房地產銷售經理注意事項及崗位職責剖析講課講稿

1、地產銷售精英培訓術課程共分十天時間內容第一天詳細介紹公司背景，在公眾心目中的形象，公司的目標，包括項目推廣目標和公司發(fā)展目標,確立員工對公司的信心；講解銷售人員的行為準則以及制定銷售員個人目標第二天介紹物業(yè)的詳細情況，包括規(guī)模、定位、設施、價格、買賣條件；物業(yè)周邊環(huán)境、公共設施、交通條件；該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀微觀經濟因素對物業(yè)的影響情況。第三天講解洽談技巧。如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經濟狀況、期望等，掌握買家心理。第四天展銷會場氣氛把握技巧。銷售員依次序接待客戶，與客戶交談的禮貌用語，多客、少客及下雨天應該怎么做。第五天物業(yè)管理課程。包括物業(yè)管理服務內容，管理規(guī)則，公共契約等。第

2、六天推銷技巧，語言技巧，身體語言技巧，客戶心理分析。第七天簽定買賣合約的程序。展銷會簽定買賣合約技巧。第八天講解房地產法規(guī)。包括土地管理法、房地產交易管理條例、房地產登記條例、租賃條例、物業(yè)管理條例以及房屋抵押貸款管理規(guī)定等。第九天以一個實際樓盤為例進行實習，運用全部所有方法技巧完成一個交易。第十天實地參觀他人展銷場地。地產銷售精英作戰(zhàn)前的培訓演示下列問答，它是房地產推銷上最基本的知識，每一個推銷員對任何一個案例，都可依本問答，事先模擬答案，作為推銷作戰(zhàn)的準備。1、本項目的地點及地址？2、試述本項目大環(huán)境特色?3、試述本項目小環(huán)境特色?4、本項目所處位置，將來有何發(fā)展性？5、本項目的交通情形？

3、6、本項目附近有哪此市場？每一市場的位置及營業(yè)狀況？與本項目距離路程？7、本項目附件有哪些學校？（幼兒園、初中、高中、大學）8、本項目的學區(qū)是哪所學校？距離路程多遠？9、本項目占地面積多大？容積率是多少？10、本項目的規(guī)劃用途？有哪些公共設施？11、本項目共有多少戶？怎樣區(qū)分？12、本項目座向如何？13、本項目共有幾層？全樓總高度？每層高度？及地下室高度？14、本項目總建坪有多少？公共設施所占比例？陽臺面積所占比例？15、本項目電梯共幾部？廠牌？16、本項目采用何種形式交易？（買賣或委建）17、本項目的產權情況？建照號碼？18、本項目座落地號？地段？19、本項目何時開工？多少工作天？何時完工？

4、20、本項目有無停車場？如有，使用情形如何？21、本項目的貸款年限如何？由何家銀行承貨？每月攤還多少？22、本項目訂購時須繳多少訂金？何時簽約？簽約時應攜帶何種證件？在何處辨理簽約手續(xù)?23、除總價外，尚須繳付哪些費用？大概多少？24、本項目所需要契稅，預估多少？售樓人員行為準則一、工作態(tài)度1、服從上司：切實服從上司的工作安排和調配，按時完成任務，得拖延、拒絕或終止工作。2、嚴于職守：員工必須按時上下班，不得遲到、早退、曠工，不得擅自離職守，個人調換更值班時需經主管同意。3、正直誠實：必須如實向上司匯報工作，反饋工作中遇到的問題，堅決杜決欺騙或陽奉陰違陰違等不道德行為。4、勤勉負責：必須發(fā)揮高

