統(tǒng)帥招商會(huì)方案

1、節(jié)能先鋒 共贏未來 2013年統(tǒng)帥熱廚招商會(huì)及旺季啟動(dòng)會(huì)方案一、 背景介紹統(tǒng)帥小白自2012年上市以來，由于前期產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不完整、政策力度不夠、產(chǎn)品品類較少等多方面原因，市場(chǎng)進(jìn)入較慢，且產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率偏低；進(jìn)入2013年后，經(jīng)過集團(tuán)多方面整合，開發(fā)出了電熱水器、燃?xì)鉄崴?、吸油煙機(jī)、燃?xì)庠畹?種產(chǎn)品，共計(jì)16個(gè)系列，近60個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品陣容，更多的系列及型號(hào)正在規(guī)劃當(dāng)中，并通過增加直扣力度、服務(wù)商獎(jiǎng)勵(lì)、營銷獎(jiǎng)勵(lì)、房補(bǔ)政策等多方面增加產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為統(tǒng)帥小白在市場(chǎng)上立足建立起了良好的基礎(chǔ)。成都統(tǒng)帥小白一直緊跟集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃，截止到目前已建立10家小白專營商，7家核心三?？蛻?，月均提貨120萬

2、；進(jìn)入8月，小白的旺季已經(jīng)到來，為承接集團(tuán)新一輪的戰(zhàn)略目標(biāo)，將小白產(chǎn)品打造成為統(tǒng)帥團(tuán)隊(duì)的實(shí)際增量，為2014年的產(chǎn)品發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，特定于2013年9月初召開全川統(tǒng)帥熱廚招商會(huì)。二、 區(qū)域現(xiàn)狀成都工貿(mào)下轄區(qū)域人口超50萬以上市縣共計(jì)60家，其中10個(gè)區(qū)域已建小白專營商，7個(gè)區(qū)域由現(xiàn)有三?？蛻舫薪?，3個(gè)區(qū)域已有漏斗客戶，現(xiàn)有三?？蛻舨荒艹薪訁^(qū)域和空白區(qū)域共計(jì)40個(gè)，此40個(gè)區(qū)域?qū)⒆鳛榇舜握猩虝?huì)的重點(diǎn)攻堅(jiān)區(qū)域。地級(jí)城市名稱縣級(jí)城市名稱人口（萬）現(xiàn)狀地級(jí)城市名稱縣級(jí)城市名稱人口（萬）現(xiàn)狀成都青白江區(qū)40.3已建小白專營商南充市南充市191需要新建大邑縣51.5三?？蛻艄蚕砦鞒淇h64.4需要新建龍

3、泉驛區(qū)57.2三?？蛻艄蚕頎I山縣92.7需要新建邛崍市65.1三?？蛻艄蚕砼畎部h70.2需要新建新都區(qū)65.9需要新建閬中市87.1需要新建崇州市66.5三?？蛻艄蚕韮x隴縣108.8需要新建彭州市79.5需要新建南部縣127.6需要新建金堂縣86.5需要新建遂寧市遂寧市146需要新建雙流縣93.9需要新建蓬溪縣76.1需要新建郫縣49.5需要新建大英縣56.3需要新建溫江區(qū)34.4需要新建射洪縣101.1需要新建都江堰市60.9需要新建資陽市資陽市107.2需要新建德陽市旌陽區(qū)64需要新建安岳縣156.1需要新建廣漢市59已建小白專營商簡(jiǎn)陽市143.1已有漏斗，跟進(jìn)中綿竹市51.3需要新建樂至

4、縣86.8需要新建中江縣142.1需要新建內(nèi)江市隆昌縣77.2需要新建什邡市43.1已建小白專營商內(nèi)江市140需要新建綿陽市鹽亭縣60.6需要新建資中縣131.5已建小白專營商綿陽市171需要新建威遠(yuǎn)縣74.5需要新建梓潼縣38需要新建自貢市自貢市148已有漏斗，跟進(jìn)中三臺(tái)縣146.8需要新建富順縣105.1已建小白專營商江油市87.9三?？蛻艄蚕順s縣68.9已有漏斗，跟進(jìn)中廣元市廣元市91已建小白專營商樂山市樂山市108已建小白專營商旺蒼縣45.5需要新建峨眉山市43.5需要新建蒼溪縣77.8需要新建夾江縣35需要新建劍閣縣67.5需要新建井研縣41.5需要新建巴中市巴中市133.3需要新建

