任職資格標(biāo)準(zhǔn)-營銷族-業(yè)務(wù)類(共22頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上業(yè)務(wù)類（營銷族）任職資格標(biāo)準(zhǔn)（第01版）集團(tuán)二零一三年十月十日目 錄第一部分 概述第二部分 標(biāo)準(zhǔn)核心內(nèi)容模型 第三部分 級別角色定位和基本條件 第四部分 標(biāo)準(zhǔn)核心內(nèi)容描述一、行為標(biāo)準(zhǔn)二、能力標(biāo)準(zhǔn)三、貢獻(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)第五部分 附則第一部分 概述一、標(biāo)準(zhǔn)名稱業(yè)務(wù)類任職資格標(biāo)準(zhǔn)二、標(biāo)準(zhǔn)定義業(yè)務(wù)類任職資格標(biāo)準(zhǔn)是指進(jìn)行或處理商業(yè)上相關(guān)的活動(dòng)等工作內(nèi)容的職位勝任要求。三、標(biāo)準(zhǔn)適用范圍業(yè)務(wù)類四、標(biāo)準(zhǔn)級別：本標(biāo)準(zhǔn)共設(shè)五個(gè)級別，分別為：一級標(biāo)準(zhǔn)、二級標(biāo)準(zhǔn)、三級標(biāo)準(zhǔn)、四級標(biāo)準(zhǔn)、五級標(biāo)準(zhǔn)。五、標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)構(gòu)：本標(biāo)準(zhǔn)包括級別角色定位、基本條件、行為標(biāo)準(zhǔn)、能力標(biāo)準(zhǔn)、貢獻(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)和參考項(xiàng)。專心-專注-專業(yè)第二部

2、分 標(biāo)準(zhǔn)核心模型級別行為要項(xiàng)一級二級三級四級五級需求分析收集客戶全方位信息，挖掘需求收集客戶全方位信息，挖掘需求收集客戶全方位信息，挖掘需求收集客戶全方位信息，挖掘需求收集客戶全方位信息，挖掘需求引導(dǎo)客戶消費(fèi)，達(dá)成需求共識引導(dǎo)客戶消費(fèi)，達(dá)成需求共識引導(dǎo)客戶消費(fèi)，達(dá)成需求共識引導(dǎo)客戶消費(fèi)，達(dá)成需求共識引導(dǎo)客戶消費(fèi)，達(dá)成需求共識分析競爭對手產(chǎn)品信息分析競爭對手產(chǎn)品信息分析競爭對手產(chǎn)品信息分析競爭對手產(chǎn)品信息分析競爭對手產(chǎn)品信息向公司反饋需求信息向公司反饋需求信息向公司反饋需求信息向公司反饋需求信息向公司反饋需求信息銷售計(jì)劃管理制定銷售計(jì)劃及重點(diǎn)方案，保證績效目標(biāo)達(dá)成制定銷售計(jì)劃及重點(diǎn)方案，保證績效

3、目標(biāo)達(dá)成制定銷售計(jì)劃及重點(diǎn)方案，保證績效目標(biāo)達(dá)成制定銷售計(jì)劃及重點(diǎn)方案，保證績效目標(biāo)達(dá)成制定銷售計(jì)劃及重點(diǎn)方案，保證績效目標(biāo)達(dá)成績效目標(biāo)的細(xì)分量化績效目標(biāo)的細(xì)分量化績效目標(biāo)的細(xì)分量化績效目標(biāo)的細(xì)分量化績效目標(biāo)的細(xì)分量化制定重點(diǎn)項(xiàng)目工作方案細(xì)則制定重點(diǎn)項(xiàng)目工作方案細(xì)則制定重點(diǎn)項(xiàng)目工作方案細(xì)則制定重點(diǎn)項(xiàng)目工作方案細(xì)則制定重點(diǎn)項(xiàng)目工作方案細(xì)則市場拓展及客戶開發(fā)整理客戶信息、競爭對手詳細(xì)信息整理客戶信息、競爭對手詳細(xì)信息整理客戶信息、競爭對手詳細(xì)信息整理客戶信息、競爭對手詳細(xì)信息整理客戶信息、競爭對手詳細(xì)信息演示產(chǎn)品演示產(chǎn)品演示產(chǎn)品演示產(chǎn)品演示產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)、工作方法及人員的差異化分析進(jìn)行產(chǎn)品、服