5、效率和勤勉精神，對自己的工作認真負責、精益求精，做到及時地追蹤客戶，充分了解客戶的心理動態(tài)。二、服務態(tài)度1、友善笑來迎接客人，與同事和睦相處，互幫互助。2、禮貌：任何時刻注重自己的形象，使用禮貌用語。3、熱情：日常工作中要保持高昂的工作積極性，在與客人的交談中應主動為客人著想。4、耐心：對客人的要求認真、耐心地聆聽，并詳盡、翔實地向客人介紹項目，解答客人疑問。三、行為舉止1、站姿：當客戶上門詢問時，值班業(yè)務員應主動起立相迎，微笑接待；當客戶站立觀看售樓展板及相關資料時，值班業(yè)務員應筆直站立在客戶的一側，頭部微微側向客戶，面露微笑，雙臂自然下垂，適時向客戶介紹項目。2、坐姿：1）輕輕坐落，避免動

6、作幅度較大引起椅子亂動及發(fā)聲響；2）陪同客人落坐時，應坐在椅子1/3到2/3背部不得倚靠椅背；3）雙手平放在腿上，不可置于兩腿間或玩弄其它物品；4）雙腿自然平放并攏，不得蹺二郎腿。3、交談時1）上身微微前傾，用柔和目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客人談話的內容，不可東張西望或顯得心不在焉；2）不可整理衣著、頭發(fā)或頻頻看表；3）在售樓部內不得高聲喧嘩或手舞足蹈；4）堅持使用“請”、“您”、“謝謝”、“對不起”、“再見”、“請慢走”等禮貌用語；5）不得以任何理由頂撞、諷刺、挖苦或嘲笑客人；與客人打招呼不得用“喂"應用“先生”、“小姐”或“女士”稱呼客人。售樓部工作制度一、員

7、工必須遵守“廉潔、守法、誠實、敬業(yè)”的行為準則。二、員工應按時上下班，不得遲到早退或曠工。三、員工在工作時間內應堅守崗位，主動接待來訪客戶。三、工作時間不得外出早餐，不得在前臺吃零食、高聲喧嘩、聊天；不得在前臺睡覺、化妝、濫打私人電話或做其它與工作無關的事情。五、值班業(yè)務員應提前510分鐘到崗，做好班前衛(wèi)生工作。六、員工必須衣著得體、整潔，男員工應經常修剪頭發(fā)做無異味；女員工不可濃妝艷抹；員工工作時間內均配戴銘牌。七、服從上司按排和調配，按時完成任務，不得頂撞上司。八、不得玩乎職守，違反勞動規(guī)則紀律，影響公司的正常工作秩序。九、員工未經公司批準不得兼職。十、員工有義務保守公司的經營機密。十一、

8、員工禁止索取非法利益。十二、員工不得越級或越權開展經營活動。十三、員工對違反本制度的行為，有權向上級領導投訴，接受投訴的部門或個人應為投訴嚴格保密。十四、員工要即時以書面或口頭形式向公司年出合理建議。十五、員工違反公司制度給公司造成經濟或名譽損失的，公司有權要求其予以賠償。售樓部員工過失分類細則一、輕微過失（罰金5-15元每/人）1、當班時聊天、高聲喧嘩、追逐打鬧、勾肩搭背、隨地吐痰、亂扔紙屑雜物等不文明行為；在營業(yè)廳內吸煙；工作時間吃早餐、零食、睡覺等與業(yè)務無關的行為。2、工作時間衣著不整，未按規(guī)定佩戴銘牌3、當班時故意不與同事協助、配合開展業(yè)務。4、遲到早退曠工。二、重大過失1、對客人、同

9、事、上司無禮，出言不遜或恐嚇、威脅、騷擾客戶。2、當班時飲灑或不服從上班安排，在工作中有意欺騙上司。3、串崗、離崗致使工作時間電話無人接聽，客戶無人接待，影響工作，4、私藏、挪用公司的物品。5、玩忽職守，在當班時從事與工作無關的事情6、未預先向上級領導請假而缺勤。7、謊報消息或編造、傳播公司、同事利益的謠言8、違反國家法律，被當地執(zhí)法機關拘留審查。9、侮辱、歐打客戶、同事。10、盜竊、騙取或故意損壞客戶、同事或公司的財物；向客戶索取小費或禮物；要求客戶代辦私事。11、遇緊急情況時，未服從領導安排。12、與客戶私自交易；為客戶提供有損公司利益的額外服務；私自向客戶收取費用；藏匿客戶遺忘的物品等不

