠經(jīng)紀(jì)人來緩和氣氛，“張先生、土先生，我看大家都是很有誠(chéng)意的，我們能不能先談?wù)労贤瑮l款，然后在談價(jià)格。張先生、土先生,大家費(fèi)了半天勁，合同談妥了

24、，價(jià)格上互相讓一步吧?！睂?duì)于后一種，經(jīng)紀(jì)人的發(fā)揮余地比較大，主要的原則是抬買家的價(jià)格，壓賣家的價(jià)格。30、買方（購(gòu)房者）因第三者參與而改變了其購(gòu)買意愿。經(jīng)紀(jì)人在與買方簽定購(gòu)買合同時(shí)，一定要保證有（如夫妻雙方）有權(quán)做決定的人都在場(chǎng)，并在簽定合同的同時(shí)支付一定數(shù)額的定金，在合同正常履行過程中定金將計(jì)入總購(gòu)房款中；合同中同時(shí)還要約定，買方悔約賣方有權(quán)沒收定金，賣方悔約將向買方賠償雙倍的定金，任何一方反悔都不影響傭金的正學(xué)支付。31、客戶一定要問房源的具體地址，不告訴客戶客戶大發(fā)脾氣，怎么辦？如果電話咨詢的客尸，毫無疑問我們不能告訴他們房源的具體地址和聯(lián)系人，只能在電話中記錄下客片的具體要求并安排時(shí)間在辦公室見面。簽定委托書后再去看房子；如果是宜接上門客尸簽定委托書后約定時(shí)間看房子；對(duì)于信用良好的老客尸或都推薦客尸，可以區(qū)別對(duì)待。無論是哪一種，我們都應(yīng)該事先與業(yè)主聯(lián)系約定時(shí)間，或者事后與業(yè)主聯(lián)系（如果業(yè)主把鑰匙交給單店保管）。至于客尸