4、務(wù)、工作方法及人員的差異化分析進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)、工作方法及人員的差異化分析進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)、工作方法及人員的差異化分析進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)、工作方法及人員的差異化分析售后服務(wù)，提升滿意度售后服務(wù)，提升滿意度售后服務(wù)，提升滿意度售后服務(wù)，提升滿意度售后服務(wù)，提升滿意度運(yùn)用六大工作手段（上門拜訪、現(xiàn)場跟班、會(huì)議推廣、服務(wù)方案、重點(diǎn)攻關(guān)、售后服務(wù)）開展業(yè)務(wù)運(yùn)用六大工作手段（上門拜訪、現(xiàn)場跟班、會(huì)議推廣、服務(wù)方案、重點(diǎn)攻關(guān)、售后服務(wù)）開展業(yè)務(wù)運(yùn)用六大工作手段（上門拜訪、現(xiàn)場跟班、會(huì)議推廣、服務(wù)方案、重點(diǎn)攻關(guān)、售后服務(wù)）開展業(yè)務(wù)運(yùn)用六大工作手段（上門拜訪、現(xiàn)場跟班、會(huì)議推廣、服務(wù)方案、重點(diǎn)攻關(guān)、售后服務(wù)）開展業(yè)務(wù)

5、運(yùn)用六大工作手段（上門拜訪、現(xiàn)場跟班、會(huì)議推廣、服務(wù)方案、重點(diǎn)攻關(guān)、售后服務(wù)）開展業(yè)務(wù)維護(hù)客戶關(guān)系維護(hù)客戶關(guān)系維護(hù)客戶關(guān)系維護(hù)客戶關(guān)系維護(hù)客戶關(guān)系回款管理制作客戶回款流程檔案,提高回款率制作客戶回款流程檔案,提高回款率制作客戶回款流程檔案,提高回款率制作客戶回款流程檔案,提高回款率制作客戶回款流程檔案,提高回款率跟催貨款跟催貨款跟催貨款跟催貨款跟催貨款銷售項(xiàng)目管理建立銷售體系建立銷售體系建立銷售體系建立銷售體系建立銷售體系管理銷售項(xiàng)目, 預(yù)測銷售目標(biāo)管理銷售項(xiàng)目, 預(yù)測銷售目標(biāo)管理銷售項(xiàng)目, 預(yù)測銷售目標(biāo)管理銷售項(xiàng)目, 預(yù)測銷售目標(biāo)管理銷售項(xiàng)目, 預(yù)測銷售目標(biāo)預(yù)測及處理重大項(xiàng)目的執(zhí)行過程中的問

6、題預(yù)測及處理重大項(xiàng)目的執(zhí)行過程中的問題預(yù)測及處理重大項(xiàng)目的執(zhí)行過程中的問題預(yù)測及處理重大項(xiàng)目的執(zhí)行過程中的問題預(yù)測及處理重大項(xiàng)目的執(zhí)行過程中的問題能力標(biāo)準(zhǔn)必備知識1.業(yè)務(wù)知識2.產(chǎn)品知識1.業(yè)務(wù)知識2.產(chǎn)品知識1.業(yè)務(wù)知識2.產(chǎn)品知識1.業(yè)務(wù)知識2.產(chǎn)品知識1.業(yè)務(wù)知識2.產(chǎn)品知識專業(yè)技能1.客戶平臺(tái)建設(shè)能力2.項(xiàng)目運(yùn)作能力3.區(qū)域市場規(guī)劃能力4.品牌推廣能力5.市場拓展能力6.網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與設(shè)計(jì)能力1.客戶平臺(tái)建設(shè)能力2.項(xiàng)目運(yùn)作能力3.區(qū)域市場規(guī)劃能力4.品牌推廣能力5.市場拓展能力6.網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與設(shè)計(jì)能力1.客戶平臺(tái)建設(shè)能力2.項(xiàng)目運(yùn)作能力3.區(qū)域市場規(guī)劃能力4.品牌推廣能力5.市場拓展能力6