10、道德的行為。13、泄露公司的文件、資料，使公司利益遭受損害。14、聚眾鬧事，組織、參與斗毆事件；煽動員工怠工、罷工等行為。售樓人員行為規(guī)范一、嚴格按公司規(guī)定著裝，儀容整潔。二、任何時候嚴禁“趴”、“靠”在銷售樓接待臺內。三、嚴格遵守現場管理規(guī)定，依次有序接待客戶，服從銷售主管的調控c四、正常工作時間內不得擅自離崗，做與工作無關的一。五、不得在銷售中心吃零食、看雜質與小說、打鬧、高興喧嘩、化妝、打牌、扯閑談。六、不得在銷售中心占用洽談桌會見親朋好友。七、不得用飲水機里的水洗手、洗抹布、拖地。八、值班人員不得在值班時間內睡覺。九、不得占用銷售電話打私人電話。十、不得向客戶索取小費、恩惠或其他禮物，

11、或要求客戶代辦私事項。十一、業(yè)務員不得在上班時間內圍坐在洽談桌邊。十二、禁止下班后在銷售中心內打牌。十三、客戶遺留下的任何物品均應上繳。十四、員工接聽電話應使用普通話，并先說“您好xxx家園”。十五、電話鈴響三聲必須接聽。十六、禮貌回答客戶問題，主動介紹物業(yè)情況，邀請其參觀現場。十七、詳細地做好客戶登記工作。十八、認真完成公司交待的其他工作十九、應統一配戴工作銘牌。二十、不得私自換班、換崗。二十一、用完洽談桌后，將桌子收拾好，凳子擺放整齊，并將洽談桌抹一次。二十二、銷售控制臺內的椅子不坐時，全部靠墻擺放。第六章現場客戶接待準則一、客戶進門，起身站立，面帶微笑，用問候語（您好，歡迎光臨）二、客戶

12、先坐，禮貌詢問客戶需求，再做介紹，語言婉轉。三、雙手遞交本人名片，盡量留下客戶名片或電話。四、在通道、房門較窄處必須側身讓道，客戶先行。五、工地參觀時，須戴安錢帽，并解釋安全知識。六、不貶低其它樓盤，抬高自己。七、對每一位客戶一視同仁，不以貌取人。八、與客戶發(fā)生分歧時，保持鎮(zhèn)定，絕不與客戶爭吵。九、嚴格維護客戶資料隱私權。十、接待客戶時不得泄露公司保密資料。十一、統一口徑，不對客戶承諾公司未完全確定的銷售政策、優(yōu)惠條件及其它事項。個人衛(wèi)生制度一、全體員工上班時須儀表整潔，制服整潔。二、每日上班前須將皮鞋擦凈。三、必須保持襯衣領、袖中的干凈，制服須慰整齊。四、男員工須勤剃胡須，不得蓄長發(fā)及染發(fā)。

13、五、女員工不得留長指甲、化濃妝及異妝，使用氣味過濃的香水和佩戴顯眼的飾品。六、勤洗澡、勤換襯衣。考勤制度一、遲到與早退1、遲到：按公司規(guī)定的作息時間工作，遲到10分鐘內，每次罰款10元，當月遲到第5次，作曠工處理，由此導致損失或極壞影響者，給予金50元，直至除名。2、早退：10分鐘以內者，罰款10元，早退超過30分鐘或月累計早退第三次者，以曠工一天處理，由于早退導致損失或極壞影響者，給予罰金50元，直到除名。二、事假與病假1、有事或因病需請假，必須事先按公司制度征得主管簽字認可后，方能放假。病假必須出示醫(yī)院證明。2、事假扣除當天工資，病假扣除當天工資的20%。每月的事假不得超過3天。3、未經批