5、犍為縣57.1需要新建平昌縣100.9已建小白專營商眉山市仁壽縣157已建小白專營商南江縣65.9已建小白專營商?hào)|坡區(qū)84.1需要新建通江縣74.1需要新建洪雅縣34.3三?？蛻艄蚕硌虐彩醒虐彩?53三?？蛻艄蚕砣?、 招商原則1、漏斗排查：1.地方連鎖、精品店其他品牌的廚衛(wèi)產(chǎn)品代理； 2.其他廚衛(wèi)品牌的廚衛(wèi)（萬和、華帝、賽田、櫻花、櫻雪等）； 3.建材市場(chǎng)經(jīng)營建材、衛(wèi)浴、潔具、水暖、等與裝修行業(yè)相近的行業(yè)； 4.太陽能經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型； 5.有家電商場(chǎng)、建材超市經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的老板。 2、區(qū)域目標(biāo)：現(xiàn)有三?？蛻舨荒艹薪訁^(qū)域和空白區(qū)域40個(gè)，每個(gè)區(qū)域排查漏斗客戶且能來參會(huì)的客戶不得低于2家； 3、客戶資質(zhì)

6、：1、絕對(duì)不允許觸碰海爾客戶（包括海爾小白專營商、太陽能經(jīng)銷商、海爾三?？蛻簦?， 2、客戶需建立獨(dú)立的門店，且首批打款不得低于10萬，當(dāng)月提貨不得低于7萬。四、資源支持1、產(chǎn)品策略：2013年統(tǒng)帥熱水器廚電從用戶需求入手，圍繞客戶價(jià)值鏈，產(chǎn)品性能、品質(zhì)全面升級(jí)，品類、系列不斷豐富。目前統(tǒng)帥熱廚產(chǎn)品共4個(gè)大類，電熱水器6個(gè)系列23個(gè)型號(hào)，燃?xì)鉄崴?個(gè)系列11個(gè)型號(hào)，吸油煙機(jī)11個(gè)型號(hào)，灶具4個(gè)系列16個(gè)型號(hào)，各類產(chǎn)品均覆蓋高、中、低各價(jià)格段，旨在打造電熱水器穩(wěn)步發(fā)展，燃熱、廚電倍速增長(zhǎng)，客戶持續(xù)盈利的共贏局面。2、政策策略：月度直扣16%-30%，保證客戶低價(jià)拿貨，加速資金周轉(zhuǎn)；主合同增加月度

7、后返5%，政策公平、公正、公開，后返僅保留服務(wù)商獎(jiǎng)勵(lì)和營銷獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)客戶開發(fā)網(wǎng)絡(luò)、開展活動(dòng)，整體政策合計(jì)32%46%；以3D系列LES60H-LV1(E)為例，供價(jià)2099，零售價(jià)2899，零售利潤(rùn)可高達(dá)140%，再以LES60H-C2(E)為例，供價(jià)899，零售價(jià)1049，零售利潤(rùn)可高達(dá)65%。3、網(wǎng)絡(luò)策略：統(tǒng)帥熱廚采取區(qū)域理貨制，秉承統(tǒng)帥品牌“一縣一點(diǎn)”原則，保證市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定和客戶有足夠的利潤(rùn)空間;對(duì)達(dá)標(biāo)專營商給予房補(bǔ)政策支持，并進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)的展臺(tái)制作，統(tǒng)一終端形象，提升客戶零售銷量。4、品質(zhì)服務(wù)：統(tǒng)帥熱廚產(chǎn)品完全共享海爾強(qiáng)大的售后團(tuán)隊(duì)，讓你完全免除后顧之憂。電熱水器統(tǒng)一調(diào)整為8年免費(fèi)包修，行

