診所開發(fā)維護方案

1、診所開發(fā)維護方案一 、轉診開發(fā)方案：1、物料準備1.1醫(yī)院介紹彩頁1.2醫(yī)院特色療法以及治療疾病康復案例。1.3醫(yī)院專家介紹彩頁。1.4康復患者現(xiàn)身說法彩頁1.5醫(yī)院公益性義診宣傳活動1.6.時令季節(jié)禮品1.7醫(yī)院檢查項目介紹，特檢套餐項目介紹1.8不定期診所人員聚餐，參觀醫(yī)院，醫(yī)療課題講座等互動式集會2、 線路安排：濱城，開發(fā)區(qū)，沾化，惠民，陽信，無棣，博信，鄒平，東營利津，東營墾利，東營河口，德州，淄博，濰坊等附近區(qū)域。以惠民縣為例，可以分兩條線路:第一條醫(yī)院-里則-魏集清河鎮(zhèn)-李莊-大年陳-姜樓-辛店-胡集里則醫(yī)院。第二條 醫(yī)院-北外環(huán)-陳集-麻店-胡集-楊柳雪-西外環(huán)-醫(yī)院。線路保證隔

2、天一趟，方便病號來醫(yī)院有規(guī)律可尋。時間暫定早八點出發(fā)，下午三點返程（路程較遠的以招聘當地司機為主，早晨直接當地發(fā)車，下午返回無需回院） 二 、 轉診工作步驟：人員指責 （一）轉診人員組建：市場人員1名，帶車業(yè)務員若干，專職導醫(yī)一名 1、市場人員工作職責： 市場人員做好對帶車業(yè)務員的培訓、日常管理，周、月報表的匯總，轉診醫(yī)生提成，業(yè)務獎懲標準的監(jiān)控執(zhí)行 2、帶車業(yè)務員職責：職業(yè)要求：業(yè)務員對本院的企業(yè)文化，開展科室，可開展的診療項目，以及醫(yī)院的優(yōu)勢，轉診病種的基本醫(yī)學常識必須非常了解職責：負責醫(yī)療網點的開拓，與轉診醫(yī)療的溝通，消除該區(qū)域醫(yī)療網點對醫(yī)院的誤解，以及售后的關系維護 。 業(yè)務培訓內容：

3、 本院的企業(yè)文化，開展科室，可開展的診療項目，設備、技術、服務、專家方面的優(yōu)勢，以及對轉診病種的基本醫(yī)學常識（可請科室醫(yī)生上課）。轉診市場人員必須對醫(yī)院轉診科室醫(yī)生、設備、治療手段、價格、舉辦的優(yōu)惠活動都要爛熟于心 3、轉診宣傳工具：個人名片、轉診單、醫(yī)院宣傳三折頁、贈送的附有醫(yī)院廣告畫冊臺歷、筆筒、廣告?zhèn)愕?。 三 、 轉診程序：開發(fā)市場流程 （一）前期規(guī)劃準備： 1、市場部主管根據市場業(yè)務員對區(qū)域的熟悉程度和社會資源有機合理分配業(yè)務員各自負責開拓的區(qū)域 2、市場摸查踩點：業(yè)務員須先對各自醫(yī)院附近范圍地段內情況作出了解分析，清楚區(qū)域內分布有哪些診所，藥房及衛(wèi)生室。選擇病源較好、地理位置較近的

4、地段開始著手，確定范圍后，對診所藥店進行摸查，特別是診所，可以從周邊小攤業(yè)主或居民打探其病人數量、口碑、病人來源，也可上門試探，這樣有的放矢，成功率就會有保證，也有利于業(yè)務員樹立市場信心。 前期規(guī)劃準備階段約1-2周，且每個業(yè)務員必須拿出各自的規(guī)劃準備成果：市場轉診工作開展計劃書區(qū)域內預計可開展合作的醫(yī)療單位清單區(qū)域拜訪路線，營銷主管把關審核后上報通過執(zhí)行 （二）正式開發(fā)市場階段； 1、每天：業(yè)務員報告計劃拜訪的客戶，交待院內需要配合的事宜，由專職導醫(yī)做好記錄；下午6：7：業(yè)務小會：匯報拜訪具體情況，面臨問題及解決方法的探討，向文員錄入拜訪的客戶名單。 2、初次拜訪： （1）進入診室前先仔細檢

