折扣女裝銷售技巧問答對白類案例分析

1、折扣女裝銷售技巧案例分析-對白類銷售技藝之一： 發(fā)問以前文章中談到一個發(fā)問的案例：賣蛋酒的伙計(jì)甲問“您要不要加蛋？”和另外的伙計(jì)乙問“您是加一個蛋還是兩個蛋？”，兩句問話對于銷售的結(jié)果恰好相反。大家就可以知道問話技巧的魅力。服裝銷售有相似的案例嗎？一次在北京中友百貨為某品牌服務(wù)，在他的專柜，有位小姐試完幾條裙子，導(dǎo)購問“小姐，這裙子，您要嗎？”客人回答結(jié)果可想而知的。問客人這個東西你要不要，答案就像是：有一個問題，不論你問到任何人，答案都是“沒有”，那個問題就是：“你睡了沒？”關(guān)于發(fā)問的幾個小故事和案例：故事一：甲、乙兩個人在教堂煙癮來了。甲問神父：“祈禱的時(shí)候可不可以抽煙？”神父回答說：“不

2、可以！”乙問神父：“抽煙的時(shí)候可不可以祈禱？”神父回答說：“當(dāng)然可以！”。乙就點(diǎn)上一只煙抽了起來。問話方式不同，結(jié)果不同。故事二：沒有問的結(jié)果一個新調(diào)任的軍官，見營前拴著一頭駱駝，便問士官原因，士官很羞澀的說：在這個狗不拉屎的地方，沒一個女人，很難控制的時(shí)候就用它解決問題。一段時(shí)間后，軍官實(shí)在忍不住了，便讓衛(wèi)兵把駱駝牽進(jìn)他的營帳，最終搞得他筋疲力盡，身體很累，受不了就問士官。士官說：報(bào)告長官，我們都是騎著駱駝去城里找女人的。軍官很生氣：你們怎么不早說？士官說：您沒有問啊案例一：會問話的小商販：一位老太太到市場買李子，她遇到A、B、C三個小商販?！毙∩特淎：“我的李子又大又甜，特別好吃?！?老太

3、太搖了搖頭走了。小販B：“我這里各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子？” “我要買酸一點(diǎn)兒的?！?“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗?！崩咸粐L，滿口酸水，“來一斤吧。”小販C：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？” “我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！毙∝滖R上贊美太太對兒媳婦的好，又說自家李子不但新鮮而且特酸，剩下不多了，老太太被小販說得很高興，便又買了兩斤。小販C又建議：“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦”。老太太就高興地買了斤獼猴桃。最后小販C說：“我每天都在這兒擺攤，您媳婦要是吃好了，您再來我跟您優(yōu)惠?！蓖瑯淤u水果的三個小販，會問話的生意是最

4、好。案例二：買手機(jī)銷售就是發(fā)問，為什么要發(fā)問？上個月，我逛進(jìn)了一家手機(jī)城，肯定是有需求才去的。進(jìn)門朝對面專柜走了過去，導(dǎo)購小姐看有客人來看手機(jī)，就非常熱情地走了過來?？次业难劬Χ⑸瞎衽_一新款的手機(jī)，就馬上說，“先生你好，是買手機(jī)吧”。我說是啊。她馬上說，先生，我把這款手機(jī)拿出來給您看看。看我非常富態(tài)的樣子象個有錢的，就趕快跑去把真機(jī)捧了出來，給我開始滔滔不絕地介紹起來：300萬像素、藍(lán)牙功能、MP4現(xiàn)在購買還有大禮包贈送。最后我問，多少錢？“3980元”?！拔以诳纯础?，我就走了。逛到另一個柜臺，發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了。導(dǎo)購員是一位小伙子，“先生來看手機(jī)啊”“是啊。”“你買手機(jī)是自己用還是送人??？”我說

5、：“家老人從老家過來了，想給他買個手機(jī)方便聯(lián)系。”“哦，您是買手機(jī)給老人家啊，給老人買手機(jī)我給您推薦一款。老人家視力不好，要買屏幕大點(diǎn)的，按鍵也大點(diǎn)的，好打好接就夠了。這一款手機(jī)而且還帶有收音機(jī)功能，老人喜歡聽廣播，沒事了當(dāng)收音機(jī)也可以”，小伙子拿出一款Nokia的手機(jī)，讓我試聽了下廣播，我聽效果還不錯。就問多少錢，他說：“現(xiàn)在特價(jià)，只要680元?！蔽乙宦犨€不錯，并沒有馬上買走，就說“我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，差不多的話就過來買?！蔽以俎D(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)的過程里我是按照小伙子說的那些標(biāo)準(zhǔn)，在找更合適的，甚至我問有沒有廣播功能最后，沒有更合適的，我就回來找到那柜臺開票買單了。各位，銷售中很多的銷售人員認(rèn)為說很重要，怎么