14、準而先行放假者，視為曠工。4、凡請假或曠工超過1小時者，以請假或曠工半天論處；凡請假或曠工超過2小時者，以請假1天或曠1天論處。三、曠工每曠工一天扣除底薪內3天的工資作罰金，曠工三天作除名處理。有其他嚴重違反公司制度者，亦作除名處理。四、銷售部全體員工須按正常時間在售樓部報到后，方能外出辦事。銷售報表的編制及管理制度報表種類銷售周報表、月報表、年報表、客戶登記表、合同簽定一覽表，銷售部本月衛(wèi)生及工作紀律情況。1、銷售月報表1）填制內容：本月銷售情況，回款情況。2）填制時間：每月1日下午14:30以前。3）填制程序：由銷售部主管填制，一份自留存檔，一份報公司經理備案。2、合同簽定一覽表1）填制內

15、容：各銷售單位的房號、價格、業(yè)務員姓名、會款方式等情況。2）填制時間：每月1日下午5:00前。3）申報程序：由銷售部經理制定，一份自留存檔，一份報公司經理備案。3、銷售部本月衛(wèi)生及工作紀律情況表1）填制內容：銷售部員工日常工作態(tài)度及衛(wèi)生、紀律情況。2）填制時間：每月1日下午14:30以前。3）申報程序：由銷售部主管制定，一份存檔，一份送公司經理，作為年終考核之一。合同管理制度一、部業(yè)務每人手中都有一份空白的正式合同文本，用以客戶講解具體合同條款。二、作廢的合同一律退還銷售部主管處銷毀。三、合同正式簽署前，須向客戶解釋清楚每一具體條款，不得有欺詐行為。四、正式合同簽定前須先落實該房產是否可以銷售

16、，無誤后才能簽署正式合同。五、合同所指價格為折后價。六、合同填寫完畢后，須先自查一篇，無誤后交客戶審查。七、請客戶簽字后，將合同送部門主管審核無誤，再送公司簽字蓋章。八、不得在合同中體現公司未落實的優(yōu)惠條款九、客戶必須交定金后才能簽正式合同。十、補充協議須經銷售部主管認可。第十一章更改合同制度一、本制度包括客戶提出的：更名、換房、更改付款方式、退房或其他附加條款等條要求。二、更名客戶需注意向銷售部遞交手寫申請書、經銷售部主管簽字后，方可更名。原認購方需向公司交納一定的手續(xù)費，收回原認購方收據，已交房款不予退還，直接開具新收據給新認購方。三、換房客戶需向銷售部遞交手寫申請書，經銷售部主管和公司經

17、理同意后，方可換房。換房后的價格以銷售部當天公布的價格為準。四、更改付款方式客戶若因特殊原因要更改付款方式，需向銷售部遞交手寫申請書，經銷售部主管和公司經理認可后，方可更改。實際成交價不得作修改，但可根據重新選擇的付款方式給予相應的優(yōu)惠。五、客戶退房客戶若應特殊原因提出退房，需向銷售部遞交手寫申請書，經公司經理批準后，財務部根據合同條款沒收定金或違法約金，余下的房款由財務部約定時間退款。六、附加其它條款由銷售部主管匯報公司經理后酌情處理。第十二章銷售收款、催款制度一、交現金的方式：若客戶提出交現金，銷售人員應帶領客戶將現金直接交給公司安排在現場的財務人員，再開正式收據給客戶，銷售人員禁止收受現金。二、交存折的方式：若客戶交來存折，由銷售人員陪同客戶到其存折開戶的銀行，取現后回銷售部將現金交給公司安排在現場的財務人員，再開正式收據給客戶。三、收取支票或匯票的方式：若客戶交來支票和匯票，由銷售人員帶領客戶將支票式匯票交到公司財務人員手中，先由公司財務部開收條給客戶,收條要注明支票或匯票號碼；待公司財務進帳后，再由財務部開具正式收據給客戶。屆時，客戶把收條還給財務部。四、銀行轉帳方式：客戶已通過銀行轉帳，銷售人員應讓客戶將轉帳的回單送到公司財務部，財務人員確認進帳后，