8、業(yè)最高，質(zhì)保最好；燃?xì)鉄崴鹘y(tǒng)一調(diào)整為3年免費(fèi)包修；煙機(jī)統(tǒng)一調(diào)整為終身免費(fèi)包修。13年統(tǒng)帥熱水器增加以舊換新服務(wù)升級(jí)活動(dòng)，凡購買統(tǒng)帥熱水器（小廚寶除外），家里的舊熱水器（無內(nèi)膽熱水器、小廚寶除外）均可折100元材料費(fèi)，抵消材料費(fèi)剩余部分現(xiàn)場(chǎng)支付現(xiàn)金。 五、人員分工 此次招商會(huì)漏斗客戶排查由統(tǒng)帥BU代表、統(tǒng)帥渠道代表、海爾小白代表三方共同承接，相關(guān)明細(xì)如下：縣級(jí)城市名稱人口（萬）負(fù)責(zé)人部門縣級(jí)城市名稱人口（萬）負(fù)責(zé)人部門彭州市79.5鄧如成統(tǒng)帥渠道代表大英縣56.3吳旭統(tǒng)帥BU代表鹽亭縣60.6肖偉統(tǒng)帥渠道代表射洪縣101.1何輝統(tǒng)帥BU代表通江縣74.1張歡統(tǒng)帥渠道代表樂至縣86.8鮮常春統(tǒng)帥

9、BU代表南充市191向中煌統(tǒng)帥渠道代表內(nèi)江市140馬橋統(tǒng)帥BU代表儀隴縣108.8何小俊統(tǒng)帥渠道代表威遠(yuǎn)縣74.5銀國發(fā)統(tǒng)帥BU代表蓬溪縣76.1李廷建統(tǒng)帥渠道代表夾江縣35胡洋統(tǒng)帥BU代表安岳縣156.1孫君豪統(tǒng)帥渠道代表井研縣41.5陶洪斌統(tǒng)帥BU代表犍為縣57.1張程吉統(tǒng)帥渠道代表新都區(qū)65.9張娥海爾小白代表東坡區(qū)84.1孫健統(tǒng)帥渠道代表雙流縣93.9李淑琴海爾小白代表金堂縣86.5陳東波統(tǒng)帥BU代表都江堰市60.9陳永艷海爾小白代表郫縣49.5郭鑫統(tǒng)帥BU代表旌陽區(qū)64吳忠偉海爾小白代表綿竹市51.3錢程統(tǒng)帥BU代表綿陽市171鄧蓉康海爾小白代表中江縣142.1劉光飛統(tǒng)帥BU代表蒼溪

10、縣77.8賀青青海爾小白代表梓潼縣38江承家統(tǒng)帥BU代表巴中市133.3辜志強(qiáng)海爾小白代表三臺(tái)縣146.8邱翔統(tǒng)帥BU代表營山縣92.7黃偉海爾小白代表旺蒼縣45.5杜帥統(tǒng)帥BU代表南部縣127.6唐梓萱海爾小白代表劍閣縣67.5姜鵬程統(tǒng)帥BU代表遂寧市146 胡林海爾小白代表西充縣64.4丁鵬統(tǒng)帥BU代表資陽市107.2劉青海爾小白代表蓬安縣70.2吳吉統(tǒng)帥BU代表隆昌縣77.2鐘國威海爾小白代表閬中市87.1胡競(jìng)成統(tǒng)帥BU代表峨眉山市43.5范方榮海爾小白代表六、考核方案 對(duì)100%完成既定目標(biāo)，且成功邀請(qǐng)到客戶的代表能予300元/人的正激勵(lì)，對(duì)未能按相關(guān)時(shí)間節(jié)點(diǎn)完成目標(biāo)的后期專職掛靠統(tǒng)帥小白專營商新開，每天進(jìn)行日清；對(duì)后期成功轉(zhuǎn)化合格專營商，每成功一家，再追加300元/家的正激勵(lì)。七、協(xié)同問題序號(hào)提出人問題類別協(xié)同問題部門責(zé)任人1劉中國漏斗排查嚴(yán)格按照人員分工所示，相應(yīng)代表保證完成既定目標(biāo)，每周五下午4點(diǎn)進(jìn)行進(jìn)展討論王治冰馬慶濤董國敏2