7、.網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與設(shè)計(jì)能力1.客戶平臺(tái)建設(shè)能力2.項(xiàng)目運(yùn)作能力3.區(qū)域市場規(guī)劃能力4.品牌推廣能力5.市場拓展能力6.網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與設(shè)計(jì)能力1.客戶平臺(tái)建設(shè)能力2.項(xiàng)目運(yùn)作能力3.區(qū)域市場規(guī)劃能力4.品牌推廣能力5.市場拓展能力6.網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與設(shè)計(jì)能力貢獻(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)成果項(xiàng)目管理1361012工作案例1361012課程開發(fā)12468團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)文庫建設(shè)1361012優(yōu)化建議12468文稿發(fā)表12468人才培養(yǎng)01234課程講授124610第三部分 級別角色定位和基本條件一、級別角色定位級別角色定位即關(guān)于各級別可承擔(dān)角色的描述，包括掌握本領(lǐng)域內(nèi)知識技能的寬度和深度；能夠解決問題的范圍和難度；在本領(lǐng)域內(nèi)的地位；能夠承

8、擔(dān)的職責(zé)。級別參考職位角色描述一級初級業(yè)務(wù)員具有本專業(yè)的一些基本知識或單一領(lǐng)域的某些知識點(diǎn)，在適當(dāng)指導(dǎo)下能夠完成單項(xiàng)或局部的業(yè)務(wù)。二級中級業(yè)務(wù)員具有基礎(chǔ)的和必要的知識、技能。這種知識、技能集中于本專業(yè)中的一個(gè)領(lǐng)域。能夠運(yùn)用現(xiàn)有的程序和方法解決問題，但這種問題不需要進(jìn)行分析或僅需要進(jìn)行不太復(fù)雜的分析，工作相對而言是程序化的。工作是在他人的監(jiān)督下進(jìn)行的，工作的進(jìn)度安排亦是給定的。三級高級業(yè)務(wù)員具有基礎(chǔ)的和必要的知識、技能。這種知識、技能集中于本專業(yè)中的一個(gè)領(lǐng)域。這種知識和技能已經(jīng)在工作中多次得以實(shí)踐。能夠運(yùn)用現(xiàn)有的程序和方法解決問題，但這種問題不需要進(jìn)行分析或僅需要進(jìn)行不太復(fù)雜的分析，工作相對而言

9、是程序化的。能夠理解本專業(yè)領(lǐng)域中發(fā)生的改進(jìn)和提高。能夠發(fā)現(xiàn)流程中一般的問題。四級業(yè)務(wù)經(jīng)理精通本專業(yè)領(lǐng)域的知識和技能，并對相關(guān)專業(yè)領(lǐng)域有相當(dāng)?shù)牧私猓軌虬l(fā)現(xiàn)本專業(yè)系統(tǒng)中存在的重大問題，并提出合理有效的解決方案，可以獨(dú)立地、成功地、熟練地完成大多數(shù)的工作任務(wù)，并能有效指導(dǎo)他人工作。五級業(yè)務(wù)總監(jiān)在本專業(yè)大多數(shù)領(lǐng)域具有精通、全面的知識和技能，在本專業(yè)其它領(lǐng)域也有相當(dāng)程度的了解。對本專業(yè)業(yè)務(wù)流程有全面、深刻的理解，能夠洞察其深層次的問題并給出相應(yīng)的解決方案。對于本專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)復(fù)雜的、重大的問題，能夠通過改革現(xiàn)有的程序/方法來解決之?？梢灾笇?dǎo)本專業(yè)內(nèi)的一個(gè)子系統(tǒng)有效地運(yùn)行。二、基本條件基本條件包括以下內(nèi)容：

10、關(guān)于教育背景的要求；關(guān)于相關(guān)培訓(xùn)經(jīng)歷的要求；關(guān)于從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的要求；關(guān)于某方面特殊經(jīng)驗(yàn)的要求；其他相關(guān)要求。級別基本條件一級從事業(yè)務(wù)領(lǐng)域工作一年以上。二級已獲得該類一級職位后，繼續(xù)從事業(yè)務(wù)領(lǐng)域工作一年以上。三級已獲得該類二級職位后，繼續(xù)從事業(yè)務(wù)領(lǐng)域工作二年以上。四級已獲得該類三級職位后，繼續(xù)從事業(yè)務(wù)領(lǐng)域工作四年以上。五級已獲得該類四級職位后，繼續(xù)從事業(yè)務(wù)領(lǐng)域工作六年以上。第四部分 標(biāo)準(zhǔn)核心部分描述一、必備知識各級必備知識內(nèi)容如下表：級別必備知識考查方式合格標(biāo)準(zhǔn)一級1.業(yè)務(wù)知識了解人造革原理，熟悉人造革的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)和發(fā)展趨勢，熟悉產(chǎn)品典型應(yīng)用和樣板，對競爭對手的產(chǎn)品有一定的認(rèn)知。熟悉訂單流程與商務(wù)管理

