統(tǒng)帥招商會方案

1、節(jié)能先鋒 共贏未來 2013年統(tǒng)帥熱廚招商會及旺季啟動會方案一、 背景介紹統(tǒng)帥小白自2012年上市以來，由于前期產(chǎn)品結構不完整、政策力度不夠、產(chǎn)品品類較少等多方面原因，市場進入較慢，且產(chǎn)品在市場上的占有率偏低；進入2013年后，經(jīng)過集團多方面整合，開發(fā)出了電熱水器、燃氣熱水器、吸油煙機、燃氣灶等4種產(chǎn)品，共計16個系列，近60個型號的產(chǎn)品陣容，更多的系列及型號正在規(guī)劃當中，并通過增加直扣力度、服務商獎勵、營銷獎勵、房補政策等多方面增加產(chǎn)品的市場競爭力，為統(tǒng)帥小白在市場上立足建立起了良好的基礎。成都統(tǒng)帥小白一直緊跟集團戰(zhàn)略規(guī)劃，截止到目前已建立10家小白專營商，7家核心三?？蛻簦戮嶝?20萬

2、；進入8月，小白的旺季已經(jīng)到來，為承接集團新一輪的戰(zhàn)略目標，將小白產(chǎn)品打造成為統(tǒng)帥團隊的實際增量，為2014年的產(chǎn)品發(fā)展打下堅實的基礎，特定于2013年9月初召開全川統(tǒng)帥熱廚招商會。二、 區(qū)域現(xiàn)狀成都工貿(mào)下轄區(qū)域人口超50萬以上市縣共計60家，其中10個區(qū)域已建小白專營商，7個區(qū)域由現(xiàn)有三?？蛻舫薪?，3個區(qū)域已有漏斗客戶，現(xiàn)有三?？蛻舨荒艹薪訁^(qū)域和空白區(qū)域共計40個，此40個區(qū)域將作為此次招商會的重點攻堅區(qū)域。地級城市名稱縣級城市名稱人口（萬）現(xiàn)狀地級城市名稱縣級城市名稱人口（萬）現(xiàn)狀成都青白江區(qū)40.3已建小白專營商南充市南充市191需要新建大邑縣51.5三?？蛻艄蚕砦鞒淇h64.4需要新建龍

3、泉驛區(qū)57.2三?？蛻艄蚕頎I山縣92.7需要新建邛崍市65.1三專客戶共享蓬安縣70.2需要新建新都區(qū)65.9需要新建閬中市87.1需要新建崇州市66.5三?？蛻艄蚕韮x隴縣108.8需要新建彭州市79.5需要新建南部縣127.6需要新建金堂縣86.5需要新建遂寧市遂寧市146需要新建雙流縣93.9需要新建蓬溪縣76.1需要新建郫縣49.5需要新建大英縣56.3需要新建溫江區(qū)34.4需要新建射洪縣101.1需要新建都江堰市60.9需要新建資陽市資陽市107.2需要新建德陽市旌陽區(qū)64需要新建安岳縣156.1需要新建廣漢市59已建小白專營商簡陽市143.1已有漏斗，跟進中綿竹市51.3需要新建樂至

4、縣86.8需要新建中江縣142.1需要新建內江市隆昌縣77.2需要新建什邡市43.1已建小白專營商內江市140需要新建綿陽市鹽亭縣60.6需要新建資中縣131.5已建小白專營商綿陽市171需要新建威遠縣74.5需要新建梓潼縣38需要新建自貢市自貢市148已有漏斗，跟進中三臺縣146.8需要新建富順縣105.1已建小白專營商江油市87.9三專客戶共享榮縣68.9已有漏斗，跟進中廣元市廣元市91已建小白專營商樂山市樂山市108已建小白專營商旺蒼縣45.5需要新建峨眉山市43.5需要新建蒼溪縣77.8需要新建夾江縣35需要新建劍閣縣67.5需要新建井研縣41.5需要新建巴中市巴中市133.3需要新建

5、犍為縣57.1需要新建平昌縣100.9已建小白專營商眉山市仁壽縣157已建小白專營商南江縣65.9已建小白專營商東坡區(qū)84.1需要新建通江縣74.1需要新建洪雅縣34.3三專客戶共享雅安市雅安市153三?？蛻艄蚕砣?、 招商原則1、漏斗排查：1.地方連鎖、精品店其他品牌的廚衛(wèi)產(chǎn)品代理； 2.其他廚衛(wèi)品牌的廚衛(wèi)（萬和、華帝、賽田、櫻花、櫻雪等）； 3.建材市場經(jīng)營建材、衛(wèi)浴、潔具、水暖、等與裝修行業(yè)相近的行業(yè)； 4.太陽能經(jīng)銷商的轉型； 5.有家電商場、建材超市經(jīng)營經(jīng)驗的老板。 2、區(qū)域目標：現(xiàn)有三專客戶不能承接區(qū)域和空白區(qū)域40個，每個區(qū)域排查漏斗客戶且能來參會的客戶不得低于2家； 3、客戶資質