5、查和理清好要傳遞給醫(yī)生的醫(yī)院資料，將名片放在最易拿到的地方，最好是放在挎包的最外面的口袋里 （2）精神身體調節(jié)：做個深呼吸、擺擺頭、露出六顆牙齒笑一下昂首挺胸的進去。這就夠了，還不行的話。對自己說：“沒什么，進去玩玩”“怕什么？他（醫(yī)生）最多是拒絕我，不理睬，他還能把我怎樣，我身上絕對不會少半根毫毛” （3）拜訪原則：不卑不亢、有理（說服有理由有根據）有節(jié)有利（利益誘惑）（4）拜訪醫(yī)生情景一：醫(yī)生正好有空，恰好旁邊也沒什么病人 開場白： 業(yè)務員：“您好！”“你好，請問你是×醫(yī)生吧，我是××醫(yī)院的” 若醫(yī)生反應是：“你好，××醫(yī)院？” 業(yè)務員：“

6、對，××醫(yī)院，應該有病人提起過我們醫(yī)院吧？您看，這是我們醫(yī)院的一個 資料介紹”（遞過資料，開始有重點、選擇性的簡短講解，邊說邊觀察醫(yī)生的反映） 注意：在主動打招呼時要注意觀察醫(yī)生的表情和動作，是不置可否一言不發(fā)的、懶散的，不耐煩的，一邊跟你說話一邊抹著桌子、把玩筆的、盯著門外或者電視的，這類醫(yī)生大部分可能從公立醫(yī)院出來單干不久對民營醫(yī)院轉診不屑一顧。對這類醫(yī)生工作較難做，要從思想上讓他接受有很大一個過程，主張在這類診所上不能浪費太多時間，半個月或一個月去一次，適當灌輸，通過人與人的情感交往最終達成業(yè)務的往來，這類醫(yī)生因為基本上與其他民營醫(yī)院合作過，如果能開發(fā)出來，病源很穩(wěn)定

7、且醫(yī)生轉診的忠誠度很高（接下來會發(fā)生下面情況） 理想情況下： 醫(yī)生：“嗯！你們這個手術怎么做的？”“我介紹病人來的話，怎樣？（問返點政策）”（交談過程）分析： 恭喜你！你終于碰到知己了，別得意，還說不準咯，還得提防說不定是個老油條！好的方面是這類醫(yī)生很會合作，不用你教；不足的是跟他合作的不只一家，答應你越痛快你應該越沒底，不是早點打發(fā)你走就是忽悠你 對策： 對這類醫(yī)生應該詳細交談，詢問他操作過這方面的轉診沒有，跟哪家醫(yī)院合作的，在交談中探聽出競爭同行的轉診政策、手術價格等的情報，以供認真總結尋找對策 最后是告別，要做的事： 業(yè)務員：“這是我聯(lián)系方式，請您保管好！有什么需要隨時找我”（遞上名片，

8、索取對方聯(lián)系方式）“你可以給我能夠聯(lián)系上你的電話嗎，以便我們醫(yī)院一旦有新的信息可以及時告訴你” 不理想情況： 醫(yī)生：“資料你先放這里吧，現(xiàn)在我沒空，有時間我會看的” 應對： 業(yè)務員：“行，好的，那我在資料上留下我聯(lián)系方式（在資料上留下聯(lián)系方式可以加深醫(yī)生對業(yè)務員的印象；另一方面對這類醫(yī)生還不好把握名片不能亂發(fā)這也是對醫(yī)院和業(yè)務員本身的一種保護），您有什么不明白的地方可以跟我聯(lián)系，或者您做好記號我過兩天再過來那你慢忙” 或者面帶微笑的說：“行，你這邊一般什么時候比較方便呢？好的，那我××時間再來討擾，你看行嗎？ ” 醫(yī)生：“不感興趣” 分析： 出現(xiàn)這樣的回答有兩種可能：一是醫(yī)