11、業(yè)務(wù)知識、貸款回收與融資業(yè)務(wù)知識、組織運(yùn)作常識、投標(biāo)業(yè)務(wù)等方面知識。2.產(chǎn)品知識了解公司核心產(chǎn)品的相關(guān)知識，了解公司非核心產(chǎn)品的賣點(diǎn)和市場空間。了解公司的概況、產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略與服務(wù)等方面知識。二級1.業(yè)務(wù)知識了解人造革原理，熟悉人造革的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)和發(fā)展趨勢、產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品市場空間與市場機(jī)會(huì)點(diǎn)、產(chǎn)品引導(dǎo)思路和競爭策略、典型解決方案的優(yōu)點(diǎn)、樣板，對競爭對手的產(chǎn)品的優(yōu)略勢的認(rèn)知。熟悉訂單流程與商務(wù)管理業(yè)務(wù)知識、貸款回收與融資業(yè)務(wù)知識、組織運(yùn)作常識、投標(biāo)業(yè)務(wù)等方面知識。2.產(chǎn)品知識了解公司核心產(chǎn)品的相關(guān)知識，了解公司非核心產(chǎn)品的賣點(diǎn)和市場空間。了解公司的概況、產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略與服務(wù)等方面知識。三級1

12、.業(yè)務(wù)知識了解人造革原理，熟悉人造革的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)和發(fā)展趨勢、產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品市場空間與市場機(jī)會(huì)點(diǎn)、產(chǎn)品引導(dǎo)思路和競爭策略、典型解決方案的優(yōu)點(diǎn)、樣板，對競爭對手的產(chǎn)品的優(yōu)略勢的認(rèn)知。熟悉訂單流程與商務(wù)管理業(yè)務(wù)知識、貸款回收與融資業(yè)務(wù)知識、組織運(yùn)作常識、投標(biāo)業(yè)務(wù)等方面知識。2.產(chǎn)品知識了解公司核心產(chǎn)品的相關(guān)知識，了解公司非核心產(chǎn)品的賣點(diǎn)和市場空間。了解公司的概況、產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略與服務(wù)等方面知識。四級1.業(yè)務(wù)知識熟悉產(chǎn)品技術(shù)和產(chǎn)品發(fā)展趨勢、我司產(chǎn)品的發(fā)展、產(chǎn)品在國內(nèi)地位和優(yōu)略勢、產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)和引導(dǎo)思路、產(chǎn)品市場空間和產(chǎn)品策略、產(chǎn)品典型應(yīng)用、競爭對手的市場策略、產(chǎn)品賣點(diǎn)及地位。掌握訂單流程與商務(wù)管

13、理業(yè)務(wù)知識、貸款回收與融資業(yè)務(wù)知識、組織運(yùn)作常識、投標(biāo)業(yè)務(wù)等方面知識。2.產(chǎn)品知識掌握至少一個(gè)公司核心產(chǎn)品的相關(guān)知識，如產(chǎn)品基本結(jié)構(gòu)、技術(shù)特點(diǎn)和業(yè)務(wù)提供能力等。熟悉公司非核心產(chǎn)品的賣點(diǎn)和市場空間。了解公司的概況、產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略與服務(wù)等方面知識。五級1.業(yè)務(wù)知識熟悉產(chǎn)品技術(shù)和產(chǎn)品發(fā)展趨勢、我司產(chǎn)品的發(fā)展、產(chǎn)品在國內(nèi)地位和優(yōu)略勢、產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)和引導(dǎo)思路、產(chǎn)品市場空間和產(chǎn)品策略、產(chǎn)品典型應(yīng)用、競爭對手的市場策略、產(chǎn)品賣點(diǎn)及地位。精通營銷業(yè)務(wù)相關(guān)知識。2.產(chǎn)品知識掌握至少兩個(gè)公司核心產(chǎn)品的相關(guān)知識，如產(chǎn)品基本結(jié)構(gòu)、技術(shù)特點(diǎn)和業(yè)務(wù)提供能力等。熟悉公司非核心產(chǎn)品的賣點(diǎn)和市場空間。了解公司的概況、產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略