6、：1、絕對不允許觸碰海爾客戶（包括海爾小白專營商、太陽能經(jīng)銷商、海爾三?？蛻簦?2、客戶需建立獨立的門店，且首批打款不得低于10萬，當月提貨不得低于7萬。四、資源支持1、產(chǎn)品策略：2013年統(tǒng)帥熱水器廚電從用戶需求入手，圍繞客戶價值鏈，產(chǎn)品性能、品質全面升級，品類、系列不斷豐富。目前統(tǒng)帥熱廚產(chǎn)品共4個大類，電熱水器6個系列23個型號，燃氣熱水器4個系列11個型號，吸油煙機11個型號，灶具4個系列16個型號，各類產(chǎn)品均覆蓋高、中、低各價格段，旨在打造電熱水器穩(wěn)步發(fā)展，燃熱、廚電倍速增長，客戶持續(xù)盈利的共贏局面。2、政策策略：月度直扣16%-30%，保證客戶低價拿貨，加速資金周轉；主合同增加月度

7、后返5%，政策公平、公正、公開，后返僅保留服務商獎勵和營銷獎勵，鼓勵客戶開發(fā)網(wǎng)絡、開展活動，整體政策合計32%46%；以3D系列LES60H-LV1(E)為例，供價2099，零售價2899，零售利潤可高達140%，再以LES60H-C2(E)為例，供價899，零售價1049，零售利潤可高達65%。3、網(wǎng)絡策略：統(tǒng)帥熱廚采取區(qū)域理貨制，秉承統(tǒng)帥品牌“一縣一點”原則，保證市場價格穩(wěn)定和客戶有足夠的利潤空間;對達標專營商給予房補政策支持，并進行標準的展臺制作，統(tǒng)一終端形象，提升客戶零售銷量。4、品質服務：統(tǒng)帥熱廚產(chǎn)品完全共享海爾強大的售后團隊，讓你完全免除后顧之憂。電熱水器統(tǒng)一調整為8年免費包修，行

8、業(yè)最高，質保最好；燃氣熱水器統(tǒng)一調整為3年免費包修；煙機統(tǒng)一調整為終身免費包修。13年統(tǒng)帥熱水器增加以舊換新服務升級活動，凡購買統(tǒng)帥熱水器（小廚寶除外），家里的舊熱水器（無內膽熱水器、小廚寶除外）均可折100元材料費，抵消材料費剩余部分現(xiàn)場支付現(xiàn)金。 五、人員分工 此次招商會漏斗客戶排查由統(tǒng)帥BU代表、統(tǒng)帥渠道代表、海爾小白代表三方共同承接，相關明細如下：縣級城市名稱人口（萬）負責人部門縣級城市名稱人口（萬）負責人部門彭州市79.5鄧如成統(tǒng)帥渠道代表大英縣56.3吳旭統(tǒng)帥BU代表鹽亭縣60.6肖偉統(tǒng)帥渠道代表射洪縣101.1何輝統(tǒng)帥BU代表通江縣74.1張歡統(tǒng)帥渠道代表樂至縣86.8鮮常春統(tǒng)帥

9、BU代表南充市191向中煌統(tǒng)帥渠道代表內江市140馬橋統(tǒng)帥BU代表儀隴縣108.8何小俊統(tǒng)帥渠道代表威遠縣74.5銀國發(fā)統(tǒng)帥BU代表蓬溪縣76.1李廷建統(tǒng)帥渠道代表夾江縣35胡洋統(tǒng)帥BU代表安岳縣156.1孫君豪統(tǒng)帥渠道代表井研縣41.5陶洪斌統(tǒng)帥BU代表犍為縣57.1張程吉統(tǒng)帥渠道代表新都區(qū)65.9張娥海爾小白代表東坡區(qū)84.1孫健統(tǒng)帥渠道代表雙流縣93.9李淑琴海爾小白代表金堂縣86.5陳東波統(tǒng)帥BU代表都江堰市60.9陳永艷海爾小白代表郫縣49.5郭鑫統(tǒng)帥BU代表旌陽區(qū)64吳忠偉海爾小白代表綿竹市51.3錢程統(tǒng)帥BU代表綿陽市171鄧蓉康海爾小白代表中江縣142.1劉光飛統(tǒng)帥BU代表蒼溪

10、縣77.8賀青青海爾小白代表梓潼縣38江承家統(tǒng)帥BU代表巴中市133.3辜志強海爾小白代表三臺縣146.8邱翔統(tǒng)帥BU代表營山縣92.7黃偉海爾小白代表旺蒼縣45.5杜帥統(tǒng)帥BU代表南部縣127.6唐梓萱海爾小白代表劍閣縣67.5姜鵬程統(tǒng)帥BU代表遂寧市146 胡林海爾小白代表西充縣64.4丁鵬統(tǒng)帥BU代表資陽市107.2劉青海爾小白代表蓬安縣70.2吳吉統(tǒng)帥BU代表隆昌縣77.2鐘國威海爾小白代表閬中市87.1胡競成統(tǒng)帥BU代表峨眉山市43.5范方榮海爾小白代表六、考核方案 對100%完成既定目標，且成功邀請到客戶的代表能予300元/人的正激勵，對未能按相關時間節(jié)點完成目標的后期專職掛靠統(tǒng)帥小白專營商新開，每天進行日清；對后期成功轉化合格專營商，每成功一家，再追加300元/家的正激勵。七、協(xié)同問題序號提出人問題類別協(xié)同問題部門責任人1劉中國漏斗排查嚴格按照人員分工所示，相應代表保證完成既定目標，每周五下午4點進行進展討論王治冰馬慶濤董國敏2