6、說的好聽，說得天花亂墜其實(shí)呢？說在銷售的過程并不是最重要的?，F(xiàn)實(shí)中很多的導(dǎo)購抓住一個客人就開始演講，說自己的產(chǎn)品是如何的好，吐沫橫飛、滔滔不絕，不容得客人插嘴。一次我就遭遇這么個導(dǎo)購小姐，一天巡場被某知名電子詞典柜臺的導(dǎo)購小姐抓住，在我臨近柜臺的那一霎那間，她展開了“演講”：我們的電子詞典的質(zhì)量這款電子詞典的屏幕是多么的先進(jìn)采用什么樣技術(shù)它的詞匯量它的設(shè)計(jì)做工售后服務(wù)，差不多整整“演講”了5分鐘，在我想說話的時(shí)候，她不容分說，把背好的產(chǎn)品知識又給我演講了一遍，吐沫橫飛我最后說了句實(shí)話，我不需要。她驚訝地說，這么好的產(chǎn)品您怎么不需要呢？哈哈，這么好的產(chǎn)品您怎么不需要呢？她還在納悶?zāi)兀　澳行『?/p>

7、，給小孩子買個也很不錯的！”她還不死心！“我沒孩子呢”，我回答?！澳悄o朋友的小孩買一個了”，她說。真是個不死心的導(dǎo)購員！銷售就是發(fā)問，這里不再繼續(xù)羅嗦了，馬上進(jìn)入導(dǎo)購員在銷售的過程里如何發(fā)問，特別是在六脈神劍第四式試穿當(dāng)中，在和客人的溝通中，如何發(fā)問？問問題有哪些簡單的原則可以遵循的？問客人問題的原則：A、問簡單的問題在銷售的前期，問話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對客人的產(chǎn)品推薦和說服，就如上面買手機(jī)的例子，先問到我說是“給老人買手機(jī)”這個一個重要的需求點(diǎn)后，展開針對性有說服力的介紹。想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡單的問題，不問那些敏感、復(fù)雜的問題。這樣也便于回答、利于拉

8、近和客人的距離，話術(shù)如下：“是您自己穿，還是送人？”（正確）“您平時(shí)喜歡穿什么顏色的衣服？”（正確）“您需要什么樣子的款式？”（正確）“您今天是看裙子，還是看什么？”（正確）“是您自己用，還是送人？” （正確）“您平時(shí)喜歡什么顏色的包包？”（正確）“您喜歡什么樣子的款式？”（正確）“您今天是看大包，還是看什么？”（正確）B、問YES的問題在銷售溝通的過程當(dāng)中，可以問些YES的問題，YES的問題，客人會覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。YES的問題的話術(shù)如下：“如果穿起來不合適，買回家也穿不了幾次，反而是浪費(fèi)，您說是吧？”（正確）“買女裝時(shí)尚款式非常重要，您說是吧？”

9、（正確）“買女裝版型非常重要，您說是嗎？”（正確）“買品牌的衣服售后服務(wù)比較重要，您說是吧？（正確）“夏天買衣服，穿起來一定要涼爽、透氣，您說是嗎？”（正確）“冬季買衣服，穿起來保暖舒適非常重要，您說是嗎？”（正確）“現(xiàn)在，買女包時(shí)尚款式非常重要，您說是吧？” （正確）C、問“二選一”的問題在銷售的流程后期，在客人對貨品產(chǎn)生濃厚興趣，有可能購買的情況下，問一些二選一的問題。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，衣服看多，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就無法下決定，走了出去回來的就很少了。話術(shù)如下：“您是選擇藍(lán)色還是綠色？”“您是選擇七分褲還是九分褲？”“您要這件還是那件？”D、不連續(xù)發(fā)問連續(xù)發(fā)問就是“

10、查戶口”，很快會引起反感，原則不連續(xù)超過兩個問題，問了問題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來做針對性的推薦。E、錯誤的問題：“需要我?guī)湍榻B嗎？”（不需要）“您要試穿看看嗎？”（不用了）“今年流行綠色，您喜歡嗎？”（不喜歡）“小姐，這件上衣您要不要？”（不要）“您以前穿過我們品牌嗎？”（沒有）“這件很適合您，您覺得呢？”（一般）“這是我們的最新款，您喜歡嗎？”（不喜歡）心理學(xué)驗(yàn)證，遇到別人提問時(shí)，大多數(shù)人會先選擇問答問題，回答完問題，會忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語權(quán)。所以我們銷售過程，為了有效地影響客人，而不是被客人影響，就要有效地問問題。而不是相反，讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。

11、服裝銷售中，“六脈神劍”第四式試穿中巧妙發(fā)問的技巧就分享到這里了。最后插播講一段：利用問YES的問題，處理價(jià)格異議的方法技巧。任何商品的銷售，都將遇到價(jià)格的問題，只有多刺激客人的購買欲望，通過試穿，貨品的價(jià)值充分體現(xiàn)時(shí)，將價(jià)格問題放在后面，自然就好處理了。遇到有客人提前就介入到價(jià)格問題，參考的話術(shù)如下：“沒關(guān)系，價(jià)格部分今天有特別優(yōu)惠。我們先看衣服合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會購買，您說是吧？”，“來，我?guī)湍嚧保ù蛘蹠r(shí)用）“這件是最新的流行款式，買衣服最重要的是買個最新的款式，您說是嗎？”“價(jià)格上一定物超所值，這點(diǎn)請您放心，所以我們先來看下這件衣服，您穿起來是否合適，是否突顯您的氣質(zhì)，這才是最重要的，您說是吧？”，“這邊請，我?guī)湍嚧┫隆保ㄔ嚧┣坝茫皟r(jià)格部分請您放心，現(xiàn)在的衣服的價(jià)格都是跟它的款式、質(zhì)量和售后服務(wù)在走，因此價(jià)格不是唯一的考慮，您