14、與服務(wù)等方面知識。二、行為標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)類任職資格行為標(biāo)準(zhǔn)包括S級行為標(biāo)準(zhǔn)。一、二級行為標(biāo)準(zhǔn)：行為模塊行為要項(xiàng)行為標(biāo)準(zhǔn)需求分析收集客戶全方位信息，挖掘需求收集較全面的客戶信息（基本事實(shí)卡、十萬個(gè)為什么檔案等信息較齊全）并進(jìn)行一定分析，找到客戶需求引導(dǎo)客戶消費(fèi)，達(dá)成需求共識根據(jù)找到的客戶需求，通過單一手段適當(dāng)引導(dǎo)，達(dá)成需求共識分析競爭對手產(chǎn)品信息進(jìn)行簡單分析，找到與競爭對手產(chǎn)品的差異向公司反饋需求信息將需求信息通過服務(wù)中心向行業(yè)事業(yè)部反饋銷售計(jì)劃管理制定銷售計(jì)劃及重點(diǎn)方案，保證績效目標(biāo)達(dá)成在上級指導(dǎo)下，根據(jù)個(gè)人的績效目標(biāo)，制定個(gè)人的銷售計(jì)劃和重點(diǎn)方案，計(jì)劃、方案較詳實(shí)績效目標(biāo)的細(xì)分量化將績效目標(biāo)合理分

15、解到不同時(shí)期，不同的客戶及需求點(diǎn)上, 標(biāo)準(zhǔn)及完成時(shí)限較明確制定重點(diǎn)項(xiàng)目工作方案細(xì)則市場分析較清楚明確，有較詳細(xì)的事實(shí)數(shù)據(jù)支撐；操作要點(diǎn)較明晰；進(jìn)行一定的過程控制。市場拓展及客戶開發(fā)整理客戶信息、競爭對手詳細(xì)信息演示產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)、工作方法及人員的差異化分析收集較詳細(xì)的信息，能夠根據(jù)客戶需求進(jìn)行對比分析售后服務(wù)，提升滿意度及時(shí)進(jìn)行售后服務(wù)，客戶較滿意運(yùn)用六大工作手段（上門拜訪、現(xiàn)場跟班、會(huì)議推廣、服務(wù)方案、重點(diǎn)攻關(guān)、售后服務(wù)）開展業(yè)務(wù)合理運(yùn)用六大工作手段，擴(kuò)大對產(chǎn)品的宣傳影響，促使目標(biāo)接受產(chǎn)品，了解公司，對采購行為起到推薦、指示、決定統(tǒng)一完成采購的目的。維護(hù)客戶關(guān)系簡單的手段維護(hù)客戶關(guān)系回款

16、管理制作客戶回款流程檔案,提高回款率根據(jù)銷售及回款數(shù)據(jù)，針對目標(biāo)單位制定回款流程檔案跟催貨款采取單一手段催收銷售項(xiàng)目管理建立銷售體系按照要求及時(shí)錄入并更新銷售機(jī)會(huì)等信息管理銷售項(xiàng)目, 預(yù)測銷售目標(biāo)根據(jù)自己的目標(biāo)，尋找銷售機(jī)會(huì)，及時(shí)錄入；并根據(jù)錄入的機(jī)會(huì)按照銷售項(xiàng)目步驟來制定工作計(jì)劃和促進(jìn)工作進(jìn)展預(yù)測及處理重大項(xiàng)目的執(zhí)行過程中的問題提供預(yù)測信息并協(xié)助處理重大項(xiàng)目的執(zhí)行過程中的問題三級行為標(biāo)準(zhǔn)：行為模塊行為要項(xiàng)行為標(biāo)準(zhǔn)需求分析收集客戶全方位信息，挖掘需求收集全面的客戶信息（基本事實(shí)卡、十萬個(gè)為什么檔案等信息齊全）并進(jìn)行分析，能夠發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求引導(dǎo)客戶消費(fèi)，達(dá)成需求共識根據(jù)潛在的需求，采取多種手段