9、生比較清高，排斥這種轉診操作；另一種可能是醫(yī)生對初次拜訪者有戒備心理 對策： 業(yè)務員：“噢，那沒關系，反正今后經常會有機會接觸的，告辭！” 具體詳情可參考上面“注意”自己發(fā)揮 惡語相向 分析： 這類醫(yī)生也是比較清高，但一般不致于出現(xiàn)惡語訓斥的情況。 原因大致有三： 一可能是業(yè)務員沒留意診室內還有其他醫(yī)生或病人或有別人進來而口不擇言，甚至是業(yè)務員說話方式如喜歡爭執(zhí)； 二是當時醫(yī)生心情不好，委婉謝絕后業(yè)務員仍喋喋不休； 三是該醫(yī)生素質差，好顯擺，逞威風 對策：不要爭執(zhí)，如果對方仍是不依不饒，也不能示弱，如： “醫(yī)生，我感到很遺憾！即使你有什么成見你也完全沒有必要這樣表現(xiàn)?！?“×

10、5;醫(yī)生，今天看來無論我怎么嘗試都不能換來我們彼此真誠的溝通，很遺憾！” “××醫(yī)生，你老這樣就很不夠意思了，大家都是混口吃的！” 立即快步走去，不要理會他在背后說什么，并不妨開始在心里大罵特罵這個醫(yī)生（罵的內容就略去，反正怎么舒服怎么罵） 當然咯，如果你是一名富有挑戰(zhàn)精神的人或者你是心胸很開闊的人我建議你下次挑個心情好的時候繼續(xù)去；如果你是個有仇必報的人，那更要去，并且要經常去，當然，前提是你必須在心情好的時候和有空的時候。 仍然去的目的有： 一是不排除他最終被你的堅韌和性格折服； 二是單純的氣他，氣到他一見到你就發(fā)虛。提示：自我調節(jié)能力不強及個性顯弱的業(yè)務員不建議去！

11、情景二：診室里有病人進去跟醫(yī)生對一眼后，找個位置坐下，觀察下診室環(huán)境布置，設備、執(zhí)照是否齊備干凈還是灰黑黑的，觀察對后面與醫(yī)生交談采取什么策略提供參考，一般環(huán)境講究的診所在轉診說服中要側重于醫(yī)院服務的特色、技術優(yōu)勢；不講究的可側重于轉診回扣信用和額度方面的承諾有些診所醫(yī)生經驗不足或者對轉診不熟悉，可能不管有沒有病人在場，會貿然的問初次拜訪者：“你有什么事？”“看病的嗎？” 業(yè)務員：“您現(xiàn)在不大方便吧？沒關系，您先忙”這時，有經驗的醫(yī)生會說“那你先坐一會”，或者直接把你領到另外單獨房間也可直接說“我是別人要我過來找你有點私事”，這樣醫(yī)生會留出單獨的空間的如果醫(yī)生還沒反應過來，還是窮追問“誰呢，有

12、什么事呢？”你可以指著旁邊的人提醒：“×醫(yī)生，請問這位是？” 初次拜訪結束小結：業(yè)務員拜訪出來后，建議立即掏出小本子，記下拜訪過程中了解到該診所病人來源及主要疾病，各自的治療特點和治療隱患風險；并將醫(yī)生印象、第一次拜訪情形（如當時天氣，診室有什么特別布置，當時還有什么人等等，以便加深印象）簡略記錄在在便簽紙上，一天工作完后匯總所有拜訪過的診所，并總結提高拜訪技巧 3、篩選排查，客戶分類：在完成第一輪的區(qū)域地毯式初步拜訪后，根據初次拜訪的合作意向的試探地理因素及病源數量的多少，將客戶按等級分類，確定重點轉診合作對象，資源向其傾斜，向其提供特定的化驗檢查優(yōu)惠券或醫(yī)療卡，可由其向患者群體遞