17、進(jìn)行引導(dǎo)，使客戶意識到潛在的需求，進(jìn)而達(dá)成共識分析競爭對手產(chǎn)品信息針對需求點(diǎn)，恰當(dāng)?shù)倪M(jìn)行差異化分析向公司反饋需求信息將需求信息經(jīng)過服務(wù)中心，通過行業(yè)事業(yè)部向公司反饋銷售計(jì)劃管理制定銷售計(jì)劃及重點(diǎn)方案，保證績效目標(biāo)達(dá)成與上級共同制定績效目標(biāo)，指導(dǎo)下屬制定銷售計(jì)劃及方案，計(jì)劃、方案詳實(shí)、明確績效目標(biāo)的細(xì)分量化將績效目標(biāo)合理分解到不同時(shí)期，不同的客戶及需求點(diǎn)上，標(biāo)準(zhǔn)及完成時(shí)限明確制定重點(diǎn)項(xiàng)目工作方案細(xì)則市場分析較清楚明確，有較詳細(xì)的事實(shí)數(shù)據(jù)支撐；操作要點(diǎn)較明晰；進(jìn)行一定的過程控制。市場拓展及客戶開發(fā)整理客戶信息、競爭對手詳細(xì)信息演示產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)、工作方法及人員的差異化分析收集詳細(xì)的信息，能夠根

18、據(jù)客戶需求的關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行客觀的對比分析，體現(xiàn)優(yōu)勢售后服務(wù)，提升滿意度及時(shí)進(jìn)行售后服務(wù)，客戶滿意運(yùn)用六大工作手段（上門拜訪、現(xiàn)場跟班、會(huì)議推廣、服務(wù)方案、重點(diǎn)攻關(guān)、售后服務(wù)）開展業(yè)務(wù)合理運(yùn)用六大工作手段，擴(kuò)大對產(chǎn)品的宣傳影響，促使目標(biāo)接受產(chǎn)品，了解公司，在采購行為中達(dá)到推薦、批準(zhǔn)、權(quán)限內(nèi)決定購買的目的。維護(hù)客戶關(guān)系能給客戶在事業(yè)工作上、生活上或社交上等方面帶來一定價(jià)值回款管理制作客戶回款流程檔案,提高回款率指導(dǎo)客戶匯款流程檔案的制定，并定期分析，監(jiān)控指導(dǎo)執(zhí)行跟催貨款采取多種手段跟催銷售項(xiàng)目管理建立銷售體系指導(dǎo)銷售機(jī)會(huì)等信息的及時(shí)錄入、更新管理銷售項(xiàng)目, 預(yù)測銷售目標(biāo)參與銷售目標(biāo)的制定并合理分解，指

19、導(dǎo)銷售機(jī)會(huì)的尋找，并指導(dǎo)工作計(jì)劃的制定實(shí)施預(yù)測及處理重大項(xiàng)目的執(zhí)行過程中的問題預(yù)測并及時(shí)處理重大項(xiàng)目的執(zhí)行過程中的問題四級行為標(biāo)準(zhǔn)：行為模塊行為要項(xiàng)行為標(biāo)準(zhǔn)需求分析收集客戶全方位信息，挖掘需求對收集信息有敏感性并通過對信息的分析敏銳的發(fā)現(xiàn)潛在需求引導(dǎo)客戶消費(fèi)，達(dá)成需求共識根據(jù)潛在的需求，采特殊手段進(jìn)行引導(dǎo)，使客戶意識到潛在的需求，進(jìn)而達(dá)成共識分析競爭對手產(chǎn)品信息形成差異化分析報(bào)告，迎合潛在需求點(diǎn)，凸現(xiàn)我司產(chǎn)品優(yōu)勢向公司反饋需求信息將需求信息經(jīng)過服務(wù)中心，通過行業(yè)事業(yè)部向公司反饋，并被公司采納銷售計(jì)劃管理制定銷售計(jì)劃及重點(diǎn)方案，保證績效目標(biāo)達(dá)成與上級共同制定績效目標(biāo)，指導(dǎo)下屬制定銷售計(jì)劃及方案，

20、計(jì)劃、方案詳實(shí)、明確績效目標(biāo)的細(xì)分量化將績效目標(biāo)合理分解到不同時(shí)期，不同的客戶及需求點(diǎn)上，且標(biāo)準(zhǔn)及完成時(shí)限明確，有效支持目標(biāo)實(shí)現(xiàn)制定重點(diǎn)項(xiàng)目工作方案細(xì)則市場分析清楚明確，有詳細(xì)的事實(shí)數(shù)據(jù)支撐；操作要點(diǎn)明晰，完成時(shí)限和標(biāo)準(zhǔn)基本明確；進(jìn)行過程控制。市場拓展及客戶開發(fā)整理客戶信息、競爭對手詳細(xì)信息演示產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)、工作方法及人員的差異化分析收集詳細(xì)的信息，采用詳細(xì)的數(shù)據(jù)和圖表進(jìn)行客觀分析，準(zhǔn)確判斷客戶需求，制定得力措施，且對客戶的需求變化快速反應(yīng)售后服務(wù)，提升滿意度及時(shí)進(jìn)行售后服務(wù)，客戶滿意運(yùn)用六大工作手段（上門拜訪、現(xiàn)場跟班、會(huì)議推廣、服務(wù)方案、重點(diǎn)攻關(guān)、售后服務(wù)）開展業(yè)務(wù)有效的運(yùn)用六大工作

21、手段，在采購行為中達(dá)到呼吁、要求、申報(bào)計(jì)劃的目的。維護(hù)客戶關(guān)系能給客戶在事業(yè)工作上、生活上或社交上等方面帶來較高價(jià)值回款管理制作客戶回款流程檔案,提高回款率指導(dǎo)客戶匯款流程檔案的制定，并定期分析，監(jiān)控指導(dǎo)執(zhí)行跟催貨款準(zhǔn)確把握關(guān)鍵目標(biāo)點(diǎn)銷售項(xiàng)目管理建立銷售體系指導(dǎo)監(jiān)控銷售機(jī)會(huì)等信息的錄入、更新管理銷售項(xiàng)目, 預(yù)測銷售目標(biāo)合理預(yù)測銷售目標(biāo)，并合理分解銷售目標(biāo)，指導(dǎo)銷售機(jī)會(huì)的尋找，監(jiān)控指導(dǎo)銷售項(xiàng)目的實(shí)施預(yù)測及處理重大項(xiàng)目的執(zhí)行過程中的問題及時(shí)預(yù)測并有效避免重大項(xiàng)目只想過程中的問題五級行為標(biāo)準(zhǔn)：行為模塊行為要項(xiàng)行為標(biāo)準(zhǔn)需求分析收集客戶全方位信息，挖掘需求對收集信息有敏感性并通過對信息的分析敏銳的發(fā)現(xiàn)潛

22、在需求引導(dǎo)客戶消費(fèi)，達(dá)成需求共識根據(jù)潛在的需求，采特殊手段進(jìn)行引導(dǎo)，使客戶意識到潛在的需求，進(jìn)而達(dá)成共識分析競爭對手產(chǎn)品信息形成差異化分析報(bào)告，迎合潛在需求點(diǎn)，凸現(xiàn)我司產(chǎn)品優(yōu)勢向公司反饋需求信息將需求信息經(jīng)過服務(wù)中心，通過行業(yè)事業(yè)部向公司反饋，并被公司采納銷售計(jì)劃管理制定銷售計(jì)劃及重點(diǎn)方案，保證績效目標(biāo)達(dá)成與上級共同制定績效目標(biāo)，指導(dǎo)下屬制定銷售計(jì)劃及方案，明確分配利用資源，計(jì)劃、方案詳實(shí)、明確績效目標(biāo)的細(xì)分量化將績效目標(biāo)合理分解到不同時(shí)期，不同的客戶及需求點(diǎn)上，且標(biāo)準(zhǔn)及完成時(shí)限明確，有效支持目標(biāo)實(shí)現(xiàn)制定重點(diǎn)項(xiàng)目工作方案細(xì)則市場分析能夠抓住需求要點(diǎn)，有詳細(xì)的事實(shí)數(shù)據(jù)支撐；操作要點(diǎn)明晰，按操作要

23、點(diǎn)對各環(huán)節(jié)按時(shí)間、工作量、工作步驟進(jìn)行量化安排；進(jìn)行過程控制，定期總結(jié)評估調(diào)整。市場拓展及客戶開發(fā)整理客戶信息、競爭對手詳細(xì)信息演示產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)、工作方法及人員的差異化分析收集詳細(xì)的信息，采用詳細(xì)的數(shù)據(jù)和圖表進(jìn)行客觀分析，準(zhǔn)確判斷客戶需求，制定得力措施，且對客戶的需求變化快速反應(yīng)售后服務(wù)，提升滿意度運(yùn)用六大工作手段（上門拜訪、現(xiàn)場跟班、會(huì)議推廣、服務(wù)方案、重點(diǎn)攻關(guān)、售后服務(wù)）開展業(yè)務(wù)有效的運(yùn)用六大工作手段，在采購行為中達(dá)到呼吁、要求、申報(bào)計(jì)劃的目的。維護(hù)客戶關(guān)系能給客戶在事業(yè)工作上、生活上或社交上等方面帶來較高價(jià)值回款管理制作客戶回款流程檔案,提高回款率跟催貨款準(zhǔn)確把握關(guān)鍵目標(biāo)點(diǎn)銷售項(xiàng)目