13、送 4、多次拜訪加深印象、消除顧慮建立感情反復性多次拜訪在開發(fā)市場是非常重要的 三、轉診業(yè)務后期維護：一、 后期門診維護期間 ： （1）手提袋里須常放幾顆口香糖或其他糖果：一是給男女醫(yī)生敬顆口香糖比香煙更適合；二是如果在診室看到醫(yī)生的小孩或在醫(yī)生那兒打針哭鬧的小孩，塞給他一顆，醫(yī)生會迅速改變對你的看法 （2）利用人的同情心，感動醫(yī)生。人非草木孰能無情！業(yè)務員拜訪次數多了，醫(yī)生總會被你的執(zhí)著和努力感動，有時，業(yè)務員甚至挑在最惡劣的天氣上門拜訪客戶或者到吃飯時間甚至過了吃飯時間你還在饑腸轆轆的跑市場，醫(yī)生多少會有點觸動 (3)不主動談到轉診目的，只聊天 反復拜訪客戶，不能老是一去就喋喋不休的談轉診

14、的事，開頭三四次可以，當醫(yī)生認得你的時候，每次去只是到他診室去看望一下他，合適的時候聊聊天，業(yè)務員盡量每天都看看新聞、趣事，了解醫(yī)生喜好，盡量保證每次話題不一樣，這樣人家才有跟你談話的興趣，也會建立業(yè)務外感情，感情有了，業(yè)務自然而然來了。（4）適當的時候贈送些溫度計、熱水袋、特質的醫(yī)院廣告宣傳筆筒、甚至提供一些一次性的醫(yī)用器械，逐步建立感情，如果能把他邀請到醫(yī)院來參觀那就成功了 二、轉診的具體協(xié)調配合: （1）轉診醫(yī)生給需轉診病人發(fā)放醫(yī)院的化驗檢查優(yōu)惠券或醫(yī)療卡（可作為轉診憑證），轉診醫(yī)生可親自陪同，也可讓病人直接過來，醫(yī)院最好有車負責接送病人，轉診醫(yī)生應提前電話告知業(yè)務員，由業(yè)務員告知市場主

15、管協(xié)調好院內接待工作，告知導診臺做好登記，此時，市場業(yè)務人員一般不能面見患者，由專門醫(yī)護人員負責具體接待。一旦確定病人已經來醫(yī)院后，業(yè)務員要及時向轉診醫(yī)生告知病人當時的診治情況，并且病人在住院期間業(yè)務員要主動向轉診醫(yī)生傳遞反饋病人治療進程新信息 （2）病人到來時，由導診人員引領至相關科室就診，醫(yī)護人員要更熱心，盡量縮短其就醫(yī)過程，讓其感覺到有熟人在醫(yī)院看病非常方便之感 （3）對轉診來的在醫(yī)院消費額大的病人，注重照顧。甚至送些水果、鮮花祝福。感動患者，下面醫(yī)生也會更放心將病人引薦過來 （4）病人出院結算后，醫(yī)院相關人員結算轉診支付費用，由市場業(yè)務員及時返給轉診醫(yī)生 三、關系鞏固提高階段 1、節(jié)假日送些小禮品，年終時舉辦聯(lián)誼會 2、組織短線旅游，在每個醫(yī)生身上也花不了一兩百元，比單純請醫(yī)生吃飯塞紅包要經濟也省事效果可能更好 3、對關系較好的社區(qū)診所重點運作雙向轉診，簽訂雙向轉診協(xié)議：對社區(qū)醫(yī)院上轉來的患者實行綠色通道、不做不必要的重復檢查、極大優(yōu)惠；定期派出專家到協(xié)議診所進行義診，協(xié)助其處理疑難病癥；免費為醫(yī)生提供進修機會和技術支持；醫(yī)院下轉康復病人到醫(yī)院時，提供詳細的康復計劃指導 四、