24、管理建立銷售體系指導(dǎo)監(jiān)控銷售機(jī)會(huì)等信息的錄入、更新管理銷售項(xiàng)目, 預(yù)測銷售目標(biāo)合理預(yù)測銷售目標(biāo)，并合理分解銷售目標(biāo)，指導(dǎo)銷售機(jī)會(huì)的尋找，監(jiān)控指導(dǎo)銷售項(xiàng)目的實(shí)施預(yù)測及處理重大項(xiàng)目的執(zhí)行過程中的問題及時(shí)預(yù)測并有效避免重大項(xiàng)目只想過程中的問題三、技能標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)類任職資格標(biāo)準(zhǔn)共包含三項(xiàng)技能：客戶平臺(tái)建設(shè)能力、項(xiàng)目運(yùn)作能力、區(qū)域市場規(guī)劃能力。通用技能等級定義：技能水平分為05級，各級別的定義如下。等級熟練程度經(jīng)驗(yàn)0級無無1級有限的運(yùn)作能力，僅僅有一般的、概念性的知識非常有限2級在有協(xié)助的情況下的運(yùn)作能力，實(shí)踐過的知識在有協(xié)助的情況下，在多種場合運(yùn)作，在例行情況下獨(dú)立運(yùn)作過3級 無需協(xié)助的運(yùn)作能力，觸類旁通

25、的知識重復(fù)的、成功的經(jīng)驗(yàn)和案例4級深入徹底的知識，可以帶領(lǐng)其他人有效運(yùn)作（某些技能需要通過特定的認(rèn)證）有效的，資深的，帶領(lǐng)他人運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)5級被視作專家，能領(lǐng)導(dǎo)、教練其他人成功運(yùn)作，被其他人當(dāng)作磋商者和領(lǐng)袖。全面的知識和正確的評判能力（某些技能需要通過特定的認(rèn)證）全面的、廣博的，領(lǐng)導(dǎo)他人運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，咨詢經(jīng)驗(yàn)各等級所需技能級別一級二級三級四級五級各級要求技能三項(xiàng)一級三項(xiàng)一級兩項(xiàng)二級兩項(xiàng)二級三項(xiàng)三級三項(xiàng)三級兩項(xiàng)四級兩項(xiàng)四級三項(xiàng)五級各項(xiàng)技能定義描述X級1.客戶平臺(tái)建設(shè)能力采取有效的方式方法，與客戶建立良好、穩(wěn)固的關(guān)系平臺(tái)的能力2.項(xiàng)目運(yùn)作能力在業(yè)務(wù)項(xiàng)目及其他跨部門推動(dòng)的各項(xiàng)工作中，運(yùn)用項(xiàng)目管理的方法，駕馭部門團(tuán)隊(duì)的能力。3.區(qū)域市場規(guī)劃能力能夠運(yùn)用市場分析的各種方法，制定有針對性、有競爭力的產(chǎn)品解決方案、今兒制定市場發(fā)展策略、并進(jìn)行市場發(fā)展規(guī)劃的能力。4.品牌推廣能力5.市場拓展能力6.網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與設(shè)計(jì)能力四、貢獻(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)類任職資格素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)共包含八項(xiàng)貢獻(xiàn)：項(xiàng)目管理、工作案例、課程開發(fā)、文庫建設(shè)、優(yōu)化建議、文稿發(fā)表、人才培養(yǎng)、課程講授。各項(xiàng)貢獻(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)描述如下：一級二級三級四級五級各級要求貢獻(xiàn)三項(xiàng)一級三項(xiàng)一級兩項(xiàng)二級兩項(xiàng)二級三項(xiàng)三級三項(xiàng)三級兩項(xiàng)四級兩項(xiàng)四級三項(xiàng)五級項(xiàng)